Go To Market Strategy - Hemopure
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Go To Market Strategy - Hemopure

on

  • 1,633 views

MBA 6301 - Marketing Research Methods

MBA 6301 - Marketing Research Methods
Hemopure Market Strategy
May 2010

Statistics

Views

Total Views
1,633
Views on SlideShare
1,630
Embed Views
3

Actions

Likes
0
Downloads
50
Comments
0

3 Embeds 3

http://www.linkedin.com 1
http://www.docshut.com 1
http://www.slashdocs.com 1

Accessibility

Upload Details

Uploaded via as Adobe PDF

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

Go To Market Strategy - Hemopure Go To Market Strategy - Hemopure Document Transcript

  •             Biopure Research Case    Prepared by: Christopher Serio    Presented to: Marty Lambrechts      Marketing Research Methods  MBA 6301  May 12, 2010   
  •   Table
of
Contents
 Executive Summary ................................................................................................................ 3  Biopure Corporation .............................................................................................................. 4  Human Blood Market ............................................................................................................. 4  Hemopure Market Potential................................................................................................ 5  Competitive Landscape ......................................................................................................... 6  Go­To­Market Strategy .......................................................................................................... 7  Conclusion: Hemopure Proposal........................................................................................ 8  Appendix A: Base, Best, and Worst Case – Hemopure Market Potential .............. 9  Appendix B: 3­Year Revenue Model – Yearly Forecasted Totals...........................11  Appendix C: 3­Year Revenue Model – Distribution and Staffing ...........................12      2 
  • Executive Summary    The Biopure Corporation should proceed forward with a launch of their human  blood substitute product, Hemopure.  This product has a market potential of  approximately $9.5 billion annually and there is meager competition within the  current industry.  Biopure Corporation should go‐to‐market with a state‐wide  California hospital launch over the next 36 months.  This launch will cover 355  hospitals and will require 36 sales representatives.  If successful, year three  revenues are estimated at $100 million.   3 
  • Biopure Corporation    Biopure Corporation is a biopharmaceutical firm founded in 1994, specializing in  the ultra‐purification of proteins for human and veterinary use.  The company  recently finished the development of two new blood substitutes for market use.  The  first product is called Oxyglobin and is intended for veterinary use.  Oxyglobin is  currently set for launch.  The other product is called Hemopure and is intended for  the human blood transfusion market.  Hemopure offers a much larger market  potential however is two years from being set for launch.  Additionally, Biopure is  currently $200 million in R&D debt.    For abbreviation, Oxyglobin may be referred to as Oxy and Hemopure will be  referred to as Hemo.    Some of the questions surrounding which product to support are:  • Product retail price difference – Hemo is priced significantly higher than Oxy.   Per unit, Oxy costs $150 and Hemo costs $600 to $800.  • If Oxy is launched before Hemo is ready for market, what will happen to price  expectation?  How will this impact both sales and competition?  • Is there an intangible value gained from learning how to successfully go to  market with Oxy?  • Which product has a greater impact on a pending IPO?  The potential proven  success of Oxy or the potential promised success of Hemo?    Human Blood Market    Blood is the key to transporting oxygen to organs and tissues within the human  body.  Without oxygen, these organs and tissues would unable to survive.  Red Blood  Cells (RBCs) are the portion of blood responsible for oxygen transportation.   Biopure is looking to capitalize as the first firm to synthesize RBCs sourced from the  blood of cattle.    The human body contains 10 pints of blood and one pint is the equivalent of one  unit of RBCs.  Humans can naturally compensate for the loss of three pints of blood.   Beyond this, outside intervention is generally required in the form of a blood  transfusion.  This process entails directly injecting blood into the patient’s  bloodstream.    Some transfusion limitations are:  • Need for exact blood typing and cross matching between donor and  recipient.  • Reduced oxygen‐carrying efficiency of stored RBCs.  • Limited shelf life of RBCs.  • The product needs to be refrigerated.  • Disease transmission risk.    4 
  •   In the current human blood market, 8 million people donate 14 million units of  RBCs annually.  Though this is a large number, per capita donation rates are low.  Of  the 75% of American’s that qualify as blood donors only 5% actually do.  It is not  uncommon for medical facilities and blood banks to experience periodic shortages  of RBCs.  Especially when considering that there are over 4,900 hospitals within the  United States.1    Of the annually donated blood, 2.7 million units are discarded due to infectious risk  or expired shelf life.  Approximately 3.2 million units are transfused to patients  facing chronic issues and deficiencies.  The remaining 8.1 million units are used on  patients suffering from acute blood loss.  Additionally, there are approximately 1  million borderline cases where patients do not receive transfusions due to  perceived risk or supply shortcomings.    Hemopure Market Potential    Biopure is limited most by their production capabilities.  If annual production was  not a factor in determining potential reach, then Hemo could have a base case  annual sales potential of just under $9.5 billion.  This market potential encompasses  the demand for the entire United States and factors in the lost sales from borderline  transfusion cases.    Each year there are approximately 50,000 field trauma cases within the United  States that require an immediate transfusion of blood.  Each case receives an  average of four units, calculating a total need of 200,000 field trauma units needed.    Hospitals and clinics have three potential markets for RBCs: surgeries, chronic and  ongoing cases, and previously borderline non‐transfusions.  Among these, surgeries  are the largest number of cases with 2.45 million occurring each year.  Each surgical  case requires approximate 3.22 units of transfused blood, calculating a potential  market of 7.9 million units.    Both chronic cases and borderline cases require and average of 2.13 units per  occurrence.  Annual case amounts for chronic and borderline are 1.5 million and 1  million, respectively.  The market potential for units is just north of 5.3 million.    Given the competitive landscape (analysis in subsequent section) and the price  range for Hemopure, a base case scenario price of $700 per unit has been set for the  below model.  This gives Biopure annual potential market sales of just under $9.5  billion.                                                               1  http://www.statehealthfacts.org/profileind.jsp?ind=394&cat=8&rgn=6    5 
  • Exhibit 1: Hemopure Base Case Market Potential    Hemopure Market Potential (Base Sales Price) RBC: Field Trauma Field Trauma 50,000 Average Units per Case 4.00 Units Needed in Field 200,000 RBC: Hospital & Clinic Surgeries 2,450,000 Average Units per Case 3.22 S&T Unit's Used 7,900,000 Chronic and Ongoing 1,500,000 Borderline Transfusions 1,000,000 Average Units per Case 2.13 C&B Unit's Used 5,333,333 Price per Unit $700 Total Market Potential $9,403,333,333   A full sheet with base, best, and worst case scenario’s can be found in appendix A.    Competitive Landscape    The process of creating human blood substitutes is a combination of (1) extracting  hemoglobin with RBCs, (2) purifying from infectious agents, and (3) modifying to  prevent breakdown.  The leading competitors are:    Baxter International  In 1996, Baxter was acknowledged as a leader within manufacturing and selling  blood‐related medical products.  Baxter International had a long history of product  breakthroughs and successes.  Their blood substitute, HemAssist, was expected to  add to this portfolio.  HemAssist was the first blood substitute to reach Phase 3  clinical trials.  Construction of a production facility (annual 1 million units) was near  completion and the pricing range is similar to Hemo.    Northfield Laboratories  Northfield had also recently entered Phase 3 trials with a blood substitute product  called PolyHeme.  The Northfield product is similar to Baxter’s in production and  usage profile.  Northfield is a smaller firm committed to developing a human blood  substitute.  Smaller facilities for production (300,00 units annually) still need to be  finalized.      6 
  • Other competitors exist within the marketplace.  However, they are several years  behind in their development of a hemoglobin‐based product.  The primary  difference between Biopure and the two leading competitors is that both Baxter  International and Northfield Laboratories rely on human blood and need to be  frozen or refrigerated until used.  Biopure’s Hemo sources from cattle and can be  stored at room temperature until used.  Biopure’s production levels for Hemo are  estimated at 150,000 annually from approximately 10,000 cattle.    Go­To­Market Strategy    There are several avenues to consider for the go‐to‐market strategy.  Given that  Biopure is currently limited to 150,000 units of Hemopure annually, a more  conservative launch needs to be assessed and proposed.  Therefore, the most logical  and cost effective go‐to‐market strategy should be within California.  Once  Hemopure is a proven success within the California marketplace an expansion of  both capacity and reach should be proposed.  Of the 4,900 hospitals within the  United States, approximately 355 are located throughout California.2    Census data and approximate population breakdown:3  • Northern, CA – approximately 25% of population, 85 hospitals.  • Central, CA – approximately 30% of population, 110 hospitals.  • Southern, CA – approximately 45% of population, 160 hospitals.    A launch throughout Southern, California should be the primary focus through year  one.  The region will begin with two sales reps over the first five months with an  average of one sales rep per 10 accounts.  The average hospital has a demand of 210  RBC units per month with an annual demand of 2,500 total units.  The market  potential for the State of California is 900,000 units annually.  Given current  production capabilities of 150,000 units annually, the three‐year goal for Hemopure  should be to capture 25‐35% of total blood transfusions.  This offers a maximum  revenue potential ranging from $90 million to $120 million annually for California  alone.    Each new account region should begin with two sales reps and should look to sign  10 new accounts within the first month.  For each account region thereafter for the  first 15 months sales reps should look to expand total accounts within their  respective region by five per month.  It is estimated that it will take from 12‐15  months to fortify the Hemopure brand reputation within a region, before account  acquisitions can increase at a faster pace.    The current revenue model shows the Hemopure sales price decreasing each of the  first three years as the marketplace is saturated with additional competitors.   According to the current model, by the end of year three Biopure will have a 36                                                           2  http://www.statehealthfacts.org/profileind.jsp?ind=394&cat=8&rgn=6  3  http://quickfacts.census.gov/qfd/states/06000.html    7 
  • person sales force through 355 California hospitals for their Hemopure blood  substitute product.  For a three‐year breakdown of current distribution and sales  projections please see Appendix B.    Conclusion: Hemopure Proposal    Biopure Corporation should concentrate their efforts on launching the Hemopure  human blood substitute.  This product has the greatest potential and highest  possible reward.  Given the data from both the case and external secondary  resources, it is ideal for Biopure to launch this product in a regional, then statewide  setting before considering a nationwide launch or ecommerce sales.    8 
  • Appendix A: Base, Best, and Worst Case – Hemopure Market Potential    HemoPure Market Potential (Base Sales Price) RBC: Field Trauma # of Trauma cases 50,000 Average Units per Case 4.00 Units Needed in Field 200,000 RBC: Hospital & Clinic Surgeries or Trauma 2,450,000 Average Units per Case 3.22 S&T Unit's Used 7,900,000 Chronic and Ongoing 1,500,000 Borderline Transfusions 1,000,000 Average Units per Case 2.13 C&B Unit's Used 5,333,333 Price per Unit $700 Total Market Potential $9,403,333,333   HemoPure Market Potential (Best Sales Price) RBC: Field Trauma # of Trauma cases 50,000 Average Units per Case 4.00 Units Needed in Field 200,000 RBC: Hospital & Clinic Surgeries or Trauma 2,450,000 Average Units per Case 3.22 S&T Unit's Used 7,900,000 Chronic and Ongoing 1,500,000 Borderline Transfusions 1,000,000 Average Units per Case 2.13 C&B Unit's Used 5,333,333 Price per Unit $800 Total Market Potential $10,746,666,667     9 
  •   HemoPure Market Potential (Worst Sales Price) RBC: Field Trauma # of Trauma cases 50,000 Average Units per Case 4.00 Units Needed in Field 200,000 RBC: Hospital & Clinic Surgeries or Trauma 2,450,000 Average Units per Case 3.22 S&T Unit's Used 7,900,000 Chronic and Ongoing 1,500,000 Borderline Transfusions 1,000,000 Average Units per Case 2.13 C&B Unit's Used 5,333,333 Price per Unit $600 Total Market Potential $8,060,000,000     10 
  • Appendix B: 3­Year Revenue Model – Yearly Forecasted Totals    YEARLY
FORECASTED
TOTALS
 

 Year
1
 Year
2
 Year
3
 

 

 

 

 So.
Cal
Accounts
 35
 160
 160
 Cen.
Cal
Accounts
 20
 80
 110
 Nor.
Cal
Accounts
 0
 35
 85
 Total
Accounts
 55
 275
 355
 

 

 

 

 Sales
Price
 $700
 $675
 $650
 Units
/
Account
 50
 65
 75
 Annual
Units
 18000
 124150
 305250
 Total
Revenue
 $12,600,000
 $83,801,250
 $198,412,500
 

 

 

 

 

 

 

 

 COGS
 $15,000,000
 $15,000,000
 $15,000,000
 Marketing
Budget
 $40,000,000
 $20,000,000
 $20,000,000
 

 

 

 

 

 

 

 

 So.
Cal
Reps
 4
 16
 16
 Cen.
Cal
Reps
 2
 8
 11
 Nor.
Cal
Reps
 0
 4
 9
 Total
Sales
Reps
 6
 28
 36
 

 

 

 

 Sales
Force
Salary
 $6,600,000
 $29,850,000
 $61,650,000
 Marketing
Collateral
 $1,200,000
 $1,200,000
 $1,200,000
 Total
Sales
Expense
 $7,800,000
 $31,050,000
 $62,850,000
 

 

 

 

 Admin
&
Legal
 $2,000,000
 $2,000,000
 $2,000,000
 

 

 

 

 Total
Revenue
 $12,600,000
 $83,801,250
 $198,412,500
 Total
Expenses
 $64,800,000
 $68,050,000
 $99,850,000
 Net
Profit
 ($52,200,000)
 $15,751,250

 $98,562,500

     11 
  • 12  !"#$%&#'(%)#*'+#,'(%)%$- ./012111 3#%$'/'+45'6789*'+#:%8787& ''''''' /;<2111 3#%$'<'+45'6789*'+#:%8787& ''''''''' <02=01 3#%$';'+45'6789*'+#:%8787& '''''' >/002<01? !"#$$%&'()"*+,-.),"/.("0,"%$,1"2-*&"3-,+'*%$"4,.-$ @A79B'/ @A79B'< @A79B'; @A79B'C @A79B'0 @A79B'D @A79B'E @A79B'= @A79B'F @A79B'/1 @A79B'// @A79B'/< 3#%$'/'GA9%) Appendix C: 3­Year Revenue Model – Distribution and Staffing  +HIJKL'!55K6LG('>BA*,89%)*? !"#$%&'()*+,-."'(-+)/0123 02 02 04 04 52 52 54 54 62 62 64 64 64 *&($'+,)*+,-."'(-+)/0023 2 2 2 2 2 2 02 02 04 04 52 52 52 7"'$%&'()*+,-."'(-+)/843 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 !"!#$%#&&"'(!) /1 /1 /0 /0 <1 <1 ;0 ;0 C0 C0 00 00 00 !&,,-(9):'-;& <=22 <=22 <=22 <=22 <=22 <=22 <=22 <=22 <=22 <=22 <=22 <=22 <=22 >?&'+9&)@(-$AB)C&')>;;"#($ 42 42 42 42 42 42 42 42 42 42 42 42 )))))))))))))))))) 42 D"$+,)E"($%,F)@(-$B )))))))))))))) 422 )))))))))))))) 422 )))))))))))))) =42 )))))))))))))) =42 ))))))))))) 0G222 ))))))))))) 0G222 ))))))))))) 0G=42 ))))))))))) 0G=42 ))))))))))) 5G542 ))))))))))) 5G542 ))))))))))) 5G=42 ))))))))))) 5G=42 ))))))))))) 08G222 +#"#7M# .;012111 .;012111 .0<02111 .0<02111 .E112111 .E112111 ./2<<02111 ./2<<02111 ./20E02111 ./20E02111 ./2F<02111 ./2F<02111 ./<2D112111 5K(G'KN'IKKO('(KPO D"$+,)*"B$)".)H""IB)!",I <0G542G222 <0G542G222 <0G542G222 <0G542G222 <0G542G222 <0G542G222 <0G542G222 <0G542G222 <0G542G222 <0G542G222 <0G542G222 <0G542G222 ./021112111 E+'J&K(9)L#I9&$ <6G666G666 <6G666G666 <6G666G666 <6G666G666 <6G666G666 <6G666G666 <6G666G666 <6G666G666 <6G666G666 <6G666G666 <6G666G666 <6G666G666 .C121112111 (!PH('NK+5H'43'+HIJKL !"#$%&'()*+,-."'(-+)/0123 5 5 5 5 5 5 6 6 6 6 M M M *&($'+,)*+,-."'(-+)/0023 2 2 2 2 2 2 5 5 5 5 5 5 5 7"'$%&'()*+,-."'(-+)/843 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 GA9%)'(%)#*'NA$Q# < < < < < < 0 0 0 0 D D D D"$+,)!+,+'F)".)!+,&B)N"';& <622G222 <622G222 <622G222 <622G222 <622G222 <622G222 <=42G222 <=42G222 <=42G222 <=42G222 <O22G222 <O22G222 <1G122G222 !+,&B)*",,+$&'+, <022G222 <022G222 <022G222 <022G222 <022G222 <022G222 <022G222 <022G222 <022G222 <022G222 <022G222 <022G222 <0G522G222 GA9%)'(%)#*'HR,#7*# .C112111 .C112111 .C112111 .C112111 .C112111 .C112111 .=012111 .=012111 .=012111 .=012111 ./21112111 ./21112111 .E2=112111 >IP-()Q)R&9+,)*"B$B <011G11= <011G11= <011G11= <011G11= <011G11= <011G11= <011G11= <011G11= <011G11= <011G11= <011G11= <011G11= <5G222G222 D"$+,)S&?&(#& <642G222 <642G222 <454G222 <454G222 <=22G222 <=22G222 <0G554G222 <0G554G222 <0G4=4G222 <0G4=4G222 <0GO54G222 <0GO54G222 <05G122G222 D"$+,)TUC&(B&B <4G042G222 <4G042G222 <4G042G222 <4G042G222 <4G042G222 <4G042G222 <4G122G222 <4G122G222 <4G122G222 <4G122G222 <4G=42G222 <4G=42G222 <1MG822G222 L#9'S$AT9 >.C2=112111? >.C2=112111? >.C2D<02111? >.C2D<02111? >.C2C012111? >.C2C012111? >.C2;E02111? >.C2;E02111? >.C21<02111? >.C21<02111? >.;2=<02111? >.;2=<02111? >.0<2<112111?      
  • 13  !"#$%&' !"#$%&( !"#$%&) !"#$%&* !"#$%&+ !"#$%&, !"#$%&- !"#$%&. !"#$%&/ !"#$%&'0 !"#$%&'' !"#$%&'( 1234&(&5"$36 !" !# #" $" %" &" '" ("" ()" (!" ($" ($" ($" )# )# *" *" *# *# !" !# #" $" %" &" &" (" (" (# (# )" )" )# )# *" *" *# *# *# -+ .0 /+ '0+ '(+ ')+ '++ '-0 (00 ()0 (,+ (-+ (-+ +$%# +$%# +$%# +$%# +$%# +$%# +$%# +$%# +$%# +$%# +$%# +$%# +$%# $# $# $# $# $# $# $# $# $# $# $# $# ,,,,,,,,,,,,,,,,,, $# ,,,,,,,,,,, !-&%# ,,,,,,,,,,, #-)"" ,,,,,,,,,,, $-(%# ,,,,,,,,,,, $-&)# ,,,,,,,,,,, &-()# ,,,,,,,,,,, &-%%# ,,,,,,,,, ("-"%# ,,,,,,,,, ((-"#" ,,,,,,,,, (*-""" ,,,,,,,,, (!-'#" ,,,,,,,,, (%-))# ,,,,,,,,, (%-&%# ,,,,,,,,,, ()!-(#" 7)8(/08,(+ 7)8+'08000 7*8',.8'(+ 7*8,0,8.-+ 7+8*.*8)-+ 7+8/()8'(+ 7,8.008,(+ 7-8*+.8-+0 7.8--+8000 7'080/'8(+0 7''8,(,8.-+ 7'(80,+8,(+ 7.)8.0'8(+0 +(-)#"-""" +(-)#"-""" +(-)#"-""" +(-)#"-""" +(-)#"-""" +(-)#"-""" +(-)#"-""" +(-)#"-""" +(-)#"-""" +(-)#"-""" +(-)#"-""" +(-)#"-""" 7'+80008000 +*-***-*** +*-***-*** +*-***-*** +*-***-*** +*-***-*** +*-***-*** +*-***-*** +*-***-*** +*-***-*** +*-***-*** +*-***-*** +*-***-*** 7(080008000 ! # # $ % & ' (" () (! ($ ($ ($ * * * * ! ! ! # # $ % & & ) ) ) ) ) ) * * * * ! ! ! / '0 '0 '' ') '* ', '. (0 () (- (. (. +(-*#"-""" +(-#""-""" +(-#""-""" +(-$#"-""" +(-'#"-""" +)-(""-""" +)-!""-""" +)-%""-""" +*-"""-""" +*-!#"-""" +!-"#"-""" +!-)""-""" +)'-&#"-""" +(""-""" +(""-""" +(""-""" +(""-""" +(""-""" +(""-""" +(""-""" +(""-""" +(""-""" +(""-""" +(""-""" +(""-""" +(-)""-""" 7'8*+08000 7'8,008000 7'8,008000 7'8-+08000 7(80+08000 7(8(008000 7(8+008000 7(8.008000 7)8'008000 7)8++08000 7*8'+08000 7*8)008000 7)'80+08000 +($$-$$% +($$-$$% +($$-$$% +($$-$$% +($$-$$% +($$-$$% +($$-$$% +($$-$$% +($$-$$% +($$-$$% +($$-$$% +($$-$$% +)-"""-""" +*-)'"-$)# +*-#("-""" +!-($&-()# +!-$"$-&%# +#-!&!-*%# +#-')*-()# +$-&""-$)# +%-!#&-%#" +&-%%#-""" +("-"'(-)#" +((-$)$-&%# +()-"$#-$)# +&*-&"(-)#" +$-)""-""" +$-*#"-""" +$-*#"-""" +$-#""-""" +$-&""-""" +$-'#"-""" +%-)#"-""" +%-##"-""" +%-&#"-""" +&-*""-""" +&-'""-""" +'-"#"-""" +$&-"#"-""" 97(8/0/8)-+: 97(8.*08000: 97(8'.'8.-+: 97'8./)8'(+: 97'8)'+8,(+: 97'80(,8.-+: 97**/8)-+: 97/'8(+0: 7/(+8000 7'8-/'8(+0 7(8-(,8.-+ 7)80'+8,(+ 7'+8-+'8(+0    
  • 14  !"#$%&' !"#$%&( !"#$%&) !"#$%&* !"#$%&+ !"#$%&, !"#$%&- !"#$%&. !"#$%&/ !"#$%&'0 !"#$%&'' !"#$%&'( 1234&)&5"$36 !"# !"# !"# !"# !"# !"# !"# !"# !"# !"# !"# !"# !"# $# !## !!# !!# !!# !!# !!# !!# !!# !!# !!# !!# !!# %# %& &# "# '# (& (& (& (& (& (& (& (& (/0 )0+ )(0 ))0 )*0 )++ )++ )++ )++ )++ )++ )++ )++ )"&# )"&# )"&# )"&# )"&# )"&# )"&# )"&# )"&# )"&# )"&# )"&# 7,+0 '& '& '& '& '& '& '& '& '& '& '& '& &&&&&&&&&&&&&&&&&& -+ ,,,,,,,,, *!+'&# ,,,,,,,,, **+('& ,,,,,,,,, *%+### ,,,,,,,,, *%+'&# ,,,,,,,,, *&+&## ,,,,,,,,, *"+"*& ,,,,,,,,, *"+"*& ,,,,,,,,, *"+"*& ,,,,,,,,, *"+"*& ,,,,,,,,, *"+"*& ,,,,,,,,, *"+"*& ,,,,,,,,, *"+"*& &&&&&&&&& )0+8(+0 7'*8')-8+00 7'*8.,.8-+0 7'+8,008000 7',80.-8+00 7',8+-+8000 7'-8)0,8(+0 7'-8)0,8(+0 7'-8)0,8(+0 7'-8)0,8(+0 7'-8)0,8(+0 7'-8)0,8(+0 7'-8)0,8(+0 7'/.8*'(8+00 )!+*&#+### )!+*&#+### )!+*&#+### )!+*&#+### )!+*&#+### )!+*&#+### )!+*&#+### )!+*&#+### )!+*&#+### )!+*&#+### )!+*&#+### )!+*&#+### 7'+80008000 )-+---+--- )-+---+--- )-+---+--- )-+---+--- )-+---+--- )-+---+--- )-+---+--- )-+---+--- )-+---+--- )-+---+--- )-+---+--- )-+---+--- 7(080008000 !" !" !" !" !" !" !" !" !" !" !" !" !" $ !# !! !! !! !! !! !! !! !! !! !! !! % & & " ' $ $ $ $ $ $ $ $ (/ )' )( )) )* ), ), ), ), ), ), ), ), )%+-&#+### )%+"&#+### )%+(##+### )%+$&#+### )&+!##+### )&+%##+### )&+%##+### )&+%##+### )&+%##+### )&+%##+### )&+%##+### )&+%##+### )"!+"&#+### )!##+### )!##+### )!##+### )!##+### )!##+### )!##+### )!##+### )!##+### )!##+### )!##+### )!##+### )!##+### )!+*##+### 7*8*+08000 7*8-+08000 7*8/008000 7+80+08000 7+8(008000 7+8+008000 7+8+008000 7+8+008000 7+8+008000 7+8+008000 7+8+008000 7+8+008000 7,(8.+08000 )!""+""' )!""+""' )!""+""' )!""+""' )!""+""' )!""+""' )!""+""' )!""+""' )!""+""' )!""+""' )!""+""' )!""+""' )*+###+### )!%+!-'+&## )!%+("(+'&# )!&+"##+### )!"+#('+&## )!"+&'&+### )!'+-#"+*&# )!'+-#"+*&# )!'+-#"+*&# )!'+-#"+*&# )!'+-#"+*&# )!'+-#"+*&# )!'+-#"+*&# )!$(+%!*+&## )$+*##+### )$+&##+### )$+"&#+### )$+(##+### )$+$&#+### )!#+*&#+### )!#+*&#+### )!#+*&#+### )!#+*&#+### )!#+*&#+### )!#+*&#+### )!#+*&#+### )$$+(&#+### 7*8/)-8+00 7+8),.8-+0 7+8/+08000 7,8(.-8+00 7,8,(+8000 7-80+,8(+0 7-80+,8(+0 7-80+,8(+0 7-80+,8(+0 7-80+,8(+0 7-80+,8(+0 7-80+,8(+0 7/.8+,(8+00