Saša Jovanović Osnovni principi veštinePRODAJE
SADRŽAJCILJ .................................................................................................................
"Možete postići bilo šta na svetu, sve što poželite,                                              jednostavno tako, što će...
CILJ           rvi korak je uvek i najteži. Pokušaću da Vam bar taj korak olakšam. Krenite od     P     svojih želja. Od s...
Koristite jednostavna pravila za postavljanje ciljeva:   1. Ako nije napisan onda to i nije cilj već maštanje   2. Ako nij...
BUDITE ORGANIZOVANI1. Dnevni planovi        a) Uveče, uvek u isto vreme, napravi spisak svih stvari koje neizostavno      ...
METOD DESETOGODIŠNJE DEVOJČICENedavno, moja ćerka koja je tada imala tek 10 godina uzela je list papira i ispisalaobaveze ...
ZLATNA PRAVILA PRODAJEProdaja je kreativna aktivnost. Ali da bi došli do kretivnosti naučite prvo proverenetehnike onih ko...
PROIZVOD      vaki proizvod pruža korist u okviru vrlo uske oblasti. Van toga je delimičnoS     koristan ili je potpuno be...
stavu, a za Vaš me baš briga, ali pošto ja ovo radim za pare reći ću Vam da ste u pravu jerću u protivnom biti kažnjen ili...
otpočinjete razgovor sa potencijalnim kupcem - ipak se osmehnite, jer taj kupac nije niodgovoran za Vaše probleme, a ni za...
Otkrijte šta im se najviše dopada u proizvodu/usluzi koju sada imaju. Ovo je najbitnijipodatak. On daje putokaz kako da pr...
KAKO JE NASTALA OVA KNJIGA?        va mala knjiga nastala je tokom samo jedne večeri davne 1995 godine. Ona nijeO       ko...
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Osnovni principi vestine prodaje

6,281

Published on

Da sam ovaj tekst prodavao samo po 5 EUR umesto što sam ga besplatno dao na svom sajtu i stotinama ljudi, danas bih vozio bentli :)
Sada je i ovde na slideshare...
Vrlo koristan tekst koji su koristili svi odlični prodavci koje sam imao.

Published in: Business
2 Comments
5 Likes
Statistics
Notes
  • ......a i Bentli nije vise sto je nekada bio...:)...to je samo nalickani Volkswagen!:)))
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
  • Vredi svakako napisati knjigu, jer imas sta da napises i naucis ljude o prodaji :-))) Knjiga je knjiga :-)))
       Reply 
    Are you sure you want to  Yes  No
    Your message goes here
No Downloads
Views
Total Views
6,281
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
2
Actions
Shares
0
Downloads
265
Comments
2
Likes
5
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Transcript of "Osnovni principi vestine prodaje"

  1. 1. Saša Jovanović Osnovni principi veštinePRODAJE
  2. 2. SADRŽAJCILJ ....................................................................................................................................4BUDITE ORGANIZOVANI .............................................................................................6METOD DESETOGODIŠNJE DEVOJČICE ................................................................7POSAO RADITE SA LJUDIMA .....................................................................................7PORTRET PRODAVCA ..................................................................................................7ZLATNA PRAVILA PRODAJE ......................................................................................8KUPCI .................................................................................................................................8PROIZVOD ........................................................................................................................9PRODAJNI RAZGOVOR ................................................................................................9SKICA PRODAJNOG RAZGOVORA ........................................................................................9ZAPOČINJANJE RAZGOVORA .............................................................................................10KVALIFIKOVANJE ..............................................................................................................11PRIMEDBE ..........................................................................................................................12PRODAJA NAKON PRODAJE................................................................................................12KAKO JE NASTALA OVA KNJIGA? .........................................................................13
  3. 3. "Možete postići bilo šta na svetu, sve što poželite, jednostavno tako, što ćete u dovoljnoj meri pomoći drugima da postignu ono što oni žele." edina profesija u kojoj imate priliku da za svoj rad dobijete onoliko koliko zaista onJ vredi je profesija prodavca. I mada vlada mišljenje da postoje osobe koje su “rođene” i “predodređene” za profesiju prodavca, to jednostavno nije tačno. Sveveštine koje su potrebne vrhunskom prodavcu svako od nas poseduje u dovoljnoj meri.To su: veština pregovaranja, moć nagovaranja, taktika neprihvatenja odgovora “NE” kojeinače nesvesno primenjujemo u svakodnevnom životu. Kao deca “prodajemo” roditeljimada bi nas mazili i dali ono što želimo, da bi nam kupili ono što nam se sviđa, kao neštostariji - da bi ostali duže uveče, da bi dobili ključeve od auta itd. Prodajemo se svojimdrugovima da bi nas prihvatili, profesorima da bi dobili bolje ocene itd. Međutim, kada sesuočimo sa prodajom proizvoda ili usluga, kao da zaboravimo sve ove tehnike. Problemje u tome što ulaskom u svet biznisa po prvi put naše sposobnosti su na proceni - rezultatisu tako vidljivi ... To nas plaši ... Problemi prodaje leže ne u talentu, već u tome kakogledamo na sam proces prodaje. Neko to smatra poslom niže vrednosti, drugi isuvišeagresivnim i teškim poslom. A skoro svi se plašimo neuspeha i odbijanja. Profesija prodavca je časna profesija jer pravi prodavac teži da zadovolji potrebesvojih kupaca. Zaboravite one koji se hvale kako su nekog “smotali”, “zeznuli”, “odrali”itd. - to su obični prevaranti i šljam među prodavcima. Upamtite: veština prodaje je svesna primena svih onih stvari koje već nesvesnoznamo i primenjujemo tokom celog života. U ovoj brošuri naći ćete neke tako očigledne tehnike da ćete povremeno doći uiskušenje da kažete “Ja to znam” i prekinete sa čitanjem. Tačno, Vi to znate, ali da li iprimenjujete? Koliko ste zaradili prošle godine? Da li želite ponoviti to i ove godine iliželite više? Ovde ćete naći put kako da postanete uspešni u prodaji - osnovne ideje,principe, metode koje treba da usvojite i dalje razvijate kroz praksu. Na Vama je da ihunapredite i prilagodite sebi. Univerzalnog recepta nema. U prodaji ste sami. Kada birecept postojao, budite uvereni da Vam ga niko ne bi otkrio - jer to bi bila tajna vrednamilijarde. Ali zato Vam mogu dati 100% siguran recept kako da izbegnete bilo kojineuspeh - i to besplatno: Nemojte ništa da radite. Ne pokušavajte da živite bolje, izbegavajte kontakte sa ljudima, nemojte se javljati na telefon, nemojte ništa pokušavati. Sedite - i čekajte penziju ! Verujem da to nije ono što želite da načinite od svog života. Zato krenite, bez straha i bez oklevanja. Sreća je sestra hrabrosti.
  4. 4. CILJ rvi korak je uvek i najteži. Pokušaću da Vam bar taj korak olakšam. Krenite od P svojih želja. Od svojih snova. Morate imati cilj. To je Vaš putokaz u ovom poslu. To je ono što treba da Vas motiviše i “gura” i kada je najteže. Morate imati cilj - to je osnov uspeha. Recite sebi jasno i precizno šta želite postići. A zatim to i napišite. Napravite pisani ugovor sa samim sobom i pridržavajte se tog ugovora:1. Ovo je moj cilj za narednih 5 godina: (Kolebate se da li uopste treba bilo sta zapisati? Ovo je prvi i najvazniji korak: pravljenje ugovora sa samim sobom. Ako sebi ne mozete obecati da cete istrajati u necemu, onda budite sigurni da necete ni istrajati.)2. Učiniću sve da taj cilj ostvarim.3. Ako ikada uočim da je moj cilj nerealan ili je postavljen preskromno modifikovaću ga ali ga neću potpuno napustiti.4. Svakodnevno ću čitati svoj cilj, razmišljati o njemu i raditi na njegovom ostvarenju. Na kraju svakog dana analiziraću šta sam danas uradio za svoj cilj.5. Moram ostvariti svoj cilj pre isteka 5 godina. Ovo je na prvi pogled najlaksi deo. Ustvari ovde propadaju i najveci talenti. Nemojte propustiti da dobro proucite i primenite prvi korak: definisanje svog cilja. Vaš cilj treba da bude obećanje koje ste dali sami sebi, prvi dokaz Vaše spremnosti da učinite nešto i za sebe. Pazite, ovo obećanje dajete osobi koju najviše volite - sebi, nemojte je zato razočarati! Napišite svoje ciljeve, svakog jutra ih pročitajte, svakog dana napravite bar jedan korak do cilja i svake večeri analizirajte svoj rad u tom danu. Zapitajte sebe: Koliko sam učionio za svoj cilj ? Da li sam šta propustio ? Šta sam dobro danas uradio ? Šta mogu sutra uraditi za sebe i svoje ciljeve ? Razmišljajte o svojim ciljevima i trudite se da te slike koje u glavi stvarate sadrže što više detalja. Zamislite sebe kako ste već ostvarili svoje ciljeve. Kako ćete se tada osećati ? Pokušajte da to još danas doživite. Vremenom ciljevi će postati nerazdvojni deo Vašeg života i davaće Vam dodatnu energiju za rad.
  5. 5. Koristite jednostavna pravila za postavljanje ciljeva: 1. Ako nije napisan onda to i nije cilj već maštanje 2. Ako nije precizno određen, onda to nije cilj 3. Cilj mora biti dostižan – Moraš verovati da neki cilj možeš ostvariti da bi bio spreman da platiš njegovu cenu. 4. Efikasan cilj je ubudljiv izazov Nemojte postavljati ciljeve koji vas ne uzbuđuju i koje ćete lako ostvariti. Cilj mora biti interesantan. 5. Ciljevi moraju biti prilagođeni novim inforamacijama Ako ikada primetite da su Vaši ciljevi nerealni ili neambiciozni - promenite ih. 6. Cilj ne trpi alternative Izaberite cilj za koji nema alternative i krenite. Odmah. Ne oklevajte i ne tražite prečice. 7. Kratkoročni ciljevi ne smeju biti za period duži od 90 dana U protivnom izgubićete interes. 8. Ravnoteža kratkoročnih i dugoročnih ciljeva Ne smete imati samo kratkoročne ili samo dugoročne ciljeve. Morate imati približno podjednako kratkoročnih i dugoročnih ciljeva. 9. Uključite u svoje ciljeve i svoje najbliže Neka i oni znaju za Vaše ciljeve i koristi koje ćete od njih imati. A vi ćete znati na koga se možete osloniti kada naiđu teški periodi za ostvarenje cilja. 10.Postavite ciljeve za sve oblasti svog života Nemojte nikako postavljati ciljeve samo za jednu oblast života. Postavite ciljeve i za zdravlje, porodicu, kao i za posao. 11.Ciljevi moraju biti međusobno usklađeni 12.Redovno razmatrajte svoje ciljeve Dugoročni ciljevi treba da budu kulminacija Vaših kratkoročnih ciljeva. 13.Uzmite svoju budućnost u svoje ruke Napravite spisak svega što želite postići za 20 godina. “Iskopajte” sve svoje želje. Kroz nedelju dana ponovo napravite spisak i uporedite. Ono što ne postoji u oba spiska nije vaš stvarni cilj, već trenutna želja. Zatim prepolovite ciljeve na 10 godina, pa ponovo, na 5 i tako dok ne dođete do kratkoročnih cilljeva, kraćih od 90 dana. 14.Odredite grupu ciljeva za svaki dan i analizirajte rezultate svake večeri Naučite sebe da budete disciplinovani. Samo tako ćete moći da uspete. 15.Uvežbavajte da žudite za svojim ciljevima. Razmišljajte o ciljevima. Pokušajte da zamislite kako će to isgledati. Zatvorite oči i pokušajte da zamislite što više detalja. Radite to svakodnevno i neprimetno, Vaši napisani ciljevi postaće deo Vas - nećete moći bez njih, moraćete da ih ispunite. Oni će Vas voditi 16. Razumite sreću i naterajte je da radi za Vas Očekujte uvek nešto dobro, a ne loše. Očekujte sreću. Planirajte kako da izbegnete i sprečite nevolje. 17.KRENITE ODMAH
  6. 6. BUDITE ORGANIZOVANI1. Dnevni planovi a) Uveče, uvek u isto vreme, napravi spisak svih stvari koje neizostavno moraš sutra uraditi da bi ti dan bio maksimalno iskorišćen, maksimalno produktivan i da bi učinio najviše što možeš za ostvarenje svojih ciljeva. Ovaj spisak treba da sadrži 5-7 obaveza odnosno poslova. - Zamisli sebe kako radiš na najtežem delu svake pojedinačne stvari iz spiska. - Zamisli sebe kako uspešno završavaš sve poslove i kako uživaš u činjenici da si uspešno završio sve poslove predviđene za sutrašnji dan. Nemoj određivati prioritete! b) Ujutru, prva stvar koju treba da uradiš je da odrediš prioritete poslovima iz spiska. c) KRENI! Prati redosled koji si odredio tog jutra. Nemoj odustajati sve dok ne završiš prvu obavezu pa tek onda pređi na sledeću i tako redom. Nemoj preskakati obaveze, po cenu da ne uradiš ništa. Tako ćeš brzo naučiti da se dobro organizuješ i pametno određuješ prioritete. d) Uveče pre izrade novog spiska, podseti se šta si sve dobro tog dana uradio. Pohvali sebe. Ne opterećuj se previše ako izvršenje nekog predviđenog posla nije bilo savršeno – bitno je da je završen. Ukoliko je neki posoa ostao nezavršen, analiziraj u čemu je bio problem i proceni koliko vremena ti treba da taj posao završiš. Ohrabri sebe pozitivnim stavom da ćeš taj posao kao i ostale uspešno završiti bez obzira na prepreke.2. Prati rezultate i ostvarenje svojih planova.3. Napravi spisak svega što možeš uraditi i naučiti da bi postao efikasniji. Napravi plan za ostvarenje ovog i ostvari ga.4. U svakom trenutku moraš činiti ono što je najproduktivnije.5. Ne žuri, ali i ne oklevaj. Kada donosiš odluke, zastani na kratko i zapitaj se: mogu li pronaći neki drugi put – bolji od ovog? Ova pauza treba da bude kratka i konstruktivna, ne treba da traje duže od jednog minuta.
  7. 7. METOD DESETOGODIŠNJE DEVOJČICENedavno, moja ćerka koja je tada imala tek 10 godina uzela je list papira i ispisalaobaveze koje ima: ustajanje, pranje zuba, češljanje, vežbanje, učenje, užina, itd...Spisak mi je najpre bio smešan jer je sadržao i stvari o kojima nikad ne razmišljamo većih radimo rutinski i svakako ih često zbog toga i zaboravimo.Pored svake obaveze nacrtala je 12 kvadrata za narednih 12 dana koliko je trajao školskiraspust. Svih 12 dana spisak je stajao na njenom radnom stolu, uvek pred njenim očima.Posle 12 dana video sam da pravi novi spisak i pitao gde je prethodni. Pokazala mi jespisak od 20-ak obaveza u kome je za 12 dana propustila tek 2 ili 3 i objašnjavala mi,izvinjavajući se, da je zaboravila, eto, da to uradi kako je planirala. Postideo sam se, jer jemoja organizacija i posle toliko godina „šuplja“ i baš te obične svakodnevne stvari samredovno zanemarivao.Od tada sam počeo da u svoj plan upisujem i takve jednostavne, najčešće privatneobaveze.Upamtite: nemate dobro organizovan posao ako imate haotičan i neorganizovan privatniživot – primenite uspešne tehnike iz posla i na svoj privatni život. POSAO RADITE SA LJUDIMANe možete uspeti kao individualac. ne možete se osamiti unutar 4 zida i očekivati dauspeh dođe po vas i nagradi vas za čekanje.Morate raditi sa ljudima.Ako već morate, krenite od ljudi koje poznajete. Biće vam mnogo lakše.Najpre napravite spisak svih ljudi koje poznajete. Nemojte praviti selekciju.Napisite najpre imena svojih rođaka, zatim suseda, čak i onih sa kojima niste u dobrimodnosima, napišite dalje imena svojih prijatelja, svojih starih školskih drugova, i svihljudi kojih se možete setiti. Svakog dana dopunite ovaj spisak osobama kojih se setite iupisujte osobe koje tek upoznajete dok pravite spisak.Uskoro ćete videti da je spisak narastao na 300, 500 možda čak i 1000 ljudi! Niste ni bilisvesni koliko ljudi poznajete!Kada imate ovaj spisak znaćete koliko najmanje vizit karti morate napraviti. Napravite ihnekoliko puta više i počnite da srećete ljude, da ih pozivate, da se družite, pričajte im osvom poslu sa oduševljenjem. Pitajte ih da li znaju nekog kome treba ono šta vi prodajete.Mogu li da vas preporuče? Budite prijatni i aktivni. PORTRET PRODAVCAPlanira, postavlja ciljeve, radi i ispunjava ih bez obzira na slučajnosti koje mu stoje naputu a koje su dobar izgovor neuspešnim prodavcima i gubitnicima. Usresređen je naizvršenje posla i zadovoljenje interesa kupaca.
  8. 8. ZLATNA PRAVILA PRODAJEProdaja je kreativna aktivnost. Ali da bi došli do kretivnosti naučite prvo proverenetehnike onih koji to rade uspešno. Oponašajte ih. Naučite napamet dobre rečenice zazapočinjanje razgovora, postavljanje pitanja, zaključenje. Nije sramota oponašati - to jeproces učenja.Prodaja se ne radi u fotelji. Morate se pokrenuti. Morate razgovarati sa ljudima. Ne sapar njih, pet, deset već dvadeset, trideset i više dnevno. Mnogo? Jeste! Uspeh u prodajidirektno zavisi od broja ostvarenih kontakata. I upamtite niste ništa uradili ako ste samoostvarili kontakt. Morate razgovarati sa kupcem detaljno o onome što nudite. Tek tada stezaista pokušali.Uspešan prodavac zarađuje dobro. Ako uspešno prodaje a loše je plaćen, onda je lošeprodao sebe svom poslodavcu, a to je prva prodaja koja je morao uspešno obaviti. KUPCI Da bi bio borac sa bikovima, moraš najpre naučiti da budeš - bik ! Španska Izreka1. Ljudi kupuju da bi zadovoljili svoje a ne Vaše potrebe. Kada su Andrea Hajnigera,predsednika Roleksa pitali kako ide posao sa satovima on je odgovorio: “ Nemam pojma!Roleks se ne bavi satovima - mi se bavimo luksuzom!” Upamtite: ljudi nikad ne kupujunaše usluge, proizvode ili ideje već osećanja koja zamišljaju i očekuju da će imati kadkoriste naše prizvode ili usluge.2. Ljudi vole da kupuju. Svi volimo da kupujemo, ali ne i da im se prodaje. Kada kupitenešto čime ste zadovoljni svojim prijateljima ćete verovatno reći: “Vidi šta sam KUPIO!”Međutim, kada niste zadovoljni onim što ste kupili obično ćete reći “Vidi ŠTA su miPRODALI!”3. Svi kupci lažu. I svi ne-kupci lažu. Možda ovo nije baš 100% tačno ali je dobro bitioprezan. Oni koji kupuju od nas ne otkrivaju nam do kraja svoje mogućnosti i želje. Aoni koji ne kupuju od nas naći će milion razloga da nas odbiju, ali će pravi skoro uvek bitisakriven.4. Kupca je lako pridobiti. Teško ga je zadržati. Većina prodavaca poklanjaneverovatnu pažnju potencijalnim kupcima dok im konačno ne prodaju, a nakon uspešneprodaje zaboravljaju na njih. Ovo nije uvek nenamerno - ima čak prodavaca kojirazmišljaju: Baš me briga prodao sam mu, šta ću još da se mlatim sa njim.
  9. 9. PROIZVOD vaki proizvod pruža korist u okviru vrlo uske oblasti. Van toga je delimičnoS koristan ili je potpuno beskoristan. Nema savršenih proizvoda. Zato Vi prvi morate znati koje su mane Vaših proizvoda i usluga. Morate biti spremni na neugodnapitanja o manama onoga što nudite i da pripremite dovoljno pravih kontra-argumenatakoji mogu prevagnuti nad manama. Ako izbegavate da razmišljate o manama svogproizvoda/usluge, jednom ćete doći u situaciju u kojoj će Vas to neznanje koštati ugovorai neće biti nimalo prijatno. PRODAJNI RAZGOVOR Skica prodajnog razgovora d svega što u jednom razgovoru kažete sagovornik će zapamtiti samo prvih 30-akO sekundi kao i u poslednjih 30-ak sekundi razgovora. To naravno ne znači da je dovoljno govoriti jedan minut i očekivati uspeh u prodaji. Jednostavno - početak mora biti dovoljno informativan da uvede sagovornika u temu razgovora idovoljno inspirativan da pobudi njegovo interesovanje, a završetak takav da kodsagovornika ostavi pozitivan utisak i podseti ga na dogovor koji je postignut ili obezbediosnovu za naredni razgovor. Dakle, na početku se morate obavezno predstaviti, poštujućisve norme lepog ponašanja, reći odakle dolazite (koga predstavljate) i šta želite. Svakako,nećete reći “Ja sam taj i taj iz kompanije X i želim nešto da Vam prodam/ponudim.” Rećićete, naprimer, jednostavno: “Ja sam (ime i prezime) iz (ime kompanije), i želim darazgovaram sa (ime ili funkcija) o nečemu što može biti jako korisno za Vašu firmu.” Koće odbiti da razgovara sa Vama o nečemu što može biti od koristi za njega? Postojipsihološko pravilo koje se koristi u prodaji: stepen jačine veze između dve osobesrazmeran je stepenu izražene saglasnosti u prvim trenucima razgovora. Zato sebi nesmete dozvoliti luksuz da u početku prodaje dobijete negativne odgovore od sagovornikai zato u razgovor treba ući sa izvesnom dozom uzdržanosti.Nastavak razgovora zavisi od više elemenata, od kojih mnogi nisu pod Vašom direktnomkontrolom. Tada treba sagovorniku pružiti taman onoliko informacija koliko je potrebnoda počne da razmišlja o onome što nudite. Pogrešno je da u razgovoru otkrijete sve karte iiskoristite sve adute, jer će to biti pucanj u prazno. A kada dođu priemdbe sagovornika Vinećete imati ništa novo da mu kažete. Dijalog, upamtite, nije skup dva ili više monologa,već razmena mišljenja i zato nemojte nikada “puniti glavu” sagvorniku razniminformacijama, već tražite informacije od njega i opisujte kako ono što Vi nudite možerešiti neke od njegovih problema ili potreba. Mudro je prvo saznati i pre razgovora štoviše o sagovorniku i firmi koju predstavlja, ali kada to nije moguće, onda treba u prvimtrenucima razgovora saznati što više. Zato treba da postavljate pitanja i to ne bilo kako ibilo kojim redosledom, već po planu i tako da smanjite mogućnost dobijanja negativnihodgovora.U toku razgovora sa potencijalnim kupcem čućete manje ili više primedbi. Mnogiprodavci ne uspevaju zato što kada čuju primedbu misle da su negde pogrešili, ipokušavaju da onda nametnu svoje mišljenje kupcu. Naravno kada to začine izjavom“Kupac je uvek u pravu” to obično zvuči kao: ”Što se mene tiče ja ostajem pri svom
  10. 10. stavu, a za Vaš me baš briga, ali pošto ja ovo radim za pare reći ću Vam da ste u pravu jerću u protivnom biti kažnjen ili dobiti otkaz a u najboljem slučaju možete još da meiznervirate!”. Da li su ovo misli profesionalca ? Kupac nije uvek u pravu kada neštoizjavljuje, ali je u pravu kada očekuje da treba da bude ispoštovan. Zato primedbe treba ishvatiti kao želju sagovornika da sazna detalje o ponudi, na njih treba odgovoriti jer onepokazuju da je on zainteresovan i da je na dobrom putu da postane kupac.Sve ima svoj kraj, a u prodaji kraj razgovora je obično pre nego što smo rekli sve što smohteli. Ponekad treba preći na završetak razgovora i zaključenje posla iako nismo rekli svešto smo planirali. Cilj prodavca, uostalom, nije da drži govor, već da razgovara sapotencijalnim kupcem i pomogne mu da se odluči za korišćenje proizvoda ili usluga kojenudi. Treba pratiti reakcije sagovornika i na prvi znak da je spreman za konačan dogovorkrenuti u zaključenje.Uspešna prodaja je uvek nagrađena prihodom koji se “vidi”, a neuspešna? Iako uneuspešnoj prodaji ne zarađuje ništa, prodavac treba da zna da je ona obavezan korak douspešne prodaje. Prodaja liči na trku sa preponama: Bitan je skok, ako ne preskačeteprepone gubite trku, ali da bi se došlo do prepone i preskočila treba preći više koraka.Svako definitivno NE koje u prodaji čujete, za Vas znači jedan korak manje do DA, kojevam donosi zaradu. Započinjanje razgovora apočnite ležerno. Budite učtivi. Bez obzira kako se osećate, dugujete osećanjuZ dostojanstva i samopoštovanja, kao i kompaniji koju predstavljate da budete učtivi. Zainteresujte sagovornika da Vas pažljivo sasluša i ne otkrivajte sve karte. Buditesamouvereni ali ne i prepametni. I nikada, nikada nemojte pričati o cenama dok ne dođetedo kraja razgovora. Čim progovorite o cenama, sva Vaša dalja argumentacija pada uvodu. Kod Vašeg sagovornika nakon saopštenja cena, emocije više ne igraju značajnuulogu, već je svaka Vaša reč na meti racionalne ocene: “Da li se to meni isplati?”Ako se najavljujete telefonom izbegnite zamku da u tom telefonskom razgovoru objasniteono što ga interesuje. Ako mu kažete sve što ga interesuje - zašto se onda sastajati sanjim?Osmeh i ljubaznost pri prvom razgovoru nisu dovoljni. Vaše reči nikako ne smeju zvučatikao “Ja ću Vam nešto prodati”. Potencijalnim kupcima treba prići pažljivo, tako da sedovoljno opuste kako bi njihova emocija želje za posedovanjem proizvoda (usluge) kojuim nudite prevladala emociju straha. Oni treba da razmišljaju kako to žele a ne o tome daVi pokušavate nešto da im prodate i kako da se od Vas zaštite. Glavni cilj pri prvomsusretu je da se eliminiše strah i da se omogući potencijalnom kupcu da se opusti.Osmehujte se. Vežbajte osmeh stalno, neka bude prijatan, topao. Vežbajte osmeh čakiako se bavite tele-marketingom, odnosno svoj posao obavljate isključivo telefonom.Postavite ogledalo ispred sebe dok razgovarate i trudite se da u ogledalu vidite svoj vedrilik. Uporedite efekat razgovora sa ogledalom u kome vidite svoj vedri lik i bez ogledala.Videćete razliku. Naučite da budete dobro raspoloženi. Možda imate neki problem dok
  11. 11. otpočinjete razgovor sa potencijalnim kupcem - ipak se osmehnite, jer taj kupac nije niodgovoran za Vaše probleme, a ni zaintereseovan. To što Vam želi posvetiti svoje vremedovoljan je razlog da budete prijatni i ne opterećujete ga svojim problemima.Gledajte ih u oči. Nemojte dozvoliti da Vam pogled šete naokolo. To u sagovorniku budinesigurnost i sumnju u Vaše poštene namere.Pozdravite ih kako treba. Uvežbavajte bar tri vrste pozdrava: 1. Formalan, pun poštovanja (obično za prvi kontakt) 2. Prijateljski 3. LežeranOdaberite pozdrav prema prvom utisku pri susretu. Nećete pogrešiti.Mnogi prodavci greše kad odmah pružaju ruku da se rukuju. Shvatite da potencijalnikupci nemaju veliku potrebu da se sa Vama zbližavaju, i zato često i ne žele da se odmahrukuju. Vi ste za njih nepoznata osoba. Vaš osnovni cilj je da ih navedete da Vas vole i daVam veruju. Zato pustite njima da odluče da li će se rukovati sa vama.Osnovna šema uvodnog dela razgovora:1. Predstavite se2. Recite odakle dolazite i čime se bavi Vaša kompanija3. Budite uljudni i pokažite da cenite njegovo vreme Naprimer: “Kako ne bih želeo da Vam utrošim ostatak dana na ovaj razgovor, da li biste želeli da najpre vidimo kakve to koristi možete imati od onoga što Vam moguponuditi.4. Recite mu par koristi koje može imati kao Vaš kupac, vrlo kratko i precizno.5. Uključite ga u razgovor pitanjima. Kvalifikovanje ajgora stvar koja se može desiti prodavcu je da posveti puno vremena onome ko toN neće kupiti. Zato već na početku razgovora treba proceniti potencijalnog kupca - da li je kvalifikovan ili nije za kupovinu onoga što nudite. Vaše vreme jenajdragocenija stvar koju imate - nemojte ga rasipati uludo. Kada kažem da trebakvalifikovati potencijalne kupce to znači da treba izdvojiti one koji to mogu i verovatnoće kupiti od onih koji to neće kupiti. Onda možete intezivno razgovarati sa onima koji sukvalifikovani i koji će to verovatno kupiti. U pravilnom kvalifikovanju (proceni)potencijalnih kupaca leži i tajna uspeha svih dobrih prodavaca. Kvalifikovanje je proces ane jednokratna akcija. U svakom trenutku prodajnog razgovora a i van njega možetekvalifikovati potencijalnog kupca i tako uštedeti dragoceno vreme. Zamislite da dnevnoizgubite samo 30 minuta sa ne-kupcima a što ste mogli uz bolje kvalifikovanje izbeći. Toje za godinu dana 16 punih radnih dana od 8 sati. Koliko prodajnih razgovora sa pravimkupcima možete obaviti za to vreme? I koliko možete zaraditi?Pokušajte da ustanovite šta sada imaju. Ovo se često ne može direktno saznati pa trebarazvijati metode da se do toh podataka dođe. Kada znate šta sada imaju - znate šta misle,kakvi su i kuda idu.
  12. 12. Otkrijte šta im se najviše dopada u proizvodu/usluzi koju sada imaju. Ovo je najbitnijipodatak. On daje putokaz kako da prodate ili da ne treba da gubite vreme ako tu potrebune možete zadovoljiti. Otkrijte šta bi voleli da vide izmenjeno u onome što već poseduju.Odgovor na to pitanje daće vam informaciju šta oni cene kod konkretnogproizvoda/usluge. Ako to možete svojim proizvodom/uslugom da zadovoljite učinite to. Primedbe ikada, nikada se nemojte raspravljati sa potencijalnim kupcem ma kakvu primedbuN da vam iznese. Ne kažem da dopustite da vas gaze - nikakav novac nije dovoljan da nadoknadi neugodan osećaj da je vaše dostojanstvo ugroženo. Tada treba dabudete odlučni i da pokažete da imate i zube. Bolje da vas smatraju osobom koja ume,kada treba i da gazi da bi ostvarila nešto nego da vas zgaze.Ali nikada ne preuveličavajte.Potencijalni kupci najčešće imaju primedbe jer su zainteresovani za ono što im nudite. Tošto je većina primedbi izrečena prilično grubo i nespretno nije dovoljan razlog za rat.Odgovorite im, uvažavajući ih, i potrudite se da uvek istaknete koristi koje mogu zauzvratdobiti. Ponekad morate priznati da nešto ne može vaš proizvod/usluga zadovoljiti -pobedite iskrenošću. I onda istaknite dodatne argumente koji mogu kompenzovatinedostatak. Prodaja nakon prodaje rodaja nakon prodaje? To je ono kad treba da obnovi ugovor ili kupi novi model?P POGREŠNO! Da bi taj prijatan trenutak ponovne prodaje doživeli svom kupcu morate pružiti niz prijatnih trenutaka nakon prve prodaje izraženih kroz pažnju kojumu posvećujete, zainteresovanost za to kako mu se dopada ono što je kupio, rešavanjeeventualnih problema itd. To je ono što većina “iskusnih” prodavac ne čini i zato strepeod druge prodaje. Pozovite Vašeg kupca neposredno, dan-dva nakon prodajeporazgovarajte sa njim. da li je sve O.K.? Da li je to ono što je očekivao itd. To je prodajanakon prodaje. Održavanje kontakta radi stvaranja čvršće poslovne veze.... Vratite se na početak ovog uputstva. I vraćajte se ponovo sve dok ne počnete dobro dazarađujete. A zatim ponovo radite na osnovnim principima prodaje. Jedino tako ćete bitiuspešni. Ako neprekidno učite i obnavljate naučeno. Biti loš je lako: treba samo prestatisa učenjem.
  13. 13. KAKO JE NASTALA OVA KNJIGA? va mala knjiga nastala je tokom samo jedne večeri davne 1995 godine. Ona nijeO kopije ijedne postojeće knjige, već sam je napisao na osnovu sopstvenog iskustva stečenog u prodaji. Zamislio sam je kao podsetnik a ne kao knjigu i namera mi jebila da mi olakša sprovođenje obuke mojih telefonskih prodavaca. Od trenutka kada samim je dao u ruke, firma koju sam tada vodio i koja je grcala u dugovima, uzdigla se uuspešnu firmu i ozbiljnog konkurenta na tržištu za samo nekoliko meseci. Nekolikomeseci ranije, avgusta 1994. zajedno sa prijateljem pokrenuo sam tu firmu sa kapitalomod svega 30 DEM (tada oko 15 USD) a vec septembra iduće godine zapošljavao sam 10telefonskih prodavaca, čije su plate dostizale i 1000 USD, u Srbiji, zemlji koja se tekizvukla iz najveće hiperinflacije koju je svet ikada video i gde su prosečne plate bile oko100 USD. Prateći uputstva iz ove knjižice, moji prodavci su pridobili preko 1000klijenata za manje od 6 meseci i omogućili da postanemo ozbiljan konkurent natadašnjem tržištu poslovnih informacija, čime smo se bavili.U narednom veku, početkom 2004 originalan tekst knjige sam dopunio delovima “Buditeorganizovani” i “Posao radite sa ljudima”, dodajući sopstvena iskustva proverena upraksi. Deo “Metod desetogodišnje devojčice” dopisao sam kao najsvežije saznanje,inspirisan zadivljujućom organizacijom moje ćerke koja ima samo 10 godina.

×