Tehnike prodaje

1,039
-1

Published on

Tehnike prodaje predstavljene vizuelno - mentalna mapa

Published in: Business
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total Views
1,039
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
36
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Tehnike prodaje

  1. 1. Iza svake prodaje stoji osoba Svaka prodaja donosi novac Cilj je dogovor koji je obostrano koristan, nije borba Razlog svakog koraka je slede i korak Razlika izme u uspeha i neuspeha je 72 sata AIDA Principi ABC Kvalifikovanje Prodaja po inje kada kupac kaže "NE" Dobre 50 do 150 re i Loše max. 60 sekundi Re i "Izvini" upoznavanje zainteresovati ciljevi Cilj je zakazati sastanak dogovoriti slede i korak A=P=S Šta želiš da slušalac upamti o tebi? (Appointments give you Prospects give you Sales) KO SI TI? 15 poziva dnevno Vrednosti, klju ni pokazatelji i dostignu a 5 dana u nedelji Kratko kao slogan 52 nedelje ŠTA MOŽEŠ U INITI? Jednominutna prezentacija Samo jedan poziv više dnevno ---------------------------------- 2 re enice 3900 razgovora Zašto to što radiš vredi više nego što X sastanaka i prilika za prodaju na prvi pogled izgleda? jedanput Po emu ste jedinstveni kao firma? struktura Koliko puta pozivati isti kontakt? ZAŠTO? Predstavi se Kratko Otkloni otpor Precizno Koji su vaši ciljevi? A: privuci pažnju Proveri tajming Vremenski okvir CILJ? Reci šta radiš Koji je njegov interes da to u ini? Šta želiš da sagovornik u ini? Zašto si kredibilan Tehnika (zašto vrediš njegovih 15,30,60 min)? Pra enje realizacije posla I: Razlog poziva Provera zadovoljstva max 50 re i Identifikacija pre utanih problema D: Pitaj/kvalifikuj Otkrivanje novih potreba i želja A: Zakaži/prodaj Šta želiš? Prodaja nakon prodaje Održavanje odnosa Briga o kupcu Mo ni sponzor Stvaranje klime za produženje ugovora Sponzor Dobijanje preporuka Koga kontaktirati Izvor uticaja Rešavanje reklamacija uvar (gatekeeper) Znak da kupac nije odustao od proizvoda/usluge Od koga zavisi Asistent Telefonska prodaja Preuzmi inicijativu i zadrži kupca Nikad ne koristi! PRODAJNI TEKST 1. Saslušaj Samo teze! 2. Izrazi žaljenje i razumevanje Osmeh 3. Ohrabri Reklamacije Ogledalo Prihvati ako je mogu e 4. Pitaj kupca za rešenje Postupak Sat 5. Predloži rešenje Ustani! Trikovi 6. Rezimiraj dogovor Vežbaj 7. Obavesti o rezultatu Snimaj Evidencija Naslov Zakaži razgovor o prednostima Potpis Pismo svog proizvoda/usluge P.S. Ve imamo... Cenovnik Specifikacija Samo traži termin za sastanak... Predra un NIJE Nemam vremena... Istorijat firme TEHNIKE PRODAJE eka e vaš poziv!?!?!? Zakaži termin... itd... Primedbe ONA koja dobija posao! Pozovite kasnije... Dokaz da razumete potrebe, želje, problem To stalno ujem pre nego i Dokaz da vi to možete stignem da objasnim prednosti... JESTE Nismo zainteresovani... zakaži termin... Budi razli it Vrednost ili Uk.troškovi vs Gola cena Razlog da izabere vas umesto drugih Pošaljite ponudu... Poverenje vs Ljubav A da je razmotrimo 1. Da li dobija ono šta mu stvarno treba zajedno...zakaži termin... 2. Da li oni stvarno to mogu tako da urade? Savetnici MOTIVIŠI sebe i kupca Stru njaci Strahovi kupca Izazovi PAŽNJU/INTERESOVANJE kupca Partneri 3. Da nije preskupo? STRUKTURA Pomozi kupcu da prona e INTERES Bra ni partner ZAKLJU I posao Dušebrižnici Prvih 30 sek. Prvi utisak, jedna šansa Ne u poslednjem trenutku Poslednjih 30 sekundi = dogovor Ne Copy+Paste I kupac treba nešto da kaže. Ne pri aj previše. Ne filuj podacima Kontrola toka razgovora Fokus na odbranu tehnologije Pisana komunikacija Identifikuj koristi Probudi pozitivne emocije Ponuda Utvrdi interesovanja Suzi interesovanja (kupac e želeti da uje i drugog + tehnologije li e!) Ne piši o onome šta voliš ili znaš Izdvoj PRIMEDBE Fokus na tehni ke karakteristike NE (a nema veze sa decision makerom) UKLJU I kupca, pasivan kupac bira, ne kupuje PITANJA Li i na predra un Traži mišljenje Preduga ka Ako možeš ispuniti želju, podrži ga Stru ni izrazi, strane re i, žargon Identifikuj želje Proda e sam sebi Bez lekture i korekture Istorija firme NE raspravljaj Ime kupca KAKO NAPISATI? Pravila NE napadaj Fokus na potrebe kupca Neka SAM odgovori na primedbu Kada ponuda doti e poslovanje nesposobnih službenika - pobe uju 1. Saslušaj službenici Prodajni razgovor 2. Uzvrati primedbu (neka sam odgovori) Menja se ustaljeni proces Pitaj u detalje RIZICI, na i rešenja Premešta se centar mo i 3. Dovedi primedbu u pitanje Traži objašnjenje DA KAKO? Dosadašnje je jeftinije Ne razumem, ponovite Suština podre ena merilima kupca: 4. Odgovori na primedbu mora njemu biti bitno! 5. Zajedno potvrdite odgovor PRIMEDBE Kvantifikuj: Show me the money! 6. Promeni tempo i nastavi dalje BITNO Podatke predstavi grafi ki kad je mogu e Ignoriši Potenciraj šta samo VI možete uraditi Odloži odgovor Ubedjivanje Zameni uloge Ime i prezime (ego) Svedi na apsurd TEHNIKE Strah od gubitka Istakni prednost Aktivatori Promeni osnovu Lak, o igledan dobitak Ne diskutuj o ceni Ovde je obi no cena problem Ono šta oni žele Razgovaraj sa onima koji odlu uju Prodajna klima Prodaj emocije a ne logiku Biraj re i ZAKLJU ENJE Probno zaklju enje Ako ne uspe, premosti i ponovi Probaj dok ne zaklju išTEHNIKE PRODAJE.mmap - 4/23/2012 - Mindjet

×