Conoscere le culture nazionali per fare affari all’estero – Il caso Russia

Conoscere le culture nazionali per fare
affari all’estero – Il caso Russia
Piero di Camillo
In collaborazione con

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Di cosa parliamo
• La cultura delle nazioni
• Le manifestazioni della cultura
• La ricerca di Hofstede
• Le culture nazionali sono state misurate
• Persistenza della cultura
• Differenze culturali tra Italia e Russa
• Consigli pratici
• Domande e risposte

Una definizione di cultura
• La programmazione collettiva della mente che distingue i
membri di un gruppo o di una categoria di persone dagli
altri. (Geert Hofstede)
• Cultura = il "software" della mente.
• La cultura non è innata bensì è appresa: essa deriva dal
contesto sociale in cui uno cresce, soprattutto nei primi
anni di vita.
PDR UNI 4:2013

La cultura di una nazione
• Ogni popolo ha la sua cultura.
• La nostra cultura è per noi come l’aria che respiriamo;
un’altra cultura è come l’acqua.
• Non ci sono culture buone o culture cattive, ma solo
culture diverse.
• Conoscere la cultura degli altri permette di "avvicinarsi".
• La cultura si può misurare.
• I caratteri nazionali sono persistenti.
PDR UNI 4:2013

Il modello di Hofstede

La cipolla di Hofstede
La cipolla di Hosftede

Le manifestazioni della cultura: i simboli
I simboli sono parole, gesti, immagini od oggetti che hanno
un particolare significato riconosciuto come tale solo da
coloro che condividono la cultura che li produce.
Fanno parte di questa categoria le parole e il gergo di una
lingua, ma anche l’abbigliamento, la pettinatura, le
bandiere, la coca cola, gli status symbol.
Nuovi simboli possono svilupparsi facilmente e vecchi
simboli scomparire; i simboli di una cultura sono spesso
copiati in un’altra. Ecco perché rappresentano lo strato più
superficiale.

Le manifestazioni della cultura: gli eroi
Gli eroi rappresentano personaggi viventi o scomparsi, veri
o fittizi, che possiedono caratteristiche tenute in alto conto
in una determinata cultura e che fungono da modelli di
comportamento.
Anche figure di fantasia o dei cartoni animati, come
Topolino, Snoopy o Asterix, possono essere considerati
come eroi nelle culture dove si sono sviluppati.
Cinema e televisione hanno contribuito a "esportare" questi
eroi verso altre culture.

Le manifestazioni della cultura: i riti
I riti sono delle attività collettive che, pur essendo
tecnicamente superflue per il raggiungimento di determinati
obiettivi, sono considerate socialmente importanti in una
cultura.
Pertanto i riti praticati sono fini a se stessi.
Rientrano in questa categoria le forme di saluto e i
convenevoli, ma anche cerimonie sociali e religiose.
Anche pratiche aziendali (meeting) o politiche (convention)
servono scopi rituali come rafforzare la coesione e
consentire ai leader di affermare la propria autorità.

Le manifestazioni della cultura: i valori
I valori sono inclinazioni diffuse a preferire un determinato
stato delle cose rispetto al suo opposto.
Sono polarizzati tra due estremi:
buono-cattivo
sporco-pulito
pericoloso-sicuro
ecc.
I valori fanno parte del bagaglio di apprendimento di un
bambino.

La "cipolla" di Hofstede
simboli
eroi
riti
valori
Più si scende in profondità, più è
difficile cambiare.
Le "pratiche" sono gli aspetti della
cultura visibili agli osservatori
esterni.
Non è però visibile il loro
significato culturale.
In una certa misura si possono
evolvere le pratiche, ma i valori
restano costanti nel tempo.

Apprendimento di valori e pratiche
Valori
Pratiche
Famiglia
Scuola
Lavoro
Età
0
10
20

Breve riepilogo in rima

simboli
eroi
riti
La cultura, dico a voi,
si evidenzia in vari strati:
riti ,
simboli
ed eroi
sono a volte anche “esportati”.

La cipolla di Hofstede
Puoi esportare in Pakistan
cola, jeans e così via,
forse anche Superman,
mai e poi mai Democrazia.

simboli
eroi
riti
valori
Ciò che sta più in superficie
può col tempo anche cambiare
ma i valori, Hofstede dice,
non si possono intaccare.

Misurare le culture nazionali

Le dimensioni delle culture nazionali
• Dalla ricerca di Hofstede sono emersi subito quattro
pattern ben distinti, chiamate "dimensioni"
• Le dimensioni sono convenzionalmente espresse con
valori da 0 a 100.
• Una differenza di almeno 10 punti tra una nazione e
l’altra comincia ad essere significativa.
• Possono anche essere espresse in forma polarizzata tra
due estremi.

1. Distanza gerarchica (PDI)
• Per “distanza dal potere” si intende la misura in cui gli
individui meno potenti di un’organizzazione accettano
che il potere sia distribuito in misura diseguale al suo
interno.
• Questo concetto sottintende che il livello di
disuguaglianza esista in funzione del livello di
accettazione dei follower più che dalla capacità di
imposizione dei leader.

2. Individualismo (IDV)
• Contrapposto al collettivismo (termine qui inteso non in
accezione politica).
• In alcune società esistono un senso della collettività e
dei legami interpersonali più forti; in altre ci si attende
che un individuo sia in grado di badare da solo a se
stesso e alla propria organizzazione o famiglia.
• Ove prevale la logica collettiva, l’individuo cresce
all’interno di gruppi coesi, numerosi e protettivi, in
cambio principalmente di fedeltà.

3. Mascolinità (MAS)
• Contrapposta alla femminilità.
• Si riferisce alla distribuzione dei ruoli all’interno dei sessi,
addentrandosi nell’analisi di valori quali la modestia e
l’assertività (polo femminile) o la competitività (polo
maschile).
• Una cultura maschile enfatizza lo status, mentre una
cultura femminile ha maggiore attenzione per le relazioni
umane e la qualità della vita.

4. Avversione per l’incertezza (UAI)
• È la misura in cui i membri di un’organizzazione si
sentono minacciati da situazioni sconosciute.
• Le culture che hanno un elevato rifiuto dell’incertezza
cercano di minimizzarne il rischio attraverso leggi e
regole.
• Al contrario, le culture che accettano maggiormente
l’incertezza sono più tolleranti circa opinioni diverse e
tendono a darsi regole meno rigide, sono più
flemmatiche, contemplative e le persone non esprimono
facilmente le loro emozioni.

Le dimensioni dell’Italia

Le dimensioni della Russia

Italia e Russia a confronto

1. Distanza gerarchica
In Italia (soprattutto al Nord) si preferisce
l’uguaglianza e la decentralizzazione del processo
decisionale.
In Russia il potere è concentrato. Lo status symbol è
estremamente importante e si riflette in ogni
occasione di business: visite, trattative, ecc.
Verificare che la persona con cui parlate abbia un
chiaro mandato.

2. Individualismo
Rappresenta fondamentalmente il grado di
interdipendenza tra i membri di una società.
Il modo in cui ci si colloca come «Io» o come «Noi».
In Italia, soprattutto al Nord, siamo centrati su noi
stessi e i membri della nostra famiglia.
In Russia è esattamente l’opposto. Da ciò discende
l’importanza delle relazioni per ottenere informazioni,
essere presentati e condurre trattative con successo.
Le relazioni devono essere personali, autentiche e
basate sulla fiducia.

3. Mascolinità
Rappresenta fondamentalmente ciò che motiva le
persone: essere il migliore di tutti (M) o amare quello
che si fa (F).
In Italia siamo orientati al successo e smaniosi di
dimostrarlo attraverso gli status symbols.
Anche i russi tengono agli status symbol, ma questo
è legato alla distanza gerarchica. Sul lavoro o
quando incontrano degli stranieri i russi tendono a
minimizzare i loro successi o capacità personali.
Evitare riconoscimenti o elogi a una persona singola!

4. Avversione per l’incertezza
Il punteggio dell’Italia è già molto elevato. Quello
della Russia è addirittura esagerato.
Ispirare fiducia è pertanto essenziale. I primi contatti
con gli stranieri sono sempre freddi e formali.
I primi contatti debbono servire a stabilire i rapporti e
creare un clima di fiducia.
Quando poi si passa al business servono
presentazioni, briefing e piani molto dettagliati, ricchi
di informazioni che precisano il contesto.

1 Distanza gerarchica
Che sia il capo che comanda
c’è chi accetta e trova giusto,
PDR UNI 4:2013

1 Distanza gerarchica
ma c’è anche chi lo manda
a strafottersi, con gusto.
PDR UNI 4:2013

2 Individualismo/collettivismo
C’e chi pensa e dice: “Io”,
non so come siate voi…
.
PDR UNI 4:2013

2 Individualismo/collettivismo
ma qualcuno, grazie a Dio,
c’è che pensa e dice: “Noi”.
,
PDR UNI 4:2013

3 Mascolinità/femminilità
C’è chi solo in alto tende
e il successo suo dimostra;
.
PDR UNI 4:2013

3 Mascolinità/femminilità
c’è chi il debole difende
e giammai si mette in mostra.
PDR UNI 4:2013

4 Rifiuto dell’incertezza
C’è poi chi teme il diverso,
l’imprevisto, il cambiamento,
e chi invece di converso
di rischiare è ben contento.

Regole di comportamento

Curare le relazioni
• È difficilissimo fare affari in Russia senza l’aiuto di un locale.
• I contatti informali (cene, gite, teatro) sono parte integrante del fare
business in Russia.
• I regali sono molto apprezzati e devono essere adeguati al rango.
Meglio se con il logo dell’azienda.
• Se si va a cena a casa di qualcuno portare sempre un regalo: una
bottiglia, un mazzo di fiori, un regalo per i bambini.
• Rifiutare cibo e vodka è segno di grande maleducazione.
• Lasciare qualcosa sul piatto è segno che il cibo è stato apprezzato.
• I russi vanno in estasi se si dimostra di conoscere il loro paese e la
loro cultura. Il massimo è imparare qualche frase in russo.

Come vestirsi
• Gli uomini di affari in Russia generalmente indossano abiti scuri di
sartoria e scarpe eleganti. Il guardaroba di un businessman
dimostra la sua immagine professionale. (PDI, UAI)
• I russi spendono per vestire più di tutti gli altri popoli.
• Non ci si toglie la giacca durante le trattative. (PDI)
• Per le signore sempre abiti conservativi: meglio evitare i
pantaloni.(MAS)
• Se invitati a cena in casa si può vestire (smart) casual.
PDR UNI 4:2013

Per cominciare
• Il primo incontro serve per stabilire una relazione. (COL)
• Un contatto personale e informale è molto importante.
• Mostrare il biglietto da visita, meglio se bilingue.
• Guardare l’interlocutore negli occhi.
• Il concetto di "spazio sociale" è molto ridotto in Russia: il
contatto fisico è un segnale positivo. (COL)
• Si parla in ordine gerarchico: prima il CEO, poi via via
tutti gli altri (PDI).

Condurre trattative
• Da uno straniero ci si aspetta che sia puntuale agli appuntamenti di lavoro.
Tuttavia la vostra controparte russa può arrivare in ritardo (può essere un
test per mettere alla prova la vostra pazienza). Non aspettatevi delle scuse
e non dimostrate risentimento se il vostro appuntamento inizia in ritardo.
• La pazienza è una virtù molto apprezzata in Russia. I russi sono capaci di
stare ore e ore al tavolo delle trattative.
• «Non affrettarsi a rispondere bensì affrettarsi ad ascoltare»
• Le trattative con i russi spesso sono contrassegnate da scatti d’ira o
abbandono del tavolo. È consentito mostrare le proprie emozioni. (UAI)
• In caso di conflitto evitare prese di posizioni ufficiali e metterla più sul
personale. (COL)
• L’offerta finale non è in realtà la fine della trattativa. Se uno tiene duro può
ottenere condizioni più favorevoli.

Altre curiosità
• I russi sono molto superstiziosi: mai stringere la mano sulla soglia,
mai posare una bottiglia vuota sul tavolo, se si regalano fiori devono
essere dispari (ma non 13!), ecc.
• Vietato mostrare le suole delle scarpe!
• Non stare con le mani in tasca: è indice di maleducazione.(PDI)

Risorse
The Hofstede Centre
http://geert-hofstede.com/russia.html
Russian business etiquette
http://www.s-ge.com/it/filefield-private/files/25757/field_blog_public_files/5230
http://www.ediplomat.com/np/cultural_etiquette/ce_ru.htm
http://www.albionoverseas.com/about-us/publications/
www.cyborlink.com/besite/russia.htm
Http://www.docstoc.com/docs/15206871/RUSSIAN-BUSINESS-CULTURE
http://www.todaytranslations.com/doing-business-in-russia/

segreteria@sieconline.it
PDR UNI 4:2013

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