Caso Giesse Per Unindustria

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"Twinergy Sales Portal: soluzioni innovative, integrate con l\'ERP, per la gestione della relazione con i clienti" - Luca Cacciari di Giesse Gruppo Industriale racconta l\'esperienza con la soluzione innovativa Twinergy Sales Portal in occasione del convegno di Unindustria Bologna del 3 marzo 2011, "L\'innovazione nei processi di comunicazione dell\'azienda con clienti, prospect, partner".

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Caso Giesse Per Unindustria

  1. 1. Soluzioni innovative, integrate con l’ERP, per la gestione della relazione con i clienti. L’esperienza di Giesse con il Sales Portal Twinergy Convegno Unindustria - Bologna, 21 marzo 2011 “ L'innovazione nei processi di comunicazione dell'azienda con clienti, prospect, partner”
  2. 2. Agenda <ul><li>Il Contesto – a cura di Luca Cacciari, IT Manager Giesse Gruppo Industriale </li></ul><ul><li>Esigenze, obiettivi e progetto </li></ul><ul><li>Benefici Raggiunti </li></ul><ul><li>Conclusioni - a cura di Mirco Mattarozzi, Offering Leader Twinergy </li></ul>
  3. 3. GIESSE nel mondo <ul><li>L’azienda - I prodotti - Il mercato </li></ul><ul><ul><li>Giesse si occupa da oltre 40 anni di ideare, produrre  e commercializzare soluzioni per aperture e chiusure manuali ed automatiche dei serramenti. Il Gruppo attualmente conta più di 500 dipendenti. </li></ul></ul><ul><ul><li>Sedi produttive : Budrio (BO), Huairou, Sao Paulo. </li></ul></ul><ul><ul><li>Sedi distributive con magazzino: Barcellona, Atene, Dubai, Beijing, Buenos Aires </li></ul></ul><ul><ul><li>Uffici commerciali : Lione, Lisbona, Istanbul, Mosca e Mumbai </li></ul></ul>
  4. 4. Scenario ed Esigenze <ul><ul><li>Due principali classi di cliente da raggiungere: Distributore e Serramentista. </li></ul></ul><ul><ul><li>≈ 8.200 “radici” prodotto vendute su mercato Italia </li></ul></ul><ul><ul><li>Prezzo di listino lordo di partenza più scala sconti complessa </li></ul></ul><ul><ul><li>Esigenza: fornire una piattaforma WEB di “OnLineStore” al Cliente e al funzionario di vendita che si può “sostituire” al proprio Cliente per attività di vendita, analisi e comunicazione. </li></ul></ul><ul><ul><li>Primo lotto di Clienti da raggiungere (Italia): ≈ 150 </li></ul></ul><ul><ul><li>Funzionari di vendita coinvolti: 16 </li></ul></ul><ul><ul><li>Complessità : attenzione, anche i nostri competitors offrono ai clienti piattaforme WEB con tutti i pro e contro del caso! </li></ul></ul>
  5. 5. Obiettivi <ul><ul><li>Obiettivi principali da raggiungere: </li></ul></ul><ul><ul><li>Creare uno strumento WEB di “OnLineStore” per il Cliente e per il funzionario di vendita </li></ul></ul><ul><ul><li>Fornire informazioni in tempo reale su disponibilità prodotto, prezzi, sconti, situazione portafoglio Cliente, tracking spedizioni e fatturazione con stampa self-service dei documenti (conferme d’ordine, fatture….) </li></ul></ul><ul><ul><li>Ridurre il lead-time di presa in carico dell’ordine Cliente, schedulazione a sistema e quindi riduzione del lead-time totale di evasione </li></ul></ul><ul><ul><li>Fidelizzare il Cliente </li></ul></ul><ul><ul><li>Fornire uno di simulazione prezzo al funzionario di vendita </li></ul></ul><ul><ul><li>Disporre di un sistema pilotato dai dati anagrafici SAP senza “duplicazione” dei dati </li></ul></ul>
  6. 6. Il Progetto <ul><li>Inizio progetto CSS (Customer Sales Service*): 2008 </li></ul><ul><li>Lo strumento era già “collegato” nativamente a SAP e quindi rispondeva già ai requisiti tecnici di dati e risposte in tempo reale. </li></ul><ul><li>Funzioni primitive del CSS: gestione dati anagrafici, analisi portafoglio ordini del Cliente (tracking flusso del documento fino al documento di fatturazione), creazione ordine di acquisto on-line. </li></ul><ul><li>Siamo partiti subito col rendere disponibile l’ambiente di consultazione ai Clienti (già utenti del “vecchio” OnLineStore non più utilizzabile su ECC 6.0) (Rilascio 2009) </li></ul><ul><li>Nel 2010 i funzionari di vendita sono stati i principali beta-tester per le nuove funzionalità di creazione ordine e simulazione offerta con analisi pricing e sconti massimi applicabili. </li></ul><ul><li>Fine 2010: rilascio nuove funzionalità a tutti i Clienti già utilizzatori </li></ul>*oggi Sales Portal
  7. 7. In concreto…
  8. 8. Login differenziato per K.A. e Cliente Login per Clienti Giesse Login per funzionari di vendita Giesse 1 1 2 3 2
  9. 9. Il K.A. sceglie il Cliente su cui lavorare 1 2 3
  10. 10. Interrogazione situazione ordini di vendita
  11. 11. Interrogazione situazione consegne
  12. 12. Caricamento Ordine manuale
  13. 13. Conferma shopping basket e salvataggio Tasto Interrompi: il Cliente non lo sa, ma l’ordine viene comunque salvato per tracciare la mancata vendita !!
  14. 14. Caricamento ordine da file
  15. 15. Controllo righe caricate e conferma
  16. 16. Estrazione righe ordine In questo modo il cliente può scaricare l’ordine appena inserito (e confermato da Giesse) per caricarlo sul proprio sistema come ordine di acquisto con prezzi e date confermate speculari.
  17. 17. K.A.: offerta con simulazione pricing
  18. 18. Considerazioni tecniche finali <ul><li>La procedura NON ha database replicati. </li></ul><ul><li>Le anagrafiche SAP pilotano tutto. </li></ul><ul><li>Durante il caricamento delle righe d’ordine, il pricing e le date di conferma spedizione sono lette in tempo reale su SAP (come se l’ordine venisse caricato nei nostri uffici). </li></ul><ul><li>La procedura è estendibile a tutti i Clienti di tutte le società del Gruppo Giesse perché lo schema prezzi dell’organizzazione commerciale selezionata viene letto in maniera dinamica . </li></ul><ul><li>Le lingue disponibili sono IT-ES-EN. </li></ul><ul><li>Attenzione alla connettività internet utilizzata, le “chiavette” dei vari operatori hanno comportamenti assolutamente variabili…e anche le ADSL non sono sempre veloci… </li></ul><ul><li>L’Italia è un paese per vecchi… </li></ul>
  19. 19. Risultati e servizi attivi <ul><li>Nel 2010 il 7% degli ordini Italia è stato caricato dai funzionari di vendita sulla piattaforma WEB. </li></ul><ul><li>Nel 2011 viene estesa la possibilità di caricamento a tutti i Clienti. </li></ul><ul><li>Ricordiamo che oltre a questo strumento, i nostri clienti ricevono già via email da 4 anni le conferme d’ordine e da 2 anni le fatture di vendita completamente dematerializzate tramite conservazione sostitutiva a norma di legge gestita su piattaforma Esker-ConSED. </li></ul>
  20. 21. Twinergy SALES PORTAL Forza Vendita Customer Service Cliente Obiettivi Benefici Funzionalità Potenziamento Dotare la Forza Vendita di strumenti potenti e di informazioni sempre aggiornate <ul><li>Struttura Organizzativa </li></ul><ul><li>Accesso web a: </li></ul><ul><ul><li>Anagrafiche </li></ul></ul><ul><ul><li>Ordini </li></ul></ul><ul><ul><li>Consegne </li></ul></ul><ul><ul><li>Fattura </li></ul></ul><ul><ul><li>Partite </li></ul></ul><ul><ul><li>Disponibilità </li></ul></ul><ul><ul><li>Allegati </li></ul></ul><ul><li>Inser. Web di Offerte </li></ul><ul><li>Inser. Web di Ordini </li></ul>Riduzione Costi Dotare il Customer Service di informazioni aggiornate e di strumenti di gestione dei “casi” cliente Fidelizzazione Potenziamento della relazione col cliente e condivisione dellle informazioni che lo riguardano <ul><li>Accesso web a: </li></ul><ul><ul><li>Anagrafiche </li></ul></ul><ul><ul><li>Ordini </li></ul></ul><ul><ul><li>Consegne </li></ul></ul><ul><ul><li>Fattura </li></ul></ul><ul><ul><li>Partite </li></ul></ul><ul><ul><li>Disponibilità </li></ul></ul><ul><ul><li>Allegati </li></ul></ul><ul><li>Inser. Web di Ordini </li></ul><ul><li>Case Management </li></ul><ul><li>Accesso web a: </li></ul><ul><ul><li>Anagrafiche </li></ul></ul><ul><ul><li>Ordini </li></ul></ul><ul><ul><li>Consegne </li></ul></ul><ul><ul><li>Fattura </li></ul></ul><ul><ul><li>Partite </li></ul></ul><ul><ul><li>Allegati </li></ul></ul><ul><li>Inser. Web di Ordini </li></ul>
  21. 22. L’azienda “Allargata” WEB SapGUI CLIENTI FORNITORI SALES FORCE INTERNAL USER SAP R3/ECC
  22. 23. Twinergy Solution for SAP: obiettivi Estendere il sistema ERP Sap a tutta l’Azienda “Allargata” (con Clienti e Fornitori) AZIENDA FORNITORI CLIENTI
  23. 24. 1- Raggiungere ogni tipologia di utente con lo strumento più adatto (web, strumenti “mobile”, notebook, ecc.) Utenti Classici Utenti Web e Mobili
  24. 25. 2- Fornire ad ogni utente solo quello che gli serve veramente (dati, programmi, report) nel modo più semplice (videate semplici, pochi pulsanti, menù ridotti)
  25. 26. 3- Favorire la Collaborazione, la Condivisione e l’Integrazione COLLABORAZIONE CONDIVISIONE INTEGRAZIONE
  26. 27. Grazie

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