‫בניית תחזית פיננסית‬


                      ‫כנס ‪ ,MIT‬יפית רוזן‬
                                ‫יוני 9002‬
‫קצת עלי...‬
‫בוגרת תואר שני במינהל עסקים בהתמחות מימון‬       ‫‪‬‬
                           ‫מאוניברסיטת ת"א.‬
   ‫מנה...
‫דוגמאות של לקוחות‬
‫למה לטרוח ולבנות תחזית פיננסית?‬

 ‫בכל מקרה התחזית לא תתמשש, למה לטרוח?‬          ‫‪‬‬

 ‫כל התחזיות נראות אותו דבר )00...
‫מדוע התחזית הפיננסית חשובה‬
                       ‫שלב קריטי כדי לקבוע:‬       ‫‪‬‬
                  ‫כמה כסף דרוש לפי...
‫מה כוללת התחזית הפיננסית‬

                    ‫תחזית הכנסות מפורטת‬       ‫‪‬‬

 ‫תחזית גיוס כח אדם )מספר אנשים, משכורו...
‫מה משקיעים מבינים מהתחזית הפיננסית‬

     ‫תהליך פיתוח המוצר )זמן, כמות אנשים, כסף(‬      ‫‪‬‬

                        ...
‫שווי חברה?‬

           ‫התחזית הפיננסית לחברת סטארט אפ לרוב‬                           ‫‪‬‬
       ‫איננה אינדיקציה להע...
‫מאיפה מתחילים? תהליך העבודה‬
‫ניתוח השוק ואיסוף כל מידע אפשרי )בעיקר פיננסי( על‬   ‫‪‬‬
      ‫מתחרים, חברות דומות, חברו...
‫בניית תחזית – הנחיות כלליות‬
               ‫אורך התחזית – שלוש או חמש שנים‬        ‫‪‬‬
                 ‫רזולוזיה – חו...
‫מודל עסקי‬
                   ‫הגדרה של החזון, מהות החברה‬      ‫‪‬‬
         ‫מה מוכרים: מוצר, שירות, תוכנה, תוכן...‬  ...
‫מודל עסקי המשך‬
                                  ‫גישת ‪Top Down‬‬      ‫‪‬‬

                                 ‫גישת ‪B...
‫תחזית הכנסות‬

                                  ‫לפי לקוחות‬    ‫‪‬‬

                           ‫לפי פילוח גאוגרפי‬   ...
‫דוגמא חברת אינטרנט‬
                           ‫מקורות להבאת טראפיק:‬            ‫‪‬‬

                        ‫פרסום )ג...
‫לימוד לעומק של כל אחד מהמקורות‬
‫פרסום – אלו מילות חיפוש רלוונטיות, כמה עולה‬   ‫‪‬‬
‫קליק למילים אלו, כמה טראפיק אני עש...
‫שיעורי המרה‬
                ‫מודל של לקוח בחינם ולקוח בתשלום‬                ‫‪‬‬

     ‫שיעור המרה שונה למעבר בין מבקר...
‫מספר לקוחות וצפי הכנסות‬

                                ‫מספר לקוחות‬       ‫‪‬‬

                              ‫לקוחו...
‫הוצאות‬

                                      ‫הוצאות:‬   ‫‪‬‬

                  ‫עלות המכר )הוצאות ישירות(‬     ‫‪‬‬...
Profit& Loss Forecast
                           Year1   Year2   Year3   Year4   Year5
Revenues
Cost of Good Sold
Gross Pr...
‫מה ניתן ללמוד מתחזית רווח והפסד‬

              ‫הסתכלות על התמונה המלאה‬        ‫‪‬‬

                      ‫מתי מתחילו...
‫תזרים מזומנים‬

      ‫ההבדל בין רווח והפסד לתזרים מזומנים:‬          ‫‪‬‬

   ‫הון חוזר )אשראי לקוחות, אשראי ספקים ומלא...
‫דוגמא‬

  ‫נעבור לאקסל לדוגמא של תחזית פיננסית של‬   ‫‪‬‬
                           ‫חברת אינטרנט‬
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Financial Workshop Internet

6,669 views

Published on

Financial Workshop Internet by Yafit Rozen at forum MIT Israel
www.israel-business-plan.com
Published by TAGADAM at www.smo.co.il

Published in: Business, Economy & Finance
2 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Very helpful, thanks.
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
  • לסיכום הסדנא הקליקו:
    http://www.smo.co.il/financial-workshop-for-internet-star...
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
No Downloads
Views
Total views
6,669
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
4,932
Actions
Shares
0
Downloads
48
Comments
2
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Financial Workshop Internet

  1. 1. ‫בניית תחזית פיננסית‬ ‫כנס ‪ ,MIT‬יפית רוזן‬ ‫יוני 9002‬
  2. 2. ‫קצת עלי...‬ ‫בוגרת תואר שני במינהל עסקים בהתמחות מימון‬ ‫‪‬‬ ‫מאוניברסיטת ת"א.‬ ‫מנהלת חברה להכנת תוכניות עסקיות ותחזיות‬ ‫‪‬‬ ‫פיננסיות לחברות סטארט אפ והיי טק.‬ ‫עבודה מול מאות יזמים במגוון רחב של תחומים‬ ‫‪‬‬ ‫והכנת למעלה מ- 002 תוכניות עסקיות.‬ ‫ניסיון של 01 שנים ככלכלנית, אנליסטית‬ ‫‪‬‬ ‫ויועצת.‬ ‫לפרטים נוספים:‬ ‫‪‬‬ ‫‪www.Israel-Business-Plan.com‬‬
  3. 3. ‫דוגמאות של לקוחות‬
  4. 4. ‫למה לטרוח ולבנות תחזית פיננסית?‬ ‫בכל מקרה התחזית לא תתמשש, למה לטרוח?‬ ‫‪‬‬ ‫כל התחזיות נראות אותו דבר )001 מליון דולר‬ ‫‪‬‬ ‫מכירות בתוך כמה שנים....(‬ ‫אין זמן להתעסק עם בניית תחזית שגוזלת הרבה‬ ‫‪‬‬ ‫זמן להכין‬ ‫ממילא קרנות יכתיבו לך כמה להשקיע ומתי‬ ‫‪‬‬
  5. 5. ‫מדוע התחזית הפיננסית חשובה‬ ‫שלב קריטי כדי לקבוע:‬ ‫‪‬‬ ‫כמה כסף דרוש לפיתוח המוצר‬ ‫‪‬‬ ‫מה המודל העסקי‬ ‫‪‬‬ ‫כמה זמן עד שהחברה תגיע לאיזון‬ ‫‪‬‬ ‫מתי החברה תזדקק לכסף‬ ‫‪‬‬ ‫תכנון מראש של תחזית פיננסית יסייע ב:‬ ‫‪‬‬ ‫מתן תשובות לשאלות בסיסיות‬ ‫‪‬‬ ‫בדיקת כדאיות לפוטנציאל של העסק – האם שווה‬ ‫‪‬‬ ‫להתחיל‬
  6. 6. ‫מה כוללת התחזית הפיננסית‬ ‫תחזית הכנסות מפורטת‬ ‫‪‬‬ ‫תחזית גיוס כח אדם )מספר אנשים, משכורות(‬ ‫‪‬‬ ‫תחזית הוצאות:‬ ‫‪‬‬ ‫מחקר ופיתוח‬ ‫‪‬‬ ‫שיווק ומכירה‬ ‫‪‬‬ ‫הנהלה וכלליות‬ ‫‪‬‬ ‫תחזית רווח והפסד‬ ‫‪‬‬ ‫תחזית תזרים מזומנים‬ ‫‪‬‬
  7. 7. ‫מה משקיעים מבינים מהתחזית הפיננסית‬ ‫תהליך פיתוח המוצר )זמן, כמות אנשים, כסף(‬ ‫‪‬‬ ‫כימות פונציאל מכירות‬ ‫‪‬‬ ‫תהליך המכירה, תמחור המוצר‬ ‫‪‬‬ ‫איך תתבצע התמיכה והשרות ללקוחות‬ ‫‪‬‬ ‫השקעות נדרשות‬ ‫‪‬‬ ‫תפקידים וכח אדם נדרש‬ ‫‪‬‬ ‫ריווחיות וצרכים כספיים‬ ‫‪‬‬ ‫יצירת הערך של החברה‬ ‫‪‬‬ ‫כימות הפיתוח העסקי / שיתופי פעולה נדרשים‬ ‫‪‬‬
  8. 8. ‫שווי חברה?‬ ‫התחזית הפיננסית לחברת סטארט אפ לרוב‬ ‫‪‬‬ ‫איננה אינדיקציה להערכת השווי של החברה....‬ ‫שיטות מקובלות להערכת שווי חברות: ‪,DCF‬‬ ‫‪‬‬ ‫מכפיל מכירות, מכפיל רווח‬ ‫הסכום המגויס משפיע על שווי החברה‬ ‫‪‬‬ ‫סכום הגיוס: 000,002 דולר‬ ‫סכום הגיוס: 000,000,1 דולר‬ ‫אנג'ל‬ ‫משקיע:‬ ‫קרן הון סיכון‬ ‫משקיע:‬ ‫אחוז מהמניות:%03-02‬ ‫אחוז מהמניות:%04-03‬ ‫שווי חברה אחרי הכסף 66.0- 1מ' דולר‬ ‫שווי חברה אחרי הכסף 3.3- 5.2 מ' דולר‬
  9. 9. ‫מאיפה מתחילים? תהליך העבודה‬ ‫ניתוח השוק ואיסוף כל מידע אפשרי )בעיקר פיננסי( על‬ ‫‪‬‬ ‫מתחרים, חברות דומות, חברות שפועלות בשוק‬ ‫הגדרת השוק הספציפי אליו פונה החברה, גודל שוק,‬ ‫‪‬‬ ‫צמיחה‬ ‫ניתוח היתרון היחסי של החברה‬ ‫‪‬‬ ‫בחינת מודלים עסקיים אפשריים‬ ‫‪‬‬ ‫הבנת הצרכים והמשמעויות של כל אסטרטגיה/ מודל‬ ‫‪‬‬ ‫עסקי‬ ‫בחירת אסטרטגיה עסקית מתאימה לחברה‬ ‫‪‬‬ ‫תרגום האסטרגיה למספרים‬ ‫‪‬‬ ‫בדיקה האם זה כלכלי‬ ‫‪‬‬
  10. 10. ‫בניית תחזית – הנחיות כלליות‬ ‫אורך התחזית – שלוש או חמש שנים‬ ‫‪‬‬ ‫רזולוזיה – חודשים, רבעונים, שנים‬ ‫‪‬‬ ‫אלפי דולר או אלפי ₪‬ ‫‪‬‬ ‫אנגלית/עברית‬ ‫‪‬‬ ‫הגדרת הפרמטרים החשובים והוצאתם מהאקסל‬ ‫‪‬‬ ‫אפשרות לשינוי פרמטרים לאורך זמן )למשל שיעור‬ ‫‪‬‬ ‫המרה(‬ ‫אקסל ככלי עבודה‬ ‫‪‬‬ ‫להקפיד על הצגה מסודרת ועקבית של כל הטבלאות‬ ‫‪‬‬ ‫והגליונות‬ ‫בלי שימוש בנוסחאות מורכבות‬ ‫‪‬‬
  11. 11. ‫מודל עסקי‬ ‫הגדרה של החזון, מהות החברה‬ ‫‪‬‬ ‫מה מוכרים: מוצר, שירות, תוכנה, תוכן...‬ ‫‪‬‬ ‫סוגי מוצרים/שרותים )לרוב 5-2 מקורות הכנסה(‬ ‫‪‬‬ ‫מי הלקוחות: ארגונים, לקוחות קצה‬ ‫‪‬‬ ‫איך מוכרים, ערוצי מכירה, תמיכה‬ ‫‪‬‬ ‫מחיר המכירה של כל מוצר/שרות‬ ‫‪‬‬ ‫כמה עולה ליצר את המוצר/ עלות ישירה‬ ‫‪‬‬ ‫מי המתחרים: גדולים, קטנים‬ ‫‪‬‬ ‫שרשרת הערך: איפה החברה ממוקמת‬ ‫‪‬‬ ‫אקזיט עתידי – למי מתאים לרכוש את החברה בעתיד‬ ‫‪‬‬
  12. 12. ‫מודל עסקי המשך‬ ‫גישת ‪Top Down‬‬ ‫‪‬‬ ‫גישת ‪Bottom Up‬‬ ‫‪‬‬ ‫הגדרת השוק הרלוונטי )גודל בכסף, ביחידות, שיעור‬ ‫‪‬‬ ‫צמיחה(‬ ‫מתחרים ישירים ועקיפים‬ ‫‪‬‬ ‫נתונים פיננסים של חברות דומות, מתחרות לצורך ביסוס‬ ‫‪‬‬ ‫התחזית )כמה טראפיק לחודש, מקורות הטראפיק,‬ ‫מחירים, הכנסות, לקוחות בחינם וכד'(‬ ‫לחשוב בגדול על המאקרו )תמחור, תהליך מכירה וכו'(,‬ ‫‪‬‬ ‫לחשוב בקטן על ההוצאות )כח אדם, השקעות וכד'(‬
  13. 13. ‫תחזית הכנסות‬ ‫לפי לקוחות‬ ‫‪‬‬ ‫לפי פילוח גאוגרפי‬ ‫‪‬‬ ‫לפי ערוצי מכירה )‪ ,OEM‬מכירה ישירה(‬ ‫‪‬‬ ‫אינטרנט - לפי מקור הבאת לקוחות )פרסום,‬ ‫‪‬‬ ‫יחסי ציבור, וירליות וכד'(‬ ‫לפי מספר פריטים‬ ‫‪‬‬ ‫בסוף החישוב ההכנסות צריכות להיות מרוכזות‬ ‫‪‬‬ ‫לפי 5-3 מקורות )לא יותר(‬
  14. 14. ‫דוגמא חברת אינטרנט‬ ‫מקורות להבאת טראפיק:‬ ‫‪‬‬ ‫פרסום )גוגל, אתרים אחרים(‬ ‫‪‬‬ ‫‪SEO‬‬ ‫‪‬‬ ‫יחסי ציבור‬ ‫‪‬‬ ‫וראליות )רק באתרים שבהם במהותם ויראליים(‬ ‫‪‬‬ ‫לקוחות חוזרים )אי-מיילים(‬ ‫‪‬‬ ‫בניתוח מתחרים אנו למדים מאיפה אתרים אחרים‬ ‫‪‬‬ ‫מביאים את רוב הטראפיק שלהם.‬ ‫דוגמאות: מסחר אלקטרוני, רשת חברתית, תוכנה‬ ‫‪‬‬ ‫לארגונים, שירות ללקוחות קצה‬
  15. 15. ‫לימוד לעומק של כל אחד מהמקורות‬ ‫פרסום – אלו מילות חיפוש רלוונטיות, כמה עולה‬ ‫‪‬‬ ‫קליק למילים אלו, כמה טראפיק אני עשוי לקבל?‬ ‫‪ – SEO‬למה למקד את ה ‪ ,SEO‬כמה טארפיק‬ ‫‪‬‬ ‫זה עשוי להביא )‪ long tail‬או ‪(short tail‬‬ ‫יחסי ציבור – איפה אפשר לקדם כתבות, כמה‬ ‫‪‬‬ ‫טרקפיק זה יביא‬ ‫וירליות – אומדן כמה לקוחות מביא לקוח חינם,‬ ‫‪‬‬ ‫לקחת בחשבון כמה מחזורים. להיות ראליים!‬ ‫כמה יעלה כל אחד מהמקורות‬ ‫‪‬‬
  16. 16. ‫שיעורי המרה‬ ‫מודל של לקוח בחינם ולקוח בתשלום‬ ‫‪‬‬ ‫שיעור המרה שונה למעבר בין מבקר ללקוח בחינם‬ ‫‪‬‬ ‫ומעבר בין לקוח חינם ללקוח בתשלום‬ ‫יחס ההמרה שונה מכל מקור:‬ ‫‪‬‬ ‫למשל יחס ההמרה מ ‪ SEO‬ממוקד )לא ‪ (long tail‬נוטה‬ ‫‪‬‬ ‫להיות גבוה לעומת פרסום‬ ‫יחס המרה מיחסי ציבור נמוך בדרך כלל מ- ‪ SEO‬ומפרסום כי‬ ‫‪‬‬ ‫אלה לא אנשים ש"חיפשו" מוצר שכזה.‬ ‫למצוא יחסי המרה מקובלים בתחום שלכם‬ ‫‪‬‬ ‫מחירי מוצר שונים יניבו שיעורי המרה שונים.‬ ‫‪‬‬
  17. 17. ‫מספר לקוחות וצפי הכנסות‬ ‫מספר לקוחות‬ ‫‪‬‬ ‫לקוחות בחינם‬ ‫‪‬‬ ‫לקוחות בתשלום‬ ‫‪‬‬ ‫איך הופכים לקוח חינם ללקוח משלם‬ ‫‪‬‬ ‫הכנסות בכסף‬ ‫‪‬‬ ‫רצוי לחשב מחיר ממוצע לחבילה ללקוח משלם‬ ‫‪‬‬ ‫סטטיסטיקות: לחשב כמה מניב כל לקוח חינם, כל‬ ‫‪‬‬ ‫מבקר באתר, לוודא שזה תואם חברות בתחום‬
  18. 18. ‫הוצאות‬ ‫הוצאות:‬ ‫‪‬‬ ‫עלות המכר )הוצאות ישירות(‬ ‫‪‬‬ ‫כוח אדם ומשכורות )ברוטו + סוציאליות, גידול‬ ‫‪‬‬ ‫בשכר בשנים הבאות(‬ ‫הוצאות מחקר ופיתוח‬ ‫‪‬‬ ‫הוצאות מכירה ושיווק‬ ‫‪‬‬ ‫הוצאות הנהלה וכלליות‬ ‫‪‬‬
  19. 19. Profit& Loss Forecast Year1 Year2 Year3 Year4 Year5 Revenues Cost of Good Sold Gross Profit R&D Sales & Marketing General & Administrative Operating Profit (Loss) Tax Net Profit (Loss)
  20. 20. ‫מה ניתן ללמוד מתחזית רווח והפסד‬ ‫הסתכלות על התמונה המלאה‬ ‫‪‬‬ ‫מתי מתחילות הכנסות‬ ‫‪‬‬ ‫מתי החברה מגיעה לאיזון‬ ‫‪‬‬ ‫שיעור רווח גולמי, שיעור רווח תפעולי‬ ‫‪‬‬ ‫השוואה לנתונים מקבילים בתעשיה‬ ‫‪‬‬
  21. 21. ‫תזרים מזומנים‬ ‫ההבדל בין רווח והפסד לתזרים מזומנים:‬ ‫‪‬‬ ‫הון חוזר )אשראי לקוחות, אשראי ספקים ומלאי(‬ ‫‪‬‬ ‫פחת‬ ‫‪‬‬ ‫השקעות‬ ‫‪‬‬ ‫איך בונים תזרים מזומנים )גישה ישירה ועקיפה(‬ ‫‪‬‬ ‫משמעות של תזרים מזומנים‬ ‫‪‬‬
  22. 22. ‫דוגמא‬ ‫נעבור לאקסל לדוגמא של תחזית פיננסית של‬ ‫‪‬‬ ‫חברת אינטרנט‬

×