Op 20 juni 2011 organiseerde Socius de studiedag 'Organisatorische uitdagingen voor sociaal-culturele organisaties'. Dit zijn de handouts van gesprekstafel 'Fondsenwerving' van Ilja De Coster van Ethicom.

1. Socius Studiedag organisatievraagstukken
Handouts gesprekstafel Fondsenwerving
Bijdrage door Ilja De Coster, MInstF(Cert)
Senior consultant fondsenwerving, EthiCom
Inhoud
1. FINANCIERING VAN ORGANISATIES ........................................................................................................................... 2
2. FONDSENWERVING IN SOCIO­CULTURELE SECTOR .............................................................................................. 3
3. WAAROM FONDSENWERVING ...................................................................................................................................... 4
4. BASISPRINCIPES VAN FONDSENWERVING ............................................................................................................... 5
5. VOORWAARDEN VOOR FONDSENWERVING ............................................................................................................ 7
6. ORGANISATIE­EVOLUTIE EN FONDSENWERVING ............................................................................................... 11
7. ETHICOM QUICK SCAN ................................................................................................................................................. 12
EthiCom cvba is een toonaangevend adviesbureau voor non-
profitorganisaties.
Haar consultants zijn experten in public relations en fondsenwerving.
Ilja De Coster is senior consultant fondsenwerving van EthiCom cvba. Lid
kern Belgische Fundraisersnetwork, redactielid Vakblad Fondsenwerving, Full
Certificated Member British Institute of Fundraising.
www.ethicom.be - ilja@ethicom.be

2. Handouts gesprekstafel Fondsenwerving:
Socius Studiedag organisatievraagstukken 2/13
1. Financiering van organisaties
Waarom betaalt de begunstigde niet zelf?
• Sociale redenen: bijv. geen koopkracht
• Principiële redenen: bijv. toegankelijkheid iedereen
• Praktische redenen: bijv. geen economische actor
Het is belangrijk dat een organisatie dit uitlegt in haar visie, missie, waarden en normen.
De 3 grote maatschappelijke sectoren hebben elk hun eigen financieringmethodes:
• 1ste sector – overheid: innen van belastingen
• 2de sector – profit sector: verkoop van goederen en diensten
• 3de sector – non-profitsector: …
De non-profitsector heeft 3 mogelijke financieringmethodes
• Overheidsubsidies
• Verkoop van goederen en diensten: we spreken hierbij over vermarkting
o Essentieel hierbij is de koppeling van de status ‘begunstigde’ aan de status ‘betaler’.
• Werven van vrijwillige bijdragen: we spreken hierbij over fondsenwerving
o Essentieel hierbij is de ontkoppeling van de status ‘begunstigde’ aan de status ‘betaler’.
Binnen de categorie vrijwillige bijdragen is het belangrijk een onderscheid te maken.
Sponsoring Gift
Het gaat om een ruilovereenkomst: de sponsor Het gaat om een transactie in enkele richting: de
geeft een bedrag in ruil voor een tegenprestatie schenker geeft een bedrag zonder hiervoor een
(return) tegenprestatie in ruil te krijgen.
De return die de sponsor krijgt is economisch De schenker krijgt geen enkele economisch
waardeerbaar. waardeerbare return, wat niet belet dat er een
return van emotionele waarde kan zijn.
Juridisch spreken we van een gift om niet.
Bij de sponsoring staat het belang van de sponsor Bij de gift staat het belang van de begunstigde
centraal: hij sponsor omwille van de waarde van de organisatie centraal: de schenker schenkt om de
tegenprestatie voor zijn eigen bedrijf. maatschappelijke problematiek te helpen aanpak-
ken.
Sponsoring is een kwestie van onderhandelen om Geven is een kwestie van overtuigingen: kan de
© Ilja De Coster
Versie: 18/06/2011 8:49

3. Handouts gesprekstafel Fondsenwerving:
Socius Studiedag organisatievraagstukken 3/13
te komen tot een voor beide partijen aanvaardbaar organisatie de schenker overtuigen van het nut van
bedrag versus tegenprestatie. zijn gift.
Sponsoring is een vrij rationele aangelegenheid. Geven is een vrij emotionele aangelegenheid: het
Het vertrekt vanuit de (marketing) strategie van het vertrekt vanuit de gevoelen, opvattingen,
bedrijf dat sponsort. engagementen en passies van de schenker.
Sponsoring is voorwaardelijk. Het is een contract Geven is onvoorwaardelijk. Eens gegeven heeft
waarbij contractbreuk leidt schadevergoeding de schenker weinig basis om de gift terug te
(eventueel via gerechtelijke procedure) vorderen.
Fiscaal wordt sponsoring verwerkt als een Fiscaal kan een gift, onder specifieke voorwaarde,
bedrijfsuitgave, op basis van een factuur of nota. leiden tot een belastingsvrijstelling, op basis van
een fiscaal attest.
In de praktijk bestaat er wel een grijze zone. Een sponsor krijgt dan wel een economisch waardeerbare
return voor zijn steun, maar die staat dan niet in verhouding tot de economische waarde van de steun. De
return is dan eerder symbolisch. We spreken dan van goodwill sponsoring.
2. Fondsenwerving in socio-culturele sector
© Ilja De Coster
Versie: 18/06/2011 8:49

4. Handouts gesprekstafel Fondsenwerving:
Socius Studiedag organisatievraagstukken 4/13
3. Waarom fondsenwerving
3.1. Financiële middelen
De belangrijkste reden om aan fondsenwerving te doen is het verkrijgen van financiële middelen om de
missie te realiseren.
Er is een belangrijk verschil tussen giften en lidgelden als financiering techniek.
Lidgeld Gift
• Vast bedrag iedereen. • Variabel per individu.
• Iedereen draagt even veel bij. • Sterkste schouders zwaarste lasten.
• Downgrading. • Upgrading.
• Uisluiting. • Insluiting.
• Wat krijg ik ervoor terug? • Wat doet de organisatie er voor?
‘Lid zijn’
• Heeft met verbondenheid te maken. Met identiteit.
• Is geen financiële kwestie. Gebruik het dan ook niet als financieringmechanisme.
Strategieën voor meer inkomsten
Stel:
• U heeft 20.000 euro meer nodig
• Momenteel heeft u 5000 leden.
• Uw jaarlijks lidgeld is 10 euro
Meer inkomsten via hoger lidgeld Meer inkomsten via giften werving
Slechts een fractie van het aantal leden volstaat om met een gift uw financiële doelstelling te halen.
Mensen die dit hoger lidgeld, om gelijk welke reden, niet zien zitten zijn toch niet afgehaakt.
3.2. Maatschappelijk draagvlak
Een tweede belangrijke reden om aan fondsenwerving te doen is de opbouw, én het bewijs, van
maatschappelijk draagvlak.
• Geven is een heel concrete uiting van echte steun aan een organisatie of thematiek. Geefniveaus
worden op die manier een interessante indicator.
• Voor elke organisatie is het belangrijk dat (een deel van) het publiek “Ja” zegt. “Ja, deze organisatie
verdient mijn steun.”
© Ilja De Coster
Versie: 18/06/2011 8:49

5. Handouts gesprekstafel Fondsenwerving:
Socius Studiedag organisatievraagstukken 5/13
3.3. Focus
Een derde belangrijke reden om aan fondsenwerving te doen is dat dit een scherpere focus in een
organisatie veronderstelt.
• De meeste fondsenwervingproblemen, zijn eigenlijk organisatieproblemen.
• Te veel organisaties hebben te weinig focus.
• Succesvolle fondsenwerving dwingt organisaties alles op een rij te zetten, de interne problematieken
te ordenen, en als één team samen te werken voor eenzelfde doel
• Fondsenwerving kent een gelijkaardige ‘marktmechanisme’ als bij vermarkting: donor reageert snel
op wat je goed of slecht doet.
3.4. Onafhankelijkheid
Een vierde belangrijke reden om aan fondsenwerving te doen de onafhankelijkheid van subsidiërende
overheden.
• “Wiens brood men eet, diens woord men spreekt.”
• Vaart men een eigen koers, naar eigen visie en waarden? of doet men wat het decreet of de
voogdijminister voorschrijft?
• Streefcijfer goede fondsenwerving: maximaal 60% inkomen uit één bron.
• Dit is in essentie een ideologisch debat over de rol van de staat, democratie en dictatuur.
4. Basisprincipes van fondsenwerving
Benefietacties, direct marketing, straatwerving, gala dinners, wafelenbak, pralineverkoop, tombola’s,
sponsoring, sponorloop, online geven, legaten, tuinfeesten, giften, subsidies, fondsen, benefietconcerten,
vrijwilligers, evenementen, schenkingen, sponsoring in natura… We staren ons vaak blink op de vele
vormen en technieken van fondsenwerving.
Toch is er slechts één basisprincipe in goede fondsenwerving:
© Ilja De Coster
Versie: 18/06/2011 8:49

6. Handouts gesprekstafel Fondsenwerving:
Socius Studiedag organisatievraagstukken 6/13
Daarnaast is er natuurlijk wel een waaier aan technieken en soorten donoren:
Onderschat dit niet… particulieren zijn wereldwijd de belangrijkste inkomstenbron van non-
profitorganisaties. Van regio tot regio (Angelsaksische versus Latijnse invloed) verschilt de verhouding
tussen de inkomsten uit particulieren en uit overheden. Maar overal zijn de inkomsten uit bedrijven een
kleine minderheid.
Elk van de fondsenwervingtechnieken heeft haar voor- en nadelen. Welke de beste techniek is hangt af van
de context van de organisatie.
© Ilja De Coster
Versie: 18/06/2011 8:49

7. Handouts gesprekstafel Fondsenwerving:
Socius Studiedag organisatievraagstukken 7/13
5. Voorwaarden voor fondsenwerving
5.1. Goed werk en kwaliteit
In de non-profit doen we goede dingen
• We doen iets aan maatschappelijke problematieken.
• We geven een maatschappelijke meerwaarde.
• We doen iets, we blijven niet lui in onze zetel zitten.
Bewaak dat we deze dingen ook echt goed doen
• Kwaliteit is een belangrijke voorwaarde voor succesvolle fondsenwerving.
• Cruciale vraag van elke donor: Is mijn geld goed besteed? Maakt mijn gift een verschil?
• In non-profitorganisaties is kwaliteit een synoniem voor impact.
5.2. Werking – Communicatie – Fondsenwerving
3 aspecten zijn belangrijk in elke non-profit organisatie: werking, communicatie en fondsenwerving.
• De werking van een non-profit organisatie is de eigenlijke bestaansreden ervan.
• Communicatie en fondsenwerving zijn instrumenteel: ze dienen om de werking mogelijk te maken.
Tussen deze 3 aspecten speelt een belangrijk dynamiek.
• Als elk van deze elementen goed zit, versterken ze elkaar en kan een organisatie stap na stap
groeien.
• Als er bij één van deze elementen een probleem is stop de groei van de organisatie, krimpt ze
langzaam in of implodeert ze in één klap.
© Ilja De Coster
Versie: 18/06/2011 8:49

8. Handouts gesprekstafel Fondsenwerving:
Socius Studiedag organisatievraagstukken 8/13
5.3. Goede communicatie
Inhoud: Ontwikkel een case statement
• Het verhaal dat je aan (potentiële) donoren vertelt.
• Zorg dat dit gedeeld en gedragen is in de gehele organisatie.
Vorm: communiceer voor buitenstaander
• Juiste communicatietechnieken
• Begrijpbaar
• De essentie
5.4. Donorcentrisme
• Zet de donor centraal, vooral dan de mens achter de donor.
• Voor hem is uw organisatie instrumenteel.
• Wat u doet is dank zij hem, via u.
• Erken de verschillende motivaties om te steunen én de verschillende manieren om deze steun aan u
te uiten.
• Goede fondsenwerving is het opbouwen van relaties, relaties onderhouden is een cyclus waarin
Bedanken, Informeren en Betrekken 3 sleutelbegrippen zijn.
• Donoren zijn geen melkkoeien.
© Ilja De Coster
Versie: 18/06/2011 8:49

9. Handouts gesprekstafel Fondsenwerving:
Socius Studiedag organisatievraagstukken 9/13
5.5. Donoren vinden:
Donoren vinden doe je in de netwerken rondom u.
Donoren identificeren is kwalificatie en filteren: men vraagt enkel wie ja zal zeggen.
5.6. Rol van Bestuur
Bestuurders spelen een sleutelrol in uw fondsenwerving
• Ze moeten weten wat fondsenwerving is.
• Ze moeten het echt prioriteit willen geven en erin willen investeren.
• Ze moeten er zelf ook hun actieve rol in opnemen.
Rol van bestuurders
• Donorvertrouwen wekken door good governance
• Voorbeeld gedrag door zelf te geven naar eigen vermogen.
• Acties relaties aanspreken en relaties onderhouden namens de organisatie.
• Angelsaksisch: de 3G’s: Give, Get or Get off
• Maar: rol van bestuurders is meer dan Fondsenwerving!
© Ilja De Coster
Versie: 18/06/2011 8:49

10. Handouts gesprekstafel Fondsenwerving:
Socius Studiedag organisatievraagstukken 10/13
Een voor fondsenwerving goed samengesteld bestuur is een mix van 3 kwaliteiten
• Wisdom: mensen met verstand van zaken / expertise
• Work: mensen die de handen uit de mouwen steken
• Wealth: mensen met vermogen (zowel betekenis geld als betekenis relatienetwerken)
5.7. De 4 relaties
Elke non-profitorganisatie die succesvol aan fondsenwerving wil doen moet 4 relaties onderhouden:
• Interne relaties: de fondsenwerving zal pas goed verlopen als het geheel van de interne werking
goed verloopt. Visie en missie moeten gedeeld en gedragen zijn, activiteiten en werkprocessen
moeten duidelijk zijn, besluitvormingprocessen moeten goed zitten, permanent leren moet
gestimuleerd worden… interne communicatie is daarbij cruciaal.
• Relaties met de gemeenschap waarin men actief is: de organisatie is geen eiland in de
samenleving, ze is actief in gemeenschap waarmee ze in interactie is, waarop ze een impact heeft of
wil hebben, waarvoor ze relevant is. Sommigen in die gemeenschap zijn de organisatie genegen,
anderen staan eerder vijandig.
• Relaties met achterban: de organisatie haar achterban bestaat zowel uit begunstigend (waarvoor
men werkt) als sympathisanten (die het werk medemogelijk maken). De organisatie moet hen
identificeren en leren kennen, hun betrekken en waarderen.
• Relaties met vrijwilligers: voor elke non-profit organisatie zijn vrijwilligers van vitaal belang. De
organisatie moet hen kennen, begrijpen en hun ondersteunen om een zinvolle bijdrage aan de
organisatie te bieden én om zichzelf te ontplooien.
(naar Simone Joyaux)
5.8. Fondsenwerving = zelfredzaamheid
Proficiat! Maar…
Fondsenwerving is niets voor:
• De afhankelijken van de nonprofit: “De overheid zou toch moeten…”
• De Calimero’s van de nonprofit: “Wij zijn klein en hebben het moeilijker…”
• De fatalisten van de nonprofit: “Dat gaat bij ons toch niet werken…”
© Ilja De Coster
Versie: 18/06/2011 8:49

11. Handouts gesprekstafel Fondsenwerving:
Socius Studiedag organisatievraagstukken 11/13
6. Organisatie-evolutie en fondsenwerving
Afhankelijk van hun levensfase en aard van de interne fondsenwervingcultuur heb je verschillende types van
organisaties. Hun uitdagingen in zake fondsenwerving zijn sterk verschillend.
© Ilja De Coster
Versie: 18/06/2011 8:49

12. Handouts gesprekstafel Fondsenwerving:
Socius Studiedag organisatievraagstukken 12/13
7. EthiCom Quick scan
Fondsenwerving in mijn organisatie
Score: hoe goed doet uw organisatie het? Scoor elk item van 1 (heel slecht) tot 10 (heel goed)
Van visie en waarden tot concreet verhaal Score
1. Visie en missie zijn helder en gedeeld. Ze zijn uitgeschreven en vertaald in een strategisch en
operationeel plan dat gebruikt wordt als referentiekader bij beslissingen.
2. Visie, missie en strategisch plan zijn vertaald in een concreet en scherp verhaal voor donoren.
3. De acties van de organisatie hebben maatschappelijke impact. Deze stelling kunnen we hard maken
want we meten dit.
4. De organisatie heeft heldere en gedeelde normen en waarden. De fondsenwerving van de
organisatie vertrekt vanuit een duidelijke en onderschreven ethische code.
5. De externe communicatie van de organisatie bouwt aan haar reputatie.
De donor staat centraal Score
6. Schenkers worden systematisch bedankt voor hun inspanningen zonder extra steun te vragen.
7. Schenkers kunnen de vorm en intensiteit van hun bijdrage en de wijze waarop met hen
gecommuniceerd wordt zelf bepalen. De organisatie houdt hier rekening mee.
8. Schenkers hebben een aanspreekpunt in de organisatie waar ze terecht kunnen met hun vragen,
suggesties of klachten. De organisatie houdt hier rekening mee, behalve als het fundamenteel
indruist tegen haar normen en waarden.
9. Behoud van bestaande schenkers krijgt absolute prioriteit. Hiervoor heeft de organisatie een
verantwoordelijke en een budget waarop alleen in uiterste nood bespaard wordt.
10. Schenkers worden betrokken bij beleidsvorming, echter zonder dat hun belangen beleid domineren.
11. In alles wat de organisatie rond fondsenwerving doet, denkt ze vanuit de mens achter de gift, niet
vanuit de techniek waarmee de gift verworven werd. Schenkers worden ondergebracht in groepen op
basis van criteria die zij als schenker relevant vinden.
12. Bestuurders en directie spelen een centrale rol in het beheer van schenkerrelaties.
Meten en leren is weten Score
13. Van elk fondsenwervingprogramma is de return on investement, de groei en de bijdrage aan de
totale omzet bekend. Beleidsverantwoordelijken kunnen deze kerncijfers correct interpreteren.
14. In ons schenkerbestand kennen we hun historiek en sociaaldemografische kenmerken.
15. De kwaliteit van onze schenkerrelaties wordt minimaal aan de hand van volgende financiële én niet-
financiële indicatoren gevolgd:
aantal nieuwkomers, aantal hernieuwingen na de eerste gift, aantal occasionele schenkers, aantal trouwe schenkers, aantal
afhakers, aantal upgrades en downgrades, de life time value van schenkers, aantal meervoudige engagementen van
schenkers, marktaandeel, schenkertevredenheid, aantal schenkerklachten, aantal aanbevelingen door schenkers…
16. We onderzoeken op regelmatige basis wat onze schenkers motiveert, waarom zij afhaken, en op
welke wijze zij de organisatie blijvend kunnen steunen, zowel financieel als niet-financieel.
17. We vergelijken op regelmatige basis de performantie van onze fondsenwerving in vergelijking met
andere, gelijkaardige organisaties in binnen- en buitenland.
18. We testen gebruikte methodieken telkens opnieuw. We experimenteren met nieuwe ideeën vóór dat
5 andere organisaties dat ook al deden. We zijn bereid risico's te nemen om innovatief te blijven.
© Ilja De Coster
Versie: 18/06/2011 8:49

13. Handouts gesprekstafel Fondsenwerving:
Socius Studiedag organisatievraagstukken 13/13
Hiervoor is een apart budget voorzien. Jaar na jaar wordt onze fondsenwerving zo geoptimaliseerd.
19. Fondsenwervers krijgen de ruimte om over organisatiegrenzen heen bij te leren, zich te scholen en
ervaringen uit te wisselen. Hiervoor is een apart budget voorzien.
Iedereen fondsenwerver Score
20. Alle medewerkers en bestuurders kregen een basisintroductie fondsenwerving.
21. Alle bestuurders, medewerkers en vrijwilligers worden systematisch getraind om de organisatie en
haar verhaal op een consistente wijze te presenteren, zowel op formele of informele gelegenheden.
22. Het is voor elke bestuurder, medewerker en vrijwilliger duidelijk welke rol hij/zij persoonlijk in de
fondsenwerving kan opnemen. Hij/zij wordt hierin ondersteund door het team fondsenwerving.
23. Bij de samenstelling van het bestuur wordt rekening gehouden met competenties en sociale
netwerken van bestuurders met het oog op hun bijdrage aan de fondsenwerving.
24. Elke bestuurder geeft jaarlijks een, voor hem of haar significante, gift en spreekt actief potentiële
donoren aan.
Management van de fondsenwerving Score
25. Fondsenwerving is door de gehele organisatie erkend als een volwaardige functie binnen de
organisatie. De verantwoordelijke voor fondsenwerving is lid van het hoogste managementniveau.
26. Er is een uitgeschreven fondsenwervingstrategie, met oog voor strategische en operationele
aspecten. Medewerkers worden vanuit dit plan aangestuurd.
27. Er is interactie en nauwe samenwerking tussen inhoudelijke, communicatie- en
fondsenwervingmedewerkers bij de uitwerking van projecten en campagnes.
28. Binnen het team fondsenwerving zit een mix aan competenties en profielen om alle aspecten van de
fondsenwerving uit te voeren. Er is bereidheid ontbrekende competenties in te huren.
Onafhankelijke financiering Score
29. Maximaal 60% van de inkomsten van de organisatie komen uit één en dezelfde bron of
fondsenwervingtechniek.
30. Maximaal 30% van de inkomsten is restricted of gebonden financiering. De werving van ongebonden
financiering krijgt prioriteit boven de werving van gebonden financiering.
Totaal score Interpretatie
Uw aanpak van de fondsenwerving scoort dramatisch zwak, tal van interne problemen maken
0-89 het onmogelijk om succesvol te zijn. Dit wordt dus zeer hard werken. Besef dat uw
fondsenwervingsucces volledig in eigen handen ligt.
Echt optimaal is de aanpak van uw fondsenwerving nog niet. Wees trots op de punten die goed
zitten maar tracht systematisch alle probleempunten weg te werken. Dit harde werk zal nodig
90-209 zijn om uw fondsenwerving tot een succes te maken. Besef dat uw fondsenwervingsucces in
eigen handen ligt.
Goed bezig! Uw organisatie scoort vrij goed, al zijn er zeker werkpunten. Werk hierop om deze
210-259 punten te verbeteren en uw fondsenwerving zal goed lopen.
De aanpak van uw fondsenwerving scoort op alle elementen zeer goed. Proficiat! Uw
260-300 fondsenwerving loopt hoogstwaarschijnlijk vrij goed, en als dat niet zo is, is allicht niet aan uzelf
te wijten. Ga niet op uw lauweren rusten. Blijf hard werken. Of heeft u niet eerlijk geantwoord?
© Ilja De Coster
Versie: 18/06/2011 8:49