1. UNIDAD 1 “LA IMPORTANCIA DEL MARKETING INTERNACIONAL EN EL
CONTEXTO DEL COMERCIO MUNDIAL”.
1.1 LA EXPLOSIÓN DEL COMERCIO MUNDIAL.
El comercio mundial ha asumido una importancia hasta ahora desconocida para la
comunidad o aldea global. En décadas pasadas el comercio se había llevado a cabo a nivel
internacional, pero la repercusión de éste sobre las naciones, empresas o individuos nunca
había tenido la amplitud y simultaneidad que tiene en la actualidad. De acuerdo con las
cifras de la Organización Mundial del Comercio (OMC), en 1993 las exportaciones
mundiales de mercancías fueron de 3,676 billones de dólares y al 2008 alcanzó los 15,717
billones de dólares, lo que demuestra la gran explosión del comercio. El mismo efecto de
crecimiento sucedió con las mercancías.
A continuación se presenta un cuadro comparativo con las cifras de 2003 y 2008 de las
exportaciones mundiales de mercancías por zona geográfica, a fin de observar que
prácticamente se duplicó el comercio de 2003 a 2008.
Cuadro 1. Exportaciones mundiales de mercancías en 2003 y 2008.Cifras en miles de
millones de dólares
La explosión en el comercio internacional ha repercutido de manera importante en los
países, empresas e individuos promoviendo una alta competitividad sin precedente.
Actualmente las empresas invierten a escala global y en consecuencia las industrias han
cambiado sus ubicaciones alrededor del mundo como es el caso de las empresas mexicanas
Bimbo y Cemex con gran presencia internacional.
La especialización y la subcontratación han hecho que la producción sea más eficiente y
cada vez más barata desplazando industrias.

2. Esta globalización ha sido impulsada por el internet que ha modificado la forma de hacer
negocios en el mundo permitiendo transacciones comerciales y operaciones financieras en
tiempo real. También cambió la forma de abastecer el mundo, se crearon grandes cadenas
comerciales que por cierto contribuyeron con la actual crisis financiera internacional.
A fin de proteger sus economías y fortalecerse regionalmente, los países han formado
bloques comerciales como son la Unión Europea, el TLCAN en el que participa México
con Estados Unidos y Canadá, el Mercado Común del Sur o MERCOSUR y el ASEAN
formado por países asiáticos. Estos bloques comerciales fomentan las relaciones
comerciales entre sus miembros, pero por medio de sus reglas y estándares afectan también
el comercio y flujos de inversión de los países no miembros.
En relación con el consumo, los nuevos productos han alcanzado un interés o atractivo
internacional y fomentado actividades similares en todo el mundo. Asimismo, las presiones
culturales dan como resultado fenómenos y comportamientos similares.
1.2 EL IMPACTO DEL COMERCIO INTERNACIONAL EN LAS EMPRESAS
MEXICANAS.
México, es un país que ofrece excelentes oportunidades de negocios tanto para la inversión
extranjera como para las empresas de comercio, ya que actualmente es considerado un país
donde existen enormes ventajas para producir y exportar a los mercados más exigentes del
mundo ya que nuestra economía está orientada principalmente a las exportaciones.
Desde el año 2000, México ha acumulado aproximadamente 222 mmd¹ de Inversión
Extranjera Directa (IED), convirtiendo al país en el tercer receptor de flujos de inversión
dentro de las economías de desarrollo. En el 2009, y pese al poco favorable entorno
económico mundial, la IED captada por México fue de 12.5 mmd.
Dos empresas mexicanas lideran la lista de las principales firmas de TI en Latinoamérica,
publicadas por Global Services de AT Kearney.
Cabe destacar que las empresas de comercio han sido apoyadas por la red de tratados
comerciales que México ha desarrollado. Ésta se ha convertido en un poderoso instrumento
para permitir a las PyMEs exitosas aprovechar nuevas oportunidades de negocios lo que se
ha dado a través de la exportación directa y del establecimiento de coinversiones y
asociaciones.
Finalmente, este sector ha sido una de las claves fundamentales para el desarrollo de
México y su actividad económica en los últimos años ya que este tipo de empresas Pymes
ha generado seis de cada diez empleos y su actividad contribuye con el 42 % de la
producción nacional.
1.3 INTEGRACIÓN ECONÓMICA Y LE EMPRESA INTERNACIONAL.

3. La integración económica es el proceso de unión de mercados que tienen como objetivo la
formación de espacios económicos supranacionales más competitivos y eficientes que los
de origen. La nueva estructura de colaboración resultante va más allá de una simple
cooperación e implican la cesión de soberanía por parte de los Estados miembros.
Distintas estructuras de integración económica
De menor a mayor grado, las estructuras de integración económica son las siguientes:
1. Comercio preferencial. Constituye la forma de integración económica más básica que
existe y consiste en un acuerdo entre dos o más países para reducir los aranceles entre sí.
2. Áreas de libre comercio. Consiste en la desaparición de los derechos arancelarios para
los productos de los países integrados en el área establecida, pero manteniendo los
aranceles propios respecto a los de fuera del área de libre comercio. Un ejemplo de esta
integración económica sería la NAFTA, la Asociación Norteamericana de Libre Comercio
entre México, los Estados Unidos de América y Canadá.
3. Unión aduanera. Es un área de libre comercio cuyos miembros adoptan un arancel
común respecto de las importaciones procedentes de terceros países.
4. Mercado común. Consiste en una unión aduanera donde además existe libre circulación
de los factores de producción. En un mercado común circulan libremente mercancías,
trabajadores y capitales. Además, hay políticas comunes como, por ejemplo, la Política
Agraria Común (PAC) de la Unión Europea. Este tipo de integración implica la cesión de
soberanía, por lo que es preciso crear instituciones u organismos supranacionales que
aseguren la viabilidad de esta estructura económica.
5. Unión económica. Es un mercado común donde además son comunes la moneda y las
políticas económicas y monetarias. En este caso la cesión de soberanía es aún mayor que en
el mercado común porque, al adoptarse una moneda única, cada país se somete a una
disciplina monetaria común para mantener los tipos de cambio dentro de los márgenes
autorizados.
6. Integración económica total. Sería el paso siguiente a la unión económica. Implica la
unificación de las decisiones de política fiscal y política monetaria bajo una autoridad
supranacional.

4. Un proceso de integración económica es bastante complejo y acarrea muchas
consecuencias para sus países miembros. Por ello, los distintos Estados deben asegurarse
antes de si el proceso de integración beneficia a su país. En general, existen algunas razones
de peso que lo justifican:
 La aparición de las economías de escala. Al ser mayor el mercado, las empresas
consiguen una mayor eficiencia, incurren en menos costes y abaratan su producción,
ya que reparten los costes entre más unidades de producto.
 El desarrollo de actividades conjuntas. Muchos proyectos, sobre todo los relacionados
con la tecnología, existen grandes inversiones difíciles de abordar de forma individual,
por lo que un proceso de integración facilita mucho esta tarea. Es el caso, por ejemplo,
del programa espacial europeo.
 Mayor especialización. Si no existen barreras proteccionistas resulta más fácil
desarrollar o potenciar las ventajas comparativas de las que dispone un país en
relación con los otros países con los que forma la integración económica, puesto que
no hay que preocuparse de aranceles ni engorrosos trámites, que la encarecen y la
dificultan respectivamente.
 Mayor poder de negociación frente a otras potencias. Negociando en bloque se tiene
más poder y por tanto las ventajas son mayores que si los países negocian
individualmente.
 Mayor eficiencia productiva. Al suprimirse las barreras arancelarias, hay más
empresas que compiten en el mismo mercado, con lo cual se intensifica la
competencia. En consecuencia, las empresas se vuelven más eficientes y mejoran la
calidad de los productos al tiempo que reducen sus precios.
El comercio internacional es el intercambio sistemático y generalizado de productos y
servicios entre un país y otro o entre un país y varios países”. En la actualidad el comercio
internacional es una actividad importante porque su desarrollo contribuye al crecimiento
económico y al bienestar de los ciudadanos.
En el marco del comercio internacional, existen grandes instituciones internacionales
dedicadas a promover el intercambio comercial justo, igual y libre entre países. Los
organismos más importantes en este ámbito son la Organización Mundial de Comercio
(OMC; WTO por sus siglas en ingles), la Cámara de Comercio Internacional (CCI; ICC por
sus siglas en ingles), la Organización Mundial de Aduanas, e indirectamente, el Fondo

5. Monetario Internacional y el Banco Mundial, aunque estos son más bien instituciones
financieras internacionales.
1.4 APERTURA COMERCIAL DE MÉXICO CON EL MUNDO.
El comercio internacional nunca antes había tenido un impacto tan amplio y simultáneo
entre países, empresas e individuos que tiene hoy día. De acuerdo con cifras de la
Organización Mundial de Comercio, tan solo el crecimiento del volumen del comercio
mundial de mercancías creció en un 5% anual en los años 2000 al 2008. Tal crecimiento es
único, porque en las últimas décadas en el ámbito global ha rebasado en toda la línea el
crecimiento de las economías nacionales y como resultado de esto muchos países y nuevas
empresas aspiran a ser participantes importantes en el comercio internacional.
La creciente competencia existente en los mercados nacionales e internacionales genera
mayores necesidades de conocimiento y preparación de las empresas sobre mercadotecnia
internacional a fin de permanecer y competir en la contienda.
De acuerdo con las cifras de la organización mundial del comercio (OMC), en 1993 las
exportaciones mundiales de mercancías fueron de 3.676 billones de dólares y al 2008
alcanzó los 15.717 billones de dólares, lo que demuestra la gran explosión del comercio. El
mismo efecto de crecimiento sucedió con las mercancías.
Actualmente las empresas invierten a escala global y en consecuencia las industrias han
cambiado sus ubicación es alrededor del mundo como es el caso de las empresas mexicanas
Bimbo y Cemex con gran presencia internacional. La especialización y la subcontratación
han hecho que la producción sea más eficiente y cada vez más barata desplazando
industrias.
Esta globalización ha sido impulsada por el internet que ha modificado la forma de hacer
negocios en el mundo permitiendo transacciones comerciales y operaciones financieras en
tiempo real. También cambió la forma de abastecer el mundo, se crearon grandes cadenas
comerciales.
Debido a esta era globalizada, el intercambio comercial ha generado que algunas empresas
se conviertan en globales, pasando por empresas medianas a grandes que a su vez se han
convertidos en multinacionales. Coca-Cola y McDonald´s son ejemplos de empresas
globales, ya que se encuentran satisfaciendo las necesidades y deseos de los consumidores
en la mayoría de los países del mundo.
PRINCIPALES TRATADOS COMERCIALES REGIONALES EN EL MUNDO

6. APERTURA COMERCIAL DE MÉXICO CON EL MUNDO
El aumento de la competencia extranjera es por sí mismo una razón para que los negocios
se globalicen, a fin de adquirir tamaño y destrezas que le permitan competir más
eficazmente.
En esta la globalización, se firman tratados internacionales y acuerdos que son instrumentos
que buscan facilitar el intercambio comercial. A la fecha, México ha firmado once tratados
de libre comercio y un acuerdo para el fortalecimiento de la asociación económica con
Japón.

7. 1.4.1 DESTINO DE LAS EXPORTACIONES DE MÉXICO.
México es un país con gran relación comercial con el exterior, pues cuenta con 12 tratados de libre comercio
con 44 países diferentes. Es el segundo país con más tratados, después de Chile (el cual cuenta con 15
tratados).
Los principales productos exportados por México son aceites crudos de petróleo, vehículos automóviles para
el transporte de personas, oro en bruto, máquinas automáticas para tratamiento o procesamiento de datos y sus
unidades y máquinas, aparatos y material eléctrico. Los principales importadores de productos mexicanos son
Estados Unidos, Canadá, Brasil, Colombia, España, Alemania y China.
1.4.2 PREFERENCIAS ARANCELARIAS.
Tratado Países
América
1) TLCAN EUA, Canadá y México
2) TLC Méx- Centroamérica Guatemala, Nicaragua, Salvador, Costa Rica y México
3) TLCG3- Méx- Colombia México y Colombia (Anteriormente formaba parte Venezuela)
4) TLC Méx- Perú México y Perú
5) TLC Méx- Chile México y Chile
6) TLC Méx- Uruguay México y Uruguay
Europa
7) TLC AELC Suiza, Noruega, Islandia, Liechtenstein (Asociación Europea de Libre
Comercio)
8) TLCUEM Austria, Bélgica, Bulgaria, Chipre, República Checa, Dinamarca, Estonia,
Finlandia, Francia, Alemania, Grecia, Hungría, Irlanda, Italia, Letonia,
Lituania, Luxemburgo, Malta, Países Bajos, Polonia, Portugal, Rumanía,
Eslovaquia, Eslovenia, España, Suecia, Reino Unido. (Unión Europea)
Medio Oriente
9) TLCIM México e Israel
Asia
10) TLC Méx- Jap México y Japón

8. ARANCEL
• Impuesto que paga el importador al introducir productos en un mercado. Estos impuestos
se encuentran establecidos en el Arancel de
Aduanas.
• Pueden ser de 3 tipos:
– Ad-Valorem (siendo éste el más utilizado)
– Específico
– Sobretasa arancelaria
PREFERENCIAS ARANCELARIAS
• Son beneficios arancelarios que aplican los países en función a los Convenios
Internacionales firmados entre los mismos.
Pueden ser de tres tipos:
– Unilateral
Ejemplo: SGP Europeo, ATPDEA, etc.
– Bilateral
Ejemplo: TLC Perú – Chile, Acuerdo de Complementación
Económica con México, etc.
Tratados de Libre Comercio Perú – Estados Unidos.
– Multilateral
Ejemplo: Comunidad Andina, MERCOSUR, Unión Europea, etc.
1.5 INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA.
La internacionalización empresarial es el proceso en el que la compañía crea las
condiciones para preparar la salida al mercado internacional, es la posibilidad de insertarse
en dicho mercado o ampliar la vinculación al mismo.
Para hablar de un proceso de internacionalización primero se debe articular la dinámica
organizacional interna de la compañía, la estrategia y la filosofía de la institución en
función de ese mercado exterior; salir a los mercados internacionales no debe ser un

9. incidente, no debe ser una decisión circunstancial resultado de un tiempo de crisis, sino una
decisión planeada estratégicamente que ayude al desarrollo de la empresa
Abrir brecha en los mercados internacionales implica reconocer que hay diferencias entre la
participación de una empresa en el mercado local, territorial o nacional y la participación en
los negocios internacionales. Este reconocimiento de diferencias implica que se valoren
algunas variables o criterios que son fundamentales y que pueden trazar las posibilidades de
éxito o fracaso de una empresa en el mercado internacional.
Hay dos variables fundamentales en la internacionalización de la empresa, las diferencias
normativas y el tema cultural, es posible que entre un país y otro los requisitos sanitarios,
ambientales, normas técnicas y reglamentaciones de los productos difieran.
Respecto a lo cultural, realmente interactuar con otro país no solo afecta el que se tenga que
hablar en otra lengua sino en que la contraparte dentro de la negociación refleje otros
hábitos de comportamiento, que en el otro país comprendan de manera diferente un
negocio, la generación de confianza, etc. El extranjero puede tener valores y
comportamientos culturales diferentes, sin embargo muchas variables que se tienen en
cuenta en los negocios domésticos también pueden ser muy útiles en el manejo de los
mercados internacionales.
1.6 CARACTERISTICAS DE LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LA EMPRESA
(FACTORES DE LA COMPETITIVIDAD DE LA EMPRESA Y FACTORES
ORGANIZATIVOS DE ÉXITO DE LA EMPRESA).
Existen puntos en común que comparten las empresas internacionales exitosas:
1. Eficiencia: estas empresas realizan una mejor utilización de los recursos.
2. Investigación: las empresas internacionales de éxito se diferencian por dedicar más
recursos a la investigación y desarrollo.
3. Adaptación al entorno: la flexibilidad y la adaptación rápida a los entornos cambiantes es
una característica distintiva.
4. Visión global: las empresas de éxito, además de adaptarse al entorno, tienen una cultura
y visión global. La visión global les permite obtener ventajas competitivas al coordinar
varios mercados.
Factores de la competitividad de la empresa
Los factores de la competitividad internacional de la empresa son los siguientes:
a) Mercado externo

10. ==> Marca propia o del socio
==> Selección del socio
==> Programación de compras
==> Mezcla de productos exportados (estándar o especiales)
==> Promoción
==> Tipo de envase
==> Segmentación del mercado
b) Ingeniería de exportación
==> Clasificación arancelaria
==> Utilización de acuerdos internacionales
==> Utilización de zonas francas
==> Utilización de depósitos aduanales
==> Formas de ingreso adecuadas
==> Contratos
c) Logística
==> Sistemas de transporte competitivos
==> Embalaje
==> Selección de puertos, de embarque y desembarque
d) Gestión interna de la empresa exportadora
==> Análisis de valores
==> Evaluación de la adaptabilidad del producto
==> Obtención de financiamiento a la promoción y al importador
==> Selección de las divisas extranjeras
==> Condiciones de pago
==> Valor agregado

11. Factores organizativos de éxito de la empresa
Establecer la remuneración, recompensas, capacitación de los empleados, en función de la
satisfacción de los clientes.
==> Estrategias y objetivos claros: los empleados de las empresas multinacionales de éxito
conocen las estrategias y los objetivos de su empresa.
==> La empresa se centra en su ventaja competitiva: las empresas que se especializan en lo
que mejor saben hacer y se centran en los negocios en los que pueden mantener ventajas
competitivas sostenibles.
==> Reducción de niveles jerárquicos: las empresas internacionales de éxito han reducido
sus niveles jerárquicos creando estructuras más planas. Estas estructuras facilitan la
comunicación, permiten una mayor flexibilidad y rapidez en las respuestas al mercado.
==> Equipos multidisciplinares: los equipos de trabajo que integran diferentes especialistas
se han demostrado eficaces en numerosos campos, desde el diseño de productos a la
atención de clientes.
==> Eliminar tareas: la reducción de tareas y la simplificación de los procesos son una
característica de las empresas de éxito.
==> Fijar objetivos de rentabilidad por procesos: estas empresas tienen establecidos
objetivos de rentabilidad por procesos.
==>Dar a los empleados autoridad, capacitación y medios para atender a los clientes.
==> Establecer la remuneración, recompensas, capacitación de los empleados, en función
de la satisfacción de los clientes.
1.6.1 FORMAS DE ACCESO A LOS MERCADOS INTERNACIONALES.
EXPORTACIONES INDIRECTAS
En ocasiones la empresa no se propone exportar de forma deliberada pero el comprador
extranjero viene a su mercado doméstico y le compra el producto para exportarlo. Otra
posibilidad es que una empresa intermediaria del propio país compre los productos para
exportarlos a los mercados exteriores. De esta forma, los productos llegan a los mercados
internacionales sin proponerse la empresa exportar.
FUERZA DE VENTAS PROPIA

12. La distribución en los mercados internacionales mediante los propios vendedores de la
empresa los cuales se trasladan regularmente al mercado extranjero para vender el
producto. La utilización de una fuerza de ventas propias que se traslada regularmente al
mercado exterior es un sistema característico de empresas que venden un producto de gran
precio y con clientes localizados. Por ejemplo, este sistema es el utilizado por empresas que
venden grandes equipos o plantas industriales. Para ciertos productos es necesario
complementar la fuerza de ventas propia con un servicio Post venta.
DISTRIBUIDORES AJENOS
Un sistema muy empleado y el más frecuente al comenzar un proceso sistemático de
comercio internacional.
El empleo de distribuidores ajenos presenta la ventaja de no requerir una gran inversión y
minimizar los riesgos asociados. De todas formas no hay que despreciar los riesgos que
representan los distribuidores a los que les enviamos mercancía que no hemos cobrado al
contado. Por ejemplo una conocida marca de cava perdió muchos millones de euros con un
envío a un distribuidor Ruso que desapareció junto con el cava.La utilización de
distribuidores presenta la dificultad de la coordinación con otra empresa y el problema de
las diferencias culturales y de objetivos. Por ejemplo, ciertas empresas italianas de moda
que tenían distribuidores ajenos en los Estados Unidos han visto como la empresa
Norteamericana vendía los productos de moda a bajo precio y en lugares inapropiados
destruyendo por años la imagen de marca selecta y de prestigio de la empresa italiana.
SELECCION DE DISTRIBUIDORES AJENOS
De especial importancia resulta la selección de los distribuidores. Una posible opción es dar
la exclusiva a un único distribuidor importante en cada zona, a cambio de un buen
tratamiento del producto por parte del distribuidor.
Para seleccionar un distribuidor tenemos que considerar su solvencia financiera y su
historial, la cuota de mercado en esa categoría de producto, la experiencia y conocimientos,
los productos competidores o sustitutivos que vende, el servicio post-venta y el tratamiento
que dará a nuestro producto dentro de su cartera,
Por otra parte en ocasiones la utilización de distribuidores ajenos crea problemas por las
diferencias en los objetivos, la deficiente gestión de la imagen por parte de algunos
distribuidores o un inadecuado servicio Post-venta.
La relación con el distribuidor ajeno se suele regular en un contrato en el que se especifican
las obligaciones y derechos de cada parte. De especial relevancia es establecer que parte
asume los diferentes costes y especificar las posibles contingencias futuras y su solución.
Desde el principio se deben definir claramente las responsabilidades y pagos que asume
cada parte para evitar conflictos. Por ejemplo se debe definir claramente quién paga las
promociones y la publicidad.
FILIAL COMERCIAL

13. El establecimiento de una filial comercial propia supone un mayor coste y por tanto un
mayor riesgo.
El establecimiento de una filial permite un mayor control y conocimiento del mercado
exterior. En muchos sectores las mejores rentabilidades y márgenes, se encuentran en los
escalones más próximos al consumidor. Mediante una filial propia la empresa puede
acceder a sectores de alta rentabilidad sobre los que establecer un cierto poder de mercado.
La consolidación contable de las filiales supone una mayor cifra de ingresos y unos
mayores márgenes.
Las filiales propias, facilitan una gestión integrada y pueden facilitar una mejor gestión de
la información y de los stocks. Inditex propietaria de Zara prefiere establecer filiales
propias que les permiten un mejor control e integración.
El contar con diferentes filiales facilita realizar una planificación fiscal internacional que
tomando en consideración las peculiaridades fiscales de cada país las aproveche para
disminuir el coste fiscal total para la empresa. Las filiales permiten aprovechar los mejores
incentivos o subvenciones y los costes fiscales bajos de ciertos países.
EXPORTACION MEDIANTE COOPERACION
Consorcios de Exportación
Mediante el consorcio de exportación, empresas domésticas competidoras o con líneas de
productos complementarios cooperan para llevar a cabo una exportación común. Los
consorcios cuentan con una estructura legal y organizativa que realiza labores de comercio
exterior de manera sistemática.
El consorcio permite acceder de una forma conjunta a los mercados exteriores
aprovechando las economías de escala. El consorcio realiza buena parte de las actividades
de un departamento de exportación para los socios. Este sistema permite una reducción de
costes al efectuar en común ciertas actividades. Por ejemplo es mucho más barato
investigar un mercado y pasar la información a todos los socios, en vez de que cada socio
realice la misma investigación de modo independiente.
Canal de distribución de un socio.
Una empresa utiliza los servicios de otro fabricante que dispone de canales o subsidiarias
de distribución en mercados exteriores para vender sus productos de forma conjunta.
Este sistema es adecuado para productos que circulan por canales de comercialización
similares y que no compiten sino que son complementarios.
La empresa que dispone de la red comercial completa su catálogo con un nuevo producto,
rentabilizando la red que ya tiene establecida. El incorporar un nuevo producto puede
suponer poco coste añadido pero si interesantes ingresos añadidos. Este sistema es

14. especialmente adecuado para empresas pequeñas para las que sería muy costoso establecer
sus propias redes de comercialización.
El distribuidor tiene el peligro de abrir mercados a una marca y que posteriormente esta
establezca otro sistema de comercialización. Además le interesa que el producto mantenga
una calidad. La empresa que proporciona el producto tiene interés en que su producto sea
distribuido de forma eficaz y bien tratado dentro del catálogo por un cierto tiempo.
La Franquicia.
Mediante el contrato de franquicia el franquiciador cede el uso de la marca y los
conocimientos, el "saber hacer", el empleo de ciertos procedimientos productivos y
comerciales al franquiciado a cambio de unas contraprestaciones económicas y establece
los derechos y obligaciones de cada parte.
El sistema de franquicia permite al franquiciador una expansión rápida, con poca inversión
y se asegura una ingresos estables. Así mismo puede asegurarse una red para la colocación
del producto y la extensión de una marca.
Para el franquiciado la franquicia es un sistema que le permite disponer de una marca, la
formación y los conocimientos para gestionar el negocio mediante la contraprestación de
unos pagos y sujetándose al control del franquiciador.
El sistema de franquicia permite disponer de inversores locales motivador que invierten en
el negocio y por tanto van a estar muy interesados en el éxito del mismo. Por otra parte el
sistema de franquicia permite ciertas economías propias de las cadenas de establecimientos
como la compra en conjunto de grandes cantidades a precio más barato.
La empresa que decide acceder a los mercados internacionales mediante el procedimiento
de la franquicia puede crear una filial propia en el mercado extranjero que concederá las
franquicias a los inversores locales. Otro procedimiento es conceder una Master Franquicia
para un país o territorio a un inversor que será a su vez, la que conceda las franquicias a los
inversores locales.
FABRICACION EN MERCADOS EXTERIORES
Subcontratación. En este caso buscamos un fabricante en un mercado exterior que pueda
elaborar el producto o una parte del mismo. En la mayoría de los casos se trata de reducir
los costes de fabricación aprovechando los bajos costes de los recursos en otros países. Esta
opción puede favorecer el desarrollo de empresas competidoras y la pérdida por parte de la
empresa de las habilidades productivas.
Licencia de fabricación. Mediante la licencia de fabricación una empresa cede a otra los
ciertos conocimientos y tecnologías relacionados con la fabricación de productos. Las
empresas al conceder licencias generan rápidamente unos ingresos constantes con poca

15. inversión. Pero presenta importantes inconvenientes derivados de la pérdida de
conocimientos valiosos y la posibilidad de que el receptor de la tecnología se transforme en
un competidor.
Sin embargo, en ciertos sectores en los que la ventaja competitiva deriva de la
estandarización es importante conceder licencias. Por ejemplo la difusión de la tecnología
VHS y su triunfo sobre el resto de los sistemas de grabación de vídeo fue posible gracias a
la concesión por parte de la empresa JVC de numerosas licencias del sistema.
Centros productivos. La instalación de un centro productivo supone un mayor
compromiso, una mayor inversión y un mayor riesgo. La instalación de fábricas en otros
países puede comportar ciertas ventajas:
1. Disminución de los costes de transporte.
2. Ahorro de pagos de aranceles y costes aduaneros
3. Fabricación a bajo coste por el empleo de recursos baratos.
En ciertas ocasiones lo que se busca con la fabricación en mercados extranjeros no es
disponer de recursos de bajo coste sino acceder a recursos especializados, proveedores
avanzados y tecnología. Por ejemplo los fabricantes japoneses de automóviles están
instalando centros de diseño en California para beneficiarse del "saber hacer" de los
especialistas de la zona y diseñar un vehículo al gusto Norteamericano.
SELECCIÓN DE FORMAS DE ENTRADA
La empresa puede emplear cualquiera de las diferentes formas de acceso a los mercados
internacionales vistas anteriormente. Incluso es usual que una misma empresa utilice a la
vez diferentes formas de acceso en distintos mercados. Por ejemplo la empresa Kelme tiene
una fábrica en Rusia, empresas filiales en mercados importantes como Brasil y utiliza
distribuidores en otros mercados.
La selección de una u otra forma de entrada a los mercados internacionales depende tanto
de los factores internos de la empresa como estrategia, recursos, conocimientos y la
experiencia internacional como de factores externos relacionados con la competencia, las
características del mercado, las barreras y costes aduaneros, las subvenciones e incentivos y
especialmente las dificultades culturales y los riesgos de los mercados.
Por ejemplo la empresa Inditex propietaria de Zara prefiere establecer filiales propias para
tener un mejor control, pero en ciertos mercados política o culturalmente complicados o
que presentan ciertos riesgos establecen franquicias o acuerdos con socios locales.
1.7 COMERCIO INTERNACIONAL Y MARKETING INTERNACIONAL.

16. Se define como comercio internacional o mundial, al intercambio de bienes, productos y
servicios entre dos o más países o regiones económicas.
El proceso de comercio internacional se potenció a partir de la segunda mitad del siglo XX,
con el avance de las telecomunicaciones y de los medios de transporte. El sistema
capitalista, ya asentado en todo el mundo tras la caída de la Unión de Repúblicas Socialistas
Soviéticas (U.R.S.S.), basa su crecimiento en el libre comercio y en la eliminación de
fronteras y trabas.
Existen diversas teorías económicas que explican la importancia y la necesidad del
comercio internacional. Adam Smith (1723-1790) afirmaba que las mercancías debían
producirse en los países con los costes de producción más bajos y desde allí exportarse al
resto del mundo, lo que se conoce ventaja absoluta. David Ricardo (1772-1823), por su
parte, apelaba a la ventaja comparativa, que hacía hincapié en los costes relativos que
surgían de la comparación entre los países.
Marketing internacional o marketing global se refiere a marketing ejecutado por empresas
transatlánticas o a través de las fronteras nacionales. Esta estrategia utiliza una ampliación
de las técnicas utilizadas en el país principal de la empresa.1
Según de la American
Marketing Association el "marketing internacional es un proceso multinacional de
planeación y ejecución de la concepción, poner precios, promoción y distribución de las
ideas, las mercancías, los servicios para crear intercambios que satisfagan objetivos
individuales u organizacionales."2
En contraste de la definición de marketing solamente la
palabra multinacional se ha agregado.2
En palabras simples el marketing internacional es la
aplicación de los principios de marketing a través de fronteras nacionales. Sin embargo hay
una transición entre que se expresa generalmente por el marketing internacional y
marketing global las cuales son palabras iguales.
¿Qué es, pues, el marketing internacional? Se trata de la aplicación de las estrategias de
marketing en un entorno diferente al propio. El especialista debe interactuar con culturas y
realidades que son ajenas a su entorno habitual y que le obligan a prestar especial atención
a ciertos factores que resultarán claves para la introducción de los productos en el mercado.
Una de las responsabilidades del marketing es fidelizar al consumidor, para lo cual el
producto en cuestión debe satisfacer sus necesidades. En el marketing internacional, es
importante que el experto tenga en claro cuáles son estas necesidades y cómo el producto
que se pretende comercializar puede satisfacerlas.
Para cumplir con este objetivo, es necesario trabajar en el ámbito de la investigación del
mercado extranjero. La mercadotecnia internacional tiene que conocer las características de
este entorno para realizar las recomendaciones correspondientes en torno al diseño y el
desarrollo del producto. Una vez que el producto fue introducido en el mercado, será el
momento de tratar de fidelizar al consumidor y de desarrollar estrategias de expansión.
1.8 UTILIDAD DEL MARKETING INTERNACIONAL.
Nos encontramos en el siglo XXI y parece que desarrollar en nuestro país una política de
marketing es una labor normal y sencilla, a tenor de las veces que la palabra es utilizada por

17. las empresas y medios de comunicación; la realidad nos demuestra lo contrario, imprimir
una dinámica de marketing encuentra un fuerte rechazo en muchas empresas, especialmente
en determinados colectivos muy importantes.
A pesar de estas barreras de implementación, se puede decir que el mercado ya no es lo que
era, está cambiando y evolucionando de manera muy rápida, motivado principalmente por
la coyuntura económica, la presión de las diferentes fuerzas sociales, avances tecnológicos
y globalización, los cuales crean nuevos comportamientos y retos que sólo desde una óptica
de marketing encontrarán respuestas satisfactorias.
Y es que seguimos defendiendo que todo el mundo habla de marketing, pero son muy
pocos los que de verdad saben de su verdadero significado y menos aún los que lo aplican
de forma profesional. El marketing no es para engañar, sino para ayudar; no es un
sortilegio, sino una serie de herramientas de trabajo; no hace milagros, sino que marca las
directrices para realizar un trabajo duro y consciente, etc.
El marketing ha sido en nuestro país, hasta la fecha, el gran desconocido; ha sido utilizado
y manipulado, pero raramente se ha aplicado de forma global y estratégica. En el nuevo
milenio el marketing ha tomado casi de manera automática el protagonismo de la situación
y se le hará justicia. Es el momento del marketing, de los estrategas. El mercado demanda
ya profesionales cualificados que, partiendo de la realidad, sepan dar respuestas
satisfactorias al mercado y, por ende, incrementar la rentabilidad de las empresas.