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Caso Giesse Per Unindustria
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Caso Giesse Per Unindustria

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"Twinergy Sales Portal: soluzioni innovative, integrate con l\'ERP, per la gestione della relazione con i clienti" - Luca Cacciari di Giesse Gruppo Industriale racconta l\'esperienza con la ...

"Twinergy Sales Portal: soluzioni innovative, integrate con l\'ERP, per la gestione della relazione con i clienti" - Luca Cacciari di Giesse Gruppo Industriale racconta l\'esperienza con la soluzione innovativa Twinergy Sales Portal in occasione del convegno di Unindustria Bologna del 3 marzo 2011, "L\'innovazione nei processi di comunicazione dell\'azienda con clienti, prospect, partner".

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Caso Giesse Per Unindustria Presentation Transcript

  • 1. Soluzioni innovative, integrate con l’ERP, per la gestione della relazione con i clienti. L’esperienza di Giesse con il Sales Portal Twinergy Convegno Unindustria - Bologna, 21 marzo 2011 “ L'innovazione nei processi di comunicazione dell'azienda con clienti, prospect, partner”
  • 2. Agenda
    • Il Contesto – a cura di Luca Cacciari, IT Manager Giesse Gruppo Industriale
    • Esigenze, obiettivi e progetto
    • Benefici Raggiunti
    • Conclusioni - a cura di Mirco Mattarozzi, Offering Leader Twinergy
  • 3. GIESSE nel mondo
    • L’azienda - I prodotti - Il mercato
      • Giesse si occupa da oltre 40 anni di ideare, produrre  e commercializzare soluzioni per aperture e chiusure manuali ed automatiche dei serramenti. Il Gruppo attualmente conta più di 500 dipendenti.
      • Sedi produttive : Budrio (BO), Huairou, Sao Paulo.
      • Sedi distributive con magazzino: Barcellona, Atene, Dubai, Beijing, Buenos Aires
      • Uffici commerciali : Lione, Lisbona, Istanbul, Mosca e Mumbai
  • 4. Scenario ed Esigenze
      • Due principali classi di cliente da raggiungere: Distributore e Serramentista.
      • ≈ 8.200 “radici” prodotto vendute su mercato Italia
      • Prezzo di listino lordo di partenza più scala sconti complessa
      • Esigenza: fornire una piattaforma WEB di “OnLineStore” al Cliente e al funzionario di vendita che si può “sostituire” al proprio Cliente per attività di vendita, analisi e comunicazione.
      • Primo lotto di Clienti da raggiungere (Italia): ≈ 150
      • Funzionari di vendita coinvolti: 16
      • Complessità : attenzione, anche i nostri competitors offrono ai clienti piattaforme WEB con tutti i pro e contro del caso!
  • 5. Obiettivi
      • Obiettivi principali da raggiungere:
      • Creare uno strumento WEB di “OnLineStore” per il Cliente e per il funzionario di vendita
      • Fornire informazioni in tempo reale su disponibilità prodotto, prezzi, sconti, situazione portafoglio Cliente, tracking spedizioni e fatturazione con stampa self-service dei documenti (conferme d’ordine, fatture….)
      • Ridurre il lead-time di presa in carico dell’ordine Cliente, schedulazione a sistema e quindi riduzione del lead-time totale di evasione
      • Fidelizzare il Cliente
      • Fornire uno di simulazione prezzo al funzionario di vendita
      • Disporre di un sistema pilotato dai dati anagrafici SAP senza “duplicazione” dei dati
  • 6. Il Progetto
    • Inizio progetto CSS (Customer Sales Service*): 2008
    • Lo strumento era già “collegato” nativamente a SAP e quindi rispondeva già ai requisiti tecnici di dati e risposte in tempo reale.
    • Funzioni primitive del CSS: gestione dati anagrafici, analisi portafoglio ordini del Cliente (tracking flusso del documento fino al documento di fatturazione), creazione ordine di acquisto on-line.
    • Siamo partiti subito col rendere disponibile l’ambiente di consultazione ai Clienti (già utenti del “vecchio” OnLineStore non più utilizzabile su ECC 6.0) (Rilascio 2009)
    • Nel 2010 i funzionari di vendita sono stati i principali beta-tester per le nuove funzionalità di creazione ordine e simulazione offerta con analisi pricing e sconti massimi applicabili.
    • Fine 2010: rilascio nuove funzionalità a tutti i Clienti già utilizzatori
    *oggi Sales Portal
  • 7. In concreto…
  • 8. Login differenziato per K.A. e Cliente Login per Clienti Giesse Login per funzionari di vendita Giesse 1 1 2 3 2
  • 9. Il K.A. sceglie il Cliente su cui lavorare 1 2 3
  • 10. Interrogazione situazione ordini di vendita
  • 11. Interrogazione situazione consegne
  • 12. Caricamento Ordine manuale
  • 13. Conferma shopping basket e salvataggio Tasto Interrompi: il Cliente non lo sa, ma l’ordine viene comunque salvato per tracciare la mancata vendita !!
  • 14. Caricamento ordine da file
  • 15. Controllo righe caricate e conferma
  • 16. Estrazione righe ordine In questo modo il cliente può scaricare l’ordine appena inserito (e confermato da Giesse) per caricarlo sul proprio sistema come ordine di acquisto con prezzi e date confermate speculari.
  • 17. K.A.: offerta con simulazione pricing
  • 18. Considerazioni tecniche finali
    • La procedura NON ha database replicati.
    • Le anagrafiche SAP pilotano tutto.
    • Durante il caricamento delle righe d’ordine, il pricing e le date di conferma spedizione sono lette in tempo reale su SAP (come se l’ordine venisse caricato nei nostri uffici).
    • La procedura è estendibile a tutti i Clienti di tutte le società del Gruppo Giesse perché lo schema prezzi dell’organizzazione commerciale selezionata viene letto in maniera dinamica .
    • Le lingue disponibili sono IT-ES-EN.
    • Attenzione alla connettività internet utilizzata, le “chiavette” dei vari operatori hanno comportamenti assolutamente variabili…e anche le ADSL non sono sempre veloci…
    • L’Italia è un paese per vecchi…
  • 19. Risultati e servizi attivi
    • Nel 2010 il 7% degli ordini Italia è stato caricato dai funzionari di vendita sulla piattaforma WEB.
    • Nel 2011 viene estesa la possibilità di caricamento a tutti i Clienti.
    • Ricordiamo che oltre a questo strumento, i nostri clienti ricevono già via email da 4 anni le conferme d’ordine e da 2 anni le fatture di vendita completamente dematerializzate tramite conservazione sostitutiva a norma di legge gestita su piattaforma Esker-ConSED.
  • 20.  
  • 21. Twinergy SALES PORTAL Forza Vendita Customer Service Cliente Obiettivi Benefici Funzionalità Potenziamento Dotare la Forza Vendita di strumenti potenti e di informazioni sempre aggiornate
    • Struttura Organizzativa
    • Accesso web a:
      • Anagrafiche
      • Ordini
      • Consegne
      • Fattura
      • Partite
      • Disponibilità
      • Allegati
    • Inser. Web di Offerte
    • Inser. Web di Ordini
    Riduzione Costi Dotare il Customer Service di informazioni aggiornate e di strumenti di gestione dei “casi” cliente Fidelizzazione Potenziamento della relazione col cliente e condivisione dellle informazioni che lo riguardano
    • Accesso web a:
      • Anagrafiche
      • Ordini
      • Consegne
      • Fattura
      • Partite
      • Disponibilità
      • Allegati
    • Inser. Web di Ordini
    • Case Management
    • Accesso web a:
      • Anagrafiche
      • Ordini
      • Consegne
      • Fattura
      • Partite
      • Allegati
    • Inser. Web di Ordini
  • 22. L’azienda “Allargata” WEB SapGUI CLIENTI FORNITORI SALES FORCE INTERNAL USER SAP R3/ECC
  • 23. Twinergy Solution for SAP: obiettivi Estendere il sistema ERP Sap a tutta l’Azienda “Allargata” (con Clienti e Fornitori) AZIENDA FORNITORI CLIENTI
  • 24. 1- Raggiungere ogni tipologia di utente con lo strumento più adatto (web, strumenti “mobile”, notebook, ecc.) Utenti Classici Utenti Web e Mobili
  • 25. 2- Fornire ad ogni utente solo quello che gli serve veramente (dati, programmi, report) nel modo più semplice (videate semplici, pochi pulsanti, menù ridotti)
  • 26. 3- Favorire la Collaborazione, la Condivisione e l’Integrazione COLLABORAZIONE CONDIVISIONE INTEGRAZIONE
  • 27. Grazie