Your SlideShare is downloading. ×
0
Säljtekniker vid personlig försäljning
Säljtekniker vid personlig försäljning
Säljtekniker vid personlig försäljning
Säljtekniker vid personlig försäljning
Säljtekniker vid personlig försäljning
Säljtekniker vid personlig försäljning
Säljtekniker vid personlig försäljning
Säljtekniker vid personlig försäljning
Säljtekniker vid personlig försäljning
Säljtekniker vid personlig försäljning
Säljtekniker vid personlig försäljning
Säljtekniker vid personlig försäljning
Säljtekniker vid personlig försäljning
Säljtekniker vid personlig försäljning
Säljtekniker vid personlig försäljning
Säljtekniker vid personlig försäljning
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×
Saving this for later? Get the SlideShare app to save on your phone or tablet. Read anywhere, anytime – even offline.
Text the download link to your phone
Standard text messaging rates apply

Säljtekniker vid personlig försäljning

2,829

Published on

Säljteknik vid enkel försäljning med liten risk för köparen

Säljteknik vid enkel försäljning med liten risk för köparen

Published in: Education
1 Comment
2 Likes
Statistics
Notes
  • Coollen Francis skriver i ”The Sales Leader” att hon var tvungen att fundera på hur hon förhöll sig till försäljningsteknik. Hon insåg att hon behövde ta mer ansvar för sin personliga approach till sina prospekt. Hon tittade (istället för på säljteknik) på kvaliteter i sig själv som att vara en god lyssnare, en duktig problemlösare samt att vara intresserad av andra människor på riktigt!

    Läs mer: http://wp.me/p37HtW-6k

    Coolens blogg: Engageselling.com
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
No Downloads
Views
Total Views
2,829
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
43
Comments
1
Likes
2
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. Säljtekniker vid personlig försäljning Grundläggande principer och metoder Föreläsning och gruppuppgift inom2012-11-17 utbildningen "Strategisk försäljning och 1 marknadskommunikation"
  • 2. Målsättning efter föreläsningen. Du skall förklara och redogöra för vad som är de grundläggande skillnaderna mellan ”Strategisk planering och genomförande av en säljprocess där fokus ligger på kundens beslutsprocess ” OCH ”Försäljningstekniker med fokus på säljprocessen” Föreläsning och gruppuppgift inom2012-11-17 utbildningen "Strategisk försäljning och 2 marknadskommunikation"
  • 3. KundstrategierVi har i tidigare föreläsningar presenterat och redovisat hur kundens köpprocess ärstrukturerat . Genom att förstå och utveckla de olika fyra olika beslutsfaserna :I. Medveten om behovII. Utvärdera alternativIII. Tveksamhet iför beslutIV. Genomförande /Utvärderingskapas en effektiv och strukturerad grund (SPIN) för ett verkningsfullt säljbeteende med fokus på kundens köpprocess . Föreläsning och gruppuppgift inom2012-11-17 utbildningen "Strategisk försäljning och 3 marknadskommunikation"
  • 4. Fokus på säljprocessen Föreläsning och uppgifter utgår från säljarens perspektiv . Föreläsning och gruppuppgift inom2012-11-17 utbildningen "Strategisk försäljning och 4 marknadskommunikation"
  • 5. Säljprocessen – Personlig försäljning Säljprocessen består av 5 olika moment. 1. Kontakt med kunden 2. Aktivering av kunden 3. Behovsanalys 4. Argumentering 5. Beslut 6. Service och uppföljning Föreläsning och gruppuppgift inom2012-11-17 utbildningen "Strategisk försäljning och 5 marknadskommunikation"
  • 6. Kontakt med kunden Kontakt med kunden ”Relationsskapande fas där säljaren skall skapa en snabb bild över vem kunden är och i viket syfte kunden har tagit kontakt med företaget / produkterbjudandet samt vilka eventuella behov kunden vill tillgodose ” Föreläsning och gruppuppgift inom2012-11-17 utbildningen "Strategisk försäljning och 6 marknadskommunikation"
  • 7. 2.Aktivering av kunden” Skapa en plattform / samtal kring kundens önskemål ochalternativ på lösningar av aktuella önskemål och problem” Föreläsning och gruppuppgift inom2012-11-17 utbildningen "Strategisk försäljning och 7 marknadskommunikation"
  • 8. 3.Behovsanalys Med hjälp av undersökande frågor genomförs en Behovsanalysen är avgörande för en framgångsrik argumentation i nästa fas av säljprocessen. Det är inte ovanligt att behovsanalysen och argumentationen går fram och tillbaka beroende på hur samtalet utvecklas. Lämpliga frågor i behovsanalysen och i fasen argumentering kan vara; Berättar frågor Ledande frågor Provokativa frågor Acceptansfrågor Alternativfrågor Föreläsning och gruppuppgift inom2012-11-17 utbildningen "Strategisk försäljning och 8 marknadskommunikation"
  • 9. 4.Argumentering Eventuella behov kan med hjälp av argumentation lyftas fram och på ett effektivt sätt skapas av säljaren . Omedvetna kundbehov blir medvetande gjorda med hjälp av säljarens argumentation. Med hjälp av utvecklande frågor blir säljprocessen aktiv och för kunden fram mot ett beslut . Föreläsning och gruppuppgift inom2012-11-17 utbildningen "Strategisk försäljning och 9 marknadskommunikation"
  • 10. Berättar frågor Kunden skall inte kunna svara ja eller nej . Målsättningen är att formulera frågorna så tydliga som möjligt med hjälp av tillexempel frågeorden ; Hur – Vad – Vilka – När Föreläsning och gruppuppgift inom2012-11-17 utbildningen "Strategisk försäljning och 10 marknadskommunikation"
  • 11. Ledande frågor Innehåller ett påstående som säljaren vill att kunden skall bekräfta som tillexempel ; ”….om jag har tolka Er rätt är det främst en ….. som skulle uppfylla ert behov” Föreläsning och gruppuppgift inom2012-11-17 utbildningen "Strategisk försäljning och 11 marknadskommunikation"
  • 12. Provokativa frågor Denna typ av fråga skall ställas med viss försiktighet då kunden annars kan uppleva situationen som aggressiv eller obehagligt påträngande. Målsättningen är att få kunden till uttalanden som annars skulle förbli okända för säljaren. Formuleras frågan tillexempel ; ” …. Om jag har förstått Er situation korrekt ,så är det på följande sätt ni tänkte Er en acceptabel lösning . Det skall vara en grön…. med runda hörn samt lätt att stoppa in i den befintliga gröna hållaren som ………….” Föreläsning och gruppuppgift inom2012-11-17 utbildningen "Strategisk försäljning och 12 marknadskommunikation"
  • 13. Acceptansfrågor Frågan skall ”låsa ” kunden till ett beslut som innebär att man är överens om köpet. ” Om ni får 15 % lägre pris på den varan är vi överens om köpet då?” Föreläsning och gruppuppgift inom2012-11-17 utbildningen "Strategisk försäljning och 13 marknadskommunikation"
  • 14. Alternativfrågor Formuleras så att kunden ställs inför några fastställda alternativ för kunden att välja mellan. ”Är det fri leverans eller lånekärra ni behöver för att transportera hem era produkter” Föreläsning och gruppuppgift inom2012-11-17 utbildningen "Strategisk försäljning och 14 marknadskommunikation"
  • 15. Beslut Ett effektivt sätt är att möta kundens förväntningar genom är genom en utvecklande behovsanalys. Det är därmed möjligt att på ett utvecklande sätt beskriva vilka ytterligare fördelar kunden kan erhålla och som medföljer som ”extra fördelar” vid köpet. ” …. När du nu har bestämt dig för detta kommer du att inom en vecka få ett kort som ger dig 50% rabatt vid nästa köptillfälle av utvalda varor ” Föreläsning och gruppuppgift inom2012-11-17 utbildningen "Strategisk försäljning och 15 marknadskommunikation"
  • 16. Gruppuppgift och redovisning Det har presenterats 2 olika försäljningsstrategier . Den ena är fokusrad på köparens beslutsprocess och den andra tar utgångspunkt på säljarens säljprocess. Ni skall analysera vad som skiljer sig åt mellan dessa båda processer ,samt när och i vilka kundsituationer de kan vara fördelaktigt att använda de olika processerna för att uppnå en framgångsrik försäljning. Material för denna uppgift är . Utdrag från examensarbete på B nivå våren 2007 samt boken Kundstrategier sidan 15- 60 . Uppgiften med förslag och motivering redovisas med hjälp av ppt kl 14.00 i sal Föreläsning och gruppuppgift inom2012-11-17 utbildningen "Strategisk försäljning och 16 marknadskommunikation"

×