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Coaching de Vendas é a união do Coaching e de Vendas para conduzir o seu Cliente para solução. Coaching de Vendas para seu Sucesso. Coaching de Vendas é o método de venda orientada que utiliza ...

Coaching de Vendas é a união do Coaching e de Vendas para conduzir o seu Cliente para solução. Coaching de Vendas para seu Sucesso. Coaching de Vendas é o método de venda orientada que utiliza as etapas do processo de Coaching para conduzir o cliente para a solução que irá resolver um determinado problema.
A solução não é apresentada pelo Vendedor Coach, mas pelo próprio cliente. Desta forma, o cliente se sente mais comprometido e responsável pela solução, reduzindo o número de objeções normalmente realizadas. A condução através da utilização do processo de Coaching com o cliente é utilizada até que o cliente encontre a solução para seus problemas. Para este processo, o Vendedor Coach deve se preparar para fazer as perguntas certas, no momento certo. Coaching é a melhor metodologia para potencializar a conquista de grandes resultados pessoais e profissionais, pois oferece as ferramentas, modelos e técnicas que permitem com que as pessoas se conectem com seus objetivos, gerando ações e resultados específicos.

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    Coaching de Vendas Coaching de Vendas Document Transcript

    • COACHINGO QUE É COACHING?Melhor metodologia para potencializar a conquista de grandesresultados pessoais e profissionais, pois oferece as ferramentas,modelos e técnicas que permitem com que as pessoas se conectemcom seus objetivos, gerando ações e resultados específicos.Coaching é uma abordagem orientada para o futuro, para aconquista de objetivos e metas que gerem mudanças positivas eduradouras na vida pessoal e profissional dos clientes.O Coach deve manter o foco no estado desejado, ajudar o Cliente(Coachee) a entender onde está e o que é necessário fazer ouacontecer para que ele chegue aonde deseja e atinja seu objetivo.Estimulando habilidades pessoais antes inoperantes para a superaçãode obstáculos para o alcance de objetivos, explorando o máximo dopotencial criativo, intelectual e emocional das pessoas.O Cliente escolhe as mudanças que deseja e aonde quer chegar.Não se trata de um milagre, terapia ou aconselhamento, e sim deuma metodologia de crescimento comportamental que faz todaa diferença e que é cada vez mais utilizada no mercado de trabalho.O Coach conduz o Cliente a buscar as respostas dentro de si emontar um plano de ação para encontrar soluções para seusproblemas e a melhor forma de alcançar um objetivo estratégico.O processo de Coaching ocorre em encontros regulares, onde o Coachconduz e apóia o Cliente para identificar o principal problema, avaliar aaplicação do plano de ações, identificar planos alternativos para contornarpossíveis obstáculos e agir com foco na conquista dos objetivos definidos.O processo busca sempre a sustentabilidade para o Cliente aprendercomo se alavancar sozinho, não tendo dependência do Coach. Conheça Mais: www.drvendas.com.br / www.sergioricardorocha.com.br
    • COACHINGSEGMENTOSCOACHING DE VIDADesbloqueio de timidez, cuidados com a saúde, relacionamentos, espiritualidade,finanças, emagrecimento, entre outros.COACHING EXECUTIVOMelhora de performance empresarial e resultados, mudança de comportamentose desenvolvimento de habilidades gerenciais.COACHING DE NEGÓCIOSDesenvolver estratégias para o crescimento da empresa ou de profissional liberal.COACHING PARA AUMENTAR VENDASAlavancagem de vendas da empresa e aumento de conversão em vendas dasequipes e vendedores. Identificação de oportunidades e ameaças, com foco emcrescimento de vendas e ampliação de mercado.COACHING DE CARREIRADesenvolver estratégias para o crescimento na carreira.COACHING E O MERCADO DE TRABALHOUsado por indivíduos, grupos ou empresas, o Coaching está presente em88% das organizações no Reino Unido e 70% das empresas australianas,segundo a Bristol University. No Brasil, 92% dos líderes que atuaram comCoaches planejam recontratar ou continuar o trabalho.Coaching permite mais do que um profundo autoconhecimento e reflexãosobre o estilo de ser, de interagir com o mundo e os reflexos de sua posturadentro e fora do ambiente de trabalho. Apresenta a lacuna existente entreo estilo atual de ser e o perfil pessoal e profissional desejado.AS COMPANHIAS E EXECUTIVOS OBTÊM VALOR DOS SEUS COACHES?A popularidade e aceitação do Coaching como ferramenta de liderançacontinua crescendo mesmo no atual escasso ambiente de negócios.Clientes continuam recorrendo ao profissional Coach, porque funciona.Mais de 48% das companhias agora usam Coaching para desenvolverAlta Performance em capacidades de liderança.Fonte: Revista Harvard Business Review, em 2009. Conheça Mais: www.drvendas.com.br / www.sergioricardorocha.com.br
    • COACHINGESTUDOS E PESQUISASCOACHING MELHORA PERFORMANCE DE EXECUTIVOS.Executivos que passaram pelo processo melhoraram 90% em produtividade, 80% semostraram mais abertos para mudanças organizacionais e 70% deles conseguirammelhorar o ambiente e relacionamentos no trabalho. Fonte: Folha SP.EXECUTIVOS INDICAM MELHORIA SIGNIFICATIVA COM COACHING.Uma recente pesquisa realizada com 10 executivos que passaram pelo processo deCoaching aponta que 100% aperfeiçoaram a capacidade de ouvir, 80% melhorarama flexibilidade, 80% aprenderam a aceitar melhor as mudanças e 70% evoluiram acapacidade de se relacionarem. Fonte: PUC CAMPINAS.COACHING DE NEGÓCIOS – UMA FORTE TENDÊNCIA MUNDIAL.Empreendedores aproveitam mais nova tendência no mundo dos micro e pequenosnegócios. Estima-se que mais de 30% das pequenas empresas americanas usam oCoaching de negócios. Fonte: Chicago Business News.ESTUDO APONTA ALTO ROI EM COACHING.Retorno sobre o investimento (ROI) em trabalhos de Coaching Executivo é de 5,7.Com melhoria significativa em vários resultados: aumento nos lucros de 22%, melhoriano relacionamento e na satisfação dos clientes em 39%. Fonte: Manchester Inc.COACHING - RESPONSABILIDADESO QUE O COACH FAZ?• Perguntas para que o Cliente reflita e tenha escolhas mais produtivas.• Estimula o Cliente a refletir sobre suas decisões e sobre ele mesmo.• Aborda as verdades difíceis para que o Cliente repense a sua vida.• Contribui para a mudança dos comportamentos que atrapalham.• Ativa o desenvolvimento dos fatores positivos que favorecem o sucesso.• Realiza a escuta ativa, o respeito, a confidencialidade e a ética.O QUE O COACH NÃO FAZ?• Partilhar suas experiências como um mentor para orientar o Cliente.• Aconselha como um consultor ou ministra aulas como um professor.• Julga comportamentos, opiniões e atitudes do Cliente.O QUE O CLIENTE PRECISA TER?• Vontade de mudar comportamentos para conquistar novos resultados.• Disponibilidade e vontade para engajar-se voluntariamente no processo.• Maturidade para entender o conceito de parceria entre ele e o Coach.• Capacidade e disposição para refletir, dar e receber feedback.• Abertura para os atuais e novos pensamentos, sentimentos e emoções.• Desejo de analisar as próprias forças, pontos cegos e limitações.• Expectativas realistas e comprometimento com agenda e tarefas. Conheça Mais: www.drvendas.com.br / www.sergioricardorocha.com.br
    • COACHINGCOACHING - COMO FUNCIONAO Coaching estimula a busca por novas percepções e desafios, capacitando o Cliente afazer novas escolhas e tomar as atitudes necessárias.O Cliente assume a responsabilidade pelas suas metas e objetivos, tendo a parceria doCoach em todo o processo. Os resultados dependem exclusivamente do Cliente.O ponto fundamental é que o Cliente deve estar pronto para assumir a responsabilidadeda sua própria carreira e vida pessoal.Quantidade de Sessões: 10 a 12 para cada processo.Duração: 1,5 à 2 horas.Tarefas: Entre cada sessão é definida uma tarefa para que o Cliente caminhe sempre emdireção a meta estabelecida.Aprendizado das Sessões e Tarefas: Estimulado a ser incorporado no dia-a-dia.Confidencialidade: É realizado um acordo entre Coach, Coachee e empresa, caso elaseja a patrocinadora. Determinado o que deve ser compartilhado.COACHING - METODOLOGIAS, TÉCNICAS E FERRAMENTASUtilizadas para realizar o mapeamento do perfil comportamental das pessoaspara um melhor conhecimento sobre os colaboradores, descobrir os talentosda equipe e o desenvolvimento de capacidades específicas.Mapeamento de líderes: descobrir os perfis mais preparados para estimular asequipes, para resultados efetivos e rápidos.Potenciais talentos: Detectar e reter para maior produtividade da empresa.Pessoas e processos que dificultam a obtenção dos objetivos: identificar eentender os problemas para saná-los.Trainees: identificar o perfil comportamental mais adequado para a empresa.Promoções: identificar o perfil mais adequado, dentre os colaboradores. Conheça Mais: www.drvendas.com.br / www.sergioricardorocha.com.br
    • COACHING DE VENDASMETODOLOGIA DA VENDA ORIENTADAÉ a metodologia que conduz o Cliente para a solução que atenda as necessidadessem que o Vendedor ofereça a solução. Os produtos e serviços com maior valoragregado e valor financeiro não são comprados por impulsividade. O processo éracional, avaliando custo x benefício, podendo necessitar de soluções customizadas.O Cliente pode gerar muitas objeções, por causa da complexidade da solução,portanto o posicionamento deve ser de Vendedor Coach, e não de consultor.Deverá criar valor, com foco no problema, para encontrar menos objeções e clarearna mente do cliente o tamanho e os impactos que recebe decorrentes do problema.Atuando como Vendedor Coach, mudará o foco da solução para o problema econduzirá o Cliente para a solução do seu problema de forma mais eficaz.Método de venda orientada que utiliza as etapas do processo de Coaching paraconduzir o Cliente para a solução que irá resolver um determinado problema.A solução não é apresentada pelo Vendedor Coach, mas pelo próprio Cliente.Desta forma, o Cliente se sente mais comprometido e responsável pela soluçãode suas necessidades, reduzindo o número de objeções normalmente realizadas.A condução através da utilização do processo de Coaching é utilizada até que oCliente encontre a solução para seus problemas. Para este processo, o VendedorCoach deve se preparar para fazer as perguntas certas, no momento certo.As perguntas levam o Cliente a pensar no seu problema de forma mais profundae sobre a provável solução. Para que Cliente conclua, por si só, que a soluçãoque o Vendedor Coach vai lhe apresentar será a melhor para ele.QUEM PERGUNTA TEM O CONTROLE DA COMUNICAÇÃO.“A arte de interrogar é bem mais a arte dos mestres do que dos discípulos; é precisoter já aprendido muitas coisas para saber perguntar aquilo que não se sabe”.Jean-Paul Sartre.A maiêutica, método Socrático, busca levar ou induzir uma pessoa, por ela própria,ou seja, por seu próprio raciocínio, ao conhecimento ou à solução de sua dúvida.O Vendedor Coach deve coletar as informações necessárias ao entendimento docenário que o Cliente está inserido, buscar identificar o perfil dele, características ereações, identificar e aprofundar o problema para que ele perceba importância eimpactos do problema e finalmente conduzir o Cliente para a solução. Conheça Mais: www.drvendas.com.br / www.sergioricardorocha.com.br
    • COACHING DE VENDASMETODOLOGIA APLICADA DE 2 PARTESA 1º parte é aplicada no Vendedor Coach para que ele tenha um melhorautoconhecimento e aprenda a identificar os padrões comportamentais.Entenderá como reage ao mundo, fortalecerá padrões positivos e alterarácomportamentos que não são produtivos. Refletirá sobre os seus objetivose os seus pontos fortes que irão colaborar em suas conquistas.A 2º parte é aplicada na negociação com o Cliente. A metodologia davenda orientada e o conhecimento dos padrões comportamentais irãopermitir uma melhor compreensão sobre a forma de pensar e reações docliente, que permitirão uma maior eficácia no processo de vendas.TÉCNICAS DE VENDASPlanejamento de vendaBuscar várias informações prévias sobre a empresa em que trabalha,seus produtos e serviços, o mercado em que atua para identificaroportunidades e ameaças; concorrentes e perfil do cliente.Coleta de informaçõesFaça um diagnóstico prévio do cliente e da situação para direcionarperguntas quando estiver na frente do cliente. Faça um check list como máximo de informações possíveis de seus clientes potenciais.Identifique o perfil, hobbies, preferência, quem é o decisor, como tomaa decisão, forma de pensar e maneira de consumir. Assim, poderá criar3 cenários possíveis que poderão se desenvolver: otimista, conservadore pessimista. O Vendedor Coach deverá avaliar o cenário com maiorprobabilidade e criar estratégias específicas para cada cenário.Perguntas para identificação das necessidadesAbordar com perguntas, os principais pontos que foram detectados nasfases anteriores de diagnóstico. As perguntas fazem o cliente pensar efalar dos seus problemas. O objetivo é priorizar as necessidades.Sempre que o Cliente perguntar algo, responda com outra pergunta.Os Clientes podem apresentar, conscientemente ou não, determinadosproblemas e quando são conduzidos de forma orientada à falar sobreeles, manifestam problemas diferentes ou com maior importância.A prioridade será definida pelo Cliente, de acordo com impacto geradona vida dele. Ao identificar um determinado problema, o VendedorCoach deverá aprofundá-lo e conduzir o Cliente para a solução desteproblema. Somente após isto que deverá trabalhar em outro problema. Conheça Mais: www.drvendas.com.br / www.sergioricardorocha.com.br
    • COACHING DE VENDASAprofundando necessidadesAo investigar suas necessidades, o Cliente começa a entender melhor os impactosque sofre decorrentes dos problemas apresentados. Desta forma, irá valorizar asolução com o peso necessário e ser mais receptivo às soluções necessárias.Quanto menor o Cliente perceber o problema, mais simples e econômica deveráser a solução. Logo, não estará aberto à argumentação de uma solução que possalhe parecer complexa ou de alto custo. A solução será proporcional ao problema.O Cliente cobrará a apresentação de solução, mas o Vendedor Coach deverá tercondições de contornar este momento, explicando que precisar entender melhor oproblema, para poder oferecer solução que realmente resolva a necessidade..Refletindo sobre o problema, o Cliente fará conexões com outros problemas queestá enfrentando, mas que talvez ainda não tivesse feito conexão sobre a ligaçãoA cada resposta do Cliente, efetue uma nova pergunta para aprofundar mais osimpactos do problema. Desta forma, o Cliente passa a perceber que seu problemaé maior do que parecia. Valorizando mais a possível solução. E o Vendedor Coachconhecerá melhor o problema, permitindo uma melhor solução do problema.Contornando objeçõesO Coaching de vendas tem o objetivo de reduzir as resistências, criando um maiorcomprometimento do Cliente com a solução. Ele que definirá a solução. Reduzindoas resistências, haverá um menor número de objeções.Criar valor para o ClienteQuando um Clienter avalia a compra de algum produto ou serviço, ele avalia aconta valor x custo. E só irá comprar, se avaliar que o valor que irá receber serámuito maior que o custo que ele terá que pagar.Abordamos não só o custo financeiro de compra do produto ou serviço, mas outrosfatores que geram algum tipo de custo. Como custos de deslocamento, instalação,configuração, tempo, esquentação de cabeça com baixa qualidade, entre muitosoutros. O custo não é só de dinheiro para aquisição.O que determina se determinado produto ou serviço tem maior valor ou custo seráa percepção do tamanho do problema. Como o afetará. Como será solucionadopela proposta do Vendedor Coach. Se o Cliente perceber como grande problema,terá uma enorme vontade de resolver. Logo, criará um grande desejo de solução.A grande sacada é perguntar muito e adivinhar menos. Perguntar e fazer com queo Cliente responda com suas próprias palavras, fará com que a “ficha caia” e eleidentifique que o problema é muito maior do que imaginava.O Vendedor Coach deverá levar o Cliente a se imaginar vivendo as conseqüênciase implicações que terá ao manter o problema. Conheça Mais: www.drvendas.com.br / www.sergioricardorocha.com.br
    • COACHING DE VENDASFechamento da vendaO Vendedor Coach deverá identificar os sinais de compra que mostram que oCliente está pronto para comprar. Existem vários sinais, através de comentáriospositivos, perguntas de clientes reais e sinais não verbais.Quando perceber os sinais de compra, o Vendedor Coach deve ser direto erealizar o fechamento da venda. Lembrando que já deve ter percorrido comsucesso os principais passos do método, como geração de percepção doproblema pelo Cliente. E o seu aprofundamento do problema para compreensãodo Cliente sobre a real necessidade de solução.No processo do fechamento, o Vendedor Coach deverá realizar o resumo dosproblemas e suas conseqüências na vida do Cliente. Os benefícios do produtoou serviço que foram apontados pelo próprio Cliente. E detalhes, como preço,prazo, etc.Este resumo garantirá o entendimento da solução e evitará problemas futuros. Conheça Mais: www.drvendas.com.br / www.sergioricardorocha.com.br
    • NOSSA EMPRESAFormação e Reestruturação dos Canais de Vendas e DistribuiçãoAbordamos a formação de um novo e/ou reestruturação dos Canais de Vendas existentes da empresa.Podemos realizar planos de expansão para outros canais de vendas e distribuição, ações de fidelização de clientes,criação de métricas e mensuração de resultados e avaliação da possibilidade de novos negócios.Faremos o acompanhamento do processo de vendas, junto com os gestores, para identificar os principais problemasdo processo e a elaboração de planos de ação para a sua solução. O processo inclui todo o acompanhamento atéatingir os resultados esperados.Aumento de Conversão em VendasFoco em aumentar o índice de conversão em vendas, aborda elevar o percentual de clientes que visitampessoalmente a empresa (loja, escola, curso, escritório), ligam pelo telefone ou acessam via internet e nãocompram. O aumento de vendas está baseado em ter uma equipe de vendas campeã e uma empresacom processos comerciais muito mais produtivos e inteligentes.Se diariamente 1.000 pessoas entram por dia nas lojas e apenas 100 compram algo, quer dizer que oseu índice de conversão em vendas é de 10%. já imaginou se aumentarmos este índice para 30%?Isso quer dizer que seu faturamento triplicaria, com o mesmo investimento em marketing. É possívelalavancar suas vendas. Várias empresas já conseguiram. Que tal fazermos isso com a sua?Gestão de Processos ProdutivosAs empresas são grandes coleções de processos. Através da gestão produtiva destes processos, podemosmapear e identificar os processos essenciais, aumentar as performances e gerar facilidade de multiplicaçãodas ações, através de mais vendas, maior rentabilidade, novas unidades e expansão de mercado.Faremos o acompanhamento do processo de vendas, para identificar os problemas e a elaboração de planosde ação para a sua solução. O processo inclui todo o acompanhamento até atingir os resultados esperados.As empresas foram tradicionalmente projetadas em função da sua própria realidade interna, centradas em simesmas. Devemos deixar de olhar pelos olhos da empresa e passar a olhar pelos olhos do cliente. Conheça Mais: www.drvendas.com.br / www.sergioricardorocha.com.br
    • NOSSA EMPRESACoaching de VendasPúblico alvo: Empresários, profissionais autônomos, executivos, líderes e vendedores.Objetivo: Alavancagem de vendas, aumento de vendas dos vendedores, equipes e empresas, capacitaçãode líderes, análise de mercado para identificação de oportunidades e ameaças, com foco em crescimentode vendas e melhores técnicas de vendas.Coaching ExecutivoPúblico alvo: Executivos, líderes, empresários, diretores, gerentes, supervisores e coordenadores.Objetivo: Desenvolvimento de lideranças, competências de gestão, melhora da comunicação internae alcance de objetivos organizacionais específicos.Coaching de NegóciosPúblico alvo: Empresários de pequenas e médias empresas, líderes, profissionais autônomos e empreendedores.Objetivo: Desenvolver estratégias para o crescimento da empresa e de suas atividades, abordando ferramentaspara desenvolvimento e gestão de áreas, como vendas, marketing, administração, entre outras. Conheça Mais: www.drvendas.com.br / www.sergioricardorocha.com.br
    • NOSSA EMPRESAPalestra de Vendas Palestra de LiderançaCoaching para Aumentar Vendas Equipes de Alta PerformanceEvolução no Processo de Vendas Composto de Marketing – 4 P´s e 4 C´sPerfil do Especialista em Vendas Globalizado As 5 Forças Competitivas de PorterVenda Transacional x Venda Consultiva x Venda Orientada Análise SWOTComportamento do Consumidor Recrutamento e SeleçãoNecessidades e Desejos Treinamento da EquipeO Processo de Coaching Liderança ProativaCoaching de VendasTécnicas de Vendas e de Negociação Características e Habilidades do LíderConversão de Informações em Vendas Prospecção ExternaRelação Custo x Valor PDV´s e Trade MarketingImportância do Planejamento de Vendas Metas de Curto e Médio PrazoMetas de Curto e Médio Prazo Aumento de Volume de Vendas,Aumento de Volume, Quantidade, Mix Mix de Produtos e Ticket MédioCriação de Métrica Campanhas de IncentivoMensuração de Resultados Campanhas de ReconhecimentoFidelização de Clientes Gestão da FidelizaçãoTrabalho em Equipe Encantamento do ClienteCompetências Necessárias para a Excelência no Atendimento Métricas e Mensuração de ResultadosAs Mídias Sociais – Comunicação e Vendas Gestão do Tempo As Mídias Sociais Conheça Mais: www.drvendas.com.br / www.sergioricardorocha.com.br
    • NOSSA EMPRESA Quem SouSergio Ricardo Rocha - Dr VendasConsultor Empresarial, Coach e Palestrante.Especialista em Vendas, Formação e Reestruturação de Canais de Vendas e DistribuiçãoLiderança, Gestão de Processos Produtivos, Aumento da Conversão em Vendas, Equipesde Alto Rendimento e Desenvolvimento de Pessoas.Coach Executivo, Coach de Vendas e Coach de Negócios, especializado em alavancarresultados, certificado pela Academia Brasileira de Coaching, licenciada pelo BCI(Behavioral Coaching Institute).Fundador e Vice-Presidente de Treinamento da ADVBRIO (Associação dos Dirigentes deVendas e Marketing do Brasil – Seção Rio de Janeiro), Fundador e Conselheiro da ADVBde Minas Gerais, Diretor de Relações Públicas do CDL e Consultor de várias empresas.Entre em Contato:sergioricardorocha@drvendas.com.brwww.drvendas.com.brwww.sergioricardorocha.com.brtwitter.com/drvendasfacebook.com/drvendaslinkedin.com/in/sergioricardorocha Conheça Mais: www.drvendas.com.br / www.sergioricardorocha.com.br