NGCM has recived the report on Russian tourists' preferences when it comes to tourist destinations in Northern Norway.

1. RUSSISKE TURISTERS PREFERANSER TIL REISEMÅL I NORD-NORGE – Produktutvikling, markedsføring
1
__________________________________________________________
Forstudie:
Russiske turisters preferanser i forhold til reiselivsmål
I Nord-Norge
Forslag til for produktutvikling og markedsføring
__________________________________________________________
__________________________________________________________
Ulrich Kreuzenbeck – FLAIT Group Murmansk
Februar-juni 2014

2. RUSSISKE TURISTERS PREFERANSER TIL REISEMÅL I NORD-NORGE – Produktutvikling, markedsføring
2
Innholdsfortegnelse
Innledning…………………………………………………………………………………………….3
Hva går galt med Norges reiselivssatsing i Murmansk / Arkhangelsk?.....4
Norges konkurrenter – hva kan vi lære av Finland?.................................6
Eksempel for vellykket finsk markedsføring: Shoppingturisme til Ivalo
Nord-Norge versus Nord-Finland – hva gjør Nord-Norge unikt?...............8
Hvilke reisetilbud vil turoperatører og individuelle turister ha?...............9
Transportmidler - fra grupper i buss til individuelle turister med egen bil
Reiselengde
Reisesesong
Produkter
Shopping mm
Kystopplevelser
Rundreiser – Kyst og innland
Eksklusive aktiviteter: laksefiske, dykking
Markedsføring……………………………………………………………………………………..13
Marked (geografisk, inntektsklasse)
Forslag til markedsaktiviteter
Resymè…………………………………………………………………………………………………16

3. RUSSISKE TURISTERS PREFERANSER TIL REISEMÅL I NORD-NORGE – Produktutvikling, markedsføring
3
Innledning («Déjà vu»)
Undertegnende har vært aktiv i reiselivsbransjen i over 25 år, både som direktør i bedrifter i Tyskland,
Norge (Kirkenes) og Russland (Murmansk), som rådgiver og som innleid tysk ekspert for NORTRAs
(tidligere Norges offisielle reiselivsmarkedsføringsorgan) på det tyske marked i slutten av 80-
tallet/begynnelsen av 90-tallet. I tillegg har jeg vært en hyppig deltager på konferanser, seminarer,
workshops, utstillinger og bransjesamlinger i løpet av denne tiden – for det meste i Nordvest-Russland
og Nord-Norge. Selvfølgelig ble jeg også kjent med en del prosjekter som hadde som mål å utvikle
reiselivet, spesielt den grenseoverskridende mellom Norge, Finland og Russland.
I forbindelse med denne rapporten har jeg igjen gjennomført en rekke møter med reiselivsaktører både
fra Norge og Murmansk-Regionen. Dessuten har jeg møtt en del personer som jobber med
reiselivsprosjekter. Jeg må dessverre konstatere at jeg ikke kan se store fremskritt når det gjelder
utvikling av nye reiselivsprodukter (også grenseoverskridende) og markedsføringsaktiviteter. Det store
positive unntak er Nord-Finlands fremgang i Murmansk-regionen.
Undertegnende har også snakket med en rekke konsumenter i den aktuelle aldersgruppen under 50 år
og med tilhørighet til middelklassen. Også her er bildet stort sett uforandret: alle vet at Norge er et
vakkert, velorganisert og litt dyrt land. Flere som før har nå vært der (mest i forbindelse med jobben
eller utdanning). Men hovedspørsmålet er i idet samme som før: «hvilken tur kan du anbefale, hvor mye
koster den og hvor kan jeg booke den?».
Jeg har hatt en del «Déjà vu»-opplevelser, fordi det diskuteres stort sett de samme spørsmål og ideer
som for 10, 15 år siden. Men: Hurtigruten går fortsatt ikke til Murmansk, Boris-Glebsk er fortsatt ikke et
besøksmål og antall russiske turister fra Murmansk-regionen går heller tilbake enn motsatt vei – her
snakker jeg om «vanlige» turistreiser, ikke om handleturer over grensen til Kirkenes eller
forretningsreiser. Også i 2014 finnes det ingen systematisk markedsføringsinnsatts fra norsk side og
produkter som ble utviklet spesielt for det regionale markedet glimrer med sitt fravær. Og
handelsstanden i Kirkenes har heller ikke klart å lage noen fellessatsing mot kjøpesterke russere i
nærområdet, mens lille Ivalo får det til.
Det virker som om tiden står stille og at man er opptatt av å oppfinne hjulet på nytt hele tiden
istedenfor å ta hensyn til erfaringene fra tidligere prosjekter.
I dette notat vil jeg prøve å gi en forklaring for hva som gikk og går galt - og hvilke muligheter som
finnes i et regionalt marked som helt tydelig har økt sin kjøpekraft betydelig i løpet av de siste 10, 15
årene. Selvfølgelig skal jeg også komme med noen konkrete forslag, basert på de intervjuene og
samtalene jeg har ført og mine mange år med praktisk erfaring i denne bransjen.

4. RUSSISKE TURISTERS PREFERANSER TIL REISEMÅL I NORD-NORGE – Produktutvikling, markedsføring
4
Hva går galt med Norges reiselivssatsing i Murmansk / Arkhangelsk?
Det er tydelig at noe fungerer ikke som det burde med den nordnorske reiselivssatsing mot det
nordvestrussiske marked. Reiselivet er en av bransjene som det er mest fokus på når det er snakk om
samarbeidsprosjekter over landegrensene. Det er brukt ganske store beløp på prosjekter, utredninger,
seminarer og diverse enkelttiltak uten at dette har ført til en tilsvarende økning av turiststrømmen til
Nord-Norge – og heller ikke omvendt.
Hva er årsaken til det?
Basert på min erfaring og på samtaler jeg hadde i forbindelse med dette notatet kan jeg identifisere
følgende hovedproblemer:
1) Aktivitetene er i stor utstrekning initiert og styrt av konsulenter og virkemiddelapparatet.
Næringslivet er i altfor liten grad en aktiv deltager i slike tiltak. Reiselivsbedrifter blir i beste fall
invitert med på «workshops» og «rundebordseminarer» men er sjeldent med i utvikling og
styring av prosjekter.
Dette er selvfølgelig i stor grad betinget av næringslivets manglende interesse og kanskje evne
for en satsing mot Nordvest-Russland. Men samtidig er virkemiddelapparatet altfor lite opptatt
av å involvere reiselivet. Uten medvirkning av aktører med interesse for bærekraftige
kommersielle resultater (det vil si å skape inntekter gjennom salg av reiselivsprodukter- og
tjenester) kommer man aldri noen vei.
Det virker som om hovedmålet for mange prosjekter er å skape inntekter for konsulentbransjen
og resultatet man først og fremst ønsker å oppnå er en videreføring av prosjektet med nye
offentlige midler.
2) Skal man få gjennomslag på markedet i Nordvest-Russland må man ha salgbare produkter. Slike
konkrete produktpakker med pris og ansvarlig operatør mangler her. Skal man tiltrekke turister
så må de få vite hva de kan oppleve, hvor mye det koster og hvor man kan booke det. Så å si alle
her på nærmarkedet vet at Norge er et vakkert og velfungerende land, men de vet lite om
konkrete reiselivsprodukter. Den viktigste årsaken til at flere reiser til Finland (selv om landet
ikke er så vakkert og spektakulært som Norge) er sannsynligvis at finsk reiselivsnæring har
gjennom mange år bearbeidet nabomarkedet systematisk med konkrete og relevante tilbud.
For å si det kort: En viktig del av arbeidet som må gjøres er å utvikle salgbare/bookbare
reisepakker som er spesielt skreddersydd for det regionale markedet.
Dette er egentlig ingen vanskelig oppgave og behøver ikke store anstrengelser – noen
basisoppskrifter finnes allerede senere i dette notatet. Det som må gjøres er i grunnen ikke mer
enn:
- Å sette sammen produktpakker som er relevante for der regionale marked
- Å finne salgsagenter på markedet
- Å støtte salgsarbeidet gjennom markedsførings- og reklametiltak
Dette er basisarbeidet som fortsatt er ugjort.

5. RUSSISKE TURISTERS PREFERANSER TIL REISEMÅL I NORD-NORGE – Produktutvikling, markedsføring
5
3) Norske markedsførings- og salgsaktiviteter på det nordvestrussiske markedet er – hvis de i det
hele tatt finner sted – sporadisk og halvhjertet. Sammenligner man den norske innsatsen med
finske aktiviteter på regionalmarkedet framstår Norge som lillebror.
Dette ble tydelig da undertegnende besøkte reiselivsmessen i Murmansk i uke 20. Der var det et
stort finsk standsareal med flere utstillere – destinasjonsselskap, hoteller, shoppingsentre,
aktivitetsprodusenter og operatører. Norge derimot var representert med en lite stand og uten
at det var noen kommersielle reiselivsaktører til stedet.
Hvis man skal ha suksess på det nordvestrussiske marked må man tenke langsiktig og betydelig
større enn i dag. Dessuten er det viktig å skreddersy aktivitetene til de regionale behov

6. RUSSISKE TURISTERS PREFERANSER TIL REISEMÅL I NORD-NORGE – Produktutvikling, markedsføring
6
Norges konkurrenter: Hva kan vi lære av hovedkonkurrenten Finland?
Det finnes ingen pålitelig statistikk for utviklingen av antall turistreiser fra Murmansk til utlandet. Men
det går stadig flere direkte charterfly fra Murmansk til Tyrkia, Egypt (nesten året rundt) og Kreta. Andre
populære destinasjoner for «solreiser» er Thailand, Spanias fastlandskyst, de kanariske øyene og
Bulgaria. I Arkhangelsk har vi samme situasjon.
Betydningen av Murmansk som marked for utenlandsreiser blir tydelig når man ser Ryan Airs annonser
for sine sommerflyvninger fra nord-svenske Skellefteå til London og Barcelona. Dette viser også at
russerne kjører langt, i dette tilfelle er det rundt 1.000 kilometer bare for å komme til en flyplass med
rimelige flyforbindelser.
Når det gjelder utenlandsreiser med bil er Finland det mest populære reisemål i Murmansk-regionen.
Nord-Finland ligger tydelig foran Nord-Norge både når det gjelder shoppingturer (Ivalo, Rovaniemi,
svensk-finske Haparanda/Tornio og Oulu) og oppholdsferie (mest vinteropplevelser i Saariselkä, Levi
osv.) men også opplevelsesferie for hele familien som inkluderer Santa Claus Sentret, badeland,
zoologisk hage i Ranua og annet). Finland har med andre ord klart å profitere av veksten på det russiske
marked.
Finland har uten tvil etablert seg godt som «nærmeste feriemål» i utlandet for middelklassen i
Murmansk. Dette skyldes ikke bare kort avstand, markedsrelevante produkter og forholdvis lave priser.
En viktig faktor for Finlands suksess er ikke minst det vel fungerende markedsførings- og salgssystemet
som den nord-finske reiselivsnæringen har bygget opp i løpet av årene.
Finland har i mange år bearbeidet det regionale markedet både systematisk og langsiktig. Det
gjennomføres reiselivsworkshops, man organiserer studieturer for operatører og reisebyråer,
annonserer i lokale media, distribuerer reklamemateriell på russisk, deltar på reiselivsmesser eller lager
egne arrangementer. På den regionale reiselivsmesse i Murmansk i mai 2014 var det 6 finske stands
med konkrete tilbudsbrosjyrer på russisk spesielt til potensielle kunder fra regionen.
Fra flere besøk på workshops og messer vet undertegnende at slike aktiviteter er i stor grad styrt av
reiselivsnæringen selv samt handelsstanden, dvs. hoteller, shoppingsentre, aktivitetstilbydere, men
selvfølgelig også destinasjonsselskap som koordinerer markedsførings- og salgsarbeidet. Fokuset ligger
på salgbare produkter, i mindre grad profilering.
Det vi kan lære av Finland er akkurat dette: satse stort på markedsrelevante salgbare produkter og gjøre
dette systematisk, langsiktig, med næringslivet som drivkraft. Finlenderne er et nøkternt folkeslag og har
ikke så mange statlige virkemidler som Norge, dette har muligens ført til at man har utviklet
markedsaktiviteter basert på økonomiske suksesskriterier.
Når dette er sagt så betyr det selvfølgelig ikke at Norge burde bruke mindre penger på
reiselivssatsingen. Selv om jeg gjentar meg nå: Poenget mitt er at det burde være reiselivsnæringen som
styrer dette – gjerne støttet med matchingsmidler fra virkemiddelapparatet.

7. RUSSISKE TURISTERS PREFERANSER TIL REISEMÅL I NORD-NORGE – Produktutvikling, markedsføring
7
Eksempel for vellykket finsk markedsføring: Shoppingturisme til Ivalo
Et godt eksempel for betydningen av markedsføringen er Ivalo i Inari-kommune. Man kan ikke akkurat
påstå at det lille tettstedet er et shoppingparadis. Det finnes langt færre butikker der enn i Kirkenes.
Likevel utgir handelsstanden sammen med reiselivsnæringen 2 ganger i året en gratisavis på russisk som
presenterer mulighetene i Ivalo – og høster i form av russisk kjøpekraft som brukes i de lokale butikkene.
Prosjektet er kommersielt og finansieres først og fremst gjennom annonser fra diverse butikker.
Varetilbudet er skreddersydd for det russiske markedet med relevante spesialtilbud. Mange tilbud
presenteres med priser og spesielle rabatter for russiske kunder.
Det finnes i tillegg en konkurrerende gratisavis som omfatter et større området, inkludert Sodankylä.
Dessverre finnes det ikke noe lignende fra norsk side. Derfor bruker en turoperatør i Bugøynes i Sør-
Varanger Kommune den finske gratisavisen til å markedsføre seg mot publikum i Murmansk.
Lille Ivalo har i alle fall funnet sin plass som reisemål for dagsturer til butikkene der som ikke på langt
nær har samme mangfold og bredde som tilbudet i Kirkenes.
Eksemplet viser betydningen av reklame og markedsføring – og samtidig hvor viktig det er at det er
næringslivet selv står bak dette med egne midler og promoverer attraktive, salgbare produkter
istedenfor kun en «profil». Dette utelukker selvfølgelig ikke at virkemiddelapparatet støtter næringslivets
innsats med tilleggsfinansiering.

8. RUSSISKE TURISTERS PREFERANSER TIL REISEMÅL I NORD-NORGE – Produktutvikling, markedsføring
8
Nord-Norge versus Nord-Finland – hva gjør Norge unikt?
Hvis man ønsker å ta opp kampen med Finland er det viktig å få klarhet over hva Norge har men ikke
den regionale hovedkonkurrenten Finland. Skal Nord-Norge gjøre suksess på det nordvestrussiske
markedet må det framheves alt som er unikt, det vil si det som ikke finnes i Finland. På det grunnlaget
kan man utvikle relevante turprodukter.
Når man titter på et kart over nordkalotten ser man med en gang Norges største fordel: kysten mot
storhavet. Finland har riktignok en kyst mot Bottenhavet, men dette er ikke helt det sammen. Det delvis
dramatiske kystlandskapet med ofte høye, til og med alpine fjell og topper er unikt for Nord-Norge. Og
dette må vi bruke i produktutvikling og markedsføring for hva det er verdt.
Her er vi helt i tråd med Innovasjon Norges «Brand Platform for Norway as a tourist destination», som
kaller Norges kyst «The most dramatic and rich fjord and coastal experience in the world».
I denne sammenhengen nevnes det også ingrediensene til ekte norske reiselivsprodukter:
- Nature-based activities
- Thriving coastal culture
- Fresh seafood and coastal specialities
-
Kystopplevelser og –aktiviteter er Nord-Norges desidert viktigste USP (unique selling proposition).
Jeg har laget en enkel tabellarisk oversikt over produkter som har interesse på det nordvestrussiske
marked og fordelt de på Norge og Finland:
Nord-Norge Nord-Finland
Shopping nærområdet Kirkenes Ivalo
Shopping og opplevelser nærmeste storby Tromsø Rovaniemi, Oulu (ofte kombinert
med Haparanda/Tornio)
Rundreiser med bil (buss) hele landsdel hele landsdel
spesielt kystområdet
og kystbyer
Andre kystopplevelser natur, kultur, landskap hele kysten svært begrenset (Bottenhavet)
Aktivitetsferie vintersport svært begrenset Saariselkä, Levi mm
Aktivitetsferie havfiske mange steder ingen steder
Eksklusiv aktivitetsferie: laksefiske, dykking flere lakseelver svært begrenset
og dykkeplasser

9. RUSSISKE TURISTERS PREFERANSER TIL REISEMÅL I NORD-NORGE – Produktutvikling, markedsføring
9
Hvilke reisetilbud vil turoperatører og potensielle turister i regionen ha?
Undertegnende har gjennomført en rekke samtaler både med turoperatører og med privatpersoner som
jeg har identifisert som representativ for middelklassen, dvs. det viktigste markedssegmentet for en
eventuell norsk reiselivssatsing i Nordvest-Russland (se neste kapittel). Her følger de viktigste resultater
som er relevant når man skal utvikle turpakker for det russiske regionalmarked.
Først skal jeg inn på noen generelle forutsetninger:
Transportmidler - fra grupper i buss til individuelle turister med egen bil
Det foretrukne transportmiddel for turister fra regionen (unntatt fjerndestinasjoner i utlandet) er ikke
en turbuss men privatbilen. Dette har jeg også fått bekreftet gjennom to operatører i Murmansk som i
mange år har gjennomført gruppe reiser til Finland, Sverige og Norge. Begge sliter med avtagende
interesse for gruppeturer.
Gruppeturenes storhetstid er altså over. De russiske turistene har etter hvert bedre språkkunnskaper, er
mer reisevant og har bedre biler. Beskyttelsen som en gruppereise gir er ikke så viktig lenger. Denne
reiseformen blir kun aktuelt hvis man kan tilby ekstraverdier (lavere gruppepriser, erfaren guide,
gruppeopplevelse)
Derfor anbefales det at man satser på produkter som passer for individuelle bilbaserte turister.
Situasjonen ligner for øvrig på utviklingen i det tyske markedet på 80-tallet, hvor Fjord og Fjell –
hotellene utviklet rundreise-hotellpakker som var skreddersydd for bilturister (”Autowandern” –
”Bilvandring”).
Reiselengde
Russernes reisevaner har forandret seg betydelig også når det gjelder reiselengden. Tidligere, i
Sovjettiden, dro de fleste for hele den lovfastlagte ferietiden (52 dager!) fra nordområdene til Sør- eller
Sentralrussland hvor deres bedrifter og organisasjoner eide feriesteder, mange bodde hos slektninger
eller leide en leilighet. Svartehavet med Krim og Sotsji var Sovjetunionens egen sommer- og
badeparadis. Noen gjør det fortsatt men det er blitt meget vanlig at middelklassen og de enda bedre
stilte drar heller flere ganger på kortere ferieturer. (I 2014 opplever vi at flere drar – som i gamle Sovjet-
dager - til Krim, delvis for å vise at de setter pris på at de nå kan reise dit uten å passere en
grensestasjon).
Når det utvikles produktpakker for det nordvest-russiske marked burde man ha fokus på kortferie, det
vil si turer med en varighet mellom 3 dager (helg) og 1 uke+ (opptil 10 dager).
Reisesesong
De regionale reiselivseksperter undertegnende har vært i kontakt med har som hovedregel: «Om
sommeren reiser våre kunder til Syden». Man anser sensommer, høsten og våren som de beste
periodene til å reise til Norge. Men dette er kanskje preget av erfaringer som ikke omfatter de nye
produkttyper som vi skal komme innpå litt senere.

10. RUSSISKE TURISTERS PREFERANSER TIL REISEMÅL I NORD-NORGE – Produktutvikling, markedsføring
10
Når det gjelder kystopplevelser i ferieanlegg og rundreiser med egen bil fra sted til sted er sommeren
uten tvil den rette tiden, dette har samtaler med potensielle turister bekreftet.
Dette kan bety at vi overlater vintersesongen til de finske vintersport stedene men satser på en utvidet
sommersesong for opplevelsesturene. Og for shoppingturer er det alltid sesong, ikke minst også i
desember når nyttårsgavene skal kjøpes.
Markedsrelevante produkter
Undertegnende anser det som viktig å understreke betydningen av å produsere reisepakker som er
skreddersydd for nærmarkedet. Det er ikke tilstrekkelig å komme med reisetilbud som først og fremst er
laget for markedene i metropolene Moskva og St. Petersburg.
Markedet for generelle Norgesreiser er svært begrenset i Murmansk og Arkhangelsk og gir ikke grunnlag
for markedskampanjer med generelt innhold. Derfor er det av stor betydning å utvikle egne regionale
produkter som har relevans for nærmarkedene.
Konklusjonen som undertegnende har kommet fram til er at markedet ønsker først og fremst følgende
reiseprodukter:
Shopping mm.
Undertegnende anbefaler å jobbe med to segmenter:
- Dagsturer til Kirkenes
o Slike turer ordner shoppingturistene selv. De reiser for det meste med egen bil og helt
på egen hånd, det finnes imidlertid også rutebusser fra Murmansk til Kirkenes, samt
organisert transport fra Nikel Zapoljarnyj
o Det som mangler mest er markedsføringen av shoppingmulighetene (for eksempel
gjennom en turistavis på russisk med tilbud fra de ulike butikkene). Dette kunne bidra til
å øke omsetningen for handelsstanden og burde organiseres lokalt (men med organisert
distribusjon i Murmansk-regionen)
o Det finnes et lite segment som kan tenke seg å kombinere shopping i Kirkene med en
natt på hotell eller en aktivitet (ved spesielle anledninger, jubilèer o.l.)
- Overnattingsturer til Tromsø
o En tur til Tromsø vil alltid være mer enn en ren shoppingtur – den er en kombinasjon av
by-opplevelser (selvfølgelig med shopping, museumsbesøk og restauranter) og vakker
natur
o Hovedkonkurrentene er Rovaniami og Oulu som også tilbyr utmerkete
shoppingmuligheter og – for dem som ønsker det – byopplevelser. Prisnivået er lavere
enn i Norge (både shopping, hotell, restaurant) og avstanden fra Murmansk er kortere
enn til Tromsø. Men: Tromsø har ligger ved kysten (ved et ”riktig” hav) i et spektakulært
landskap
o Forslag til pakke:
Fly Kirkenes-Tromsø, opphold med hotell i Tromsø (shopping, sightseeing), Hurtigrute
tilbake til Kirkenes – eller i omvendt rekkefølge

11. RUSSISKE TURISTERS PREFERANSER TIL REISEMÅL I NORD-NORGE – Produktutvikling, markedsføring
11
o Alternativt kan man også kjøre bil til Tromsø og ta bilen med om bord på Hurtigruta
tilbake til Kirkenes
o Dette er en tur som også passer for bussgrupper
Kystopplevelser
Når vi så på sammenligningstabellen Nord-Norge versus Finland kom vi fram til at kystopplevelser er det
produktområdet som framfor alt annet skiller Norge ut fra Finland («USP»). Også samtalene som
undertegnende har ført med turoperatører og konsumenter har gjort det klart at kystnatur og kystkultur
er Nord-Norges trekkplaster.
I Murmansk og Arkhangelsk er kysten så å si ikke tilgjengelig på grunn av manglende veiforbindelser
eller militære restriksjoner. Den norske kysten derimot er ikke bare tilgjengelig, den er også vakker.
Dessuten finnes det gode fiskemuligheter så å si langs hele kysten.
Hva er nå kystopplevelsene som Nord-Norge kan friste med, hvilke konkrete produkter snakker vi
om?
«Rorbuferie»
En stor del av personene undertegnende har vært i kontakt med synes at en ferieform av type
«rorbuferie» ville passe for dem – hytter eller ferieleiligheter med selvhusholdning direkte ved havet
med fiskemuligheter direkte foran døren. Flere drømmer om ferie på et sånt sted som helst ikke skulle
ligge langt fra den russiske grensen (men i realiteten må man nok regne med litt mer kjøring).
En slik ferieform basert på hytte/rorbuanlegg med havfiske som hovedaktivitet passer bra både for
vennelag («gutter på tur») og familier. Dessverre er slike produkter fra Nord-Norge stort sett ikke
tilgjengelig på det nordvestrussiske marked. «Visit Norway`s» offisielle brosjyre på russisk («Morskaya
rybalka», på norsk: Havfiske) inneholder for det meste tilbud fra Trøndelag og sørover og henviser i
tillegg kun til reisebyråer i Moskva og St. Petersburg – eksemplet viser hvor stort behovet er for
markedsrelevant material.
Hurtigruta
Hurtigruta er et av de mest kjente norske reiselivsprodukter men passer muligens bedre for andre, mer
«modne» / segmenterte markeder enn det russiske. En reise med Hurtigruta (rundreise eller halv
rundreise) vil være interessant kun for et nokså smalt segment på det regionale markedet.
Undertegnende ser muligheter for Hurtigruta som en del av en rundreisepakke hvor man legger inn en
delstrekning av verdens vakreste sjøreise (kjøretøyet reiser med på lastedekk). Se i denne
sammenhengen «Shoppingtur til Tromsø» og «Rundreise kyst og innland».
Rundreise – Kyst og innland
For flere årtier siden utviklet en smart reiselivsaktør i Norge et rundreiseprodukt som var skreddersydd
først og fremst for det tyske marked: «Autowandern in Norwegen» («Bilvandring i Norge»). Dette var
rundreisepakker for individuelle bilturister med hotellovernattinger som var forhåndsbooket.

12. RUSSISKE TURISTERS PREFERANSER TIL REISEMÅL I NORD-NORGE – Produktutvikling, markedsføring
12
Etter min vurdering vil en slik pakke også passe utmerket for turister fra Nordvest-Russland. I samarbeid
med hotellkjeder og enkeltstående hoteller kan en operatør tilby attraktive rundreisepakker gjennom
Nord-Norge fra hotell til hotell. I tillegg burde operatøren inkludere aktivitetsprodusenter langs
reiseruten i utviklingen av slike rundreiser. Også en delstrekning med Hurtigruta ville passe veldig godt
inn i en slik opplevelsespakke.
Ruten burde velges ut slik at de delvis også går gjennom innlandet og inkluderer «highlights» som
Vesterålen, Lofoten, Nordlandskysten og Bodø. Tilbakereisen kunne skje på direkte veg gjennom Sverige
og Finland.
Personer som undertegnende har snakket med i forbindelse med dette notat synes at dette er et
interessant produkt med reiselengder mellom 5 og 10 dager.
Eksklusive aktiviteter: laksefiske, dykking
Dessverre tillater rammen av dette notatet ikke å bli altfor detaljert. Derfor vil jeg bare kort nevne to
interessante spesialsegmenter som flere av mine intervjuobjekter har gjort med oppmerksom på:
- Laksefiske: Nord-Norge har utmerkete forhold for denne nokså eksklusive ferieaktiviteten som
bedrives mest av folk med høy inntekt. Det finnes vennelag i vårt markedsområde som kunne
tenke seg slike turer til Norge
- Dykking: I regionen finnes det en del ofte yngre mennesker som er interessert i dykking og er
organisert i klubber. Det finnes allerede et samarbeid mellom aktører i Murmansk og Finnmark
på dette feltet

13. RUSSISKE TURISTERS PREFERANSER TIL REISEMÅL I NORD-NORGE – Produktutvikling, markedsføring
13
Markedsføring
Marked - geografisk
Det geografiske hovedmarkedet i Nordvest-Russland er uten tvil Murmansk. Dette beror på den
forholdsvis korte avstanden til nabofylket Finnmark og videre til Troms og enda lengre sørover til
Nordland. Det er en stor fordel at alle tre nordnorske fylkene kan nåes med bil, noe som gir enkel
tilgang.
Arkhangelsk ligger for langt unna sammenlignet med Murmansk, å kjøre med bil til Norge forutsetter en
lang reise før man i det hele tatt når landegrensene. Flyreisen med Nordavia fra Arkhangelsk via
Murmansk til Tromsø er dyr og dermed ikke særlig aktuell for vanlige turister. Bare billetten koster
nesten like mye som en ukes flyreise til et middelklasse hotell i Tyrkia med «all inclusive».
Dermed må man konstatere at Arkhangelsk er ikke aktuelt som kildemarkedet for et større antall
turister og målgruppens størrelse forsvarer ikke bruken av spesielle markedsmidler. Det lønner seg mer
å satse på Murmansk.
Men hvis man likevel vil «gjøre noe» i Arkhangelsk, for eksempel i forbindelse med generell Norges-
markeringer eller andre arrangementer, lønner det seg antagelig mest å bruke det generelle
markedsføringsmateriell som VisitNorway har til disposisjon. Den geografiske avstanden (som også
påvirker prisen) er for lang til å finne brukbart store markedssegmenter som kan ha interesse av spesielt
utviklete regionale produkter.
Marked - demografisk / inntektsklasse
Markedet for reiser til Norge omfatter aldersmessig i hovedsak alle under pensjonsgrensen, med
hovedvekt på de under 45-50 år. Dette er i alle fall inntrykket som undertegnende fikk etter samtaler
med turoperatører og reisebyråer.
Dessuten anbefales det å satse i første rekke på middelklassen og oppover, det vil si personer med en
inntekt på minst 35.000 rubel (6.100 kr) per måned. I de fleste familier er begge voksne yrkesaktive slik
at totalinntekten kan ligge på 65.000 – 75.000 rubel (rundt 12.200 kr) i denne samfunnsklassen. En reise
til Tyrkia eller Egypt koster for 2 personer med 12 dagers varighet, «all inclusive» på 4 stjerners hotell,
inkludert charterfly fra Murmansk t/r totalt fra 70.000 rub.
Det er vanskelig å finne pålitelige tall om den reelle inntektssituasjonen. En årsak til dette er at det
finnes stor forskjell mellom lavlønte (fra 15.000 rubel) og dem med høy inntekt (ofte mer enn 100.000
rub) – det offisielle gjennomsnittstall (32.000 rub) sier derfor veldig lite om den faktiske situasjonen –
det finnes heller et teoretisk gjennomsnitt enn et reelt.
I tillegg må man ta hensyn til at ganske mange arbeidstagere og selvstendig næringsdrivende får en ikke
ubetydelig del av sin lønn i en konvolutt, slike inntekter er selvfølgelig ikke med i offisielle beregninger.
Inntekten er derfor høyere enn offisiell tall tilsier det. Det er antageligvis rundt 20-25 prosent av
befolkningen som lever i middelklassehusholdninger med det inntektsnivået som er antydet i forrige
avsnitt – dette betyr at vi snakker om over 160.000 personer i Murmansk-regionen.
For utviklingen av markedsrelevante produkter gjelder derfor at prisen ikke burde overstige rub 70.000
for 2 personer og èn uke. For «premium» produkter (for eksempel laksefiske og dykking) gjelder
selvfølgelig andre betingelser.

14. RUSSISKE TURISTERS PREFERANSER TIL REISEMÅL I NORD-NORGE – Produktutvikling, markedsføring
14
Forslag til markedsaktiviteter
Turoperatørene i Murmansk som ble intervjuet i forbindelse med dette notatet gir følgende anbefaling:
- Det er ikke behov for flere utredninger og prosjekter med rundebordseminarer osv.
Operatørene har vært med på mange av dem uten at de har fått noe særlig ut av det
- Det er derimot behov for konkrete, «bookbare» tilbud og produktpakker som passer for
markedet i Murmansk
- Operatørene ønsker seg også å delta i studie/testturer som inkluderer produktelementene som
skal selges (ikke noen «skryteturer» som ikke har relevans for salgsarbeidet)
- Det er ønskelig å støtte operatørenes / reisebyråenes markedsføring og salg av pakkene med
hjelp av markedsføringstiltak som annonser (med henvisning til salgsstedene), radioreklame,
messestands, infodager o.l.
Hvis «Norge» ønsker å jobbe mer aktivt og med større suksess på det regionale markedet burde man ta
disse synspunktene alvorlig.
Selvfølgelig må man også følge anbefalingene når det gjelder produkter som passer til det regionale
markedet (se eget punkt).
Når det gjelder det geografiske markedet så anbefaler undertegnende å konsentrere seg på Murmansk-
regionen. Ut fra et kommersielt ståsted er Arkhangelsk lite interessant.
Nye reiselivsprosjekter burde inkludere i langt større grad enn før bedrifter fra reiselivsbransjen i Nord-
Norge:
- Hotellkjeder (f. eks. Thon, Rica)
- Enkeltstående overnattingsbedrift
- Hurtigruta
- Handelsstanden i de relevante shoppingdestinasjonene
- Aktivitetsprodusenter
- Destinasjonsselskap
- Myndigheter og virkemiddelapparatet er mest interessant på grunn av sin mulige økonomiske
støttefunksjon men burde ikke styre prosessen – dette er oppgaven (for å gjenta det en gang til)
til næringslivet i reiselivsbransjen.

15. RUSSISKE TURISTERS PREFERANSER TIL REISEMÅL I NORD-NORGE – Produktutvikling, markedsføring
15
Et siste rundebordseminar?
Undertegnende foreslår å gjennomføre et «siste rundebordseminar» kun for norske deltagere. Der
burde man stake ut kursen videre når det gjelder det russiske markedet.
Målet med seminaret er å etablere en gruppe med norske reiselivsbedrifter fra Nord-Norge (fra listen
ovenfor) som er interessert i det nordvestrussiske marked. De kunne for eksempel engasjere en person
eller helst en bedrift med operatørfunksjon som kan lage markedsrelaterte programmer og selge de inn
til turoperatører / reisebyråer i Russland (begrepet er fortsatt litt flytende i Russland).
Dette salgsarbeidet kunne bli støttet gjennom markedsføringsmidler fra virkemiddelapparatet.
En slik kommersiell modell har den store fordelen at konkrete produkter danner basis for
markedsarbeidet, ikke generelle profilinnhold. Dessuten blir det næringen som blir drivkraften i en slik
struktur.

16. RUSSISKE TURISTERS PREFERANSER TIL REISEMÅL I NORD-NORGE – Produktutvikling, markedsføring
16
Resyme
Det ble ikke gjort store fremskritt fra norsk side de siste 20 år når det gjelder utvikling av
reiselivsprodukter og markedsføringstiltak som er markedsrelevant for Nordvest-Russland. Det virker
som om tiden har stått stille selv om kjøpekraften på markedet har økt kraftig.
En av årsakene til manglende utvikling er at norske aktiviteter er i stor grad styrt av konsulenter og
virkemiddelapparatet. Reiselivsnæringen selv er for lite aktiv.
En annen grunn for stagnasjonen er at det tilbys for få salgbare/bookbare produkter med relevans for
det regionale markedet. Det er et stort behov for konkrete produktpakker med pris og ansvarlig
operatør
Norske reiselivsaktiviteter har vært for sporadiske og halvhjertet – man må tenke større og mer
langsiktig enn i dag.
Markedet for utenlandsreiser i regionen er blitt større - men av de nordiske land har kun Finland klart å
sikre seg en betydelig andel av veksten. Dette skjedde gjennom langsiktig markeds- og salgsarbeid med
medvirkning av kommersielle aktører. Sammenlignet med Finland fremstår Norge som lillebror.
Norges unike fordel («USP») i forhold til Finland er kysten som byr på unike naturopplevelser (landskap)
og aktiviteter (havfiske).
Ved markedsorientert produktutvikling og markedsføring må man ta med følgende trender:
- Reisestruktur: Fra grupper i buss til individuelle turister med egen bil
- Reisevarighet: 3 dager (helg) til 1 uke+ (opptil 10 dager). Middelklassen og de bedre stilte
gjennomfører flere turer av mindre varighet men 2-3 ganger i året
- Sesong: Utvidet sommersesong, shoppingturisme året rundt
Markedsrelevante produkter er:
- Shoppingturer (dagsturer til Kirkenes, overnattingsturer til Tromsø)
- Kystopplevelser: «Rorbuferie» (med havfiske), Rundreisepakker (fra hotell til hotell), Hurtigruta
(inkludert kombinasjonsturer med Hurtigrute-delstrekninger)
- Eksklusive aktiviteter: Laksefiske, dykking
Hovedmarkedet i Nordvest-Russland er Murmansk. Arkhangelsk kommer i annen rekke.
Markedet for Norge omfatter i hovedsak personer under pensjonsalderen, med hovedvekt på de under
45-50. Middelklassen er mest interessant (inntekt fra rub 35.000; familieinntekt rub 70.000). Denne
målgruppen utgjør 20-25 prosent av befolkningen, dvs. over 160.000 personer i Murmansk-regionen.
Følgende aktiviteter som er relevante for regionalmarkedet foreslås:
- Utvikling av produktpakker som er salgbare i regionen med utgangspunkt her (ikke Moskva, St.
Petersburg)
- Markedsføring med skreddersydd materiell (ikke generelle Norges-brosjyrer); annonsering,
radioreklame, messedeltagelse, infodager
Alt dette må skje med inkludering av nord-norsk reiselivsnæring: Hoteller (-kjeder), Hurtigruta,
handelsstanden, aktivitetsprodusenter, destinasjonsselskap
Avslutningsvis foreslås det å gjennomføre en samling av norske aktører (muligens under regi av Team
Norway) for å bli enige om fellessatsing i Russland.