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Support d'atelier pour le programme : ...

Support d'atelier pour le programme :
Search Marketing (SEO, SMO, SEA)
Recommandation sociale & publicité sociale,
Facebook Adv,
Ad Exchange,
Display et Real-time-bidding,
Affiliation,
E-mail d'acquisition,
Mobile. TV connectée,
Tendances
Penser global,
Optimisation de l’acquisition client.
connaissez vous vraiment tous les leviers ?

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Acquisition clients 2013, comprendre et agir. Acquisition clients 2013, comprendre et agir. Presentation Transcript

  • Acquisition clients Dans la cadre d’une activité e-commerce. 1
  • Objectif Comprendre et connaitre les différents leviers d’acquisition client dans la cadre d’une activité e-commerce. Optimiser sa démarche d’acquisition client en fonction de son univers commercial et de ses contraintes. 2
  • Programme • Définition, • Search Marketing (SEO, SMO, SEA) • Recommandation sociale & publicité sociale, • Facebook Adv, • Ad Exchange, • Display et Real-time-bidding, • Affiliation, • E-mail d'acquisition, • Mobile. TV connectée, • Tendances • Penser global, • Optimisation de l’acquisition client. • connaissez vous vraiment tous les leviers ? 3
  • Définition Pour comprendre le sujet. 4
  • Définitions Acquisition Coût d’acquisition client : Également appelé COCA (cost of customer acquisition). Coût moyen dépensé par la société pour recruter un nouveau client. Il permet de mesurer la rentabilité des actions marketing, au niveau de la société (en divisant l’ensemble des budgets d’acquisition par le nombre de nouveaux clients) ou à des niveaux plus fi ns tels que la campagne (en divisant le budget de la campagne par le nombre de nouveaux clients obtenus via celle-ci). Campagne : ensemble d’actions marketing cohérentes mises en œuvre durant une même période et visant à promouvoir un même produit ou service. 5
  • Search (SEO - SEM – SEA…) Générer du trafic sur son site 6
  • Search Définition 7
  • Search Définition « SERP » : Le terme SERP est une appellation anglaise signifiant « Search Engine Result Pages ». Nous pouvons traduire cette expression par « Les pages des résultats de recherche ». 8
  • Search SEO 9
  • Search Transversalité des actions 10
  • Search Transversalité es actions http://visual.ly/2013-seo-ranking-factors 11
  • Search Transversalité des actions A noter 12
  • Search SEO 13
  • Search SEO 14
  • Search SEO 15
  • Search SEO Structure de page exemple 01 16
  • http://pinterest.com/pin/160229699215513495/ Search SEO Structure de page exemple 02 17
  • le linkbaiting consiste à créer du contenu qui va susciter spontanément des liens naturels (backlinks) Search SEO Concrètement, ça consiste à créer chez vos lecteurs ou vos visiteurs d'un instant l'envie irrépressible de faire un lien vers votre blog, votre site, vers un article ou une idée en particulier. 18
  • Search SEO 19
  • Search SEO 20
  • Search SEO > Réaliser les actions dans l’ordre 21
  • Search SEO > Ranking Factors 2013 22
  • Search SEO > Réaliser les actions dans l’ordre A noter, dernières tendances selon l’étude Search Metrics 2013 qui a choisi d'analyser 10 000 mots-clés et 300 000 URLs. Les interactions Facebook semblent très importante, mais attention à ne pas confondre cause et conséquence : les pages les mieux référencés ont peut-être beaucoup d'interactions parce qu'elles sont populaires ; mais ce n'est pas parce qu'elles ont beaucoup d'interactions qu'elles sont mieux positionnées. Le nombre de liens entrants reste très important. Beaucoup de pages bien positionnées ont peu de liens avec ancre exacte, ont relativement beaucoup de liens nofollow, ont des liens depuis des pages trustées mais surtout, et c'est une différence avec le marché US, le nombre de liens depuis des sites provenant du même pays est important ! Du côté On-Page, il me semble important de noter que la vitesse du site tend à devenir prépondérante. L'étude pointe du doigt que la longueur de l'URL est un élément primordial, mais quid de la lisibilité de celle-ci ? D'un point de vue du contenu, il semblerait que le H1 ne soit pas si important qu'on le dit : seules 12,7 % des URLs étudiées y ont le mot-clé intégré. Par rapport à l'année précédente, il y a bien plus de résultats intégrant des images au sein de la page, mais est-ce peut-être dû à des questions d'expérience utilisateur qui nous préoccupent toujours plus ? http://noviseo.fr/2013/08/quels-sont-les-facteurs-de-positionnement-en-france/ 23
  • Search SEO > Réaliser les actions dans l’ordre Mise à jour de Google du 18 juillet concernant les ancrages optimisés dans le contenu. En date du 18 juillet 2013, Google a particulièrement indiqué dans ses consignes les backlinks qu’il n’accepte plus. Il s’agit des liens avec textes d’ancrage optimisés dans des articles ou des communiqués de presse, publiés sur d’autres sites. Ou encore au moyen de commentaire en tant qu’invité sur un blog. Ce genre d’articles ou de commentaires insère un lien quasiment à chaque mot dans un paragraphe. Quand bien même il s’agirait d’information, le texte n’aura plus la fluidité de lecture escomptée. Comme solution proposée aux webmasters pour l’application de ces consignes, Google préconise Nofollow afin que ces Communiqués de presse ne puissent plus distribuer du jus aux sites contenus dans les articles. Avec cette pratique, Google veut à tout prix que les webmarketers interfèrent ses résultats. Ce que le moteur de recherche veut, c’est que les sites présentent un contenu réellement intéressant, original et unique, de manière à ce que les sites de favoris ou annuaires les intègrent naturellement et non de façon artificielle. http://www.softiblog.com/post/2013/08/05/les-nouvelles-restrictions-de-google-pour-les-liens-dans-le-contenu/ 24
  • 3 Bonnes raisons pour utiliser le SMO Search Comment tirer parti des réseaux sociaux dans une stratégie globale d'acquisition de trafic et de référencement ? SMO & acquisition Raison n°1 : Acquisition de trafic Raison n°2 : Acquisition de liens populaires et qualifiés. les réseaux sociaux sont avant tout un moyen d'asseoir sa popularité et de mettre en avant ses contenus. Dans ce cadre, c'est avant tout la recherche de liens populaires et qualifiés qui est prisée. Raison n°3 : Interagir avec les internautes Sur Facebook et Twitter, L'Occitane renforce la proximité avec ses clients La marque provençale profite de sa présence sur Facebook (depuis juin 2008) et Twitter (depuis mars 2011) pour renforcer la proximité avec ses clientes. " L'un de nos objectifs est d'approfondir notre approche relationnelle. Les réseaux sociaux (ndlr : L'Occitane possède aussi un compte sur YouTube, Google +, Instagram et Pinterest), se révèlent de très bons outils pour mieux connaître nos clients. Ils nous permettent de récupérer des informations que nous ne possédons pas comme leur date de naissance, leurs centres d'intérêts, leurs likes pour des marques concurrentes, etc. Nous centralisons ces données avec celles provenant des boutiques, du Web, du centre d'appels et du mobile ", développe Mathieu Staat, directeur digital Europe et CRM international de l'Occitane. 25
  • Search SMO & acquisition 26
  • Pourquoi s’intéresser au SMO ? http://www.dialogfeed.com/fr/social-media-is-now-the-first-ranking-criteria/#! Search SMO & acquisition Le social, premier critère de référencement 27
  • Search Le SMO est un élément clef de la maitrise de l’e-réputation pour les organisations ou les particuliers qui se soucient de leur présence en ligne. SMO http://pinterest.com/pin/34410384625990505/ 28
  • Search SMO 29
  • Search SMO Présence écrasante 30
  • Search SMO & acquisition 31
  • Search SMO & acquisition 32
  • Search SMO & acquisition Source : http://fr.slideshare.net/megnin/rseau-sociaux-et-merchandising-03-12 33
  • Search SMO 34
  • A faire : Search SMO / SEO SITE INTERNET 2 types d’optimisation pour les médias sociaux sur votre site : Actions sur le site Internet : Consiste à ajouter des fonctionnalités sociales au contenu lui-même, notamment : • les fils RSS, • les boutons de partage (Social bookmarking) • et de publication vers des sites d’information communautaires (p.ex. Digg), • des outils de vote et de partage d’avis d'utilisateur, • et des outils d’intégration de contenus communautaires tels que des images et des vidéos. La mise à disposition de code source afin d’intégrer les contenus sur des sites tiers (p.ex. balise embed dans YouTube) en fait partie aussi. Actions à l’extérieur du site Internet : Consiste à promouvoir et diffuser les contenus d’un site via les médias sociaux, notamment : • sur un/des blogs, • en publiant des commentaires sur d'autres blogs, • en participant à des groupes de discussion, • en publiant des actualités sur ses profils dans les réseaux sociaux 35
  • Search SMO A faire : 1. 2. 3. 4. 5. Travaillez votre capital Liens, Rendez convivial l’ajout de tags ou de signets, Récompensez les liens entrants, Favorisez la diffusion de votre contenu, Soyez une ressource pour les internautes, ne cherchez aucun retour immédiat, 6. Récompensez les internautes serviables et de qualité, 7. Participez, 8. Sachez cibler votre audience, 9. Soyez créateur de contenu, 10. Soyez vous-même, 11. N'oubliez pas vos racines, restez humble, 12. N'ayez pas peur d'expérimenter des choses nouvelles, gardez votre fraîcheur, 13. Développez une stratégie d'optimisation pour les médias sociaux, 14. Choisissez soigneusement vos tactiques d'optimisation, 15. Intégrez l'optimisation pour les médias sociaux à votre processus de création et vos meilleures pratiques. http://fr.wikipedia.org 36
  • Cas client X (exemple) FACEBOOK Promotion Page Search SMO : faire réagir sa communauté +25% de visites > site Autre exemple : https://www.facebook.com/GoCriteo?fref=ts 37
  • Search SMO : Stratégie sociale Illustration vidéo Louis VUITTON http://www.dailymotion.com/video/xw83es_c omment-louis-vuitton-orchestre-t-il-sapresence-sur-les-reseaux-sociaux_tech Activation 02/09/2013 09h34. 38
  • Search SMO : Optimiser ses posts 39
  • Search SMO : Optimiser ses posts 40
  • Search SMO : Optimiser ses posts 41
  • Search SMO : Optimiser ses posts 42
  • Search SMO : Optimiser ses posts 43
  • Search Reco. & Pub. sociale Recommandation sociale et publicité sociale & PPC pour acquérir rapidement une visibilité, promouvoir un nouveau site Web, lancer une campagne d’acquisition de leads… Les campagnes «Pay Per Click» offrent l’opportunité de construire sa marque sur le digital et de générer des leads( AdWords, Linkedin Ads, InMails, Promoted Tweets, Facebook Ads…) 44
  • Search Reco. & Pub. sociale https://business.twitter.com/marketing-twitter Marketing with Twitter Cibles, analyses, Promotions, stratégies… https://www.facebook.com/advertising https://www.linkedin.com/ads/ Audience professionnelle Touchez la plus large audience de professionnels à fort pouvoir d'achat et pouvoir d'influence au monde. Lancez votre campagne en quelques minutes seulement. Il vous suffit d'avoir un compte LinkedIn. http://www.viadeo.com/socialads/ Avec Social Ads, diffusez votre publicité ciblée auprès de nos 50 millions de membres et bénéficiez de la puissance de notre réseau. https://adwords.google.com/video/ Youtube Vidéo 45
  • Search Reco. & Pub. sociale 46
  • Search Reco. & Pub. sociale 47
  • 1 Search Reco. & Pub. sociale 48
  • 2 Search Reco. & Pub. sociale 49
  • 2 Search Reco. & Pub. sociale 50
  • Search 3 Reco. & Pub. sociale 51
  • Search Reco. & Pub. sociale 52
  • Search Reco. & Pub. sociale Source : http://www.thibaultvincent.com/mes-livres/ 53
  • Search Reco. & Pub. sociale Source : http://www.thibaultvincent.com/mes-livres/ 54
  • Search Reco. & Pub. sociale Source : http://www.thibaultvincent.com/mes-livres/ 55
  • Search Reco. & Pub. sociale Source : http://www.thibaultvincent.com/mes-livres/ 56
  • Cas client X (exemple) FACEBOOK Publicité. Search Facebook Adv 57
  • Faire des offres de Couponing pour ses FANS sur Prestashop Search Faire des annonces sur Facebook sans passer par leur service de publicité http://addons.prestashop.com/fr/social-commerce-facebook-modulesprestashop/8130-facebook-fan-coupon.html 58
  • Faire vivre son site avec sa communauté Facebook. Search Faire des annonces sur Facebook sans passer par leur service de publicité Ce module "Facebook" vous permet d'ajouter sur chaque page produit un bloc permettant de commenter le produit puis de le partager sur Facebook sans que l'utilisateur ait à quitter le site! En outre, le module dispose d'une fonction "J'aime", permettant à vos utilisateurs de partager leurs favoris. http://addons.prestashop.com/fr/social-commerce-facebook-modulesprestashop/985-facebook-comments.html 59
  • Cas client X (exemple) FACEBOOK Promotion Page Search Facebook Adv Activation 02/09/2013 09h28. 60
  • Exemple FACEBOOK Promotion Page Search = 0,606 € TTC le FAN Facebook Adv Arrêt 03/09/2013 09h32. 61
  • Cas client X (exemple) FACEBOOK Promotion Page CLASSIQUE + DE J’AIME Search Facebook Adv Activation 03/09/2013 10h10. 62
  • Suivi de conversion : Search Facebook Adv <!-- pixel cvs Facebook 03092013//--> <script type="text/javascript"> var fb_param = {}; fb_param.pixel_id = '6010270626126'; fb_param.value = '0.00'; fb_param.currency = 'EUR'; (function(){ var fpw = document.createElement('script'); fpw.async = true; fpw.src = '//connect.facebook.net/en_US/fp.js'; var ref = document.getElementsByTagName('script')[0]; ref.parentNode.insertBefore(fpw, ref); })(); </script> <noscript><img height="1" width="1" alt="" style="display:none" src="https://www.facebook.com/offsite_event.php?id=6010270626126&amp ;value=0&amp;currency=EUR" /></noscript> <!-- fin pixel cvs Facebook 03092013//--> 63
  • Cas client X (exemple) FACEBOOK Publication offre Search Facebook Adv 1 2 64
  • Search Envoyez des invitation à vos contacts Développer son audience. 65
  • Search Concours 66
  • Search http://www.emarketinglicious.fr/socialmedia/choisir-concours-facebook-journalapplication Concours http://kontestapp.com/page/list 67
  • Search Concours 68
  • Search Concours 69
  • Search Concours 70
  • Search Concours 71
  • 1 je reçois un email Search Concours, Concours exemple 72
  • 2 je clic sur J’aime Search Concours, Concours exemple 73
  • 2 j’ai cliqué : la page d’aterissage change Search Concours, Concours exemple 74
  • 3 je valide et j’envoi les leads… Search Concours, Concours exemple http://www.socialshaker.com/application/concours-facebook/ 75
  • Ad Exchange, Display et Real-time-bidding 76
  • Ad Exchange Définition On appelle « plateforme ad exchange » une plateforme virtuelle automatisée qui met en relation directe les acheteurs et vendeurs de publicité sur Internet, autour d’un prix et/ou d’un espace variables. Le terme exchange utilisé dans ce cas doit être considéré de la même manière que les « stock exchange » c’est à dire la bourse. Il n’y a pas d’échanges gratuits en bourse, ce sont des ordres d’achats et de vente qui sont échangés, il en va de même sur les ad-exchange sur internet. 77
  • Ad Exchange Définition Comment fonctionnent les ad-exchange ? Les 2 entités que sont les acheteurs (annonceurs ou agences médias) et les vendeurs (sites ou régies publicitaire online) s’inscrivent sur la plateforme et échangent donc des espaces publicitaires (mis en vente par les sites ou les régies) contre des ordres d’achats que signent donc les annonceurs ou les agences médias. L’inscription est payante pour ces 2 entités ce qui permet de mettre une barrière à l’entrée et de rentabiliser en partie la plateforme publicitaire. 78
  • Ad Exchange Comment fonctionnent les ad-exchange ? Définition …Les sites ou les régies publicitaires online décrivent au mieux les espaces publicitaires mis en vente, le volume disponible, les possibilités de ciblage et de capping et les annonceurs ou agences proposent eux des cibles ou des types de sites qu’ils souhaitent toucher avec leurs publicités, la sélection des sites se fait ensuite sans la mainmise qui que ce soit… 79
  • Comment fonctionnent les ad-exchange ? Ad Exchange Définition Les 2 entités peuvent donc faire affaire sans même se connaitre et sans se parler ni se rencontrer, l’annonceur rentre ses éléments publicitaires (bannières, pavés etc) dans son interface campagne et ceux ci sont automatiquement envoyés aux sites sur lesquels il a acheté de l’espace publicitaire. Il dispose alors d’une interface statistique classique comptant les impressions, les clics, les visites etc ce qui lui permet alors de vérifier que sa campagne est efficace ou non et de décider si il doit la poursuivre ou non, en modifier les cpm, les créas.. Les principaux acteurs de l’ad exchange • Aux Etats-Unis : RightMedia (Yahoo !), Microsoft AdCenter, DoubleClick (Google), Adsdaq… • En Europe : Addealing, Coguan, AdBrite, Adjug, La w.factory de Weborama… Ex : AdMeld, Improve Digital, Rubicon,YieldBuild, Yieldex….. 80
  • Ad Exchange Définition Combien y a t’il de plateformes ad-exchange connues ? Il est difficile d’être totalement exhaustif sur ce sujet, néanmoins, on peut dire qu’il existe environ 5 grosses plateformes adexchange importantes mais il doit y en avoir de plus petites. Parmi les plus connues on retrouve : rightmedia (Yahoo) adecn (Microsoft) adbrite, contextweb adsdaq, datran mediaexchange (eo), doubleclick exchange (Google) (le siège pour s’asseoir de cette « grande » table est payant et relativement chez par ailleurs..(on parle de + de 10 K€ Euros par mois). 81
  • Les avantages d’un tel système par rapport à l’achat standard. Ad Exchange Définition Imaginons un annonceur automobile qui souhaite acheter de la publicité ciblée sur les sites parlant d’automobile, ou à des destinations d’une audience fortement intéressée par l’automobile. il y en a des dizaines, comme l’argusauto.com certains sont connus d’autres moins. L’annonceur qui a un budget à dépenser doit, seul ou via son agence d’achat d’espaces publicitaires, demander à chacun de ces sites une proposition de campagne sur la base de ses critères d’achats (ciblages divers et variés) ce qui se traduit par : une recherche des contacts des multiples échanges de mails, coups de téléphone la réception et la comparaison des offres la négociation des tarifs, la préparation des tags publicitaires pour s’accorder avec les technologies de serveurs de publicités (adserver) utilisées par les sites en questions retenus par l’annonceur • le suivi et l’optimisation de ces différentes campagnes auprès de différents acteurs • la facturation des différents sites • etc etc • • • • • Ces tâches demandent beaucoup de temps, d’où l’existence de sociétés spécialisées en achat d’espace .. et ce sont ces tâches que les ad-exchanges se proposent de réduire à leur strict minimum en centralisant en une même place les sites et acheteurs, c’est un marché où l’offre et la demande se rencontrent automatiquement. 82
  • 83
  • Comparatif entre ad network, plateformes d’affiliation et ad exchange Type de plateforme Ad Exchange Comparatif Ad network (réseau publicitaire) Affiliation Définition & principales caractéristiques • Régie publicitaire qui agrège et vend l’inventaire de plusieurs éditeurs en son nom (inventaire exclusif et/ou non). • Vente des sites en premium (site dédié), en pack (thématique ou cible) ou en réseau (offre performance). • Système de marketing à la performance qui met en relation un annonceur avec un réseau de sites diffuseurs dits « affiliés » via une plateforme. • Les sites affiliés (généralement de petits sites à faible audience) diffusent les créations de l’annonceur et sont rémunérés à la performance par la plateforme, cette dernière récupérant une commission sur les leads/ventes générés. • Place de marché ouverte et automatisée où acheteurs (annonceurs/agences) et vendeurs (sites/régies) sont en relation directe. Ad exchange (achat, diffusion & optimisation en temps réel) • Les sites ou régies décrivent au mieux les espaces publicitaires mis en vente (volume disponible, possibilités de ciblage et de capping) et les annonceurs ou agences proposent eux des cibles ou des types de sites qu’ils souhaitent toucher avec leurs publicités. La sélection des sites se fait ensuite automatiquement, directement via la plateforme. 84
  • Ad Exchange Atouts et critiques Les publicités vendues sur les ad exchanges Des formats IAB standards • Annonceur : vous. • Publisher : le site qui publie. En France, sont commercialisés uniquement des formats standards IAB (pavé, bannière, skyscraper), sont commercialisés certains formats « rich media ». À ce jour, les publishers (le site avec annonces) conservent la commercialisation des espaces premium et des opérations spéciales. Les invendus des publishers Aujourd’hui, les publicités vendues sont pour l’essentiel les invendus des publishers. Mais à terme, les principaux publishers pourraient y valoriser également certains espace premium. Un publisher a la possibilité de refuser/blacklister certains annonceurs pour maintenir le positionnement de son site. Autres critères Ciblage socio-démographique, type de contenu, diffusion horaire. 85
  • Définition : RTB ou Real Time Bidding Ad Exchange display en temps réel Le concept de RTB ou enchères en temps réel, a tout d’abord été popularisé par Google lors de la mise en place de AdWords où il désignait le fait d’acheter aux enchères des mots clés en fonction des requêtes ciblées . Cette technique est aujourd’hui couramment utilisée dans le domaine des ad-exchanges et désigne le fait d’acheter et de vendre des espaces publicitaires display aux enchères en fonction des formats, critères de ciblage et budgets prédéfinis. Elle recouvre 2 notions essentielles : • « Real-time » : l’achat se fait en temps réel, généralement en moins de 150 ms • « Bidding » : l’achat publicitaire se fait aux enchères, ce qui a une grande incidence sur le ROI. • Les Trading Desks sont des sociétés spécialisées dans l’achat Media en RTB. • Le real-time bidding (RTB), à ne pas confondre avec les ad exchange, modifie l'achat du display, en mettant en vente, impression par impression, des profils d'audience plutôt que des paquets d'impressions. Les demand-side platforms (DSP) se connectent aux différentes places de marché pour centraliser les offres. Dans les agences, les "trading desks" gèrent l'optimisation des achats. Source : http://www.ad-exchange.fr/guide-et-definitions/rtb/#sthash.hPMkrRTq.dpuf 86
  • Ad Exchange De l’achat d’espace à l’achat d’audience display en temps réel 87
  • Avantages et contraintes Les enchères en ligne en temps réel présentent bien des avantages, mais se heurtent aux barrières d’entrée du marché français. Ad Exchange display en temps réel La valorisation des inventaires Ces plateformes automatisées mettent directement en relation acheteurs et vendeurs de publicité display, avec des prix et des espaces disponibles variables. Leur principale promesse est d’optimiser l’utilisation des inventaires : • Pour l’annonceur : les impressions peuvent être enrichies pour plus d’efficacité ; • Pour l’éditeur : le prix CPM de leur inventaire y est plus élevé. L’augmentation moyenne du CPM de 188% résulte du fait que les achats sont souvent enrichis par des données, du ciblage, du retargeting et autres critères. Toutefois, cette accélération ne signifie pas automatisation. L’intervention humaine est toujours nécessaire pour piloter ces différentes technologies et décider de l’achat de données supplémentaires, du type de formats, de supprimer un site, de déterminer le capping… comme le font les Ad Networks côté éditeur. http://www.iabfrance.com/?go=edito&eid=548 88
  • Ad Exchange Exemple de plateforme http://www.sitescout.com/ 89
  • Ad Exchange Exemple de plateforme 90
  • Ad Exchange Exemple de plateforme 91
  • Ad Exchange Exemple de plateforme 92
  • Et Facebook Exchange ? Ad Exchange Facebook ADS L'achat non ciblé ne marche pas sur l'adexchange du réseau social "Nous avons constaté que le délai entre le clic sur une publicité de retargeting sur Facebook et l'achat est, en moyenne, 2,5 fois plus court que sur les autres canaux RTB" Malgré un CPM très attractif, il génère des taux de clics très faibles, moins de 0,02% sur certaines campagnes, et des taux de rebond anormalement élevés. Sur près de 15 000 clics analysées, nous avons remarqué un taux d'arrivée moyen de 35%, c'est extrêmement faible ! 2,5 fois plus que la moyenne des adexchanges classiques. le salut d'une impression publicitaire passe par sa pertinence. "Une de nos études montre que sur 100 publicités ayant marqué les internautes, 32 l'étaient parce qu'elles avaient été jugées en lien avec leurs intérêts ou leurs intentions d'achats" selon AdRoll, le taux de déduplication entre le Facebook Exchange et les autres réseaux utilisés lors des campagnes de retargeting était à peine de 8,3%. En combinant les deux, les annonceurs américains augmentent donc mécaniquement leur reach. http://www.facebook-pmdcenter.com/ 93
  • Ad Exchange Retargeting Google Adword http://www.youtube.com/watch?v=qpP3-pWZr4g 94
  • Ad Exchange Retargeting Google Adword 95
  • Ad Exchange Exemple de prestataire Créee en 2010, Tradelab s’occupe des campagnes display d’agences et d’annonceurs français et internationaux en achetant, pour eux, des espaces publicitaires en Real-Time Bidding. http://vimeo.com/35647440#at=0 http://www.tradelab.fr/ http://www.tradelab.fr/tradelab-participe-a-50-des-ventes-en-ligne-nr 96
  • Ad Exchange Exemple de prestataire 97
  • Ad Exchange Analyse en temps réel Télécharger ce tableau de bord 98
  • 21 centimes du CPC pour quincaillerie.pro Ad Exchange Retargeting 99
  • Affiliation 9 membres plateformes d'affiliation, représentent plus de 95% du marché des plateformes d'affiliation Arthur Media Group, AtoutMail, bon2reduction.com, Bons-de-Reduction.com, Caloga, Clashmedia, codereduc.com, CodesPromotion.fr,DigitalKeys, Efficiency Network, Elixis, goreduc.com, Hi-Media, Ividence, Kelpromo, Ma-reduc.com, nextdata, Plug'nPresse, radins.com, Rivieraweb RW, TMG Media Group Media, Webedia,Wbusiness, Webrivage. 100
  • Affiliation Définition Affiliation Mécanisme publicitaire par lequel un site (l’affilieur) rémunère un tiers (l’affilié) lorsque ce dernier relaie son message publicitaire et lui amène un internaute qui réalise, sur son site, une action spécifique, préalablement définie dans un contrat par les deux parties. Plateforme d’affiliation : interface permettant la mise en relation des annonceurs et des diffuseurs 101
  • Sommaire Affiliation Sommaire Introduction à l’affiliation A. L’affiliation, un canal clé du marketing digital B. Fonctionnement et acteurs C. Le rôle des plateformes d’affiliation Exemples de leviers utilisés en affiliation A. Sites de contenus B. Sites de bons de réduction et de cashback C. Comparateurs de prix D. Achat de mots-clés/SEM/liens sponsorisés E. E-mailing d’acquisition F. Réseaux sociaux (Facebook) G. Retargeting 5 Points clés pour un programme réussi A. Définir des objectifs clairs B. Avoir un site « affiliate friendly » C. Intégrer l’affiliation dans votre plan media et votre budget D. Déterminer la structure des commissions E. Animer votre programme Cas Clients La maison du Whisky, Mesurer les ventes http://www.cpa-france.org/CPA_LivreBlancAffiliation_Mai2012.pdf 102
  • Quels sont les leviers utilisés dans l’affiliation ? Affiliation Leviers La plus courante c’est bien évidemment les bannières publicitaires, l’affiliation intégrée. C’est-à-dire en rapport avec le site. Imaginons que je souhaite pousser l’affiliation liée à mon site encore plus loin : je pourrai par exemple créer une section « Les livres sur le web marketing » en effectuant une sélection des meilleurs livres traitant du sujet. Ainsi après une courte description, je rajouterai des liens « Cliquez ici pour commander cet ouvrage » renvoyant vers un site marchand. C’est ça l’affiliation intégrée : mettre des liens commerciaux en rapport avec l’information proposée par le site, de manière à ne pas « polluer » les visiteurs, laissant ainsi espérer une petite rentabilité. marques blanche. Ce joli terme désigne le fait d’intégrer une boutique à son site. En passant par une affiliation de marque blanche, la boutique fait partie intégrante de notre site. 103
  • L’affiliation est-elle limitée aux sites Internet ? Affiliation Leviers CASHBACK : désigne aujourd'hui les réductions proposées en ligne chez des marchands partenaires, via l'affiliation. Cette réduction est appliquée après l'achat, avec un remboursement effectué au consommateur, généralement sur un compte en ligne sur le site de cashback. Il existe différents leviers à utiliser en affiliation en fonction de ses objectifs. L’essentiel est de bien connaître leurs atouts respectifs pour les actionner. 1. Les éditeurs de contenu accueillent des bannières, des liens ou des widgets. 2. Les keyworders, spécialistes des liens commerciaux, achètent des mots-clés susceptibles de créer du trafic sur le site de l’annonceur. 3. Les comparateurs de prix relaient l’offre des annonceurs à travers le référencement de leurs catalogues de produits 4. Les e-mailers, propriétaires de bases e-mails opt-in, proposent l’offre des annonceurs par e-mail. 5. Les sites de jeux concours organisent des jeux dans le but de générer des prospects pour l’annonceur. 6. Les sites de code de réduction proposent des actions de couponing pour diffuser des codes donnant droit à des promotions ou à des offres spéciales. 7. Les cash-backers rémunèrent les acheteurs qui réalisent des achats sur le site de l’annonceur à travers leur plateforme. Ex : http://www.lesparrains.fr/ http://www.poulpeo.com/ 104
  • Affiliation Leviers Sites de contenus Principe : sites proposant des contenus (généraliste ou sur un thème précis). Ces sites permettent aux annonceurs de toucher une audience étendue ou très ciblée, Usage fait par l’internaute : s’informer sur un sujet, rechercher une info spécifique Supports : bannières, images, vidéos, liens texte, intégrations spécifiques Contraintes : taux de transformation souvent faible Avantages : visibilité importante 105
  • Affiliation Leviers Sites de bons de réduction et de cashback Principe : sites proposant aux internautes des réductions chez les ecommerçants : - Sous la forme de codes ou d’une remise immédiate pour les sites de bons de réduction - Sous la forme d’une rétribution (argent ou point) pour les sites de cashback Usage fait par l’internaute : obtenir une réduction sur l’achat d’un produit ou d’un service Supports : bons de réduction, e-mailings, bannières, liens texte, Contraintes : nécessité de contrôler les bons de réduction Avantages : visibilité marque « contrôlable » car ces sites proposent souvent une page dédiée à l’annonceur regroupant des informations sur la marque et les bons de réductions proposés 106
  • Affiliation Leviers Comparateurs de prix Principe : sites proposant de comparer les produits sur plusieurs critères (prix, popularité...). Très prisés des sites de e-commerce (taux de conversion élevé) Usage fait par l’internaute : recherche du meilleur prix pour un produit donné Supports : catalogues produits Contraintes : contraintes techniques pour le traitement du catalogue produits Avantages : visibilité donnée aux produits 107
  • Affiliation Leviers Achat de mots-clés/SEM/liens sponsorisés Principe : les éditeurs achètent des mots clés payés au clic qui vont apparaitre dans la zone « liens sponsorisés » des pages de résultats des moteurs de recherche Usage fait par l’internaute : requête sur un moteur de recherche Supports : liens texte Contraintes : coexistence avec une activité d’achat de mots-clés menée en direct par l’annonceur Avantages : le CPC est supporté par l’éditeur, l’annonceur payant toujours à la performance 108
  • Affiliation Leviers E-mailing d’acquisition Principe : ces éditeurs gèrent des bases de données d’adresses e-mails. Ils s’adressent donc à leur audience, non via un site internet, mais via emails Usage fait par l’internaute : inscription à un service Supports : kit e-mailing Contraintes : qualité du fichier d’e-mails et du routage. Risque de sur-exploitation de la base. Forte duplication entre les bases : nécessité de bien contrôler les différents envois pour une même campagne Avantages : choix des bases en affinité avec le secteur d’activité de l’annonceur (meilleur ciblage) 109
  • E-mailing d’acquisition Exemple PUBLIC IDEES : Affiliation Leviers Définition : L’annonceur est diffusé sur des bases d’adresses Opt'in détenues ou gérées par un réseau d’emailers. Ceux-ci affichent une publicité insérée sous forme d’une bannière ou d’un lien texte dans leur newsletter ou réalisent des emails dédiés à une offre. Ils sont rémunérés au prorata d’actions effectuées par leurs membres recevant les messages. ➡ Dispositif : Public-Idées s’appuie sur un réseau de 500 emailers, et est force de conseil en amont des opérations (sur les objectifs, les besoins des emailers, la cible et le contenu de l’offre diffusée). Pour vous assurer une diffusion par email sereine et contrôlée, nous recommandons également un travail important en amont sur : la Création / Senders / Objets / Validation des BAT / etc. ➡ Les + : La force de frappe combinée à la capacité de ciblage. ➡ Les points de vigilance : Les internautes sont plus avisés et plus exigeants dans l’appréhension des emails qu’ils reçoivent. Ils attendent, par exemple une relation avec les marques plus individualisée et qualitative. Public-Idées développe ainsi de plus en plus de solutions marketing et technologique allant dans ce sens. 110
  • Affiliation Leviers Réseaux sociaux (Facebook) Principe : monnaie virtuelle proposée au sein des applications jeux de Facebook. Pour obtenir cette monnaie, les internautes sont invités à réaliser une action (remplissage formulaire/achat) sur un site annonceur. Par exemple : un internaute obtient X crédits pour son application jeu Facebook « Bienvenue à la campagne » en achetant 100 développements photos sur le site de l’annonceur « PhotoTop » Usage fait par l’internaute : obtention de monnaie virtuelle pour l’achat d’application jeu Facebook Supports : lien Contraintes : pas adapté à tous les types de produits Avantages : présence sur les réseaux sociaux 111
  • Affiliation Leviers Retargeting Principe : reciblage publicitaire personnalisé adressé à un internaute n’ayant pas réalisé d’action d’achat après une visite sur le site d’un annonceur, Exemple : un internaute navigue sur le site annonceur, mais quitte le site sans acheter. Il consulte ensuite d’autres sites internet, sur lesquels sont affichées des publicités reprenant les derniers produits qu’il a consultés (ou des produits similaires) chez l’annonceur, Usage fait par l’internaute : accès direct à des produits en affinité, Supports : bannières (formats IAB standards) , Contraintes : nécessité d’ajouter un pixel/tag de tracking sur toutes les pages du site de l’e-commerçant, Avantages : ciblage optimal des prospects donc taux de transformation très élevé 112
  • Affiliation Points clés pour réussir Définir des objectifs clairs Quel est votre but à long terme ? Quelle est votre stratégie globale sur Internet et quels sont les résultats escomptés dans 3 mois, 6 mois, un an ? Quel est l’objectif du programme : augmenter les ventes ou recruter de nouveaux clients ? Acceptez-vous de déléguer une partie de votre marketing en ligne à des éditeurs ? Avoir un site « affiliate friendly » La qualité du site web , la notoriété de la marque et son secteur d’activité sont des enjeux majeurs pour qu’un éditeur décide de relayer l’offre d’un annonceur. Intégrer l’affiliation dans votre plan media et votre budget Une stratégie de communication réussie est celle qui permet à l’annonceur de gérer au mieux le court terme (clics) et le long terme (notoriété). 113
  • Déterminer la structure des commissions Affiliation Points clés pour réussir Les commissions doivent être utilisées pour encourager le décollage du programme, puis pour gérer sa croissance : pensez toujours long terme. Pensez à mettre en place des opérations ponctuelles de challenges intégrant des primes. Attention aux commissions perdues ! Les commissions perdues sont dues à une action non « trackable» sur le site de l’annonceur. Par exemple : un client redirigé sur votre site grâce à un éditeur mais qui va finaliser la transaction au téléphone ou dans une agence physique. Animer votre programme L’animation du programme passe par des offres séduisantes, spécifiques et renouvelées. Il est d’autre part nécessaire de maintenir l’attention des éditeurs en communiquant régulièrement auprès d’eux et surtout en mettant en place des « incentives ». Les incentives sont des primes monétaires destinées à développer puis entretenir la motivation de votre réseau d’éditeurs. Par exemple : offrir une hausse de rémunération sur votre programme pendant une période donnée ou encore proposer des challenges en récompensant par un bonus celui qui atteint l’objectif fixé. 114
  • Affiliation Rémunération Coût par action (CPA) : mode d’achat qui repose sur les actions réalisées sur le site de l’annonceur. Actions qui peuvent être payantes (vente) ou gratuites (inscription à un formulaire par exemple). Coût par vente (CPV) : Ou coût par achat, consiste à rémunérer l’affilié pour chaque vente qu’il a permis de faire générer à l’annonceur. C’est-à-dire chaque fois qu’un internaute, venant grâce à l’affilié, réalise un achat sur le site de l’annonceur. Les commissions varies souvent de 2 à 10% pour les sites marchands, parfois plus. (ex : 5% sur Amazon). Coût par clic (CPC) : mode d’achat qui repose sur le nombre de clics effectués par les internautes sur la publicité de l’annonceur. Coût par lead (CPL) : type de CPA. Ce mode d’achat repose sur le nombre d’actions « lead » mesurées sur la campagne (voir lead). Coût pour mille (CPM) : mode d’achat qui correspond au coût de 1000 affichages d’un objet publicitaire ou d’un ensemble d’objets d’une même campagne d’un même annonceur. 115
  • Affiliation Commission et cas complexe De rémunération des éditeurs https://affilae.com/fr/simulateur-de-commission 116
  • Exemple de service d’affiliation Affiliation Effiliation Effiliation, plateforme d’affiliation. la plateforme d’affiliation joue le rôle de tiers de confiance entre le vendeur et l’acheteur. le vendeur ne paie que lorsqu’il vend. C’est donc le moyen idéal de répondre à la volonté des annonceurs de disposer d’un ROI clairement identifiable et maîtrisable pour leurs campagnes de communication online. 117
  • Utilisé dans le domaine culinaire Affiliation ZANOX Notre réseau accepte tout un éventail d'activités de marketing basé sur la performance, dont le coût par acquisition (CPA), coût par lead (CPL), coût par téléchargement (CPD) et encore d’autres modèles de rémunération. Nous fournissons une large gamme de formats publicitaires d'affiliation, de flux de produits et de codes promotionnels intégrés en ligne et optimisés pour l'environnement mobile, soutenus par des technologies propriétaires de tracking et de ciblage leaders du marché. 118
  • Affiliation Nelads 119
  • Affiliation Nelads Capping : Par exemple : 3 vues/visiteur/24 heures veut dire qu'après avoir vu la même publicité 3 fois sur un site internet, le visiteur ne la reverra plus apparaître dans les prochaines 24 heures 120
  • Exemple de service d’affiliation Affiliation réseau publicitaire à la performance leader en Europe, ZANOX 121
  • Maison du Whisky Affiliation http://fr.netaffiliation.com/socre/tous-les-programmes-d-affiliation-g%C3%A9r%C3%A9s-par-netaffiliation.html?idp=306&rechmc=&mode_rem[]=4 CAS Clients 122
  • Orange Jeux : augmenter les ventes et se faire connaitre comme fournisseur de contenus Affiliation CAS Clients Objectifs : • Capter une audience qualifiée qui générera le plus de ventes de jeux possible • Acquérir de nouveaux clients • Relancer les clients via retargeting • Etre visible sur de nouveaux leviers (blogs, sites de contenus, forum de joueurs...) Résultats : • Une augmentation des ventes de 250% • Une augmentation de la vente de jeux vidéo et casual de 250% • Une visibilité accrue et une position installée de leader sur le marché • Un taux de transformation généré par l’affiliation multiplié par quatre • Une maitrise totale des coûts et de l’image d’Orange Jeux 123
  • Le Puy du Fou : développer les ventes en augmentant la notoriété de l’offre courts séjours Affiliation CAS Clients Objectifs : • Capter une audience qualifiée et générer un maximum de conversions • Acquérir de nouveaux contacts • Augmenter les ventes de séjours et billets Résultats : • Une augmentation des ventes de 300% • Une augmentation de la vente de billets et séjours de 300% dans le cadre du programme; • Une augmentation de 100% de recrutement de leads ; • Un taux de transformation généré par l’affiliation multiplié par quatre. Les campagnes d’affiliation ont également été associées à des actions de reciblage proposées par Public-Idées. La solution consistant à retrouver les abandonnistes et à les recibler permettant d’accroître le taux de transformation avec, toujours, une mesure transparente de l’efficacité. 124
  • Affiliation Exemple de campagne Effiliation http://www.affilie s.biz/affilie/inscrip tion/affilie.effi?fro m=315001743 125
  • Affiliation Créer son propre programme d’affiliation (Affiliation directe) 1 Créez votre programme Définissez les modes et taux de commissionnement et publiez vos éléments publicitaires (bannières etc.) 2 Recrutez des affiliés Invitez les éditeurs de vos thématiques à rejoindre votre programme via votre Interface de recrutement personnalisée. 3 Boostez vos ventes Vos affiliés font la promotion de vos produits pour vous amener toujours plus de trafic et de ventes. 4 Payez aux résultats L'avantage de l'affiliation est que vous ne payez de commissions qu'en fonction des ventes générées par vos affiliés. http://www.postaffiliatepro.com/fr/ 126
  • Affiliation Créer son propre programme d’affiliation (Affiliation directe) http://www.postaffiliatepro.com/fr/ 127
  • Affiliation Créer son propre programme d’affiliation (Affiliation directe) https://affilae.com/fr 128
  • Exemple de tracking chez ZANOX : Affiliation Mesurer les ventes Le tracking zanox fait correspondre chaque transaction à un éditeur unique devant être crédité. zanox attribue automatiquement une valeur spécifique à chaque transaction, en fonction des modèles de rémunération de l'annonceur. bénéficiez de méthodes de tracking multiples pour l'enregistrement des impressions et des clics, et le suivi des événements générés, tels que les leads et les ventes. gardez une trace de toutes les activités générées grâce à notre système de tracking de pointe. utilisez la gamme la plus étendue de méthodes de tracking pour garantir la rémunération de tous les canaux marketing en fonction de leur performance, y compris le tracking basé sur les sessions utilisateur, basé sur les cookies, le post-view et le tracking par « empreinte digitale » (fingerprint). identifiez les acheteurs intéressés par vos offres grâce au tracking par cookie et au tracking non fondé sur les cookies. établissez des règles de priorité de cookie pour chaque canal marketing. supprimez les doublons de transactions grâce au tracking multicanal : affiliation, search, post-view et reciblage. suivez en temps réel et de façon transparente les sous-réseaux et les régies publicitaires dans le tracking zanox. filtrez le trafic avec des paramètres d'IP configurables et de géolocalisation d'IP. 129
  • Comment peut-on mesurer les ventes soit-même ? Affiliation Mesurer les ventes Pour mesurer les actions générant une commande chez le site marchand il convient à minima de : 1. taguer la page de confirmation de commande, en pratique cela passe par l'ajout d'un script, 2. Tracker l'ensemble des liens pointant vers le site marchand pour mesurer les clics et les ventes éventuelles provenant d'un site qui affiche les offres. Exemple d’url traçable par Google Analytics : http://www.sid-networks.com/?utm_source=Scoopit&utm_medium=Reseausocial&utm_term=contact&utm_content=article01&utm_c ampaign=scoop+campagne À tester : https://support.google.com/analytics/answer/1033867?hl=fr Google a toujours eu des relations difficiles avec l'affiliation. Selon Google, l'affiliation est une technique qui trompe le visiteur, car les liens que nous créons vont nous permettre de gagner de l'argent. De ce fait, nous aurons tendance à accentuer l'argument de la vente plutôt que la création de contenu. C'est pourquoi une règle d'or dans l'affiliation est de toujours mettre un attribut rel="nofollow" dans ses liens affiliés. Cet attribut dit à Google de ne pas suivre les liens affiliés pour éviter une pénalisation. 130
  • Exemple de mesure chez AFFILAE https://affilae.com/fr/aide-installation Affiliation Mesurer les ventes 1.<script type="text/javascript" src="//static.affilae.com/click.js"></script> 2.<script type="text/javascript"> 3.try{ 4.AeTracker.init({ 5.'pid': YOUR_PROGRAM_ID, 6.'advertiserFirst': 21600, //15days in mins 7.'allowSiteUnder': false, 8.'allowIframing': false 9.}); 10.}catch(e){} 11.</script> <iframe src="https://tracking.affilae.com/?key=KEY&id=UNIQUE_ID&amount=MONTANT&pay ment=PAIEMENT&customer=CLIENT_ID" frameborder="0" width="1" height="1"></iframe> 131
  • Affiliation Solution miracle ? Source : http://www.thibaultvincent.com/mes-livres/ 132
  • Affiliation Conclusion Avant de vouloir rentabiliser son site internet, celui-ci doit déjà tourner... ! 133
  • Emailing d’acquisition 134
  • Définition La newsletter outil de fidélisation, permet de créer et de maintenir une relation privilégiée entre l’entreprise et ses clients ou ses prospects. Conseil : trouver le point d’équilibre entre information et promotion. L’emailing outil de conquête, permet d’adresser à des consommateurs ne connaissant a priori pas l’annonceur des offres commerciales avantageuses. L’emailing se distingue de la newsletter dans la mesure ou il invite l’internaute à une action immédiate lui permettant de bénéficier d’un avantage clair : dotation liée à la participation à un jeu, promotion ou remise commerciale, exclusivité, etc. 135
  • Pourquoi utiliser l’emailing ? Très peu onéreux. Rapide à mettre en place. Facile à suivre. Nombreuses possibilités. Facile d’en mesurer la performance et de calculer son ROI ? Source image. Livre blanc de la délivrabilité par Sarbacane. http://www.sarbacane.com/livre_blanc.asp 136
  • Pour quel objectif ? 43% campagnes de prospection 47% promotion de leurs évènements 67% campagnes à but informatif 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% Parmi les tendances à la baisse : les enquêtes et sondages mis en place par 24% des enquêtés contre 36% il y a un an (2010). Un constat dommageable à l’heure où connaître les attentes des contacts devient essentiel pour mieux cibler les campagnes. http://www.dolist.net/sX_News,189,top_35173C2C,l,e-mail,marketing,les,annonceurs,francais,en,2011.html 137
  • Le spam tue l’email En France le spam est illégal, parmi les textes en vigueur : la loi sur l'informatique et les libertés, la loi pour la confiance dans l'économie numérique, le code de la consommation et directive sur la protection des données dans le cadre des envois électroniques. Le site de la CNIL propose une synthèse des textes législatifs. " Spam " est, à l'origine, le nom d'une marque de conserves dont une publicité en radio consistait en la répétition abrutissante du nom de la marque. Cette publicité a été à l'origine d'un sketche des Monty Python dans lequel l'un des protagoniste répète à l'envi le mot "Spam", couvrant ainsi les voix des autres acteurs A écouter (>500ko). http://www.symantec.com/content/en/us/enterprise/other_resources/b-state_of_spam_and_phishing_report_03-2011.en-us.pdf 138
  • Pour une meilleure délivrabilité • Ne jamais envoyer une campagne avec un objet vide • Ne pas employer de majuscules sur des mots entiers (exemple : DES PRIX INCROYABLES !) • Ne pas abuser de la ponctuation et particulièrement des points d’interrogation et d’exclamation. un seul point d’exclamation dans l’objet. • Ne pas répéter plusieurs fois les mêmes mots dans l’objet • Eviter l’emploi des caractères spéciaux tels que % ou . • Proscrire les spam words tels que : GRATUIT, CREDIT, CLIQUEZ... Les envois ayant pour thème l’argent, le sexe, • les médicaments ou les jeux sont les plus sensibles. • personnaliser ses URL de Suivi Comportemental avec son propre nom de domaine 139
  • Emailing d’acquisition Schéma récapitulatif 140
  • Optimiser sa base de contacts On parle d’une adresse e-mail opt-in Et de double opt-in = taux de NPAI (N'habite pas à l'adresse indiquée) Très faible Source image. Livre blanc de la délivrabilité par Sarbacane. http://www.sarbacane.com/livre_blanc.asp 141
  • Emailing d’acquisition Optimisation 142
  • Emailing d’acquisition Optimisation http://www.cpa-france.org/CPA_Emailing_Annonceurs_Recommandations_2012.pdf 143
  • Règles de rédaction • Optimisez le pre header de vos e-mailings. • Ajoutez une ou deux phrases au début de votre contenu pour indiquer aux abonnés pourquoi ils sont abonnés à votre mailing-list. • N’hésitez pas à placer votre lien de désabonnement au début de votre message afin de le rendre suffisamment visible. • Indiquez clairement le nom de votre société ou de votre marque dans le nom d’expéditeur. • Fixez des objectifs à vos campagnes et adaptez vos contenus en conséquence. http://www.mailperformance.fr/ressources/Bonnes_pratiques/redaction_emailing/ 144
  • Règles de rédaction • Considérez l’objet comme la phrase la plus importante de votre e-mail. 6 mots max. stimulez l’action en indiquant l’avantage donné. • Mettez en valeur vos liens. • Multipliez vos liens. • Facilitez l’échange et l’interactivité (sondages, parrainages, commentaires….) • Equilibrez le rapport texte/image : 1/3 d’images et 2/3 de textes. • Expliquez clairement la raison de votre envoi vers la cible. http://www.mailperformance.fr/ressources/Bonnes_pratiques/redaction_emailing/ 145
  • Comment augmenter le taux d’inscription ? • • • ajouter à la fin de la newsletter un lien « envoyer à un ami », octroyer une grande visibilité à l'inscription à la newsletter, communiquer sur votre newsletter : en rappelant son existence dans vos mails, sur vos factures, en mettant les anciens exemplaires en ligne sur votre site. • • Les vertus du radio bouton oui/non, Un travail sur la formulation, exemple : "J'accepte de recevoir une offre ciblée/privilégiée/personnalisée de partenaires de la société« , Un engagement sur la fréquence d'envoi : maximum de… / mois. créer un jeu-concours relayé sur la page d'accueil du site, privilégier des petits jeux simples, comme un jeu de grattage, Ne jamais imposer la collecte (les questions), Utiliser des techniques de co-abonnements ou d'e-mail appending, (différentes offres, entreprises…) • • • • 146
  • Comment augmenter le taux d’inscription ? 147
  • Comment choisir un service de routage ? Envoyer une newsletter par l'intermédiaire d'une adresse mail classique s'avère impossible dès que le nombre d'abonnés est important. Il est donc fortement conseillé d'utiliser un service d'envoi de mail. Pour les premiers envois, vous pouvez choisir parmi des solutions gratuites : PopList, Sarbacane, MailingList. Il suffit de créer un compte, importer sa liste de contacts, sa newsletter et envoyer. Pour des envois en plus grand nombre et pour accéder à plus d'options (modèles de newsletters, statistiques), optez pour une solution payante : PG-Mailing List PRO, Constant Contact, Etarget Emailing, Sendpro, Sarbacane. 148
  • Les e-mails de relance sur abandon de panier Sur 146 boutiques en ligne visitées, seules 7 (4,7 %) ont envoyé un e-mail de relance suite à l’abandon de notre panier. La raison principale donnée par nos partenaires est que les boutiques en ligne investissent plus pour générer du trafic vers leur site web et attirer de nouveaux clients, ce qui ne laisse pas d’argent et de temps pour fournir un meilleur service aux clients existants et réguliers. Exemple de module sous Prestashop http://addons.prestashop.com/fr/modules-processus-de-commande/3503-relance-de-paniers-abandonnes.html http://www.webmarketing-com.com/2013/09/05/23116-lutilisation-en-europe-des-e-mails-de-relance-sur-abandon-de-panier 149
  • Mobile. TV connectée, 150
  • Mobile leviers 151
  • Search Mobile : Mobile leviers Aujourd’hui, 15% des requêtes Google sont faites depuis un téléphone mobile. Il est donc essentiel d’adapter votre stratégie de Search Engine Advertising (SEA). Facebook Mobile : Plus de 50% des membres Facebook se connectent régulièrement depuis leur Smartphone. Il devient donc pertinent de communiquer auprès de ses utilisateurs lorsque vous souhaitez promouvoir vos applications. De nombreux formats propres au mobile ont été lancés avec succès par Facebook (App Install, Post sponsorisés…) http://www.cpa-france.org/CPA_Emailing_Annonceurs_Recommandations_2012.pdf 152
  • Mobile leviers Display Mobile : http://www.google.com/think/products/mobile-ads.html http://www.cpa-france.org/CPA_Emailing_Annonceurs_Recommandations_2012.pdf 153
  • Recruter de nouveaux clients avec une application mobile Mobile leviers Si l'on investit 15 000 euros dans une application et qu'elle est utilisée par 15 000 personnes 2 minutes en moyenne, on arrive à un coût par seconde de 0,016 euros. Au final, cela revient deux fois moins cher que l'achat d'une page de publicité dans un magazine. Par ailleurs, télécharger une application mobile reflète un véritable engagement de la part de l'utilisateur. Nous ne sommes plus dans une logique de matraquage, c'est l'utilisateur qui fait la démarche de venir à la marque. Un exemple ? Betclic en 2010, juste avant la Coupe du Monde de football et la légalisation des sites de paris sportifs. Fais réaliser une application mobile gratuite sur la Coupe du Monde avec les résultats, les classements, un suivi des matchs en direct, de l'éditorial... L'application proposait aussi un code pour s'enregistrer sur le site. Grâce à cette application, Betclic a gagné plus de 6 000 nouveaux clients, trois fois plus que ce que nous avions prévus. Plateformes : Un site comme Lafourchette.com fait 60% de son chiffre d'affaires mobile sur iPhone, 25% sur iPad et seulement 15% sur Android. http://www.journaldunet.com/ebusiness/crm-marketing/paul-louis-belletante-paul-louis-belletante-mobile-network-group.shtml 154
  • Mobile leviers Recruter de nouveaux clients avec de l’email marketing adapté 78% des personnes possédant un Smartphone lisent leur mails par ce biais. Il est désormais possible d’adapter son message au type de support sur lequel il va être lu. Il peut-être judicieux de proposer un téléchargement d’application si on lis le mail reçu sur un Smartphone. 155
  • Recruter de nouveaux clients avec de l’email marketing adapté Mobile Exemple campagne interne leviers 156
  • le SMS est le levier de marketing mobile le plus efficace ? Mobile Mobile et SMS C’est en effet un moyen redoutable de relayer une promotion géolocaliser ou bien d’informer votre base client d’un promotion en magasin. La performance du campagne est liée à son timing par rapport à d’autres interactions clients. C’est ce que démontre clairement une étude de la société Leads360. 112,6% d’augmentation du taux de conversion pour une campagne SMS envoyée juste après un contact client, 19,6% d’augmentation si l’on a envoyé un SMS avant et après un contact client, Contre performance de 4,8% si l’on a sollicité son prospect juste avant un contact client. C’est donc par exemple un complément essentiel d’une action d’acquisition directe. 157
  • TV Connecté Aussi triviale soit cette première définition, il nous semble important de l’énoncer clairement : une télévision connectée est une télévision qui se connecte à Internet. Définition L’arrivée d’Internet dans l’écosystème télévisuel introduit deux bouleversements fondamentaux : • La télévision connectée offre au téléspectateur la capacité nouvelle d’interagir avec le contenu. • Elle rompt ainsi avec la passivité du flux broadcast (le même contenu proposé à tout le monde au même moment) pour permettre une consommation active et personnalisée. • L’accès à l’écran n’est plus limité aux chaînes mais s’ouvre potentiellement à tout éditeur de contenu ou service. 158
  • TV Connecté Interconnection 159
  • TV Connecté Interconnection En France, plus de 10 millions de personnes bénéficient déjà des services de la télévision connectée à travers la box TV de leur Fournisseur d’Accès à Internet ce qui la positionne au 1er rang mondial. On estime ainsi qu’en 2013, 43% du parc de téléviseurs installés sera connectable à Internet2. Ces chiffres doivent être relativisés puisque seulement 30 à 40% 3des télévisions connectables sont réellement connectées. 160
  • TV Connecté Nouveaux usages 161
  • TV Connecté Nouveaux usages Les séquences vidéo étant ponctuées de publicités, il se peut donc qu’à moyen terme, la frontière soit des plus tenues entre ces plateformes et les chaînes de télévision a une rupture près : le flux broadcast traditionnel, diffusé pour tous à l’identique, sera remplacé par un flux nouveau propre à chaque téléspectateur car basé sur le profil, connu ou appris, de celui-ci. 162
  • TV Connecté Nouveaux usages La progression du multitasking & de la social TV Au sein de foyers multi-connectés, l’enjeu de la télévision connectée dépasse le simple cadre du téléviseur. A l’heure de la convergence des contenus et des services, l’expérience télévisuelle inclut désormais l’ensemble des écrans : PC, tablette et mobile. Pour preuve, le multitasking qui désigne le fait de consommer plusieurs médias en même temps concerne déjà 59% des téléspectateurs2. 163
  • TV Connecté Nouveaux usages Exemple acquisition : • créer des fans facebook • diffusion de pubs sur les chaines thématiques liées. • Achat direct sur tablette ou smartphone devant sa télé. 164
  • TV Connecté Nouveaux usages 165
  • TV Connecté Exemple Rolland Garros 2013 L’aspect Social : Le télénaute va également pouvoir partager avec les autres fans via notamment twitter avec le hashtag dédié #RG2013. Il va également pouvoir interagir avec les consultants de France Television en utilisant le hashtag #francetvsport Facebook n’est quant à lui pas en reste puisque la page de Francetv y retranscrira les derniers événements du tournoi! 166
  • TENDANCES Les tendances fortes. Images les plus téléchargées. 167
  • TENDANCES Digital to Store http://www.sid-networks.com/mettre-en-place-une-strategie-web-to-store/ VOIR LA VIDEO 168
  • TENDANCES Digital to Store 169
  • Quels sont aujourd’hui les principales tendances en Europe du e-commerce ? Tendances http://www.adviso.ca/blog/2012 /12/05/big-data-et-intelligencedaffaires-quelques-idees-quiriment-avec-roi/ La première tendance c’est le deuxième « big bang » de l’e-commerce qui arrive. La première phase a été la vente de produits Hi-Tech, jeux vidéo, livres et DVD. La deuxième sera celle des vêtements et des chaussures principalement, c’est vrai qu’il reste beaucoup à faire dans ce domaine, voir par exemple : Pourquoi toutes les marques devraient avoir un site ecommerce ?. La deuxième tendance c’est la montée du mobile pour passer commande, y compris à la maison ! Le troisième tendance concerne le multicanal, les chiffres semblent prometteurs et le service rendu au clients indéniable. C’est à mon avis une tendance lourde sur les prochaines années. La quatrième tendance est plus une surprise, c’est le « social commerce« , attention on ne parle plus de F-commerce (mort et enterré pour le moment) , mais plutôt de la conversation et de la recommandation en avant vente sur les réseaux sociaux. La mesure de l’influence étant difficile je suis moins convaincu que les budgets suivent… La dernière grande tendance e-commerce en cette année 2013 pour McKinsey est bien évidement le Big Data, sujet à la mode dans les milieux du marketing. C’est une belle couche de peinture sur un sujet déjà ancien : Fidélisation et CRM, bon faut avouer que Big Data c’est plus sexy comme terme. Bref, autant le terme fait un peu bullshit marketing, autant l’exploitation des données (analytics, vente, CRM) en temps réel, ou presque, et sur des volumes monstrueux comme peut en générer l’ecommerce est une vrai problématique. 170
  • Pensez global Les tendances fortes. Complémentarité des actions. 171
  • Penser global Développer son projet. UN CYCLE E-COMMERCE EN 3 PHASES CLÉS : + Acquisition de trafic + Conversion des visites + Fidélisation des clients 2 ENJEUX PRINCIPAUX : + Coût d’acquisition clients + Qualité du trafic Source : SQLI GROUP – 2012 172
  • Construire sa crédibilité et l’image de son entreprise. Bon, en restant honnête avec vous même et en étant même le plus pessimiste possible, vous devez bien pouvoir construire un début de crédibilité. Diplômes, stages, emplois, expériences, réalisations passés. Raclez les fonds de tiroir. Penser global « Le plus difficile est de bien cibler les premiers clients potentiels. » Décrocher des premiers prospects et de trouver ses premiers clients. 1. Mettre en avant sa crédibilité et son expérience passées, 2. Mettre en avant la crédibilité de ses produits/services par rapport aux concurrents, 3. Tester ses produits et services sur soi… et sur ses contacts, 4. Faire des grandes promotions de lancement, Appliquer une politique de prix très agressive sous la forme de promotions de lancement, Cela consiste à accepter des marges très faibles voire négatives en échange de retours de satisfaction que vous demandez à vos premiers clients. Une autre façon de rentabiliser cet investissement est de demander à vos premiers clients de vous recommander auprès de X de leurs contacts. Cet aspect de marketing viral s’il est bien préparé peut rapidement attirer beaucoup de nouveaux prospects. 1. Offrir une période d’essai (ou des échantillons), 2. Proposer du satisfait ou remboursé ou une garantie de résultat, 3. Travailler… gratuitement, (Attention : bien cibler les clients potentiels). L’astuce marketing de cette méthode est de packager ce travail gratuit pour le transformer en étude de cas. Cette participation active sert in fine à récupérer un maximum d’informations, de commentaires et témoignages que vous exploiterez ensuite pour décrocher vos premiers clients “payants“. En conclusion : obtenir vos premiers clients s’encadre A vous de choisir celle que vous préférez. 173
  • Penser global Optimisation 174
  • Penser global E-réputation Source : SQLI GROUP – 2012 175
  • Penser global ADWORD http://adwords.blogspot.fr/2013/09/measure-optimize-for-offline-sales-with.html 176
  • Optimisation de l’acquisition client Pas de miracle, de la méthode. 177
  • UNE CONSTRUCTION PROGRESSIVE POUR : Optimisation de l’acquisition client Nouveau projet ou refonte • DISPOSER DÈS LE DÉBUT DU PROJET D’UNE PLATE-FORME ECOMMERCE • MAITRISER RAPIDEMENT L’INTÉGRATION AVEC VOTRE ERP ET SERVICES TIERS • FAVORISER LA CRÉATION DE VALEUR MÉTIER À CHAQUE ITÉRATION • DÉFINIR LA CONCEPTION GRAPHIQUE ET ERGONOMIQUE INDÉPENDAMMENT DU CHEMIN CRITIQUE DU PROJET Source : SQLI GROUP – 2012 178
  • UN DÉCOUPAGE DU PROJET EN ITÉRATIONS Optimisation de l’acquisition client • Pouvoir engager le développement de fonctionnalités matures pendant que d’autres sont en cours de réflexion (ex : les interfaces) • Lever des risques techniques Nouveau projet ou refonte Source : SQLI GROUP – 2012 179
  • Penser global Nouveau projet ou refonte Source : SQLI GROUP – 2012 180
  • Optimisation de l’ acquisition client. Cas site quincaillerie.pro Quelques chiffres sur quincaillerie.pro Sortie du site en Juin 2011 Concurrents : maxoutils et bricosaure, • • • • • • • • • • • • 30 K€ de Ca 3 mois après par mois. 200 K€ de CA 2 ans après. Acquisition principale : site comparatifs budget de 10 K€ /mois. Budget de 5 € par produit. Si clic et vente, renouvelle l’action sinon sort le produit. Acquisition Affiliation via NetAffiliation par agence : frais de gestion 300,00 € HT/mois + CPA (7% du CA généré). Nb pages vues /jour environ 7000. Taux de transformation + de 4%. 100 visiteurs en temps réel en même temps. SEO = 2000 visites jours. Retargeting via service Critéo : CPC 21c du clic. C le plus cher. Google Shopping + Adword avec un retour + performant sur Google S. Fais des sites en ferme de contenu. Idealo : bon comparateur rapport prix/performance. Marge produit en 2011 : 30%. En 2013 : 37 %. 181
  • Optimisation de l’ acquisition client. Se doter des derniers outils d’analyse, passez à l’universal Analytic. 182
  • Optimisation de l’ acquisition client. Importer des tableaux de bords spécialisés. (a tester ensemble). 183
  • Optimisation de l’ acquisition client. Cas site quincaillerie.pro Se doter des derniers outils d’analyse, passez à l’universal Analytic. 184
  • Optimisation de l’ acquisition client. l’universal Analytic : exemple poussée d’utilisation (presque possible) Mesurer la performance d’un magasin classique (hors-ligne/offline) en testant 2 concepts : • la mesure des entrées/sorties des clients du magasin • mesure des opérations de caisse enregistreuse (achats) http://juliencoquet.com/2013/04/10/mesurer-lactivite-dun-magasin-classique-avec-google-universal-analytics/ 185
  • Optimisation de l’ acquisition client. SMO Tableaux de bords Hootsuite en SMO Source : SQLI GROUP – 2012 186
  • Optimisation de l’ acquisition client. SMO Tableaux de bords Curation & diffusion d’infos 187
  • Des question ? Découvrons ensemble votre différence. YVAN GAPIN 06 84 08 76 00 http://www.idee-lab.fr/demande-dinformations/ http://www.sid-networks.com/contact/ 188