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Strategisches E-Mail-Marketing

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  • 1. Deckblatt Ziele Potentiale Rahmenbedingungen E-Mail-Marketing So geht E-Mail heute! WEBINAR | 14. Jänner 2014 by smec - Smarter Ecommerce GmbH
  • 2. Agenda Vorstellung Warum strategisches E-Mail-Marketing? Was ist strategisches E-Mail-Marketing? So geht E-Mail heute! Get the right Tool! Exkurs: Closed Loop Marketing Frage & Antwort Session
  • 3. Wer ist smec?
  • 4. Vortragende Oliver Greifenstein, B.A. Senior Online Marketing Manager Product Owner E-Mail-Marketing Studium Digital Business Management Mag. Christian Scharmüller Head of Sales Business Developement Studium Finanzwirtschaft & Marketing
  • 5. Deckblatt Ziele Potentiale Rahmenbedingungen Strategisches E-Mail-Marketing? Was? ... Warum?
  • 6. Was ist strategisches E-Mail-Marketing? Relevanz! Inhalt Zeitpunkt Empfänger Ereignisgetrieben (Basis!) Gesteuert durch einen definierten Prozess Basis: Kunden- & Verhaltensdaten Analyse von impliziten Informationen (Klicks) Sammeln von expliziten Informationen (CRM...) Newsletter
  • 7. Warum strategisches E-Mail-Marketing? Der „Überlebenskampf“ in der Inbox Stetig steigender E-Mail-Traffic Differenzierung über Relevanz Natürlicher „Filter“ --> NL-Abmeldung Newsletter 40x so effektiv wie Facebook & Twitter Quelle: http://www.mckinsey.com/insights/marketing_sales/ why_marketers_should_keep_sending_you_emails
  • 8. Kennzahl: „Subscriber Lifetime Value“ Zielwert: DB pro Adresse pro Jahr Ausschließlich durch Newsletter-Umsätze Als Basis für Adressakquise Motiviert zu ständigem Wachstum Zentrale Hebel Öffnungsrate Klickrate Anzahl der Abonnenten Erhöhung der Klickrate um 20% + € 25.000,- an jährlichem DB Newsletter Praxistipp I: Wie viel ist eine Adresse wert?
  • 9. Praxistipp II: Verteilerentwicklung in GA messen Step 1: Ziele anlegen Anmeldungen Abmeldungen Step 2: Auf Dashboard visualisieren Laufend beobachten Wenn Saldo negativ --> Alarm! Newsletter
  • 10. Deckblatt Ziele Potentiale Rahmenbedingungen So geht E-Mail heute! Optimierungsvorschläge
  • 11. E-Mail heute: 1:1 Newsletter 1:1 KundenbeziehungMassenmailing vs.
  • 12. Ereignisgesteuert! Newsletter Mögliche Ereignisse Newsletter-Anmeldung Warenkorbabbruch Browse-Abandonment Klick auf eine NL-Kategorie Kauf eines speziellen Produktes - Remember: Amazon Geburtstage Kauf-Jubiläum
  • 13. Prozesse als Leitfaden: Warenkorbabbruch Newsletter
  • 14. Potentialrechnung Newsletter Mögliche Datenquelle: Google Analytics Segment: Warenkorbseite besucht / Transaktionen = 0 Case auf monatlicher Basis: Etwa 50% aller Warenkörbe (Retail) werden abgebrochen* Annahme: 5000 Besucher/Monat im Warenkorb & kein Kauf 5% können reaktiviert werden* = 250 Nutzer Ø Warenkorbwert: € 115,-- € 28.750,- Mehrumsatz / Monat *Quellen: http://www.practicalecommerce.com http://baymard.com/lists/cart-abandonment-rate
  • 15. Newsletter Auslösendes Ereignis: Kauf eines Laufschuhs Tag 1: Kaufbestätigung + Dankeschön + Gratulation (Nachkaufdissonanz!) Tag 6: After-Sales-Mailing (Zufriedenheit/Bewertung/Fragen oder Wünsche?) Tag 25: Crossselling-Mail: „Neue Nike-Laufunterwäsche für Dich“ Tag 365: Kauf-Jubiläum Tag 1 After-Sales-Serie Mailing 1 Tag 6 After-Sales-Serie Mailing 2 Prozesse als Leitfaden: Kauf eines Produktes
  • 16. Deckblatt Ziele Potentiale Rahmenbedingungen Segmentation for Starters
  • 17. Segmentation for Starters! Newsletter Mögliche Ziele Upselling-Potentiale bei Bestandskunden Erstkäufe bei Neukunden triggern Inaktive Kunden reaktivieren Plus an Kundenwert durch Mailings auf Basis des Kundenlebenszyklus! Verwendetes Tool Microsoft Excel Let‘s Go...
  • 18. Newsletter Segmentation for Starters - RFM-Modell Angewandte Methodik - RFM Analysetechnik zur Analyse des Kundenwertes 3 Dimensionen Recency - Wann hat der Kunde zuletzt gekauft? Frequency - Wie oft hat der Kunde bereits gekauft? Monetary - Wie hoch war der Umsatz? Basis: Exportierte Transaktionsdaten Shopsoftware ERP
  • 19. Newsletter Segmentation for Starters - RFM-Modell Quantilswerte bilden Klassen von 1 (worst) bis 4 (best) 64 einzelne Segmente Daten zusammenführen = Score Screenshot zeigt High Performers - Zielquantil
  • 20. Newsletter Segmentation for Starters - RFM-Modell Case: Reaktivierung inaktiver Kunden Segment „134“ Recency 1 = länger nicht gekauft Frequency 3 = oft gekauft Monetary 4 = hohe Umsätze Incentivierung mit Aktionen oder Gutscheincodes
  • 21. Newsletter Segmentation for Starters - Interest Evaluation Case: Segmentierung nach Interessen Ziel: Segmentierung auf Basis impliziter Informationen Profildatenanreicherung Instrument: Breites Mailing mit verschiedenen Produktkategorien
  • 22. Newsletter Segmentation for Starters - Interest Evaluation Informationsquellen: Navibar (Schuhe, Trikots,...) Produkte (Trikots, Schuhe, Torwart?) Next Steps Response messen Segmente bilden Prozesse designen
  • 23. Deckblatt Ziele Potentiale Rahmenbedingungen Get the right tool! „A fool with a tool is still a fool!“ but...
  • 24. Newsletter The right tool... - „Must Haves for eCommerce“ Response Messung Klicks Öffnungen Ereignisbasierte Mailingketten Workflow-Engine Best Practice: Drag & Drop Dynamische Inhalte API-Schnittstelle
  • 25. Newsletter The right tool... Methodisches Vorgehen Profil umfassend definieren Kriterienkatalog „MUSS - SOLL - KANN“ Auch: Evaluierung des IST-Standes State-of-the-Art? Automatisierung möglich?
  • 26. Deckblatt Ziele Potentiale Rahmenbedingungen Exkurs: Closed Loop Marketing Display Retargeting mittels E-Mail-Reaktionsdaten
  • 27. Nutzung impliziter Daten zu Remarketing-Zwecken Channel-Übergreifend Hier Klicks Bei Nutzung von Google-Analytics Mögliches Segment: „alle Besucher, welche im Newsletter auf Fußballschuhe geklickt haben“ Newsletter User Story / Case
  • 28. Deckblatt Ziele Potentiale Rahmenbedingungen Umfrage: Bitte bewerten Sie das Webinar anhand des Schulnotensystems!
  • 29. Deckblatt Ziele Potentiale Rahmenbedingungen Fragerunde Stellen Sie nun Ihre Fragen im dafür vorgesehenen Feld!
  • 30. Deckblatt Ziele Potentiale Rahmenbedingungen Vielen Dank für Ihre Teilnahme! Kontaktieren Sie uns uns! Fragen - Wünsche - Anregungen? Oliver Greifenstein, B.A. oliver.greifenstein@smarter-ecommerce.com Mag. Christian Scharmüller christian.scharmueller@smarter-ecommerce.com