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ALLES NEU. ALLES BESSER. ALLES SCHLECHTER. - Bausteine für den Aufbau erfolgreicher Cloud-/SaaS-Partnerkanäle.
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SIBB-Forum SaaS & Cloud Computing …

SIBB-Forum SaaS & Cloud Computing
Datum: 31.01.2011
Autor: Michael Nowarra - alliances & coaching

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  • 1. SaaS  –    ALLES  NEU.  ALLES  BESSER.  ALLES  SCHLECHTER.  -­‐  Bausteine  für  den  Au;au  erfolgreicher  SaaS-­‐Partnerkanäle  -­‐       SIBB,  Forum  SaaS   Berlin,  den  31.01.2011     von   Michael  Nowarra   Mobile  +49  (0)171-­‐6937788   Email  michael@alliance-­‐bliss.com   URL  www.alliance-­‐bliss.com       Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  1  
  • 2. SaaS:  nicht  ohne  das  SOePind  Partner  •  Neues  Paradigma  mit  beträchtlichen  Umstellungen  •  Kein  echter  Durchbruch  ohne  SaaS-­‐Channel   –  Reinrassiges  KMU-­‐Thema   –  Kundenkontakte   –  Vertrauen  der  Kunden   –  Speed  und  Vertriebskosten     –  und  mehr  •  Viel  diskuUert  und  vielbeleuchtet  –  aber  nicht  die  Partnerseite   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  2  
  • 3. SaaS-­‐Markt:  die  SituaOon  •  GeschäXsmodell  hat  sich  für   •  Was  hat  sich  denn  geändert?   Partner  dramaUsch   –  Abonnenten-­‐GeschäX   verändert   –  Umsatzsplit   –  TransakUonsvolumen/Kunde  •  NeuarUgkeit   –  Zahlungsströme   –  In  Verbindung  mit  mangelnder   Transparenz   –  Lösungs-­‐  vs.  Produktvertrieb   –  Vertriebspipeline  •  è  Unsicherheit   –  Vertriebsinstrumente   –  Mitarbeiterbedarf  •  è  Zurückhaltung   –  KompensaUonsgrundlagen  für   Vertriebsmitarbeiter  •  è  Siechtum  –     –  ...  und  noch  mehr  (Details)   (jedenfalls  in  der  Old  School)   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  3  
  • 4. Meine  These  •  ALLES  NEU:  neues  Paradigma,   besonders  was  das  Business-­‐ Model  betrih  •  ALLES  BESSER:  für  manche  Partner   eine  neue  und  einfachere   Einnahmequellen  •  ALLES  SCHLECHTER:  für  andere  ein   kommerzieller  Misserfolg   –  erste  große  Misserfolge  bei  ISVs!  •  Dringend  Rezepte/Antworten   gesucht  für  die  beiden  Kernfragen:   –  WER  sind  die  richUgen  Partner?   –  WIE  kann  man  sie  rekruUeren?   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  4  
  • 5. Über  mich  ...  •  Seit  vielen  Jahren  im  Channel-­‐ •  Viele,  viele  hundert  Gespräche   GeschäX   und  MeeOngs  mit  Top-­‐ Entscheidern  der  unter-­‐•  Viele  Projekte  und  breite   schiedlichsten  Partner   Erfahrung   –  Unterschiedlichste  Technologien/ •  Alles  zusammen  führte  zu   Horizontals   smartDIFF   –  Unterschiedlichste  Hersteller     –  Deutschland  und  Europa   –  Unterschiedlichste  Phasen       Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  5  
  • 6. Was  können  wir  aus  Old  School  „kopieren“?  •  smartDIFF   –  Für  „Herausforderer“   –  „Kopf  star  Kapital“   –  Erprobt   Kom   –  PragmaUsch   C-­‐L   RFT   –  Auf  7  Säulen   Bu  •  Können  wir  es  für  SaaS   Inv   Emp   verwenden?   W  •  Vorweg:  Ja,  wir  haben  hier   eine  exzellente  Blaupause   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  6  
  • 7. Kapitelübersicht  •  Ansatzpunkt  •  Bausteine  des  Erfolgs  •  Blueprint  •  AkUonsprogramm   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  7  
  • 8. Worauf  konzentrieren?  DER  ANSATZPUNKT   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  8  
  • 9. Zur  Auswahl  •  Es  sind  die  Business  Aspekte   •  „Its  strictly  business!“     (Michael  Corleone  -­‐  Der  Pate)   •  4  von  5  CEOs  wollen  zuerst  über   das  Business  reden,  bevor  sie   mehr  als  10  Minuten  in   Technologie  +  Produkt  invesUeren   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  9  
  • 10. Weil  ...  •  Nach  mehreren  Säuberungswellen  im  Markt  haben  wir  Unternehmer,   keine  Techies  (wie  vielleicht  vor  20  Jahren)  •  Die  wirklichen  Pressure  Groups  haben  keine  Ahnung  von  Produkten   –  Banken   –  Finanzamt   –  Gläubiger   –  Eigentümer   –  StaatsanwaltschaX   –  Sozialversicherung  •  Der  ulUmaUve  Prüfstein  für  jede  PartnerschaX:  Beitrag  zu  Umsatz,   Ertrag,  Rendite,  Liquidität,  ..  •  Sehe  keinen  Grund,  warum  das  bei  SaaS  anders  sein  sollte!   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  10  
  • 11. BAUSTEINE  DES  ERFOLGS   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  11  
  • 12. NavigaOon  •  Säule  für  Säule  •  SorUerung     1.  Wer?   2.  Wie?  •  Je  Säule   1.  Hintergrund  und   Zusammenhänge   2.  Bedeutung  für  SaaS   3.  Beitrag  zum  Blueprint   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  12  
  • 13. smartDIFF  BUSINESS  (2)   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  13  
  • 14. Business  ist  keine  Cloud!   •  Ansatz/Methodik  ist  universell   •  4  Dimensionen  des  Business       was   –  Erfolg   Erfolg bedeutet   ein  neues   –  InvesUUonen/lfd.  Kosten   Paradigma   für  das   –  RISIKO   Risiko“   –  Zeit   Investitionen/ lfd. Kosten Risko •  Profile   –  ArrakUves/unarrakUves   Zeit Business   •  Bewertung  ist  individuell   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  14  
  • 15. The  Take-­‐away   •  mehr  SkepUker,  wenn  es  um   Commitment,  vor  allem  aber   um  InvesUUonen  geht   Kom  Häufigkeit C-­‐L   RFT   optimistisch vor 10 Jahren realistisch skeptisch Bu   Inv   Emp   heute W   Grad der Skepsis als Grundein- Kernzielgruppe stellung Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  15  
  • 16. smartDIFF  INVESTITION   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  16  
  • 17. Das  Thema  schlechthin  im  Channel  •  Gesetz:  „Ohne  Moos  nix  los“  –  kein   Erfolg  ohne  InvesUUon!!  •  Die  meisten  ISVs  beklagen  sich  über   zu  geringe  Invest-­‐BereitschaX   –  Invest  :=  alle  relevanten  Ressourcen  –  zu   Beginn  und  später  auch  •  InvesUUonsentscheidungen   brauchen     –  Fakten   –  Vertrauen  •  Daher  besondere  Herausforderung:   InvesUUonen  zu  Beginn  einer   PartnerschaX   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  17  
  • 18. InvesOOonsprofil  •  Gesetz:  geringe  und   „einfache“  InvesUUonen  sind   Kosten/Investitionen Vertrieb vorteilhaX,  besonders  zu   Beginn  einer  PartnerschaX   Opportunitätskosten nicht vergessen! Marketing –  Gegebenes  Ergebnis  (Erfolg)  mit   PR geringstmöglichem  Investment   Fachliche Kompetenz•  Gesetz:  Tatsächliche  Höhe  und   Struktur  besUmmt  durch   Technische Kompetenz –  „Erfolg“  und  vor  allem   Organisation / Abläufe –  „Fundamentaldaten“  des   jeweiligen  Partners   Technische Infrastruktur sonstiges Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  18  
  • 19. Grenzwerte  und  Lösungsraum  InvesOOonen  •  InvesUUonen  sind  das   komplizierteste  Thema:   –  Individuelle  Grenzwerte   –  KombinaUonen  Erfolg/ InvesUUonen  sind  vielfälUg   –  OpUmierungsaufgabe  nicht   ohne  Rechenmodell  zu  lösen!  •  Ohne  plausible,  realisUsche   LösungskombinaUon   weniger  Vertrauen  beim   Partner   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  19  
  • 20. Einflussgrößen  und  OpOmierung  (Old  School)   •  Einflussgrößen   •  Ergebnisse   –  Projekte  (-­‐>  Staff,  Skill)  *   –  Zahlen:  Umsatz,  Erlös,  Break-­‐ –  Kunden  (-­‐>  Bestand,  Staff)   Even  (Kunden,  Projekte)   –  Psychologie/Vertrauen   zig verschiedene Kombitationen;Jede mit Auswirkungen auf Invest/ Erfolg Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  20  
  • 21. Typische  Grenzwerte  (Old  School)  •  Break-­‐Even:  Chance  für   InvesUUonen  sinken   deutlich,  wenn   –  >  10  Monate   –  >  3  Kunden  oder     –  entsprechende  Projekte  •  Part-­‐of-­‐the  Pie:  je  nach   persönlicher   RisikobereitschaX   –  Life-­‐style     –  AmbiUoniert  •  InvesOOonsvolumen   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  21  
  • 22. Einflussgrößen  und  OpOmierung(SaaS)  •  Einflussgrößen   •  Ergebnisse   –  Neukunden  pro  Periode   –  Zahlen:  Umsatz,  Erlös,  Break-­‐ –  TransakUonsvolumen  pro  Kunde   Even  (Periode),  maximale   pro  Periode   Financial  Exposure,   –  Abonnement-­‐Kosten   Deckungsbeiträge;  Pipeline   –  Lernkurven   –  Zeitreihen   –  Psychologie/Vertrauen   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  22  
  • 23. The  Take-­‐away  •  Bleibt:   –  Bedeutung  der  InvesUUonen   –  InvesUUonsentscheidungen   brauchen    Fakten  und    Vertrauen   –  OpUmierungsaufgabe   –  Rechenmodell  dringend  empfohlen   Kom   C-­‐L   RFT  •  Veränderung:   –  Unterschiedliche  Grenzwerte   Bu   –  SaaS:  „kleine  Zahlen“   Inv   Emp   –  NeuarUges  Zahlenwerk   W   •  Old  School:  EinzelferUger   •  SaaS:  SerienferUger   –  Andere  Einflussfaktoren   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  23  
  • 24. smartDIFF  EMPATHIE   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  24  
  • 25. Wer?  Antwort  gibt  Ideal  Partner  Profile    •  Aus  Erfahrung:   •  Vollständigkeit  bedeutet:   –  Bauchgefühl:  versagt   –  Business-­‐Aspekte   –  Golden  Rolodex:  versagt   –  Technologische  Aspekte  •  Anforderungen:   –  RelaUonship-­‐Aspekte  1.  Nur  systemaUsches  Vorgehen   sinnvoll   –  ObjekUvität   –  Messbarkeit   –  Vollständigkeit  2.  Sicht  des  Partners  (sein  Business   beschreiben)   (seine  Merkmale,  nicht  Wünsche  des  ISV)  3.  „Können“  und  „Wollen“  strikt   trennen   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  25  
  • 26. Praxisbeispiel  Themenkreis  „Partnertyp“  •  Partnerkategorien  objekUv   definieren:  Revenue  Split  •  Business  Modell  SaaS   reduziert  generell  Service-­‐ Anteil     (:=  Customizing,  Projekte,  ...)  •  Einige  Partnertypen  fallen   weg  –  andere  kommen  hinzu   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  26  
  • 27. Praxisbeispiel  Themenkreis  „Vertrieb“  •  Zentrale  Fragestellungen  „KÖNNEN“:   1.  Kann  Partner  die  notwendige  Anzahl  Kunden/Projekte  überhaupt  gewinnen?   2.  Kann  Partner  „heute“  Quick-­‐wins  (bspw.  Upselling)  mit  minimalem  Risiko  und   InvesUUonen  realisieren?  •  (messbare)  Kriterien:   –  Anzahl  Kunden   –  Anzahl  Neukunden  /  Periode   –  Zugang  zu  Entscheidern   –  Wachstumsstrategie  (Kunden  vs.  Projekte;  Indiz  für  „WOLLEN“)   –  Zielgruppen  •  Exakter  Input  aus  Break-­‐Even-­‐Model   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  27  
  • 28. The  Take-­‐away  •  Bleibt:   –  Bedeutung  des  Ideal  Partner  Profile   unverändert   –  Unverzichtbares  Element   –  Trennung  „Können“  und  „Wollen“   –  „Berechnung“  der  Merkmale   Kom  •  Veränderung:   C-­‐L   RFT   –  andere  KO-­‐Kriterien  (siehe:   Einflussgrößen)   Bu   –  Prioritäten/Gewichtungen  der  Kriterien   Inv   Emp   –  Universe  ist  anders  zusammengesetzt   W  •  Exkurs  zu  „Wie?“   –  Partner  Intelligence  ist  zwingend   notwendig  –  vom  ersten  Schrir  an     –  Übrigens  wie  bei  Old  School   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  28  
  • 29. smartDIFF  WILLE   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  29  
  • 30. Fundierte  Entscheidung  •  ...  ist  Voraussetzung  für  Umsetzung,  denn   ohne  fundierte  Entscheidung  keine   nachhalUgen  InvesUUonen  •  Nicht  eine/die  Entscheidung,  sondern  ganz   verschiedene  Teilentscheidungen  •  Trotzdem:  allzu  oX  viel  zu  viel  vom  Partner   erwartet   –  „Guten  Tag!  Mein  Name  ist  ..;  wir  möchten  Sie  gerne   als  Partner  für  ...  gewinnen“            =   –  „Ich  kenne  Sie  kaum  –  aber  wollen  wir  heiraten?“  •  Ansatzpunkte   –  Schrirweises  Vorgehen  mit  (posiUven)   Teilergebnisse   –  Exakt  bemessene  Inhalte  (schonen  Ressourcen   des  Partners  und  werden  als  echter  Value  Add   bewertet)   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  30  
  • 31. Der  strategische/persönliche  Fit  •  „Können“  und  „Wollen“   –  Partner,  die  können,  aber  nicht  wollen,  kann  man  überzeugen  -­‐     Partner  die  wollen,  aber  nicht  können,  werden  nie  Erfolg  haben  •  Indikatoren   –  Unternehmensstrategie   –  Timing   –  Persönliche  RisikobereitschaX  •  Ohne  Fit  keine  nachhalUgen  InvesUUonen   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  31  
  • 32. The  Take-­‐away  •  Bleibt:   –  Indikatoren   –  Fundierte  Entscheidungen  •  Veränderung:   –  keine   Kom   C-­‐L   RFT   Bu   Inv   Emp   W   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  32  
  • 33. smartDIFF  C-­‐LEVEL   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  33  
  • 34. Entscheidungen  bedeutet  C-­‐Level  •  An  C-­‐Level  kommt  man  nicht   Praktische Erfahrungen: vorbei   Das ist die Reihenfolge•  Der  einzig  sinnvolle  EinsUeg  –  auch   Erfolg wenn  es  Kaltakquise  ist   Annahmen•  KriUsche  Faktoren:     Tatsachen –  Erreichbarkeit   Investitionen/ Risko 1 lfd. Kosten 3 –  Aufmerksamkeitsspanne   –  Zeit   –  Aufwand   –  „Sprache“  und   Zeit –  C-­‐Level-­‐Inhalte   –  C-­‐Level-­‐Prioritäten   2 Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  34  
  • 35. The  Take-­‐away  •  Alles  bleibt  unverändert  und   kann  übernommen  werden   Kom   C-­‐L   RFT   Bu   Inv   Emp   W   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  35  
  • 36. smartDIFF  KOMMUNIKATION   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  36  
  • 37. Das  KommunikaOonsproblem  •  Ein  generelles  Phänomen  in  der  MarkeUngwelt  •  Gilt  für  SaaS  noch  mehr  als  für  Old  School    •  PrakUsche  Erfahrung:  Inhalt  wesentlich  wichUger  als  Medium   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  37  
  • 38. CommunicaOon  Kit  Was?   Wie?  •  1  Intro-­‐Email   •  Alle  Business-­‐Aspekte  •  1  PPT-­‐PräsentaUon   •  Umfang/Detailliertheit  gemäß   den  „9  Entscheidungen“  •  1  ArgumentaUons-­‐Guideline   •  Entscheidungen  akUv  •  Hintergrund-­‐/ herbeiführen   DetailinformaUonen   •  Empathie/individuell   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  38  
  • 39. The  Take-­‐away  •  Alles  bleibt  unverändert  und   kann  übernommen  werden   Kom   C-­‐L   RFT   Bu   Inv   Emp   W   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  39  
  • 40. smartDIFF  RIGHT-­‐FIRST-­‐TIME   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  40  
  • 41. Old  School:  Keine  2.  Chance  Erfahrungen:  •  Partner  haben  die  Macht  •  Immer  größerer  Werbewerb  zwischen  den  Herstellern  •  Tendenz  zu  Beauty  Contests  •  OX  bis  zu  10  Hersteller-­‐Anfragen  pro  Woche  auf  dem   SchreibUsch  eines  GeschäXsführers  •  Falscher  EinsUeg  =>  „Ablage  P“  –  für  ein  paar  Jahre   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  41  
  • 42. SaaS:  Gefühlte  Verbesserung  Erste  Erfahrungen:  •  Hype-­‐Thema  mit  viel  Interesse  •  Auch  bei  SkepUkern  Interesse,  wie  das  Angebot  eines   Herstellers  aussieht  („Man  muss  sich  ja  mal  grundsätzlich  drum   kümmern!“)   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  42  
  • 43. The  Take-­‐away  •  Erster  EinsUeg  scheint  bei  SaaS   (noch)  einfacher  zu  sein   –  Wie  lange  noch?    •  Sobald  es  aber  um  das   Kom   konkrete  Business  geht,  wird   C-­‐L   RFT   es  wieder  ähnlich  wie  bei  Old   Bu   School   Inv   Emp   W   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  43  
  • 44. Zusammenfassung  BLUEPRINT   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  44  
  • 45. Es  sieht  alles  sehr  gut  aus!   Wir  haben  ...   Für  SaaS  ...   Ansatzpunkt   Busines-­‐Aspekte   direkt  verwendbar   Strategie   smartDIFF   direkt  verwendbar   Erfolgsfaktoren   „die  7  Säulen“   lediglich  einige  inhaltliche   Abweichungen  oder  geänderte   Schwerpunkte   Best  PracOces/Inhalte   aus  der  gesamten  Old  School-­‐ inhaltlich  anpassen   Welt   Tools   Ideal  Partner  Profile,  Break-­‐Even-­‐ leicht  modifizierbar   Analyse,  Risk  Assessment   Scheme,  CommunicaUons,  ......   Prozesse   einer  so  gut  wie  der  andere   direkt  verwendbar   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  45  
  • 46. Der  wirklich  große  Unterschied!  AKTIONSPROGRAMM   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  46  
  • 47. Das  AkOonsprogramm  •  Partner  hat  die  Macht   –  Kunden   Ausbildung   –  Channel  ist  ein  MUSS   gewährleistet  Erfolg  •  Partner  hat  keinen  Zeitdruck   Beweisführung  •  Hersteller  sollte  im  eigenen   iniUiert  InvesUUonen   Interesse  akUv  werden   SelekUon   trennt  Können  von  Wollen   Transparenz   schah  Vertrauen   Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  47  
  • 48. Kontakt   Michael Nowarra Büro Altenbeken Obermühlenweg 1 33184 Altenbeken Mobile +49 (0)171-6937788 Email michael@alliance-bliss.com Fon +49 (0)5255-7198 URL www.alliance-bliss.com Büro Berlin Friedrichstr 171 [Einsteinpalais] 10117 Berlin Fon +49 (0)30-520048299 Michael  Nowarra  |  alliances  &  coaching  |  Seite  48  

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