Workshop Gestao Estrategica Vendas

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WORKSHOP Euler Nogueira imvnet.com.br Gestão Estratégica de Vendas

ROTEIRO DO WORKSHOP  Estimativa do Potencial de Mercado  Previsão de Vendas  Zoneamento de Vendas  Estrutura...

DADOS NECESSÁRIOS  Dados históricos das vendas da empresa – últimos 5 anos, se possível segmentados  Dados do setor ...

Revisão – Slides Teóricos Estimativa do Potencial de Mercado

O que é potencial de mercado ? <ul><li>Potencial de Mercado: </li></ul><ul><ul><li>É calculado para representar a capacida...

O que é potencial de mercado ? A American Marketing Association tem definido Potencial de Mercado como a oportunidade ...

Descomplicando os conceitos <ul><li>O Potencial de Mercado deveria chamar-se Potencial de Mercado do Ramo de Atividades...

Descomplicando os conceitos <ul><li>O Potencial de Vendas poderia chamar-se Potencial de Vendas da Empresa , isto é, co...

Descomplicando os conceitos Se o Estado de São Paulo tem 40% de potencial de mercado do total do Brasil, para determinado ...

Exemplo do uso do Potencial de Mercado >>> Estimativa de Potencial de Mercado 66% (4) : (5) Números relativos Potencial...

Encadeamento do uso do Potencial de Mercado <ul><li>1 o . Passo: </li></ul><ul><ul><li>Cálculo da Demanda de Mercado para ...

Encadeamento do uso do Potencial de Mercado <ul><li>2 o . Passo: </li></ul><ul><ul><li>Cálculo do Potencial de Mercado do ...

Encadeamento do uso do Potencial de Mercado <ul><li>3 o . Passo: </li></ul><ul><ul><li>Cálculo do Potencial de Vendas da E...

Encadeamento do uso do Potencial de Mercado <ul><li>4 o . Passo: </li></ul><ul><ul><li>Cálculo da Participação de Mercado ...

Determinação do Potencial de Mercado <ul><li>Método do levantamento/mapeamento. </li></ul><ul><li>Método dos registros est...

Método do uso do levantamento com base em mapeamento <ul><li>Os levantamentos de mercado de compradores ou de utilizadores...

Método do uso do levantamento com base em mapeamento <ul><li>Entre os tipos de abordagem do método do levantamento, para a...

Método dos registros estatísticos da empresa <ul><li>Os dados de vendas da empresa são utilizados para cruzar com os dados...

Exemplo: Método dos registros estatísticos da empresa Estimativa de Potencial de Mercado 1,8% $ 6.641.992 1.660.498 $ 4,00...

Método de dados setoriais e método de dados do censo (dados secundários) <ul><li>Com base em dados secundários publicados,...

Método de dados setoriais e método de dados do censo (dados secundários) <ul><li>Obtida pelo censo demográfico, realizado ...

Método de dados setoriais e método de dados do censo (dados secundários) <ul><li>A renda da população pode ser obtida por ...

Método de dados setoriais e método de dados do censo (dados secundários) <ul><li>A disposição para gastar pode ser medida ...

As diversas configurações de potencial de mercado <ul><li>Potencial Demográfico: </li></ul><ul><ul><li>Visa estimar a rela...

Estimativa de Potencial de Mercado As diversas configurações de potencial de mercado <ul><li>Potencial de polarização: </l...

Previsão de Vendas MATRIZ DE BCG – Boston Consulting Group Taxa de Crescimento do Mercado Participação Relativa de Mercado...

Estimativa de Potencial de Mercado

Revisão – Slides Teóricos Previsão de Vendas

Passos Básicos para uma Previsão Sistemática de Vendas <ul><li>Recolher informações pertinentes – internas e externas; </l...

Passos Básicos para uma Previsão Sistemática de Vendas <ul><li>Recolher informações pertinentes – internas e externas </li...

Passos Básicos para uma Previsão Sistemática de Vendas Previsão de Vendas <ul><li>Expectativas de vendas de vendedores e/o...

Passos Básicos para uma Previsão Sistemática de Vendas <ul><li>Análise e triagem sistemáticas das informações recolhidas <...

Passos Básicos para uma Previsão Sistemática de Vendas Previsão de Vendas <ul><li>Avaliação dos critérios de decisão de co...

Passos Básicos para uma Previsão Sistemática de Vendas <ul><li>Montagem de um banco de dados que armazene as principais in...

Passos Básicos para uma Previsão Sistemática de Vendas <ul><li>Elaboração de uma síntese da previsão de vendas </li></ul>P...

Métodos de Previsão de Vendas <ul><li>Métodos não-científicos; </li></ul><ul><li>Métodos matemáticos; </li></ul><ul><li>M...

Métodos de Previsão de Vendas <ul><li>Métodos não-científicos </li></ul>Previsão de Vendas São métodos que analisam os fat...

Métodos não-científicos Previsão de Vendas Tal método faz uma análise dos fatores que afetam direta ou indiretamente uma p...

Métodos não-científicos Previsão de Vendas A partir de dados passados de vendas, da análise das sazonalidades e dos ciclos...

Métodos não-científicos Previsão de Vendas Assemelha-se a um modelo de simulação, entretanto é um modelo totalmente distin...

Métodos não-científicos Previsão de Vendas Métodos de Previsão de Vendas <ul><li>Identificação das variáveis internas à em...

Métodos de Previsão de Vendas <ul><li>Métodos Matemáticos </li></ul>Previsão de Vendas São métodos que permitem o uso do r...

Métodos matemáticos Previsão de Vendas No cálculo da demanda nas últimas cinco semanas, considerando-se os respectivos val...

Métodos matemáticos Previsão de Vendas Atribuem-se pesos às semanas: Dessa maneira, a semana 1 tem peso 1, a semana 2 tem...

Métodos de Previsão de Vendas <ul><li>Métodos de Levantamentos (pesquisas) </li></ul>Previsão de Vendas São métodos úteis ...

Métodos de Levantamentos Previsão de Vendas O júri de opiniões de executivos ou julgamento dos gerentes de produto, onde a...

Métodos de Levantamentos Previsão de Vendas Métodos de Previsão de Vendas <ul><li>Minimizar o risco de algum fator qualita...

Métodos de Levantamentos Previsão de Vendas Com base em suas experiências de vendas, os vendedores são convidados a estima...

Métodos de Levantamentos Previsão de Vendas Métodos de Previsão de Vendas <ul><li>O vendedor poderá não informar corretame...

Métodos de Levantamentos Previsão de Vendas Métodos de Previsão de Vendas <ul><li>Aproveitar o conhecimento dos vendedores...

Métodos de Levantamentos Previsão de Vendas Expectativa que se tem das necessidades de compra dos consumidores. Este métod...

Métodos de Previsão de Vendas <ul><li>Métodos de Zona-piloto (área-teste de mercado) </li></ul>Previsão de Vendas A pre...

Métodos de Previsão de Vendas Previsão de Vendas São úteis para analisar as vendas setorialmente e servem de base para est...

Estimativa de Potencial de Mercado

Revisão – Slides Teóricos Previsão de Vendas

PLANEJAMENTO DE VENDAS Segmentação de Clientes

Importância para a Administração da Força de Vendas <ul><li>Serve de base para: </li></ul><ul><li>Determinação de quotas d...

Critérios (variáveis)  <ul><li>Geográfica; </li></ul><ul><li>Demográfica; </li></ul><ul><li>Sócio-econômica; </li></ul><...

Requisitos para a segmentação <ul><li>Um segmento precisa ser identificado e medido; </li></ul><ul><li>Um segmento precisa...

Método do Cluster Analysis <ul><li>Os Clusters são agrupamentos a partir da decomposição da população considerada em subgr...

Segmentação com base no benefício do produto/serviço <ul><li>Focalizar o consumidor e suas necessidades; </li></ul><ul><li...

ROTEIRO DO MÓDULO <ul><li> Manual da Administração de Vendas </li></ul><ul><li> Manual do Vendedor </li></ul><ul><li...

PLANEJAMENTO DE VENDAS Segmentação de Clientes ZONEAMENTO DE VENDAS

Critérios mais utilizados Zoneamento de Vendas <ul><li>Agrupamento de clientes ou compradores potenciais reunidos no tempo...

Passos para o zoneamento Zoneamento de Vendas <ul><li>Agrupar clientes mais os potenciais. </li></ul><ul><li>Analisar as b...

Agrupamento de clientes Zoneamento de Vendas <ul><li>É composto da relação de determinado tipo de clientes da empresa mais...

Agrupamento de clientes Zoneamento de Vendas <ul><li>Na venda porta a porta de livros, de seguros, é preciso identificar o...

Limites geográficos: bases para o zoneamento Zoneamento de Vendas <ul><li>A região </li></ul><ul><li>A comarca/município <...

Zoneamento com base na análise das cargas de visitação Zoneamento de Vendas <ul><li>Fatores de influência para a análise d...

Zoneamento de Vendas <ul><li>Produtos: </li></ul><ul><li>Perecíveis </li></ul><ul><li>Consumo massa </li></ul><ul><li>Cons...

Segunda análise de cargas de visitação Zoneamento de Vendas <ul><li>Associada ao uso de potencial de mercado e de polariza...

Segunda análise de cargas de visitação Zoneamento de Vendas  Determinação da freqüência de visitas por classe de cliente ...

Segunda análise de cargas de visitação Zoneamento de Vendas <ul><li>Determinação do número de clientes por vendedor </li><...

Estabelecimento do território Zoneamento de Vendas <ul><li>Ao estabelecer um sistema de territórios, a empresa geralmente ...

Tamanho do território Zoneamento de Vendas <ul><li>Duas filosofias concorrentes sobre o tamanho conveniente dos território...

Forma dos territórios Zoneamento de Vendas Formados pela aglutinação de unidades menores, que são aglutinadas com referênc...

Cinco formas comuns de territórios Zoneamento de Vendas <ul><li>Território em forma circular ou hexagonal </li></ul><ul><l...

ROTEIRO DE VISITAS Zoneamento de Vendas <ul><li>Definição de rotas </li></ul><ul><li>Traçado de rotas ou roteiros </li></u...

ROTEIRO DE VISITAS Zoneamento de Vendas <ul><li>A partir dos elementos relacionados anteriormente, é preciso preparar um m...

PLANEJAMENTO DE VENDAS Administração de Vendas

Documentos <ul><li>Ficha de cadastro do cliente </li></ul><ul><li>Formulário de Pedido </li></ul><ul><li>Ficha-cliente (Pr...

Curva ABC de clientes <ul><li>De maneira análoga à curva ABC de produtos, pode-se conduzir uma análise de vendas por cli...

Curva ABC de clientes (percentagens de vendas por cliente) Administração de Vendas 20 0 50 100 89,9 97,5 36 50 100 % Clie...

ROTEIRO DO MÓDULO <ul><li> Manual da Administração de Vendas </li></ul><ul><li> Manual do Vendedor </li></ul><ul><li...

PLANEJAMENTO DE VENDAS Administração de Vendas Estruturação da Força de Vendas

<ul><li>Força de vendas direta </li></ul>Estruturação da Força de Vendas A empresa utiliza com exclusividade os vendedores...

Classificação dos tipos de força de vendas <ul><li>Venda porta a porta versus venda por cobertura </li></ul><ul><li>Visita...

Tamanho da força de vendas <ul><li>A etapa inicial para a determinação do tamanho da força de vendas é a criação e a deter...

Método da carga de visitação <ul><li>O método consiste em: </li></ul><ul><li>Os clientes são agrupados dentro de classes, ...

Método da carga de visitação <ul><li>Multiplica-se o número de clientes em cada classe destes pela correspondente freqüênc...

Método do tempo de duração de uma visita <ul><li>Outro método interessante para aplicação é o que leva em conta o tempo de...

Método do tempo de duração de uma visita <ul><li>Exemplo: </li></ul>Estruturação da Força de Vendas Métodos de Cálculo do ...

Método derivado da carga de visitação <ul><li>O número de vendedores é calculado à parte do número de clientes atuais e po...

Método derivado da carga de visitação Estruturação da Força de Vendas Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores  2...

Método derivado da carga de visitação Estruturação da Força de Vendas Métodos de Cálculo do Número Ótimo de Vendedores 11 ...

Método do potencial de vendas N = n o ótimo de vendedores V = previsão de venda, com base no potencial de vendas da empre...

ROTEIRO DO MÓDULO <ul><li> Manual da Administração de Vendas </li></ul><ul><li> Manual do Vendedor </li></ul><ul><li...

PLANEJAMENTO DE VENDAS Administração de Vendas Remuneração e política de metas

Objetivos <ul><li>Assegurar um serviço equilibrado de vendas, pagando pela abertura de novas contas, por novas aplicações,...

Tipos <ul><li>Componentes da remuneração do vendedor </li></ul>Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de v...

Salário Fixo Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores <ul><li>Controle: Tende a diminuir seu ...

Salário Fixo Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores <ul><li>Risco: Com o salário fixo desap...

Comissão Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores <ul><li>Controle: Como se estabelece uma re...

Sistemas Mistos <ul><li>Uma base de salário fixo mais comissão </li></ul><ul><li>Uma base de salário fixo como garantia mí...

Sistemas Mistos Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores <ul><li>Controle: Possibilitam maior...

Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores Avaliação das Vantagens e desvantagens de alguns sist...

A ótica dos vendedores acerca do sistema ideal de remuneração De acordo com pesquisa realizada pelo professor Marcos Cobra...

A ótica dos vendedores acerca do sistema ideal de remuneração Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de ve...

Remuneração e Política de Metas Sistema de remuneração de vendedores <ul><li>As grandes preocupações demonstradas pelos ve...

Formulação do Plano de Incentivos Análise básica para montagem de um sistema de remuneração <ul><li>Produto: O fato, por ...

Formulação do Plano de Incentivos Análise básica para montagem de um sistema de remuneração <ul><li>Consumidor: A identif...

Formulação do Plano de Incentivos Análise básica para montagem de um sistema de remuneração <ul><li>Cobertura rápida do me...

Formulação do Plano de Incentivos <ul><li>Fazer uma análise dos negócios da empresa, para levantar: </li></ul><ul><ul><li>...

Formulação do Plano de Incentivos <ul><li>Determinar a ordem de prioridade de vendas da empresa e os objetivos de marketin...

Formulação do Plano de Incentivos <ul><li>Determinar a remuneração bruta que precisa ser paga ao vendedor para atrair e re...

Formulação do Plano de Incentivos <ul><li>Introdução, na qual as equipes de vendas são treinadas para aceitar o novo plan...

Desenvolvimento do Plano de Remuneração <ul><li>Estabelecimento de objetivos </li></ul><ul><ul><li>Remunerar vendedores n...

<ul><li>Estratégias para incrementar a participação de mercado </li></ul><ul><li>Estratégias para ampliar o número de clie...

<ul><li>Exemplo: </li></ul>Metas estratégicas na remuneração de vendedores Desenvolvimento do Plano de Remuneração <ul><ul...

Metas estratégicas na remuneração de vendedores Desenvolvimento do Plano de Remuneração Número de pontos em relação à comi...

Metas estratégicas na remuneração de vendedores Desenvolvimento do Plano de Remuneração  3,5 130 ou mais 3,0 120 – 129 2,...

ROTEIRO DO MÓDULO <ul><li> Manual da Administração de Vendas </li></ul><ul><li> Manual do Vendedor </li></ul><ul><li...

PLANEJAMENTO DE VENDAS Administração de Vendas Avaliação de performance

Considerações Gerais <ul><li>Os resultados dos esforços de vendas são avaliados em um ou mais dos seguintes fatores: </li>...

Considerações Gerais <ul><li>Clientes: A análise de vendas por clientes ou classe de clientes, em relação às vendas totai...

Tipos de Análise de Vendas <ul><li>Vendas gerais, custo e análise de lucros </li></ul><ul><li>Análise de vendas por client...

Análise do Volume de Vendas <ul><li>Volume de vendas em unidades (total) </li></ul><ul><li>Volume total de vendas em $ </l...

Análise de desempenho quantitativo de vendas <ul><li>Participação de mercado </li></ul><ul><li>Conhecimento dos objetivos ...

Controle da performance de vendedores <ul><li>Número de visitas mensais feitas pelo vendedor </li></ul><ul><li>Número de p...

Sistema de informações para avaliar a performance <ul><li>O número de visitas realizadas no mês a clientes ativos e em pot...

Sistema de informações para avaliar a performance <ul><li>O tempo gasto pelo vendedor com locomoção, planejamento, redação...

Indicadores da eficácia em vendas Avaliação de Performance 

Indicadores da eficácia em vendas Avaliação de Performance 

Indicadores da eficácia em vendas Avaliação de Performance 

Indicadores da eficácia em vendas Avaliação de Performance

ROTEIRO DO MÓDULO <ul><li> Manual da Administração de Vendas </li></ul><ul><li> Manual do Vendedor </li></ul><ul><li...

Gestão Estratégica de Vendas DEBATE Estratégias para vender mais e melhor

OBRIGADO !!! Euler Nogueira [email_address]

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