Marketing per principianti - Le matrici strategiche (Ansoff)
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Marketing per principianti - Le matrici strategiche (Ansoff)

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  • 1. Marketing per principianti Le matrici strategiche:tanti strumenti per lo stesso scopo La matrice di Ansoff
  • 2. La matrice di Ansoff: cosa vs doveSilvia Porretta
  • 3. Igor AnsoffIngegnere e matematico, arriva al marketing dopo aver lavorato diversi anni,prima allistituto militare americano di ricerca e sviluppo, e successivamentenellambito aerospaziale.Era un personaggio quantomeno particolare: nato in Russia nel 1918, nel 1936 sitrasferisce in America con la sua famiglia (madre russa e padre diplomaticoamericano), dimostra immediatamente interesse per la matematica e le logichelegate a tale materia.Come sia arrivato a formulare la sua metodologiastrategica ha il sapore di leggenda metropolitana.Si dice che durante una vacanza ebbe un periodo diincubazione dellidea. Meditando sulla strategia dimpresae sulle su implicazioni, si fece crescere la barba e bevvemezza cassa di scotch.Ciò che uscì da questo periodo di gestazione fu il suoprimo e più importante lavoro: Corporate Strategy,pubblicato nel 1965.Silvia Porretta
  • 4. La sua matrice si fonda sul presupposto che lo sviluppo di una azienda può risiedere solo in due elementi ciò che si vende: a chi si vende: il prodotto il mercato Detta anche matrice di prodotto/mercato o matrice delle direttrici strategiche di sviluppo, punta alla diversificazione e allespansione. È stata una delle matrici più utilizzate perché perfettamente calata nel periodo storico in cui è stata formulata. Oggi è considerata obsoleta e un po troppo rigida rispetto alla realtà economica contemporanea.Silvia Porretta
  • 5. Questa strategia parte dagli assiomi che lazienda lazienda può crescere deve crescereSilvia Porretta
  • 6. Matrice di Ansoff Penetrazione Espansione (aumento di (sviluppo del quota) mercato) NUOVO PRODOTTO Innovazione Diversificazione (aumento della (cambiamento gamma) di settore) PRESENTE PRESENTE NUOVO MERCATOSilvia Porretta
  • 7. Penetrazione (di mercato)Incrementare, stabilizzare e consolidare la presenza nelmercato in cui si sta già operando, con gli stessi prodotti chesi stanno vendendo (senza andare, quindi, a compromettererisorse) per addentrarsi in quote di mercato non battute.È utile nel momento in cui si scoprono dei punti deboli dellapropria posizione rispetto ai competitors.La si può ottenere in diversi modi:- sviluppando la domanda primaria- aumentando la quota di mercato- razionalizzando il mercato (tentando di riposizionarsi cercando di ridurre i costi)- acquisendo dei mercati (anche attraverso joint venture o joint venture equity)Cosè una joint venture?È unintesa tra due o più imprese che decidono di legarsi (anche solo in parte) per realizzare un obbiettivo(di tipo commerciale o industriale) unendo capitali e know-how per lavvio e la realizzazione del progetto.Ogni azienda mette in campo le proprie specifiche risorse per la quale eccelle, ma allo stesso tempo si facarico equamente anche degli eventuali rischi dinvestimento.Si parla di joint venture non equity quando questa unione forma un nuovo soggetto giuridico indipendentedalle imprese che ne prendono parte (chiamate co-venturer).Quando invece questa collaborazione non porta ad una nuova personalità giuridica, ma è un sempliceaccordo tra le parti, si parlerà di joint venture equity.Silvia Porretta
  • 8. Espansione (o sviluppo di mercato)Cercare di conquistare nuovi segmenti di mercato (diverso target, altretipologie di distribuzione o aree geografiche differenti) senza variare lafabbricazione dei prodotti. Andare ad individuare nuovi mercati in cui ibisogni possono essere soddisfatti dai prodotti già realizzatidallimpresa.È una strategia che non richiede grossi investimenti economici etendenzialmente si risolve cercando nuovi canali distributivi.Viene spesso adotta perché non richiede enormi cambiamenti.Innovazione (o sviluppo di prodotto)Lazienda propone, ai clienti che ha già, una serie di prodotti nuovi oservizi integrativi. È una strategia spesso perseguita perché a rischiorelativamente basso. La si può attuare rinnovando o estendendo unagamma di prodotti, migliorandone la qualità o modificando delle dellecaratteristicheDiversificazioneSi ricercano dei mercati e clienti non ancora sondati per trovareoccasioni nuove e praticabili.È una strategia particolarmente azzardata e spesso dispendiosa,per questo poco perseguita dalle imprese.Silvia Porretta
  • 9. Anche se ritenuta un po’ datata, la matrice di Ansoff è ancora uno strumentoperfetto nellanalisi delle strategie di crescita intensivaLe differenti STRATEGIE DI CRESCITA:La crescita intensiva La crescita integrativa La crescita perPrende in esame il mercato diversificazionein cui limpresa esercita già. Cerca di coinvolgere mercatiQuesto tipo di strategia viene laterali (allinterno della filiera) Cerca ambiti differentiutilizzata quando non sono del settore in cui già si opera. al settore in cui già siancora state messe a frutto opera.appieno le potenzialitàdei prodotti nellambito • Strategia di integrazione a montedel mercato in cui opera • Strategia di • Strategia di integrazione a valle diversificazione concentrica• Strategia di penetrazione del mercato (attività complementari) • Strategia di integrazione(prodotti attuali in mercati esistenti) orizzontale (acquisizione concorrenti)• Strategia di sviluppo incentrata suimercati (prodotti attuali in nuovi mercati)• Strategia di sviluppo incentrata suiprodotti (prodotti nuovi in mercati giàserviti)Silvia Porretta
  • 10. Silvia PorrettaPromozione eventi culturaliCineteca del Comune di BolognaVia Riva di Reno 72, Bolognasilvia.porretta@yahoo.it