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Ventas personal

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  • 1. Gestión Comercial Venta Personal
  • 2. Gestión Comercial Ventajas de Ventas personales Información detallada Control del Mensaje Segmentación Control de costos Cierre de Ventas
  • 3. Gestión Comercial Publicidad Versus Ventas Venta personales personales son más importantes si..... El Producto tiene un alto Valor. Si esta Hecho a medida ( Customizado). Hay pocos clientes y consumidores. El Producto es técnicamente complejo. Clientes esta concentrado geográficamente. Publicidad / promoción de ventas son más importantes si... Producto que tiene un bajo valor Producto que es estandarizado Existen muchos clientes y consumidores El producto es simple de entender Clientes están dispersos geográficamente
  • 4. Gestión Comercial Diferencias entre sistemas Tradicional & Relacional de venta Ventas personales tradicionales Ventas relacionadas (CRM) Venta de productos (bienes y servicios) Consejo, asistencia y apoyo de ventasl Enfoque en cierre de ventas Foco en satisfacción de necesidad del consumidor Planificación de ventas limitadas Considera planificación de ventas , prioritaria Gasto en la mayoría del tiempo en Gasta construyendo ambientes de solución de hablar sobre el producto a los clientes problemas con el consumidor Conducir los atributos del producto a Conduce descubrimientos en la amplitud de las necesidades especificas operaciones del cliente Aproximación del “Lobo estepario” Aproximación de equipo a la cuenta Proposiciones y presentaciones basadas Proposiciones y presentaciones basadas en el en características de precio y producto impacto y beneficios estratégicos del cliente Seguimiento enfocado a despacho de Seguimiento de ventas en el largo plazo, productos enfocados en relaciones de largo plazoSource: Robert M. Peterson, Patrick L. Shul, and George H. Lucas, Jr., “Consultative Selling: Walking the Walk in the New Selling Environment,”National Conference on Sales Management, Proceedings, March 1996.
  • 5. Gestión Comercial Pasos en el proceso de Venta Generando fortalezas en la venta Desarrollando calidad de fortalezas de venta Pasos Aproximación al prospecto Básicos en el Presentación de ventas proceso de Venta Manejo de objeciones Cierre de ventas Seguimiento
  • 6. Gestión Comercial Función de la gerencia de Ventas Metas y Evaluación objetivos Estructura de de la fuerza de venta la fuerza de de venta Venta Funciones Determinar Administración tamaño de la de la rotación Principales de la fuerza de Gerencia de venta Ventas Motivación de Desarrollo de fuerza de planes de venta Entrenamiento compensación Reclutamiento y capacitación de fuerza de de fuerza de venta venta
  • 7. Gestión Comercial V.- La Venta Personal POSICION DE LAS TAREAS DE VENTAS EL ESPACIO DE LAS VENTAS VENTA DE SERVICIO VENTA CREATIVA Ayuda para llevar Influencia la venta Personal apoyo Mantenimiento Misionero DesarrolloPasivo Activo Vendedor Tomador Vendedor Intangibles en Interno de Pedidos de Uso técnico nuevos negocios V de Fabrica Más entrenamiento, Mejor compensación Mayor independencia, Menos clientes
  • 8. Gestión Comercial La Venta Personal POSICION DE LAS TAREAS DE VENTAS Un continuo de la complejidad y dificultad de la tarea de ventas varía desde la venta de apoyo (toma de pedidos) a la venta altamente creativa necesaria para obtener nuevos negocios (obtención de pedidos). Debido a la complejidad en aumento de las tareas de ventas, el vendedor necesita: más entrenamiento, mejor compensación mayor independencia menos clientes
  • 9. Gestión Comercial La Venta Personal EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS Los enfoques de ventas evolucionan continuamente para responder a las demandas del mercado. Venta social Era llevada a cabo principalmente por vendedores extrovertidos. En la época entre las guerras mundiales, los vendedores comenzaron a comunicar características y beneficios del producto a los clientes potenciales, pero se dejaba a éstos relacionar los beneficios.
  • 10. Gestión Comercial La Venta Personal EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS Programa enlatado Todavía muy utilizado. Consiste en 10 pasos fáciles para tener éxito en las ventas o en el uso de acrónimos tales como: AIDA: Atención, Interés, Deseo, Acción Esto con el objetivo de ayudar a los vendedores a volverse más sistemáticos y eficaces al tratar con compradores potenciales. Las presentaciones enlatadas de ventas (“presentaciones planeadas y estructuradas, preparadas por la empresa”) pueden ser muy eficaces cuando se les utiliza como guía pero no cuando se les sigue por rutina.
  • 11. Gestión Comercial La Venta Personal EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS NUEVAS RESPONSABILIDADES A medida que los clientes se ponen más exigentes, los ejecutivos de ventas deben elevar sus propios estándares de desempeño y esforzarse por ser cada vez más profesionales. NO SOLO VENDER En lugar de simplemente vender productos, se espera que los ejecutivos de ventas comprendan los problemas existentes y potenciales de los clientes a la vez que logran sus objetivos y los de sus clientes. VENTA CONSULTIVA No solo aplicar las técnicas de venta personal, sino también nuevas responsabilidades basadas en conocimientos del Mkt (4P, análisis de mercado, etc)
  • 12. Gestión Comercial La Venta Personal EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS Venta ConsultivaConsiste en la identificación y en la solución de los problemas del cliente.Los vendedores actúan como consultores que ayudan a los clientes a alcanzarobjetivos personales y a mejorar sus ganancias.Hacen esto recomendandoles las mejores soluciones a los problemas de losclientes, incluso si la solución deja de incluir la compra de los productos delvendedor.Los Gtes de Vtas que participan en la venta consultiva reconocen la importancia dedesarrollar relaciones de largo plazo con los clientes.
  • 13. Gestión Comercial La Venta Personal EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS Venta Consultiva Los requerimientos para que este tipo de ventas sea exitosa son: REGLA 1 Los clientes deben contemplar a los representantes de ventas como “expertos compradores”. Es muy importante para los vendedores crear la impresión de que poseen habilidades y/o conocimientos superiores relativos a la decisión de compra del cliente.
  • 14. Gestión Comercial La Venta Personal EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS Venta Consultiva REGLA 2 Los vendedores deben identificar a miembros claves del centro de compras del cliente, así como la contribución de cada miembro al proceso de toma de decisiones. REGLA 3 Los vendedores deben familiarizarse a fondo con los procesos de toma de decisiones de sus clientes. Debe ser capaz de identificar: – Productos y distribuidores alternativos que el cliente este considerando – Criterios claves de selección – Creencias del cliente acerca del desempeño del producto
  • 15. Gestión Comercial La Venta Personal EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS Venta Consultiva REGLA 4 Los vendedores deben alentar a sus clientes a tomar decisiones que maximicen las beneficios que éstos obtengan, pero al mismo tiempo deben asegurar una evaluación justa de su propio cliente. Este enfoque muchas veces involucra equipos de ventas con habilidades complementarias que venden no solo un producto físico o un servicio temporal, sino una relación de largo plazo
  • 16. Gestión Comercial La Venta Personal EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS NUEVAS RESPONSABILIDADES ESTABLECIMIENTO DE SOCIEDADES DE LARGO PLAZO En la época actual de la venta consultiva, las empresas no compran, establecen relaciones. Los vendedores proporcionan un elemento insustituible de mercado, puesto que sirven como enlace personal entre los sistemas de compra y de venta. Las Ventas Rápidas Ya No Existen La venta es solo el principio, no el final, de un gran esfuerzo por mantener una relación. Las ventas rápidas cada día son más escasas.
  • 17. Gestión Comercial La Venta Personal EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS NUEVAS RESPONSABILIDADES Se busca que logre un trabajo en conjunto con al área de Mkt y producto, que le permita en conjunto lograr: Analizar y planear el mercado: ¿Que está haciendo la competencia, ¿cómo ajustarse a estos cambios manteniendo satisfecho al cliente? Buscar oportunidades: Siempre atento a necesidades insatisfechas o incluso sin detectar de los clientes, así como a problemas potenciales que exigen nuevos productos, nuevos mercados o mezclas innovadoras de marketing.
  • 18. Gestión Comercial La Venta Personal EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS NUEVAS RESPONSABILIDADES Conocer el Comportamiento del consumidor: ¿Cómo tomas decisiones? ¿por qué compran mi producto y no el de la competencia (o al revés)? Pronosticar las ventas: Creación de link entre reacciones de la competencia o publicidad y las metas del área de ventas.
  • 19. Gestión Comercial La Venta Personal EVOLUCION DE LOS ESTILOS DE VENTAS NUEVAS RESPONSABILIDADES ESTABLECIMIENTO DE SOCIEDADES DE LARGO PLAZO Si el apoyo de marketing no existe o es muy escaso, y no existe un compromiso de la Gerencia de ventas con un claro enfoque hacia marketing, esta situación obliga a la fuerza de ventas a pasar más tiempo en el costoso proceso de buscar nuevos clientes que en el proceso más eficiente de mantener a los clientes actuales, que proporciona ventas repetidas y en crecimiento.
  • 20. Gestión Comercial El rol del Ejecutivo en la Administración de la relación con los clientes :CRM (Customer Relationship Management) Participación de Mercado El rol del ejecutivo, en Participación de Mercado la manutención de los clientes rentables, es Número de Clientes vital para la subsistencia de la empresa. Negativos Medios Altamente Rentables MVCs Rentabilidad
  • 21. Gestión Comercial La Venta Personal RESUMEN EVITAR LA MIOPIA No se debe asumir que todos los vendedores actuales son profesionales: muchos siguen fuertemente orientados a las ventas y no hacia al Mkt. En todo caso, ellos no son los responsables, sino quienes los dirigen. Se debe ajustar la definición de cargo del ejecutivo con la actual fuerza de ventas: sino calzan, no funciona.
  • 22. Gestión Comercial La Venta Personal RESUMEN Los mejores vendedores son los que combinan la capacidad innata y las habilidades adquiridas para la venta. El conocimiento y las habilidades que se necesitan para enfrentarse a las condiciones de mercado, complejas y competitivas, se adquieren a través de capacitación y práctica. Ejecutivo de ventas es el CONTACTO CRITICO con el cliente.

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