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1. WORKSHOP INHALTE
Zukünftige Verkaufsgespräche
- mit klarer Zielsetzung
- mit innerer Sicherheit
u
fokussieren
- mit Überzeugung
- mit größerem Selbstvertrauen u
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2. WAS DIE KUNDEN ERWARTEN
‣ Fachkompetenz
‣ Professionalität
‣ Kommunikative Fähigkeiten, soziale Kompetenz
‣ Beratungskompetenz
‣ Gutes Verständnis des Kundengeschäftes
‣ Entscheidungskompetenz
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3. WO KUNDEN DEFIZITE DER VERKÄUFER SEHEN
Kunden sehen Verbesserungsbedarf bei:
‣ Professionalität 52 %
‣ Fachkompetenz 39 %
‣ Kommunikative Fähigkeiten 29 %
‣ Beratungskompetenz 25 %
‣ Gutes Verständnis des Kundengeschäftes 18 %
‣ Kunden werden in Krisenzeiten preissensibler
‣ Kunden werden in Krisenzeiten anspruchsvoller
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4. TOP-LEISTUNG DURCH MENTALE
STÄRKE IM BERUFSALLTAG GEWINNEN!
PERSÖNLICHE ZWEIFEL, ÄNGSTE UND UNSICHERHEITEN ERSETZEN,
ZIELE SCHNELLER UND ERFOLGREICHER VERWIRKLICHEN.
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5. WELCHE VORTEILE KANN ICH DEM KUNDEN
BIETEN?
‣ Warum der Kunde nicht das Produkt, sondern sein PROBLEM Nr. 1 kauft
‣ Weshalb ÜBERREDEN eine große Falle bedeutet
‣ Der Unterschied von HABEN, WOLLEN oder GEBEN
‣ Wie man eine VORSTELLUNG aufbaut, Mut zu Bildern bekommt
‣ Kauft der Kunde das Produkt OHNE ÜBERREDET zu werden?
‣ Wie die Werbung im FERNSEHEN aufgebaut ist
‣ Warum man einen leeren BILDERRAHRMEN ständig ergänzt
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6. BEWUSSTES GESPRÄCH
‣ Verwendet W-FRAGEN
‣ Benutzt die Sprache als WERKZEUG, spricht klar und deutlich
‣ Hält ABSTAND zu seinem GEGENÜBER (Intimsphäre)
‣ Hat Augenkontakt und achtet auf seine KÖRPERSPRACHE
‣ Geht mit dem Kunden auf die GLEICHE Gesprächsebene
‣ MUSS nicht verkaufen, sondern kann auswählen
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7. DIE INNERE BEGEISTERUNG IST
DER MOTOR DES LEBENS!
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8. AUFBAU EINES OPTIMALEN VERKAUFSGESPRÄCHS
‣ Was will der Kunde, welche ERWARTUNG hat er?
‣ Eine FÄHIGKEIT – die Vorstellung des anderen zu erkennen,
sein Problem finden
‣ WETTBEWERBSSYNDROM – jeder will Recht haben, der Stärkere sein
‣ LEITHAMMELPRINZIP – jeder will sich durchsetzen
‣ VERTRAUENSEBENE – wie kommuniziere ich, in welchem Zustand bin ich?
‣ Der bewusste Mensch sieht in jedem Gespräch seine Ablauffolgen in
BILDERN
‣ Der normale Mensch reagiert auf REIZE
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9. BEWUSSTER MENSCH
‣ Baut SPANNUNG auf
‣ Gibt dem Gegenüber ein gutes GEFÜHL
‣ Geht auf sein GEGENÜBER ein, ist behilflich
‣ Bringt bei EINWÄNDEN immer einen VORTEIL, sowie Sinn und Zweck
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10. „REICHTUM IST KEINE FRAGE
DES KONTOS, SONDERN ENTSTEHT
IM EIGENEN KOPF.“
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11. BEWÄLTIGUNG VON GEGENSÄTZEN
‣ Eine neue Situation ist für den anderen immer eine UNERWARTETE
Situation
‣ Warum geht der andere auf PROTEST?
‣ Die VERÄNDERUNG, den Wechsel akzeptieren
‣ Wie bleibe ich für den anderen UNGEFÄHRLICH?
‣ Warum der normale Mensch ANGST und ZWEIFEL hat
‣ Die drei Kanäle: SPRACHE – KÖRPERSPRACHE – TELEPATHIE
‣ Das Leben als TRAUM, als SPIEL sehen
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12. BEWUSSTER MENSCH
‣ Bringt BEWEGUNG in das Gespräch, ohne zu argumentieren
‣ Kann die Wünsche des anderen an die OBERFLÄCHE bringen
‣ Hat wenig Produktbeschreibung, sondern sieht in BILDERN
‣ Lässt den Kunden MITERLEBEN, spielt den Ball hin und her
‣ Macht das Produkt der Konkurrenz nicht schlecht, weiß was MORAL und
ETHIK bedeuten
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13. ZUSAMMENFASSUNG DER THEMATIK
‣ Baut SPANNUNG auf, macht neugierig auf das Produkt, gibt seinem
Gegenüber ein gutes GEFÜHL, VERTRAUEN
‣ Benützt die SPRACHE bzw. KÖRPERSPRACHE als Werkzeug, verwendet
W-Fragen
‣ Kann die WÜNSCHE des Kunden an die Oberfläche bringen, bringt
BEWEGUNG in das Gespräch
‣ Bringt bei Einwänden immer einen VORTEIL
‣ Hat wenig Produktbeschreibung, sondern sieht in BILDERN was er/sie
verkauft
‣ Weiß was EMOTIONEN bewirken und auslösen – wie Freude, Motivation,
Überzeugung, Begeisterung
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