Ricerche di Mercato di Snodo

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Come le Ricerche di mercato (interne ed esterne)
di Nomesis, fondate sulle specifiche del viaggio
decisionale del cliente, orientate dal paradosso
delle scelte e attivate lungo la catena del
valore, aiutano l\'azienda competitiva a sostenere
rapporti duraturi con i clienti, piuttosto che una
relazione da una notte.

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Ricerche di Mercato di Snodo

  1. 1. FIRST BRAIN, THEN ACTION – LE RICERCHE DI MERCATO PER GOVERNARE LA POSIZIONE COMPETITIVA DELL'IMPRESA Io sono le RICERCHE DI MERCATO DI “SNODO” Imprenditore Amm Delegato Clienti Direttore Generale Resp Commerciale Dipendenti Resp Marketing Resp Risorse Umane Fornitori Trade Come le Ricerche di mercato (interne ed esterne) di Nomesis, fondate sulle specifiche del viaggio decisionale del cliente, orientate dal paradosso delle scelte e attivate lungo la catena del valore, aiutano l'azienda competitiva a sostenere rapporti duraturi con i clienti, piuttosto che una relazione da una notte. A cura di Tiziano Sorsoli – Senior Partner Nomesis sorsoli@nomesis.it 1
  2. 2. FIRST BRAIN, THEN ACTION – LE RICERCHE DI MERCATO PER GOVERNARE LA POSIZIONE COMPETITIVA DELL'IMPRESA La tua azienda è una Marca da una notte? IN TEMPO DI CRISI E' VIETATO SBAGLIARE: DIVENTANO FONDAMENTALI LE RICERCHE DI MERCATO “DI SNODO” e non solamente per i colossi del consumo ma anche e soprattutto per la sopravvivenza delle piccole e medie imprese, vero nerbo della produzione di ricchezza nella nostra Italia. I tuoi clienti si comportano in modo diverso? I media rispondono in modo diverso? Allora anche il comportamento dell'azienda deve per forza cambiare. Per cui là dove prevale l'ansia della crisi, si taglia. Là dove prevale la coscienza del cambiamento, si investe. Già, ma come? Un importante aiuto viene dalle ricerche di mercato "di snodo" perchè ti aiutano a rispondere ad alcune domande fondamentali. Il cliente è cambiato: bene, ma come? cosa vuole? Perchè il competitor sta in piedi e io no? Inoltre, insieme all'imperativo di ridurre i costi (superflui) dove sta oggi la priorità ( o massimo le due priorità) di sostenibilità e dell'agire competitivo della tua azienda : Nell'acquisire nuovi clienti? Nel mantenere i clienti? Nello sviluppare nuovi prodotti e mercati? Ecco che anche il lavoro con i clienti interni (fornitori, dipendenti e rete di vendita) diventa enormemente importante, pari o superiore al già difficile lavoro di gestione e controllo dei costi. Cosa può fare oggi Nomesis per la tua azienda? Sfoglia questo documento e telefona al 030-2793 124 oppure 349-7261507, e incontriamoci faccia a faccia per parlarne. Cordialmente Tiziano Sorsoli 2
  3. 3. FIRST BRAIN, THEN ACTION – LE RICERCHE DI MERCATO PER GOVERNARE LA POSIZIONE COMPETITIVA DELL'IMPRESA Cosa presento in questo documento Le origini di senso delle ricerche di mercato in azienda 1 Le ricerche di mercato con le Persone: le voci del mercato esterno 2 Le ricerche di mercato con le Persone: le voci del mercato interno 3 I fondamentali di Nomesis 4 3
  4. 4. FIRST BRAIN, THEN ACTION – LE RICERCHE DI MERCATO PER GOVERNARE LA POSIZIONE COMPETITIVA DELL'IMPRESA 1.0 Le origini di senso delle ricerche di mercato: il governo delle prospettive strategiche dell'azienda Prospettiva Economico-Finanziaria Vision e Strategia Prospettiva Prospettiva Clienti Processi interni Prospettiva Apprendimento Crescita e innovazione 4
  5. 5. FIRST BRAIN, THEN ACTION – LE RICERCHE DI MERCATO PER GOVERNARE LA POSIZIONE COMPETITIVA DELL'IMPRESA Le origini di senso delle ricerche di mercato: il presidio della catena del valore 1.1 Processo Processo Processo apprendimento Gestionale post-vendita innovazione operativo Il cliente Il cliente Realizzare deve essere Identificare Creare Il prodotto Consegnare Assistere deve essere Il mercato Il prodotto Il prodotto Il cliente Mantenuto identificato da offrire (in portafoglio) 5
  6. 6. FIRST BRAIN, THEN ACTION – LE RICERCHE DI MERCATO PER GOVERNARE LA POSIZIONE COMPETITIVA DELL'IMPRESA 1.2 Le origini di senso delle ricerche di mercato: il nuovo imperativo categorico del competere Tradizionalmente l'azione competitiva di Engagement La tua azienda/MARCA una impresa viene condotta lungo i tre è la sensazione fondamentali elementi: viscerale(gut feeling) Un ragionevole Prezzo che le persone hanno nei confronti Una ragionevole Qualità del prodotto dei tuoi prodotti e della tua organizzazione Un ragionevole Servizio di vendita/post-vendita. La tua MARCA non è quello che Eppure diventando questi sempre più delle commodities l'agire competitivo si Passaparola (le persone hanno fiducia dici che sia sta concentrando sempre più su di un nelle persone) unico elemento di vera differenziazione: = La tua MARCA l'engagement, elemento che va al è ciò che le persone 'cuore' o 'alle emozioni' della Business dicono che sia relazione che si vuole mantenere fra azienda-cliente. Opportunities 6
  7. 7. FIRST BRAIN, THEN ACTION – LE RICERCHE DI MERCATO PER GOVERNARE LA POSIZIONE COMPETITIVA DELL'IMPRESA 2.0 Le ricerche di mercato con le Persone: le voci del mercato esterno Vision e Strategia Prospettiva Clienti CHI SEI? I tuoi clienti COSA SEI? attuali e potenziali come 'sentono' COSA PENSO DI TE? la tua azienda? QUALI SENSAZIONI MI SUSCITI? QUALE RELAZIONE VOGLIO CON TE? 7
  8. 8. FIRST BRAIN, THEN ACTION – LE RICERCHE DI MERCATO PER GOVERNARE LA POSIZIONE COMPETITIVA DELL'IMPRESA 2.1 Le ricerche di mercato con le Persone: le voci del mercato esterno Prospettiva Vision Clienti e Strategia Customer Attitudini, comportamenti e Engagement Cuore dei Clienti Soddisfazione Quale è Servizio che mi aiuta Loyalty l'importanza delle determinanti Sentirmi fiducioso e informato Trust e delle misure Sentirmi riconosciuto e importante Intenzioni d'acquisto della relazione Cliente in atto Sentirmi protetto Net promoter nella tua azienda? Coinvolto emotivamente 8
  9. 9. FIRST BRAIN, THEN ACTION – LE RICERCHE DI MERCATO PER GOVERNARE LA POSIZIONE COMPETITIVA DELL'IMPRESA 2.2 Le ricerche di mercato con le Persone: le voci del mercato esterno Prospettiva Clienti Inizio Consideration set Acquisto Interazioni al PdV/Agente/Dealer Quale è la rilevanza e la capacità Conusmer-driven Passaparola marketing Ricerche online di influenzare Commenti offline o su carta i touch-points critici della tua azienda Esperienze vissute lungo il viaggio decisionale dei vostri Company-driven Pubblicità tradizionale clienti? marketing Direct marketing Sponsorizzazioni Esperienza in-store Contatti con venditori Valutazione pro-attiva Fonte: The consumer decision journey, McKinseyQuartely 9
  10. 10. FIRST BRAIN, THEN ACTION – LE RICERCHE DI MERCATO PER GOVERNARE LA POSIZIONE COMPETITIVA DELL'IMPRESA 3.0 Le ricerche di mercato con le Persone: le voci del mercato interno Vision e Strategia Prospettiva Apprendimento,Crescita e innovazione So cosa devo fare? Dipendenti Fornitori So come farlo? Trade Voglio farlo? 10
  11. 11. FIRST BRAIN, THEN ACTION – LE RICERCHE DI MERCATO PER GOVERNARE LA POSIZIONE COMPETITIVA DELL'IMPRESA 3.1 Le ricerche di mercato con le Persone: le voci del mercato interno Vision e StrategiaProspettiva Apprendimento,Crescita e innovazione Employee Attitudini, Engagement comportamenti e Cuore dei Dipendenti Quale è Turnover l'importanza Essere di aiuto Burnout delle determinanti Sentirmi fiducioso e competente e delle misure Produttività del Capitale Umano Sentirmi accettato Qualità del Servizio nella tua azienda? Sentirmi Rispettato Loyalty Coinvolto emotivamente 11
  12. 12. FIRST BRAIN, THEN ACTION – LE RICERCHE DI MERCATO PER GOVERNARE LA POSIZIONE COMPETITIVA DELL'IMPRESA 3.2 Le ricerche di mercato con le Persone: le voci del mercato interno Prospettiva Vision e Strategia Apprendimento,Crescita e innovazione Credo, Principi, Valori Cultura aziendale Nella tua azienda come il governo del CAPITALE Segnali Comunicazione credibile INTELLETTUALE Risultati (umano, Visione Performance organizzativo, Missione Conoscenze Lavorativa Promessa (sapere) relazionale) Atteggiamenti Individuale caratterizza Il dettato Competenze Comportamenti (saper essere) (attesa e L'attività della strategico Capacità rilevata) (saper fare) funzione HR quale Business Sistemi Partner? Meccanismi e Processi operativi Strutture Organizzazione 12
  13. 13. FIRST BRAIN, THEN ACTION – LE RICERCHE DI MERCATO PER GOVERNARE LA POSIZIONE COMPETITIVA DELL'IMPRESA LE RISORSE DI NOMESIS  Anno di fondazione 1989   Sede 1100 mq di uffici, laboratori e aule, progettati per le esigenze della ricerca e della formazione di marketing   Staff 15 Ricercatori, Consulenti e Formatori, 4 Assistenti Operativi   90 Specialisti di telemarketing   Field Italia 550 Intervistatori  18 Supervisor   13
  14. 14. FIRST BRAIN, THEN ACTION – LE RICERCHE DI MERCATO PER GOVERNARE LA POSIZIONE COMPETITIVA DELL'IMPRESA Alcuni tra i principali clienti di Nomesis: produzione e distribuzione  APV SPA  AUCHAN  CAMEO SPA  IKEA SPA  CORTEPACK SPA  CENTRALE ADRIATICA  DOMINO SPA (IDROMAS.ALBATROS)  COOP ADRIATICA  ELECTROLUX EUROPE  COOP ESTENSE  FIAT SPA  COOP ITALIA  FOSTER WHEELER ITALIA SPA  COOP ITALIA – CONSORZIO NON  IBM SPA ALIMENTARI  MORETTI SPA  COOP NORDEST  PARMALAT SPA  COOP TOSCANA-LAZIO  PEPSI-COLA ITALIA  FINIPER SPA  SPERLARI SPA  GIACOMELLI SPA  STAR ALIMENTARI SPA  GRUPPO RINASCENTE  TURCO ITALIANA  GS GENERALE SUPERMERCATI  ZANUSSI SPA  UNICOOP FIRENZE 14
  15. 15. FIRST BRAIN, THEN ACTION – LE RICERCHE DI MERCATO PER GOVERNARE LA POSIZIONE COMPETITIVA DELL'IMPRESA Alcuni tra i principali clienti di Nomesis: banche e servizi  BANCA CARIGE  ADM ITALIA  BANCA LOMBARDA  AIR DOLOMITI SPA  BCC AGRO BRESCIANO  ASSOCIAZIONE INDUSTRIALE BRESCIANA  BCC BRESCIA  BCC BEDIZZOLE TURANO E V.  CONSORZIO CENTOTERRE  BCC GARDA  EDIMET SPA  BANCA POP. COMMERCIO INDUSTRIA  EDITORIALE BRESCIANA SPA  BANCA POPOLARE DI LODI  EFESO – BOLOGNA  BANCA POPOLARE DI MILANO  GRUPPO SAB SPA  BANCA VALSABBINA  IMMOBILIARE LOMBARDA SPA  BANCO DI BRESCIA  SDG ITALIA  BIPOP-CARIRE  STEED DAVIES GLEAVE LONDON  CASSA PADANA  CIMS MILANO  WIND TELECOMUNICAZIONI SPA  CREDITO BERGAMASCO  FEDERAZIONE LOMBARDA BCC 15
  16. 16. FIRST BRAIN, THEN ACTION – LE RICERCHE DI MERCATO PER GOVERNARE LA POSIZIONE COMPETITIVA DELL'IMPRESA Alcuni tra i principali clienti di Nomesis: public utilities, servizi pubblici e istituzioni  AGENZIA TERRITORIALE PIANURA BRESCIANA  ASM BRESCIA SPA  A.C. BRESCIA  AZ. MUNIC. REGGIO EMILIA  A. C. DI SIENA  AZ. MUNIC. TEA DI MANTOVA SPA  A. C. TRENTO  COGEME SPA  A. P. DI BERGAMO  BRESCIA TRASPORTI SPA  A.P. BOLOGNA  BRESCIA MOBILITA’ SPA  A. P. DI BRESCIA  FERROVIE DELLO STATO  A.P. TRENTO  KM SPA DI CREMONA  CAM. COM. DI BRESCIA  OSPEDALI RIUNITI DI BERGAMO  COMITATI PARI OPPORTUNITA’  SAL DI LECCO  LONDON BUSINESS SCHOOL  SIA, SAB SAIA AUTOTRASPORTI  REGIONE EMILIA-ROMAGNA  SPEDALI CIVILI DI BRESCIA  REGIONE LOMBARDIA  UNIVERSITA’ DI SIENA 16
  17. 17. FIRST BRAIN, THEN ACTION – LE RICERCHE DI MERCATO PER GOVERNARE LA POSIZIONE COMPETITIVA DELL'IMPRESA Il vostro contatto in Nomesis Tiziano Sorsoli Senior Partner 030 2793 124-224 349 72 61 507 sorsoli@nomesis.it Socio AMSDA e AIMBA Nomesis – Ricerche e soluzioni di marketing Via Papa Giovanni XXIII, 74 25086 REZZATO BRESCIA http://www.nomesis.it Nomesis è membro di ESOMAR (European Society for Opinion and Marketing Research) AMA (American Marketing Association) CONFINDUSTRIA (Terziario Avanzato) ETN (European Telemarketing Network) e ne adotta e pratica i relativi codici deontologici. Nomesis è certificata EN IS0 9001:2000 by DNV 17

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