Definición y gestión de modelos de negocio en Internet. Conversion Thursday Zaragoza. 21/03/2013

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Ponencia realizada durante el Conversion Thursday de Zaragoza de marzo en la que abordamos la importancia de definir y gestionar modelos de negocios para incrementar las probabilidades de éxito de tu proyecto o startup.

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Definición y gestión de modelos de negocio en Internet. Conversion Thursday Zaragoza. 21/03/2013

  1. 1. Cómo definir y gestionarmodelos de negocio en internet Conversion Thursday – Zaragoza, 21 Marzo 2013 Sandra Navarro Lecina Project Manager PMP iZenius CEO Pangea System snavarro@izenius.com @snl19 www.izenius.com www.snl19.es
  2. 2. Definir el modelo de negocio @snl19
  3. 3. Para qué sirve diseñar un modelo de negocio
  4. 4. Qué es un modelo de negocio“Un modelo de negocio describe cómouna empresa pretende ganar dinero Ganar dinero ≠ Ingresar
  5. 5. Los dos test a hacer a un modelode negocioEl de la narrativa: ¿Tiene sentido la historia?El de los números: ¿Tiene sentido la cuenta de resultados?
  6. 6. Los 9 bloques de un modelo de negocio
  7. 7. El entorno “Los modelos de negocio se diseñan y aplican en entornos específicos” Tendencias Fuerzas del mercadoFuerzas de laindustria Fuerzas macroeconómicas
  8. 8. 1 Segmentos de clientes: diferentes grupos de personas u organizaciones que la empresa desea alcanzar y servir ¿Quiénes son nuestros clientes? ¿Para quién creamos valor?
  9. 9. 2 La propuesta de valor: los productos y/o servicios que crean valor para un segmento específico de clientes ¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes? ¿Qué problema de nuestros clientes estamos ayudando a solucionar? ¿Qué necesidad de los clientes satisfacemos? ¿Qué paquete de productos o servicios ofrecemos a cada segmento?
  10. 10. 3 Los canales: cómo nos comunicamos y llegamos a nuestros segmentos de clientes para entregar nuestra propuesta de valor ¿Cómo consigo que mis clientes conozcan, compren y adquieran mis productos/servicios? ¿Cuáles son mis canales de comunicación, distribución y venta? ¿Cómo conjugo mis canales?
  11. 11. 4 Relación con clientes: qué relación establecemos con cada segmento de clientes ¿Qué tipo de relación establezco y mantengo con mis clientes? ¿Qué relación esperan mis clientes? ¿Cuál es su coste?
  12. 12. 5 Fuentes de ingresos: la caja que una empresa genera ¿Por qué valor están dispuestos a pagar nuestros clientes? ¿Qué tipos de fuentes de ingresos tengo? ¿Cuánto ingreso por cada una de ellas? ¿Cómo cobro? ¿Cuánto cobro?
  13. 13. 6 Actividades clave: las acciones más importantes que se requieren para que el modelo de negocio funcione ¿Qué actividades clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con los clientes y fuentes de ingresos?
  14. 14. 7 Recursos clave: elementos más importantes para que el modelo de negocio funcione ¿Qué recursos clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de distribución, relaciones con los clientes y fuentes de ingresos?
  15. 15. 8 Alianzas clave: alianzas más importantes para que el modelo de negocio funcione ¿Quiénes son nuestros socios clave? ¿Quiénes son nuestros proveedores clave? ¿Qué recursos clave adquirimos a nuestros socios? ¿Qué actividades clave realizan nuestros socios?
  16. 16. 9 Estructura de costes: costes en los que debemos incurrir para llevar a cabo el modelo de negocio ¿Cuáles son los costes más importantes inherentes a nuestro modelo de negocio? ¿Cuáles son los recursos clave más caros? ¿Cuáles son las actividades claves más caras?
  17. 17. 2 Propuesta de valor 4 Relación con el Trata de resolver problemas de los clientes y satisfacer las cliente necesidades del cliente con Se establecen y mantienen 6 Actividades clave propuestas de valor con cada segmento de Mediante la realización de clientes una serie de actividades clave 1 Segmentos de clientes8 Alianzas Uno o varios segmentosActividades externalizadas yrecursos adquiridos fuera dela empresa 5 Fuentes de ingresos 9 Estructura de Los ingresos son el Costes resultado de propuestas Los elementos del de valor ofrecidas con modelo de negocio dan 7 Recursos clave 3 Canales éxito a los clientes como resultado la Las propuestas de valor se Son los medios necesarios estructura de costes de entregan a los clientes a para ofrecer y entregar los la empresa través de la comunicación, la elementos del modelo distribución y los canales de venta
  18. 18. Hasta aquí las reglas del juego… Pero, ¿cómo lo usamos para dar orden a nuestra idea de negocio?
  19. 19. Usando el Lienzo del Modelo de Negocio comotablero de juego…
  20. 20. Y, ¿cómo se juega?1 Imprime en tamaño A1 la plantilla del Lienzo del modelo de negocio Reúne a un equipo heterogéneo de colegas, expertos, amigos, o gente de2 tu confianza que pueda aportar,
  21. 21. 3 Coged post-its de colores y comenzad a contestar las preguntas de cada bloque anotando las respuestas en los post-its
  22. 22. Usa los colores para agrupar conceptos (por ejemplo, los elementos del4 modelo relacionados con un determinado segmento de cliente). Quizá encuentres así varios modelos de negocio escondidos dentro de tu idea o patrones definidos…
  23. 23. 5 Ordena, sintetiza, completa… Gestión software Marketing y ventas Personalización Trato de modelos personalizado Mujeres de clase Fabricación y Desarrolladores personalización media-alta a las Poco género Autoservicio que les apasiona Fábrica o taller Logística pero exclusivo los zapatos Asesoramiento Tienda Tienda Residentes en Software para la compra física online Francia Tiendas en Francia de la talla exacta Entrega: 3-4 Residentes en Personal tiendas sem, gratuita en todo el mundo Marca EU, 10€ fuera Desarrolladores Devolución estricta Fábrica o taller Recursos Humanos, Gasto en marketing y venta, Desarrollo/Mto. SW y tienda, Fabricación A partir de 230 € por pedido y compra de materiales, Gastos de envío, infraestructuras, gastos generales
  24. 24. PATRONES de modelos de negocio @snl19
  25. 25. Plataformas multilaterales “Reúnen a dos o más grupos de clientes distintos pero interdependientes. Un segmento de mercado no puede existir sin los demás.” El atractivo para un grupo de usuarios depende del número de usuarios que haya en los otros lados de la plataforma. “Dilema de la gallina y el huevo” Uno de los segmentos suele estar subvencionado por los otros.
  26. 26. Google
  27. 27. Google Gestión de la plataforma Prestación servicio Anuncios específicos Anunciantes Promoción de la plataforma Usuarios de Búsqueda gratuita Internet Monetización Creadores de Plataforma de de contenidos contenidos búsqueda Subasta de palabras clave Gestión yDesarrollo de la Gratis plataforma Gratis
  28. 28. Aprendeo
  29. 29. Aprendeo Oferta Personas con formativa necesidades decentralizada y formación variada Empresas de Un canal de formación enventa adicional busca desin costes fijos clientes Gratis Comisión por venta
  30. 30. La larga cola o “long tail” “Vender menos deNúmero reducido deproductos que tienen un más”volumen de ventaselevado Gran cantidad de productos con volumen de ventas reducido
  31. 31. Lulu.com
  32. 32. Lulu.com Desarrollo de la plataforma Comunidades Servicios de de interés Autores Logística auto- especializados publicación Perfil en línea Mercado para Plataforma contenido Nicho público especializado Lulu.com Modelo de impresión según demanda Gestión y Comisiones por ventas (bajas)Desarrollo de la plataforma Tarifas del servicio de publicación
  33. 33. Patrón Freemium “Lo básico es gratis, los extras tienen un precio”
  34. 34. Skype
  35. 35. Skype Desarrollo de PersonalizaciónProveedores software Videollamadas masiva de pago y llamadas a Usuarios de la través de web de todo el Socios de Internet mundodistribución gratuitas Personas que Socios de Llamadas llaman portelcomunicac Desarrolladores de baratas a Skype.com teléfono iones software teléfonos (Skypeout) Socios Software auriculares Gratis Desarrollo de Gestión de software reclamaciones Skypeout de prepago o con suscripción Ventas de hardware
  36. 36. Cebo y anzuelo “Una oferta inicial atractiva, económica o gratuita que fomenta la posterior compra repetitiva de productos o servicios relacionados”
  37. 37. Telefonía móvil Servicios Permanencia de Teléfonos contrato gratuitosFabricantes de Clientesdispositivos Alta Red Gratis Red Teléfonos N coutas mensuales Servicios
  38. 38. Ya tengo mi modelo denegocio…. Y ahora, ¿qué? @snl19
  39. 39. ¿Buscas o Ejecutas? Una Startup busca su modelo de negocioUna Empresa ejecuta su modelo de negocio
  40. 40. Estilo tradicional de creación de empresas…Idea Producto Estudios Business Mercados Inversión Plan Campañas Producto Creación empresa¿Resultados? comunicación y captación listo
  41. 41. 9 de cada 10 startups desaparecenLa principal causa de fracaso de lasstartups es que crean un producto quenadie quiere.Fracasan por la falta de clientes.
  42. 42. Existen nuevas metodologías de creaciónde startups y que van muy alineadas alconcepto de Leanstartup: “Fracasa rápido, fracasa barato”
  43. 43. Proceso de desarrollo de clientescomo proceso de testeo de tu modelo de negocio Búsqueda Descubrir Validar Crear Crear Cliente Cliente Cliente Compañía Pivot Ejecución
  44. 44. Desarrollo de producto Concepto Desarrollo Test Release Customer Customer Customer Company Discovery Validation Creation Building Pivot Desarrollo de clientes
  45. 45. Búsqueda Descubrir Validar Crear Crear Cliente Cliente Cliente Compañía Pivot EjecuciónMantiene a las startup en un modo de bajoconsumo de dinero (inversión) hasta que no hanvalidado su modelo de negocio encontrandoclientes que pagan.
  46. 46. Conviene recordar:1 No hay plan de negocio que sobreviva el primer contacto con clientes “enfocarse en el plan funciona en futuro predecibles, no en el contexto de una startup”2 La clave inicial es el Modelo de Negocio … no la creación de la empresa “Ganar dinero ≠ Ingresar”3 Piensa alternativas…y selecciona una para empezar4 Recuerda que tu modelo de negocio no es más que un conjunto de hipótesis5 No construyas tu empresa hasta que no hayas verificado tu modelo de negocio. “Fracasa rápido, fracasa barato”
  47. 47. Gracias por vuestra atenciónsnavarro@izenius.com @snl19 www.izenius.com www.snl19.es

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