eCommerce : Les clés du succès de la relation client 2.0

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Internet a bouleversé les codes de la relation client. Les marques doivent désormais s’adapter à ce nouveau canal de vente et de communication pour répondre au plus près des besoins de leurs …

Internet a bouleversé les codes de la relation client. Les marques doivent désormais s’adapter à ce nouveau canal de vente et de communication pour répondre au plus près des besoins de leurs clients.

Mais, pour y arriver, comment doivent-elles s’y prendre ?

Ce livre blanc vous apporte les informations nécessaires à la compréhension de la relation clientèle 2.0 et vous dresse un inventaire des techniques existantes pour exceller dans ce domaine.

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  • 1. eCommerce :Les clés du succès de la relation client 2.0 Une solution éditée par 1
  • 2. 2
  • 3. Table des matières1 Introduction - La naissance du « pure player » . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52 Attirer le client sur mon site : quels leviers d’acquisition ? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6 2.1 Leviers d’acquisition online ............................................................. 73 Transformer un prospect en client et le conserver . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 3.1 Les attentes des consommateurs face à l’achat en ligne . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 3.2 Assister le client pendant son achat : Les outils du succès . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10 3.3 Mettre en place un processus d’achat efficace . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13 3.4 Les attentes du consommateur face au service-clients de la marque . . . . . . 14 3.5 Les risques d’une mauvaise relation client . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 164 La stratégie à mettre en place : eCRM . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17 4.1 Une relation client 2.0 idéale : un outil central et documenté . . . . . . . . . . . . . . . . 17 4.2 Stratégie eCRM, exemple d’actions qui marchent . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 195 Présentation de Calleo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20 6 Conclusion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22 3
  • 4. eCommerce : Les clés du succès de la relation client 2.04
  • 5. 1Introduction - La naissance du « pure player »Le commerce électronique, com- • Entre 2006 et 2009, le marché du Au travers des chapitres de ce livremunément appelé «  eCommerce  a », eCommerce a plus que doublé en pas- blanc, vous recevrez de précieuses in-connu une croissance fulgurante du- sant de 11.6 milliards d’euros en 2006 à formations autour de l’importance de larant ces dernières années1. Si les « pure 25 milliards ; construction d’une relation client de qua-players », nom donné aux entreprises qui • En 2011, les ventes via Internet ont lité. Nous vous présenterons égalementsont actives seulement sur Internet, sont rapporté 37.7 milliards d’euros et aug- les principales « best practices » à déve-si nombreux sur ce marché, c’est prin- menté de 22% par rapport à 2010. lopper au sein de votre site marchandcipalement en réponse aux nouveaux dans l’objectif d’optimiser votre straté-comportements des consommateurs. Pourtant, il n’existe pas de recette mi- gie de relation 2.0 et ainsi participer àEn effet, les transactions commerciales racle pour réussir à coup sûr dans le la réussite de votre activité sur le web.effectuées via ce nouveau canal digital business en ligne. C’est même un chal-ne cessent d’augmenter (+22% entre lenge qui peut se révéler très risqué. 100 4002010 et 2011)2. Outre le prix attractif Car, en 2012, les eConsommateurs nedes produits (poussé par une concur- se contentent plus de suivre les publici-rence féroce), la simplicité d’exécution tés ainsi que les messages dictés par les 64 100d’une commande, qui passe notamment entreprises. Au contraire, ils ont changépar la rapidité des transactions, la dis- les règles : avec l’explosion des médiasponibilité du service peu importe l’heure sociaux et des possibilités, pour le client,ainsi que le vaste choix qu’offre le web a de s’exprimer, les entreprises ont main- 22 900largement contribué à cette croissance. tenant tout intérêt à les satisfaire. Sous peine de perdre leur réputation auprèsDès lors, ce nouvel eldorado commer- du grand public et par la même occa-cial tente de plus en plus de marques sion, leurs clients. L’eCommerçant doit 2006 2009 2011et d’entrepreneurs. Effectivement, de dorénavant s’adapter à ces nouveauxnombreux acteurs économiques déci- codes et répondre au plus près des at- Nombre de sites e-commerce en Francedent de lancer leur propre site eCom- tentes de sa clientèle. Car, vous l’aurez Source : FEVADmerce pour profiter, eux aussi, de la compris, la clé du succès d’un site deformidable opportunité qu’offre le web. commerce en ligne ne s’arrête pas seu-La FEVAD rapporte les chiffres suivants lement à son design ou encore à sonpour le marché français : ergonomie, il faut également construire• Environ 18’000 nouveaux sites ont une stratégie de relation clientèle effi-été créés durant l’année 2011 ; cace et adaptée à son business. Car,• Nous sommes passés de 22’900 sites sans une relation privilégiée avec seseCommerce en 2006 à plus de 100’000 clients, l’entreprise ne peut plus espérersites marchands actifs en 2011 ; durer sur le long terme.1 Les statistiques de l’ensemble de ce document sont tirées de différentes étudesmenées en France et en Allemagne. Le comportement des internautes européens étantsouvent similaire, les chiffres avancés sont également applicables pour le marché suisse.2 Source : Fédération eCommerce et vente à distance (FEVAD) 5
  • 6. 2 Vous avez créé votre commerce en ligne. Vous devez maintenant attirer les clients ! Vous avez le choix entre différentes techniques pour promouvoir votre vitrine com- merciale auprès de votre cible. En effet, l’audience de votre site est vitale pour votre business car c’est elle qui engendrera les actes d’achats (appelés conversions dans le jargon). Pour la vente en ligne, les leviers d’acquisition « offline », comme la publicité TV ou une campagne d’affichage, restent un moyen de promotion toujours efficace pour obtenir de nouveaux leads3. Il ne faut toutefois pas négliger les nombreux canaux de promotion marketing exclu-Attirer le client sur mon site : sivement digitaux. Ces derniers reflètent les habitudes ainsi que le comportementquels leviers d’acquisition ? des clients internautes. Il est important de connaitre, de tester et de maîtriser ces différents leviers afin de rassembler un maximum de prospects qualifiés sur votre site. Nous avons regroupé ces différents leviers en deux groupes : • ceux qui vont vous permettre de promouvoir votre site • ceux qui vont vous permettre de récolter des informations exploitables commercialement (adresses email, téléphones, etc.). La problématique des leviers d’acquisition est incontournable dans la création d’un site marchand. Nous vous présentons ci-dessous les techniques principales qui existent dans le but d’attirer des clients de qualité sur votre site. 3 Contacts qualifiés qui sont générés par une opération marketing. 6
  • 7. ( emailing, SEM, SEO réseaux sociaux, affiliation )2.1 Leviers d’acquisition on-line DigitalQUELQUES LEVIERS D’ACQUISITION DIGITAUX TraditionnelPromotion de votre site Récolte d’informations pour votre ( print, pub tv, radio, etc…) base de données• Référencement naturel (SEO) • Jeux concoursEnsemble de techniques visant à posi- Pour participer à un jeu concours, Leviers digitaux vs leviers traditionnelstionner efficacement et durablement l’internaute doit fournir ses donnéesune page Internet sur les bons mots- personnelles à la société organisatrice.clés (correspondant à l’activité mais Les jeux concours permettent égale-aussi à la demande des internautes) ment de faire augmenter le trafic sur undans les pages de résultats de l’en- site Internet.semble des moteurs de recherche. • Parrainage• Liens sponsorisés (SEM) Le « parrain » recrute des nouveauxLes liens sponsorisés ou référencement clients pour l’entreprise parmi sespayant consiste à créer une annonce connaissances. Il joue le rôle de pres-commerciale et à acheter des mots-clés cripteur pour les convaincre. Il reçoitaux enchères pour faire apparaître l’an- une contrepartie (réduction sur prochainnonce en première page des résultats achat, cadeau, etc.) pour son inves-des moteurs de recherche. L’objectif tissement et pour le remercier d’avoirest d’être dans une meilleure position converti de nouveaux clients.que ses concurrents. • Sondages et enquêtes de satisfaction• Affiliation Le client qui remplit une enquête dePrincipe par lequel un site de commerce satisfaction va être invité à fournir sesen ligne propose à un réseau de sites informations personnelles à l’entreprise.partenaires affiliés de promouvoir parle biais de bandeaux ou de liens-textesses produits ou ses services. Les affiliéssont généralement rémunérés par unecommission sur les ventes, les visitesou les contacts commerciaux générés àpartir de leurs liens.• EmaillingUn email d’acquisition est un email Au-delà du fait de ramener des clients potentiels sur votre site, les leviersayant pour vocation à travers une cam- d’acquisition vous permettront de récolter des informations commerciales quipagne d’acquisition d’obtenir de nou- apporteront des indications sur le comportement et les envies de vos futursveaux clients ou prospects qualifiés. clients. De plus, en étoffant peu à peu votre base de données avec des ren-L’email d’acquisition est généralement seignements sur leurs habitudes d’achats ou encore leurs goûts, vous allezenvoyé sur une cible d’individus dont on créer une base de données indispensable pour adopter une stratégie clientèlea acheté ou loué les adresses email. de qualité. En effet, la compréhension de vos clients est la condition sine qua non de la réussite de votre stratégie clients. En connaissant ce que veulent• Réseaux sociaux vos clients, vous pouvez répondre au plus près à leurs attentes. Cependant,Le principe de la génération de leads acquérir de l’audience qualifiée sur son site via ces leviers coûte cher. Il estvia les réseaux sociaux est le suivant : donc primordial d’exploiter au mieux les informations liées à un prospect. Enl’entreprise « écoute » les conversations effet, toutes ces informations ne peuvent pas être simplement stockées danssur les différents médias sociaux, elle un fichier, sous peine d’être mal exploitées ! Vous avez besoin d’un vrai outilconstruit son réseau pour récolter des de gestion qui enregistre, traite et optimise vos données : un eCRM.adresses et partage du contenu avecses contacts. 7
  • 8. définition d’un e crmUn eCRM est une solution orientée 100% web qui regroupe l’ensemble des tech-niques de gestion de la relation client sur Internet. Il fait le lien entre l’entreprise etses eConsommateurs. Il est présenté sous la forme d’un logiciel de gestion pourses utilisateurs. Les actions possibles avec cet outil sont multiples : traitement desemails entrants et sortants, création de profil client, scénarios automatisés, cam-pagnes marketing via email ou encore SMS, veille sur les réseaux sociaux, analysede votre business, etc.ConseilsL’élément déclencheur de l’achat en ligne est souvent lié à un coupon de réductionou une remise sur le produit choisit. Vous pouvez également proposer la gratuitédes frais de port. N’hésitez donc pas à offrir un petit cadeau de bienvenue (appelé «welcome pack » dans le jargon) afin de convertir un simple visiteur en client !Cependant, ce type de réduction est à utiliser avec parcimonie afin d’éviter de déva-luer votre marque. En effet, si un internaute sait qu’une marque fait régulièrementdes promotions, il aura tendance à vouloir attendre les prix cassés et à ne pas ache-ter en période non soldée. Cette mécanique peut néanmoins fonctionner lors dulancement d’un site (avec notamment la volonté d’acquérir et/ou d’élargir une basede clients/prospects) mais doit être envisagée sur une période déterminée avecun programme de transition à terme, rendant attractifs les produits sans réduction.L’expérience utilisateur peut également être améliorée grâce à la suggestion deproduits complémentaires et/ou similaires lors de la visualisation de la fiche pro-duit, à l’instar de ce que propose Amazon®. Les commentaires des utilisateurspermettent de déclencher une vente sans que l’internaute n’ait à sortir du sitepour se renseigner sur le produit et permet également de le garder captif lors duprocessus d’achat.8
  • 9. 3Transformer un prospect en client et le conserverAprès avoir attiré le prospect grâce aux différents leviers d’acquisition mis en place,vous voulez le convertir en acheteur, puis idéalement, en client fidèle. Pour y arriver,vous avez le choix entre une multitude de méthodes qui vous permettront d’inci-ter et de faciliter l’achat en ligne de votre prospect. Ces techniques, bien qu’ellessoient uniquement développées sur Internet, représentent tout de même un coûtimportant pour la marque. C’est pourquoi, afin de choisir la stratégie d’acquisitionqui correspond au budget que vous vous êtes fixé, des critères (KPI)4 doivent êtredéfinis afin de pouvoir calculer le retour sur investissement de vos actions marke-ting (ROI). Les KPIs vont ainsi permettre de dimensionner les investissements parrapport aux attentes de la marque et de les justifier.3.1 Les attentes des consommateurs face à l’achat en ligneExpérience d’achat via internetLes eConsommateurs sont des clients 1. L’étude menée par Equation Re- 3. Selon une étude Affilinet6, la sécuritétrès exigeants. Grâce à la vente sur In- search révèle que votre site doit être 5 liée au paiement sur Internet est un élé-ternet, ils peuvent désormais faire leurs rapide. En effet, les internautes sont ment à ne pas négliger car il préoccupeachats à tout moment de la journée très exigeants vis-à-vis de cet élément. plus de la moitié des personnes interro-(y compris la nuit) ou commander une Un temps de chargement trop long des gées (57.8%) et représente clairementpaire de chaussure à l’autre bout de pages web génère une réelle frustration pour elles un frein à la décision d’achat.la planète, tout en exigeant un service chez les utilisateurs. Près d’un tiers des Bien que le commerce électronique n’aitde qualité, similaire à celui d’une bou- utilisateurs quittent immédiatement un site cessé de croître, les fraudes sur Internettique mais en achetant au meilleur prix. qui les aurait fait attendre entre une et cinq n’ont pas disparu pour autant et repré-Ces nouveaux consommateurs peuvent secondes et 37% déclarent qu’ils n’ont sentent encore une réelle menace. Pourégalement s’informer très facilement guère envie de retourner sur un site lent. protéger votre site du piratage informa-sur un produit et par la suite compa- tique et rassurer vos clients, il existe dif-rer son prix sur des sites spécialisés. Ils 2. Votre service de vente en ligne doit férents outils à mettre en place, commeont aussi accès à différents forums qui toujours être disponible pour le client. par exemple un SSL7, Paypal, 3D Se-regorgent de commentaires, positifs ou C’est un facteur déterminant dans le cure, etc. Après avoir sécurisé vos tran-négatifs, ainsi qu’aux réseaux sociaux processus d’achat : 84 % des inter- sactions et obtenu des certificationssur lesquels ils peuvent trouver de nom- nautes renoncent à se connecter à leur adaptées, n’oubliez pas de bien mettrebreuses informations sur les marques. compte après trois tentatives infruc- en évidence les différents logos qui re-Avec la facilité de l’accès à l’informa- tueuses (bug au moment de mettre le présentent les moyens de paiementtion, le plus souvent gratuitement, ain- produit dans le panier, produit non dis- possibles sur votre site ainsi que les cer-si que la rapidité des transactions, les ponible, etc.). 27 % affirment même tifications obtenues.internautes en veulent toujours plus. être prêts à passer chez la concurrenceNous avons listé les critères que votre s’ils ne sont pas satisfaits de la rapidité 4. Enfin, la décision d’achat serait moti-site doit remplir pour être compétitif. ou de la disponibilité du service. vée à 89% par les réductions8.4 Key Performance Indicateur : mesure le progrès réalisé ou à réaliser pour atteindre un but stratégique5 « When Seconds Count »6 « Les comportements achats en ligne », étude européenne7  SSL (Secure Sockets Layers, que l’on pourrait traduire par couche de sockets sécurisée)est un procédé de sécurisation des transactions effectuées via Internet.8 «Source : Etude Affilinet « les comportements achats en ligne », étude européenne 9
  • 10. 3.2 Assister le client pendant son achat : les outils du succèsComme vous avez pu le constater lors des chapitres précédents, l’objectif est de re-tenir le plus longtemps possible un client qui arrive sur votre site afin qu’il achète unou plusieurs articles de votre eShop. S’il revient régulièrement, c’est encore mieux.Dès lors, que pouvez-vous faire pour convertir un visiteur en client ? Existe-t-il destechniques spécialement adaptées au eCommerce ?26.9% des internautes9 regrettent avoir du mal à trouver des informations précisessur les produits lorsqu’ils en voudraient. Or, ces visiteurs insatisfaits partiront sûre-ment du site sans avoir validé leurs commandes. Afin de remédier à la frustration quipourrait naître chez les internautes, vous devez impérativement leur communiquertoutes les informations que vous possédez sur vos produits : taille, poids, couleur,etc. Informez-les également des conditions de paiement et de livraison (frais sup-plémentaires, retour de la marchandise, etc.). Au-delà du prix, nous conseillons decommuniquer un délai estimé de livraison : si le client achète aujourd’hui avant 16heures, il recevra son achat le jour ouvrable suivant, etc. Il est également possibled’aller plus loin en proposant un service Premium, qui garantira un délai de livraisonultra court. Votre objectif à ce stade est d’informer le mieux possible les internauteset de mettre en place des solutions d’assistance en direct ou en différé. Il est fré-quent qu’un client ait besoin d’aide pendant son acte d’achat. Sur un site eCom-merce, seul 2% des visiteurs10 en moyenne réalisent un achat en self-service ! C’estpour cette raison qu’un support clientèle de qualité est incontournable. Nous vousprésentons ci-dessous les plus utilisés : l’importance à l’assistance en ligne lors de réclamations sur un produit ou ser- vice, et 92.5% lors d’un problème tech- nique. Et, à ce jour, le Chat est le canal qui offre le meilleur taux de conversion puisqu’en moyenne 20% des visiteurs qui dialoguent finalisent leur transac- tion. De plus, 80% des visiteurs ayant abandonné un achat affirment qu’ils l’auraient finalisé s’ils avaient été as-Live Chat sistés en direct par un employé de laLe Live Chat est un outil qui humanise marque. Le panier moyen de ces clientsl’expérience du client sur votre site en est souvent supérieur à la moyenne deproposant un échange en direct. Le 30% car presque 62% des internautesservice s’utilise très simplement  le : affirment qu’ils auraient acheté plus declient demande l’assistance-Chat, une produits si un support en direct avait étéfenêtre de Chat s’ouvre et la communi- disponible.cation écrite peut commencer. Aux yeuxdes internautes, cet outil est extrême- Enfin, c’est un service qui apporte en-ment utile. En effet, les chiffres d’une tière satisfaction car 85%12 des visiteursétude de Timeliving11 nous apprennent ayant dialogué par le biais d’un Chat seque 95% des eAcheteurs accordent de déclarent de satisfaits à très satisfaits.9 Source : Etude Affilinet « les comportements achats en ligne », étude européenne10 Source : iAdvize, décembre 201111 « Ce qu’attendent les e-acheteurs »12 Source : iAdvize, décembre 201110
  • 11. Moteur de recommandation d’offre Le moteur de recommandation, comme son nom l’indique, recommande au client des produits susceptibles de l’intéresser ou des produits en complément à ce qu’il vient d’acheter (par exemple, produit de nettoyage pour une paire de chaussure).FAQ C’est grâce à l’analyse du comporte-La FAQ ou Foire aux questions est une sec- ment du client sur le site et à des algo-tion indispensable pour un site de vente en rithmes informatiques que l’outil est enligne. Sur cette page, le client peut consul- mesure de proposer des produits per-ter les réponses aux questions les plus sonnalisés. Les moteurs de recomman-fréquemment posées par les internautes dation peuvent également être exploitéset trouver l’information dont il a besoin. dans les offres promotionnelles ou dansDévelopper une FAQ pour un produit les emails envoyés au client. Ces outilsou service possède de nombreux avan- peuvent même adapter l’affichage dyna-tages, comme par exemple de diminuer mique de l’arborescence de votre site enles questions redondantes de la part des fonction du client. Cette technique per-clients ou encore de contribuer à rassurer met d’augmenter jusqu’à 30% le chiffrele client avant l’acte d’achat. d’affaires de l’eCommerçant13. Contact emailsWeb call back L’email est utilisé par 45% des consom-Le Web call back apporte une assistance mateurs afin de solliciter une entre-en différé. En effet, lorsque qu’un visi- prise14. Ce pourcentage signifie que siteur de votre site ne trouve pas ce qu’il l’internaute a une question pour laquellecherche ou qu’il a une question spéci- il ne trouve pas de réponse sur votrefique concernant vos produits à laquelle site, il privilégiera ce canal de communi-la FAQ ne répond pas, le Web call back cation pour vous joindre s’il n’existe pasintervient pour lui venir en aide. Le prin- d’autres outils d’assistance en ligne.cipe est relativement simple : à l’aide d’un Actuellement, 58% des entreprisesformulaire, le client laisse ses coordon- offrent à leurs clients la possibilité de lesnées ainsi que l’heure à laquelle il sou- contacter par email. Sachant que gérerhaite que l’entreprise le rappelle. Grâce à un contact téléphonique revient beau-ces informations, l’entreprise peut joindre coup plus cher qu’un email15, il est im-le client pour répondre à ses questions ou portant de mettre en place une gestionlui présenter les produits plus en détail. efficace des emails entrants et sortants.13 Source : Ovni914 Source : Observatoire des Services Clients 201115 Source : Nexstage « Etude Eptica 2011 » 11
  • 12. Pages produits 286 436L’assistance en ligne guide vos clients pendant le processus d’achat. De plus, l’en-semble des outils présentés ci-dessus possèdent un autre avantage indéniable : larécolte d’informations sur vos clients. Chaque interaction avec un prospect ou un 40 573 (14%) passé à Caddyclient peut s’avérer être une mine d’informations à exploiter. Pour pouvoir être utiliséavec réussite, l’ensemble des éléments récoltés doit être trié et rattaché au profil duclient. Un outil de gestion eCRM est en mesure de réussir ce challenge sans perdreni mélanger les données. Caddy 40 573Type de renseignement que vous pouvez obtenir facilement sur un client : 29 344 (72%) passé à Presents PresentsLa sauvegarde de son panier : vous Sa wishlist  vous avez une vue : 29 344apprenez à connaître ses goûts et d’ensemble sur ses envies.ses préférences. 28 775 (98%) passé à Identification IdentificationSa date d’anniversaire : vous connais- La liste des produits consultés 28 775sez le jour de son anniversaire, vous via le site ou via des newslet-pouvez vous en servir pour lui faire ters  vous voyez ce qui l’inté- :parvenir une offre spéciale. resse en général. 21 659 (75%) passé à Shipping Shipping 21 659 21 193 (98%) passé à Validation Validation 21 193 19 973 (94%) passé à Paiement Paiement 19 973 19 006 (95%) passé à Confirmation Shop Confirmation Shop 19 006 Taux de conversion de l’entonnoir de conversion 6,64%12 Source : Etonnoir de conversion, Google Analytics
  • 13. Mettre en place un processus d’achat efficaceNous avons vu que l’achat sur Inter- mande. Pour vous aider, il existe un outil point par la société Virtua, offre la pos-net présente de nombreux avantages qui va mesurer la pertinence de toutes sibilité au cyber-acheteur de créer sonpour un internaute. Grâce à la mise en les étapes par lesquelles le client va compte post-achat. Cette option aug-place de leviers de conversion (Chat en passer lors de son processus d’achat  : mente de manière significative les com-ligne, FAQ, etc.), vous avez sensible- l’entonnoir de conversion sous Google mandes. En effet, quand le client doitment augmenté le nombre d’acheteurs Analytics. Cette étude, qui consiste saisir ses informations avant de pouvoirsur votre site. à suivre le comportement d’achat de acheter un article, il a tendance à aban- chaque client, vous permettra de mettre donner son panier plus facilement. EnCependant, si des distractions (publi- rapidement en place des solutions er- cause : trop de champs à remplir, uncité sans rapport avec le produit, ban- gonomiques. Gardez toujours à l’esprit bug ou encore une question incompré-nière agressive, etc.) viennent déranger que votre objectif est d’optimiser le par- hensible pour lui.le client au moment de confirmer son cours du consommateur.panier, l’expérience pourrait très vite se L’intégration d’une solution eCRM per-révéler décevante pour lui et l’amener à Parmi les différentes solutions, il existe mettra d’associer toute nouvelle com-annuler sa commande, avant même de par exemple le paiement en 1 clic, uti- mande à des profils clients existants etl’avoir finalisée. lisé notamment par Amazon®. Cet in- d’obtenir une base de données conso- génieux système garde en mémoire lidée. Les informations de suivi de laPour éviter de perdre des clients poten- sécurisée les informations du client ainsi commande pourront alors être en-tiels à cause d’un processus d’achat que l’alias de sa carte de crédit pour lui voyées aux clients par des emails tran-négligé, il est indispensable d’analyser éviter de saisir ses identifiants à chaque sactionnels16 générés depuis l’ eCRM.les différentes étapes qui le composent commande lors de son passage «  enafin de pouvoir intervenir au bon endroit caisse  L’achat est alors simplifié et il ».si besoin. Votre objectif est simple : fa- facilite par la même occasion l’achat im-ciliter le parcours du client de la visua- pulsif grâce au moteur de recommanda-lisation de la fiche du produit jusqu’au tion d’articles qui l’accompagne. L’email transactionnel renvoie au déclen- 16paiement et focaliser son attention Il existe un autre système, appelé « Lazy chement d’un email conditionné par le com-sur son achat tout au long de sa com- registration  Cette solution, mise au ». portement/une action de l’internaute 13
  • 14. 3.4 Les attentes du consommateur face au service-clients de la marque Si acheter sur Internet comporte beaucoup d’avantages, il ne faut pas négliger les quelques désavantages de l’achat en ligne qui pourraient se transformer en frein si l’entreprise n’y prend pas garde. L’impossibilité de voir et par la même occasion d’essayer le produit (vêtements, voiture, etc.) avant de l’acheter en fait partie. Cette particularité du web incommode notamment 47.1% des internautes17. La relation virtuelle qui existe entre l’entreprise et son client a ses limites. En effet, en cas de problème, il n’existe généralement pas de lieu « physique » où l’acheteur peut venir se plaindre. Afin d’anticiper les éventuelles complications et par la même occasion préserver votre réputation, vous devez impérativement vous doter d’un service-clients. Pour que ce service soit efficace, le client doit pouvoir vous joindre facilement et vous de- vez lui fournir un service après-vente de qualité. Selon une étude menée par BVA18, 84% des Français estiment que la qualité du service-clients a un impact sur leur vision de l’entreprise contactée. De plus, 77% considèrent que la qualité du ser- vice-clients contacté pourrait influencer leur décision d’achat ou de ré-achat. D’où l’importance de soigner votre politique de service après-vente. Imaginer et mettre en place des processus de remboursement de la marchandise défectueuse ou encore d’échange (vêtement trop petit, trop grand, ne plaît pas, etc.) peut donc s’avérer essentiel afin de fournir un gage de sécurité auprès de votre clientèle. En apportant ces garanties, vous incitez vos prospects à sauter le pas en achetant chez vous, plutôt que chez la concurrence. N’oubliez pas de bien mettre en évidence les avantages que vous souhaitez offrir à vos clients sur votre site. Enfin, 75% des Français interrogés sont prêts à passer à la concurrence s’ils sont déçus de la qualité des services. Pour fournir un service à la hauteur des espérances de votre clientèle, voici les points que vous devez particulièrement soigner : Qualité et délai de réponse www.amazon.fr Le service-clients d’un site Internet est un service en constante évolution. A titre d’exemple, Nexstage a réalisé en 2011 une étude19 avec comme objectif l’éva- luation du service-clients de diverses en- treprises françaises. Pour récolter des résultats neutres, Nexstage a envoyé 10 questions concernant les différents pro- duits et services proposés par ces entre- prises sur leur site, en se faisant passer pour un consommateur lambda. Le taux de réponse aux emails a atteint un (bon) score de 85%. A titre de comparaison, ce score s’élevait seulement à 51% en 2009. Cependant, parmi les réponses reçues, seules plus de la moitié étaient pertinentes. Ce résultat n’est pas du tout satisfaisant et même plutôt frustrant pour les clients de ces sociétés. Ces chiffres démontrent qu’il y a encore beaucoup de travail à fournir pour obtenir des chiffres proche de 100%. Toujours selon la même étude, près d’un tiers des 85% de ré- ponses obtenues sont parvenues en moins de six heures, tandis que 20% des en- treprises continuent de répondre dans un délai dépassant les quarante-huit heures. Plus de la moitié des entreprises contactées par email ont envoyé un accusé de réception, avec dans un tiers des cas un délai de réponse indiqué. Il convient donc, lorsqu’un de vos clients vous sollicite pour une question ou un renseignement, d’y répondre le plus rapidement possible. Que ce soit par email, par téléphone ou via Facebook. A noter que le canal par lequel le client vous a contacté doit être conser- vé pour lui répondre.14
  • 15. Personnalisation de la réponseLes eConsommateurs attendent de la part des entreprises un service ainsi que desoffres adaptées à leurs goûts. 73% des consommateurs20 sont prêts à révéler desinformations personnelles à condition que cela soit utilisé pour leur générer desoffres personnalisées. Ils n’acceptent donc plus de recevoir des offres pour des ar-ticles qui ne leur correspondent pas. Au contraire, votre client veut avoir la sensationqu’il est unique à vos yeux. Pour personnaliser une offre, vous pouvez par exemplelui proposer : une réduction ou un cadeau pour son anniversaire, l’achat d’un produitcomplémentaire à ce qu’il vient d’acheter (cartouche d’encre alors qu’il achète uneimprimante) ou encore un produit pour entretenir son achat (cire pour cuir lorsqu’ilachète des chaussures), etc. Toutes ces petites attentions, simples à mettre enplace en pratique, auront un énorme impact sur vos clients.C’est en créant une relation personnalisée que vous réussirez à fidéliser votre clien-tèle. Votre objectif doit être un marketing one-to-one. Pour y parvenir, connaîtrevotre client est indispensable et seule une solution eCRM peut vous y aider.Réseaux sociaux : Facebook / TwitterDe plus en plus de clients désirent s’entretenir avec une marque via les réseaux sociauxcomme Facebook ou Twitter. En effet, 70% des internautes possèdent un compte surun ou plusieurs médias sociaux et 15% se sont volontairement inscrits à des pagescréées par des marques21. La facilité de contact ainsi que l’instantanéité de ces plates-formes de partage en font un lieu d’échange qui séduit de nombreux clients.Pour cette raison, toutes les grandes entreprises possèdent maintenant une page offi-cielle (ou fan page) sur les réseaux les plus influents afin d’être visibles aux yeux dugrand public et de pouvoir communiquer avec leur cible. Cette page permet à l’entre-prise de dialoguer avec ses clients en proposant des animations, des jeux, un servicede questions-réponses, etc. Le but est de regrouper un maximum de fans, de créerune communauté autour de la marque et de faire parler cette communauté afin de «capter » leurs attentes. Car, sur ces pages, ce n’est pas moins de 60% des clients quidonnent leurs avis sur des produits et des entreprises ! Ces avis sont pris en comptelors des décisions d’achats par 68% des eConsommateurs21, d’où l’importance d’inté-grer les réseaux sociaux dans sa stratégie.Dans la pratique, selon un communiqué de SAS23, 54% des grandes entreprises fran-çaises estiment que les médias sociaux sont un moyen d’enrichir leur connaissanceclient et près de la moitié d’entre elles devrait avoir accompli ou lancé au moins unprojet dans cette direction d’ici la mi-2012. Les marques ont compris que les réseauxsociaux constituent un moyen efficace de fidéliser leur clientèle.Cependant, il est important de ne pas créer une page Facebook juste pour en avoirune. Cette plateforme doit être considérée comme un véritable outil marketing, et noncomme une obligation d’imiter la concurrence. Les réseaux sociaux ont en effet modi-fié l’approche que doit avoir une marque envers ses consommateurs, notamment depar la réactivité possible des internautes. Sur ce type de support, la marque perd unepartie du contrôle de son image au bénéfice de son audience. En effet, son messagen’est plus à sens unique mais il devient conversationnel et son discours doit sans cesseêtre adapté aux réactions. Plus encore, la participation de l’audience oblige la marqueà se focaliser sur elle-même, entretenir les influents et respecter les réactions, sanstricherie. C’est la malheureuse expérience qu’a fait Orangina en créant dernièrementsur Facebook de faux profils utilisateurs qui ont finalement été découverts.17 Source : Etude Affilinet « les comportements achats en ligne », étude européenne18 « Observatoire des services clients 2011 »19 Eptica-Nexstage : « les entreprises face au multicanal »20 Source : L’observatoire français IDC et SAS des médias sociaux21 Source : Etude Kurt Salmon « Le social CRM : enjeux et perspectives de la relation client 2.0 »22 Source : L’observatoire français IDC et SAS des médias sociaux23 « Médias sociaux et Connaissance client » 15
  • 16. 43.5 Les risques d’une mauvaise relation clienteRéputationLa multiplication des forums et des médias sociaux a permis au client de prendrele pouvoir sur les marques. En effet, si un client est mécontent dans le monderéel, il est susceptible d’en parler à 6 amis. Sur Internet, selon le CEO d’Amazon,Jeff Bezos, le même client mécontent peut en parler à 6’000 amis partout dans lemonde !! Sans compter la vitesse de propagation de l’information ultra-rapide. C’estle bouche-à-oreille de l’ère digitale.Il est capital pour toute entreprise de se préparer aux risques liés aux rumeurs et/ou attaques sur Internet. Une mauvaise gestion de crise peut très vite s’avérer ca-tastrophique pour la réputation d’une entreprise. Des commentaires négatifs non-contrôlés sur le net peuvent véhiculer une image peu flatteuse de la marque auprèsdu public, engendrant ainsi une perte de crédibilité et des conséquences financières.En effet, cela coûtera bien plus cher à l’entreprise concernée de reconquérir sesprospects ou de refidéliser sa clientèle après un scandale. L’entreprise doit désor-mais contrôler régulièrement son image sur les moteurs de recherche et maîtriser les«buzz» («bruits»), négatifs ou positifs, qui la concernent. Ces pratiques sont d’ailleursdésormais rassemblées sous un terme générique : l’eRéputation.Grâce à Internet, tout se dit et tout se sait vite. Avec 68% des internautes euro-péens qui utilisent des technologies sociales chaque mois24, le partage de vidéos ouencore d’articles est en constante progression. Pour éviter certains désagréments etconserver une eRéputation intacte, l’entreprise doit absolument garder le contrôle etmettre en place des outils de veille, notamment grâce à un eCRM.Chiffres clés25 Plus de 2 milliards de personnes se sont régulièrement connectées à Internet pendant l’année 2011. Près de 2/3 d’entre elles utilisent Facebook ou Twitter pour publier des avis ou pour s’informer sur des produits. Près de 60 millions de statuts sont postés chaque jour sur Facebook 200 millions de tweets sont envoyés chaque jour via Twitter. Plus d’un tiers des bloggeurs donnent leur avis sur des marques, produits ou services. 70% des internautes avouent être influencés par les commentaires postés par les autres internautes. Les commentaires négatifs jouent souvent un rôle dans la décision d’achat. 88% des consommateurs vont consulter Internet avant d’acheter un produit ou un service. Plus de 50% des internautes vont se renseigner sur les médias so- ciaux concernant un produit ou un service avant de se décider. Les internautes français sont 72% à désirer avoir une relation privilégiée avec les marques via les réseaux sociaux.24 Source : Kurt Salmon « Le social CRM : enjeux et perspectives de la relation client 2.0 »25 Source : Agence Synthesio « Guide de l’E-réputation et du social CRM »;Social Media Training, Décembre 2011; Marketing Support Services, Novembre 2011Lowsky Web Consulting, Octobre 2011; Performics, Décembre 201116
  • 17. la stratégieà mettre en place : eCRM4.1 Une relation client 2.0 idéale: un outil central et documentéDisposer d’un eCRM au sein de sa société est donc devenu indispensable pourgérer le flux d’informations provenant de vos clients ainsi que pour soutenir effica-cement votre travail quotidien. En effet, grâce à cet outil développé spécialementpour votre business et orienté 100% web, vous pouvez automatiser les tâchescourantes, recevoir des informations précises sur vos clients (goûts, comporte-ments, etc.) dans l’objectif de personnaliser vos échanges avec eux. Les différentséléments récoltés seront ensuite triés par le système afin d’identifier les donnéespertinentes dans l’optique de les utiliser pour des statistiques ou pour des cam-pagnes marketing par exemple. 17
  • 18. Un outil eCRM pour anticiper les besoins • Une solution web pour des problématiques web Votre business est entièrement construit sur Internet, c’est pourquoi vous devez vous doter d’un outil qui comprenne les problématiques digitales auxquelles vous allez être confronté. Par exemple, vos clients vous contacteront principalement par email s’ils ont des questions et vous n’aurez à priori pas de contact physique avec eux. Toutes ces interactions et informations doivent être canalisées via une solution informatique afin d’en maîtriser la gestion. La solution choisie pour gérer votre relation clientèle devra prendre en compte différents points que nous vous détaillons ci-dessous et devra être facilement connectable avec l’infrastructure (logiciels, solutions, etc.) déjà existante. • Un centre de contact Un eCRM va prendre en charge toutes les demandes ou les réclamations prove- nant de vos clients. Il va les enregistrer et vous permettre de gérer facilement leur traitement. Vous serez guidé et assisté dans toutes les phases de construction de la réponse à vos clients. Vous avez à disposition des modèles de réponses adaptés à votre business. Ainsi, tout le processus de réponse se simplifie et vous répondez plus rapidement à vos clients. Il est désormais impossible d’oublier de répondre à un email de réclamation ou encore de répondre deux fois à la même question ! • L’accompagnement du client – L’aide à la conversion L’outil s’occupe également d’accompagner vos clients tout au long de leurs vi- sites sur votre site. Par exemple, il vous permet de générer facilement une FAQ, qui s’avère être une section incontournable car elle vous évitera de répondre tou- jours aux mêmes questions. Un Chat peut facilement être intégré afin d’assis- ter les clients lors du processus d’achat. Enfin, les moteurs de prédiction ou de recommandation d’offres représentent une opportunité de vendre des produits supplémentaires.Lors du premier contact du client avec votre société (1ère com- mande, demande de renseignement, etc.), un compte à son nom sera auto- matiquement créé et toutes les informations futures (commandes, réclamations, goûts, habitudes, etc) y seront centralisées. L’ensemble des données et des interactions sera enregistré dans le eCRM, permettant ainsi de proposer au client l’offre la plus adaptée en fonction de son profil et de ses habitudes d’achats. Par la suite, grâce au compte client, la marque bénéficiera d’un canal de communica- tion one-to-one avec lui. Ce canal permettra de lui offrir une prise de contact sim- plifiée ou des contenus exclusifs comme des codes promotionnels, une extension de garantie ou des services personnalisés. • Un outil statistique L’ensemble des données récoltées va pouvoir être utilisé à des fins statistiques. Par exemple, vous pouvez vous servir de ces chiffres pour fidéliser vos meilleurs clients en leur envoyant des promotions exclusives ou encore des invitations VIP à certains événements. Vous pouvez créer vous-même des enquêtes de satisfac- tion dans l’optique de toujours améliorer vos services. Pour « sonder » les moteurs de recherche sur votre entreprise et savoir ce qui se dit sur vous, vous pouvez mettre en place un monitoring constant qui permet- tra d’appréhender les risques en termes de réputation. Le suivi d’indicateurs clés permettra également de définir des stratégies d’acquisition marketing et de contrôler leur impact sur vos clients. Enfin, les rapports statistiques vous permet- tront de piloter votre activité et d’adapter vos efforts commerciaux ainsi que les ressources en charge de la relation client.18
  • 19. 4.2 Stratégie eCRM, exemple d’actions qui marchent• Enregistrement et suivi du panier de commandeSelon des recherches de Forrester (mai 2010), 88% des visiteurs de sites eCom-merce abandonnent leur panier sans avoir finalisé leur achat. En résumé, ils sélec-tionnent des articles dans le shop mais décident finalement de ne pas les acheter.Devant ce constat, un eCRM performant devrait apporter des solutions concrètespour que l’achat ait bien lieu. Par exemple, un outil qui relance automatiquementun client qui aurait enregistré un panier sans aller jusqu’au bout du processus. End’autres mots, la relance par email a pour fonction de rappeler au client qu’il a com-mencé à remplir un panier sans confirmer ses achats mais qu’il a toujours la possibi-lité de revenir sur le site pour finaliser sa commande.• Moteur de recommandationsPour augmenter votre chiffre d’affaires, la vente additionnelle cross-selling et/ou up-selling proposée au client est un grand classique qui fonctionne toujours bien. Parexemple, vous proposez à votre client qui achète un livre, plusieurs autres livres dumême auteur. Le moteur de recommandation d’offres est un outil qui propose à l’in-ternaute plusieurs articles en rapport ou en complément de ce qu’il achète. Il faut bienévidemment que ces articles soient susceptibles de l’intéresser, c’est pourquoi l’outilmémorise toutes les commandes effectuées sur le site et étudie la corrélation entreelles pour proposer des recommandations pertinentes.• Intégration de publicités dans l’email de réponseLa promotion de vos produits a généralement un coût qui peut être conséquent pourvotre entreprise. Actuellement, il existe une astuce pour générer de la publicité cibléemais entièrement gratuite. Il suffit d’intégrer une sélection de publicités aux emails deréponses à vos clients. A chaque fois qu’un client vous sollicite via email pour vous po-ser une question sur vos produits ou votre entreprise, vous pouvez utiliser cet échangeélectronique pour faire découvrir vos produits. En effet, vous avez la possibilité de choi-sir les publicités qui seront présentées en fonction du client auquel vous vous adressez.• Les emails transactionnelsLes emails transactionnels sont utilisés par les entreprises afin de contribuer à la qua-lité du service client. Ce sont des emails automatisés qui sont générés instantanémentaprès une action bien spécifique de l’internaute et qui couvrent toutes les étapes ducycle de vie du client. Par exemple, un email transactionnel peut être envoyé pourconfirmer : l’ouverture d’un compte client, la commande d’un produit, l’achat dans uneboutique en ligne, le paiement d’une commande ou encore la demande de désabon-nement à une newsletter. Il peut aussi s’agir d’un email de relance suite à l’abandond’une commande ou pour proposer au client des produits complémentaires à celuiqu’il vient d’acheter et qui sont susceptibles de l’intéresser (sur la base de son profil,ses habitudes d’achats, etc). Les emails événementiels (anniversaire par exemple)sont aussi importants à exploiter. Ce type d’email à un taux d’ouverture exceptionnel-lement élevé car il arrive dans la boîte de réception du client quelques minutes à peineaprès avoir effectué l’action. A ce moment-là, le client est très réceptif, d’où l’impactdes emails transactionnels. Afin d’accroître la possibilité de fidéliser le client, le conte-nu du message doit contenir des informations à forte valeur ajoutée. Pour toucher leclient, une personnalisation one-to-one de l’email est indispensable, c’est pourquoi lesinformations que vous possédez sur votre client sont essentielles. Un eCRM permetde gérer un contenu dynamique dans vos emails : vous pouvez alors facilement adap-ter vos différents modèles selon le sujet de l’email et ainsi transformer un simple mes-sage transactionnel en canal de vente. En bref, plus les informations sont pertinenteset adaptées, plus le client est sensible et plus l’acte d’achat est facilité. 19
  • 20. 5présentation de CalleoCalleo est une solution eCRM de gestion de la relation client et de la réputationInternet. Editée par la société Virtua depuis 10 ans, cette solution propose unensemble de modules permettant de couvrir les besoins de toutes les sociétés.Calleo offre une solution globale permettant de répondre concrètement et efficace-ment à tous les aspects de la relation avec vos clients, partenaires et fournisseursen facilitant le traitement des demandes de contact, la création de campagnesmarketing, la mise en place d’une base de connaissance, la gestion du recrute-ment en ligne, la construction d’un gestionnaire des profils de vos consomma-teurs, etc.Grâce à Calleo, l’entreprise pourra développer sa relation avec son client, identifieret proposer des produits en accord avec ses attentes et résoudre les problèmesde manière proactive. C’est dans cette optique que nous avons développé les 9 applications clefs du eCRM. www.calleocrm.com20
  • 21. FAQ Self ServiceLa foire aux questions, couramment ap- Les informations s’y rapportant (type • Diffusez, partagez et augmetezpelée FAQ, est une des sections clés de de produit, prix, etc.) sont automatique- votre visibilité en toute simplicitévotre site. Elle va vous permettre de sé- ment rattachées au compte du client Vous avez la possibilité de créer deslectionner les questions que se posent concerné. Votre base de données se campagnes marketing sms ou desle plus fréquemment vos clients (à pro- retrouve ainsi enrichie d’informations campagnes email en flux RSS.pos de vos produits, votre entreprise, importantes sur votre clientèle qui sontetc.) et de créer les réponses qui s’y indispensables pour une diffusion de Questionnaires & Sondagesrapportent. L’eCRM Calleo vous permet campagnes marketing de qualité. De Ce module vous donne la possibilité dede construire les questions-réponses les plus, le module inclut un moteur de créer des formulaires en ligne, de lesplus pertinentes pour vos clients. Vous recommandation prédictif (Prediggo), publier et d’inviter des clients à y ré-pouvez également contrôler la perti- permettant de proposer au client des pondre. Vous collectez simplement lesnence ainsi que la popularité des ques- articles en lien avec sa commande lors informations clefs pour réaliser des son-tions/réponses qui sont mises en ligne du processus d’achat. dages et des événements, pour gérergrâce à des statistiques. Ce service, dis- vos accréditations, etc.ponible 7 jours sur 7 et 24h sur 24, vous Profil eCRMépargnera les questions redondantes et La base de données eCRM regroupe Statistiques & Rapportsvous fera gagner du temps. toutes les informations récoltées sur L’application Statistiques permet de les clients ainsi que l’ensemble de leurs construire des rapports ciblés avec l’en-Centre de contact interactions avec votre entreprise, peu semble des données à disposition dansLe centre de contact enregistre toutes importe le sujet de la discussion ou la Calleo. Ces représentations graphiquesles demandes de vos clients, quel que source d’obtention de l’information. La et numériques vous donneront de pré-soit le canal de communication utilisé centralisation de ces données permet cieuses indications concernant l’état de(formulaire de contact sur votre propre leur exploitation quels que soient vos santé de votre business. Les possibili-site, commentaires sur votre page Face- besoins sous la forme de segments uti- tés sont nombreuses et vous pouvezbook, etc.). Cette application va ensuite lisateurs prêts à être exploités pour des choisir vos priorités.vous permettre de gérer et de partager sondages, campagnes d’email marke-le processus complet du traitement de la ting ou de simples jeux concours. eRecrutementrequête. Cela passe notamment par un Calleo eRecrutement est une applica-classement selon son marché, son attri- Campagne Marketing tion permettant d’apporter une solutionbution au collaborateur concerné ainsi Ce module vous permet de créer sim- simple afin de gérer l’ensemble des opé-qu’à son suivi. L’historique vous donne la plement des campagnes marketing ci- rations de recrutement allant de la créa-possibilité de tracer toutes les interactions blées via l’envoi d’emails de masse. Les tion du poste à pourvoir jusqu’à la récolteeffectuées et va ainsi alimenter le profil solutions utilisées pour la diffusion des et au traitement des candidatures.du client. Créer des profils et les enrichir emails sont EmailVision® et Hermes®.en informations (coordonnées du client, La création d’une campagne emailling Live Chatses achats, etc.) vous permettront de est très simple : Le Live Chat de Calleo est une solutionconnaître les habitudes de votre clientèle. • Choisissez votre canal de commu- de messagerie instantanée qui permet ni-cation (Email, SMS, Facebook, d’assister en direct le client qui souhaiteOrder Management Système Twitter, LinkedIn, etc.) et construisez de l’aide en ligne. Via une fenêtre deLe module Order Management vous votre message Chat, l’internaute peut poser les ques-informe dès qu’une commande ou un • Sélectionnez votre cible en choisis- tions qu’il souhaite à un opérateur.achat ont été effectués en ligne. sant différents critères La suite sur www.calleocrm.com 21
  • 22. 6 conclusion Tout au long de ce document et au travers de nombreuses statistiques et exemples concrets, nous vous avons démontré l’importance de la mise en place d’un outil eCRM pour toute activité eCommerce. Sans un outil dédié à la gestion des inte- ractions entrantes et sortantes des clients qui enregistre, classe et exploite les données personnelles du client, il est actuellement impossible de mener une stra- tégie de relation clientèle aussi efficace. De plus, en créant un suivi relationnel personnalisé, les eCRM actuels répondent parfaitement aux attentes des consom- mateurs en matière de relation one-to-one. Toutes les étapes du cycle de vie du client sont désormais automatisées, afin d’accompagner le client au plus près de ses besoins. Un client satisfait du service reviendra et pourra se transformer un client fidèle. Enfin, gérer une clientèle n’a jamais été aussi simple qu’avec un outil eCRM et les entreprises gagnent un temps précieux qui peut être alloué à d’autres tâches. Essayer un eCRM, c’est l’adopter !22
  • 23. ContactVirtua S.A.Route de Pallatex 7A1163 Etoy - SuisseT : +41 (0)21 544 28 00F : +41 (0)21 544 28 01info@virtua.chwww.virtua.ch Virtua | From Internet to business | ™ marque déposée 23
  • 24. www.calleocrm.com Une solution éditée par24