Taller de Gestión Conductual (ITBA -Instituto Tecnológico Buenos Aires-)
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El documento resume 10 sesgos cognitivos y sus aplicaciones para startups. Explica cómo los sesgos afectan la toma de decisiones de los clientes y ofrece recomendaciones para que las startups diseñen su "arquitectura de elección" considerando estos sesgos, como usar valores predeterminados y anclas que influyen en las decisiones. Finalmente, recomienda libros sobre economía conductual y hace un llamado a la acción.
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- 1. ¿Cómo piensa tu cliente? Gestión Conductual para startups
- 3. ¿Cómo ? decidimos ¿Cómo ? deciden tus clientes
- 5. $ 0,01 $ 0,50
- 6. Proveedor de Internet móvil 24hs x $ 9 2hs x $ 5 4hs x $ 7
- 8. 24hs x $ 9 48hs x $ 19 1hr x $ 5 2hs x $ 5 4hs x $ 7 168hs x $ 99
- 10. 32% 84% USD 125 0% USD 125 68% 16% USD 59
- 11. Comparables Energía Preguntas Heurísticas (incluídos sesgos)
- 15. vs.
- 16. 13 sesgos, 10 aplicaciones
- 17. ¿Quién decide ? donar órganos
- 18. Dinamarca Suecia Holanda Bélgica Francia Inglaterra Alemania Austria
- 19. gente muy viva gente de viveza promedio
- 21. Dinamarca Suecia Holanda Bélgica Francia Inglaterra Alemania Austria Estudiantes FIUBA/FCE 1,5 Chimpancés 2 Empleados Tenaris 1,9
- 22. 86% Fuente: “Defaults and donation decisions” (2004); by Johnson EJ & Goldstein DG. Dinamarca Suecia Holanda Bélgica Francia Inglaterra Alemania Austria 4% 98% 28% 17% 99% 99% 12%
- 23. 4% 12% 17% 28% 86% 98% 99% 99% 0% 20% 40% 60% 80% 100% Tilde si afirma la donación de órganos Tilde si se opone a la donación de órganos
- 25. Sumar, ¿suma? Fuente: Christopher Hsee, Universidad de Chicago Sesgo de la evaluación conjunta + < > o
- 26. Concéntrense en su “elemento” Basura gratis, resta. Aplicación #2
- 28. 39 Si no lo vemos, ¡no existe! Fuente: Slovic, Finucane, Peters & MacGregor, Universidad de Ohio Sesgo de la Disponibilidad
- 29. Historia mata estadística Fuente: Nassim Nicholas Taleb, Universidad de Nueva York Falacia Narrativa 16% vs. 0,3% 33.750
- 30. ¿Bibliotecario o albañil? Fuente: Daniel Kahneman, Universidad de Princeton Sesgo del estereotipo cultural …o…
- 31. Mensajero Historia Estadística Historia Aplicación #3
- 32. ¿Cuándo nació Rivadavia? Fuente: Winkielman & Cacioppo, Universidad de California Sesgo de la facilidad cognitiva Bernardino Rivadavia nació en 1784 Bernardino Rivadavia nació en 1780
- 33. Juanita en la facu Fuente: Tversky & Kahneman, Universidad de Princeton Sesgo de sustitución
- 34. Hágansela fácil Aplicación #4
- 35. ¿A qué edad murió Rivadavia? Fuente: Northcraft & Neale, Universidad de Arizona Efecto Ancla
- 36. Usen las anclas a su favor Aplicación #5
- 37. Jueces, fatiga y hambre Fuente: Danziger, Levav & Avnaim Pesso, Universidad de Tel Aviv Sesgo de agotamiento del ego ~65% ~0% ~65% ~0%
- 39. Ojos y compliance Fuente: Bateson, Nettle & Roberts, Universidad de Newcastle Priming
- 40. Si hay que intimidar, intimiden Aplicación #7
- 41. En mano vale más que volando Falacia del costo hundido Fuente: Hal Arkes, Universidad Ohio State
- 42. No todo precio es un encuentro Aplicación #8 …y no entendemos nuestro costo de oportunidad
- 43. ¡Hacer, hacer, hacer!... ¿posta? Sesgo de Acción 17% vs. 2% Fuente: Chiappori, S. Levitt, & T. Groseclose
- 44. Buena gestión puede ser no hacer nada Aplicación #9 ¿“laissez faire, laissez passer”?
- 45. ¿Escasez genera precio? Relaciones monetarias y no-monetarias Fuente: Dan Ariely, Universidad de Duke
- 46. ¿Cuáles son los principales drivers para que alguien accione? 7 Orgullo Reputación Sentido de propósito “Significado” Camaradería Ayudar al mundo Plata ($$$) Aplicación #10
- 47. Wrap up
- 48. 1.Defaults 2.Basura gratis, resta 3.Historia mata estadística 4.Háganla fácil 5.Usen las anclas a su favor 6.Timing 7.Si hay que intimidar, intimiden 8.No todo precio es un encuentro 9.Buena gestión puede ser no hacer 10.La guita no es el único driver Conclusiones
- 61. Default USD 35, 90min Wording Memoria episódica
- 62. 1.Piensen su “Choice Architecture” 2.Bajen hoy las aplicaciones a sus startups 3.Lean estos libros… Call to action
- 63. Taleb El Cisne Negro Kahnemann Thaler Antifrágil Pensar Rápido, Pensar Despacio Why Nudge? Nudge Sunstein Las trampas del deseo Ariely
- 64. Fin. Gracias. Santiago A. Magnin Gómez en y smagningomez@gmail.com economiaconductual.com