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Sieve - Como fabricantes e marcas podem vender mais no e-commerce - www.sieve.com.br
 

Sieve - Como fabricantes e marcas podem vender mais no e-commerce - www.sieve.com.br

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Apresentação utilizada nos Workshops Sieve sobre inteligência de precificação e monitoramento de concorrência em comércio eletrônico.

Apresentação utilizada nos Workshops Sieve sobre inteligência de precificação e monitoramento de concorrência em comércio eletrônico.

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    Sieve - Como fabricantes e marcas podem vender mais no e-commerce - www.sieve.com.br Sieve - Como fabricantes e marcas podem vender mais no e-commerce - www.sieve.com.br Presentation Transcript

    • Gestão do e-commerce para fabricantes e marcas Como fabricantes e marcas podem aumentar suas vendas no e-commerce?
    • Apresentação André Massa andre.massa@sieve.com.br 11 2305-7951 / 11 2305-7952 / 21 3681-8483 sieve.com.br Twitter: @sievetech
    • Evolução do e-commerce Cadeia x Ecossistema Objetivos e desafios Métricas no ecommerce Venda direta ao consumidor Primeiro passo
    • Evolução do ecommerce 1990 2000 2010 2013 2015  1990 - 1999 :: Primeiro browser (90), surgem as livrarias online (92), Netscape (94), Jeff Bezos funda a Amazon (95), Grupo Alibaba inicia operações na China (99)  2000 - 2009 :: Ebay adquire Paypal (02), Amazon alcança lucro anual pela primeira vez (03), Zappos é adquirida pela Amazon (09)  2010 - 2012 :: Groupon recusa aquisição do Google e realiza IPO (11), Vendas no ecommerce americano alcançam mais de U$ 220 bi (12), vendas no ecommerce brasileiro alcançam 23 bi (12)  2013 :: Walmart separa sua unidade de ecommerce no Brasil, Amazon chega ao Brasil, fabricantes e marcas fortalecem unidades de ecommerce e marketing digital, mercado mobile cresce rapidamente, vendas de bens duráveis ganha cada vez mais relevência, vendas de bens não duráveis começa a crescer rapidamente, comércio eletrônico de moda explode.  2015 :: ?
    • O Cenário  Explosão de SKUs por marca  Explosão de lojas  Aumento de marcas concorrentes  Multiplicação das mídias e canais de venda  96% dos consumidores pesquisam preços na internet  Varejistas mudam de preço até 8x ao dia para o mesmo produto 0,5 0,8 1,2 1,8 2,5 4,4 6,3 8,2 10,6 14,8 18,7 0,0 5,0 10,0 15,0 20,0 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011  Seu dia continua com apenas 24h  O trabalho manual para pesquisas de preços é desumano e ineficiente  Muitas marcas já monitoram o e-commerce em tempo real  A hora de ganhar market share no e- commerce é agora. Em breve, o e-commerce será mais relevante que o varejo de rua Mudanças no mercado E você, como evoluiu o modelo de gestão? Faturamento anual, R$ bilhões Fonte: webshoppers.com.br
    • Evolução do e-commerce Cadeia x Ecossistema Objetivos e desafios Métricas no ecommerce Venda direta ao consumidor Primeiro passo
    • Ecossistema do ecommerce Fabricante Varejista Consumidor Infraes trutura Marke- ting Digital Serviço ao Consu- midor Aquisi- ção de Tráfego Servi- ços Finan- ceiros Perfor- mance Social Com- merce Mobile Com- merceMercha ndising Servi- ços Logís- ticos
    • Evolução do e-commerce Cadeia x Ecossistema Objetivos e desafios Métricas no ecommerce Venda direta ao consumidor Primeiro passo
    • Objetivos e desafios Fabricante Varejista Consumidor Objetivos Desafios  Aumento de vendas  Aumento de Market Share  Aumento de capilaridade  Manter o posicionamento da marca  Aumento de tráfego  Aumento de conversão  Aumento de giro  Aumento de margens  Aumento de MKT Share  Aumento do ROI em MKT  Diminuir custo de aquisição  Fidelizar o cliente  Comodidade  Compra inteligente  Preço baixo  Segurança  Relação com varejistas  Falta de controle no comportamento do varejo  Concorrência acirrada  Reposição de estoque  Tratamento adequado aos lançamentos  Concorrência acirrada em preços  Cultura do frete gratuito  Giro x Margem  Sortimento cada vez maior  Problemas logísticos no país  Comparar marcas  Comparar modelos  Comparar preços  Comparar frete  Comparar forma de pagamento  Confiar no prazo de entrega  Confiar na forma de pagamento
    • Objetivos e desafios Fabricante Varejista Consumidor  Aumento de vendas  Aumento de Market Share  Aumento de capilaridade  Manter o posicionamento da marca Objetivos Desafios  Aumento de tráfego  Aumento de conversão  Aumento de giro  Aumento de margens  Aumento de MKT Share  Aumento do ROI em MKT  Diminuir custo de aquisição  Fidelizar o cliente  Comodidade  Compra inteligente  Preço baixo  Segurança  Relação com varejistas  Falta de controle no comportamento do varejo  Concorrência acirrada  Reposição de estoque  Tratamento adequado aos lançamentos  Concorrência acirrada em preços  Cultura do frete gratuito  Giro x Margem  Sortimento cada vez maior  Problemas logísticos no país  Comparar marcas  Comparar modelos  Comparar preços  Comparar frete  Comparar forma de pagamento  Confiar no prazo de entrega  Confiar na forma de pagamento
    • Evolução do e-commerce Cadeia x Ecossistema Objetivos e desafios Métricas no ecommerce Venda direta ao consumidor Primeiro passo
    • Desafio de fabricantes e marcas Distribuição Presença Exposição Preços Como vender mais no e-commerce?
    • Métricas no e-commerce Varejo Tradicional Varejo Online Distribuição  Garantir que o produto esteja disponível para os principais varejistas online.  Decidir perfil de varejistas online que deveriam vender seus produtos  Decidir entre distribuição intensiva, seletiva e exclusiva (definir o mix de canais)  Criar programa de incentivos e punições  Administrar e minimizar conflito de canais  Garantir que o produto esteja disponível em lojas de diversas regiões geográficas  Decidir a quantidade e o perfil de intermediários  Decidir entre distribuição intensiva, seletiva e exclusiva (definir o mix de canais)  Trabalhar motivação do canal  Administrar e minimizar conflito de canais
    • Varejo Online Incentivos? Monitora- mento? Metas?Indicadores? Distribuição Métricas no e-commerce
    • Varejo Tradicional Varejo Online Presença  Negociar listing de produtos  Gerenciar SKU share  Gerenciar visibilidade no site do varejista  Gerenciar cadastro dos produtos (tempo e qualidade)  Negociar espaço na loja (prateleira, piso etc.)  Negociar visibilidade  Garantir exposição correta dos produtos  Garantir reposição de produtos Métricas no e-commerce
    • Varejo Online Incentivos? Monitora- mento? Metas?Indicadores? Presença Métricas no e-commerce
    •  Garantir que o varejista use as imagens e os vídeos corretos  Garantir que o texto explicativo esteja correto no varejista  Garantir que os produtos estejam sendo divulgados em banners, na home da loja e na home das categorias  Garantir que o produto esteja sendo divulgado nas campanhas de email MKT  Garantir que o produto esteja sendo enviado para comparadores de preço, afiliados etc.  Garantir que o produto esteja sendo divulgado via links patrocinados  Garantir que o produto tenha uma boa indexação nos buscadores (SEO) Varejo Tradicional Varejo Online Exposição  Expor os produtos de forma que estimulem o interesse e o consumo  Garantir pontos de divulgação no ambiente da loja (displays, ações promocionais etc.)  Garantir que a loja exponha as informações necessárias para despertar o interesse e responder às dúvidas dos potenciais clientes Métricas no e-commerce
    • Varejo Online Incentivos? Monitora- mento? Metas?Indicadores? Exposição Métricas no e-commerce
    • Exposição Métricas no e-commerce
    • Exposição Métricas no e-commerce
    • Varejo Tradicional Varejo Online Preço  Definição das faixas de preço  Monitoramento contínuo (tempo real)  Definição de incentivos e punições para apoiar o controle de preços  Definição das faixas de preço  Contratação de pesquisas para monitorar preços em tablóides e gôndola  Gestão de conflito nos canais Métricas no e-commerce
    • Varejo Online Incentivos? Monitora- mento? Metas?Indicadores? Preço Métricas no e-commerce
    • Preço Métricas no e-commerce
    • Preço Métricas no e-commerce
    • Distribuição Presença Exposição Preços Métricas no e-commerce
    • Incentivos? Monitora- mento? Metas?Indicadores? Distribuição Presença Exposição Preços Painel de indicadores Métricas no e-commerce
    • SUA MARCA MARCA CONCORRENTE Distribuição X Presença Exposição Preços Varejo online Métricas no e-commerce
    • Ecossistema do ecommerce SUA MARCA MARCA CONCORRENTE X Varejo online
    • Evolução do e-commerce Cadeia x Ecossistema Objetivos e desafios Métricas no ecommerce Venda direta ao consumidor Primeiro passo
    • Venda direta ao consumidor Fabricante Varejista Consumidor será?
    • Venda direta ao consumidor Pontos Positivos Pontos Negativos Lançar site de venda direta Manter somente site institucional ?? ??
    • Venda direta ao consumidor Alternativas para as marcas: Institucional Direcionador de tráfego Direcionador de venda (Retail inegration e-commerce) Venda direta experimental Venda direta competitiva
    • Venda direta ao consumidor Alternativas para as marcas: Institucional Direcionador de tráfego Direcionador de venda (Retail inegration e-commerce) Venda direta experimental Venda direta competitiva
    • Venda direta ao consumidor Visão Fabricante Visão Varejista
    • Evolução do e-commerce Cadeia x Ecossistema Objetivos e desafios Métricas no ecommerce Venda direta ao consumidor Primeiro passo
    • Como começar? Passo a passo para implementar um programa de gestão do e-commerce na sua empresa 1 Nutrir os envolvidos com informações sobre o assunto Convidar para uma demonstração Enviar conteúdo relevante sobre o tema (apresentações, artigos, blogs etc.) Deixar clara a necessidade Definir plano de ação, indicadores, processo de monitoramento e metas Mapear as pessoas chave Quem serão os beneficiados? Quem estará envolvido na tomada de decisão? 2 3
    • Como podemos ajudá-lo? Monitoramento BI e Relatórios Especiais Monitoramento de dados complementares Preço Loja on-line Preço Email MKT Indicadores de Furo de Preço Indicadores de Ruptura frete, imagem dos produtos etc. Indicadores de Presença e Capilaridade Indicadores de Exposição
    • Dúvidas? André Massa andre.massa@sieve.com.br 11 2305-7951 / 11 2305-7952 / 21 3681-8483 sieve.com.br Twitter: @sievetech