Teoria social de la persuasión
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Teoria social de la persuasión Teoria social de la persuasión Document Transcript

  • TEORÍASOCIAL DE LAPERSUASIÓN
  • Ma. Del MarGarcía Gordillo LuisaArgumentación Santamaría (con fines persuasivos) Pruebas lógicas Acto que para intenta conducir a convencer adoptar una posición, Pruebas recurriendo a psicológicas las para exposiciones emocionar que se puedan fundamentar
  • Jordi Berrío, argumentación• Jordi Berrío: Premisas (lugares comunes). –Hechos y testimonios con fuerza argumentativa que se imponen por su evidencia. –Presunciones que se basan en la creencia de un hecho porque es muy probable. No porque sea verdad, sino VEROSÍMIL
  • Jordi Berrío, acto ºº persiasivo Competencia comunicativa similar o diferente. Niveles de conocimiento Intencionalidad (doble) Uso abundante del lenguaje emotivo La utilización de la verosimilitud como criterio de verdad
  • Berelman• Generar adhesión.• La argumentación eficaz es la que consigue aumentar la intensidad de la adhesión.• Que genere una acción prevista, o por lo menos una abstención o una predisposición al actuar de forma contaria.
  • Factores yefectos de la persuasión
  • LA FUENTE• Condiciones y perfiles del comunicador.• Es la variable más importante en el proceso.• Estudios persuasivos han incidido en la influencia del emisor• Prestigio, proyección imaginaria de valores ya tributos simbólicos asociados.• Personajes famosos de la vida pública como factor de credibilidad e identificación (nuestra diva)
  • Variables persuasivas de la fuente Credibilidad: confiabilidad proyectada. Asegura el éxito La atracción: carisma. Condiciona la atención percepción y retención de los mensajes. Similitud: formas de identificación entre el emisor y la audiencia.
  • EL MENSAJE•Estilo, modo, estruct uración, contenido, planeación, retórica …
  • Elementos del mensaje/ Burgoon y Miller• Demanda: se solicita a la audiencia un curso de acción para producir un cambio en la conducta.• Garantía: apoya la demanda, marco de justificación de la aceptación• Evidencia: datos y pruebas mediante la presentación de información objetiva
  • Persuasión• Tipo de Mensajes: unilaterales y bilaterales.• Factores emocionales: IDEAS ANZUELO. miedo, pasión, sexo, solidari dad, indignación, rechazo
  • EL CANAL• La credibilidad y características del canal le otorga a los medios gran capacidad de influencia. EL CONTEXTO• Depende del nivel de comunicación:• Interpersonal, grupal, masiva, corporativa.• Sistema cultural.• Sentimientos y afectos• Características sociodemográficas
  • FASES DE LA PERSUASIÓN• Confrontación: público hostil. Reducir la oposición y la actitud negativa a la fuente, mediante la entrega de información suficiente.• Conversión: el contexto es favorable a la fuente. Incrédulos, críticos, distantes, desinformados y los apáticos• Disuasión: busca el reforzamiento de los valores ya compartidos. No busca modificar actitudes y creencias
  • Aristóteles: retórica/dialéctica ETHOS: APARIENCIA Persuade mediante la figura,apariencia, conducta, ejemplo, fama y dignidad positivas de quien trata de convencer; se trata de estímulos positivos y ejemplares. PRUEBA ÉTICA (credibilidad e integridad del orador. LOGOS: un ARGUMENTO O PRUEBA LÓGICA, nosconvence cuando sus premisas nos parecen racionales y convenientes . EL COLOMBIANO PATHOS: es el uso de los SENTIMIENTOS humanos paraafectar el juicio de un jurado. PRUEBA EMOCIONAL. QUÉ HUBO. Elemento SINE QUA NON de todo medio
  • MANIPULACIÓN• Para el periodismo: manejo de los materiales noticiosos• Para el publicista y RRPP: atrapar la atención del público.• Para psicólogos: control de las motivaciones.• Premisas falsas presentadas como verosímiles o ciertas. Argumento falaz.• Ambigüedad ética o mentira, porque se persiguen unos objetivos éticamente condenables.
  • Características de la manipulación, BerríoSe parte del supuesto que la audiencia es menoscompetenteDos niveles de intencionalidad: la visible y laoculta.Existencia de dos niveles del lenguajeNaturaleza de las razones y de los argumentosSiempre hay simulación pero no necesariamentela mentira.Uso de la propaganda
  • la manipulación en sus escenarios,/Berrío Ética Psicología Técnicas diferentes de la persuasión
  • Informe Mac Bride/modos de deformar las situacionesDar preeminencia a unos acontecimientos no tanimportantes o mezclar asuntos secundarios consustancialesNoticias fragmentadas presentadas como un todoo cuando se ensamblan verdades parecidas parapresentar una verdad completaPresentación de los hechos de manera erróneaDescribir acontecimientos de modo tal quesusciten dudasSilenciar acontecimientos por “considerar” que noeran importantes
  • Manipulación, Van Dijk Enfoque discursivo, propiedades típicas usadas para manipular Enfoque inter Disciplinario Dijk Enfoque cognitivo, ma Enfoque nipulación del social. abuso discurso, form del poder de ación de las élites modelos simbólicas mentales y sociales
  • Equipo de investigación de UnileverEjemplo de lo serio que se toman las empresaspara persuadirnos, a través de el estudio denuestra psique.Encuesta (no cualquier encuesta) a 12.000niños y hombres entre los 15 y 50 años enEEUU, UK, MEX, SUDAFRICA, TURQUÍA Y JAPÓN
  • IDENTIFICAR LAS VERDADES HUMANAS DE LOS HOMBRESEstrategia para conquistarCuándo estás inseguroCuantas veces te ha rechazado una chicaFantasía sexual (que a las mujeres les gusta)Revelación sin precedentes
  • Se aislaron seis perfiles diferentes
  • Publicidad y persuaciónEjemplo anterior: Ejemplos siguientes:• “AXE: efecto de larga • 1. AXE: Limpiador del duración”. Tipo de cuerpo (para hombres) y publicidad: ATL: Above loción. Tipo de publicidad: the line- PUBLICIDAD A ATL. TTRAVÉS DE MEDIOS. • 2. “AXE LOUNGE”: contacto directo con tus públicos (BTL: Bellow the line- publicidad
  • ¿Entonces los hombres son gays?
  • ¿Los hombres son gays?
  • ROBACUNAS Y PORTADORES DE BILLETERAS¿Cómo diseñar una estrategia de marketingo de publicidad capaz de persuadir a unadulto cuando estás vendiendo un productopara niños? A escondidas
  • Mismos gustos y sensibilidad cultural entreadultos y niños
  • COMPRO COMO UNA MUJER y TALLAS VANIDOSAS (diesel)EL 20% DE LOS HOMBRES SE AFEITAN SUSPARTES PRIVADAS Y LA TENDENCIA ESTÁ ENAUMENTOCuando una mujer compra un producto larazón es 80% emocional. En los hombres esa 80% racional.Gigabytes, mega pixeles, motor 4 x4, 16válvulas, garantía mundial….Especificacionesy números…excusas!
  • PERSUASIÓN Y OPINIÓN PÚBLICAFormas de control social institucionalizadasPoder Social (J. Berrío): capacidad que tieneun grupo de hombres para condicionar laactuación de los demásLas sociedades se diferencian por su formade administrar el poderSociedades rudimentarias, sociedades con elpoder mejor repartido