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Tendencias hacia la internacionalización de las pymes españolas

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El informe Tendencias hacia la Internacionalización de las Pymes españolas es uno de los informes surgidos del Proyecto Internacionalización de Pymes 2011, que elabora EOI con la cofinanciación de DHL y Mastercard, y la colaboración del ICEX.
Este informe presenta los resultados de una encuesta a 800 pymes con la que se analizan las barreras y facilitadores para internacionalizarse de las pequeñas empresas, las ayudas con las que cuentan y las pautas en su comportamiento hacia el comercio exterior.

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Tendencias hacia la internacionalización de las pymes españolas

  1. 1. Proyecto de Internacionalización de Pymes 2011 Tendencias hacia la internacionalización de las Pymes españolas AUTORAS María José Cano Borrego Begoña Beviá González Jorge OrihuelaProyecto cofinanciado por: En colaboración con:
  2. 2. 2 Tendencias hacia la internacionalización de las Pymes españolasCréditosDirección del proyectoTíscar LaraVicedecana de Cultura Digital EOIEduardo LizarraldeDirector de Conocimiento EOIEnrique FerroTécnico del Decanato EOIEquipo TécnicoMaría José Cano BorregoDirectora de cursos de internacionalización EOIBegoña Beviá GonzálezDirectora de cursos de internacionalización EOIJorge OrihuelaJefe de Formación y Estudios de Extenda (Agencia Andaluza de Promoción Exterior)Profesor EOI de Logística e Internacionalización Esta publicación está bajo licencia Creative Commons Reconocimiento, Nocomercial, Compartirigual, (by-nc- sa). Usted puede usar, copiar y difundir este documento o parte del mismo siempre y cuando se mencione su origen, no se use de forma comercial y no se modifique su licencia. Más información: http://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/3.0/EOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es
  3. 3. 3 Tendencias hacia la internacionalización de las Pymes españolas ÍndicePresentación del Proyecto de Internacionalización de Pymes en España 20110.Características técnicas de la realización del estudio1. Estrategias de internacionalización de las pymes 1.1. Tipo de actividad exterior 1.2 Diferentes estrategias para el posicionamiento exterior. 1.3. Establecimientos permanentes en el exterior 1.4. Trabajadores en el exterior y viajes de negocios 1.5. Estructura para la internacionalización de la empresa: departamento específico de internacionalización y plan estratégico.2. Criterios determinantes para la internacionalización 2.1. Motivos que impulsan a la internacionalización 2.2. Barreras y dificultades encontradas en el proceso de internacionalización 2.3. Programas de apoyo y ayuda a la internacionalización 2.3.1 Solicitud de ayudas públicas y privadas para la actividad internacional 2.2.2 Instituciones públicas y privadas a las que se ha solicitado ayuda para la a actividad internacional 2.3.3 Ayudas solicitadas para la actividad internacional. 2.2.4 Servicios externos utilizados en el proceso de internacionalización3. Actividad internacional en función del mercado 3.1 Actividad internacional actual 3.2 Zonas en las que actualmente se concentra la actividad exportadora 3.3 Criterios de selección de mercado 3.4 Mercados objetivo para los próximos años 3.5 Actividad internacional prevista para los nuevos mercados.EOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es
  4. 4. 4 Tendencias hacia la internacionalización de las Pymes españolas4. Estrategia de marketing 4.1. Publicidad en terceros países 4.2 Participación en ferias internacionales. 4.3. Incidencia de las nuevas tecnologías en el posicionamiento exterior.5. Ventas exteriores y herramientas de comercialización. 5.1. Ventas exteriores sobre total facturación. 5.2. Ventas exteriores a través de internet.6. Instrumentos de apoyo a la internacionalización: Información y financiación 6.1. Información básica para la internacionalización. 6.2. Financiación internacional 6.2.1. Organismos internacionales 6.2.2. Organismos nacionales 6.2.3. Organismos regionales 6.2.4. Organizaciones empresariales sectoriales: con información específica sobre sectores y subsectores de actividad.7. Conclusiones.EOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es
  5. 5. 5 Tendencias hacia la internacionalización de las Pymes españolasPresentación del Proyecto de Internacionalización de Pymesen España 2011La internacionalización es una de las principales armas que poseen las pymes para sobrevivir enépocas de crisis del mercado nacional. Cuando la demanda interna se estanca e incluso decrece díaa día y las empresas ven como sus ventas se reducen drásticamente, la búsqueda de nuevosmercados en busca de potenciales clientes supone una necesidad para la pyme.La globalización internacional, fenómeno de las últimas décadas, ha convertido el escenario en elque se mueve la pyme española en un mundo abierto, donde las fronteras desaparecen y existelibertad de movimiento de productos, personas y empresas. Con ello, el mercado nacional, hasta lafecha, protegido y suficiente, se va transformando con la aparición de la competencia internacionalque complica la expansión de la empresa española. La internacionalización no solo determina lasupervivencia empresarial sino que actúa como motor para expandirse y ampliar negocio.Observamos como el depender de un solo mercado, estrategia de muchas pymes hasta la fecha,supone asumir un alto riesgo. Dificultad en el mercado se traduce en dificultad en la empresa,estancamiento de la demanda interna supone caída de sus ventas y mayor competencia….Por ello,la internacionalización, el trabajar en varios mercados supone para la empresa diversificar esteriesgo. Las dificultades por las que atraviesa un mercado destino pueden ser subsanadas por lasituación del resto de mercados de la empresa.Numerosos son los beneficios de la internacionalización para la pyme:  Mejor conocimiento de la oferta internacional, conocer que ofrece la competencia, cuales son las novedades, los avances del sector en los demás mercados, supone para la empresa estar a la vanguardia de los acontecimientos sectoriales. Conocer las tendencias y los comportamientos de los demás mercados le permite poder innovar para ofrecer productos y servicios dirigidos a satisfacer las nuevas demandas.  Utilización de la capacidad productiva excedentaria de la empresa. Le permite rentabilizar las infraestructuras de que dispone la empresa y que suele estar infrautilizada cuando la empresa se centrar en su mercado local, lo que determina la existencia de una capacidad de producción infrautilizada que no le permite alcanzar su óptimo en la curva de la experiencia, lo que se traduce en una falta de optimización de recursos humanos, materiales y económicos.EOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es
  6. 6. 6 Tendencias hacia la internacionalización de las Pymes españolas  Le permite mejorar su competitividad como empresa, tanto a nivel producción, como a nivel financiero, al incrementarse sus ventas, como de imagen, puesto que tendrá un mayor reconocimiento tanto para los agentes que operan a nivel internacional como para el público en general.Pero este proceso de expansión internacional no solo es buena para la pyme, sino que su beneficiose traslada a la economía nacional:  Inversión en I+D+i : La necesidad de competir en los mercados internacionales obliga a las empresas a situarse a la vanguardia de los productos y servicios destinados a mercados muy competitivos, por lo que la investigación y desarrollo son requisitos clave para su éxito internacional. La innovación constituye una considerable ventaja comparativa y competitiva para las empresas en los mercados globales, no solo por ofrecer productos novedosos, sino también por la adaptación permanente de estos a la normativa y los usos y costumbres de los mercados concretos a los que van destinados  El crecimiento y expansión de las empresas internacionalizadas favorece el mantenimiento y crecimiento de las industrias auxiliares y componentes, por lo que produce el denominado “Efecto arrastre” con resultados positivos para todo el tejido empresarial nacional.  Mantenimiento del empleo: Las empresas internacionalizadas necesitan personal más cualificado por lo que están dispuestas a hacer un mayor esfuerzo en la formación específica de sus trabajadores, siendo empleos más cualificados, con una retribución considerablemente mayor y con una menor temporalidad laboral.  Mejora de la competitividad del mercado local: La mejora en los procesos, la adaptabilidad del producto, las inversiones en I+D+i, la apuesta por las nuevas tecnologías, en definitiva, la modernización de las empresas exportadoras, se traducen en una oferta mucho más cualificada en el mercado doméstico, lo que obliga al resto de las empresas nacionales a modernizarse y mejorar sus procesos para poder competir en el mercado nacional.Sin embargo, España sigue estando por detrás del resto de mercados europeos en su expansióninternacional.Según el último informe del Ministerio de Industria, Energía y Turismo, pese a que las exportacionesespañolas de mercancías han crecido por encima del crecimiento de las importaciones (23,4% frentea 18,9%), en el primer trimestre del 2011 se produce un aumento del déficit de la balanza comercialespañola (del 3,3%).Esta evolución ha supuesto un incremento de 2,9 puntos porcentuales de la tasa de coberturaespañola en el primer trimestre del 2011 en relación al mismo periodo del 2010.EOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es
  7. 7. 7 Tendencias hacia la internacionalización de las Pymes españolasPor su parte, en términos de la Contabilidad Nacional, la contribución del sector exterior alcrecimiento del PIB se ha situado en 1,4 puntos en el primer trimestre del 2011.Según los datos de la OMC, España se sitúa como decimoctava exportadora mundial de bienes yséptima exportadora mundial de servicios. Y aunque su volumen de exportación ha crecido a lolargo del 2010, la cuota de España sobre el comercio mundial cae hasta el 1,6% en las exportacionesde mercancías y hasta el 3,3% en las exportaciones de servicios. Se sigue situando por detrás de losprincipales mercados europeos, aunque éstos también han visto caer sus cuotas a favor de los paísesasiáticos.Uno de las principales barreras de la pyme española radica en su mentalidad, en la culturaempresarial existente. Empresarios con el convencimiento que el mercado local sigue siendo elobjetivo de su negocio, donde competir con las empresas nacionales y quitarles cuota de mercadoes el remedio a sus males.El miedo a lo desconocido, la animadversión a asumir riesgos empresariales, y sobre todo latendencia a la continuidad de muchas empresas, sigue siendo un obstáculo fundamental para lainternacionalización de las pymes.La falta de financiación, tanto propia como ajena, necesaria para la inversión en este proceso deexpansión, también supone un importante handicap. Abrirse a nuevos mercados supone investigar einvertir en adaptación de los productos y servicios, viajar al mercado para conocer de primera manosus características, participar en ferias y realización de material promocional para dar a conocer laempresa. El retorno económico empieza a verse a medio plazo y con ello la empresa suele necesitarfinanciación para hacer frente a esta inversión, financiación, en muchos casos muy difícil deobtener.La falta de personal cualificado en la empresa. Trabajar en mercados exteriores conlleva lanecesidad de personal especializado, la mayoría de las empresas y en especial las pymes, seencuentran con el problema de que su personal es escaso, por lo que normalmente se encuentrasaturado, aunque tienden a asignar las nuevas funciones internacionales a su personal comercial,con una formación no siempre adecuada a estas nuevas cargas.El Proyecto Internacionalización de Pymes en España 2011 es un compendio de análisis einvestigaciones que dibujan un completo mapa de la situación sectorial y territorial del comercioexterior español, así como las tendencias, retos y riesgos que las pymes españolas afrontan en susprocesos de internacionalización.EOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es
  8. 8. 8 Tendencias hacia la internacionalización de las Pymes españolasEl objetivo principal conocer y comprender las claves y mecanismos de los procesos deinternacionalización de las pymes españolas para fomentar la mejora en el acceso al comercioexterior de las empresas.Para alcanzar este objetivo, el proyecto cuenta con los siguientes objetivos específicos:  Realizar un diagnóstico de la situación actual del Comercio Exterior en España y su evolución en los últimos 3 años.  Analizar las claves y barreras existentes en el proceso de internacionalización de las pymes españolas.  Identificar perfiles prototípicos de las empresas exportadoras.  Identificar nuevas culturas de internacionalización surgidas en la Nueva Economía.  Definir de herramientas digitales alternativas que faciliten la internacionalización.Este proyecto se divide en dos grandes fases: FASE 1: Diagnóstico de la situación del Comercio Exterior en España FASE 2: Análisis de tendencias y nuevas vías de internacionalización de las empresas españolasLa primera fase se compone de un informe sectorial “Diagnóstico de la situación del comercioexterior 2011” y de un informe de la situación existente en el tejido exportador de las 17Comunidades Autónomas disponible en http://www.eoi.es/savia/pubman/La ejecución de la segunda fase del proyecto se traduce asimismo en dos nuevos informes centradosen el análisis de tendencias, opiniones, experiencias y vivencias sobre los procesos deinternacionalización de las empresas españolas: - “Análisis de tendencias en internacionalización de las pymes españolas” - 20 casos de éxito de internacionalización de Nueva EconomíaEsta segunda fase del proyecto se orienta asimismo hacia la caracterización de perfiles prototípicosde las pymes exportadoras, la identificación de las nuevas culturas emergentes deinternacionalización en torno a la nueva economía y la definición de herramientas novedosas queaseguren el éxito y la optimización de los procesos de internacionalización de las empresas. Másconcretamente, las acciones realizadas en esta segunda fase son las siguientes: Nueva Economía y exportación. Análisis de culturas alternativas de exportación:EOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es
  9. 9. 9 Tendencias hacia la internacionalización de las Pymes españolas - Economía Verde (productos ecológicos, actividades ecológicas, energías renovables, etc.) - Economía Social (Cooperativas y consorcios de exportación) - Economía Digital (como sector en sí mismo y como soporte a la exportación) - Nuevas Industrias (Software, videojuegos, creatividad, entretenimiento) Realización de un análisis de nuevas herramientas digitales para la exportación. Detección de claves de los procesos de internacionalización de las empresas (Índice de tendencia de competitividad). Identificación de barreras y facilitadores existentes en el proceso de internacionalización de las empresas españolas.El presente informe “Tendencias hacia la internacionalización de las pymes españolas” es elcompendio de resultados surgidos de la Encuesta EOI “Actividad internacional de la pyme españolade menos de 50 empleados” y de un trabajo de recopilación de las principales ayudas y apoyospúblicos y privados a la internacionalización de las pymes españolas.Todos los productos elaborados en el Proyecto Internacionalización de Pymes 2011 se desarrollanbajo licencias Creative Commons que permiten la reutilización y la difusión de contenidos siempremencionando a sus autores.EOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es
  10. 10. 10 Tendencias hacia la internacionalización de las Pymes españolas0. Características técnicas de la realización del estudio.Como se ha descrito anteriormente, el presente informe de “Tendencias hacia lainternacionalización de las Pymes españolas” tiene como objetivo principal proporcionar unavisión global de la situación y actividad internacionales de las pymes españolas de los sectoresprimario, secundario y construcción, con el fin de detectar su problemática actual y susnecesidades de apoyo.Con el fin de elaborar esta información de primera mano, se ha llevado a cabo un trabajo de campocuantitativo basado en la realización de la Encuesta EOI “Actividad internacional de la pymeespañola de menos de 50 empleados” en mayo de 2011.La encuesta estaba dirigida a empresas de los sectores primario y secundario (incluyendoconstrucción) de hasta 50 trabajadores, ubicadas en territorio nacional y que realicenoperaciones internacionales en el marco de su actividad.No hay datos estadísticos oficiales que permitan determinar con precisión este universo. Así pues,se tomó como datos orientativos el Fichero de empresas de Camerdata.En representación del universo descrito, se han realizado un total de 800 entrevistas. Este tamañomuestral supone asumir un margen máximo de error para las distribuciones generales del,aproximadamente, ± 3,50%, trabajando con un nivel de confianza del 95,5% y en el caso másdesfavorable que p=q=50.Las entrevistas se han realizado mediante contacto directo con personal responsable de la empresa,propietario, director, gerente, responsable de comercio exterior o responsable de administración.La distribución de la muestra se ha realizado mediante afijación proporcional, asignado un númerode entrevistas en cada categoría considerada, fruto de la matriz configurada por las variablesnúmero de empleados (Menos de 10 empleados; de 10 a 25 empleados; entre 26 y 50 empleados), zonageográfica, Norte (Navarra, País Vasco, Galicia, Asturias, Castilla León, Cantabria, La Rioja)Levante (Cataluña, Comunidad Valencia, Murcia, Baleares, Aragón) Sur (Andalucía, Canarias, Ceutay Melilla) Centro (Madrid, Castilla la Mancha, Extremadura); y sector de actividad.EOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es
  11. 11. 11 Tendencias hacia la internacionalización de las Pymes españolasLos principales sectores que se encuentran representados en la muestra estadística que ha servidode base para la realización de este análisis son los más representativos en la economía exteriorespañola y suponen aproximadamente el 95% del total exportado1El sector de alimentación, bebidas y tabaco: constituye el principal sector industrial de la economíaespañola suponiendo un 14% del PIB y el 70% de la transformación final agraria. En este sector seproduce una importante concentración en la actividad de las pymes que suponen la mayoría de las30.000 empresas del sector y proporcionan empleo directo a más de medio millón de trabajadores.El sector de la industria química, farmacéutica y de papel comprende más de 3.300 empresas, queen un 85% del total son de menos de 50 empleados, aunque son las grandes las que concentran unmayor volumen de exportación. El subsector supone un 11% del PIB y genera más de 500.000empleo, destinando el 50% de su producción al sector exteriorEl sector de la industria manufacturera de primera transformación es bastante homogéneo respectoal tipo de empresas que lo conforman, siendo en general pymes, que suministran en muchos casos alas importantes empresas con marcas reconocidas internacionalmente, que son las que concentranla mayor actividad exterior.El sector de la industria manufacturera de consumo es un sector bastante homogéneo respecto altipo de empresas que lo conforman, siendo en general pymes, que se distribuyen por todo elterritorio nacional y es uno de los mayores generadores de industria auxiliar.El sector de automoción, maquinaria y material de transporte supone una facturación del 3,3% delPIB concentra el 8,7% de la población activa y supone el 17,5% del total de exportación española debienes y servicios, siendo por tanto un sector crítico para la economía española.Las pymes se concentran en especial en material auxiliar del automóvil, en el que la gran mayoría(el 85%) son empresas de menos de 50 empleados y se constituye como el tercer productor de la UE.Los datos de los que disponemos se refieren a la exportación específica de componentes, aunquemuchos de ellos son utilizados en vehículos que tienen como destino la exportación, siendo portanto la cantidad real mucho mayor de la que determinan las estadísticas.El sector de la construcción: La actividad internacional, como en la mayoría de los subsectores queconforman el sector, se concentra en las grandes empresas, aunque genera una importante red de1 Hay que tener en cuenta que el sector de comercio e intermediación comercial es uno de los sectores quegenera un mayor volumen de exportación, especialmente en los sectores de alimentación y manufacturas.EOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es
  12. 12. 12 Tendencias hacia la internacionalización de las Pymes españolaspymes que le suministran producto semiterminado, siendo por tanto una importante fuente deindustria auxiliar.La venta e intermediación comercial es transversal a todos los sectores y una forma deinternacionalización muy habitual en las empresas que no disponen de masa crítica suficiente parala internacionalización. Agrupa dos tipo de actividades, distribución o representación de pequeñosproductores nacionales e importación y reexportación de productos procedentes de terceros países,siendo la que supone un mayor volumen de exportación en términos absolutos.Respecto a las zonas geográficas seleccionadas para la realización del análisis encontramostambién que la respuesta se corresponde con la situación general de la exportación española:La zona de Levante engloba Cataluña, con un 26,16%, comunidad Valenciana, con un 10,03%,Murcia, con un 2,67%, Baleares, con un 0,47% y Aragón, con un 4,52%, por lo que representa el43,82% del total de la exportación española.La zona Norte engloba la Comunidad de Navarra, que supone un 3,96% del total de la exportaciónespañola, País Vasco, con un 9,57%, Galicia, con 7,98%, Asturias, con un 1,8%, Castilla León, con un5,57%, Cantabria, con un 1,22%, y La Rioja con un 0,7%, lo que supone un total en la zona del 30,8%del total de la exportación española.La zona Centro engloba Madrid, con un 11,42%, Castilla la Mancha, con un 1,81% y Extremadura conun 0,67%, por lo que supone un 13,23% del total de la exportación española.La zona Sur engloba Andalucía, con un 10,05%, Canarias, con un 1,05%, y Ceuta y Melilla 2, por lo querepresenta un 11,1% del total de la exportación española.Respecto al tamaño de las empresas, se han tenido como referencia el número de empleados deempresas de los sectores primario y secundario (incluyendo construcción) de hasta 50 trabajadores,ubicadas en territorio nacional y que realicen operaciones internacionales en el marco de suactividad. Como se ha indicado anteriormente es muy difícil determinar con precisión el número deempresas que se sitúa en las horquillas definidas en le análisis, puesto que la informaciónestadística disponible en fuentes oficiales realiza una distribución más restringida de las pymes,distinguiendo entre las que no tienen empleados, que suponen un 53,91% del total de las empresas2 Ceuta y Melilla son Ciudades Autónomas y tienen un régimen especial ya que pertenecen jurídicamente a laUE pero no están incluidos en la Aduana Exterior Común, teniendo el tratamiento de tercer país en susoperaciones comerciales con el resto de España.EOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es
  13. 13. 13 Tendencias hacia la internacionalización de las Pymes españolasespañolas, las que tienen menos de 10 empleados, que suponen un 41,14%, y las de 10 a 49empleados, que suponen un 4,16%.Basándonos en los datos estadísticos del INE y del ratio de empresas exportadoras sobre el total deempresas, podemos concluir que la muestra del estudio responde a la representatividad real deltamaño de las empresas en el ámbito de la internacionalización, con una importante concentraciónen las empresas de menor tamaño y descendiendo progresivamente en peso específico a medida quese van incrementando el número de empleados.MUESTRA Y CUOTAS DE LA ENCUESTA: UNIVERSOGráfico 1. UNIVERSO POR TIPO DE ACTIVIDAD DE LA EMPRESA. EN % Alimentación Universo Comercio Construcción 5% 2% 5% Industria manufacturera básica 7% Industria manufacturera consumo Maquinaria y vehículos 12% Papel Química y farmacéutica 12% 49% 8%Gráfico 2. UNIVERSO POR NÚMERO DE EMPLEADOS. EN %.EOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es
  14. 14. 14 Tendencias hacia la internacionalización de las Pymes españolas UNIVERSO 18% Menos de 10 De 11 a 25 55% De 26 a 50 27%Gráfico 3. UNIVERSO POR ZONA DE ORIGEN DE LAS EMPRESAS. EN %. UNIVERSO 12% 15% 6% Norte Levante Sur Centro 67%EOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es
  15. 15. 15 Tendencias hacia la internacionalización de las Pymes españolas1. Estrategia de internacionalización.1.1. Tipo de actividad exterior.El proceso de internacionalización comprende:  La exportación3  La importación4  La implantación en destinoEn algunas ocasiones las empresas realizan alguna de estas actividades de forma aislada, pero en unporcentaje bastante elevado realizan varias de forma simultánea especialmente mediantecombinación de una actividad comercial (import/export) con la implantación.Si tenemos en cuenta la muestra analizada, referente a empresas internacionalizadas, podemosapreciar el peso específico de la exportación como estrategia mayoritaria en todo tipo deempresas, siendo la implantación una tendencia menor para las pymes, aunque con especialimportancia en el caso de la implantación comercial, muy superior a la productiva.Por tipo de empresa, podemos apreciar que la exportación si es una cuestión de tamaño, ya que amedida que asciende el número de empleados, asciende el porcentaje de empresas exportadoras,concretamente un 0,4% en cada tramo.Si tenemos en cuenta la zona geográfica de procedencia, también podemos apreciar interesantesdiferencias, siendo levante la zona más exportadora con un 99,6%, seguido de la zona sur con un98,9%, norte con un 98,5%, siendo la zona centro la que demuestra un menor porcentaje deexportación ya que supone un 97,4% lo que significa un 2,2% menos que la mayor zona exportadora.Respecto a los sectores analizados, las empresas correspondientes a los grupos de alimentación,químico, y manufacturas de primera transformación exportan en el 100% de los casos, reduciéndosea un 99% en maquinarias y vehículos de transporte y venta e intermediación y a un 98% en la3 En el caso de la UE denominada expedición.4 En el caso de la UE denominada adquisiciónEOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es
  16. 16. 16 Tendencias hacia la internacionalización de las Pymes españolasindustria manufacturera de consumo. En el caso de la construcción el porcentaje disminuye hastaun 95,7%.Si analizamos la implantación productiva en las empresas consultadas podemos apreciar que noconstituye una actividad habitual para las pymes de menos de 50 empleados, constituyendo tan soloel 0,8% del total de las empresas que conforman la muestra.Por número de empleados se hace evidente que a medida que las empresas van siendo mayores, seincrementa la tendencia a la implantación exterior, aunque sigue sin ser excesivamenterepresentativa.Por zona geográfica, Levante vuelve a ser la más significativa, seguida de la zona norte, ambas conun 1%, aunque en términos absolutos podemos apreciar una importante diferencia, ya que enlevante supone la mayor implantación seguida de la zona norte y sin representación en el resto delas zonas.Por sector podemos apreciar una representación mínima de todos ellos salvo el de manufacturas deconsumo y venta e intermediación, siendo los sectores de construcción y el de maquinaria yvehículos de transporte los que más destacan en este tipo de actividad.Por su parte, la implantación de los elementos de comercialización parece tener un mayor éxitoentre las pymes, dándose de hecho el caso contrario puesto que a menor número de trabajadores,mayor implantación comercial exterior podemos encontrar en las empresas.Esta misma situación se da a nivel territorial, puesto que se invierte la tendencia siendo levante laque tiene menor implantación y el sur la que mayor tiene, seguida de cerca por norte y centro.Por sector se aprecia una mayor presencia de la industria manufacturera y construcción, yespecialmente intermediación siendo meramente representativo el sector químico.Respecto a la importación, apreciamos que se produce en mayor medida en las empresas de 10 a 25empleados, seguidas de las de menor tamaño y siendo inferior en las de mayor tamaño, aunque porotro lado esto resulta lógico puesto que las dos tamaño concentran la producción en los mismospuntos de suministro de materias primas, por lo que no se produce una verdadera importación.EOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es
  17. 17. 17 Tendencias hacia la internacionalización de las Pymes españolasGráfico 4. Actividades de internacionalización. En porcentaje Exportación: 1% 4% Implantación (Producción) 13% 86% Implantación 9% (comercialización) ImportaciónEOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es
  18. 18. 18 Tendencias hacia la internacionalización de las Pymes españolas1.2. Diferentes estrategias para el posicionamiento exterior.Se consideran como principales estrategias de internacionalización:  La inversión directa  La alianza con un socio local (empresa mixta) 5  La alianza con grandes empresas  Otros tipos de implantación.Si tenemos en cuenta la muestra analizada, podemos apreciar la tendencia de las empresas demenor tamaño a la implantación directa6 en el exterior, que se manifiesta especialmente en eltramo de 10 a 25 trabajadores. Las empresas de mayor tamaño parecen apostar en menor medidapor este tipo de posicionamiento internacional.Esta misma tendencia se mantiene tanto en las alianzas con socios locales como en las alianzascon grandes empresas, en las que son las menores empresas las que demuestran mayor actividad.Si tenemos en cuenta la zona geográfica apreciamos una importante concentración en la zona deLevante y la zona Norte, con una clara tendencia a la inversión directa, aunque también resulta6 La implantación directa suele ser consecuencia de la necesidad de crecimiento empresarial, especialmenterespecto a su proceso productivo, y puede ser de dos tipos: de carácter horizontal, con la intención deincrementar su producción para el abastecimiento de mercados exteriores y de carácter vertical con el objetode aprovechar las ventajas de localización que aprovechen factores específicos para la realización de unaproducción fragmentada.Jurídicamente podemos determinar cuatro tipos de inversión:  Inversión directa  Inversión en cartera  Inversión en inmuebles  Otro tipo de inversión.En este punto en concreto analizamos las inversiones directas, pudiendo ser a su vez de dos tipos:  La participación en sociedades extranjeras que permita al inversor, por la toma de tal participación o en unión de la que ya tuviera, influir de manera efectiva en la gestión o control de dicha sociedad. (En el análisis definido como inversión propia).  La constitución y ampliación de sucursales y establecimientos o la adquisición de estos últimos ( En el Estudio compartido entre inversion propia y establecimientos en el exteriorSi supone participación de la empresa, sin influencia directa en la toma de decisiones estaríamos hablando deinversión en cartera, caso que se puede producir en las alianzas empresariales. En el caso de que permitiera latoma de decisiones también se consideraría inversión directa.EOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es
  19. 19. 19 Tendencias hacia la internacionalización de las Pymes españolasrepresentativa en ambas zonas otros tipos de estrategias, siendo en ambas zonas bastante habitualel uso de consorcios de exportación como forma de acceso a los mercados exteriores, así como lacontratación directa en destino de intermediarios comerciales.En el caso de la zona sur, parece predominar la alianza con socios locales, y en la zona centro,aunque es más significativa la inversión directa, parece adquirir especial importancia la alianza congrandes empresas como estrategia de acceso a los mercados exteriores.Si tenemos en cuenta el sector de actividad, es la venta e intermediación la que resulta más activaen cuanto a las estrategias de implantación, aunque con carácter general podemos apreciar queprácticamente todos los sectores realizan algún tipo de estrategia exterior.En el caso de la industria manufacturera y de la fabricación de maquinaria vehículos y material detransporte parece destacar la inversión directa, frente a la alianza estratégica que parece ser laestrategia más elegida por alimentación, bebidas y tabaco.Podemos apreciar que las empresas de menor tamaño tienen menor tendencia al posicionamientomediante implantación directa, siendo más habitual en las empresas de un tamaño mayor.El motivo habitual que exponen las empresas para este comportamiento es la necesidad de desviarrecursos escasos y, en general, necesarios para su actividad habitual, por lo que tienden a utilizarun tipo de estrategia basada más en las ventas que en la propia implantación, siendo común paraeste tipo de empresas tanto la exportación directa como la contratación de intermediarioscomerciales como estrategia de penetración en los mercados exteriores.EOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es
  20. 20. 20 Tendencias hacia la internacionalización de las Pymes españolasGráfico 3. Estrategias de implantación. En porcentaje Total 21% Inversión propia Alianza con un socio local (empresa mixta) 12% 52% Alianza con grandes empresas Otras 15%1.3. Establecimientos permanentes en el exterior7.Curiosamente, si relacionamos este tipo de estrategia con la referente a la implantación de caráctercomercial, la respuesta es totalmente diferente, ya que el porcentaje de empresas que afirmantener algún tipo de establecimiento permanente en el exterior 8 se eleva de forma exponencial,siendo las de menor número de empleados las que utilizan este tipo de posicionamiento comoestrategia de penetración en el mercado.Este posicionamiento se concentra especialmente en oficinas y almacenes, por lo que realmente soninversiones directas, aunque por la respuesta obtenida a la pregunta “tipo de estrategia”, lasempresas parecen entender que la inversión directa se refiere fundamentalmente a la producción,no a la comercialización de los productos, en la que las empresas consultadas se muestran mucho7 Los establecimientos en el exterior se consideran a efectos legales como inversión directa (inversión propia)no como inversión en inmuebles, puesto que su actividad principal es mercantil, por lo que estarían por tantoincluidas en el régimen de establecimientos permanentes o establecimientos abiertos al público, aunque comohemos podido apreciar, las empresas tienden a incluirlos en otro tipo de inversión al ser su actividadprincipalmente logística o comercial.EOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es
  21. 21. 21 Tendencias hacia la internacionalización de las Pymes españolasmás activas, ya que cerca de un 20% contesta afirmativamente a la existencia de establecimientospermanentes en el exterior.A efectos del análisis se ha subdividido la tipología de establecimientos en oficinas, almacenes,naves industriales y otro tipo de establecimiento no incluido en ninguno de los anteriores.En este sentido, podemos apreciar que las empresas de menos de 10 empleados tienenestablecimientos permanentes en el exterior, ya que concentran por si sola la misma cantidad deestablecimientos que el resto de las empresas de mayor tamaño.Si lo analizamos desde el punto de vista de la zona geográfica es Levante la zona que, con grandiferencia, apuesta por la implantación con un total de 86 empresas con implantación exterior,sumando por si sola más que todo el resto de las zonas consultadas en su totalidad, seguida porNorte, con un total de 32 empresas y Sur y Centro, ambas con 16 empresas con establecimientos enel exterior.Desde el punto de vista del total de las empresas de la muestra9, en términos relativos, la respuestaafirmativa de Levante ha supuesto un 16,10% del total de las empresas de la zona, por lo que un83,90% no tienen establecimientos exteriores. Por su parte, Norte, a pesar de suponer una respuestamucho más limitada, en términos relativos, la implantación supone un 24,24% del total de lasempresas encuestadas en la zona, Sur el 57% y Centro el 22 %.Por tipo de actividad, la mayor representación la ostenta la venta e intermediación comercial conun total de 81 empresas, seguida de industria manufacturera de consumo con 16, de primeratransformación con 13, alimentación, bebidas y tabaco con 9 y en último lugar química,farmacéutica y papel con 810.9 A efectos del cálculo debemos tener en cuenta que del 100% de las empresas encuestadas (800) Levantesupone un 66, 75% de la muestra, Norte el 16,63%, Centro el 11,13% y Sur el 5,49%, lo que se acerca a larealidad de la situación exportadora española puesto que más de la mitad de nuestra operativa internacional seconcentra en la Comunidad valenciana y la Comunidad Catalana.10 Del total de las empresas encuestadas, el peso específico de venta e intermediación supone el 45,75%, laindustria manufacturera de primera transformación el 13,75%, la industria manufacturera de consumo el 13%,maquinaria el 8,5%, alimentación el 7,38% y construcción el resto.EOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es
  22. 22. 22 Tendencias hacia la internacionalización de las Pymes españolasGráfico 4.Establecimientos exteriores por número de empleados. En % Establecimientos exteriores 25% > de 10 empleados 50% de 10 a 25 de 26 a 50 25%EOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es
  23. 23. 23 Tendencias hacia la internacionalización de las Pymes españolasGráfico 5. Establecimientos exteriores por zona geográfica. En porcentaje Empresas con implantación exterior 11% 21% 11% Norte Levante Sur Centro 57%Gráfico 6. Número de establecimientos exteriores por tipo de actividad. Enporcentaje Empresas con implantación exterior Venta e intermediación I. Manufacturera de consumo 9% 5% 11% 6% I. Manufacturera 1º transf Química,famaceutica y 21% 8% papelera Alimentación, bebidas y 54% 7% tabaco Maquinaria, vehículos y transporte ConstrucciónEOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es
  24. 24. 24 Tendencias hacia la internacionalización de las Pymes españolasEspecial importancia adquieren los establecimientos permanentes asociados a la comercialización,oficinas, almacenes y naves industriales.Por tipología de establecimiento son las oficinas las que parecen tener una mayorrepresentatividad, suponiendo el 65% del posicionamiento permanente de las pymes en el exterior,seguido por las naves industriales con un 16% y los almacenes con un 19%.Gráfico 7. Tipología de establecimiento exterior. En porcentaje 19% Oficinas Almacenes 16% 65% Naves industrialesSi tenemos en cuenta el número de establecimientos declarados , las empresas de menos empleadostienden a concentrarse en uno o dos establecimientos, siendo lo más habitual mantener un soloestablecimiento. Las empresas medias tienden a mantener entre dos y tres establecimientos y lasde mayor tamaño a tener más de tres establecimientos permanentes en el exterior.Esta tendencia se mantiene respecto al tipo de instalaciones, siendo las empresas con menos de 10empleados las que mayor cantidad de oficinas y almacenes declaran tener en el exterior, convalores cercanos al 50% del muestreo realizado, aunque en el caso de los almacenes podemosapreciar que el número de trabajadores no es un factor decisorio puesto que los valores seencuentran mucho más igualados.Si analizamos el posicionamiento exterior de las oficinas y locales por el número de empleados dela empresa, podemos apreciar que son las empresas de menos de 10 trabajadores las que tienenmayor presencia con un número de establecimientos limitados (inferior a 3) suponiendo el 50%,pasando a ser el 33% en número de oficinas por encima de 3 establecimientos situación en la queclaramente adquieren primacía las empresas con más de 26 trabajadores. En la situación intermedia(3 establecimientos) las empresas de entre 10 y 25 empleados adquieren principal protagonismo conun ratio superior al 83%.EOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es
  25. 25. 25 Tendencias hacia la internacionalización de las Pymes españolasGráfico 78 Oficinas/número de empleados. En porcentaje Número de oficinas <a3 3 2 1 0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 26 a 50 empleados 10 a 25 empleados < de 10 empleadosBase: 150 empresasEn el caso de las áreas geográficas, la implantación mediante oficinas es mayoritaria en todos loscasos, suponiendo un 71,88% del total de la implantación declarada por la zona Norte, un 70,93% enel caso de Levante, 62,5% en la zona Sur y un 75% en la zona Centro.EOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es
  26. 26. 26 Tendencias hacia la internacionalización de las Pymes españolasGráfico 9. Oficinas exteriores por zona geográfica. En porcentaje 11% 22% 9% Norte Levante Sur Centro 58%Base: 150 empresasAnalizando la posición de las oficinas por sector de actividad, podemos apreciar que es en el casode venta e intermediación en el que encontramos un mayor número de oficinas en valores absolutos(63 respuestas afirmativas), aunque en valores relativos es la construcción la que obtiene un mayorratio con un 100% de sus establecimientos exteriores.En el caso de la fabricación de maquinaria supone un 50% del total de sus posicionamientosexteriores, en el de la industria manufacturera de consumo el 68,75%, de primera transformación el38,46%, química, farmacéutica y papel el 62,5% y alimentación, bebidas y tabaco el 77,78%.EOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es
  27. 27. 27 Tendencias hacia la internacionalización de las Pymes españolasGráfico 10. Oficinas exteriores por sector de actividad. En porcentaje Alimentación, bebidas y 6% tabaco 5% Industria química, 5% farmacéutica y papel Industria manufacturera 1ª 10% transformación Industria manufacturera de consumo 6% Fabr. maquinaria, vehículos y 59% mater. transporte 9% Construcción Venta, intermediarios de comercioEl total de empresas que contesta afirmativamente a la implantación mediante almacenesdisminuye considerablemente, suponiendo un total de un 15,33% del total de la implantación,siendo nuevamente las empresas con menos de 10 empleados las que suponen un número mayor enel caso de un 1 almacén, más del 50%, y 3 almacenes con el 100%.Las empresas de 10 a 25 empleados suponen el 50% de las que han declarado tener 2 almacenes y el100% de las que declaran tener más de 3. Las empresas que superan los 25 empleados son las quedemuestran tener una menor tendencia a este tipo de implantación.EOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es
  28. 28. 28 Tendencias hacia la internacionalización de las Pymes españolasGráfico 11. Número de almacenes exteriores por número de empleados. Enporcentaje más de 3 3 26 a 50 10 a 25 >10 2 1 0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% 50,0% 60,0% 70,0% 80,0% 90,0% 100,0%Nota: respuesta múltipleEn el caso de las áreas geográficas, la implantación mediante almacenes es muy inferior a la deoficinas en todos los casos, suponiendo un 21,88% del total de la implantación declarada por la zonaNorte, un 11,73% en el caso de Levante, 25% en la zona Sur y un 18,75% en la zona Centro.EOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es
  29. 29. 29 Tendencias hacia la internacionalización de las Pymes españolasGráfico 12. Almacenes exteriores por área geográfica. En porcentaje 12% 29% Norte 17% Levante Sur Centro 42%Analizando la posición de las oficinas por sector de actividad, podemos apreciar que es en el casode venta e intermediación en el que encontramos un mayor número de oficinas en valores absolutos(63 respuestas afirmativas), aunque en valores relativos es la construcción la que obtiene un mayorratio con un 100% de sus establecimientos exteriores.En el caso de la fabricación de maquinaria supone un 50% del total de sus posicionamientosexteriores, en el de la industria manufacturera de consumo el 68,75%, de primera transformación el38,46%, química, farmacéutica y papel el 62,5% y alimentación, bebidas y tabaco el 77,78%.El total de empresas que contesta afirmativamente a la implantación mediante naves industrialeses superior a las que se implantan mediante almacenes aunque sensiblemente inferior a las que seimplantan mediante oficinas, siendo nuevamente las empresas con menos de 10 empleados las quesuponen un número mayor en el caso de una 1, 3 y más de 3 establecimientos, más del 50%.Las empresas de 10 a 25 empleados suponen el 25% de las que han declarado tener 2 almacenes y el50% de las que declaran tener más de 3.Las empresas que superan los 25 empleados son las que demuestran tener una menor tendencia aeste tipo de implantación, ya que solo representan el 25% de las empresas con 1 nave industrial y elEOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es
  30. 30. 30 Tendencias hacia la internacionalización de las Pymes españolas50% con dos y 3, no teniendo representatividad entre las empresas que disponen de más de 3establecimientos.Las empresas que afirmaron tener otro tipo de establecimientos no son representativas ya quesuponen el 1,3% de las empresas con posicionamiento exterior y el 0,25% del total de la muestra.Gráfico 13. Naves industriales/número de empleados. En porcentajes 100,0% 90,0% 80,0% 70,0% 60,0% >10 50,0% 10 a 25 40,0% 26 a 50 30,0% 20,0% 10,0% 0,0% 1 2 3 más de 3EOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es
  31. 31. 31 Tendencias hacia la internacionalización de las Pymes españolas1.4. Trabajadores en el exterior y viajes de negocioDe las 800 empresas de la muestra, de 103 respuestas afirmativas, el 15,5% de las empresas afirmatener un empleado en el exterior, dato especialmente representativo en el caso de las empresas demenos de 10 empleados, un 18,8%, que se diluye en el caso de las empresas medias y se vuelve aelevar al 14,3% en las de mayor tamaño.El 12,2% afirma tener 2 empleados en la que nuevamente son las empresas de menos de 10trabajadores las que suponen un ratio mayor el 16,3% frente al 4,4% de las empresas medias (sumínimo estadístico) y el 11,7 de las empresas con mayor número de trabajadores.Respecto a 3 empleados, son las empresas medias las que se sitúan en un ratio mayor, el 17,4%,frente al 14,7% de las pequeñas empresas y el 7,9% de las de mayor tamaño.De 4 a 5 empleados podemos apreciar una importante concentración en las empresas medias y demayor tamaño, disminuyendo de forma considerable en las empresas de menos de 10 empleados.En conclusión, las pequeñas empresas suelen tener entre 1 y 3 trabajadores, las medias tienden atener por encima de 3 trabajadores en el exterior y las grandes empresas tienen presencia en todoel espectro, aunque se concentran en el ratio de más de 4 trabajadores.Por zonas geográficas, podemos apreciar que, a pesar de tener representación en todos los ítems,las empresas del Norte y del centro de España tienden a concentrar en sus empresas exteriores másde 5 trabajadores (ambas con un 31%) , la zona de levante en empresas de un trabajador (un 16,7%)y las de la zona sur de 4 a 5 trabajadores.Por tipo de actividad, las industrias manufactureras de primera transformación y la venta eintermediación comercial tienden a concentrar más de 5 trabajadores en sus posicionesinternacionales frente a la industria química, la manufacturera de consumo y las empresas deconstrucción 2 trabajadores, alimentación e industria manufacturera de consumo 1 trabajador y laventa e intermediación comercial 3 trabajadores.EOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es
  32. 32. 32 Tendencias hacia la internacionalización de las Pymes españolasTabla 3. Trabajadores en el exterior . Valores absolutos11 TOTAL 231 trabajador2 trabajadores 183 trabajadores 20De 4 a 5 trabajadores 17Más de 5 trabajadores 25Ns/ Nc 46Total Muestra 150Nota: Respuesta múltiple11 Aunque el resultado de n/s n/c puede resultar muy elevado, no es de extrañar puesto que lasempresas que tienen filiales o sucursales en el exterior tienen formas jurídicas independientes porlo que este dato puede no ser conocido por la matriz, ya que a pesar de tener posiciones efectivasen el exterior, el personal de las filiales y sucursales se gestionan desde estas y son personalexterior para la matriz, pero personal propio para la filial o sucursal.En muchos casos la contratación del personal depende de las necesidades de producción ocomercialización, por lo que el número de empleados en el exterior varia en función de lasnecesidades de la empresa.En otros casos se trata de personal desplazado, especialmente al inicio de la actividad, que seencarga de la implantación exterior, la formación del personal local y la puesta en marcha y controlde calidad de la empresa. Habitualmente tiene carácter temporal y retornan a la matriz una vezrealizado el trabajo, por lo que el ratio de trabajadores exterior puede variar mucho en esteconcepto dependiendo de la fase en la que se encuentre la implantación .EOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es
  33. 33. 33 Tendencias hacia la internacionalización de las Pymes españolasGráfico 14 Peso específico del número de empleados exteriores. Enporcentaje 24% 22% 1 empleado 2 empleados 3 empleados de 4 a 5 empleados 18% 17% más de 5 empleados 19%Por viajes de negocios en el exterior la mayoría de las empresas independientemente del tamaño, lazona o el tipo de actividad, se concentran en el rango de entre 5 y 25 viajes , descendiendoprogresivamente hasta 25 viajes, siendo meramente indicativo a partir de esta cantidad.Grafico 15.Viajes de negocios anuales. En porcentaje. 2% 7% Hasta 5 viajes 20% De 6 a 10 viajes 49% De 11 a 25 viajes De 26 a 50 viajes Más de 50 viajes 22%EOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es
  34. 34. 34 Tendencias hacia la internacionalización de las Pymes españolas1.5. Estructura para la internacionalización de la empresa:departamento de internacionalización y plan estratégico.Si analizamos las empresas entrevistadas, desde el punto de vista de tamaño, podemos apreciar queuna parte sustancial de las mismas no tienen departamento específico de exportación.Esta realidad se acentúa especialmente en las empresas de menos de 10 trabajadores, en las quealcanza un 52,5%. Es bastante habitual que sea el departamento comercial el que se ocupe tanto delas ventas nacionales como de las labores de exportación, ya que no disponen personal suficientepara destinarlo en exclusiva a este departamento.A medida que se va incrementando el número de empleados, se va apreciando el incremento de lasempresas con departamento especifico de comercio exterior.Más de la mitad de las empresas de tamaño medio afirman tener un departamento específico deinternacionalización, aunque prácticamente el 46,7% de estas empresas comparten la operativa delas empresas de menor tamaño, con un solo departamento comercial que realiza las laboresnacionales e internacionales.Las empresas de más de 25 trabajadores por su parte disponen de un departamento específico enprácticamente el 70%, quedando tan solo un 30% de empresas sin un departamento deinternacionalización.Gráfico 16 . Actividad internacional prevista. En porcentaje. 47% Si 53% NoEOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es
  35. 35. 35 Tendencias hacia la internacionalización de las Pymes españolasGrafico 17. Empresas con departamento de exportación. Por número de empleados.En porcentaje 80,0% 70,0% 60,0% 50,0% >10 40,0% 10 a 25 26 a 50 30,0% 20,0% 10,0% 0,0% Si NoSi analizamos el número de empresas que han realizado por escrito un plan estratégico deinternacionalización con metas y objetivos podemos apreciar que la gran mayoría de las empresasentrevistadas, afirman no haber desarrollado un plan estratégico, superando en todos los casos el65%, de manera que tan solo una de cada 4 empresas de media tienen plan de internacionalizaciónEn las empresas de menos de 10 trabajadores, podemos apreciar que la falta de plan estratégico seincrementa hasta alcanzar el 80%, incrementándose el número de empresas que lo han desarrolladoa medida que se incrementa el número de trabajadores, alcanzando en las empresas medias un29,5% y en las empresas de mayor tamaño un 31,2%.Si tenemos en cuenta el número de empresas que afirman tener departamento de comercioexterior, podemos apreciar que no son proporcionales a las que afirman tener plan estratégico, porlo que podemos concluir que muchas de ellas no han integrado la internacionalización en laestrategia general de la empresa, y que, en muchos casos, el departamento se ocupa más de lasventas exteriores y de la gestión de las mismas que de la planificación de una política estructuradade la internacionalización de la empresa.EOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es
  36. 36. 36 Tendencias hacia la internacionalización de las Pymes españolasGráfico 17.Plan estratégico. Por número de empleados. En porcentaje 90,00% 80,00% 70,00% 60,00% 50,00% >10 40,00% 10 a 25 30,00% 26 a 50 20,00% 10,00% 0,00% si no ns/ncBase: 800 empresasSi analizamos el número de empresas que han realizado un plan de marketing internacionalpodemos apreciar que se mantiene una tendencia muy similar a la de las que han realizado un planestratégico, no habiendo la gran mayoría de las empresas entrevistadas desarrollado un plan demarketing internacional para la realización de sus ventas exteriores.Nuevamente, el tamaño parece ser un factor decisivo respecto al desarrollo estratégico de laplanificación de las ventas internacionales, ya que, aunque una media del 73,6% de las empresas nohan desarrollado el plan de marketing, en el caso de las empresas de menor tamaño, se incrementahasta un 82%, reduciéndose en el caso de las medianas a prácticamente un 64%, incrementándosenuevamente al 66% en las de mayor tamaño.En este sentido podríamos concluir que hay muchas más empresas con departamento de comercioexterior que las que han desarrollado planes, tanto estratégicos como de marketing, por lo que laplanificación de este área de actividad desde un punto de vista realista, objetivo y racional noparece ser una prioridad para las pymes.EOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es
  37. 37. 37 Tendencias hacia la internacionalización de las Pymes españolasGráfico 18. Empresas con Plan de marketing. Por número de empleados. Enporcentaje 90,00% 80,00% 70,00% 60,00% 50,00% >10 40,00% 10 a 25 30,00% 26 a 50 20,00% 10,00% 0,00% Si No Ns/NcSi analizamos las empresas entrevistadas, desde el punto de vista de su zona geográfica de origen,podemos apreciar diferencias apreciables respecto a su estrategia de internacionalización.Las empresas radicadas en la zona de Levante son las que parecen tener más claro la necesidad deun departamento específico de comercio internacional, ya que más de la mitad de las empresassituadas en esta zona afirma tener este departamento, frente a la zona Norte en la que tan solo el37,6% de las empresas con departamento específico.La zona Sur es después de Levante la zona con mayor volumen de departamentos deinternacionalización con un 45,8% seguido de la zona Norte con un 41%.EOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es
  38. 38. 38 Tendencias hacia la internacionalización de las Pymes españolasGrafico 19 . Empresas con departamento de exportación. Por Zona geográfica. Enporcentaje 70,00% 60,00% 50,00% TOTAL 40,00% NORTE LEVANTE 30,00% SUR 20,00% 10,00% 0,00% Si NoEn este caso, también podemos apreciar una importante distorsión entre las empresas que declarantener departamento de internacionalización con las empresas que afirman haber realizado un planestratégico en la empresa.Las empresas de Levante, las que mayor proporción tienen de departamentos especializados,resultan ser las que menor importancia le dan al plan estratégico puesto que tan solo el 21,2%afirman haberlo realizado.La zona que parece darle más importancia al desarrollo del plan es la zona sur, en la que el 36,5%ha realizado el plan estratégico de la empresa, seguida de la zona norte con un 28,6% y la zonacentro con un 26,7%.EOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es
  39. 39. 39 Tendencias hacia la internacionalización de las Pymes españolasGráfico 20 .Empresas con plan estratégico. Por Zona geográfica. En porcentaje 80,00% 70,00% 60,00% 50,00% Norte 40,00% Levante 30,00% Sur Centro 20,00% 10,00% 0,00% Si No Ns/NcLas empresas que han realizado un plan de marketing de internacionalización han sido las menosen todas las zonas geográficas, suponiendo en todos los casos menos del 31% de las empresas.En el caso de las empresas de Levante, nuevamente vuelven a ser las que menor interés demuestranen la planificación estratégica ya que solo el 23,9% afirma haber realizado un plan de marketing.Las empresas del Norte por su parte parecen darle mucha más importancia, ya que el 30,4% de lasempresas afirman haber desarrollado un plan de marketing internacional, seguidas de la zona surcon un 29,9% y centro con un 27%.EOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es
  40. 40. 40 Tendencias hacia la internacionalización de las Pymes españolasGráfico 21. Empresas con plan de marketing. Por Zona geográfica. En porcentaje 80,00% 70,00% 60,00% 50,00% 40,00% Norte 30,00% Levante 20,00% Sur 10,00% Centro 0,00% SI No s/NcSi analizamos la estrategia de internacionalización desde el punto de vista de la actividad, podemosapreciar que, con carácter general, más de la mitad de las empresas no disponen de undepartamento de comercio exterior como tal, ya que solo el 47,5% de las empresas respondeafirmativamente ante la pregunta de si disponen de un departamento de exportación.Las únicas actividades que superan el 50% en respuesta positiva son alimentación, bebidas y tabacocon un ratio cercano al 60% y fabricación de maquinaria, vehículos y material de transporte (un50,7%).En el lado opuesto encontramos a la industria química, farmacéutica y de papel en la que lasempresas con departamento de exportación solo alcanzan el 40,7%, seguida de la industriamanufacturera de consumo con un 42,7% y la construcción con un 44,8%.En el rango medio, podemos encontrar que el resto de las actividades, el ratio alcanzaprácticamente el 48%, por lo que prácticamente la mitad de las empresas disponen dedepartamento de comercio exterior.EOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es
  41. 41. 41 Tendencias hacia la internacionalización de las Pymes españolasTabla 4 .Empresas con departamento de extranjero. Por Sector Actividad. Enporcentaje Fabr. Venta, Ind. Ind. Ind. Maquina Alimenta interme química, Manufac manufac ria, ción, Construc diariosACTIVIDAD TOTAL farmacé turera 1ª turera vehículo bebidas y ción de utica y transfor de y mater. tabacos comerci papel mación consumo transpor o teSi 47,5% 58,0% 40,7% 47,9% 42,7% 50,7% 44,8% 47,8%No 52,5% 42,0% 59,3% 52,1% 57,3% 49,3% 55,2% 52,2%Si analizamos la estrategia de internacionalización desde el punto de vista del desarrollo de un plande internacionalización, podemos apreciar que la situación se acentúa, puesto que la mayoría de lasempresas afirman no tener un plan definido de internacionalización.Frente al 47,5% de las empresas que disponen de comercio exterior, las empresas que han realizadoun plan de internacionalización no superan el 23,9%, lo que reduce significativamente la realizaciónde una estrategia coherente de comercio internacional.Al igual que hemos podido apreciar en el caso del desarrollo de un departamento de exportación,las empresas dotadas con un plan de internacionalización se concentran en los mismos sectores deactividad, especialmente en alimentación , bebidas y tabaco con un ratio de un 42% por lo quepodemos concluir que un 18% de empresas de este sector tienen por tanto departamento deinternacional pero no han desarrollado un plan de internacionalización.Respecto a la fabricación de maquinaria, vehículos y material de transporte encontramos uncomportamiento similar, ya que tan solo un 23% afirma haber desarrollado un plan deinternacionalización, por lo que en este caso a situación se agudiza, ya que prácticamente la mitadde las empresas de este sector que cuentan con un departamento de internacional no handesarrollado un plan estratégico de internacionalización.EOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es
  42. 42. 42 Tendencias hacia la internacionalización de las Pymes españolasEn la misma situación se encuentra en la industria química, farmacéutica y de papel en la que lasempresas con plan de internacionalización no alcanzan al 50% de las empresas que, en este sector,afirman tener departamento de internacionalización.Por su parte, la industria manufacturera de consumo, parece tener un mayor interés en el desarrollode los planes de internacionalización, puesto que a pesar suponer tan solo un 32,4% en términosgenerales supone un 76% del total de empresas con departamento de exportación, lo que nospermite determinar que el plan de internacionalización en este tipo de empresas está íntimamenteencadenado al desarrollo del departamento de internacionalización.En el rango medio, podemos encontrar que el resto de las actividades, las mitad de las empresasdotadas con un departamento de comercio exterior no han desarrollado ningún tipo de planestratégico de internacionalización, hecho que se agudiza especialmente en el caso de las empresasde intermediación se reduce a un38,5% de las empresas con departamento específico del áreainternacional.Tabla 5. Empresas con plan de internacionalización. Por Sector Actividad. Enporcentaje. Fabr. Venta, Ind. Ind. Ind. Maquina Alimenta interme química, Manufac manufac ria, ción, Construc diariosACTIVIDAD TOTAL farmacé turera 1ª turera vehículo bebidas y ción de utica y transfor de y mater. tabacos comerci papel mación consumo transpor o teSi 23,9% 42,0% 20,3% 22,3% 32,4% 23,0% 25,6% 19,6%No 74,2% 53,9% 79,1% 75,2% 67,6% 75,3% 73,1% 78,2%Ns/Nc 1,9% 4,1% 0,6% 2,5% 0,0% 1,8% 1,3% 2,2%EOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es
  43. 43. 43 Tendencias hacia la internacionalización de las Pymes españolasSi integramos en la ecuación la realización de un plan de marketing internacional, nosencontramos con que la respuesta afirmativa se encuentra significativamente por encima de larealización del plan de internacionalización.Frente al 47,5% de las empresas que disponen de comercio exterior, las empresas que han realizadoun plan de internacionalización no superan el 23,9%, pero por contra, las empresas que hanrealizado un plan de marketing internacional, se elevan a un 25,6% lo que mejora levemente larealización de la estrategia a corte plazo de comercio internacional.Al igual que hemos podido apreciar en el caso del desarrollo de un departamento de exportación ylas empresas dotadas con un plan de internacionalización, las empresas que han desarrollado unplan de marketing internacional se concentran en los mismos sectores de actividad, especialmenteen alimentación , bebidas y tabaco con un ratio de un 31,5% por lo que podemos concluir que un18% de empresas de este sector tienen por tanto departamento de internacional pero no handesarrollado un plan de internacionalización, y de ellas un 75% no han desarrollado un plan demarketing internacional.Respecto a la fabricación de maquinaria, vehículos y material de transporte encontramos uncomportamiento similar, ya que prácticamente un 28% ha realizado un plan de marketinginternacional, frente al 23% que afirma haber desarrollado un plan de internacionalización.En el rango medio, podemos encontrar que el resto de las actividades, las mitad de las empresasdotadas con un departamento de comercio exterior no han desarrollado ningún tipo de planestratégico de internacionalización, situación que se mantiene respecto al plan de marketinginternacional que supone una media de un 25%.Tabla 6 .Empresas con plan de marketing internacional. Por Sector Actividad. Envalores absolutos. Fabr. Venta, Ind. Ind. Ind. Maquina Alimenta interme química, Manufac manufac ria, ción, Construc diariosACTIVIDAD TOTAL farmacé turera 1ª turera vehículo bebidas y ción de utica y transfor de y mater. tabacos comerci papel mación consumo transpor o teEOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es
  44. 44. 44 Tendencias hacia la internacionalización de las Pymes españolas 205Si 18 14 27 27 19 6 93No 589 39 40 83 76 48 33 270Ns/Nc 6 1 0 0 0 1 1 2Gráfico 22. Planteamiento estratégico de la empresa. Por Sector Actividad.Resumen. En porcentaje Empresas con departamente de exportación Venta, intermediarios de comercio Construcción fab. Maquinaria, vehículos y mat. Transporte Empresas con plan de Ind. Manufac. Consumo internacionalización Ind. Manufac 1ª transformación Ind. Química, farmaceútica y papel Alimentación, bebidas y tabaco Empresas con plan de marketing internacional 0,0% 20,0% 40,0% 60,0% 80,0%EOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es
  45. 45. 45 Tendencias hacia la internacionalización de las Pymes españolas2. Criterios determinantes para la internacionalización.2.1. Motivos que impulsan a la internacionalización.Se plantean cinco supuestos de motivos que han impulsado a las empresas a la internacionalizaciónbasando la respuesta en el grado de influencia efectiva que ha tenido cada uno de ellos en la tomade decisiones.  Situación del mercado nacional  Necesidad de diversificación  Disminución de costes  Ayudas disponibles  Existencia de oportunidades de negocioEn las empresas entrevistadas podemos apreciar que se producen factores comunes respecto a lainfluencia de los diversos motivos que las han impulsado a la internacionalización coincidiendo en suinmensa mayoría en el grado de importancia de los criterios planteados:El primer motivo que se plantea es la situación del mercado nacional, en la que encontramos quelas empresas con menos de 10 empleados no lo consideran como un factor crítico, frente a lasempresas de 10 empleados en adelante que lo consideran fundamental, superando en todos loscasos el 30%, con especial incidencia en las empresas medias en las que el ratio sube hasta un nivelcercano al 40%.Respecto a la zona de origen de la empresa con la excepción de la zona Sur que considera estefactor como importante, pero no fundamental (el 29,6% considera que no tiene ningunaimportancia), el resto de las zonas lo consideran como un factor básico, superando en todos loscasos el 25% de respuesta afirmativa con especial incidencia en la zona centro en la que más de untercio de las empresas lo consideran un factor fundamental.Respecto a la actividad de la empresa, todas consideran fundamental este criterio para determinarla necesidad de la realización de la salida al exterior.EOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es
  46. 46. 46 Tendencias hacia la internacionalización de las Pymes españolasGráfico 23. Importancia de situación del mercado nacional como criterio dedecisión para la internacionalización. Porcentaje 3% 22% Ninguna importancia 31% Muy poca importancia Importancia relativa 10% Importante Muy importante Ns/nc 17% 17%Gráfico 24 .Importancia de situación del mercado nacional como criterio dedecisión de la internacionalización. Por número de empleados. Porcentaje 45,0% 40,0% 35,0% 30,0% 25,0% Menos de 10 20,0% De 10 a 25 empleados 15,0% De 26 a 50 empleados 10,0% 5,0% 0,0% ninguna muy poca importancia importante muy importancia importancia relativa importanteEOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es
  47. 47. 47 Tendencias hacia la internacionalización de las Pymes españolasGráfico 25. Importancia de situación del mercado nacional como criterio dedecisión de la internacionalización. Por zona geográfica. En porcentaje40,0%35,0%30,0%25,0% NORTE20,0% LEVANTE15,0% SUR10,0% CENTRO 5,0% 0,0% ninguna muy poca importancia importante muy Ns/nc importancia importancia relativa importanteGráfico 26. Importancia de situación del mercado nacional de cara a lanecesidad de internacionalización. Por tipo de actividad. En porcentaje Venta, intermediarios de muy importante comercio Construcción importante Fabr. maquinaria, vehículos y mater. transporte importancia relativa Industria manufacturera de consumo Industria manufacturera 1ª muy poca importancia transformación Industria química, farmacéutica ninguna importancia y papel Alimentación, bebidas y tabaco 0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0%EOI Escuela de Organización Industrial http://www.eoi.es

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