Marketing Empresarial

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Um curso que apresenta de forma bem rapida toda a complexidade deste profissional hoje em dia tao procurado pelo mercado de trabalho O GESTOR EM MARKETING EMPRESARIAL.

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  • Esta aula é uma pequena apresentação de um tema profundo, complexo. Em muitas faculdades e universidades toda a gama que envolve este tema se transforma em uma pós graduação. Este profissional: Especialista em Marketing Empresarial, é um gestor visionário, antenado com as alternâncias do mercado. Esta sempre em busco no novo, da inovação, sem perder o foco principal da empresa onde atua e dos objetivos da mesma. Sua postura para com a sua equipe é participativa e ativa. Então vamos conhecer um pouco mais deste universo e suas atribuições.

Transcript

  • 1. Marketing Empresarial 23 de abril de 2008 Gestão de Empresas Newton Paiva Simone Coelho Chiaretto
  • 2. “ O homem que sabe o que quer já percorreu um longo caminho para alcança-lo.” Napoleon Hill
  • 3. Marketing - Conceito
    • Marketing engloba todo o conjunto de atividades de planejamento, concepção e concretização, que usam a satisfação das necessidades dos clientes, presentes e futuros de produtos/serviços existentes ou novos.
    • É a função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de VALOR para os clientes, bem como a administração do RELACIONAMENTO com eles, de modo que beneficie a organização e seu público. AMA – Americam Marketing Association.
  • 4. Mercados Transações Troca Produtos Demandas Desejos Necessidades Conceitos de Marketing
  • 5. Marketing Empresarial
    • Na atividade empresarial contemporânea, as ações de marketing envolvem toda a vida do produto ou serviço, desde o momento em que ele é uma simples IDEIA , invenção, projeto, ou SIMPLES DEMANDA do consumidor detectada em pesquisa, até o consumo, inclusive as etapas de pós-venda (atendimento do consumidor após a compra do produto ou contratação do serviço).
  • 6. Marketing Empresarial
    • Isso implica conhecer o que o consumidor deseja, estudar a produção dessa necessidade (desse bem de consumo), produzi-la, distribuí-la e vende-la ao consumidor, inclusive ensinando-lhe a consumir o produto. Através do Marketing procura-se satisfazer as necessidades de consumo e mesmo criar novas necessidades. Com esta estratégia, visa-se otimizar os lucros de uma empresa, de modo a assegurar a sua sobrevivência e expansão.
  • 7. Plano de Marketing Plano de marketing é um planejamento para a MARCA e para as linhas de PRODUTO/SERVIçO visando atingir as metas da EMPRESA .
  • 8. Comunicação Integrada
    • Consiste no conjunto articulado de esforços, ações, estratégias e produtos de comunicação, planejados e desenvolvidos por uma empresa ou entidade com o objetivo de AGREGAR VALOR a sua marca ou de consolidar a sua imagem junto a públicos específicos ou à sociedade como um todo.
  • 9. Ciclo de Venda do produto
    • Prospecção: É um processo organizado e estruturado de busca de prospects para os produtos ou serviços que comercializamos. Para ser enquadrado como prospect o cliente/consumidor precisa ter algumas características que o configuram como provável cliente/consumidor dos produtos ou serviços que comercializamos, tais como ter dinheiro e poder decidir a compra.
  • 10. Ciclo de Venda do produto
    • Qualificação : Qualificar significa coletar informações suficientes para caracterizar um cliente em potencial, tais como:
      • · Seus padrões de compra.
      • . Qual o roteiro interno para decidir a compra ou a
      • entrada de um novo fornecedor?
      • · Necessidades.
      • · O que interessa ao cliente?
      • · Que tipos de apresentações e de estratégias
      • persuasivas deram certo? Quais falharam?
      • · Que produtos o cliente está usando atualmente?
      • . Qual o grau de satisfação com os atuais
      • fornecedores?
  • 11. Ciclo de Venda do produto
    • A ABORDAGEM A abordagem tem como objetivo principal construir as bases para o estabelecimento de confiança e credibilidade . Durante a abordagem os seguintes processos ocorrerão: · Formação de impressão. · Redução de incerteza. · Estabelecimento de empatia. · Negociação das regras.
    • “ Você não tem uma segunda chance de causar uma primeira boa impressão”
  • 12. Ciclo de Venda do produto
    • Apresentação : Na Apresentação de Vendas três objetivos estão presentes :
    • Ajudar o cliente a definir claramente o seu problema;
    • - Elaborar uma apresentação que destaque os pontos positivos do seu produto;
    • - Escolher qual a melhor maneira de apresentar o produto ao cliente.
  • 13. Ciclo de Venda do produto
    • Objeções: O enfrentamento e solução das objeções levantadas pelos clientes é o maior desafio dos vendedores profissionais.
      • Um obstáculo a ser enfrentado diariamente e que exige dos profissionais da venda extensa preparação e domínio de diversas áreas do conhecimento.
  • 14. Ciclo de Venda do produto
    • Fechamento: O cliente concorda com os argumentos ou vantagens, após oferta do vendedor sem objeções por parte do cliente, mostra interesse de fechar (momento psicológico).
  • 15. Ciclo de vida do produto
  • 16. Tornando sua marca em “Lovemarks”
    • Pergunte aos seus clientes o que é importante.
    • Saia do escritório, pois seus clientes inspiradores não irão até você. Contate pelo menos 03 por semana.
    • Seja um consumidor inspirador. Inicie um relacionamento emocional com uma marca que ama.
    • Escolha 03 empresas que você admira, na categoria que atua, e estude como elas formam relacionamentos emocionais com seus clientes.
    • Encontre alguém que seja leal além da razão a qualquer coisa. Descubra como isto aconteceu e aplique no seu plano de marketing.
  • 17. Lovemarks
  • 18. Marketing de Serviços
    • Modalidade de marketing que cuida dos aspectos relacionados com um serviço ou linha de serviços, desde a sua concepção até a sua realização pela empresa, com o objetivo de obter satisfação e preferência do cliente.
  • 19. Endomarketing
    • Endo (grego): ação no interior
    • Marketing Institucional dirigida ao público interno (colaboradores, funcionários, acionistas, fornecedores, etc.)
  • 20. Endomarketing
    • Ser Funcionário-Cliente é :
    • Entender e atuar como cliente um do outro ;
    • Participar ativamente da gestão da área , independente da abrangência do seu papel;
    • Comprometer-se com o resultado local e total;
    • Ter consciência de ser o representante e cartão de visita: você é a Empresa ;
    • Questionar ordens para melhor compreensão do seu papel e melhoria constante de desempenho.
  • 21. Pesquisa de Marketing
    • Em sentido geral, é todo procedimento sistemático de investigação ou de busca minuciosa para averiguar e estudar a realidade, com o fim de descobrir ou estabelecer fatos ou princípios relativos a um campo qualquer do conhecimento.
    • Pesquisa de marketing - destina-se a influir no desenvolvimento de uma estratégia de marketing, seja na receptividade da marca, seja na comercialização de um produto ou serviço. Realiza-se mediante processos de coleta, registro e análise de dados qualitativos ou quantitativos.
  • 22. Gerência de Vendas
    • O gerente de vendas esta diretamente relacionado ao Marketing Empresarial. Ele é o maestro desta sinfonia.
    • Mas este maestro precisa estar atento a todos os passos do processo e alerta para mudanças estratégicas importantes para o futuro.
    • Veja como:
  • 23. Gerência de Vendas
    • Estabelecendo objetivos claros e específicos.
    • Sonhando com os pés no chão.
    • Fazendo um planejamento completo, com cronograma.
    • Revisando constantemente os passos pré determinados.
    • Não desperdiçando recursos.
    • Definindo prioridades corretamente.
    • Evitando atalhos que podem custar caro ao final.
    • Resolvendo os problemas do agora.
    • Respeitando sua intuição.
    • Seguindo o planejamento e agindo.
  • 24. Vídeo
  • 25. Simone Coelho Chiaretto [email_address] Administradora de Empresas, Consultora Palestrante de Vendas, Marketing, Negociações, pela Oficina de Pessoas Treinamento & Consultoria. Especializada em Marketing e Gestão de Pessoas. http://simonechiaretto.zip.net http://oficinadepessoas.blogspot.com
  • 26. Agradecimentos
    • Newton Paiva
    • Silvana Chiaretto, Simone Andrade e Prof. Marcela
    • Alunos do curso Gestão Empresarial
  • 27. Bibliografia
    • CHIAVENATO, Idalberto; SAPIRO, Arão. Planejamento Estratégico: Fundamentos e Aplicações . Rio de Janeiro: Elsevier, 2003.
    • CROCCO, L (org). Marketing: perspectivas e tendências . São Paulo : Saraiva, 2006.
    • KAPLAN, R.S., NORTON D.P. A estratégia em ação . 12 ed. Rio de Janeiro, Campus, 1997
    • KAPLAN, R.S. Mapas estratégicos - Balanced Scorecard: convertendo ativos intangíveis em resultados tangíveis . Rio de Janeiro. Elsevier, 2004
    • KAPLAN, R.S., NORTON D.P. Organização orientada para a estratégia . 8 ed. Rio de Janeiro, Campus, 2000
    • KOTLER, P; ARMSTRONG, G. Princípios de Marketing . 7ªed. São Paulo: Atlas, 1999.
    • KOTLER, P. Administração de marketing: edição do novo milênio . 10ªed. São Paulo: Atlas, 2000.
    • KOTLER, Philip., Administração de Marketing . São Paulo: Prentice Hall, 2002.
    • PORTER, Michael E., Estratégia Competitiva: Técnicas para análise de indústrias e da concorrência . Rio de Janeiro: Campus, 1991.
    • PORTER, Michael E., Vantagem Competitiva: Criando e sustentando um desempenho superior . Rio de Janeiro: Campus, 1996.
    • REZENDE, Denis A.; ABREU, Aline França de. Tecnologia da Informação aplicada a Sistemas de Informação Empresariais . São Paulo: Atlas, 2003.
    • SELOTI, S. L. et al. A influência das alianças estratégicas entre concorrentes no desempenho estratégico das organizações . Trabalho de Graduação Interdisciplinar(Administração com Habilitação em Comércio Exterior)- U niversidade Presbiteriana Mackenzie, 2003.
    • Marketing.com.br - www.marketing.com.br
    • ABCD Marketing e Publicidade - www.abcdmkt.com.br/conceitos_do_marketing.htm
    • Wikipedia - http://pt.wikipedia.org/wiki/
    • Venda Mais – www.vendamais.com.br