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スタートアップ 立ち上げマニュアル
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スタートアップ 立ち上げマニュアル

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スタートアップの立ち上げマニュアル。 ...

スタートアップの立ち上げマニュアル。
これから創業する方のお役に立てるなら、何よりです。

【著者情報】
株式会社Loco Partners 篠塚 孝哉
relux  http://rlx.jp

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スタートアップ 立ち上げマニュアル Presentation Transcript

  • 1. confidential How I start my business. 株式会社Loco Partners 篠塚 孝哉
  • 2. ©2014 株式会社Loco Partners confidential Profile 2 名前: 篠塚 孝哉(しのづかたかや) 生まれ: 1984年2月28日(ねずみ年、うるう年の前日) 趣味: 読書、旅行、スポーツ色々 ! 略歴: 2007年4月 株式会社リクルートに新卒入社、旅行カンパ ニーに配属。netから、首都圏大手シティホテルや、チェー ンホテルの営業担当などを歴任。 ! 2011年9月 株式会社Loco Partnersを創業。
  • 3. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 株式会社Loco Partnersの沿革 3 2011年9月: 創業。個人事業主、1名でスタート。 2012年7月: 取締役:塩川がジョイン。本格始動 2012年9月: 企画&エンジニアメンバーがジョイン 2013年4月: relux(http://rlx.jp)PC版リリース この頃、社員5名、契約施設:20件 2013年7月: relux SP web版をリリース 2013年8月: 英語、中国語verをリリース 2013年12月: 契約施設が100施設を突破、会員2万人 2014年4月: ネイティブアプリをリリース 現在: 契約施設が約200、会員5万人
  • 4. 4 満足度の高い旅館・ホテルだけを厳選し、 どこよりもお得に、良質な旅行を体験できる、 会員制宿泊予約サービス。
  • 5. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 株式会社Loco Partnersの売上 5 0 5000 10000 15000 20000 25000 第一期 第二期 第三期(見込み) 3倍 3倍 ※単位:万円 ¥21,000 ¥6,000 ¥2,000
  • 6. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 第一期 第二期 第三期 5 2 5 1 8 3 1 企画・マーケ エンジニア 営業職 メンバー推移と役割 6
  • 7. confidential ここから本編
  • 8. confidential まだまだ小さく未熟な会社ですので、 逆に、大変恐縮な内容でございます・・・
  • 9. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 本日のトピックス(20分) 9 #0. ビジョンとミッション(Why) #1. たたかう土俵(Where) #2. プロダクト(What) #3. ストラテジー(How)
  • 10. confidential #0. ビジョンとミッション(Why) #1. たたかう土俵(Where) #2. プロダクト(What) #3. ストラテジー(How)
  • 11. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 11 ビジョン/ミッションとは。
  • 12. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 12 ビジョン:会社が目指す方向 ! ミッション:成し遂げるコト
  • 13. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 13 そもそも、必要ですか?
  • 14. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 14 ビジョン如何で、 方針の正しさ/間違い、が見えるので 私はあるべきものだと考えています。
  • 15. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 15 例)街で10席のカフェを出した。 例)IT関連事業を立ち上げる。
  • 16. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 16 例)街で10席のカフェを出した。
  • 17. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 17 やることそれ自体に正しい/間違いはなく、 すべては、向かう先と照らし合わせて、 正しい/間違いが、分かるものです。
  • 18. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 18 今日の話しの前提は、 大きなビジョンを持ち、成長を追求する、 ベンチャー企業向けの内容です。 ! ※なのでこれは、10席のカフェ経営を否定するものではないです
  • 19. confidential #0. ビジョンとミッション(Why) #1. たたかう土俵(Where) #2. プロダクト(What) #3. ストラテジー(How)
  • 20. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 20 たたかう土俵の選び方が、 事業の成否を決めるといっても、 過言ではなく、適切な選定が超重要。 ! ※R社時代の新規事業検討で、叩き込まれた考え方です
  • 21. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 21 土俵の選び方 ポイントは二つだけ。 ! 1)正しい市場 2)勝てる能力
  • 22. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 22 土俵の選び方 1)正しい市場 2)勝てる能力
  • 23. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 23 土俵の選び方 1)正しい市場とは 伸びる成熟 規模:大 規模:小 ◎ △ ○ 伸びる成熟 規模:大 規模:小 ・イメージ産業や領域 ソシャゲー、EC アドテク/CtoC スマホ、Social系 オンライン宿泊予約 IoT, 3D print...etc 生命保険 宿泊産業 婚礼市場 パソコン市場 教育領域...etc 特化型ECサイト インバウンド旅行 電子書籍系 など 床屋?雑貨屋? 着物屋?花屋? ラーメン屋? カフェ? など?
  • 24. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 24 土俵の選び方:正しい市場 1­1 伸びるの意味 要するに、世の中がどこへ向かうのか。 伸び率が高いほうが、事業を伸ばしやすい。 逆に、伸びない市場は誰がやっても伸びない。 ! 1­2 規模:大の意味 小さな沼で釣りをするか、大きな海で釣りをするか。 小さな沼で釣りをしていては、どんなに腕のある 釣り人でも、量も質も必ず少なくなる。
  • 25. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 25 土俵の選び方:正しい市場(reluxの場合) #1.国内旅行市場全体で約21.2兆円の規模 #2. Internet旅行は10年で約4兆円に成長。 #3. オンライン比率はまだ20%以下。 国内旅行市場21兆円 > オンライン予約 TOTAL 4兆円 オンライン比率に、ねじれの構造がまだ残っている。
  • 26. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 26 土俵の選び方 1)正しい市場 2)勝てる能力
  • 27. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 27 土俵の選び方 2)勝てる能力 得意 不得意 好き嫌い ◎ ○ △ ・自分の領域を考える 得意 不得意 好き嫌い ?
  • 28. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 28 土俵の選び方:勝てる能力 1­1 好きの意味 人は、嫌いなものではつらい時に続かない。 好きだから、どんな困難にもチャレンジができる。 修正しづらいので、最初から好きなものを選ぶべき。 ! 1­2 得意の意味 得意であればあるほうが良いものの、 得意であることは必要条件だが、絶対条件ではない。 また、努力をして学び、成長すればカバーできる。
  • 29. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 29 土俵の選び方:勝てる能力(reluxの場合) 【1.好き】 経営メンバー二人:旅行が好き ! 篠塚:元バックパッカー、47都道府 県を旅行、日本が大好き、旅館・ホ テルの滞在も大好き。 【2.得意】 篠塚:リクルート旅行領域での学び・成果、プログラムできる、 泥臭いことが好き、ビジネス、胆力、負けず嫌い。 塩川:JTB、じゃらん、Travel Zoo。業界歴10年超。 社員:元銀行、元大手メーカーエンジニア、元旅行業界など。
  • 30. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 30 土俵の選び方:まとめ 1)規模が大きく、伸びる市場で、 2)好きで、得意なこと。 ! これが、選ぶべき土俵。
  • 31. confidential #0. ビジョンとミッション(Why) #1. たたかう土俵(Where) #2. プロダクト(What) #3. ストラテジー(How)
  • 32. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 32 プロダクトの作り方(括弧は弊社のケース) 土俵は決まった。(旅行予約サイト) 続いては、何をするかです。(relux)
  • 33. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 33 プロダクトの作り方 論理的に下から上に考えるか、 直感的に天からの案を採用するか。
  • 34. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 34 プロダクトの作り方 私は、論理的積み上げで思案。 その際のポイントは、以下3つだけ。 !  1)ニーズの引力  2)スイッチする財布  3)差別化ポイント
  • 35. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 35 【前提】 ニーズという引力には、 だれも、抵抗することができない。 1)ニーズの引力とは
  • 36. ©2014 株式会社Loco Partners confidential コンサート ラジカセ Walkman iPod 36 1)ニーズの引力とは ←ニーズ1:音楽を聴く ←ニーズ2:家で聴く ニーズ3:持ち歩く→ ニーズ4:大量&スマート→ 数百年前 1980年 ニーズ 時間軸 1990年 2000年
  • 37. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 37 100%、すべてのプロダクトは、 ニーズの引力の向かう先にある事実は、 めちゃくちゃ重要な考え方です。 ! ここを誤解していると、 とんでもない物ができあがります。 1)ニーズの引力とは
  • 38. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 38 ・スイッチする財布とは
  • 39. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 39 【前提】 予算はゼロからは絶対に生まれない。 2)スイッチする財布
  • 40. ©2014 株式会社Loco Partners confidential コンサート ラジカセ Walkman iPod 40 2)スイッチする財布 ←財布1:チケット代 ←ニーズ2:カセット代 ニーズ3:CD代→ ニーズ4:ダウンロード代→ 数百年前 1980年 予算 時間軸 1990年 2000年
  • 41. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 41 2)スイッチする財布(例:ソシャゲ)
  • 42. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 42 ・ラクスル:印刷費という財布 ・Airbnb:宿泊費という財布 ・Uber:交通費という財布 ・Facebook:広宣費という財布 ・Cookpad:レシピ本という財布 ・bizreach:企業の採用費という財布 ・スマホ:電話代、文房具代という財布 ・Square:決済手数料という財布 ・relux:宿泊手配料という財布 2)スイッチする財布:その他事例 どこからのスイッチか、事前に徹底検討すべき。 スイッチ元が小さい場合、やめたほうが良い。
  • 43. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 43 【よくある誤解】 このプロダクトはニーズがあるので、 かならず、新規でも売れるはずだ。         ↓ 元の財布がないと絶対に売れません。 2)スイッチする財布
  • 44. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 44 1)ニーズの引力に向かっていて、 2)スイッチするお財布が決まれば、 3)あとは、既存サービスとの差別化。 3)差別化ポイント
  • 45. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 45 数多ある競合商品が持っていない、 自社ならではの魅力の追求。 ! あらゆるサービスにおいて、 競合はなんらか必ず存在するので、 バリューを出す必要がある。 (※差別化は手段であり、目的じゃない) 3)差別化ポイント
  • 46. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 46 3)差別化ポイント:たとえばライフネット生命 一般的な生保 ライフネット生命 商品 複雑で分かりづらい シンプルで分かりやすい 品 え 大量、幅広 少量、領域特化 チャネル 対面に特化 ネットに特化 価格(※1) 高い 安い 運用体制 複雑なフロー&高コスト シンプル&超低コスト コールセンター 低い応答率 高い応答率 保険支払い日数 1週間以上 約3日 ※1:詳しくは知りませんが、多分そうっぽいという感覚です・・・
  • 47. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 47 3)差別化ポイント:reluxの場合 一般的な宿泊サイト reluxの場合 バリュー いつでもどこでも予約可能 発見と体験の価値 商品 大量の宿泊プラン たった一つの宿泊プラン 品 え 大量に、幅広く 少量で、満足度特化 金額 松竹梅様々 最低価格保証 使いやすさ 大量のボタン、複雑な導線 超シンプルな導線、予約 運用体制 複雑なフロー&高コスト シンプル&超低コスト スマホ PCベースのスマホ化 スマホに特化したUX
  • 48. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 48 プロダクトの作り方(まとめ) 私は、論理的積み上げで思案。 その際のポイントは、以下3つだけ。 !  1)ニーズの引力  2)スイッチする財布  3)差別化ポイント
  • 49. confidential #0. ビジョンとミッション(Why) #1. たたかう土俵(Where) #2. プロダクト(What) #3. ストラテジー(How)
  • 50. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 50 これというルールはなく、また、 私の会社はまだま小さく非力なので、 あまり正しいとは思えません・・ 前提・・・
  • 51. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 51 私 な り の 戦 い 方
  • 52. confidential 1)80%即リー 2)ゴール&デッド 3)キャッシュ&フロー
  • 53. confidential 1)80%即リー 2)ゴール&デッド 3)キャッシュ&フロー
  • 54. confidential 80%即リーとは、当社の行動ルール ! 80%品質で、即リリースをする。 という意味で、企画、開発、営業が、 意思決定、ローンチ、機能リリースなど すべて、即リーしていくこと。
  • 55. confidential 理由 ・スピードが上がり、勝率が上がる ・適度な失敗が増え、成長は加速 ・机上では気づかないことに気づく
  • 56. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 56 成果 時間 すぐに80%まで到達する 100%になんとか到達 80%即リー:成果と時間の8:2の法則
  • 57. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 57 80%即リー:成果と時間の8:2の法則 成果① ! 20% 80% ! 20% 80% 時間
  • 58. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 58 成果① 80% ! 20% ■理由:この20%は何を意味するか? この20%の到達には、 価値がない。 ! なぜなら、 ・遅れるリスクのが高い ・細かすぎるこだわり ・品質に影響しない ・自己満足の可能性 ・ユーザーは気づかない 80%即リー:成果と時間の8:2の法則
  • 59. ©2014 株式会社Loco Partners confidential 59 成果① 80% 成果の違い 成果① 80% 20% 時間 成果② 80% 成果⑤ 80% ・ ・ ・ 20% 20% 20% 20% 成果① 100% 圧倒的な差 速い会社遅い会社 80%即リー:成果と時間の8:2の法則
  • 60. confidential 1つの100点を目指すより、 5つの80点を即リーしたほうが、 よっぽど、良い資産につながる。
  • 61. confidential なぜなら、リリースしたほうが、 市場の声、反応、失敗を、 身を以て体感することができる。 ! ひいては、成長速度が加速する。
  • 62. confidential 1)80%即リー 2)ゴール&デッド 3)キャッシュ&フロー
  • 63. confidential 要するに、目標と〆切り。 ! 私は、精緻な事業計画より、 重要KGIのざっくりゴール&デッドを、 定めておくことがおすすめです。
  • 64. confidential 【弊社、直近の目標】 ! 2014年12月までに、 単月1億円の流通額、 会員数10万人、契約施設数300社。 ! 以上
  • 65. confidential どんなに細かく設定しても、 変わるし、それ自体が正しくないし、 縛られて、動きづらくなるので・・・
  • 66. confidential 1)80%即リー 2)ゴール&デッド 3)キャッシュ&フロー
  • 67. confidential 言うまでもなく、お金は大事。 とくに、現預金は意識したい。 そんな中で、大切にしてたこと。
  • 68. confidential ここについては、 特に、全く正解がなくて、ファイナン スの状況や、現在の資本構造などによっ て、大幅にルールが変わります。
  • 69. confidential #tips1 PL経営ではなく、 CF経営をしていくべき。 ! よくわからず、先払いしてたら、 残預金10万円を切って倒産しかける
  • 70. confidential #tips2 受託やコンサルはやるべきなのか? 賛否あるのですが、 マネタイズまで息の長い事業なら、 やっておいて良い気がしている。 自分達もめちゃくちゃ勉強になるし。 弊社では、全時間の20%を受託に投下。
  • 71. confidential #tips3 売上は、市場からの評価。 利益は、知恵のつかい方。
  • 72. confidential 夢を追いかけていても、 お金を稼いで生きていかないと、 会社は無くなってしまうのです。
  • 73. confidential 最後にまとめ
  • 74. confidential #0. ビジョンとミッション(Why) #1. たたかう土俵(Where) #2. プロダクト(What) #3. ストラテジー(How)
  • 75. confidential ※注意 100人100通りの戦略がありますので、 これはあくまで、私の1通りということで・・・
  • 76. confidential さいごに(おまけ)
  • 77. confidential メンタル編 起業してから思った5つのこと
  • 78. ©2013 株式会社Loco Partners78 隣の芝の眩しさが異常。
  • 79. confidential 起業したのに、なぜか安定志向。
  • 80. confidential 予期せぬこと、起こりすぎ。
  • 81. confidential 大抵、次の課題はもっとでかい。
  • 82. ©2013 株式会社Loco Partners82 まぁ、なんとかなる。
  • 83. confidential 以上となります ! ! 株式会社Loco Partners shino@loco-partners.com 篠塚 孝哉