Förhandling 2013 - Föreläsning riktad till Exportsäljare

647 views

Published on

Underlag till föreläsning "Förhandlingens grunder"

Published in: Education
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total views
647
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
9
Actions
Shares
0
Downloads
13
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Förhandling 2013 - Föreläsning riktad till Exportsäljare

  1. 1. Exportsäljare Föreläsning ”Förhandlingens grunder ”
  2. 2. Förhandling Försäljnings- och förhandlingsstrategier Vad är en förhandling och skall den planeras - Förhandlingens grunder? •Personlig förhandlingsstil • Förhandling - en kommunikationsprocess • Från planering till avslut • Mål relation och värde Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 2
  3. 3. Förhandling – en kommunikationsprocess ”Förhandling är en ömsesidigt verkande kommunikationsprocess som äger rum när någon vill ha något av oss eller vi vill ha något av någon annan” Ref. Professor Richard Shell Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 3
  4. 4. Förhandling syftar till att nå en gemensam överenskommelse ”Förhandling är en naturlig del av livet och förkommer varje dag i olika skepnader ” Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 4
  5. 5. Sätt rätt lön –Utan att prata med din ”granne”  Du har fått ett erbjudande att arbeta som exportsäljare med ansvar för kommande etablering i Kina. Frågan du skall svara på är  Vilken lön anser du är rimlig för DIG och motsvarar dina förväntningar ?  Skriv ner din siffra utan att prata med dina ”grannar”. Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 5
  6. 6. ”Du väljer – ta strid eller gå runt via en förhandling som tillfredsställer båda parter?” Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 6
  7. 7. Principen när du ”sänder ut ett budskap” Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 7
  8. 8. Kroppsspråkets betydelse vid ”normal kommunikation” Du påverkar din omgivning genom ditt sätt att spegla din ”motpart” Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 8
  9. 9. Motparten ser bara dina ”beteenden” Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 9
  10. 10. Relationsanpassad kommunikation Reserverad och följsam Öppen och följsam Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning Öppen och bestämd Reserverad och bestämd 10
  11. 11. De mänskliga egenskapernas kännetecken Öppen Relationsorienterad Lätt att lära känna Tycker om nya situationer Testar gärna nya idéer Bestämd Resultatorienterad Beslutssam Tävlingsinriktad Gillar högt tempo Vill vara i centrum Reserverad Uppgiftsorienterad Detaljfokuserad Tycker om att slutföra saker / uppgifter (väldigt framträdande egenskap) Släpper inte så lätt obekanta in på livet Följsam Diplomatisk Lyhörd för andras behov Omtänksam Sätter inte sig själv före andra Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 11
  12. 12. I en förhandling är personlig måluppfyllelsen en viktig som kan påverka utfallet och genomförandet av överenskommelsen. Motparten kan bromsa utvecklingen om eventuella behov enligt Maslows behovstrappa ej är uppfyllda Exempel på detta är när besluten kan drabba ”mig eller gruppen personligen Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 12
  13. 13. Hur väl känner du dig själv? Självinsikt är en god grund att stå på för att lyckas i en förhandling Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 13
  14. 14. Var skulle du placera in dig i denna 4-fältare Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 14
  15. 15. Förhandling är att se den ömsesidiga nyttan ! I en förhandling använder båda parter olika strategier och verktyg för att påverka villkor och övriga intressen som kan vara till fördel för den enskilda partens intressen. Förtroende och tillit är en av de viktigaste ”byggstenarna” i en förhandlings grundförutsättning för att lyckas genomföra en bra och framåtskridande utveckling efter genomförd förhandling. Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 15
  16. 16. Alla parter upplever en positiv utgång av förhandlingen när det totala värdet av förhandlingen är till fördel för respektive part Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 16
  17. 17. Förhandlingsprocessen – fyra faser Planering Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 17
  18. 18. Förhandlingsprocessen – fyra faser Informations -utbyte Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 18
  19. 19. Informationsutbyte Under denna del av processen utbyter parterna information och delger varandra sin syn på förhandlingens värde och syfte för en gemensam positiv fortsättning. Det är av stor betydelse att stämningen i detta skeda är öppen och tillmötesgående. Dock skall inte några väsentliga förhandlingsvärden delges. För varje utlämnad information skall motparten även lämna ifrån sig information som upplevs som värdefull. Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 19
  20. 20. Förhandlingsprocessen – fyra faser Informations -utbyte Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning Köpslående 20
  21. 21. Köpslående I denna fas är det ”förhandlingen” börjar. Du erbjuder och motparten svar med ett motbud. Hur denna fas utvecklas är helt beroende av vilken forma av förhandling det är och hur omfattande besluten och värdet av förhandlingen är. Förhandlingen har möjlighet att bli framgångsrik om båda parter överlappar varandra i tillräcklig grad. Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 21
  22. 22. Förhandlingszon Överlappande affärsintressen Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 22
  23. 23. Förhandlingsprocessen – fyra faser Informations -utbyte Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning Köpslående Avslut 23
  24. 24. Avslut Förhandlingen kan anses avslutad när det finns en påskriven överenskommelse som reglerar samtliga i förhandlingen ingående beslut. Båda parter skall få med det som de anser är betydelsefulla och på långsikt gör överenskommelsen hållbar och utvecklande. Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 24
  25. 25. När är skall man inte förhandla? ”När det finns en ömsesidig och positiv relation och samverkan sker på sådant sätt att båda parters intressen blir tillfredställda” ” Om förhandlingen riskerar att blottlägga känslor och idéer som parterna inte har kontroll över . Det kan leda en diskussion i fel riktning och på sikt förstöra det som man tidigare byggt upp” Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 25
  26. 26. Mål och förväntningar ”Om förväntningar infrias eller överträffas blir man nöjd, annars blir man mer eller mindre missnöjd” Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 26
  27. 27. Förmågan att sätta mål – en viktig faktor för framgångsrik förhandling Sätt hellre ett högt mål än för lågt ! Höga mål , förutsatt att man tror på dem, ger en positiv energi som påverkar den andra parten . Höga mål , signalerar självförtroende Höga mål , ger bättre förhandlingsutrymme vid köpslåendet . Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 27
  28. 28. Tänk på att målen måste väl förankrade De mål som du har satt upp måste kännas realistiska och väl motiverade . Mål som man tror på ger en inre energi och speglar ditt kroppsspråk vilket påverkar din ”motpart” . Mål som inte känns väl motiverade eller överdrivet optimistiska ger din motpart mer energi och skapar ett negativt förhandlingsklimat. Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 28
  29. 29. Förhandlingszon En rimlig slutsats är att förhandlingen stannar mellan 5300 – 5700 kr En förhandling underlättas om det går att följa vedertagna normer Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 29
  30. 30. Modell för lämplig strategi vid förhandling Med utgångspunkt hur väsentlig förhandlingen är kan man använda en av fyra strategier . Det kan styra hur man presenterar sina öppningsbud mm.     Smidig samverkan Relationen är prioriterad Transaktionsorienterad förhandling Balans mellan utfallet och den framtida relationen Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 30
  31. 31. ”Kyparen som blåste gästen” Modell för val av strategier Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 31
  32. 32. Din personliga stil och självinsikt ”Olika personligheter möts i en förhandling och påverkas av parternas förmåga att hantera och reagera på ” konflikter” Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 32
  33. 33. Fem grundstilar      Konkurrerande Kompromissande Problemlösande Mildrande Undvikande Dominerande beteenden Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 33
  34. 34. Modellen fastställer fem grundstilar som beskriver olika sätt att hantera konflikter Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 34
  35. 35. Fem olika stilar Exempel på när respektive stil kan vara till fördel Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 35
  36. 36. Konkurrerande  När relationen är oviktig och det man förhandlar om är ett attraktivt ”byte”  När den andra parten inte kör med rent spel och försöker utnyttja samarbetet  När det är tidpress för att få fram en lösning och man inte har utrymme för några större eftergifter Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 36
  37. 37. Kompromissande  När två starka parter har en intressekonflikt , till exempel en löneförhandling mellan arbetsgivare och fackförening  När målet är att hitta användbara lösningar under tidspress  När problemlösning har misslyckats . Bättre att få vissa behov lösta än inga alls under förutsättning att grundläggande värden bibehålls Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 37
  38. 38. Problemlösande  När båda parters intressen är för viktiga för att kompromissa om  När man vill utveckla ett värdeskapande samarbete och lära sig av varandra  När båda parter vill bygga upp ett engagemang för en stabil och långvarig lösning Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 38
  39. 39. Mildrande  När relationen är viktigare än resultatet av förhandlingen  När frågorna är av större betydelse för den andra parten än för en själv  När fortsatt konkurrens gör mer skada än nytta Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 39
  40. 40. Undvikande  När ett problem är mindre viktigt eller när ännu viktigare problem behöver prioriteras  För att lindra spänningar och låta upprörda känslor få lägga sig så man kan få perspektiv på problem som inte är lösta  När tiden verkar vara på vår sida Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 40
  41. 41. Två stilar – enkel modell Konkurrerande förhandlingsstil Samarbetande förhandlingsstil  Det viktigaste är att få tillstånd en förhandlingslösning och gå vidare  Förenklat betyder det; handla först – tänk efter sedan  De är undvikande och tar i stor grad hänsyn till den andra partens behov • Förenklat betyder det ; Letar efter bra lösningar och väger in båda parters behov och önskemål när de sätter sina mål . Den samarbetande förhandlingsstilen kan ofta agera mer strategiskt Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 41
  42. 42. Sammanfattning Analysera vilken av Partena som har Bästa alternativet till en förhandlingslösning (BATEF) Den som är minst angelägen har ett förhandlingsövertag ! Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 42
  43. 43. Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 43
  44. 44. Planering Det första och mycket viktigta steget i en förhandling är planeringen av förhandlingen. En grundlig och mycket genomtänkt förhandlingsplan vägleder dina tankar genom den kommande förhandling Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 44
  45. 45. Planeringsprocessen i en förhandling Enkel förhandlingsmall Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 45
  46. 46. Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 46
  47. 47. Övningsuppgift Annonsen 45 minuter inkl. förberedelser. Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 47
  48. 48. Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 48
  49. 49. Avslutning I kursplanen ingår att ni skall få en bild över ”förhandling”. Den genomgången är nu avslutad Förhandling - Stephan Philipson Marknadsutbildning 49

×