Stephan Philipson Spin Grundpresentation

Stephan Philipson Spin Grundpresentation - Presentation Transcript

Stephan Philipson presenterarGrunderna i SPIN modellen för komplexförsäljning
kontakt för mer information http://www.spmu.se

Stephan Philipson Marknadsutveckling
2
Ett effektivt sätt att bygga upp
en säljpresentation är;
1
2
Säljaren ställer frågor och
lyssnar
Kunden uttalar Indirekt behov
4
5
3
Säljaren ställer frågor
För att utveckla specifika behov
Säljaren påvisar
Egenskaper ,
Fördelar & Betydelser
Kunden uttalar Specifika
behov

En komplex marknad leder till en komplex försäljning Rätt säljtekniken är ett viktigt ”vapen” för att lyckas !
3

Att använda SPIN innebär sälja lösningar till kundeninte färdiga produktegenskaper
4

SPINN innebär att Du
Lägger grunden för att föreslå rätt lösning till kunden.
Anpassa Dina argument & hjälp kunden med sina beslut.

Två säljstilar
Säljaren försöker få kunden att själv tänka efter vad som är bäst!
PULL
Säljaren anpassar sina förslag till kundens behov
Fungerar på både på kort och lång sikt
Säljare sätter kunden i fokus och stävar efter lösningar av ett ”problem”
Passar komplexa köpbeslut
Passar in där kunden upplever ”risker med beslutet
Säljaren talar om för kunden vad som är bäst!
PUSH
Kräver att säljaren har turen att hitta rätt argument
Kan fungera på kort sikt
Risk att säljaren upplevs som påträngande
Passar enkla köp beslut och köp som innebär liten riks för köpare
6

Detta är normalt i säljsamtal
Att säljaren talar för mycket
Att säljaren inte frågar tillräckligt ….

Studier visar att i lyckade säljsamtal (Huthwait studier)

Talar kunden mer än säljaren
Söker säljaren mer information än ger information
7

Frågor skall leda till att……..

Kunden uppmuntras till att prata
Håller kunden intresserad
Men framför allt

Identifierar och utvecklar kundens behov
8

Att sälja en vara eller tjänst kan delas in i 3 moment.
Egenskap av tjänst eller produkt
Fördelar med dessa egenskaper
Betydelsen för kunden och hur det löser problem eller hjälper till att utveckla kundens ”affärssituation”
9

10
Säljaren ställer frågor
Kunden uttalar
Indirekt behov
Säljaren presenterar
Fördelarna med sin tjänst
Produkt
Minskade möjligheter att
Sälja!

Kundens behov
Omedveten ?
Indirekta behov
Problem
Missnöje
Svårigheter
Specifika
behov
Starka krav och
önskemål !
Mycket medveten om sina behov !

Två typer av frågor !
Utforskande frågor som tar reda på köparens problem eller indirekta behov
Utvecklande frågor som leder till kundens specifika problem

Nyckelbegrepp av kundens Indirekta eller Specifika behov!

Ett behov kan vara från en känsla till fullt utvecklade önskemål och krav!

13
INDIREKTA
BEHOV
Specifika
Behov
eller
Uttalade från kunden
om otillfredsställelse
Uttalade krav och
Önskemål från kunden

Inledningen av samtalet lägger grunden för din framgång!
Anpassa ditt säljsamtal så det passar kunden. Vad är kundens intressefokus?
Försäkra Dig om att kunden vet vem DU är och vad DU representerar
Sätt tydliga mål med samtalet
Kom överens om en agenda (tidsplan)
Få accept på att DU får ställa frågor!!!!
14

Säljsamtalets 4 faser sammanfattning
15
Inledning
Söka information
Ge information
Överenskommelse

SPIN – modellen en ”frågemetodik”
16
Inledning
Söka information
Ge information
Indirekta behov
Överenskommelse
Specifika behov

S P I N definition av frågor
Situationsfrågor
Problemfrågor
Inverkanfrågor
Nyttofrågor

De fyra stegen
få fram bakgrundsinformation
tar fram problem eller missnöje
bygger upp problemets omfattning
bygger upp önskan att bli av med problemet eller missnöjet
Situationsfråga
Problemfråga
Inverkan fråga
Nyttofråga

exempel på situationsfrågor ?
Vilken - Vad -Hur - När - Vilken .
OBS !
Varje fråga måste ha ett syfte i det fortsatta samtalet. Skall miska risken att gå på ”grund”

exempel på ” problemfrågor”
hur upplever ni ...
kan det leda till vissa svårigheter med ...
är ni helt nöjda med..
om du kunde ändra på något , vad skulle det vara ...
Skall avslöja indirekta behov !

exempel på inverkanfrågor

Hur påverkar detta din nuvarande situation ?
skapar detta ytterligare problem
vad betyder det för er just nu ?
ökar det era kostnader ?

skall öka kundens insikt om problemets omfattning

exempel på ” nyttofrågor ”

vilka fördelar skulle det ge om...
vad skulle det betyda för dig om....
en effektivare lösning av problemet vad kan det betyda för dig

lösningsorienterade , glada frågor. Skapa ett specifikt behov !

Syfte med ” nyttofrågor ”
När problemet är fullt utvecklat genom inverkanfrågor, skall du förstärka önskan om en lösning med hjälp av nyttofrågor .
Syfte med Nyttofrågan är att
utveckla och utvidga kundens problem
visa på problem som din produkt kan lösa
Leder till ett Specifikt behov om lösning

Dax att sälja produkten
Genom tidigare åtgärder i samtalet vet Du;
Vilken ” produkt typ” Du skall erbjuda
Vilka egenskaper Du skall föra fram
Beskriva egenskaperna av produkten så att de stämmer med kundens förväntningar

Stephan Philipson Spin Grundpresentation

Do you like this presentation?

No comments yet

Notes on slide 1

2 Favorites