Negotiation skills arabic
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Like this? Share it with your network

Share
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
No Downloads

Views

Total Views
1,433
On Slideshare
1,433
From Embeds
0
Number of Embeds
0

Actions

Shares
Downloads
77
Comments
0
Likes
1

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide

Transcript

  • 1. ‫۞ بسم هللا الرحمن الرحيم ۞‬ ‫1‬
  • 2. ‫الحمد هلل رب العالمين .‬‫والصالة والسالم على خاتم المرسلين‬ ‫سيدنا محمد بن عبد هللا‬ ‫صلى هللا عليه وسلم .‬ ‫2‬
  • 3. ‫السالم عليكم جميعا‬‫ورحمة هللا وبركاته .‬ ‫3‬
  • 4. 4
  • 5. 5
  • 6. 6
  • 7. ‫دورة مهارات (فن) التفاوض الفعال .‬ ‫المدرب الدولى:‬ ‫الموعد: األربعاء‬ ‫الدكتور/ ربيع حسين‬ ‫31 فبراير 3102‬ ‫على القاعة الصوتية‬ ‫بناء لألبحاث والتطوير‬ ‫رابط القاعة الصوتية:‬ ‫/‪http://r2a289d12.s4.roomsserver.com‬‬ ‫كلمة المرور: 5252‬ ‫خبير إدارة األعمال‬‫خبير تطوير الذات والموارد البشرية‬ ‫احضر واستلم شهادة فور انتهاء الدورة‬ ‫خبير التنمية البشرية‬ ‫التوقيت: الساعة (8 م) بتوقيت القاهرة‬
  • 8. ‫الدكتور/ ربيع حسين .‬ ‫المدرب الدولى المعتمد المحترف .‬ ‫خبير إدارة األعمال .‬‫خبير تطوير الذات والموارد البشرية .‬ ‫خبير التنمية البشرية .‬ ‫8‬
  • 9. ‫التعريف بالمدرب .‬‫معتمد من جامعة بوسطون األمريكية .‬ ‫‪‬‬ ‫دكتوراة - إدارة األعمال .‬ ‫‪‬‬ ‫معتمد من كوليدج أوف أوكسفورد .‬ ‫‪‬‬ ‫ماجستير إدارة األعمال .‬ ‫‪‬‬ ‫معتمد من جامعة كولومبوس .‬ ‫‪‬‬ ‫مدرب المدربين المحترف .‬ ‫‪‬‬ ‫معتمد من جامعة كامبريدج .‬ ‫‪‬‬ ‫خبير إدارة األعمال .‬ ‫‪‬‬ ‫معتمد من أكاديمية جون هيفر .‬ ‫‪‬‬ ‫خبير التنمية البشرية .‬ ‫‪‬‬ ‫معتمد من المركز الثقافى البريطانى .‬ ‫‪‬‬ ‫المحاضر والمؤلف فى مجاالت إدارة‬ ‫‪‬‬ ‫معتمد من األكاديمية الدولية للتدريب‬ ‫‪‬‬ ‫األعمال‬ ‫‪‬‬ ‫واإلستشارات .‬ ‫المحاضر والمؤلف فى مجاالت التنمية‬ ‫‪‬‬ ‫معتمد من أكاديمية بناة المستقبل .‬ ‫‪‬‬ ‫البشرية .‬ ‫المحاضر والمؤلف فى مجاالت التنمية‬ ‫‪‬‬ ‫البشرية لألطفال .‬ ‫9‬
  • 10. ‫دورة‬. ‫مهارات (فن) التفاوض الفعال‬Effective Negotiation Skills. (The Art of Negotiation). 10
  • 11. ‫مهارات التفاوض الفعال .‬
  • 12. ‫قواعد عامة .‬ ‫‪ ‬جدد نيتك هلل – طلب العلم النافع هلل تعالى .‬‫‪ ‬إستمتع بالتدريب ... إستمع جيدا ... تحدث ... تعلم .‬ ‫‪ ‬تفاعل ... شارك ... تعاون .‬ ‫‪ ‬إحرص على أن تحصل على الفائدة القصوى .‬ ‫‪ ‬إحرص على كتابة مالحظات .‬ ‫‪ ‬ماهى رغباتكم من الدورة التدريبية ؟‬ ‫‪ ‬ما الذى تتوقعونه ؟‬ ‫21‬
  • 13. ‫أهداف الدورة .‬‫‪ ‬بنهاية الدورة ... يجب أن يكون المتدرب قادرا على:‬ ‫1- فهم مكونات (عناصر) عملية التفاوض.‬ ‫2- فهم األنماط المختلفة للمتفاوضين.‬ ‫3- فهم خطوات (مراحل) عملية التفاوض.‬ ‫31‬
  • 14. ‫األجندة .‬ ‫1- مقدمة عامة عن التفاوض .‬ ‫2- مكونات عملية التفاوض .‬ ‫3- األنماط التفاوضية .‬ ‫4- خطوات التفاوض .‬‫------------------------------------------------------‬ ‫التعليقات والنقاش: متاحة طوال الوقت .‬ ‫41‬
  • 15. References.1- The New Negotiation Edges, Gavin Kennedy.2- Effective Negotiation Skills, Paul Swets.3- How to be a successful Negotiator, Desmond Oliveira.4- Secrets of Powerful Negotiation, Roger Dawson. 15
  • 16. ‫هيا بنا نبدأ رحلتنا .‬ ‫61‬
  • 17. ‫1- مقدمة عامة عن التفاوض .‬ ‫71‬
  • 18. ‫التفاوض فى القرآن الكريم .‬ ‫‪ ‬قال هللا تعالى:‬ ‫َ ِ ِ َ ِّ َ ِ ْ ْ َ ِ َ ْ َ ْ ِ َ ِ‬ ‫- (ادْ ع إِلَى سبيل ربك بالحِكمة والموعظة‬ ‫ُ‬ ‫الحسنة وجادلهم بالَّتِي هِي أَحسنُ إِنَّ ربك هُو‬ ‫َ َّ َ َ‬ ‫َ ْ َ‬ ‫ْ َ ََ ِ َ َ ِْ ُْ ِ‬‫أَعلَم بمنْ ضل َّ عنْ سبيلِه وهُو أَعلَم بالمهتدينَ )‬ ‫َ َ َِ ِ َ َ ْ ُ ِ ْ ُ َِْ‬ ‫ْ ُ َِ‬ ‫(اآلية 521 من سورة النحل) .‬ ‫81‬
  • 19. ‫التفاوض فى السنة الشريفة .‬ ‫‪ ‬من نماذج التفاوض الناجح فى السيرة النبوية :‬ ‫- عنْ أَبي ذر الغفارى رضي هللا عنه قال َ :‬ ‫َ‬ ‫َ ِ َ ٍّ‬ ‫ُّ ْ ْ َ ِ ْ َ‬ ‫َّ‬ ‫- قُلت : يا رسول َ هللاِ ، أَي األَعمال أَفضل ُ ؟‬ ‫ْ ُ َ َ ُ‬ ‫ْ َ ِ َّ َ ْ ِ َ ُ‬ ‫- قال َ : اإلِيمانُ باهللِ والجهاد فِي سبِيلِه .‬ ‫َ ِ‬ ‫َ‬ ‫- قُلت : أَي الرقاب أَفضل ُ ؟‬ ‫ُّ ِّ َ ِ ْ َ‬ ‫ْ ُ‬ ‫- قال َ : أَ ْنفسها ع ْندَ أَهْ لِها ، وأَكثرهَا ثمنا .‬ ‫َ َ َْ ُ َ ًَ‬ ‫َ ُ َ ِ‬ ‫َ‬ ‫- قُلت : فإِنْ لَم أَفعلْ ؟‬ ‫ْ َْ‬ ‫ْ ُ َ‬ ‫- قال َ : تعِينُ صانِعا ، أ َْو تصنع ِألَخرق .‬ ‫َ َْ ُ ْ َ َ‬ ‫َ ً‬ ‫ُ‬ ‫َ‬‫91‬
  • 20. ‫التفاوض فى السنة الشريفة .‬ ‫‪ ‬من نماذج التفاوض الناجح فى السيرة النبوية :‬ ‫َ ُْ ُ َ َْ ِ َْ َ ِ‬ ‫َ َ‬ ‫َّ‬‫- قُلت : يا رسول َ هللاِ ، أَرأَ ْيت إِنْ ضعفت عنْ بعض العمل ؟‬ ‫ْ ُ َ َ ُ‬ ‫َّ ِ َ َ َ َ ٌ ِ َ َ‬ ‫- قال َ : تكف شرك عنْ الناس ، فإ َِّنها صدَ قة م ْنك علَى‬ ‫َ ُ ُّ َ َّ َ َ‬ ‫َ‬ ‫َْ َ‬ ‫نفسِ ك )‬ ‫- الحديث متفق عليه (رواه البخارى ومسلم) .‬ ‫02‬
  • 21. ‫التفاوض فى السنة الشريفة .‬ ‫‪ ‬من أشهر نماذج التفاوض الناجح فى السيرة النبوية :‬ ‫- صلح الحديبية .‬ ‫َ َ ْ َ َ َ ً ُّ ً َ ْ َ َ َّ َ‬ ‫- قال هللا تعالى (إ َِّنا فتحنا لَك ف ْتحا مبِينا لِيغفِر لَك هللاُ ما‬‫تقدَّ م مِن ذنبِك وما تأَخر ويتِم نِعمته علَ ْيك ويهديك صِ راطا‬ ‫َ َ َ َ َ َّ َ َ ُ َّ ْ َ َ ُ َ َ َ َ ْ ِ َ َ َ ً‬ ‫ََ َ‬ ‫ُّ ْ َ ً َ َ ُ َ َ َّ َ ْ ً َ ِ ً‬ ‫مستقِيما وينصرك هللا ُ نصرا عزيزا ) سورة الفتح .‬ ‫12‬
  • 22. ‫تعريف التفاوض.‬ ‫‪ ‬تعريف التفاوض:‬ ‫- التفاوض هو عملية تواصل بين طرفين أو أكثر بهدف‬‫الوصول إلى إتفاق مقبول من جميع األطراف من خالله‬ ‫يحصل طرف على شىء ما يريده (‪ ، )X‬فى مقابل أن‬ ‫يتخلى عن شىء ما يريده الطرف اآلخر (‪. )Y‬‬ ‫22‬
  • 23. ‫مقدمة.‬ ‫‪ ‬معلومات هامة عن التفاوض:‬‫- التفاوض هو أحد أهم أشكال مهارات التواصل التى‬ ‫تميز اإلنسان عن غيره من الكائنات .‬ ‫- الحيوانات ال تتفاوض .‬ ‫- التفاوض عملية تحدث بشكل يومى تقريبا (عند‬ ‫شراء شىء – عند الحصول على خدمة – مع‬ ‫المدير – بين الزوجين - ...) .‬ ‫32‬
  • 24. ‫مقدمة.‬ ‫‪ ‬معلومات هامة عن التفاوض:‬‫- أثناء التفاوض يتم طرح ودراسة العديد من البدائل‬‫بهدف الوصول إلى تسوية مرضية لجميع األطراف‬ ‫.‬ ‫- التفاوض عملية ديناميكية .‬ ‫- التفاوض أحد المهارات المتفرعة من مهارات‬ ‫التواصل (مهارة بذاتها) .‬ ‫42‬
  • 25. ‫مقدمة.‬ ‫‪ ‬معلومات هامة عن التفاوض:‬‫- يتم التفاوض بين طرفين أو أكثر لهم القدرة على‬ ‫رفض أو قبول نتائج التفاوض .‬ ‫- إذا كانت األطراف غير متكافئة فى موضوع‬ ‫التفاوض (يمكن لبعض القوى أن تجبر األخرى‬ ‫على القبول أو الرفض) فال يعد ذلك تفاوضا .‬ ‫52‬
  • 26. ‫مقدمة.‬ ‫‪ ‬معلومات هامة عن التفاوض:‬ ‫- البد أن يملك أطراف التفاوض بدائل عديدة قبل‬ ‫الدخول فى عملية التفاوض .‬‫- كلما زادت البدائل ... كلما زادت مرونة التفاوض.‬ ‫- المرونة أحد أهم أسباب النجاح فى كل نواحى‬ ‫الحياة .‬ ‫62‬
  • 27. ‫• التفاوض أحد أهم أشكال التواصل .‬‫• كى تنجح فى التفاوض وازن بين ما تريده ، وبين‬ ‫ما يريده اآلخرون .‬ ‫72‬
  • 28. ‫1- قانون ربيع األول .‬ ‫82‬
  • 29. ‫وقفة للنقاش.‬‫‪ ‬أذكر موقفا قمت فيه بالتفاوض الناجح .‬ ‫92‬
  • 30. ‫يلال بينا نكمل رحلتنا .‬ ‫03‬
  • 31. ‫2- مكونات عملية التفاوض.‬ ‫13‬
  • 32. ‫2- مكونات عملية التفاوض.‬ ‫‪ ‬تتكون عملية التفاوض من العناصر التالية:‬ ‫1- أطراف التفاوض :‬ ‫- أطراف مباشرة .‬ ‫- أطراف غير مباشرة .‬ ‫2- القضية التفاوضية (موضوع النقاش).‬ ‫3- الهدف التفاوضى .‬ ‫23‬
  • 33. ‫2- مكونات عملية التفاوض.‬ ‫‪ ‬تتكون عملية التفاوض من العناصر التالية:‬ ‫4- أدوات التفاوض (البدائل).‬ ‫5- خطة التفاوض (كيفية توظيف البدائل).‬ ‫6- إستراتيجية التفاوض.‬ ‫33‬
  • 34. ‫شرح مكونات عملية التفاوض بالتفصيل .‬ ‫43‬
  • 35. ‫2- مكونات عملية التفاوض.‬ ‫1- أطراف التفاوض:‬ ‫- يتم التفاوض بين طرفين أو أكثر .‬‫- يقل أو يزيد عدد األطراف حسب تشابك المصالح أو‬ ‫تعارضها .‬ ‫- تنقسم أطراف التفاوض إلى أطراف مباشرة وغير‬ ‫مباشرة .‬ ‫53‬
  • 36. ‫2- مكونات عملية التفاوض.‬ ‫1- أطراف التفاوض :‬‫- أطراف التفاوض المباشرة : هى التى تجلس فعال‬ ‫الى مائدة المفاوضات وتباشر عملية التفاوض .‬ ‫- أطراف التفاوض الغير المباشرة : هى األطراف‬ ‫التى تشكل قوة ضاغطة إلعتبارات المصلحة أو‬‫التى لها عالقة قريبة أو بعيدة بعملية التفاوض .‬ ‫63‬
  • 37. ‫2- مكونات عملية التفاوض.‬ ‫2- القضية التفاوضية:‬‫- عملية التفاوض البد أن تدور حول قضية معينة أو‬ ‫موضوع معين يمثل محور العملية التفاوضية .‬ ‫- القضية التفاوضية قد تكون:‬ ‫- شخصية (خاصة) – إجتماعية (عامة) .‬ ‫- إقتصادية – سياسية .‬ ‫- إقليمية – عالمية .‬ ‫73‬
  • 38. ‫2- مكونات عملية التفاوض.‬ ‫2- القضية التفاوضية:‬‫- من خالل نوع القضية التفاوضية يتم تحديد :‬ ‫- هدف التفاوض .‬ ‫- إستراتيجيات التفاوض .‬ ‫- أدوات التفاوض .‬ ‫- مراحل التفاوض .‬ ‫83‬
  • 39. ‫2- مكونات عملية التفاوض.‬ ‫3- الهدف التفاوضى (هدف التفاوض):‬‫- عملية التفاوض البد لها من هدف أساسى يسعى‬ ‫الطرفان أو األطراف المتفاوضة إلى تحقيقه .‬ ‫- بناءا على الهدف التفاوضى يتم إعداد الخطط‬ ‫واالستراتيجيات التفاوضية .‬ ‫- البد أن يكون هدفك التفاوضى واضحا لك .‬ ‫93‬
  • 40. ‫مواصفات الهدف الواضح .‬ ‫‪ ‬مواصفات الهدف الواضح هى :‬ ‫محدد = ‪Specific‬‬ ‫-‬ ‫قابل للقياس = ‪Measurable‬‬ ‫-‬ ‫قابل للتحقيق = ‪Achievable‬‬ ‫-‬ ‫قابل للتطبيق (واقعى) = ‪Realistic‬‬ ‫-‬ ‫ذو إطار زمنى محدد = ‪Time Framed‬‬ ‫-‬ ‫04‬
  • 41. ‫2- مكونات عملية التفاوض.‬ ‫3- الهدف التفاوضى:‬‫- من األفضل تقسيم الهدف الرئيسى إلى أهداف‬ ‫مراحلية .‬ ‫- التقسيم يسهل معرفة مدى التقدم فى العملية‬‫التفاوضية ، ونسب تحقيق الهدف الرئيسى .‬ ‫- ويجعلك ال تلقى بكل كروتك مرة واحدة .‬ ‫14‬
  • 42. ‫نموذج لتقسيم الهدف التفاوضى .‬ ‫24‬
  • 43. ‫قصة أبو دالمة والسفاح .‬ ‫نموذج واضح لتقسيم الهدف الرئيسى :‬ ‫‪ ‬روي أن (أبو دالمة) الشاعر كان واقفا ً بين يدي الخليفة‬‫العباسى عبد هللا بن محمد بن على (المشهور بلقب السفاح) في‬ ‫يوم من األيام :‬ ‫‪ ‬فقال الخليفة : سلني حاجتك .‬ ‫‪ ‬فقال له أبو دالمة: أريد كلب صيد .‬ ‫‪ ‬فقال الخليفة : أعطوه إياه .‬ ‫‪ ‬فقال أبو دالمة : ودابة أتصيد عليها .‬ ‫‪ ‬فقال الخليفة : أعطوه دابة.‬ ‫34‬
  • 44. ‫قصة أبو دالمة والسفاح .‬ ‫نموذج واضح لتقسيم الهدف الرئيسى :‬ ‫‪ ‬فقال أبو دالمة : وغالما ً يقود الكلب والصيد .‬ ‫‪ ‬فقال الخليفة: أعطوه غالما .‬ ‫‪ ‬فقال أبو دالمة: وجارية تصلح لنا الصيد وتطعمنا منه .‬ ‫‪ ‬فقال الخليفة: أعطوه جارية .‬‫‪ ‬فقال أبو دالمة: هؤالء يا أمير المؤمنين عيال وال بد لهم من دار‬ ‫يسكنونها.‬ ‫‪ ‬فقال الخليفة : أعطوه داراً تجمعهم.‬ ‫44‬
  • 45. ‫قصة أبو دالمة والسفاح .‬ ‫نموذج واضح لتقسيم الهدف الرئيسى :‬ ‫‪ ‬فقال أبو دالمة: وإن تكن لهم الدار فمن أين يعيشون ؟‬‫‪ ‬قال الخليفة: قد أقطعتك عشرة ضياع عامرة وعشرة غامرة من‬ ‫فيافي بني إسرائيل .‬ ‫‪ ‬قال أبو دالمة : وما معنى الغامرة يا أمير المؤمنين؟‬ ‫‪ ‬قال الخليفة : ما ال نبات فيها.‬ ‫‪ ‬قال أبو دالمة : قد أقطعتك يا أمير المؤمنين مائة ضيعة غامرة‬ ‫من فيافي بني سعد.‬ ‫‪ ‬فضحك منه الخليفة وقال: أعطوه كلها عامرة.‬ ‫54‬
  • 46. ‫قصة أبو دالمة والسفاح .‬ ‫نموذج واضح لتقسيم الهدف الرئيسى :‬ ‫‪ ‬قال الحافظ : فانظر إلى حذقه بالمسالة ولطفه فيها كيف ابتدأ‬ ‫بكلب صيد فسهل القضية وجعل يأتي بمسألة مسألة على ترتيب‬‫وفكاهة حتى نال ما سأله ، ولو سأل ذلك بديهة لما وصل إليها ،‬ ‫بارك هللا فيه ، انتهى.‬ ‫‪ ‬المصدر :نوادر الخلفاء .‬‫‪ ‬المشهور بإسم (إعالم الناس بما وقع للبرامكة مع بني العباس)‬ ‫تأليف اإلتليدي .‬ ‫64‬
  • 47. ‫1- قانون ربيع الثانى .‬ ‫74‬
  • 48. ‫2- مكونات عملية التفاوض.‬ ‫4- أدوات التفاوض (البدائل):‬ ‫- هى مجموعة العناصر التى يملكها كل طرف من‬‫األطراف المتفاوضة والتى يمكنه االستغناء عنها‬ ‫فى مقابل عنصر أو أكثر من الطرف المقابل .‬ ‫- رتب البدائل حسب أولويات التفاوض .‬ ‫- الطعم الكبير يجذب األسماك الكبيرة .‬ ‫84‬
  • 49. ‫2- مكونات عملية التفاوض.‬ ‫5- خطة التفاوض (ترتيب البدائل):‬ ‫- اعرف كل ما يمكنك من معلومات عن األطراف‬ ‫المتفاوضة (ماذا يحبون – ما هى ميولهم - ...) .‬‫- اعرف األنماط الشخصية لهم واعرف أدوات الجذب‬ ‫الخاصة بكل طرف .‬ ‫- إختر المكان والزمان المناسبين للتفاوض .‬ ‫94‬
  • 50. ‫2- مكونات عملية التفاوض.‬ ‫5- خطة التفاوض (ترتيب البدائل):‬ ‫- رتب بدائلك (خطط) جيدا حسب قدرتك على‬ ‫االستغناء عنها وحسب درجات جذبها لألطراف‬‫التفاوضية األخرى (إبدأ من أسفل إلى أعلى أو من‬ ‫أعلى مباشرة – اللى تغلب به ، إلعب به) .‬ ‫- تعامل بأسلوب (واحدة بواحدة) .‬ ‫- المرونة أحد أهم أسباب التفاوض الناجح .‬ ‫- اجعل خطتك واضحة لك .‬ ‫05‬
  • 51. ‫مواصفات الخطة الواضحة .‬ ‫مواصفات الخطة الواضحة :‬ ‫- ذات هدف واضح = ‪Clear Objective‬‬‫- إستراتيجية عامة واضحة مرنة = ‪Clear Strategy‬‬ ‫- تكتيكات تنفيذية = ‪Applied Tactics‬‬ ‫- بدائل للتغيير والتعديل = ‪Flexible Options‬‬ ‫- خطة بديلة كاملة = ‪Plan-B‬‬ ‫15‬
  • 52. ‫مثال للخطة الواضحة .‬ ‫. ‪Example‬‬ ‫25‬
  • 53. ‫خطة مباراة كرة قدم .‬ ‫35‬
  • 54. ‫خطة مباراة كرة قدم .‬ ‫شرح الخطة .‬ ‫الهدف = (الفوز – التعادل – الهزيمة بعدد أهداف معين) .‬ ‫-‬‫اإلستراتيجية العامة = )2/4/4( – )2/1/3/4( - )1/3/2/4( .‬ ‫-‬ ‫التكتيكات التنفيذية = أين يلعب كل العب فى مكان معين .‬ ‫-‬ ‫بدائل للتغيير والتعديل = الالعبون اإلحتياطيون .‬ ‫-‬ ‫خطة بديلة كاملة = حسب متغيرات األمور (هدف مبكر – أمطار) .‬ ‫-‬ ‫45‬
  • 55. ‫1- قانون ربيع الثالث .‬ ‫55‬
  • 56. ‫2- مكونات عملية التفاوض.‬ ‫6- إستراتيجيات التفاوض (اإلطار العام لخطة‬ ‫التفاوض):‬ ‫- فائز - فائز.‬ ‫- فائز - خاسر.‬ ‫- خاسر - فائز.‬ ‫- خاسر - خاسر.‬ ‫65‬
  • 57. ‫2- مكونات عملية التفاوض.‬ ‫طريقة ترتيب البدائل هى خطة التفاوض‬‫فائز‬ ‫فائز‬ ‫البدائل‬ ‫1‬ ‫2‬ ‫3‬ ‫4‬ ‫التفاوضية‬ ‫طرف‬ ‫- القضية التفاوضية‬ ‫طرف‬ ‫متفاوض‬ ‫- هدف التفاوض‬ ‫متفاوض‬ ‫البدائل‬ ‫4‬ ‫3‬ ‫2‬ ‫1‬ ‫التفاوضية‬ ‫طريقة ترتيب البدائل هى خطة التفاوض‬ ‫‪Feedback‬‬ ‫التغذية العكسية‬ ‫75‬ ‫‪ – Context‬المكان والزمان المناسبان‬
  • 58. ‫• كى يكون التفاوض ناجحا :‬ ‫• حدد هدفك جيدا .‬ ‫• خطط جيدا .‬ ‫• رتب البدائل جيدا .‬‫• البد أن يشعر كل طرف أنه فائز .‬ ‫85‬
  • 59. ‫1- قانون ربيع الرابع .‬ ‫95‬
  • 60. ‫وقفة للمرح والفرفشة .‬ ‫06‬
  • 61. ‫يلال بينا نكمل رحلتنا .‬ ‫16‬
  • 62. ‫3- األنماط التفاوضية.‬ ‫26‬
  • 63. ‫3- األنماط التفاوضية.‬ ‫‪‬النمط األول :‬ ‫36‬
  • 64. ‫3- األنماط التفاوضية.‬ ‫مناور و متالعب .‬ ‫-‬ ‫عدوانى و مشاكس .‬ ‫-‬ ‫يميل إلى التهديد والتخويف والتهويل .‬ ‫-‬‫دائما يبحث عن األفضل له (أنانى - استغاللى) .‬ ‫-‬ ‫ال يعنيه الطرف اآلخر المتفاوض .‬ ‫-‬ ‫يميل إلى األخذ وال يميل أبدا إلى العطاء .‬ ‫-‬ ‫يحسب حسابات المكسب فقط .‬ ‫46‬ ‫-‬
  • 65. ‫3- األنماط التفاوضية.‬‫- هذا الصنف من الناس يميلون إلى هذا السلوك التفاوضى‬ ‫غالبا خشية أن يستغلهم اآلخرون .‬ ‫- ولكنهم بهذه الطريقة يستفزون اآلخرين لسلوك نفس‬ ‫مسلكهم األنانى .‬ ‫56‬
  • 66. ‫3- األنماط التفاوضية.‬ ‫‪‬النمط الثانى :‬ ‫66‬
  • 67. ‫2- األنماط التفاوضية.‬ ‫جاد (غير متالعب) .‬ ‫-‬ ‫يبحث عن مصلحة الطرفين .‬ ‫-‬ ‫متعاون فى عملية التفاوض .‬ ‫-‬ ‫يميل إلى الثقة باآلخرين .‬ ‫-‬ ‫يميل إلى التهدئة وإصالح األمور .‬ ‫-‬ ‫قريب من األخرين .‬ ‫-‬ ‫76‬
  • 68. ‫2- األنماط التفاوضية.‬ ‫يحب تكوين العالقات مع اآلخرين .‬ ‫-‬ ‫يميل إلى العطاء أكثر من األخذ .‬ ‫-‬ ‫هذا اانمط ودود ويميل إلى الليونة مع اآلخرين .‬ ‫-‬‫يميلون إلى إنجاح عملية التفاوض ولو على حساب‬ ‫-‬ ‫أنفسهم .‬ ‫86‬
  • 69. ‫3- األنماط التفاوضية.‬ ‫‪‬النمط الثالث :‬ ‫96‬
  • 70. ‫3- األنماط التفاوضية.‬ ‫هو خليط من النمطين السابقين (أحمر على أزرق).‬ ‫-‬ ‫أعطنى بعض ما أريد (النمط األحمر) .‬ ‫-‬ ‫وسوف أعطيك بعض ما تريد (النمط األزرق) .‬ ‫-‬ ‫يتمتع بالنوايا الحسنة للتفاوض .‬ ‫-‬‫هذا النمط يحث غيره لمشاركته نفس النوايا الحسنة .‬ ‫-‬ ‫يتبع إستراتيجية (واحدة بواحدة) .‬ ‫-‬ ‫07‬
  • 71. ‫3- األنماط التفاوضية.‬ ‫- منفتح على اآلخرين .‬‫- هذا الصنف من الناس يميلون إلى التوازن بين األخذ‬ ‫والعطاء ويحسبون حسابات المكسب والخسارة‬ ‫بالتوازن.‬ ‫17‬
  • 72. ‫• هناك ثالثة أنماط تفاوضية :‬ ‫• النمط األحمر .‬ ‫• النمط األزرق .‬ ‫• النمط القرمزى .‬ ‫27‬
  • 73. ‫1- قانون ربيع الخامس .‬ ‫37‬
  • 74. ‫وقفة للمرح والفرفشة .‬ ‫47‬
  • 75. ‫يلال بينا نكمل رحلتنا .‬ ‫57‬
  • 76. ‫4- خطوات (مراحل ) التفاوض.‬ ‫67‬
  • 77. ‫4- خطوات التفاوض.‬ ‫‪ ‬تنقسم خطوات التفاوض إلى:‬ ‫1- التخطيط – ‪.Planning‬‬‫2- المناقشة – المجادلة – المناظرة - ‪.Debating‬‬ ‫3- طرح االقتراحات (البدائل) - ‪.Proposing‬‬ ‫4- اإلتفاق – عقد الصفقة - ‪.Bargaining‬‬ ‫77‬
  • 78. ‫4- اإلتفاق‬ ‫3- اإلقتراحات‬ ‫2- المناقشة‬‫1- التخطيط‬ ‫87‬
  • 79. ‫4- خطوات التفاوض.‬ ‫1- التخطيط:‬ ‫- إعرف كل المعلومات المتاحة عن أطراف‬ ‫التفاوض .‬‫- حدد هدفك التفاوضى جيدا (هل تريد التفاوض حقا‬ ‫أم تريد المراوغة وكسب الوقت) .‬ ‫- ضع إستراتيجية تخدم هدفك (4-4-2) .‬ ‫97‬
  • 80. ‫4- خطوات التفاوض.‬ ‫1- التخطيط:‬‫- رتب التكتيكات التى سوف تنفذ من خاللها خطتك.‬ ‫- رتب البدائل حسب أولوياتك وحسب درجة‬‫جاذبيتها وحسب أولوياتها لك ولألطراف األخرى.‬ ‫- كل خطة يجب أن يكون لها (هدف – إستراتيجية‬ ‫– تكتيكات – بدائل مقياس تقييم).‬ ‫08‬
  • 81. ‫4- خطوات التفاوض.‬ ‫2- المناقشة – المجادلة - المناظرة:‬ ‫- استخدم إفتتاحية قوية .‬ ‫- استخدم لغة جسد واثقة ، كلمات ، صوت .‬ ‫- استخدم كلمات طريفة اكسر حاجز الجليد .‬ ‫- وضح سبب وجودكم وهدف التفاوض .‬‫- وضح أنك تميل إلى عقد الصفقة وإنجاح التفاوض‬ ‫18‬
  • 82. ‫4- خطوات التفاوض.‬ ‫2- المناقشة – المجادلة - المناظرة:‬ ‫- رتب نقاط الحوار جيدا .‬ ‫- ال تقاطع غيرك أبدا .‬ ‫- ال حظ تعبيرات الوجه أثناء المناقشة .‬ ‫- أكتب مالحظاتك .‬‫- أضبط لغة جسدك ، ال تأت بحركات تزعج غيرك .‬ ‫- حافظ على إنفعاالتك .‬ ‫28‬
  • 83. ‫4- خطوات التفاوض.‬ ‫2- المناقشة – المجادلة - المناظرة:‬ ‫- اظهر غضبك ولكن ال تنفعل أبدا .‬ ‫- ال تستخدم التهديدات أبدا .‬ ‫- استفسر جيدا .‬ ‫- اشرح نقاطك جيدا .‬‫- وضح ما فائدة األمر للطرف اآلخر = ‪WIIFM‬‬ ‫38‬
  • 84. ‫4- خطوات التفاوض.‬ ‫3- طرح اإلقتراحات :‬ ‫- رتب إقتراحاتك بينك وبين نفسك .‬ ‫- قرر هل ستبدأ بطرحها أم ستنتظر غيرك .‬‫- أضف بعض المشاعر (العواطف) إلى إقتراحاتك‬ ‫- إستخدم مقترحاتك لتحريك الماء الراكد .‬‫- مرونتك فى طرح اإلقتراحات ينتقل إلى اآلخرين‬ ‫بما يفيد عملية التفاوض .‬ ‫48‬
  • 85. ‫4- خطوات التفاوض.‬ ‫3- طرح اإلقتراحات :‬ ‫- تذكر أن ، المفاوض القرمزى يقول :‬ ‫- (إذا أنت فعلت ... فسوف أفعل) .‬ ‫- تذكر أن ، المفاوض األزرق يقول :‬ ‫- (إذا فعلنا ... فهل ستفعلون) .‬ ‫- تذكر أن ، المفاوض األحمر يقول :‬ ‫- (إذا أنت فعلت ... فهل ستفعل كذا) .‬‫58‬
  • 86. ‫4- خطوات التفاوض.‬ ‫4- اإلتفاق (عقد الصفقة) :‬ ‫- عقد اإلتفاق هو ملخص عملية التفاوض .‬ ‫- بعد النقاشات والمداوالت ... قل مثال ... لقد‬‫فهمت مقصدك ... واآلن إتفقنا على أنك تريد ()‬ ‫فى مقابل () .‬ ‫- إجعل كلماتك تظهر مفهوم اإلتفاق والتوازن .‬ ‫68‬
  • 87. ‫4- خطوات التفاوض.‬ ‫4- اإلتفاق (عقد الصفقة) :‬ ‫- حافظ على التواصل بالعيون والكالم بثقة .‬ ‫- اذكر كل النقاط التى تم اإلتفاق عليها بنفس ما‬ ‫اتفقتم عليه .‬‫- ال تتذاكى بالخطأ المقصود ، فذلك قد يقلب األمور‬ ‫رأسا على عقب .‬‫- ال تعد فتح ما اتفقتم عليه = ‪Don’t Re-Open‬‬ ‫78‬
  • 88. ‫وصلنا إلى تفاوض ناجح .‬ ‫88‬
  • 89. ‫وصلت الرحلة بأمان هللا .‬ ‫98‬
  • 90. ‫وسائل التواصل مع الدكتور/ ربيع حسين .‬ ‫09‬
  • 91. Dr. Rabie Hussen.E-mail: dr.rabiehussen4224@yahoo.comE-mail: dr.rabiehussen4224@hotmail.comFacebook: http://www.facebook.com/groups/149261218482473/Twitter: @DrRabieHussenMobile: 002-01145194224.Mobile: 002-01012395430. 91
  • 92. ‫ِ‬ ‫َ ْ‬ ‫َ َّ َ‬ ‫« كفارةُ المجلِس »‬ ‫عنْ أَبي هُر ْيرة رضِ ي هللاُ ع ْنه أَنَّ رسول َ هللاِ صلَّى هللاُ علَ ْيه‬ ‫َ ِ‬ ‫َ‬ ‫َ ُ‬ ‫َ ُ‬ ‫َ َ َ َ َ‬ ‫َ‬ ‫وسلَّم قال َ : « منْ جلَس مجلِسا ً كثر فِيه لَغطه ، فقال َ ق ْبل َ أَنْ‬ ‫ََُ ِ َ ُ ُ ََ َ‬ ‫َ َ َ َ ْ‬ ‫َ َ َ َ‬‫يقُوم مِنْ مجلِسِ ه ذلِك : س ْبحانك اللَّهم وبحمدك ، أَشهد أَنْ ال‬ ‫ْ َُ‬ ‫ُ َ َ َ ُ َّ َ ِ َ ْ ِ َ‬ ‫َ ْ ِ َ َ‬ ‫َ َ‬ ‫إِله إِ َّال أَ ْنت أَستغفِرك وأَ ْتوب إِلَ ْيك ، إِ َّال غفِر لَه ما كانَ في‬ ‫ُ َ ُ َ َ‬ ‫َ‬ ‫ُ‬ ‫َ َْْ ُ َ َ‬ ‫َ‬ ‫َ ْ ِ َ َ‬ ‫مجلِسِ ه ذلِك » .‬ ‫أخرجه أبو داود والترمذي واللفظ له والنسائي وابن حبان‬ ‫في صحيحه والحاكم .‬ ‫29‬
  • 93. ‫والسالم عليكم ورحمة هللا وبركاته‬ ‫39‬
  • 94. ‫۞ والحمد هلل رب العالمين ۞‬ ‫49‬