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Lean startup workshop @ zeppelin university

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  • 1. Lean Startup Workshop E-Entrepreneurship, Zeppelin University 20.10.2011Sebastian Fittko, Director UX Consulting – relevantive AG sebastian.fittko@relevantive.de
  • 2. Agenda: VormittagEinführung: Lean StartupIdeen Findung: Bildung der 3 GruppenGruppenarbeit: Vorbereitung Pitch Startup Idee (Problem, Solution,Markt(potenzial), Revenue Stream)Kurze Vorstellung der IdeenPauseVortrag: Leap-of Faith Assumption (Value Hypothesis, GrowthHypothesis)Gruppenarbeit: Erarbeitung der Value und Growth HypothesisVorstellung Hypothesen
  • 3. Agenda: NachmittagVortrag: Minimum Viable ProductGruppenarbeit: Konzept für Minimum Viable Product – Überprüfungder HypothesenVorstellung MVP (5Min + 5Min Diskussion je Gruppe)PauseVortrag: Metrics – qualitative MehodenVortrag: Metrics – quantitative MehodenVortrag: Was bedeutet Lean Startup für Raising Preseed/SeedMoneyQ&A
  • 4. Lean Startup Einführung
  • 5. Steve Blank Eric Ries Dave McClure
  • 6. Die meisten Startups scheitern!!
  • 7. Das ist Verschwendung …
  • 8. von Ressourcen, Zeit und Talenten.
  • 9. Es gibt Hoffnung:
  • 10. Scheiter ≠ Scheitern
  • 11. Scheitern = Lernen
  • 12. Ohne Scheitern kein Lernen
  • 13. Was ist ein Startup? Eine Organisation die etwas neues unter extremer Unsicherheit schafft.
  • 14. Traditionelles vs. Lean Startup
  • 15. vs.
  • 16. Lean Traditionell
  • 17. 1 unerwartetes Ereignis =
  • 18. ∞ unerwartbare Ereignisse =
  • 19. Was bedeutet „Lean“?
  • 20. Lean Startup hilft bei den folgenden Fragen: Was wollen die Kunden wirklich? Wie schafft man ein nachhaltiges Geschäftsmodell?Wie kann Verschwendung von Ressourcen minimiert werden?
  • 21. Einen (Buisness) Plan zu haben hilft nicht!
  • 22. 1Bildung von überprüfbaren Hypothesen
  • 23. Hypothesen 1. Value Hypothese 2.Wachstums Hypothese =„Leap of Faith Assumptions“
  • 24. „If we can provide a superior customer experience, willpeople give our product a try?“ „Do Customers promote the product to other potential customers?“
  • 25. 2 Überprüfung Hypothesen = Experiment =Minimum Viable Product (MVP)
  • 26. MVPMinimales Feature Set Schnell zu erstellenMessbare Ergebnisse
  • 27. Video MVP
  • 28. 3 Validierbare Fehler ermöglicht validiertes Lernen
  • 29. Validiertes LernenActionable Metrics vs. Vanity Metrics
  • 30. Actionable Metrics Acquisition: Nutzer kommen über verschiedene KanäleActivation: Nutzer gefällt der 1. Besuch: "happy” experience Retention: Nutzer kommt zurück, mehrfachReferral: Nutzer gefällt das Produkt und empfiehlt es weiter Revenue: Nutzer ist bereit für das Produkt zu zahlen
  • 31. Vanity Metrics Beispiel: 40.000 mehr Aufrufe der WebsiteNeue Kunden oder mehrere aktive User?Ergebnis von Marketing oder PR Push? Was ist ein überhaupt Seitenaufruf?
  • 32. Validiertes Lernen Metriken = actionable accessible auditable
  • 33. Build-Measure-Learn Feedback Loop IdeenFASTER Learn Build FASTER Data Code Measure FASTER
  • 34. Build the product!
  • 35. Persevere Pivot
  • 36. Noch Fragen?
  • 37. Agenda: VormittagEinführung: Lean StartupIdeen Findung: Bildung der 3 GruppenGruppenarbeit: Vorbereitung Pitch Startup Idee (Problem, Solution,Markt(potenzial), Revenue Stream)Kurze Vorstellung der IdeenPauseVortrag: Leap-of Faith Assumption (Value Hypothesis, GrowthHypothesis)Gruppenarbeit: Erarbeitung der Value und Growth HypothesisVorstellung Hypothesen
  • 38. Hypothesenbildung„if you cannot fail, you cannot learn“
  • 39. Growth hypothesis Wie wird sich das Produkt verbreiten,von den ersten Early Adopters zu der Early Majority?
  • 40. Growth modelsVirales Wachstum WerbungNetzwerk Effekte
  • 41. 1 Virales Wachstum Empfehlen die ersten Nutzer das Produkt weiter? Wie viele neue Kunden bringt jeder neue Kunde dazu sich anzumelden?
  • 42. 1 Networkcoeffcient > 1 = Exponentielles Wachstum
  • 43. 1
  • 44. 2 WerbungWird das Unternehmen genug Umsätze machen, um eine nachhaltige Marketing Kampagne zu finanzieren? (Profitabilität + wiederholte Kaufrate) jedes Kunden > Customer Acquisition Costs
  • 45. 2Profitabilität + wiederholte Kaufrate > Customer Acquisition Costs
  • 46. 3 NetzwerkeffekteZieht der Marktplatz sowohl Verkäufer als auch Käufer an? … Hohe Bindung von Verkäufern und Käufern. Bindet das Produkt die Kunden und verliert gleichzeitig nur wenige, dann wächst der Marktplatz egal wie die Kunden akquiriert werden.
  • 47. 3 Anzahl der Neukunden > Kündigungszahlen (Churn Rate)
  • 48. Value hypothesisLöst das Produkt bei Kunden ein Problem und schafft einen Nutzen, wenn sie es einmal nutzen? Wie treibt der Mehrwert des Produktes das Wachstum an?
  • 49. Test der Hypothesen erfolgt über Experiemente = MVP
  • 50. Was ist ein Experiment? Experiment ist eine Methode eine Hypothese zu testen mit dem Ziel die Realität zu verstehen und zu erklären undum erwarteten Erfolg des Produktes am Markt zu testen.
  • 51. Muss die Hypothese sich bewahrheiten? Nein!Die Widerlegung führt weg vom falschen Weg. Je schneller desto besser.
  • 52. Wann scheitert ein Experiment? Niemand will das Produkt. Nutzer geben ein Feedback, das den Annahmen nicht entspricht. Nutzer verstehen nicht die Use Cases. Nutzer brechen während der Nutzung ab.
  • 53. Agenda: VormittagEinführung: Lean StartupIdeen Findung: Bildung der 3 GruppenGruppenarbeit: Vorbereitung Pitch Startup Idee (Problem, Solution,Markt(potenzial), Revenue Stream)Kurze Vorstellung der IdeenPauseVortrag: Leap-of Faith Assumption (Value Hypothesis, GrowthHypothesis)Gruppenarbeit: Erarbeitung der Value und Growth HypothesisVorstellung Hypothesen
  • 54. Aufgabe:1. Erarbeitung der Value Hypothesis: Worin liegt der Wert für den Kunden? Warum wird er das Produkt weiter nutzen? 2. Erarbeitung der Growth Hypothesis: Wie kommt das Wachstum zustande, was ist das Wachstumsmodell? Welche Faktoren sorgen für das Wachstum? 3. Wie sind die Hypothesen überprüfbar? 4. Was soll mit der Überprüfung der Hypothesen gelernt werden?
  • 55. Agenda: NachmittagVortrag: Minimum Viable ProductGruppenarbeit: Konzept für Minimum Viable Product – Überprüfungder HypothesenVorstellung MVP (5Min + 5Min Diskussion je Gruppe)PauseVortrag: Metrics – qualitative MehodenVortrag: Metrics – quantitative MehodenVortrag: Was bedeutet Lean Startup für Raising Preseed/SeedMoneyQ&A
  • 56. Minimum Viable Product
  • 57. Minimum Viable Product Das „kleinste“ Produkt das man sich vorstellen kann.Der Auswirkungen auf die Hypothesis müssen messbar sein. Den Lernprozess so schnell wie möglich beginnen. Die Annahme mit der höchsten Unsicherheit zuerst testen.
  • 58. Verhalten,Probleme, Wünsche erkennen Was verursacht Schmerzen?  Was verursacht Freude?
  • 59. KILL A FEATURE. Something Sucks. Find It. KILL It.•STOP ADDING FEATURES. Dave McClure• Find the ONE THING that users LOVE.• How to figure out? TAKE. SHIT. AWAY.• When they SCREAM, you’ve FOUND it.• Then Bring it Back… Only Better.• Tip: KILL a Feature Every Week.
  • 60. Beispiele MVP Experiement: Zappos und Groupon Video Minimum Viable Product: DropboxConcierge Minimum Viable Product: Foot on the Table
  • 61. Experiment: ZapposHypothese 1: Die Kunden sind bereit Schuhe online zu kaufen. Hypothese 2a: Die Ausgaben für Marketing sind geringer als der Customer Life Time Value Hypothese 2b: Kunden empfehlen Zappos weiter.
  • 62. Experiment: Zappos MVP Schuhe bei Retailern fotografieren und online zum Verkauf anbieten. SEM/SEOBei online Verkauf -> Schuhe beim Retailer kaufen.
  • 63. Experiment: Groupon Hypothese 1: Die Kunden sind bereit Coupons online zu kaufen .Hypothese 2a: Die Ausgaben für Marketing sind geringer als der Customer Life Time Value Hypothese 2b: Kunden empfehlen Groupon weiter.
  • 64. Experiment: Groupon MVP Email, Landing Page, PDF Coupon: Buy on, get two Pizzas Mailing ListeBei online Verkauf -> Pizza essen im Groupon Office
  • 65. Video MVP: Groupon Hypothese 1: Nutzer verstehen das Produkt.Hypothese 2: Kunden laden andere Kunden ein.
  • 66. Video MVP: Groupon MVPVideo zur Beschreibung des Produktes. PR -> Blogs Online Pre Beta Sign-ups.
  • 67. Agenda: NachmittagVortrag: Minimum Viable ProductGruppenarbeit: Konzept für Minimum Viable Product – Überprüfungder HypothesenVorstellung MVP (5Min + 5Min Diskussion je Gruppe)PauseVortrag: Metrics – qualitative MehodenVortrag: Metrics – quantitative MehodenVortrag: Was bedeutet Lean Startup für Raising Preseed/SeedMoneyQ&A
  • 68. Agenda: NachmittagVortrag: Minimum Viable Product 15minGruppenarbeit: Konzept für Minimum Viable Product – 45minÜberprüfung der HypothesenVorstellung MVP (5Min + 5Min Diskussion je Gruppe) 30minPause 15minVortrag: Metrics – qualitative Mehoden 20minVortrag: Metrics – quantitative Mehoden 20minVortrag: Was bedeutet Lean Startup für Raising Preseed/ 20minSeed MoneyElevator Pitches: 3 Ideen 15minQA 30min
  • 69. Qualitative Methoden
  • 70. Qualitative MethodenQualitative Tests ermöglichen es Verhaltensmuster bei potentiellen Kunden schnell zu erkennen, um damit die Value Hypothese zu überprüfen.
  • 71. Qualitative & quantitative MethodenQualitative Test helfen dabei quantitative Ergebnisse zuverstehen und daraus die richtigen Schlüsse zu ziehen.
  • 72. Die Magie von qualitativen Tests Es wird nicht nur getestet ob eine Hypothese richtigoder falsch ist, sondern man erfährt warum etwas falsch ist und was es zu verbessern gibt!
  • 73. Wer sind die Testteilnehmer? Immer die Zielgruppe des Produktes/Services.Kunden die bereits bei Tests, Umfragen etc. teilgenommen haben.
  • 74. Wie kann man qualitativ testen? Tagebuch Ethnographische Studien Paper Prototype Wireframes Prototype High-fidelity Prototype Live Produkt
  • 75. Tagebuchstudie
  • 76. Paper Prototype
  • 77. Wireframes
  • 78. High-fidelity Prototype
  • 79. Resourcen
  • 80. Activation Tools Crazy Egg (Visual Click Mapping) http://crazyegg.com Google Website Optimizer (A/B & Multivariate Testing) http://google.com/websiteoptimizer Marketo.com (B2B Lead Generation Management) http://marketo.com Resources Experimentation and Testing: A Primer kaushik.net/avinash/2006/05/experimentation-and-testing-a-primer.html Landing Page Design Toolbox: 100 Tips & Tools http://tinyurl.com/326co6 Landing Page Tutorials & Case Studies http://www.copyblogger.com/landing-pages/ 101 Easy Easy to use Google Website Optimizerhttp://conversion-rate-experts.com/articles/101-google-website-optimizer-tips/
  • 81. Retention Tools Campaign Monitor / MailChimp (email newsletter software) campaignmonitor.com / mailchimp.com TriggerMail (site-centric email management) triggermail.net Litmus (email and website design testing - clients / browsers) litmusapp.com Resources 30 free HTML email templates campaignmonitor.com/resources/templates.aspx Best Practices in Writing Email Subject Linesmailchimp.com/resources/best-practices-in-writing-email-subject-lines.phtml Learning Viral: Viral Emails of Tagged.com okdork.com/2008/04/10/learning-viral-studying-taggedcom/
  • 82. Acquisition Tools Google Analytics (web analytics) google.com/analytics Google Keyword Tool (keyword research tool) adwords.google.com/select/KeywordToolExternal SEO Book Tools (SEO related tools) tools.seobook.com Resources SEO Book Blog seobook.com/blog The Social Media Manual: Read Before You Play searchengineland.com/071120-144401.php Strategies to ruthlessly acquire usersandrewchen.typepad.com/andrew_chens_blog/2007/04/10_obvious_stra.html
  • 83. Referral Tools Gigya (social media distribution & tracking tool) gigya.com ShareThis / AddThis (sharing buttons) sharethis.com / addthis.com GetMyContacts (PHP contacts importing & invitation software) getmycontacts.com Resources Seven Ways to GO VIRAL lsvp.wordpress.com/2007/03/02/seven-ways-to-go-viral/ What’s your viral loop? Understanding the engine of adoptionandrewchen.typepad.com/andrew_chens_blog/2007/07/whats-your-vira.html Metrics: Where Users Come From slideshare.net/guest2968b8/rockyou-snap-summit-32508
  • 84. Revenue Resources & Tools Revenue Metrics (Andrew Chen) http://tinyurl.com/47r63aHow to Create a Profitable “Freemium” Startup (Andrew Chen) http://tinyurl.com/8z9ygk 2008 Affiliate Marketing Review (Scott Jangro) http://tinyurl.com/86wak4