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    HABILIDADES DE NEGOCIACION
TECNICAS DE NEGOCACION:
HABILIDADES DE UN NEGOCIADOR
          DE ÉXITO
       KONICA MINOLTA
Objetivos



• Conseguir un mayor conocimiento de las numerosas
  oportunidades de negociación que se presentan cada
  día...
Contenidos


•   MÓDULO 1. CONOCIMIENTO DE LA NEGOCIACIÓN:
    –   Definiciones y aplicaciones de la Negociación
    –   M...
HABILIDADES DE NEGOCIACION
          MODULO I.
CONOCIMIENTO DE LA NEGOCIACIÓN
                                 5
I.   Conocimiento de la negociación

¿Cuál es su definición de Negociación?




                                          ...
I.   Conocimiento de la negociación




           CARACTERISTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR
        1…………………………………………………
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MARCO DE TIEMPO DE LA NEGOCIACION



     Los negociadores hábiles tienen una perspe...
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 MARCO DE TIEMPO DE LA NEGOCIACION: FASES
    Los negociadores poco hábiles son muc...
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CONTENIDO/ PROCESO
  La experiencia que hemos adquirido tratando con
  negociadores d...
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MOTIVACIÓN Y NEGOCIACIÓN
                           11
II. Motivación y negociación

TEORIA DE LAS NECESIDADES DE LA NEGOCIACIÓN
1.   El propósito de la negociación es satisface...
II. Motivación y negociación



5.   Hay muchas y variadas necesidades. Para reconocerlas,
     resulta provechoso clasifi...
II. Motivación y negociación

8.    Las organizaciones no actúan independientemente;
      operan a través de las personas...
II. Motivación y negociación
¿COMO DIAGNOSTICAR LAS NECESIDADES DE LA OTRA PARTE?
   Un requisito clave esencial para desa...
II. Motivación y negociación


Considerar marcos hipotéticos o hacer de abogado del diablo.
Preguntarnos ¿Qué pasaría si…....
HABILIDADES DE NEGOCIACION
        MODULO III.
COMUNICACION Y NEGOCIACION
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III. Comunicar y negociar



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          Es el proceso a través del cuál tra...
III. Comunicar y negociar



              En la comunicación eficaz es esencial tener en
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III. Comunicar y negociar

        En la NEGOCIACIÓN o en cualquier otra parte, nos
        comunicamos tanto verbal como ...
III. Comunicar y negociar

LISTA DE CONTROL DE COMUNICACIÓN PERSONAL




   MEJOR PRESENTACION VERBAL

   VIGILAR EL LENGU...
III. Comunicar y negociar
EL LENGUAJE CORPORAL EN LA NEGOCIACIÓN: Al negociar,
ambas partes comunican abundante informació...
III. Comunicar y negociar

SABER ESCUCHAR EN LA NEGOCIACIÓN
  El negociador eficaz reconoce que la comunicación verbal
  a...
III. Comunicar y negociar
 SABER ESCUCHAR EN LA NEGOCIACIÓN
   La adquisición de hábitos saludables de escucha nos servirá...
III. Comunicar y negociar
OBSTACULOS QUE NOS IMPIDEN ESCUCHAR

   Hacer supuestos (apresurarnos a sacar conclusiones falsa...
III. Comunicar y negociar
 SIGNIFICADOS OCULTOS DE LA COMUNICACIÓN VERBAL
   Un negociador que sabe escuchar no oye sólo l...
III. Comunicar y negociar
¿COMO PREGUNTAR Y RESPONDER EN LA NEGOCIACIÓN?
  El uso acertado de las preguntas puede ser un p...
III. Comunicar y negociar
  RESPONDER


La forma de responder a las preguntas que nos plantean en
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IV. Filosofía y estilo en la negociación


ESTILOS DE TRATAMIENTO DEL                                   ¿Cómo afrontar con...
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¿Cuándo es bueno?

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 …. LLEGAR A UN COMPROMISO:

 • Cuando cada parte puede dar y recibir algo y ...
IV. Filosofía y estilo en la negociación

   Para ser negociadores eficaces, es necesario que tomemos
   conciencia de las...
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   CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION COMPETITIVA
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IV. Filosofía y estilo en la negociación

 CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION COMPETITIVA
 Muestren poco o ningún interés p...
IV. Filosofía y estilo en la negociación




CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION COOPERATIVA
Busquen una solución encontrand...
IV. Filosofía y estilo en la negociación
   Clima de la negociación

  El clima psicológico global en el cual discurre la ...
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     Clima de la negociación

1.      CLIMA TEMPORAL (TIEMPO): Existe un momento
...
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     Clima de la negociación

1.      CLIMA TEMPORAL (TIEMPO): Los negociadores
 ...
IV. Filosofía y estilo en la negociación
     Clima de la negociación

2.     EL CLIMA FISICO (LUGAR): Antes de cada negoc...
IV. Filosofía y estilo en la negociación
     Clima de la negociación
4.      CLIMA EMOCIONAL (ESTADO DE ANIMO):El estado
...
IV. Filosofía y estilo en la negociación
   Clima de la negociación

  A lo largo del proceso de negociación, el negociado...
HABILIDADES DE NEGOCIACION
      MODULO V.
TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
                          45
VI. Tácticas de negociación

•    El resultado de la negociación depende no solamente de
     las fortalezas o debilidades...
V. Tácticas de negociación
A.      TACTICAS PREPARATORIAS: Ciertos aspectos de la
        preparación de la negociación pu...
V. Tácticas de negociación
1. PEDIRLE A LA OTRA PARTE QUE PRESENTE SU
   OFERTA
Puede que nos resulte ventajoso que sea la...
V. Tácticas de negociación

5. PRESENTAR UNA PRIMERA EXIGENCIA AMBICIOSA
La investigación sugiere que los resultados más f...
VI. Tácticas de negociación

TÁCTICAS:

1.    SOLICITAR PARTICIPACION: Por ejemplo preguntar “¿Qué harías
      si estuvie...
V. Tácticas de negociación

15.   INDICAR QUE NOS RENDIMOS: Cuando nuestra posición es débil,
      damos señales de que n...
V.Tácticas de negociación

Como salir de los puntos muertos de la negociación
  Una negociación llega a un punto muerto cu...
V. Tácticas de negociación

Como salir de los puntos muertos de la negociación

ALGUNOS EJEMPLOS:

Planificar un aplazamie...
VI. Tácticas de negociación
Como hacer y obtener concesiones

       Al hacer concesiones nos enfrentamos a un dilema cons...
V. Tácticas de negociación
Como hacer y obtener concesiones
 1. PLANIFICAR EL         2. SONDEAR EL       3. INTERCAMBIAR
...
Conclusiones




               DECALOGO DE UN BUEN NEGOCIADOR
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  • muy buen material ,pero se necesita poder manejarlo , por eso seria exelente poder descargarlo, gracias saludos jajaimec@hotmail.com
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  • Que tal buen dia! Muy interesante inforamcion. Si fuera posible me enviase por correo se lo agradecería. alonsoaaron@yahoo.com
    saludos!
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  • EXCELENTE INFORMACIÓN...
    SERIAN TAN AMABLES DE ENVIARMELO A MI CORREO.
    GRACIAS.
    aguscordoba33@hotmail.com
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  • Sigo teniendo dificultades para bajar el documento. Me lo puedes enviar a mabarri@upvnet.upv.es
    Muchas gracias
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MANUAL HABILIDADES DE NEGOCIACION

  1. 1. 1 HABILIDADES DE NEGOCIACION
  2. 2. TECNICAS DE NEGOCACION: HABILIDADES DE UN NEGOCIADOR DE ÉXITO KONICA MINOLTA
  3. 3. Objetivos • Conseguir un mayor conocimiento de las numerosas oportunidades de negociación que se presentan cada día y de lo sensiblemente que éstas afectan en el HABILIDADES DE NEGOCIACION ámbito comercial, profesional y personal de cada colaborador. • Facilitar una oportunidad de practicar e integrar estas habilidades para potenciar su eficacia global en la gestión del proceso de todas las negociaciones futuras, de cara al logro de mejores resultados individuales y, en definitiva, de la empresa. 3
  4. 4. Contenidos • MÓDULO 1. CONOCIMIENTO DE LA NEGOCIACIÓN: – Definiciones y aplicaciones de la Negociación – Marco del tiempo en la negociación – Contenido versus Proceso HABILIDADES DE NEGOCIACION • MÓDULO 2. MOTIVACIÓN Y NEGOCIACIÓN – Teoría de las necesidades de la negociación – Como diagnosticar las necesidades de la otra parte • MÓDULO 3. COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACION • MÓDULO 4. FILOSOFIA Y ESTILO DE LA NEGOCIACION – Características de una negociación competitiva/cooperativa – Contextos y estilo elegido para la negociación – Modos de resolución de conflictos • MÓDULO 5. TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN – Tácticas preparatorias, iniciales y generales. – Como salir de los puntos muertos de la negociación – Cómo hacer y obtener concesiones 4
  5. 5. HABILIDADES DE NEGOCIACION MODULO I. CONOCIMIENTO DE LA NEGOCIACIÓN 5
  6. 6. I. Conocimiento de la negociación ¿Cuál es su definición de Negociación? HABILIDADES DE NEGOCIACION DEFINICION SEGÚN EL DICCIONARIO: “Negociar” Conceder con miras a encontrar condiciones de Acuerdo. Acordar. Producir (resultado deseado). “Negociación” El acto o procedimiento de negociar. DEFINICION EN EL TRABAJO “Negociación” es: Un proceso de influencia sobre el compor- tamiento. Un proceso de modificación de una relación. Un medio de lograr cosas. Un proceso mediante el cual partes con intereses conflictivos, establecen condiciones que les servirán para cooperar. Comunicación con un propósito específico. 6
  7. 7. I. Conocimiento de la negociación CARACTERISTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR 1………………………………………………… 2………………………………………………… HABILIDADES DE NEGOCIACION 3………………………………………………… 4………………………………………………… 5………………………………………………... 6……………………………………………….. 7……………………………………………….. 8……………………………………………….. 9……………………………………………….. 10……………………………………………… 7
  8. 8. I. Conocimiento de la negociación MARCO DE TIEMPO DE LA NEGOCIACION Los negociadores hábiles tienen una perspectiva amplia del marco de tiempo real que rodea a la negociación. No ven la negociación como limitada a una actividad relativamente HABILIDADES DE NEGOCIACION formal que ocurre dentro de un intervalo discontinuo de tiempo (por ejemplo en una reunión formal de negociación). LA NEGOCIACION ES UN PROCESO PERMANENTE NO UN ACONTECIMIENTO AISLADO. 8
  9. 9. I. Conocimiento de la negociación MARCO DE TIEMPO DE LA NEGOCIACION: FASES Los negociadores poco hábiles son muchas veces inconscientes de lo pronto que empieza este proceso, su duración y cómo los resultados de una negociación influyen sobre la siguiente. De ahí que establezcamos una distinción entre los tres tipos de tiempo que se dan en el proceso de HABILIDADES DE NEGOCIACION negociación. ESTOS SON TIPO DE TIEMPO FUNCION DESCRIPCION PRENEGOCIACION OPORTUNIDAD DE INFLUIR TIEMPO X-Y NEGOCIACION FORMAL INTERACCION FORMAL TIEMPO Y-Z POSTNEGOCIACION CUMPLIMIENTO TIEMPO Z-A X Y Z A PRENEGOCIACION POSTNEGOCIACION NEGOCIACION FORMAL 9
  10. 10. I. Conocimiento de la negociación CONTENIDO/ PROCESO La experiencia que hemos adquirido tratando con negociadores de muchos países nos indica sin ningún género de duda que una capacidad clave de los negociadores hábiles consiste en saber separar el “proceso” del “contenido” de la negociación. Estos negociadores no sólo son capaces de diferenciar estos dos importantes elementos, sino que saben HABILIDADES DE NEGOCIACION gestionar cada uno de ellos con plena conciencia y de forma deliberada. Con estas palabras queremos decir: CONTENIDO: Los hechos o sustancia de la negociación en particular, “ QUE “ estamos negociando, la materia. PROCESO: El método por el que los negociadores se rigen “COMO” gestionamos la negociación, el enfoque. Por ejemplo, está el hecho de que siempre que no encontremos una salida a la negociación, la causa más probable es que nos hayamos concentrado en el contenido, especialmente en las cosas que consideramos importantes y no en el proceso. Para no dejar de mejorar como negociadores, necesitamos desarrollar habilidades de observación del proceso. 10
  11. 11. HABILIDADES DE NEGOCIACION MODULO II. MOTIVACIÓN Y NEGOCIACIÓN 11
  12. 12. II. Motivación y negociación TEORIA DE LAS NECESIDADES DE LA NEGOCIACIÓN 1. El propósito de la negociación es satisfacer necesidades. Si se satisfacen por completo las necesidades de las personas, no será necesario que éstas se embarquen en un proceso de negociación. 2. Ambas partes tienen necesidades: La negociación presupone que cada parte desea conseguir algún HABILIDADES DE NEGOCIACION RESULTADO de la negociación. Tenemos necesidades que deseamos satisfacer y lo mismo le sucede a la otra parte. 3. Los negociadores hábiles buscan una compresión completa de las necesidades de la otra parte, además de las suyas. Cuanto más sepamos sobre las verdaderas necesidades de la otra parte, más eficaces seremos puesto que podremos determinar el mejor enfoque para influir en el RESULTADO de la negociación. 4. La principal razón del fracaso de tantos negociadores es su incapacidad para comprender las necesidades de la otra parte. Cuando los negociadores toman en consideración sólo sus propias necesidades, están abordando sólo la mitad de la ecuación de la negociación. Es más, han perdido de vista la consideración más importante cuando se trata de influir en el comportamiento humano a saber: “La otra parte (el /ella) tiene sus razones para actuar-ajenas a las nuestras” 12
  13. 13. II. Motivación y negociación 5. Hay muchas y variadas necesidades. Para reconocerlas, resulta provechoso clasificarlas de alguna manera. Una clasificación útil sugerida por Maslow indica que existe un orden concreto de fuerza relativa e importancia de las necesidades, y que una necesidad satisfecha deja de ser un factor que motive el comportamiento. HABILIDADES DE NEGOCIACION 6. El diagnóstico de las necesidades de la otra parte nos ayudará siempre a sugerir una estrategia de enfoque de la negociación y a hacer frente a las exigencias de la otra parte. 7. Podríamos clasificar las negociaciones en dos tipos principales: - Interpersonales (esto, es, negociaciones entre individuos). - Intergrupo (esto es, negociaciones entre organizaciones). 13
  14. 14. II. Motivación y negociación 8. Las organizaciones no actúan independientemente; operan a través de las personas. Los negociadores hábiles identifican dos niveles de necesidades que intervienen en las necesidades intergrupo: - Las necesidades de grupo (por lo general manifiestas) de la organización. MANIFIESTAS - Las necesidades personales ( a menudo HABILIDADES DE NEGOCIACION encubiertas) del individuo. OCULTAS 9. Los negociadores hábiles toman en cuenta ambos niveles de necesidades, y al planificar su estrategia de negociación, se plantean en todo momento la pregunta más importante de cara a la planificación de la estrategia y el diagnóstico: ¿CUALES SON LAS NECESIDADES DE LA OTRA PARTE? 10. Una vez identificadas claramente las necesidades de la otra parte, resulta mucho más fácil hacer que converjan con nuestras propias necesidades y localizar una BASE DE ACUERDO 14
  15. 15. II. Motivación y negociación ¿COMO DIAGNOSTICAR LAS NECESIDADES DE LA OTRA PARTE? Un requisito clave esencial para desarrollar una estrategia eficaz de negociación es identificar las necesidades de la otra parte. Las necesidades humanas son muchas y variadas. La siguiente lista de control presenta algunos métodos para identificar las necesidades de la otra parte. Desarrollar por escrito un listado consciente.¿Qué sabemos de estas necesidades? Enumerar las necesidades manifiestas/encubiertas de la otra parte. HABILIDADES DE NEGOCIACION Recabar información a partir de documentación escrita, informes anuales, revistas internas, recortes de prensa. Preguntarle a otras personas (colegas, amigos, competidores…) antecedentes de la negociación, historia de los negociadores… Examinar su apariencia, rasgos personales ¿Qué nos dice su indumentaria, forma de arreglarse, joyas etc? Determinar su autoridad status, planes futuros ¿Qué posición ocupan dentro de la organización, posibilidades de ascenso? Tomar en consideración sus necesidades de estima y poder.¿Qué necesidad tienen de reconocimiento, fama, prestigio, autoridad? ¿Qué papeles desempeñan en otras facetas de sus vidas, a qué están sometidos? (por ej. Profesionales, religiosas, deportivas) Analizar nuestra experiencia en sus acciones pasadas. ¿Cómo reaccionaron en reuniones anteriores? ¿Hasta qué punto es necesario resarcirse? Tomar en consideración nuestra experiencia en esa misma situación.¿Cómo actuaríamos de estar en su lugar? Ponernos en su piel 15
  16. 16. II. Motivación y negociación Considerar marcos hipotéticos o hacer de abogado del diablo. Preguntarnos ¿Qué pasaría si…..? O Por qué / Por qué no Socializar con la otra parte. Dejamos caer y presentar nuestros respetos. ¿Nos gusta la otra parte? ¿Nos considera ésta un amigo o un adversario? Volver a revisar las necesidades frente a un sistema de HABILIDADES DE NEGOCIACION clasificación de cara a un diagnóstico . Por ejemplo Jerarquía de las necesidades de Maslow. 16
  17. 17. HABILIDADES DE NEGOCIACION MODULO III. COMUNICACION Y NEGOCIACION 17
  18. 18. III. Comunicar y negociar ¿Qué es comunicar? Es el proceso a través del cuál transmitimos nuestras intenciones ideas, opiniones, hechos, conocimientos, emociones, vivencias, deseos, sentimientos,… a fin de facilitar la comprensión mutua entre emisor y receptor. HABILIDADES DE NEGOCIACION La comunicación es también un modo de modificar la conducta, de efectuar cambios, de hacer productiva la información y de lograr metas. PRINCIPIOS DE LA COMUNICACIÓN • Lo verdadero no es lo que dice el emisor, sino lo que entiende el receptor. • Cuando el receptor interpreta un mensaje de forma equivocada la responsabilidad de la comunicación correcta es del emisor. • Cada comunicación implica un aspecto de contenido (nivel racional) y un aspecto de relación (nivel emocional), condicionando el último al primero. • La comunicación es eficaz, cuando el emisor se coloca en la situación del receptor (empatía). • La comunicación parte de la escucha activa. 18
  19. 19. III. Comunicar y negociar En la comunicación eficaz es esencial tener en cuenta estos dos factores: HABILIDADES DE NEGOCIACION QUÉ CÓMO • Mensaje • Contexto • Personas La comunicación se concreta en una interrelación de actitudes, percepciones y posturas abiertas, entre emisor y receptor. El éxito de la comunicación depende en gran medida de las PERCEPCIONES de emisor y receptor. Ambos han de tener una percepción positiva del otro para que el proceso de comunicación sea motivador para los dos y pueda desarrollarse. 19
  20. 20. III. Comunicar y negociar En la NEGOCIACIÓN o en cualquier otra parte, nos comunicamos tanto verbal como no verbalmente. Sin embargo, estos componentes independientes de la comunicación no son vistos o escuchados aisladamente. Mediante un examen exhaustivo y permanente de todo el paquete de comunicación, el negociador eficaz vigila siempre los mensajes ocultos y respuestas no HABILIDADES DE NEGOCIACION pronunciadas, comunicados tanto verbal como no verbalmente por la otra parte. Para ello es necesario estar dotado de excelentes habilidades de observación y escucha. El significado real COMUNICACIÓN VERBAL: Lo que el emisor piensa Estar comunicando (varios niveles de significado) Lo que el receptor interpreta Aspectos no verbales de las palabras: tono, acento, COMUNICACIÓN NO VERBAL: entonación, volumen, én- fasis, ritmo, reflejos de la la voz (tos, suspiro, risa tonta) Lenguaje corporal: Expresiones Faciales, mirada, contacto visual, gestos y otros movimientos del cuerpo, postura, contacto, proxi- 20 midad, apariencia (ropa, joyas..)
  21. 21. III. Comunicar y negociar LISTA DE CONTROL DE COMUNICACIÓN PERSONAL MEJOR PRESENTACION VERBAL VIGILAR EL LENGUAJE CORPORAL HABILIDADES DE NEGOCIACION POTENCIAR NUESTRAS HABILIDADES PARA ESCUCHAR IDENTIFICAR LOS SIGNIFICADOS OCULTOS COMPROBAR LA ESTRUCTURA DEL LENGUAJE 21
  22. 22. III. Comunicar y negociar EL LENGUAJE CORPORAL EN LA NEGOCIACIÓN: Al negociar, ambas partes comunican abundante información no verbal a través de sus cuerpos. Al interpretar el lenguaje verbal, debemos observar los grupos de gestos de la otra parte, sus secuencias, y tomar nota de las frecuencias habituales de sus patrones de comportamiento. Estas son algunas de las actitudes que revela el lenguaje corporal: HABILIDADES DE NEGOCIACION 1. APERTURA -Brazos abiertos (receptivo) -Manos abiertas, palmas expuestas -Cuerpo hacia delante, inclinado 2. RESERVA -Brazos cruzados, palmas ocultas (Defensiva) -Piernas/tobillo cruzados, puños apretados -Cuerpo menos próximo, girado 3. INTERESADO -Ojos/pupilas ligeramente abiertos -Aumenta el contacto visual, cabeza ladeada -Se suaviza la expresión de la cara - Brazos descruzados, palmas abiertas -Piernas descruzadas, pies contra el suelo -Cuerpo hacia delante, se mueve/inclina. 4. DECEPCIÓN -Expresión Facial: Inescrutable -Contacto Visual: Evasivo -Brazos/Manos: Disminuyen las grandes gesticulaciones. -Postura Corporal: Controlada -Orientación Corporal: Menos inmediata, se mueve/gira para apartarse. -Movimientos Corporales: Disminuyen los grandes movimientos del cuerpo. -Lenguaje No verbal: Se observan cambios de entonación, velocidad/tonalidad. 22
  23. 23. III. Comunicar y negociar SABER ESCUCHAR EN LA NEGOCIACIÓN El negociador eficaz reconoce que la comunicación verbal abarca tanto el hablar como el escuchar. Solemos prestarle atención a la claridad de nuestra presentación verbal (habilidades para hablar en público), pero no nos preocupamos mucho por nuestra capacidad para escuchar, siendo esta una habilidad de negociación igualmente importante. Con mucha frecuencia tendemos a estar ya HABILIDADES DE NEGOCIACION pensando en el siguiente argumento que vamos a presentar, en lugar de escuchar realmente el argumento que está siendo presentado por la otra parte. Podemos convertir nuestra velocidad de pensamiento en un instrumento de gran valor: Estableciendo contrastes y comparaciones, validando la evidencia del otro. Practicando recapitulaciones mentales (de las palabras o frases clave del otro). Leyendo entre líneas (tomando nota de las incongruencias palabra/cuerpo). Tomando notas por escrito. 23
  24. 24. III. Comunicar y negociar SABER ESCUCHAR EN LA NEGOCIACIÓN La adquisición de hábitos saludables de escucha nos servirá para fomentar activamente la comunicación en la negociación, aportarle a la otra parte feedback que le indique que le prestamos atención, que nos mostramos interesados en su punto de vista, y que comprendemos lo que está diciendo (pese a no estar necesariamente de acuerdo con ella). Podemos comunicar feedback si sabemos Escuchar HABILIDADES DE NEGOCIACION Activamente. Para ello es preciso: •Permanecer neutral; escuchar sin hacer juicios. •Ponernos en la piel del otro: ¿Qué sentido tiene lo que está diciendo?. •Exhibir comportamientos verbales y no verbales atentos como prueba que estamos escuchando. •Alentar sin comprometernos (“entiendo” “es verdad” “Es así”…). •Utilizar técnicas de preguntas y resúmenes para demostrar que comprendemos el punto de vista y sentimientos expresados por la otra parte (no sólo sus palabras). •Debemos escuchar con atención sus propias palabras y repetirlas, utilizándolas como hilo conductor y recurso para hacer que la negociación avance. 24
  25. 25. III. Comunicar y negociar OBSTACULOS QUE NOS IMPIDEN ESCUCHAR Hacer supuestos (apresurarnos a sacar conclusiones falsas). No tomarse tiempo para escuchar (interrumpir antes de que el otro termine). Tener mentalidad cerrada (no escuchar realmente lo que es contrario a nuestra opinión). HABILIDADES DE NEGOCIACION Escuchar espejismos (escuchar sólo lo que queremos oír o esperamos oír). Ser un crítico acérrimo (prejuzgar el contenido, si no nos gusta su forma de presentación). Sesgos personales (no nos gusta la otra parte ni sus características físicas). Hablar demasiado (falta de respeto por la otra parte, sentimiento de superioridad). Temor a que influyan en nosotros (miedo a que el otro esté en lo cierto, sentimiento de inferioridad). Problemas semánticos (utilizar jergas que los demás no entienden). 25
  26. 26. III. Comunicar y negociar SIGNIFICADOS OCULTOS DE LA COMUNICACIÓN VERBAL Un negociador que sabe escuchar no oye sólo las palabras habladas, sino que también se fija en la elección misma de las palabras, cómo son dichas, el tipo de expresiones utilizadas, peculiaridades del lenguaje, tono de voz, ritmo, etc… COMUNICACIÓN HABILIDADES DE NEGOCIACION SIGNIFICADO DE CONTENIDO SIGNIFICADO DE PROCESO Algunas palabras en particular transmiten por sí mismas mensajes Que indican desacuerdo y ayudan a fomentar un clima de confron- tación y conflicto. PALABRAS “ROJAS” PALABRAS “AZULES” Problema Situación, tema Asunto, punto a discutir Altercado Interesante, inusual Perturbador Opción, sugerencia, Exigencia petición Negociar Analizar, consultar, Tiene que, debe comentar Nosotros (conjuntamente) Tal vez, acaso 26
  27. 27. III. Comunicar y negociar ¿COMO PREGUNTAR Y RESPONDER EN LA NEGOCIACIÓN? El uso acertado de las preguntas puede ser un poderoso instrumento de negociación. Las preguntas oportunamente planteadas pueden no solamente dar lugar a una ingente cantidad de información, sino que utilizadas de forma táctica, pueden servir para dirigir el curso de la negociación a nuestra ventaja. LAS PREGUNTAS SON UN COMPONENTE IMPORTANTE HABILIDADES DE NEGOCIACION DE LA ESTRATEGIA GLOBAL. ¿QUE PREGUNTAS DEBEN PLANTEARSE? ¿COMO DEBEN SER PLANTEADAS? ¿CUANDO DEBEN PLANTEARSE? PREGUNTAR • Nos proporciona información de quien tenemos delante. • Es una forma de mostrar interés, empatía. LA FORMA DE LA PREGUNTA EXPRESIÓN DE LA PREGUNTA Vocabulario: Hay que usar palabras Ritmo: Cantidad, frecuencia y que el interlocutor conozca, sin secuencia de las palabras. ambigüedades Actitud: No se debe transmitir Tipos de preguntas: aprobación o desaprobación. Preguntas abiertas/cerradas Transmitir tolerancia y cercanía. Preguntas con alternativa Preguntas de situación Preguntas de diagnóstico Preguntas de consecuencia 27
  28. 28. III. Comunicar y negociar RESPONDER La forma de responder a las preguntas que nos plantean en negociación es tan importante como saber plantearlas. Debemos tener cuidado de no responder a preguntas simplemente porque estemos socialmente condicionados a hacerlo. El arte de responder preguntas en una negociación no está necesariamente ligado al hecho de que Éstas sean correctas o incorrectas. Reside más bien en saber cuándo HABILIDADES DE NEGOCIACION hay que responder con claridad, o cuándo hay que ser vago. Debemos estructurar nuestras respuestas en términos de nuestra estrategia global. Por ejemplo, podemos: Dar sólo una respuesta parcial, o que no venga al caso. Reestructurar la pregunta y responder entonces a su versión revisada. Responder de manera que a nuestro interlocutor no le queden ganas de plantearnos más preguntas Responder con otra pregunta: “¿Por qué quiere saberlo” Dejar la respuesta para otro momento Recurrir al humor y burlarnos de la pregunta No decir nada, utilizar la fuerza del silencio. LA FUERZA DEL SILENCIO: Es posible utilizar el silencio de forma táctica para instar a nuestro interlocutor a responder a su propia pregunta. Debemos tener cuidado de no caer en la trampa de responder a nuestra propia pregunta Simplemente porque la otra parte permanezca en silencio. 28
  29. 29. III. Comunicar y negociar PREGUNTAR ESCUCHAR OBSERVAR OBSERVAR HABILIDADES DE NEGOCIACION • El 45% de un mensaje se expresa con el cuerpo • Por tanto, es muy importante atender al COMPORTAMIENTO NO VERBAL. ¿QUÉ NOS IMPACTA? Características físicas de las personas Movimiento corporal Contacto personal Proxemia (espacio interpersonal) Adornos, ropa y complementos Entorno Paralenguaje (todos los signos, tonos y gestos que acompañan al lenguaje) “Leemos” a quienes nos rodean y somos “leídos” por los demás. 29
  30. 30. III. Comunicar y negociar LA EMPATIA: Proceso por el que una persona trata de ponerse en lugar de otra sin identificarse ni valorarla. Escucha a la otra persona, capta sus sentimientos y la acepta como es y se manifiesta. Transmite confianza en su propia capacidad para resolver. Recibe y da retroalimentación. No juzga ni interpreta. Fomenta el mutuo conocimiento y hace sentir al otro, mas seguro, más libre y más confiado para expresarse. HABILIDADES DE NEGOCIACION Es una actitud abierta y de comprensión. LA ASERTIVIDAD: Comunicativamente se puede ser: • Agresivo • Pasivo • Asertivo: Habilidad comunicativa para decir lo oportuno y de la manera oportuna. Se puede aprender a ser asertivo: Reconocer que poseemos el hábito no deseado Estar convencidos de cambiar Dedicar el entrenamiento necesario Mirada directa al interlocutor Expresión corporal acorde al sentimiento expresado verbalmente. Brevedad, claridad, sinceridad, firmeza. NATURALIDAD.
  31. 31. HABILIDADES DE NEGOCIACION MODULO IV. FILOSOFÍA Y ESTILO EN LA NEGOCIACIÓN 31
  32. 32. IV. Filosofía y estilo en la negociación ESTILOS DE TRATAMIENTO DEL ¿Cómo afrontar conflictos? CONFLICTO + COMPETIR COLABORAR FORZAR RESOLVER EL PROBLEMA Tipo afrontar el problema y INTERÉS PROPIO Tipo GANAR/ PERDER buscar solución conjunta IMPOSICIÓN HABILIDADES DE NEGOCIACION GANAR/GANAR COMPROMISO LLEGAR A UN COMPROMISO Tipo dividir la diferencia ELUDIR COMPLACENCIA EVITAR SUAVIZAR LAS COSAS Tipo huida – abandono Tipo pasar por alto PERDER/PERDER PERDER/GANAR - - INTERÉS POR LOS DEMAS + COOPERACIÓN (Fuente: Thomas Killman) Lo ideal, por defecto, es llegar a la colaboración, aunque en muchas ocasiones este más indicado alguno de los otros estilos o formas de tratar el conflicto 32
  33. 33. IV. Filosofía y estilo en la negociación ¿Cuándo es bueno? …. EVITAR: • Si el tema es trivial y/o sólo tiene importancia temporalmente o cuando hay otros temas mucho más importantes que tratar • Cuando ves que no hay ninguna oportunidad de satisfacer tus HABILIDADES DE NEGOCIACION expectativas • Cuando el daño potencial que causaría el afrontar la divergencia sobrepasa los beneficios que se obtendrían con su resolución …. SUAVIZAR: • Cuando te das cuenta de que estás equivocado • Para facilitar la escucha, el aprendizaje de los otros y mostrar que eres razonable • Cuando el tema es mucho más importante para la otra persona que para ti • Para ayudar al desarrollo de otros permitiéndoles experimentar y aprender con sus propios fallos …. FORZAR: • Cuando es imposible tomar una decisión rápida y decisiva • Cuando el tema es vital para la supervivencia del equipo 33
  34. 34. III. Filosofía y estilo en la negociación …. LLEGAR A UN COMPROMISO: • Cuando cada parte puede dar y recibir algo y especialmente, cuando eso que cada uno da es considerado por quien lo da menos importante que lo que recibe HABILIDADES DE NEGOCIACION • Cuando dos miembros están implicados fuertemente en objetivos que se excluyen mutuamente, de forma que la única resolución a la que pueden llegar se realiza a través de la negociación • Para alcanzar acuerdos temporales en temas complejos • Para obtener soluciones bajo presión de tiempo …. RESOLVER EL PROBLEMA: • Cuando los que están involucrados tienen preocupaciones importantes, que sólo pueden resolverse mediante una solución creativa que satisfaga a todos • Cuando es importante conseguir el compromiso para una solución consensuada • Para reunir los distintos enfoques de personas con diferentes perspectivas sobre el problema 34
  35. 35. IV. Filosofía y estilo en la negociación Para ser negociadores eficaces, es necesario que tomemos conciencia de las actitudes y tendencias personales subyacentes a partir de las cuales tendemos inconscientemente a actuar al enfrentarnos a una situación de negociación. Estas actitudes subyacentes son el origen de nuestro general de negociación. Es posible que los estilos de negociación adquieran numerosas formas, por ejemplo puede HABILIDADES DE NEGOCIACION que un estilo en particular se caracterice por ser más (o menos) hostil, agresivo, dominante, de control, constructivo, de apoyo, complaciente, sumiso Es posible que una dimensión predominante de nuestro estilo de negociación presente como característica una localización a lo largo de la siguiente raya espectral: “Rojo” COMPETITIVA” “COOPERATIVA” “Azul” 1 0 9 8 7 6 5 4 3 2 1 * 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 0 No hay ningún estilo de negociación que sea necesariamente el correcto. Más bien, como parte de la estrategia global, el negociador hábil selecciona consciente y deliberadamente el estilo de negociación más adecuado para satisfacer circunstancias específicas de negociación. Esto significa que si bien es posible que prefiramos un estilo global dado, a medida que la negociación vaya evolucionando, cambiemos el estilo actual por cualquier otro. Al seleccionar deliberadamente un estilo de negociación en particular, el factor más importante a tener en consideración es el efecto previsto del estilo que elijamos en el RESULTADO de la negociación. 35
  36. 36. IV. Filosofía y estilo en la negociación CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION COMPETITIVA La lista que viene a continuación indica algunas de las características que suelen encontrar en negociaciones que operan en el extremo más competitivo de la dimensión de estilo competitiva/cooperativa. Lo más probable es que los negociadores competitivos (“rojos”): CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION COMPETITIVA HABILIDADES DE NEGOCIACION Intenten dominar a la otra parte Consideren a al otra parte como un adversario Prefieran empezar por fuertes y a menudo excesivas exigencias Tiendan a ser inflexibles Utilicen por lo general recursos emocionales y emociones premeditados. Exijan concesiones importantes, siendo las suyas pobres. Sean evasivos y retengan información de forma intencionada: se tiren faroles. Hagan afirmaciones, en lugar de plantear preguntas (comunicación en un solo sentido) Sean coercitivos, obteniendo sumisión mediante el uso de la fuerza; amenacen Tengan una solución preconcebida desde el principio. 36
  37. 37. IV. Filosofía y estilo en la negociación CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION COMPETITIVA Muestren poco o ningún interés por las necesidades de la otra parte. Se concentren en el beneficio a corto plazo Piensen en términos de ganar/perder HABILIDADES DE NEGOCIACION Consideren que han perdido/ perdido si no pueden vencer a su oponente. CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION COOPERATIVA Interactúen en pie de igualdad con la otra parte Vean a las partes como colaboradoras más que como adversarias Prefieran empezar por exigencias más razonables o realistas Tiendan a ser más flexibles Sean más racionales, recurran menos a las emociones. Muestren reciprocidad llegado el momento de hacer concesiones Planteen preguntas, en lugar de hacer afirmaciones (comunicación en ambos sentidos) Discutan un compromiso, en lugar de utilizar la fuerza para coaccionar. Estén dispuestos a compartir la información; sean más abiertos y confiados 37
  38. 38. IV. Filosofía y estilo en la negociación CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION COOPERATIVA Busquen una solución encontrando una salida conjunta al problema. Se muestren interesados por las necesidades de la otra parte HABILIDADES DE NEGOCIACION Se concentren en las ganancias a largo plazo para ambas partes. Piensen en términos de ganar/ganar o beneficio mutuo Se cercioren de que nadie salga perdiendo 38
  39. 39. IV. Filosofía y estilo en la negociación Clima de la negociación El clima psicológico global en el cual discurre la negociación puede crear una atmósfera positiva (“azul”) o negativa (“roja”), que puede ejercer una acusada influencia sobre el RESULTADO final. El negociador eficaz presta esmerada y constante atención al clima de negociación, antes, durante y después, de cada negociación. El establecimiento del clima “correcto” de negociación es un componente importante de la HABILIDADES DE NEGOCIACION estrategia global de negociación. Hay que tener en cuenta los siguientes aspectos al desarrollar la “atmósfera” adecuada de negociación: Grado de formalidad/ informalidad de los procedimientos preferidos. Cantidad de tensión/relajación requerida. Generación de sentimientos de confrontación/colaboración. Tres variables de interés primordial entran en interacción para producir el clima de negociación, debiendo el negociador eficaz tratar de implantar su estilo global preferido, cooperativo o competitivo, mediante una gestión consciente y deliberada de cada uno de estos componentes del clima de negociación. 39
  40. 40. IV. Filosofía y estilo en la negociación Clima de la negociación 1. CLIMA TEMPORAL (TIEMPO): Existe un momento oportuno para dar comienzo a la negociación, presentar los puntos a resolver, utilizar tácticas, hacer concesiones, y llegar a un arreglo. Una gestión adecuada del marco de tiempo y del ritmo general de avance de la negociación afectará al clima global de negociación. HABILIDADES DE NEGOCIACION 2. CLIMA FISICO (LUGAR): La determinación de la ubicación y marco en los cuales se desenvolverá la negociación dará origen a un entorno físico particular que tendrá una marcada incidencia en el clima global de negociación. 3. CLIMA EMOCIONAL (ESTADO DE ANIMO): Las actitudes y comportamientos con que cada negociador llegue a la negociación afectará a la otra parte, desempeñando un papel primordial que influirá en el estado de ánimo o componente emocional del clima global de negociación. Mediante una concepción y gestión cuidadosas de estas tres variables interactivas puede controlarse el clima global de negociación dada y el RESULTADO perseguido. Por ejemplo, es posible realizar una elección consciente para fomentar un clima inicial que se diferencie notablemente del clima que se de a mediados de la negociación o a finales de la misma. 40
  41. 41. IV. Filosofía y estilo en la negociación Clima de la negociación 1. CLIMA TEMPORAL (TIEMPO): Los negociadores eficaces gestionan todos los elementos de tiempo para su provecho, como parte de su estrategia global. No pierden en ningún momento de vista la importancia de la asignación global del tiempo dentro del marco de tiempo disponible a lo largo de toda la negociación. Estos son los principales elementos de cálculo del tiempo que precisan HABILIDADES DE NEGOCIACION decisiones y vigilancia adecuada durante la negociación: – TIEMPO DE PRENEGOCIACIÓN/PREPARACION – TIEMPO PARA INICIAR LA NEGOCIACION (Hora, día, semana, mes) – RITMO DE AVANCE GLOBAL DE LA NEGOCIACION (hacer concesiones, salir de puntos muertos) – EL TIEMPO SE AGOTA – TIEMPO DE POSTNEGOCIACION 41
  42. 42. IV. Filosofía y estilo en la negociación Clima de la negociación 2. EL CLIMA FISICO (LUGAR): Antes de cada negociación, el negociador eficaz elige cuidadosamente un sitio de reunión adecuado para la conferencia de negociación. Realizar la negociación en nuestro propio territorio, o en el de la otra parte, trae ventajas y desventajas. Otra alternativa preferible es seleccionar un emplazamiento neutral que compense las fuerzas relativas de los HABILIDADES DE NEGOCIACION participantes. 3. PREPARACION DE LA SALA DE REUNION: Es necesario adoptar decisiones relativas a los siguientes elementos: 3. Sala 4. Mobiliario 5. Disposición de las sillas 6. Ayudas Técnicas 7. Servicios 8. Personal 42
  43. 43. IV. Filosofía y estilo en la negociación Clima de la negociación 4. CLIMA EMOCIONAL (ESTADO DE ANIMO):El estado emocional reinante en la negociación es el factor más influyente sobre el clima global de la negociación. Este se debe en gran medida a las actitudes y comportamientos con que los negociadores mismos lleguen a la sesión de negociación. El enfoque que le dé el negociador a la negociación depende de los rasgos únicos de su personalidad y patrones de comportamiento, al igual que de HABILIDADES DE NEGOCIACION su filosofía subyacente de negociación (o estilo de negociación preferido cuidadosamente seleccionado) Todos estos factores interactúan para crear el estado de ánimo o componente emocional del clima de negociación. El clima emocional resultante puede examinarse conforme a cierto número de dimensiones: INFORMALIDAD VERSUS FORMALIDAD RELAJACION VERSUS TENSIÓN CONFIANZA VERSUS SOSPECHA SENSATEZ VERSUS INSENSATEZ AYUDA VERSUS OBSTACULO CREATIVIDAD VERSUS RIGIDEZ TOLERANCIA VERSUS INFLEXIBILIDAD 43
  44. 44. IV. Filosofía y estilo en la negociación Clima de la negociación A lo largo del proceso de negociación, el negociador eficaz está en todo momento consciente del clima emocional o estado de ánimo con que ambas partes se están posicionando dentro de cualquier dimensión del clima de negociación. Una actitud importante que tiene mucho peso en el clima emocional de la negociación es la CONFIANZA (VERSUS DESCONFIANZA O SOSPECHA). Cuando las partes desconfían la una de la otra, hay bastante menos voluntad de HABILIDADES DE NEGOCIACION cooperar, disminuyendo las probabilidades de alcanzar un RESULTADO mutuamente beneficioso. La falta de confianza es muchas veces considerada la principal causa de la ruptura de una negociación. Cuando hay DESCONFIANZA el negociador hábil evita discutir esta falta de confianza (a nivel personal), intentando crear en cambio mecanismos que garanticen predecibilidad sobre lo acordado a nivel organizativo. Las actitudes y comportamientos de los negociadores están asimismo sometidos a la influencia de los espectadores de la negociación. Estos espectadores pueden ser otros negociadores, terceras partes (por ejemplo mediadores), y otras personas que observen la reunión. También pueden incluir otras personas que no estén presentes pero que tengan acceso al RESULTADO de la negociación (por ejemplo, accionistas, gobierno, prensa). Hay que tomar en cuenta el impacto que sobre el clima emocional ejerce el número de partes implicadas, el número de negociadores, su status y experiencia relativa, a quien representan, y el interés con que otros estén siguiendo las transacciones de la negociación. Entre los comportamientos específicos que tienen un efecto importante en el clima de negociación podemos nombrar el lenguaje verbal y el lenguaje no verbal. 44
  45. 45. HABILIDADES DE NEGOCIACION MODULO V. TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN 45
  46. 46. VI. Tácticas de negociación • El resultado de la negociación depende no solamente de las fortalezas o debilidades relativas de las partes (contenido), sino también de su poder percibido, y éste puede verse ampliamente afectado por las tácticas que elijan los negociadores (proceso). • No debemos confundir las tácticas con la estrategia general, ni con nuestro plan global de enfoque de una HABILIDADES DE NEGOCIACION negociación. Las tácticas de negociación son más bien un componente de nuestra estrategia. LAS TACTICAS DE NEGOCIACION CUMPLEN DOS FINALIDADES PRINCIPALES: 1. Alterar la percepción que tiene la otra parte de su propia posición, convenciéndola de que su caso tiene menos valor. 2. Oponerse al cambio favoreciendo nuestra posición, siempre nos debemos preguntar: ¿Qué táctica están empleando para influir en mí? TACTICA IDENTIFICADA = TACTICA NEUTRALIZADA 46
  47. 47. V. Tácticas de negociación A. TACTICAS PREPARATORIAS: Ciertos aspectos de la preparación de la negociación pueden considerarse como tácticas preparatorias que precisan la adopción de decisiones durante el tiempo de prenegociación, para entrar en la negociación propiamente dicha. Estos aspectos abarcan decisiones sobre: 1. ¿QUIN VA A NEGCCIAR: UN INDIVIDUO O UN EQUIPO? HABILIDADES DE NEGOCIACION 2. ¿Dónde NEGOCIAR: LUGAR Y MARCO DE LA REUNIÓN? 3. CUANDO NEGOCIAR: CALCULO DEL TIEMPO 4. QUE NEGOCIAR Y COMO B. TACTICAS INICIALES: Las maniobras iniciales de una nego- ciación son cruciales puesto que nos proporcionan información sobre las actitudes, aspiraciones, intenciones y percepciones de cada una de las partes, pudiendo éstas ser utilizadas para estudiar la postura global de la otra parte antes de decidir sobre la nuestra. Las maniobras iniciales establecen percepciones sobre el equilibrio de fuerzas. La decisión básica relativa a las maniobras iniciales se refiere a si debemos ser nosotros quienes presentemos nuestra posición, o, si nos resultaría ventajoso que fuese la otra parte quien diera el primer paso y presentara su posición. 47
  48. 48. V. Tácticas de negociación 1. PEDIRLE A LA OTRA PARTE QUE PRESENTE SU OFERTA Puede que nos resulte ventajoso que sea la otra parte quien plantee primero su oferta inicial, en particular cuando él o ella tengan argumentos fuertes. Esto nos impedirá hacer cálculos errados sobre la fuerza de la otra parte. 2. PERMANECER EN SILENCIO: HABILIDADES DE NEGOCIACION Cuando la otra parte está ansiosa por comenzar la negociación, nuestro silencio y aparente actitud de espera será muchas veces suficiente para que se lance a presentar su posición. 3. SUGERIR UNA OFERTA HIPOTETICA DE LA OTRA PARTE Si parece que la otra parte está esperando a que seamos nosotros quienes empecemos, y nosotros no deseamos empezar la negociación presentando nuestros argumentos, siempre podemos plantear la oferta que en nuestra opinión está considerando la otra parte. 4. PRESENTAR UNA EXIGENCIA COMO CONDICION PREVIA A LA NEGOCIACIÓN Si la otra parte inicia o está ansiosa por iniciar la negociación, tenemos una buena oportunidad para imponer un condicionante antes de entrar en discusiones, por ej una exigencia especifica o curso de acción que deba emprenderse antes de que estemos dispuestos a negociar. Si la otra parte está de acuerdo con este punto, esto nos dará una ventaja psicológica, la posibilidad de ganar mucho terreno y negociar 48 posteriormente sobre menos puntos.
  49. 49. V. Tácticas de negociación 5. PRESENTAR UNA PRIMERA EXIGENCIA AMBICIOSA La investigación sugiere que los resultados más favorables recaen en quienes presentan exigencias iniciales extremas, y hasta poco razonables, y no en quienes pecan de moderación. Una ventaja derivada de presentar una primera exigencia ambiciosa consiste en evitarnos errar posteriormente en los HABILIDADES DE NEGOCIACION cálculos, y que, exigencias posteriores que no lleguen a ser tan ambiciosas como la primera, parezcan más razonables. Es aconsejable suavizar exigencias extremas con algunas razonas lógicas que te demuestren a la otra parte que somos serios reduciendo la posibilidad de que se retire. 6. PRESENTAR NUESTRAS EXIGENCIAS PRINCIPALES AL PRINCIPIO A menudo es útil presentar al principio de la negociación nuestras exigencias principales agrupándolas, empezando por aquellas que a la otra parte le resulten más fáciles de conceder. Esto ayudará a generar un clima de éxito, buena voluntad y cooperación, pudiendo condicionar a la otra parte para que acceda más fácilmente a exigencias posteriores. 7. COMPROMETERNOS A veces es provechoso presentar nuestra oferta inicial como nuestra “ primera y última oferta”. Por lo general, nuestra posición está basada en investigación exhaustiva, y presen- tamos nuestra oferta entendiendo que es justa y firme y que no nos queda ya nada más que negociar. 49
  50. 50. VI. Tácticas de negociación TÁCTICAS: 1. SOLICITAR PARTICIPACION: Por ejemplo preguntar “¿Qué harías si estuvieras en mi lugar?” 2. AVANZAR POCO A POCO: Presentar pequeñas exigencias 3. SUGERIR UNA EXIGENCIA HIPOTETICA: ¿Qué pasaría si….? 4. PRESENTAR FALSAS EXIGENCIAS: Cuando tenemos muchas exigencias, introducir puntos falsos para disfrazar nuestros intereses serios. HABILIDADES DE NEGOCIACION 5. TIRARNOS UN FAROL: Dar la impresión de que tenemos más información de la que realmente tenemos 6. TRETA: Aparentar movernos en una dirección para desviar la atención del verdadero objetivo. 7. INTENCION PARADOJICA: Hacer que la otra parte haga algo fingiendo que no queremos que lo haga. 8. NO HACER NADA: Los negociadores hábiles reflexionan cuidadosamente antes de reaccionar. 9. DAR UN RODEO: Pedir un aplazamiento, dejar la respuesta para más tarde, 10. RETIRARSE ABANDONAR: Así nos negamos a seguir negociando. 11. FIJAR UN PLAZO: Táctica útil puesto que a menudo las concesiones se hacen cuando el tiempo empieza a apremiar. 12. DAR UN ULTIMATUM: Plantear nuestra oferta sobre una base clara de “tómalo o déjalo” 13. DOS NEGOCIADORES QUE DESEMPEÑAN PAPELES DIFERENTES: Fingiendo una riña interna, un negociador actúa como el malo de la película mientras que otro hace el papel de bueno. 14. AGENTE CON AUTORIDAD LIMITADA: El negociador actúa como agente de alguien más importante de quien tiene que obtener la aprobación final para llegar a un arreglo. 50
  51. 51. V. Tácticas de negociación 15. INDICAR QUE NOS RENDIMOS: Cuando nuestra posición es débil, damos señales de que nos rendimos y pedimos indulgencia, Indicamos que confiamos en que la otra parte se apiadará de nosotros, no imponiéndonos un mal negocio. 16. APELAR A LA RECIPROCIDAD: Hacer algunas concesiones menores durante la negociación, y ampararnos en ellas para tachar a la otra parte de falta de buena voluntad si no actúa en reciprocidad. 17. ENFADO FINGIDO: Escudarnos tras un convincente ataque de HABILIDADES DE NEGOCIACION enojo, o dar a entender que la situación reviste mayor seriedad. 18. APELAR A LA EMOCIÓN: Apelar a emociones particulares relativas a valores morales, ideales religiosos, la hermandad, la buena vencidad, el patriotismo. 19. RECURRIR AL HUMOR: Una táctica a menudo olvidada es la habilidad para dar un toque de humor que mitigue la tensión o la gravedad de un asunto. Por lo general, es mejor bromear sobre uno mismo. 20. HACER AMENAZAS: Expresar nuestra intención de comportarnos de forma que los intereses del otro resulten perjudicados, a menos que él o ella se avengan a concedernos lo que les pedimos. 21. HACER PROMESAS: Prometer otras recompensas en fechas futuras si la otra parte cede ahora. 22. RESUMIR LA POSICIÓN: Hacer frecuentes resúmenes breves de la situación actual de la negociación o la base de acuerdo. 23. SER PERSISTENTE (Y PACIENTE):Perseverar, mostrarse decidido, y no rendirse. Pero no hay que confundirlo con ser tercos. 51
  52. 52. V.Tácticas de negociación Como salir de los puntos muertos de la negociación Una negociación llega a un punto muerto cuando ninguna de las partes está satisfaciendo sus necesidades importantes. Los negociadores hábiles comprenden que el callejón sin salida se encuentra por lo general en el contenido, y no en el proceso. Para encontrar una clave que nos permita encontrar una salida, debemos seguir los siguientes pasos: HABILIDADES DE NEGOCIACION 1. IDENTIFICAR CON PRECISIÓN LAS NECESIDADES DE LA OTRA PARTE QUE NO ESTÁN SIENDO SATISFECHAS. 2. ESTUDIAR EL PROCESO MEDIANTE EL CUAL ESTAMOS LLEVANDO LA NEGOCIACION, DEJANDO DE ANALIZAR EL CONTENIDO DEL ASUNTO QUE NOS ESTA BLOQUEANDO. 3. ADOPTAR LAS MEDIDAS NECESARIAS PARA QUE EL PROCESO AVANCE DE MANERA QUE LA OTRA PARTE CONSIDERE QUE LA NEGOCIACION PROGRESA HACIA LA SATISFACCION DE SUS NECESIDADES. UTILIZAR OTRAS ALTERNATIVAS, IMAGINACION, SER CREATIVO…. 52
  53. 53. V. Tácticas de negociación Como salir de los puntos muertos de la negociación ALGUNOS EJEMPLOS: Planificar un aplazamiento Analizar el propósito común Resumir y confirmar las áreas de acuerdo HABILIDADES DE NEGOCIACION Introducir un nuevo tema, nueva información, o una problemática más amplia Recordar una buena asociación anterior Examinar las consecuencias futuras de no poder llegar a un acuerdo ahora Analizar las alternativas que quedan Plantear una pregunta hipotética Pedir participación, solicitar ayuda. Sugerir una labor de mediación Introducir un toque de humor Cambiar a los negociadores Ser decidido, preguntar mas. Cambiar el momento 53
  54. 54. VI. Tácticas de negociación Como hacer y obtener concesiones Al hacer concesiones nos enfrentamos a un dilema constante en términos de qué concesión hacer, cómo hacerlas para nuestro provecho, y qué control global de tiempo aplicar para saber cuándo hacerlas. HABILIDADES DE NEGOCIACION COMO CONSEGUIR CONCESIONES: 1. Hacer que sea la otra parte quien haga la primera concesión: La investigación indica que el negociador que haga la primera concesión sufre una desventaja psicológica, tendiendo a obtener al final un resultado menos favorable. Si nos sentimos obligados a hacer la primera concesión, debemos asegurarnos de hacerlo sólo siempre y cuando obtengamos algo a cambio 2. Ayudar a la otra parte a hacer concesiones presentándole una buena base lógica. Al efectuar una concesión, el negociador sufre una pérdida tanto de posición como de “cara”. Es difícil retractarse de las concesiones. 3. Siempre que la otra parte haga una concesión asegurar su compromiso, debemos repetir en voz alta su oferta “hacernos eco” de ella mediante una pregunta reflexiva. El que nos hagamos eco de su oferta puede llevar a la otra parte a justificarla, indicando con ello otras posible áreas que podrían interesarnos. 4. Seguir de cerca la secuencia de las concesiones hechas por la otra parte. Debemos tomar nota del tipo de concesiones hechas, su magnitud, frecuencia y grado de cambio. 54
  55. 55. V. Tácticas de negociación Como hacer y obtener concesiones 1. PLANIFICAR EL 2. SONDEAR EL 3. INTERCAMBIAR PROCESO DE TERRENO. CONCESIONES CONCESIONES APELAR A LA RECIPROCIDAD 4. HACER QUE EL OTRO 5. NO HACER NEGOCIADOR TRABAJE NUNCA ARDUAMENTE Y CONCESIONES HABILIDADES DE NEGOCIACION PASARLE NUESTRA SIN PENSAR OFERTA COMO ANTES A FONDO RECOMPENSA EN LAS CONSECUENCIAS 6. PUNTOS ADICIONALES DE PROCESO QUE HAY QUE CONTEMPLAR AL HACER CONCESIONES: •Empezar siendo duros e ir aflojando sistemáticamente, aumenta su autoestima. •Ser precavidos al administrar nuestras concesiones •Negociar concesiones de poco valor por otras de mayor valor. •Luchar contra nuestro instinto de reciprocidad •Hacer que las pequeñas concesiones parezcan mayores. •Asegurar de guardar suficientes concesiones para el compromiso final 55
  56. 56. Conclusiones DECALOGO DE UN BUEN NEGOCIADOR 1………………………………………………… 2………………………………………………… HABILIDADES DE NEGOCIACION 3………………………………………………… 4………………………………………………… 5………………………………………………... 6……………………………………………….. 7……………………………………………….. 8……………………………………………….. 9……………………………………………….. 10……………………………………………… 56

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