1. Noviembre de , 2015
UNIVERSIDAD YACAMBÚ
VICERRECTORADO ACADÉMICO
DEPARTAMENTO DE CURRICULUM
PROGRAMA DE ESTUDIOS POR COMPETENCIAS
PROGRAMA DOCTORADO EN GERENCIA
S. A. RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS
Facilitadora:
Dra. Ana Alvarado
Doctorandos:
MSc. Susan León
MSc. Ana Flores
MSc. Gina Seijas
NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS
MODELO FISHER Y URY
2. NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS
MODELO FISHER Y URY
Fisher y Ury (1981), presentan un
método claro, conciso y probado
para negociar.
El método ofrece una estrategia
directa y decidida para proteger los
propios intereses y al mismo tiempo
entenderse bien con las personas a
quienes mueven intereses
contrarios.
Fisher; Ury y Patton (2011)
3. OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS
(MODELO FISHER Y URY)
-CONDUCIR A UN ACUERDO SABIO Y PRUDENTE
- SER EFICIENTE
-MEJORAR O NO DAÑAR LA RELACIÓN ENTRE LAS PARTES
Una manera eficiente de negociar es centrarse en la creación de valor y diferir la decisión
hasta el final.
Fisher; Ury y Patton (2011)
4. ESTRUCTURA DE LA NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS
(MODELO FISHER Y URY)
2.
INTERESES
4.
CRITERIOS
1.GENTE
3.OPCIONES
Separa a las personas del
problema. El objetivo es lograr
el resultado eficiente y
amistoso
Identifica y
discute, los
intereses y deja
de lado no en las
posiciones
Genera variedad
de posibilidades en
mutuo beneficio
Los resultados se basan en
objetivos. Y crea
Interdependiente de la
voluntad de las partes
Fisher; Ury y Patton (2011)
5. ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS
(MODELO FISHER Y URY)
1
ALTERNATIVAS
2
INTERESES
3
OPCIONES
4
LEGITIMIDAD
5
COMPROMISOS
6
COMUNICACIÓN
7
RELACIÓN
Posibilidades de retirarse
de las partes si no llegan a
un acuerdo
Lo que buscan
realmente las
partes
Posibilidades que
tienen las partes
de llegar a un
acuerdo
El acuerdo será mejor
según cada parte le
parezca justo
Acuerdos verbales y/
o escritos
Comunicación
bilateral que
garantice una
negociación eficaz
La capacidad de
relacionarse
efectivamente afianzara
confianza para una mejor
negociación
Fisher; Ury y Patton (2011)
6. MEDICION DEL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS
(MODELO FISHER Y URY)
Fisher y Ury, “Un «buen resultado» es aquel que reúne las siguientes
características”:
1.- Nuestra
Mejor
Alternativa
Va a un
Acuerdo
Negociado
(MAAN):
2.- Satisface
los Intereses
3.- Es la
mejor de
Varias
Opciones
4.- El
Resultado
se
Considera
Legitimo
5.- Los
Compromisos
son Claros y
Operativos.
6.- La
Comunicación
Fue Efectiva
7.- La
Negociación
Ayudó a
Establecer o
Mejorar la
Relación de
Trabajo
Fisher; Ury y Patton (2011)
7. MEDICION DEL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS
(MODELO FISHER Y URY)
Según Fisher y Ury, los obstáculos principales que inhiben la invención de
opciones abundantes son los cuatro siguientes:
II. La mejor respuesta. Podemos cerrar el paso a
múltiples buenas respuestas posibles. .
I. El juicio prematuro. Criticar de entrada las
opciones entorpece la imaginación
III. La presunción de un pastel de tamaño fijo, y
por tanto la necesidad de dividirlo.
IV. El egoísmo. A un acuerdo si éste satisface
también las necesidades e intereses del otro.
Fisher; Ury y Patton (2011)
8. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
Fisher, R., Ury, W. y Patton, B. (2011). Obtenga el Sí. El arte de negociar sin
ceder. España: Grupo Planeta.
Vallone, G. (2007). Cuatro principios para negociar en forma efectiva.
[Documento en línea] Disponible en:
http://socrates.ieem.edu.uy/2007/03/cuatro-principios-para-negociar-en-
forma-efectiva-4/ [Consultado: Noviembre de 2015]
9. GRACIAS POR SU ATENCIÓN
“No es preciso ceder, ni
declarar la guerra para llegar a
ponerse de acuerdo”. Fisher y
Ury (1981)
