Marketing i prodaja u SoftBiz -u David Jakelić SWING Software

Kako organizirati marketing i prodaju u startupu ? Kako konkurirati na globalnom tržištu? Kako zaobići nepovjerenje prema startupu ? Kako zaraditi na Webu bez Google AdSense? Kako ...? 10 preporuka

Kako organizirati marketing i prodaju u startupu ?

Kako konkurirati na globalnom tržištu?

Kako zaobići nepovjerenje prema startupu ?

Kako zaraditi na Webu bez Google AdSense?

Kako ...?

Marketing Prodaja Leads

B2B B2C

Usluge ili proizvodi? IT Usluge Rješenja Proizvodi Outsourcing Licenses / SaaS / Embedded / Appliances Custom development

Gdje pripadate? Usluge ili proizvodi B2B ili B2C #1

Usluge ili proizvodi

B2B ili B2C

3 proizvoda 6 zaposlenih 1200 + organizacija - kupaca u 60 zemalja 3M, Motorola, Kodak, IBM, American Electric Power, US Navy, Ernst & Young, Deutsche Bank, Samsonite, UN... (i 3 u Hrvatskoj) Proizvodi za IBM Lotus collaboration platformu

3 proizvoda

6 zaposlenih

1200 + organizacija - kupaca u 60 zemalja 3M, Motorola, Kodak, IBM, American Electric Power, US Navy, Ernst & Young, Deutsche Bank, Samsonite, UN... (i 3 u Hrvatskoj)

Fokusirati Fokusirati Fokusirati ...

Fokusirati i Globalizirati

Startup treba težiti poziciji globalnog leadera u svojoj kategoriji. Preambiciozno? Suzite kategoriju! #2

Što razviti i za koga? Uska niša, globalno tržište Kupci koji sami nalaze i kupuju softver na webu On-site podrška nije nužna Odmah vidljiva korist Mali rizik za kupca Kraći ciklus prodaje B2B (startup 2000)

Uska niša, globalno tržište

Kupci koji sami nalaze i kupuju softver na webu

On-site podrška nije nužna

Odmah vidljiva korist

Mali rizik za kupca

Kraći ciklus prodaje

B2B

Marketing prije razvoja: Pozicioniranje

Za [ profil korisnika ] koji žele [ cilj ili rješenje sadašnje situacije ]; naš proizvod je [ kategorija ] koji pruža [ najvažnija korist ]. Za razliku od [ konkurencija ili alternativa ], mi donosimo [ prednosti ].

Za [ profil korisnika ]

koji žele [ cilj ili rješenje sadašnje situacije ];

naš proizvod je [ kategorija ]

koji pruža [ najvažnija korist ].

Za razliku od [ konkurencija ili alternativa ],

mi donosimo [ prednosti ].

For end users, developers, distributors, enterprise users For the enterprise user Who accesses the web Firefox is a web browser That provides the best user experience from a corporate environment Unlike Microsoft Internet Explorer, Opera and Apple Safari Our product is the most open, secure, standards compliant, intuitive and innovative browser http://wiki.mozilla.org/Firefox3/Firefox_Requirements 1/4:

Ne dopustite da kreativac u vama “minira” pozicioniranje

Google AdWords: pozicioniranje u 25+35+35 znakova Primjer: YouTube for PowerPoint (SlideShare.net)

Google AdWords: pozicioniranje u 25+35+35 znakova

Primjer: YouTube for PowerPoint (SlideShare.net)

Pozicionirajte se u odnosu na nešto što je dobro poznato i istaknite svoje razlike. Loše: “ me too ”. Puno bolje: alternativa. #3

Kako zaobići nepovjerenje prema startupu?

Kako zaobići nepovjerenje? SMB Enterprise: bottom-up, viral Case studies & testimonials Preko većeg partnera ili investitora Preko custom rješenja (samo oko proizvoda i bez dugoročnijeg vezivanja) “ Pokaži mi kako ću se skinuti s tog softvera i kupujem ga! ”

SMB

Enterprise: bottom-up, viral

Case studies & testimonials

Preko većeg partnera ili investitora

Preko custom rješenja (samo oko proizvoda i bez dugoročnijeg vezivanja)

“ Pokaži mi kako ću se skinuti s tog softvera i kupujem ga! ”

Kako privući korisnike?

Izvori leadova PPC: Google Word-of-mouth; Offline promotion; Resellers Google search Email: SWING Newsletter ( in-house list ) Web catalogs Sponsored newsletters; Exclusive mailings

PPC: Google

Word-of-mouth; Offline promotion; Resellers

Google search

Email: SWING Newsletter ( in-house list )

Web catalogs

Sponsored newsletters; Exclusive mailings

“ Većina firmi će nastaviti ili povećati email kampanje , koristeći vlastite popise primatelja.” - Povećati: 52% - Nastaviti: 45% - Smanjiti: 3% (Izvor: MarketingSherpa, 3/2008)

#4 Isprobajte različite oblike promocije. (Ne samo SEO i SEM)

Što mjeriti? Impressions Visitors Leads Customers CTR% LCR% SCR% CPM CPC CPL CPCA Avg$

Primjer: Impressions Visitors Leads Customers 2% 5% 8% 1000 impr. < $80 1 visitor < $4 1 lead < $80 1 customer < $1000 Avg$ = $2,000 Advertising: 50%

Mjerite isplativost svake kampanje. Uvijek tagirajte URL. #5

Kako smo proveli istraživanje tržišta i prikupili: 500 leadova u mjesec dana, prije izdavanja v1.0 i još 1000+ leadova u idućih nekoliko mjeseci

Promovirajte blog, white paper, case study... a ne samo proizvod. (Ne trošite vrijeme na company brand. ) #6

Kako smo proveli promotivnu kampanju tako što smo jednu ideju iz B2C prenijeli u B2B svijet...

TELL A FRIEND and Share Rewards!

TELL A FRIEND and Share Rewards! Vrijeme: 10 mjeseci Rezultat: $0.00

Iste metode ne daju iste rezultate u B2B i B2C. #7

$1,000 $20,000 Try-and-Buy Inside Sales Email Tel. (VoIP) Chat/IM Web conf. Kako prodavati softver? Online demo ili trial nije dovoljan; (isto za SaaS) Field Sales $70,000

Email

Tel. (VoIP)

Chat/IM

Web conf.

B2B: uvedite aktivnu prodaju i više načina plaćanja. (Ne inzistirajte na plaćanju karticom.) #8

Aktivna prodaja: odakle početi? Follow-up Prodaja je konverzacija 1:1 Leadove u lijevak Treba nam alat: CRM (isto vrijedi i za SaaS)

Follow-up

Prodaja je konverzacija 1:1

Leadove u lijevak

Treba nam alat: CRM

(isto vrijedi i za SaaS)

1. login : 1st follow-up 3. dan : N o login follow-up 5.-7. dan : Personal follow-up 14. dan : T rial expiry reminder ...

Hi... How are you going with <product>? Any problems or questions? You have indicated that... <goal/need> This is my last email...

Prodaja je dijalog Precizirati cilj ili problem korisnika Razgovarati o scenarijima Ponuditi: case study , web conference, live demo

Prodaja je dijalog

Precizirati cilj ili problem korisnika

Razgovarati o scenarijima

Ponuditi: case study , web conference, live demo

Unqualified Lead Qualified Lead Closing Stage Commited Sale

Definirajte proces prodaje i koristite CRM softver. Zanemareni leadovi su izgubljene prilike. #9

Prodajni kanali: VAR (Value Added Reseller) Corporate Reseller (SHI, Insight, Softchoice) OEM

VAR (Value Added Reseller)

Corporate Reseller (SHI, Insight, Softchoice)

OEM

Reselleri su važni, ali ne mogu sasvim zamijeniti Inside Sales . (Osim ponekad OEM.) #10

I još nešto za kraj...

Servisi koje koristimo u M&S: Capterra Campaign Monitor PRWeb LivePerson GoToMeeting

Capterra

Campaign Monitor

PRWeb

LivePerson

GoToMeeting

GoToMeeting

Hvala! Blog: http://davidjakelic.com Email: [email_address]

Blog: http://davidjakelic.com

Email: [email_address]