Programa de la nueva formación de habilidades de negociaciones internacionales para ejecutivos expertos en el campo.

1. Título: El Juego de la negociación
Nueva formación de habilidades de negociaciones.
DESCRIPCIÓN DEL PROGRAMA
Programa de desarrollo de habilidades necesarias para ejecutivos de alto potencial
que en sus actividades a realizar sean negociaciones internacionales y puedan
realizar una negociación en la región de Asia.
DIRIGIDO A:
Un grupo de 20 ejecutivos nacionales.
PERFIL DEL PARTICIPANTE:
Ejecutivos nacionales con alto potencial con experiencia en negociaciones
internacionales que deseen incrementar sus capacidades y habilidades. Se requiere
que cuenten carrera profesional y dominio en el idioma inglés y experiencia en
negociaciones.
PRINCIPALES RETOS:
Los negociadores de la contraparte con los cuáles negociarán, cuentan con perfiles
de negociación agresivos y son emocionalmente muy susceptibles e intolerantes
ante ideas que se contraponen a sus intereses, siendo un reto saber controlar o
manejar el autoconocimiento y desarrollar la inteligencia emocional. Aprender
técnicas para llegar a acuerdos, tácticas de negociación, desarrollo de
competencias de un gran negociador. Desarrollar negociaciones integrativas. En su
entorno, por lo general no existe presión para lograr acuerdos rápidos y se dan
espacios para la reflexión y la preparación de las ofertas durando en ocasiones
varias semanas y en algunos casos meses para concretar acuerdos. El reto es
establecer tiempos razonables, manejando el equilibrio entre ambas partes,
venciendo barreras de comunicación y logrando el mejor acuerdo o resultado para
la relación y la empresa.
OBJETIVO GENERAL DEL PROGRAMA:
Desarrollar habilidades y estrategias de negociación tales que les permitan a los
ejecutivos alcanzar acuerdos con éxito para su compañía en tiempo oportuno. El
ejecutivo será capaz de manejar las relaciones con las otras partes, generando
confianza y autocontrol.

2. DURACIÓN:
La duración del programa es de cuatro semanas, los participantes asistirán a
sesiones de 2 horas 5 días hábiles a la semana.
TEMARIO DEL PROGRAMA.
1. HABILIDADES CLAVES DE UNA NEGOCIACIÓN
Objetivo: que el participante aprenda a desarrollar las 4 habilidades claves de la
negociación:
a) Administrar el ritmo de le negociación.
b) Autoconocimiento e Inteligencia Emocional.
C) Pensamiento crítico y generación de alternativas.
d) Resolución de conflictos y marco de negociación.
2. COMUNICACIÓN EFECTIVA.
Objetivo: Comprender la importancia de los 3 pilares de comunicación efectiva
dentro del proceso de negociación y dominarlos, establecer la comunicación
efectiva con la contraparte.
• Percepción.
• Cognición.
• Emoción.
3. DESARROLLAR RELACIONES CON PERSONAS DE LA CULTURA
ASIATICA Y DOMINAR EL IDIOMA INGLÉS A UN 80%.
Objetivo: Alcanzar un alto grado de empatía y confianza durante la negociación, por
esta razón el negociador debe tener conocimiento sobre la cultura o sobre como
negociar en el entorno de los otros negociadores, así como sus posibles
expectativas e intereses que ellos tienen con respecto a nuestro conocimiento del
idioma aplicado. Ampliar el vocabulario en inglés de términos específicos dentro de
la Negociación.
Expresarse con claridad con un lenguaje preciso, seguro y formal permite
relacionarse e interactuar con eficiencia con la otra parte.

3. 4. INTERESES Y POSICIONES.
Objetivo: Diferenciar las posiciones de los intereses a través del pensamiento crítico
y evitando conflictos que nos lleven a retrasar la llegada del acuerdo.
LA NECESIDAD ESPECÍFICA DEL IDIOMA PARA EL ÁMBITO CULTURAL.
Para atender los requerimientos sobre el dominio de los términos técnicos del
idioma inglés, se implementarán las siguientes accionas:
1. Todos los interesados en el curso deberán presentar el examen IELTS y obtener
una calificación por arriba de 8
2. El módulo de estrategias de negociación se impartirá en idioma inglés para
familiarizar a los interesados con los términos
3. Se desarrollará y compartirá a los interesados un glosario de inglés para
negociaciones
4. Se llevan a cabo 3 simulaciones de sesiones de negociación de 2 horas cada una
en idioma inglés para que los participantes pongan en práctica el vocabulario
aprendido.
Previo al inicio del curso se podrá una evaluación para identificar el nivel de inglés
de los ejecutivos participantes y de esta manera identificar las áreas donde
debemos profundizar en la materia.
Durante el curso se facilitará material de apoyo a los ejecutivos, además de realizar
4 prácticas de negociación entre pares en este idioma (inglés), familiarizando la
terminología de las negociaciones para los temas desarrollados en cada semana.
Exámenes de temas relacionados a la cultura asiática.
Evaluación final con calificación aprobatoria del 80 del 100% que se compone de la
siguiente manera:
60% situación practica y 40% examen teórico.

4. TIEMPO PARA CONCRETAR ACUERDOS
Cada una de las partes debe medir y respetar el tiempo en que su interlocutor
expone sus argumentos sin interrupción (será monitoreado por el Capacitador).
Cada una de las partes debe de aprovechar su turno de tomar la palabra exponiendo
argumentos de manera precisa y efectiva sin divagaciones (será monitoreado por el
Capacitador).
Evaluación del manejo de los tiempos, así como el registro de patrones que
presente cada parte.
Evaluación de las capacidades, actitudes y competencias que muestre cada uno de
los negociadores en las practicas (Pruebas Profesionales).
DINÁMICA DEL PROGRAMA EN TORNO A LA FORMA DE PARTICIPAR,
EXPLICAR, APLICAR, ETC.
Los ejecutivos participaran en pareja en 4 practicas donde deberán aplicar al
aprendizaje construyendo una Negociación Simuladas y posteriormente analizaran
cada situación que se presente en el proceso de ésta y dando solución a los
conflictos que se generen.
Los ejecutivos tendrán evaluaciones teóricas de cada tema y la calificación mínima
aprobatoria es 8.
EVALUACIÓN DE COMPETENCIAS ENTRE COMPAÑEROS CONSIDERANDO
LO SIGUIENTE:
• Gusto por la negociación, la venta y el juego.
• Hablar poco y escuchar mucho.
• Apelar a sentimientos y necesidades.
• Correcto manejo del tiempo.
• Soportar la presión.
• Paciencia
• Conocimientos y experiencia en el campo en el que negocia.
• Estilos de Influencia.

5. Los ejecutivos deben practicar su destreza negociadora en un entorno operativo
ficticio en tiempo real. Observar la manera en la que sus estrategias se desarrollan
mientras amplia sus conocimientos de negociación:
Aprenda dinámicas de mercado de nuevos mercados y productos.
Pruebe nuevas estrategias, productos, mercados, tipos de órdenes con precios y
valores de cuentas determinados por condiciones de mercado internacional en
tiempo real sin ningún riesgo.
Utilice herramientas de negociación esenciales: gráficos en tiempo real,
ejecuciones, profundidad de mercado, precios de opciones, análisis de riesgo de
precios y mucho más.
Ponga a prueba sus soluciones operativas.