Sales traducere

99
-1

Published on

Published in: Business
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
99
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
1
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Sales traducere

  1. 1. ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE FACULTATEA DE COMERȚ Handbook of sales promotion Stanley Unlanoff Sima Claudiu Daniel Grupa 343
  2. 2. Cartea Promovarea Vanzarilor 1)What is sales promotion?Ce este promovarea vanzarilor? In timp ce toți suntem familiari cu instrumentele de promovare a vânzărilor,din moment ce le folosim constant si suntem expusi lor,cei mai multi dintre noi,chiar si profesionistii din marketing,nu sunt constienti ca promovarea vanzarilor produselor conteaza,iar cei mai multi dintre noi nu cunosc cu adevarat ce inseamna promotia vanzarilor.Acest lucru nu este surpinzator daca avem in vedere ca directorii de afaceri sau academicienii nu au inceput sa studieze acest lucru intr.un mod serios pana la mijlocul anilor 70. Atunci ce inseamna promovarea vanzarilor?Probabil cea mai buna modalitate pentru a raspunde acestei intrebari este sa dam cateva exemple care sunt ușor de recunoscut de către consumator, indiferent de locul de muncă, poziția sociala sau situatia în viață, suntem cu toții consumatori.Introducerea din partea intai ne ofera cateva exemple din promovarea vanzarilor angajate de către unele dintre marile companiile aeriene ale națiunii, următoarele sunt o serie de alte exemple care ar putea fi mult mai familiare. Un exemplu de promovarea vanzarilor,numit si premium il reprezinta setul de vase pe care clientul il primeste de la supermarket deoarce a economisit 300$ reprezentand valoarea benzii casei de marcat pe o perioada de 3-4 luni.Supermarketul a dat timbre comerciale in loc de a onora banda casei de marcat,clientul poate sa aleaga setul de vase dintr-un catalog de produse oferite pentru achizitionare..Alte premii sunt atasate in afara pachetului.In final pentru a obtine premii,clientii trebuie sa trimita o scrisoare cu dovada, de cumpărare, uneori, însoțită de o anumită sumă de bani în mod substanțial mai mica,cu toate acestea,ei ar trebui să plătească pentru același element într-un magazin de vânzare cu amănuntul.O alta forma de promovarea vanzarilor sunt cupoanele de reduceri pe care le gasesti in ziare si reviste si in diferite pachete de la magazinele generale sau alte promotii de vanzare direct de la producator pentru a incuraja cresterea vanzarilor. Mostrele reale ale produselor oferite in magazine sau trimise prin posta sau altfel livrate la casa ta sunt iarasi tipuri de promovare a vanzarilor.Probabil ati fost intrigat de o calatorie in Hawaii sau alt loc exotic oferit ca premiu in oferit la tombole.Tot ceea ce trebuie sa faci este sa pui in cutie biletelul sau sa il trimiti prin posta,o alta dovada de cumparare a produsului,sau numele produsului scris pe o hartie de 3-5 inchi. Sau se poate introduce un concurs care oferă premii, cum ar fi bani, o excursie, o casă, un automobil, sau un aparat de fotografiat pentru cea mai buna ultima linie a unui Limerick, cel mai bun nume pentru un produs nou, sau cea mai bună rețetă, folosind un produs specificat.Majoritatea concursurilor solicita trimiterea unei dovezi de achizitionare a produsului mai degrabă decât un substitut de mână, ca într-o loterie.Concursurile difera fata de tombolele doarece castigatorii sunt alesi in functie de capacitati,talent sau diferite abilitati,pe cand la tombole,premiile sunt oferite castigatorilor in functie de norocului fiecaruia.Unele tombole,cum ar fi cea din 1979 la berea Natural Light au ascuns in concurs o cerinta a angajatorului prin care aceastia ar trebuii sa aiba anumite aptitudini,dar deaseamenea castigatorii vor fi alesi la intamplare ne fiind nevoie de cumpararea anumitor produse.
  3. 3. Numeroase si variate precum aceste exemple de promovare a vanzarilor,nu reprezinta decat o mica parte din peisaj. Ele sunt doar o parte din promotiile pe care producatorii si vanzatorii le fac pentru a motiva clientii sa cumpare,incluzand tehnici de a incerca produse noi,ai face sa revina in magazin,fidelizandui si de a ii convinge de calitatea produselor. Producătorii folosesc, de asemenea, tehnici de promovare a vânzărilor, menite să stimuleze comercianții cu amănuntul, cu ridicata și cu proprii anagajati de vânzări pentru a vinde cat mai mult.Toate acestea vor fi discutate mai pe larg în capitolele care urmează. Desi originea precisa a promovarii vanzarilor este pierduta in adancurile antichitatii,este foarte probabil ca anumite forme de promovare a vanzarilor sa se gaseasca la cele mai timpurii tranzactii comerciale cand barbatii si femeile au inceput sa intre in serviciul fortei de munca specializata.Inainte de toate astea,oamenii erau intr-o maniera completa de a se dezvolta.Astfel fiecare familie isi asigura toate cele necesare,incluzand mancare,haine si un adapost.Mai tarziu a devenit evident caci unii erau mai buni vanatorii,altii mai bun fermieri,producatori de unelte si asa mai departe.Asta a dus la sistemul de schimb,fiecare negociiand cat mai bine pentru un avanataj cat mai bun.Este foarte probabil ca,comerciantii sa fi oferit drept monstra o bucata din cartofi cultivati sau morcovi in ideea de a atrage clienti sau a obtine un avantaj in negociere.In zilele noastre aceasta ar fi un exemplu de mostra – „Incearca produsul meu”.Este bine sa-ti investesti timpul pentru a oferi mostre gratuite in cantitati mici sau impreuna cu alte produse noi,deoarece daca clientului ii va place,cu siguranta va reveni pentru a cumpara o cantitate mai mare. Pentru a stabili relatia dintre promovarea vanzarilor si marketing putem spune ca promovarea vanzarilor face parte din aeasta componenta din urma,o data indepartat.Totusi daca ar fi sa facem o analogie privind familia,putem spune ca promovarea vanzarilor reprezinta un nepot al Marketingului. În acest sens, un arbore de familie oferă un excelent grafic display.Pornind de jos până la elementele sale principale, marketingul de piață are patru subdiviziuni majore care alcătuiesc mixul de marketing.Pentru a simplifica studierea acestei discipline aceasta a fost denumti „Cei 4 p” (produs,pret,plasament si promotie).Fiecare din aceste elemente poate fi desemnat ca fiu sau fica in familia marketingului si poate fi desemnat ca elementele majoare al copacului.Astfel cand examinam din elementele speciale are elementelor de promotii- publicitate,vanzari directe,reclama si promovarea vanzarilor,ne uitam la crengile mai mici cunoscute in comert ca si mixul promotiilor sau instrumente de vanzare. Marketingul insusi a fost definit prin termeni simpli.In esenta este deplasarea sau plasarea bunurilor sau serviciilor prin canalele de distributie de la producator la ultima veriga,consumatorul,adica tu. Reclama.Cele mai fermecatoare elemente ale mixului de marketing se regasesc in reclama.Este cunoscut faptul ca este folosita prin intermediul mass-media care se angajeaza sa transmita mesajul dorit.Le gasim la televizor,in ziare,reviste or diverse afise,fluturase,pe stalpi,pe usi in tren,autobuz sau taxi.Desi exista si alte cai,acestea sunt principalele modalitati de transmitere media prin care publicitatea ne informeaza sau ne convinge a face un lucru. Publicul Tinta(vanzare personala).In timp ce reclama este impersonala si isi adreseaza direct mesajul unei piete masive de oameni,vanzarea personala ca si termen implica deobicei un singur agent de vanzari si un singur client.Totusi un numar mai mare de agenti de vanzari pot face o prezentare a unui grup reprezentand o companie ce cauta un posibil cumparator,sau chiar un grup ce incearca sa vinda unei persoane reprezentand compania.
  4. 4. Vanzarea personala a fost definita ca prezentarea unui produs,serviciu,sau idee,de catre un agent de vanzari,urmand direct o perspectiva aleasa.Acopera toate tipurile de vanzare,pornind de la vanzarea prin telefon,vanzarea industriala,omul de mijloc(comisionar),si in final clientul. Publicitatea.Element al mixului promotional este in realitate o parte importanta a relatiillor publice.Relatiile publice au considerat intotdeauna un instrument de management care solicită să interpreteze și să anunțe poziții a politicilor corporative, precum și să se ocupe de consumatori, comunitate, angajați și relațiile actionarilor cu toti angajatii, printre altele. Promovarea vanzarilorDefinitia oferita de Asociatia Americana de Marketing ne informeaza ca promovarea vanzarilor contine restul de activitati ce nu sunt cuprinse in cele 3 elemente enumerate mai sus dar si numeroase eforturi de marketing ce nu sunt evidente si nu sunt considerate a face parte pe deplin din marketing.Urmatoarea este cea mai buna consolidare a unei definitii,impreuna cu notiunile provenite de la autor,”Promovarea vanzarilor cuprinde totalitatea marketingului si activitatiile de promovare,altele decat,reclama,publicitate si vanzare personala care motiveaza si incurajeaza clientul sa cumpere prin acordarea de stimulente cum ar fi prime,cupoane de reduceri,retunari de bani,timbre comerciale,tombole,etc.. Diferenta dintre promotii si promovarea vanzarilor.Acum ar trebui sa fie clar,ca desi sunt aferente si au nume asemenatoare,exista o diferenta semnificanta intre cele doua.Asa cum a fost explicat,promovarea vanzarilor este o subdivizie din promotii.Promotiile cuprind activitatiile de vanzare,incluzand vanzari promotionale si este insasi o componenta a marketingului.Promotiile cuprind toate sau cateva din instrumentele de vanzare.

×