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Internet au service de votre productivité commerciale avec ClientWare

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Comment tirer parti des possibilités d'Internet pour optimiser votre productivité commerciale : flux de prospect, CRM, gestion de la relation client.

Comment tirer parti des possibilités d'Internet pour optimiser votre productivité commerciale : flux de prospect, CRM, gestion de la relation client.

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  • 1. Internet au service de votre productivité commercialeConseils et solution pour mettre internet au service de votre développement commercial
    Stéphane Olaïzola – Com Together
    04/04/2011
    so@com-together.com – 05 56 67 84 10
  • 2. Présentation
    • Stéphane Olaïzola, directeur Com Together
    • 3. Développement de projets Internet et e-marketing :
    • 4. Depuis 5 ans, basée à Cenon
    • 5. Com Together, 3 missions
    • 6. Définir la stratégie et les réponses au besoin
    • 7. Mettre en place les solutions : Web, CRM, e-mailing,…
    • 8. Accompagner nos clients
    • 9. Formation et support
    • 10. Mettre en place des actions marketing
  • Objectifs de cette présentation
    • Vous aider à tirer le meilleur d’Internet pour votre activité
    • 11. Présenter les différents types de solutions qu’Internet met à votre disposition
    • 12. Quelles solutions pour quels besoins?
    • 13. Comprendre les vrais enjeux pour réussir votre projet
    • 14. Donner quelques conseils pratiques, des indications de prix
    • 15. Informer des bonnes pratiques et signaler quelques pratiques « moins bonnes »
  • Sommaire
    • 1. Vos objectifs
    • 16. 2. Présentation de Com Together et de l’offre ClientWare
    • 17. 3. Comment générer plus de prospects
    • 18. 4. Optimiser ses processus de vente
    • 19. 5. Animer ses ventes
    • 20. 6. Générer de nouvelles ventes
    • 21. 7. Disposer des bonnes informations
    • 22. 8. Exemples de clients
    • 23. Conclusion
  • Vos objectifs
    • Plus de prospects
    • 24. Meilleur coût d’acquisition
    • 25. Gérer plus de propositions commerciales :
    • 26. Passer en process
    • 27. Accéder à son fichier client (CRM)
    • 28. Ne pas « perdre » de contacts
    • 29. Tracer les étapes de la relation client
    • 30. Animer les ventes
    • 31. Entretenir la relation et relancer au bon moment
    • 32. Identifier les actions marketing rentables
    • 33. Avoir le bon reporting
    La productivité commerciale?
  • 34. 2. L’offre
    Une offre née avec les demandes de nos clients
    Une offre de service
    Etude, audit
    Réalisation
    Hébergement des services
    Engagement de continuité de services
    Formation
    Rendre nos clients autonomes
  • 35. ClientWare : un ensemble de solutions
  • 36. Une interface pour piloterles modules
    Bonjour M. Pierre Durand
    Code client : zear45
    15/11/2010 – 15H55
    Accueil | mon compte | Support | Contact Déconnexion
    Modules ClientWare
    Actualités
    Marketing Direct
    CMS – gestion du site web
    CRM – Gestion Relation Client
    Mettez en place vos publipostages : e-mail, SMS et fax.
    En savoir plus – Se connecter - Aide
    Changez le contenu des pages de votre site web pour un référencement optimal.
    En savoir plus – Se connecter - Aide
    Organiser des présentation via internet et partagez le même écran. En savoir plus – Se connecter - Aide
    Live : chat audio/vidéo
    Catalogue produit
    Extranet
    Les visiteurs de votre site entre en contact par chat.
    En savoir plus – Se connecter - Aide
    Présenter vos produits sur le web.
    En savoir plus – Se connecter - Aide
    Zone réservée pour les documents ou les commandes client.
    En savoir plus – Se connecter - Aide
    Présentation à distance
    Survey scénario
    Web Analytics
    Réalisez des questionnaires ou des scénario de vente.
    En savoir plus – Se connecter - Aide
    Organiser des présentation via internet et partagez le même écran.
    En savoir plus – Se connecter - Aide
    Suivi les visites sur votre site web. En savoir plus – Se connecter - Aide
    Services ClientWare
    Analyse processus commercial
    Diagnostic d’entreprise
    Etude de marché
    Texte de description du services.
    En savoir plus
    Texte de description du services.
    En savoir plus
    Texte de description du services.
    En savoir plus
    Formations Relation Client
    Stratégie marketing
    Création d’argumentaire
    Texte de description du services.
    En savoir plus
    Texte de description du services.
    En savoir plus
    Texte de description du services.
    En savoir plus
    ClientWare – 2010
    Contact – tél : 05 56 77 42 94
  • 37. Des outils et des services pour le B2B
    De l’acquisition du prospect …
  • 38. … à la fidélisation du client
  • 39. Prospect : Compréhension de la problématique
    Actions
    Solutions
    • Recherche dans les annuaires / Google
    • 40. Consultation du site web
    • 41. Téléchargement livres blancs
    • 42. Ouverture des e-mailings
    • 43. Inscription Annuaires et Moteurs de recherche
    • 44. Formulaires de qualification
    • 45. Tracking ouverture des e-mailings
    • 46. Suivi des visites sur site
  • Prospect : Recherche de solutions
    Actions
    Solutions
    • Consultation du site web
    • 47. Téléchargement livres blancs
    • 48. Ouverture des messages ciblés : e-mailings, SMS, fax
    • 49. Web Analytics
    • 50. Routage multi-canal :
    • 51. email
    • 52. SMS
    • 53. Fax
  • Prospect : Choix de la solution, négociation
    Actions
    Solutions
  • Client : Fidélisation
    Actions
    Solutions
    Information sur les nouveautés
    E-mailing
  • 61. Client : Mesure de la satisfaction
    Actions
    Solutions
    Mesurer la satisfaction sur un produit livré
    Gestion de questionnaire lié à la fiche du prospect
  • 62. Client : Action sur cycle produit
    Actions
    Solutions
    Message d’information suivant cycle de vie de client
    Relance automatique par e-mail
  • 63. Mettre en place une solution de CRM en mode hébergé : le choix de Vtiger
    Vtiger CRM est une application opensource intégrée de gestion de la relation client (CRM), aisément utilisable depuis Internet grâce à un simple navigateur. Vtiger CRM donne accès aux fonctionnalités à travers : des modules intégrés les uns aux autres dans une Interface Web, des plug-ins d'intégration avec les principaux outils de bureautique et de messagerie électronique, un portail client 
    Principales fonctionnalités :
    Gestion des prospects, comptes clients, contacts, affaires, fournisseurs
    Devis, Bons de commande, Factures, Commandes fournisseurs
    Catalogue produit, Grille tarifaire
    Gestion des incidents clients et de FAQ
    Agenda, Messagerie
    Tableaux de bord, Reporting
    Points forts
    Une interface claire et intuitive
    La gestion des droits d’accès aux données et à l’application
    Une large couverture fonctionnelle
    Ses plug-ins permettant la communication avec les principaux outils bureautiques
    Une large communauté française et internationale assurant un support et des développements permanents
    Vtiger en chiffres
    > + de 1,5 millions de téléchargements en 6 ans
    > Disponible dans 25 langues
    > Plus de 100 plug-in et add-on
    ClientWare CRM - www.clientware.fr – contact@clientware.fr – Bordeaux 05 56 77 42 94 – Nantes : 02 40 61 34 94
  • 64. Détail des fonctionnalités
    ClientWare CRM - www.clientware.fr – contact@clientware.fr – Bordeaux 05 56 77 42 94 – Nantes : 02 40 61 34 94
  • 65. Proposer un accès via smartphone
    Disposer des principales fonctions en situation de mobilités
    Accès via pages web simplifiées
    Consultation uniquement
    Accès via application dédiée
    Iphone
    Androïd
    Blackberry
    Principales fonctionnalités :
    prospects, comptes et contacts, mails, tickets, activités...
  • 66. 3. Comment générer plus de prospects?
    Web Marketing
    Référencement naturel : SEO
    Liens sponsorisés : SEM
    Annuaires
    Télémarketing
    Sites d’apport d’affaire
  • 67. Le référencement naturel
    Avantages :
    Installation dans la durée
    1 acteur prédominant : Google (92%)
    Coût de revient (?)
    Inconvénients :
    Etre dans les premiers
    Forte concurrence
    De plus en plus complexe (?) : recherche « universelle »
  • 68. SEO : estimer la concurrence
    SEOquake, add on pour les navigateurs
    Différents paramètres à prendre en compte dans la compétition
  • 69. Les activités géolocalisées
    Nouvelle fonction, liée à Google Maps
    Lien vers la fiche Google Adresses
  • 70. Exemple de référencement B2B
    Optimisation de mot clé métier pour collecte de prospects
    www.cristaldoors.fr
    • Les Ets PENNELLE & Cie, présents depuis plus de 20 ans dans la commercialisation de matériaux pour le Bâtiment, présente la marque Cristal Doors ®.
    • 71. Première position Google sur « Portes en verre »
    • 72. Un flux de prospects qualifiés régulier
    • 73. L‘investissement marketing le plus rentable.
  • Les liens sponsorisés
    Avantages :
    Mise en place simple
    Pas de compétence particulière
    Coût de revient (?)
    Inconvénients :
    Un savoir-faire pour l’optimisation
    Progression du CPC (coût par clic)
    Suivi
  • 74. Google Keyword External Tools
    Outil gratuit de suivi des mots-clés
    Volume de recherches
    Concurrence
    CPC : coût par clic
  • 75. Les « landing pages »
    Ne pas faire pointer le trafic du SEM vers la page d’accueil du site
    Mini-site optimisé
    Offre claire
    Incitation
    Formulaire
    Ré-assurance
  • 76. Télémarketing
    Un CRM mis à disposition des téléopérateurs
    Un suivi en direct
    Détection de projets
    Optimiser le script
  • 77. Sites d’apport d’affaires
    Coût de mise en place
    Adapter à certaines activités « généralistes »
    Faire un suivi du ROI
  • 78. 4. Optimiser ses processus de vente
    Présentation des produits, des offres
    Une même base de données pour le web, les devis et les catalogues
    L’interactivité au service de vos clients
    Formulaire de qualification
    Préparation de la commande
  • 79. Exemple de catalogue en ligne
    Page 31
    Site web et catalogue 2 langues, édition du catalogue
    www.m2i-technics.com
    • Refonte du site web
    • 80. Mise en place du CRM
    • 81. Personnalisation des modèles de document
    • 82. Gestion du catalogue produit
    • 83. CRM, web et catalogue PDF
    • 84. Français / anglais
    • 85. Fiche produit et catalogue produit automatique, format PDF
  • société Kit Vulcain Industrie
    PME spécialisée dans la production de cabines sanitaires
  • 86. Configuration du plan > édition automatique du devis
    La même base de données est utilisée pour le CRM et le configurateur
  • 87. 5. Animer ses ventes
    Utiliser la recommandation
    Animer un réseau de revendeurs
  • 88. Utiliser la recommandation
    Gestion du parrainnage
    Règle et message de parrainage
    • Un formulaire permet à un client d’indiquer les coordonnées d’un filleul
    • 89. Envoi automatique d’un email de la part du parrain
    • 90. Si le filleul devient client = une affaire passe au statut « gagnée »
    • 91. Envoi d’un message automatique et personnalisé vers le parrain :
    • 92. Ex : vous avez parrainer M. X, il est maintenant client et nous vous en remercions. Vous bénéficiez de 10% de remise sur votre prochaine opération avant le ../../2011
    • 93. Marquage des informations dans le CRM
    Déclenchement de la règle suivant le changement de statut d’une affaire.
    Si elle est gagnée envoi du message vers le parrain
  • 94. Mise en place d’un extranet revendeur de la marqué dédiée
  • 95. Assistant d’aide à la sélection
  • 96. Fiche produit
  • 97. Gestion de la commande
  • 98. Edition automatique du devis
  • 99. 6. Générer de nouvelles ventes
    Informer des nouveautés
    Mettre en place une newsletter
    Fonction actualité/blog sur votre site
    Utiliser le relais des réseaux sociaux
    Cycle d’offres promotionnelles
    Automatiser les alertes/relances suivant les phases de vente
    Fonction dans le CRM
    Règle d’envoi de messages
  • 100. 7. Disposer des bonnes informations
    Reporting simple disponible de base dans le CRM
  • 101. Utiliser Google Analytics
    Solution gratuite de suivi des visites et des visiteurs
    Extraire la bonne information : KPI (key performance indicators)
  • 102. Vision par centres d’investissement
  • 103. Fournir un reporting avancé : agréger plusieurs sources d’informations
    Mise en place d’un reporting sur mesure suivant les indicateurs clés de votre activité
  • 104. Exemples de reportings
    Nombre de prospects
    Origine des prospects
    Nombre de clients actifs (1 commande par période)
    Pourcentage de pénétration (Clients/Suspects)
    Pourcentage de conversion (Clients/Prospects)
    Ventes par produit (ou catégorie de produits)
    Ventes par commercial
    Ventes par équipe de vente
    Ventes par secteur géographique
    Ventes par type de clientèle
    Ventes par origine du prospect
    Ventes chez nouveaux clients
    Ventes chez clients existants

  • 105. Conclusion
    Internet propose des solutions pour optimiser ses processus commerciaux
    Acquisition, transformation, fidélisation : mettre en place les outils adaptés suivant ses besoins
    Etre autonome :
    Mise à jour, suivi
    Mettre en place les outils de suivi et de mesure à chaque étape
    Retrouver nos solutions sur www.clientware.fr