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SCD 13: Wie wirken sich die angebotenen Zahlarten auf die Konvertierung aus?
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SCD 13: Wie wirken sich die angebotenen Zahlarten auf die Konvertierung aus?

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Jeder Händler beschäftigt sich früher oder später mit der Frage, welche Zahlarten er einbinden soll. Im Vergleich zu USA, wo es ausreicht, Paypal und Kreditkarte anzubieten, findet man in Deutschland …

Jeder Händler beschäftigt sich früher oder später mit der Frage, welche Zahlarten er einbinden soll. Im Vergleich zu USA, wo es ausreicht, Paypal und Kreditkarte anzubieten, findet man in Deutschland eine breite Palette an möglichen Zahlarten und Präferenzen des Endkunden vor. Insofern stellt sich die Frage: Was bringt mir Rechnungskauf? Lohnen sich die Gebühren und welche Risiken habe ich bei welcher Zahlart? Wie viel Umsatz mehr mache ich konkret, wenn ich welche Zahlarten anbiete?

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  • 1. Einfluss der angebotenen Zahlarten auf dieAbbruchrate meines Webshops
  • 2. Eckdaten zu MASTERPAYMENT• Gegründet 2010 mit Firmensitz in London und Starnberg bei München.• Über 40 Mitarbeiter.• Wachstum von jeweils über 200% in 2011 und 2012.• Extensions für alle Shop-Systeme verfügbar bzw. in allen Shopsystemenintegriert (inkl. Shopgate).
  • 3. Der einzige Anbieter mit allen ZahlartenMasterpayment bietet als einziger Anbieter alle Zahlarten aus einer Hand (wie z.B.Ratenzahlung, Kreditkarte, Lastschrift, Rechnungskauf, Anzahlungskauf, usw.)
  • 4. Der einzige Anbieter mit allen Zahlarten Mastercard VISA AMEX JCB, DINERS iDeal Carte Bleue Sofortüberweisung Lastschrift Vorkasse Rechnungskauf Ratenzahlungskauf Finanzierungskauf Anzahlungskauf Abomodelle Pay-by-call PayPal
  • 5. Mehr als 4.000 zufriedene eCommerceKunden (…und jeden Tag kommen 15 weiterehinzu…)
  • 6. VORKASSE„Bietet ein Shop ausschließlichdie Bezahlung per Vorkasse an,brechen 88 Prozent der OnlineShopper den Kauf ab“*• Immerhin bieten 74% der Shopsdennoch Vorkasse an.• Nur 1% der Kunden würdenVorkasse wählen, wenn sie aus allenZahlarten auswählen können.*Ibi Research
  • 7. • Keine Kosten,• Maximale Sicherheit (kein Betrugs-oder Ausfallrisiko),• Historie (ebay, erste Schritte miteigenem Webshop; Payments erstnachrangig relevant),• Kein Gateway notwendig;• Keine technische Integration,• Kein Drittanbieter notwendig,• Bekanntes VerfahrenWieso ist Vorkasse bei denHändlern so beliebt?
  • 8. Exkurs zur VORKASSE: GütesiegelMit trusted shop-Logo oder TÜV-Siegel kann dieConversion Rate von 12% auf bis zu 20% erhöhtwerden, wenn der Händler nur Vorkasse anbietet!*Ibi Research
  • 9. Exkurs zur Vorkasse: Rabatt• Gewährt der Händler einen Nachlass vonbeispielsweise 3%, akzeptieren rund 20 Prozent derKäufer die Vorauszahlung als Bezahlmethode, wennmehrere Zahlarten angeboten werden;• die Abbruchquote sinkt durch einen 3%-Rabatt vonauf 67% (von 88%), wenn nur Vorkasse als Zahlartangeboten wird.• Verspricht der Händler dagegen einen Festbetragals pauschalen Rabatt, lassen sich sogar 46 Prozentdazu bewegen, die Ware im Voraus perBanküberweisung zu zahlen.**Stefan Weinfurtner,Mitautor der Ibi-Studie
  • 10. LastschriftWer neben Vorkasse Lastschrift als Zahlarthinzufügt, reduziert die Abbruchrate auf 38%(ausgehend von 88%).• Rücklastschriften mangels Deckung oder wegenWiderrufs Hauptgrund für den Händler, dieseZahlart nicht anzubieten..• Wird nur von 36% der Händler angeboten.• Vor allem sinnvoll für Stammkunden, die ihreZahldaten bei Shop gespeichert haben, bzw.Geschäftskunden, oder Abomodelle oder B2B.
  • 11. EXKURS: Ersatz von ELV durch SEPAab Februar 2014Ab Februar 2014 gelten in Deutschland und der gesamteneuropäischen Union die SEPA-Zahlungsverfahren.
  • 12. EXKURS: was bedeutet SEPA?Der einheitliche Euro-Zahlungsverkehrsraum (engl. „Single EuroPayments Area“; kurz: SEPA) bezeichnet im Bankwesen das Zieleines europaweit einheitlichen Zahlungsraums für Transaktionenin Euro.Ab 1. Februar 2014 werden die bisherigen Zahlungsmöglichkeiten(z.B. das Einziehungsermächtigungsverfahre, Überweisungen unddas Abbuchungsverfahren) im Inland durch €-weit „einheitliche“Verfahren ersetzt.
  • 13. EXKURS: welche Fragen stellen sichdurch SEPA?- „Was muss ich bei künftigen Lastschriften beachten?“,- „Gelten die bereits erteilten Einzugsermächtigungenfort?“,- „Was ist ein „SEPA-Mandat“?“- „Muss eine Lastschriftermächtigung künftig schriftlich(papiergebunden) erteilt werden?“- „Was bedeutet Pre-Notification“?- „Was ändert sich technisch?“
  • 14. EXKURS SEPA:Das SEPA-Lastschriftmandat- Gläubiger-ID (ist bei der DeutschenBundesbank zu beantragen);- Kennzeichnung, ob es sich um eineeinmalige oder wiederkehrende Zahlunghandelt;- IBAN und BIC des Kunden – nicht mehrdie bisherige Kontonummer undBankleitzahl- Mandatsreferenz (z.B. Kundennummer)- Unterschrift des Kunden und- Einholung der Zustimmung des Kundengegenüber seiner Bank ratsam(„Doppelweisung“)
  • 15. Vieldiskutiert und heiß umstritten:Wird eine physische Unterschrift auf Papier benötigt?EXKURS: Neue Anforderungen durch SEPADas SEPA-LastschriftmandatVieldiskutiert und heiß umstritten:Wird eine physische Unterschrift auf Papier benötigt?- weder durch die „SEPA Migrationsverordnung“ nochdurch die deutsche Gesetzeslage (einschließlich dem SEPA-Begleitgesetz) sind bestimmte Anforderungen an die Formder SEPA-Basismandatserteilung vorgesehen;- Die Gültigkeit eines SEPA-Lastschriftmandats bestimmtsich somit letztlich allein nach den vertraglichenVereinbarungen zwischen den Banken und denOnlinedienstleistern bzw. zwischen Banken undEndkunden.- Die Banken-AGB sehen dafür regelmäßig „nur“ dieSchriftform vor „gewillte Schriftform“.→- Ergo gilt § 127 Bürgerliches Gesetzbuch (BGB), wonachSchriftform bei telekommunikativer Übermittlung gewahrtbleibt, wenn Textform gem. § 126b BGB eingehaltenwurde.
  • 16. - Neues Datenformat bei der Übermittlung an die Bank(XML-Datenformats nach ISO 20022 statt DTA)- Pre-Notification (Schriftlich, auch per E-Mail, 14 Tage vorAbbuchung)- Gläubiger-Id bei der Bundesbank- Eindeutige Nachweisbarkeit des MandatsEXKURS: Neue Anforderungen durch SEPAWas ist noch zu beachten
  • 17. EXKURS: ELV versus SEPA-Lastschrift?
  • 18. PAYPAL„PayPal ist in drei von vier Webshops bereitsals Zahlart verfügbar“ *Haben die Shop-Besucher lediglich die Wahlzwischen Vorkasse und Paypal, brechen nurnoch 33 Prozent ab!Haben die Käufer die freie Auswahl, ob sie mitKreditkarte, Paypal, per Rechnung, Lastschrift,Vorkasse oder Sofortüberweisung bezahlen,entscheidet sich im Schnitt jeder fünfte für Paypal;In den vergangenen zwölf Monaten habentatsächlich 58 Prozent aller Webshopper Paypalgenutzt.*Stefan Weinfurtner,Mitautor der Ibi-Studie
  • 19. KreditkarteAkzeptanz von Kreditkartenzahlungenreduziert die Abbruchquote noch stärkerals Paypal.• Haben die Shop-Besucher die Wahl zwischenVorkasse und Kreditkarte, bricht nur noch einViertel den Kauf ab.• 22 Prozent der Männer und 17 Prozent derFrauen im Online Shop wählen Kreditkarte.• Händler fürchten Kosten, Komplexität,Chargebackrisiko bzw. Betrug, Rolling Reserve.• Wegen Komplexität eher von Shops mit Umsatz> 500.000 € genutzt.
  • 20. Kreditkarte• „Die Kreditkarte istmittlerweile auch inDeutschland bei den Kundensehr beliebt - die Händlerspüren das deutlich, wirsehen da einen regelrechtenBoom.“Stefan Weinfurtner,Ibi Research
  • 21. Meistgenutzte Zahlarten
  • 22. Kauf auf RechnungDie Rechnung ist die beliebteste Zahlartder Shopper in DE…• Haben die Webshopper die freie Wahl,entscheiden sich 45 Prozent am liebsten fürden Kauf auf Rechnung.• Bei den Frauen sind es mit 52 Prozent sogarmehr als die Hälfte.• Stehen in einem Shop allein die Vorkasse undder Kauf auf Rechnung zur Verfügung, brechennur noch 15 Prozent ab.• Abbruchquote kann um 79 % gesenktwerden.
  • 23. Kauf auf RechnungPro & Kontra• Vorteil für den Endkunden:Warenrücksendung ist einfacher im Handling• Sicherheit für den Endkunden; je höher derWarenkorb bzw je wahrscheinlicher eineRetour, desto beliebter wird Rechnungskauf• Nachteil für den Händler: Gebühren undspätere Auszahlung.• Erhöhung der Rücksendequote.
  • 24. Einfluss der Zahlart auf die Abbruchquote
  • 25. Angebot versus Nachfrage
  • 26. Abbruchrate für verschiedene Zahlart-Kombinationen• Rechnung + Vorkasse + Paypal - > 6%• Rechnung + Vorkasse + Kreditkarte - > 4%• Vorkasse + Kreditkarte + Paypal -> ca. 10%• Vorkasse + Kreditkarte + Rechnung + Paypal -> 2%• Vorkasse + Kreditkarte + Rechnung + Paypal + sofortüberw. -> 1%
  • 27. Unterschiedliche RisikenRisiken sind abhängig von Zahlart, Branche,Zielgruppen.
  • 28. KontaktChristian Hampp,VorstandMasterpayment AGStarnberg bei MünchenChristian.hampp@masterpayment.com

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