Existenzgründung und Selbständigkeit

Slide 1: Existenzgründung und Selbständigkeit Fabian Simoneit

Slide 2: Existenzgründung und Selbständigkeit Einleitung Produkt Marketing Businessplan Rechtsformen Europa Geschäftsfelder in Deutschland Schwierigkeiten Der europäische Vergleich in Bezug auf den Anteil selbständig Erwerbstätiger in Europa 35 Alle Angaben sind Prozentwerte. 30 24 22 12 10 % Anteil Selbständiger in Deutschland n nd en li e la ni a n a It he Sp ec ri G

Slide 3: Existenzgründung und Selbständigkeit Einleitung Produkt Marketing Businessplan Rechtsformen Europa Geschäftsfelder in Deutschland Schwierigkeiten Geschäftsfelder in Deutschland (Stand 2002). 28,7 Alle Angaben sind 21,2 20,5 Prozentwerte. 4 Handel Handwerk Dienstleistung Industrie

Slide 4: Existenzgründung und Selbständigkeit Einleitung Produkt Marketing Businessplan Rechtsformen Europa Geschäftsfelder in Deutschland Schwierigkeiten Schwierigkeiten der Selbständigkeit / Gründe des Scheiterns. Angaben zur Problematik* Aggregierte Problemsituation Ungenügende Vorbreitung  Geringes kaufmännisches Wissen  23,9 20,9 Ungenaue Kalkulation  15,4 CreditRisk  6 Risikocontrolling  Mangelhafte Buchführung  e e m m Veraltete Maschinenparks  le e bl ob ro pr P Bestehender großer Verwaltungsapparat  al e n t va so ri er Finanzierungsmängel  P P Mangelnde eigene Qualifikation  *= Befragung mit 2000 Selbständigen und angehenden Selbständigen / Existenzgründern Persönliches Umfeld stärken / fachliche Unterstützung nutzen.

Slide 5: Existenzgründung und Selbständigkeit Einleitung Produkt Marketing Businessplan Rechtsformen Marktumfeld Strategie Produkt zur Geschäftsidee Marktanalyse durch Kunden / Kosten / Konkurrenten.  Preisführerschaft  Qualitätsführerschaft Kosten  Gesättigter vs. „Neuer“ Markt  Serviceführerschaft  Kundenorientierung  Kostenstruktur der Branche  Notwendigkeit eines Kostenvorteils?  Marktnatur (Nachfrage- /Angebotsgetrieben) Kunden Konkurrenten  Marktanalyse  Produkteigenschaft  Fragmentierung /  Produktvorteile Selektion der Zielgruppen  Nischenanalyse  Trendanalyse des Marktes Interaktion der Felder nicht vernachlässigen und Brücke öffnen.

Slide 6: Existenzgründung und Selbständigkeit Einleitung Produkt Marketing Businessplan Rechtsformen Marktumfeld Strategie Produkt zur Geschäftsidee Strategische Marktanalyse. Marktattraktivität (in total) Ordinate = Stärkste Anziehungskraft Subjektiv des Marktes getriebenes Element Abzisse = Definitionsgetriebenes Element Marktpotenzial (in total) Die grauen Linien markieren eine Durschnittsfunktion. Interaktion der Felder darf nicht vernachlässigt werden.

Slide 7: Existenzgründung und Selbständigkeit Einleitung Produkt Marketing Businessplan Rechtsformen Marktumfeld Strategie Produkt zur Geschäftsidee Realisierung des Produktes am Markt (1/2). Motivation zum Produkt.* Überprüfen des Erfolges einer Idee. Verschiedene Elemente motivieren Analyse und Fremdeinschätzung der  um vom Produkt zu einer Produktidee. Geschäftsidee zu gelangen. Forcierung der Planung und  Folgende Motive werden in der Standards zur Realisierung der Idee. Standardliteratur unterschieden: Weiterführende Analysevorgänge zur  “Aus dem Hobby einen Beruf  Sicherung einer späteren machen” Ertragskraft.* Technische Motive für die Idee  Marktinduzierte Idee  *= in der Literatur werden unterschiedliche Lösungsmöglichkeiten dazu offeriert. Motivation zur Idee kann aus unterschiedlichen Kategorien entstehen.

Slide 8: Existenzgründung und Selbständigkeit Einleitung Produkt Marketing Businessplan Rechtsformen Marktumfeld Strategie Produkt zur Geschäftsidee Realisierung des Produktes am Markt (2/2). Vorfeldanalysen. Worst-Case | Best-Case Planung  Sensitivitätsanalyse  Planung von Alternativen zu den bekannten  Umsetzungsmöglichkeiten Prüfung von Alternativkonzepten  Vorplanung ist zentrales Element zur Realisierung weiterer Schritte. Investitionsvolumen der Konzepte gegenüberstellen  Ranking der Konzepte erstellen.  Kontrolle des Konzepts durch Dritte.  Besser sie erstellen ein sehr gutes Konzept zu einem mittelmäßigen Produkt als umgekehrt. Das Konzept ist entscheidend.

Slide 9: Existenzgründung und Selbständigkeit Einleitung Produkt Marketing Businessplan Rechtsformen Marketingziele Kunden Preisfindung Kundenkontakt Definierte Marketingziele. Analyse der Kundengruppen. Einteilung der Kunden in Zielgruppen / Selektion und Definition. Fertigen sie entsprechende Zielgrößen Kundenbedürfnisse. Analyse der Kundenbedürfnisse. latente Nachfrage  Marktanteil. Berücksichtigen der erzielten Gewinn-/Verlust Werte und des Break-even.

Slide 10: Existenzgründung und Selbständigkeit Einleitung Produkt Marketing Businessplan Rechtsformen Marketingziele Kunden Preisfindung Kundenkontakt Kundenanalyse & Kundenansprache (1/2). Kundenanalyse. Zielgruppenbeschreibung  Endverbraucher  Händler  Generieren Sie Weiterverarbeitende Industrie  Partnerschaften & Direktvertrieb  Multiplikatoren. Vertrieb über Handelsstrukturen  Nutzung bestehender Handelsstrukturen  Nutzung neuer Handels-/Absatzsysteme  Suchen sie nach Multiplikatoren für Ihr Produkt.

Slide 11: Existenzgründung und Selbständigkeit Einleitung Produkt Marketing Businessplan Rechtsformen Marketingziele Kunden Preisfindung Kundenkontakt Kundenanalyse & Kundenansprache (2/2). Aus der Kundenanalyse ergibt sich die Ansprache der Kunden und der Weg über welchen Sie kontaktiert werden müssen. Kundenansprache. Berücksichtigen Sie den Mehrwert, den Sie dem Nutzen in Form von: Qualität, Finanzen,  Kunden Stiften, dieser kann sich in Image, Gesundheit verschiedenen Formen äußern. Erlebnis-Nutzen  Fachliche Kriterien (hohe Lebensdauer)  Was für Vorteile vereinen Sie in Ihrer Person als Produkt-Lebenszyklus  Ansprechpartner, da der Kunde immer einen Menschen zum Produkt kauft.  Ziel ist ein unverwechselbares Profil. Welchen Immateriellen Mehrwert besitzt das Produkt? Machen Sie sich den Mehrwert immaterieller Natur bewußt.

Slide 12: Existenzgründung und Selbständigkeit Einleitung Produkt Marketing Businessplan Rechtsformen Marketingziele Kunden Preisfindung Kundenkontakt Preisfindung in einem neuen Umfeld. Der Distributor muss sich bewußt sein - das ein erkannter Mehrwert immaterieller Natur ist für die Preisfindung relevant. Sensitivitätsanalyse  Marktpreis / Costprice  Hier fallen die Interdependenzen des Marktes ins Gewicht. Wichtig ist, von welcher Markteigenschaft wir sprechen. Zahlungsmodalitäten  Hier spielt der Umgang mit ausbleibenden Zahlungen und Kundenstrukturen eine Rolle. Eine intensive Kalkulation der Kosten muss der Preisfindung vorausgehen.

Slide 13: Existenzgründung und Selbständigkeit Einleitung Produkt Marketing Businessplan Rechtsformen Marketingziele Kunden Preisfindung Kundenkontakt Kundenkontakt und Beschwerdemanagement im erweiterten Umfeld. Der Existenzgründer muss bei seinem ersten Kundenkontakt einen bleibenden Eindruck hinterlassen um dauerhaft wieder in dessen Zielkoordinaten aufzutauchen. Intensive Vorbereitung der Kundenbesuche  Kontakt über Standards (Mailing, etc.)  Nachbereitung der Kundenbesuche und Auswertung  Schaffung einer emotionalen Bindung.  Scharfe Abgrenzung zu einer Kundenabhängigkeit.  Reklamation & Beschwerdemanagement: Kundengewinnung und Kundenbindung durch Reklamation  Aufbau einer Kundenkartei, Nutzung eines CRM Systems  Reklamationen sollten immer zentral koordiniert werden.  Kontakte sind viel wert – heben sie diese auf eine persönliche Basis.

Slide 14: Existenzgründung und Selbständigkeit Einleitung Produkt Marketing Businessplan Rechtsformen Einleitung Bestandteile Finanzierung Der Businessplan ist die zweite Visitenkarte. In einem Businessplan verkauft der Existenzgründer nicht nur sein Produkt / Idee an einen Investor. Es ist viel mehr der erst Kontakt und die erste persönliche Vorstellung. Man kann diesem gegenüber e die Attraktivität eines Curriculum Vitae darstellen. Sie Präsentieren sich, das Unternehmen und Ihre Idee daher sollten sie diesen als Verkaufspr ospekt einsetzen und sich intensiv mit ihm auseinandersetzen. Die enthaltene Planung ist der Zielkorridor der nächsten 5-Jahre und dient Banken als erste Entscheidungsgrundlage. Ein Businessplan gleicht einer Bewerbungsmappe.

Slide 15: Existenzgründung und Selbständigkeit Einleitung Produkt Marketing Businessplan Rechtsformen Einleitung Bestandteile Finanzierung Die Bestandteile eines Businessplans (1/2). Executive Summary Hier wird ein Überblick über Qualitative alle Aktivitäten des Unternehmens ausgegeben. Informationen Eine detaillierte Präsentation mit einer Kurzinformation. In diesem Teil werden Quantitative persönliche Daten zu den geschäftsführern, der Informationen Rechtsform, des Marktes sowie der Personal- und Produktplanung ausgeweisen. Zentrale Elemente sind:  Angabe über Prämissen  GuV / Bilanz  FYF Ein Businessplan gleicht einer Bewerbungsmappe.

Slide 16: Existenzgründung und Selbständigkeit Einleitung Produkt Marketing Businessplan Rechtsformen Einleitung Bestandteile Finanzierung Die Bestandteile eines Businessplans (2/2). Leistungserstellung  Lieferzeiten [Abhängigkeit innerhalb der Lieferzeit]  Lager-/Preisrisiko  Investitionshöhe  Qualitätsmanagement  Markt  Marktpotenzial  Marktwachstum, Marktentwicklung  Markteintrittsbarrieren  Konkurrenzsituation und Konkurrenzanalyse  Differnzierungsmöglichkeiten  Personal und Management  Darstellung der Erfahrung und Hintergründe des Personals im Laufe der Jahre (CV).  Personalauswahl und HR Entscheidungsmerkmale. Darstellung der Qualifikation der Existenzgründer.

Slide 17: Existenzgründung und Selbständigkeit Einleitung Produkt Marketing Businessplan Rechtsformen Einleitung Bestandteile Finanzierung Finanzierungsschritte und Liquiditätsplanung (1/2). Die Darstellung der benötigten Finanzmittel ist von zentraler Bedeutung da die Entscheidung der Bank von diesem Planungsmaßstäben abhängig ist. Folgende Planungen sind notwendig und beinhalten Interdependenzen: Kosten- Investitions- Liquiditäts- planung planung planung Planungsgrundlage sind: Best-Case, Normal-Case, Worst-Case

Slide 18: Existenzgründung und Selbständigkeit Einleitung Produkt Marketing Businessplan Rechtsformen Einleitung Bestandteile Finanzierung Finanzierungsschritte und Liquiditätsplanung (2/2). Einsatz von Fördermitteln ist für viele Existenzgründer möglich und auch ratsam. Allerdings sind mehrere Komponenten dabei zu überdenken. Kriterien für Fördermittel. Sondertilgungsrechte  Rückzahlungsmodalitäten und Zins  Bindung an eine Bank oder andere Institution.  Gibt es bereits entsprechende Erfahrungen dazu  Eigenkapitalverstärkung oder ist es eine Form  der Eigenkapitalhilfe? Haftungsfreistellung  Finanzierungsbindung der Assets 

Slide 19: Existenzgründung und Selbständigkeit Einleitung Produkt Marketing Businessplan Rechtsformen Rechtsformwahl. Die Auswahl der Rechtsform hängt von der Entscheidung ab, ob ein Unternehmen übernommen – gekauft oder neu gegründet wird. Vorteil Kauf. Neugründung. Bessere Kalkulation der  Keine eingefahrenen Strukturen  Geschäftsentwicklung, da Keine Altlasten, z.B. durch  Erfahrungswerte existieren. Haftungsfälle  Bestehende  Steuern  Organisationsstrukturen. Mitarbeiter (§ 613a BGB Betr.  Wachstumsgeschwindigkeit  Übergang). Die Entscheidung ist von der individuellen Situation abhängig.

Slide 20: Existenzgründung und Selbständigkeit Einleitung Produkt Marketing Businessplan Rechtsformen Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit. Existenzgründung und Selbständigkeit Einleitung Produkt Marketing Businessplan Rechtsformen Marketingziele Kunden Preisfindung Kundenkontakt Definierte Marketingziele. Analyse der Kundengruppen. Einteilung der Kunden in Zielgruppen / Selektion und Definition. Existenzgründung und Fertigen sie Selbständigkeit entsprechende Zielgrößen Einleitung Produkt Marketing Businessplan Rechtsformen Kundenbedürfnisse. Marktumfeld Strategie Produkt zur Geschäftsidee Analyse der Kundenbedürfnisse. Strategische Marktanalyse. latente Nachfrage Marktattraktivität (in total) Ordinate = Stärkste Anziehungskraft Subjektiv des Marktes getriebenes Existenzgründung und Element  Marktanteil. Selbständigkeit Berücksichtigen der erzielten Gewinn-/Verlust Werte und des Break-even. Einleitung Produkt Marketing Businessplan Rechtsformen Europa Geschäftsfelder in Deutschland Schwierigkeiten Freitag, 4. August 2006 © reserved Geschäftsfelder in Deutschland (Stand 2002). Abzisse = Definitionsgetriebenes Element 28,7 Marktpotenzial Die grauen Linien markieren eine Durschnittsfunktion. (in total) Alle Angaben sind 21,2 20,5 Prozentwerte. Interaktion der Felder darf nicht vernachlässigt werden. Freitag, 4. August 2006 © reserved 4 Handel Handwerk Dienstleistung Industrie Freitag, 4. August 2006 © reserved