Startup KIT - value proposition design

1
СТАРТАП ШКОЛА КИТ
Привлечение грантового финансирования
2016

2
Сергей Ходаков
Руководитель направления
Cybersecurity | Big Data
Давайте знакомится
Эксперт / Спикер / Ментор
Более 10 лет инвестиций в
технологические компании
MBA

3
А что интересно
узнать вам….?
CameraBI.com
В общем….

4
CameraBI.com
В общем….
о привлечении
финансирования в TMT
стартапы я знаю почти все J

5
– Как сформулироватьценностноепредложение?
– Как подготовить успешнуюзаявку на грант?
– Как устроен грантовый процессв Сколковои как
защитить проектна грантовом комитете?
– Когда привлекать грантхорошо, а когданетJ
О чем хочу рассказать….

6
– доделать презентацию
– ответить на все вопросы про гранты
– сделать кейс workshop
– протестировать продуктСтартап школа КИТ
– пофоткаться J
Почему решили …?

7
А что хотите
узнать вы….?

8
Что
почитать?

9
Из чего
состоит заявка на грант?

10
1. Проблема 2. Решение 5. Научно-
техническая
новизна
6. Команда
3. Метрики
4. Уникальное
ценностное
предложение
7.
Коммерциализ
ация
8. Дорожная карта и финансовый план проекта

11
1. Проблема 2. Решение 5. Научно-
новизна
6. Команда
3. Метрики
7.
ация
8. Дорожная карта и финансовый план проекта

12

13
Value proposition – это:
Ценностное предложение – это обещание
получения и признания клиентом
ценности товара или услуги, а также
убежденность клиента в
привлекательности и практической
пользе данной ценности.

14
сформулированное на основе проверки клиента и
его проблем предложение, отвечающее на
вопросы клиента:

15
узнать вам….?– зачем мне покупать этот продукт?
– почему этот продукт столько стоит?
– чем лучше этот продукт аналогов?
– как решит продукт мою проблему?

16
– не ошибаться в дорожной карте продукта
– отстроиться от конкурента
– продавать продукт дороже (даже если продукт хуже)
– создавать новые продукты и соответствовать
имеющимся ожиданиям клиента
Ценностное предложение
позволяет:

17
Предприни-
мательские
знания
Инструменты
lean startup
Дизайн-
мышление
Общение с
клиентами
Эксперименты
В случае необходимости
разбить стекло…
набор инструментов

18
– стартапы
– внутрикорпоративные проекты
– новые продукты и сервисы
– новые идеи
– существующие бизнесы
Кому и для кого …

19
– после подтверждения клиента и
проблемы
– на этапе проверки решения
– в процессе поиска product market fit’а
– на этапе старта или развития продаж
– в момент изменения стратегии
Когда….

20
Формируем
Value proposition

21
1. Customer profile – выберите целевой клиентский сегмент.
2. Определите «работу» вашего клиента – чего он пытается добиться,
какую проблему решить, какую задачу выполнить.
3. Определите «боли» вашего
клиента – потери (время, деньги,
усилия), негативные результаты,
препятствия на пути к цели.
4. Определите «выгоды» вашего
клиента результаты, которых клиент
хочет добиться или конкретные
преимущества, которые он ищет.

22
– функциональная
– социальная
– персональная
Типы «работы» клиента

23
1. Функциональная работа - работа, которуюпытаются
выполнить или завершить ваши клиенты.
2. Социальная работа - когда ваши клиенты хотят выглядеть
или казаться лучше в глазах других людей или своих клиентов.
3. Персональная работа - когда ваши клиенты ищут
конкретную эмоциональное состояние.
Типы «работы» клиента

24
– Проблемы
– Препятствия
– Риски
Какая боль… клиента?

25
1. Препятствия – то, что мешает клиенту в процессе
выполнения своей работы, достижения цели,
получения результата.
2. Нежелательные результаты – это когда
– не работает так, как я ожидал
– я чувствую себя плохо, когда делаю это
– бегать в тренажерномзале скучно
3. Риски – это когда что-то может пойти не так и будет
иметь серьезные негативные последствия.
Пятьдесят оттенков «боли» клиента….

26
– требуемая
– ожидаемая
– желаемая
– неожиданная
«Выгода» ….или бабло побеждает зло…

27
1. Требуемая выгода– это базовая ценность, без которой решение
просто не будет работать.
2. Ожидаемая выгода – это набор определенных преимуществ,
которые клиент по умолчанию ожидает от
компании/продукта/сервиса.
3. Желаемая выгода – все «хотелки» клиента, которые он не ожидает,
но был бы рад иметь в новом продукте/услуге.
4. Неожиданная выгода – все, что выходит за рамки собственных
«хотелок» клиента и приятно удивляет его.
В чем «выгода»?

28
узнать вам….?Важность работы Острая боль? Большие выгоды?
62%
70%
80%
…..а оно клиенту надо?

29
q Создаем профайл клиента для каждой
целевой аудиториии учитываем всех
внутренних участников для B2B продаж
q Пишем измеримые показатели (цифры,
деньги, минуты, байты и пр.)
…..запишем!

30
– материальные
– нематериальные
– цифровые
– финансовые
Продукты и сервисы

31
это описание того, как
ваш продукт решает
проблему клиента,
сокращает потери, делает
жизнь лучше, а клиента
счастливее.
Болеутоляющие

32
узнать вам….?это описание того, как (и
с помощью чего) ваш
продукт/услуга создает
новые выгоды для
клиента.
Выгоды

33
В чем разница?
Болеутоляющееvs. Выгода

34
Заполнение
карты ценности

35
узнать вам….?Презентуем!

36
узнать вам….?Заполняем
заявку на грант J

37
узнать вам….?1. Проблема 2. Решение 5. Научно-
новизна
6. Команда
3. Метрики
7.
ация
8. Дорожнаякартаи финансовый план проекта

38
ПРЕЗЕНТАЦИЯ,
прилагаемая к заявке о предоставлении
гранта от ________________________
Наименование инновационного проекта:
[___________________]
Наименование организации:
[___________________]

39
например:
…. и др.
1. Резюме инновационного проекта (далее – Проект)
Проблема Решение

40

41

42
Измеримые показатели!!!

43
Динамика развития?
Что есть сейчас?
Что будет сделано?
Что есть
сейчас?
Что будет
сделано?

44
Хозяйке назаметку – включить в приложение
Что есть
сейчас?
Что будет
сделано?

45
Стадия проекта
Грантовая политика
Фонда Сколково

46
75%
/
100%*
75%25%
50%
50%
25%
75%
Создание SA, SRS/FRS Разработка альфа версии
грант
до 5 млн. руб.
грант
грант
грант
– доработка технологии,
– разработка опытного образца,
– подготовка технических требований к продукту.
Минигранты
Гранты 1,2,3
стадий
Разработка бета версии
Стадия? …..какая стадия?
* - победителя Конкурсов

47
узнать вам….?Направления Критерии определения Стадии Результаты Стадии
Стадия2
I. Исследования и
разработки
1. Создана Архитектура (Дизайн) Продукта.
2. Проведена проверка работоспособности алгоритм ов, отдельных
элементов системы.
3. Определены рабоч ие и критические параметры среды
использования, включая план тестирования и испытаний в
соответствующих смоделированных условиях
1. Создана альфа-версия либопрототип Продукта.
2. Проведено внешнее тестирование функционала и производительности поотраслевым стандартам.
3. Представлен планопытно-конструкторских работ для бета-версии.
4. Сформированы функциональные требования и (или) спецификация ПО (FRSSRS) для бета версии Продукта ,
включающие план тестирования и испытаний Продукта в реальных условиях.
II. Охрана ИС
1. Оформлены отношения с авторами служебных результатов
интеллектуальной деятельности.
2. Введен режим конфиденциальности (коммерческой тайны) ,
имеется соглашение о неразглашении на русском и иностра нном
языке.
3. ……………………………
1. Обновлены документы, обеспечивающие мероприятия поЗащите ИС:
1. оформлены отношения с авторами служебных результатов интеллектуальной
деятельности (в отношении новых сотрудников);
2. соглашения о неразглашении на русском и иностранном языке по режим
конфиденциальности (коммерческойтайны);
3. ……………..
III. Создание
коммерческой
версии Продукта.
Маркетинг и
внедрение
1. Обоснованы существенные преимущества перед м ировыми и
российскимианалогами к моменту выхода на рынок.
2. Сформировано типовое коммерческое предложение
3. …….
1. Подписаны соглашения о намерениях тестирова ть Продукт не менее чем с 1 независимым потребителем
Продукта.
2. Разработанпланкоммерциализации,которыйможе твключать лицензирование ил идоговоры уступкиправ
на ИС.
3. …….
Грантовая политика Фонда Сколково
Смотрим приложение- Требования кПроектам поНаправлению деятельности«Стратегические
компьютерные технологии и программное обеспечение» http://sk.ru/foundation/documents/p/other.aspx
Что есть сейчас? Что будет сделано?
Стадия? …..я ее найду!

48
Стадия проекта
ПРОБЛЕМА РЕШЕНИЕ
Ñòàäèÿ
ïðîåêòà
îïðåäåëåíà

49
узнать вам….?Чем
существующие на
рынке решения
не удовлетворяют
потребностям
потребителей?
Что делается,
чтобы решить
потребность
клиентов?
Vs.
2. Целевой рынок и конкуренция
…формулируем ценностное предложение

50
§ Что продаем? Лицензии
на технологию и/или
услугу и/или конечный
продукт (что с
производством) ?
§ Какие каналы продаж
планируется
использовать?
§ Портрет потребителя? в
РФ и за рубежом?
§ Есть ли уже письма,
соглашения?
…формулируем ценностное предложение

51
узнать вам….?– зачем мне покупать этот продукт?
– чем лучше этот продукт аналогов?
– почему этот продукт столько стоит?
– как решит продукт мою проблему?

52
узнать вам….?Чем
существующие на
рынке решения
не удовлетворяют
потребностям
потребителей?
Что делается,
чтобы решить
потребность
клиентов?
Измеримые
показатели!!!
Vs.
…формулируем ценностное предложение…заполнено все?

53
Что-то из разработок
можно запатентовать?
Какие новые
математические подходы
используются?
Новые алгоритмы … они
чем-то лучше, чем у
конкурентов?
..есть публикации?
патенты? ….если
поискать? J
3. Технология и интеллектуальная собственность

54
4. Команда и соинвестор Проекта
Какие экспертизы есть в команде?
- Опыт руководства группой
разработчиков и создания
успешного продукта?
- Наличие экспертизы в сфере
научно-технической новизны
продукта?
- Наличие опыт продажи
аналогичных или близких
решений в РФ и на
международных рынках?
Степени и названия должностей
- это супер J …
…. были ли успешные проекты у
команды?

55
4. Команда и соинвестор Проекта
Ãðàíòîâàÿ ïîëèòèêà
Ôîíäà Ñêîëêîâî
Возможные способы
соинвестиций:
§ Вклад в УК
§ Вклад в имущество
§ Приобретение акций
§ Дарение

56
§ Каналы продаж в
РФ
§ Каналы продаж на
зарубежных
рынках
§ Имеющиеся
договоренности о
продвижении
5. Дорожная карта и финансовый план Проекта

57
Наличие и статус
договоренностей о
финансировании
проекта на
следующих этапах

58
Ключевые вехи R&D
работ и защита
объектов
интеллектуальной
собственности

59
Сумма
Фонд 20 000
Соинвестор 23 300
ИТОГО, тыс
рублей
43 300
Денег надо….

60
Сумма
ФОТ 40 000
Аренда
офисных
площадей
3 300
ИТОГО, тыс
рублей
43 300
Расходы….

61
2016 2017 2018 2019
Выручка,
млн. руб
10 40 80 200
Прогнозная выручка….

62

63
Предварительный план-график
реализации проекта
Ключевые
действия
Текущий статус
Стадия, на которую
привлекается грант
Последующие стадии
Сроки реализации II, 15 III, 15 IV, 15 I, 16 II, 16 III, 16 IV, 16 I, 17 II, 17 III, 17 IV, 17
Исследования и
[Мероприятие] ˅
[Мероприятие] ˅ ˅
внедрение
Интеллектуальная
собственность
[Мероприятие] v
Финансирование
[Мероприятие] ˅ ˅ ˅ ˅ ˅

64
Предварительный план-график
реализации проекта
Ключевые
действия
Текущий статус
Стадия, на которую
привлекается грант
Последующие стадии
Сроки реализации II, 15 III, 15 IV, 15 I, 16 II, 16 III, 16 IV, 16 I, 17 II, 17 III, 17 IV, 17
Исследования и
[Мероприятие] ˅
внедрение
Интеллектуальная
собственность
[Мероприятие] v
Финансирование
[Мероприятие] ˅ ˅ ˅ ˅ ˅
Измеримые
показатели!!!

65
`
Допуск заявки
к
рассмотрению
Подготовка
ГМ
УЧАСТНИК ГРАНТОПОЛУЧАТЕЛЬ
Заседание
комитета по
минигрантам
10 дней
Рассмотрение
ГМ
10 дней
Подать заявку
на грант на
сайте sk.ru
Подать заявку
на грант на
сайте sk.ru
Подготовка
ГМ
УЧАСТНИК ГРАНТОПОЛУЧАТЕЛЬ
10 дней
Заседание
ГК
Рассмотрение
ГМ службами
Фонда
30 дней
Внешняя
экспертиза
10 дней
`
Допуск заявки
к
рассмотрению
Мини
Гранты
(до 5 млн)
Гранты
1,2,3
Стадий
(до 300 млн)
…..путь от участника в Грантополучатели
3 дня

Startup KIT - value proposition design

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (20)

Similar to Startup KIT - value proposition design

Similar to Startup KIT - value proposition design (20)

More from Sergey Khodakov

More from Sergey Khodakov (13)

Startup KIT - value proposition design