El documento describe las estrategias de orientación al cliente en la sociedad del "low cost". Resume que las empresas deben entender el entorno competitivo global y tecnológico, segmentar objetivamente a los clientes basándose en métricas como los ingresos y el valor potencial, y adoptar un enfoque centrado en el cliente a través de la comunicación personalizada, las ofertas a medida y las respuestas adaptadas para fidelizarlos.

1. ESTRATEGIAS DE ORIENTACIÓN AL CLIENTE EN LA SOCIEDAD DEL “LOW COST” La sociedad del “low cost” en la era de la Información

3. LA SITUACIÓN por qué estamos donde estamos

6. LO QUE HAY QUE HACER actuar consecuentemente

8. ENTENDIENDO EL ENTORNO en qué mundo estamos

9. EL MERCADO Global: últimas Rondas del GATT Enorme: incorporación de los países emergentes Desequilibrio: oferta> demanda Super-competitivo: competencia sin restricciones Rápido: interactivo con cambios en tiempo real Tecnológico: presidido por Internet

17. ACTUAR EN CONSECUENCIA Aproximación metodológica

18. CUSTOMERING © Félix Cuesta (prohibida su utilización sin la autorización expresa del autor) CLIENTE 1. Id/Selección 2. Conquista 3. Vinculación 4. Fidelización ORGANIZACIÓN ESTRATEGIA CULTURA TECNOLOGÍA mercado entorno competencia

22. A*EBITDA B*VPC C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7 MAPA DE REPRESENTACIÓN DE CLIENTES

23. MAPA DE SEGMENTACIÓN OBJETIVA DE CLIENTES A*EBITDA B*VPC C1 C2 C3 C4 C5 C6 C7

24. IDENTIFICACIÓN DE PERFILES Perfil 1… Perfil N Perfil 1… Perfil N Perfil 1… Perfil N Perfil 1… Perfil N Perfil 1… Perfil N Perfil 1… Perfil N

26. SIGUIENDO A LOS CLIENTES 80 %-90% de la facturación anual provenían de los clientes y su influencia

29. LA APROXIMACIÓN IDEAL Comunicación a medida Oferta a medida Respuesta a medida Bogotá, Enero 28, 00 Sr.D. Rafael Jaramillo R. Cra. 47ª, Nº. 184-25 Bogotá Estimado sr. Jaramillo: Me complazco en recordarle que el cumpleaños de su esposa Margarita es dentro de 3 semanas, el próximo 27 de febrero y tenemos el mejor regalo para ella. Como Vd. sabe, le encanta la ropa de Escada y justamente nos llegó una bella chaqueta azul, (el color preferido de su esposa), de talla 8, su talla, que le combina con el traje vino tinto que adquirió el pasado Diciembre. El precio de la chaqueta es de $600.00, pero se la ofrecemos, en este evento especial , por $450.00. Si lo desea puedo envolver la chaqueta para regalo y enviársela la semana próxima para que pueda tenerla con anticipación , o bien, si lo prefiere, puedo reservarla para que Vd. la retire. Por favor llámeme dentro de las próximas cuarenta y ocho horas para hacerme saber que prefiere. Es un placer atenderlo y esperamos tener prontas noticias suyas Atentamente María A. Zapata María A. Zapata Gerente Cra. 24 Nº. 43-45, 16451 Sta. Fe de Bogotá; Phone: 571-268-2743; e-mail: escada@colomsat.net.co

30. ALGUIEN DIJO !!! “ El genio debe un uno por ciento a la inspiración y un noventa y nueve por ciento a la transpiración” Thomas A. Edison “ Cuida de tus clientes y ellos cuidarán de ti”

31. EL COMIENZO DE UN NUEVO MUNDO MUCHAS GRACIAS Y MUCHA SUERTE www.felixcuesta.com [email_address]