Estrategias de asignación de precios

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Estrategias de asignación de precios

  1. 1. DETERMINACIÓN DE PRECIOAlberto MuroMarifer VázquezElizabeth GallegosLalo Fernández
  2. 2. • El precio es la cantidad de dinero u otros elementos de utilidad que se necesitan para adquirir un producto.• Utilidad: es un atributo con el potencial para satisfacer necesidades o deseos.• El cambio de bienes o servicios por otros productos se llama trueque. Dado que nuestra economía no se basa en esto, el precio se expresa en dinero.
  3. 3. • Son tres las situaciones donde es importante el precio en nuestra economía:1. Economía2. Mente del Consumidor3. Empresas
  4. 4. • El precio influye en salarios, rentas, las tasas de interés y las utilidades.• Es el regulador fundamental del sistema económico, porque influye en la asignación de los factores de la producción: trabajo, tierra y capital.• Salarios altos = Más trabajo.• Altas tasas de interés capital• El precio determina la oferta y quienes obtendrán los servicios o productos.
  5. 5. • Entre los clientes existen quienes se fijan sólo en los precios bajos o quienes prefieren ver situaciones como, calidad, servicio o la marca.
  6. 6. Cuatro tipos de clientes:1. Leales a la marca.2. Los castigadores del sistema.3. Compradores de gangas.4. Desinteresados.
  7. 7. • El precio es un factor importante que determina la demanda que el mercado hace hacía ese producto.
  8. 8. • Orientados a las ganancias.1. Lograr retribución meta2. Maximizar utilidades• Orientados a las ventas1. Acrecentar volumen de ventas2. Mantener o incrementar la participación en el mercado• Orientados al status quo:1. Estabilizar precios.2. Hacer frente a la competencia.
  9. 9. • Se agrega una cantidad al costo del producto, llamada margen de costos más utilidad, para cubrir los gastos de operación previstos y previstos y proporcionar una ganancia deseada para el periodo.
  10. 10. • La maximización de utilidades es producir tanto dinero como sea posible.• El problema de esta meta es que tiene una connotación desagradable. Que sugiere acaparamiento, precios altos y monopolios.
  11. 11. • Algunas empresas prefieren el volumen de ventas.• Esta estrategia se adopta característicamente para lograr un rápido crecimiento o desalentar a nuevas compañías que están entrando al mercado.
  12. 12. • Esta estrictamente orientada a mantener a la empresa en donde esta. Ya sea con la estabilización de precios o con el enfrenamiento de la competencia.
  13. 13. • Precio base: es el precio de una unidad del producto en su punto de producción o punto de venta.• Una empresa tiene que estimar la demanda total del producto.
  14. 14. • Determinar si hay un precio que el mercado espera• Estimar cuál podría ser el volumen de ventas a diferentes precios.
  15. 15. • Un nuevo producto sólo es distintivo hasta que llega la competencia.• Tipos de competencia1. Productos directamente similares.2. Sustitutos disponibles.3. Productos no afines que persiguen el mismo dinero del consumidor.
  16. 16. • El hecho de que un producto sea nuevo o ya establecido afecta a su precio, otros factores que influyen:1. Si el producto se renta o se compra por completo.2. Implicación de crédito.3. Que pueda ser devuelto al vendedor.4. Canales de distribución.5. Promoción.
  17. 17. • El coto unitario total de un producto se compone de varios tipos de costos, cada uno de los cuales reacciona de manera diferente a los cambios en la cantidad producida.
  18. 18. • Costos fijos: un costo así continúa aun cuando la producción se detenga por completo.• Costo fijo promedio: costo fijo dividido entre el número de unidades producidas.• Costo variable: Se pueden controlar en el corto plazo cambiando el nivel de producción.
  19. 19. • Costo variable total: es la suma de todos los costos variables. Mientras más se produzca más es el costo.• Costo variable promedio: Es el costo variable total dividido entre el numero de unidades producidas.• Costo total: es la suma del costo fijo total y del costo variable total por una cantidad especifica producida.
  20. 20. • Costo total promedio es el costo total dividido entre el numero de unidades producidas.• Costo marginal es el costo de producir una unidad más.
  21. 21. • El costo total más una ganancia• Análisis marginal. Estudio de la posible demanda y oferta de un producto.• Las condiciones competitivas del mercado.
  22. 22. • El punto de equilibrio es la cantidad de producción en la que el ingreso total iguala a los costos totales, lo que supone cierto precio de venta.
  23. 23. • El punto de equilibrio se puede encontrar con las siguiente formula Punto de equilibrio =costos totales ÷ precio de venta - costo variable promedio
  24. 24. • El ingreso marginal es derivado de la venta de la ultima unidad. El ingreso promedio es el precio unitario a un nivel determinado de ventas unitarias; se calcula dividiendo ingreso total entre el numero de unidades vendidas.
  25. 25. • Una empresa tiene que distinguir cual es el precio predominante de mercado y, después de admitir los márgenes de ganancia bruta usuales para los intermediarios, llegar a su propio punto de venta.
  26. 26. • Es practicada por detallistas de descuento ( Wal-Mart, Cotsco y target)• La estrategia es concentrarse en pocas marcas para que sean esos los que se vendan.
  27. 27. • Se trata de marcar un status, regularmente sólo funciona con productos distintivos o cuando el vendedor a adquirido prestigio en el campo.
  28. 28. ESTRATEGIAS DEASIGNACIÓN DE PRECIOS
  29. 29. • Al manejar el elemento del precio de una mezcla de marketing en una empresa, primero se tiene que decidir su meta de asignación de precios y luego poner el precio base de un bien o servicio.• Planear estrategias de asignación de precios que sean compatibles con el resto de la mezcla del marketing.
  30. 30. • Al desarrollar un programa de marketing, la administración tiene que decidir si va a competir sobre la base del precio o de elementos fuera del precio de la mezcla de marketing. Esta elección afecta a otras partes del programa del marketing.
  31. 31. Elegir el objetivo de asignación de precios Elegir el método de determinación del precio base: Asignación de precios Precio puesto en Precio basado en la demanda y sobre el costo más margen relación sólo en el de utilidad en los costos mercado. Plantear estrategias apropiadas:Competencia de precio o Asignación de precios extraprecio. Asignación de altos-bajos con la de Asignación de precios precios geográfica. precios bajos de todosdescremados comparada Asignación de los días. con la de precios de precios líder. Sostenimiento de penetración. precio de reventa.
  32. 32. COMPETENCIA POR PRECIOUna compañía entra en la competenciade precio al ofrecer regularmenteproductos a precios lo mas bajosposible, acompañados usualmente depocos servicios.
  33. 33. • Muchas compañías recurren a lo que se llama asignación de precios por valor. Esta forma de competencia de precio se propone mejorar el valor de un producto, es decir la razón matemática de sus beneficios y costos relacionados.
  34. 34. COMPETENCIA AJENA AL PRECIO En la competencia ajena al precio, los vendedores mantienen los precios estables y tratan de mejorar sus posiciones de mercado poniendo de relieve otros aspectos de sus programas de marketing.
  35. 35. • Al prepararse para entrar en el mercado con un nuevo producto, la administración debe decidir si adoptará una estrategia de asignación de precios descremados o de penetración.
  36. 36. ASIGNACIÓN DE PRECIO DESCREMADO EN UN DETERMINADO MERCADOA poner un precio inicial relativamentealto para un producto nuevo se ledenomina asignación de preciosdescremados en el mercado.El precio se sitúa en el más alto nivelposible que los consumidores másinteresados pagaran por el nuevoproducto.
  37. 37. ASIGNACIÓN DE PRECIOS DE PENETRACIÓN DEL MERCADOSe establece un precio inicial relativamente bajo para un nuevo producto.
  38. 38. • Dan como resultado una deducción del precio base. La deducción puede ser en forma de un precio reducido o de algún otro regalo o como mercancía gratuita o descuentes ofrecidos en publicidad.
  39. 39. • DESCUENTOS POR VOLUMEN Un descuento por volumen son deducciones del precio de lista de un vendedor cuya finalidad es animar a los clientes a comprar grandes cantidades o comprar más de lo que necesitan; estos descuentos se basan en el tamaño de la compra. Un descuento no acumulativo se basa en el tamaño de un pedido individual de uno o más productos.
  40. 40. • El descuento acumulativo se basa en el volumen total comprado al cabo de un periodo especifico.
  41. 41. DESCUENTOS COMERCIALESLlamados a veces descuentosfuncionales, son reducciones del precio delista ofrecido a los compradores en pagopor funciones de marketing que estoscompradores realizarán.
  42. 42. DESCUENTOS POR PRONTO PAGOEs una deducción que se otorga a loscompradores por pagar sus cuentas dentro deun plazo específico. 3/10, NETO 30 Número de días a Número de días a Porcentaje a deducir si partir de la fecha de la partir de la fecha de la la cuenta se paga factura en que la factura, después de los dentro del tiempo cuenta se tiene que cuales la cuenta está especificado. pagar para recibir el vencida. descuento en efectivo. 1/7, NETO 30
  43. 43. OTROS DESCUENTOS Y REBAJAS Algunos vendedores ofrecen rembolsos a clientes. Una bonificación es un descuento en un producto o certificado proporcionado por el vendedor.
  44. 44. ESTRATEGIAS GEOGRÁFICAS DE ASIGNACIÓN DE PRECIOS• Para determinar los precios, el vendedor también debe de considerar los costos de envió del producto.• Pueden establecerse políticas para la asignación de precios● El comprador pague todo el gasto del flete● El vendedor lo pague● El vendedor y el comprador compartan los gastos
  45. 45. • Para determinar cuál de estas se utilizara, se toma en cuenta los límites geográficos del mercado de la empresa, las ubicaciones de sus instalaciones de producción, las fuentes de sus materias primas y sus fuerza competitiva en diversos mercados geográficos.
  46. 46. ASIGNACION DE PRECIOS DE PUNTO DE PRODUCCIÓN• Asignación de precios LAB (libre a bordo), el vendedor pone el precio de venta y el comprador selecciona el modo de transporte y paga el flete.• Es la única estratégica en la que el vendedor no paga ningún costo de flete, solo se encarga de poner la mercancía en el vehículo transportador.
  47. 47. ASIGNACION DE PRECIOS DE ENTREGA UNIFORME• Se les da el mismo precio a los compradores sin importar su ubicación. Los costos de flete suben según el peso del envió.• Esta se utiliza cuando los costos de flete son una pequeña parte de los costos totales del vendedor.
  48. 48. ASIGNACION DE PRECIOS DE ENTREGA POR ZONA• Divide el mercado de un vendedor en un número limitado de amplias zonas geográficas y luego pone un precio uniforme con entrega para cada zona.• El cargo de fletes de entrega es un promedio de los cargos para todos los puntos que están dentro de una zona.
  49. 49. ASIGNACION DE PRECIOS POR ABSORCION DE FLETES• El vendedor debe de estar dispuesto a pagar parte del costo de los fletes. El fabricante cotiza al cliente un precio de entrega igual a su precio de fábrica mas los costos de envió que cobraría un vendedor situado cerca del cliente.
  50. 50. • La absorción de fletes es útil para compañías que:• Tengan exceso de capacidad• Altos costos fijos• Bajos costos variables por unidad de producto
  51. 51. ESTRATEGIAS Y SITUACIONESESPECIALES DE ASIGNACION DE PRECIOS• Para poder asignar correctamente los precios iníciales, evaluar los ya existentes y realizar ajustes en los mismos, una empresa debe de estar al tanto de diversas estrategias y situaciones especiales de asignación de precios.
  52. 52. ESTRATEGIAS DE UN PRECIO Y DE PRECIO FLEXIBLE• En la estrategia de un precio, el vendedor cobra el mismo precio a todos los clientes similares que compren la misma cantidad de un producto.
  53. 53. • En la estrategia de precio flexible/ precio variable, los clientes pagan precios diferentes al comprar la misma cantidad de un producto.• Estas abundan en situaciones de compra que implican trueque parcial como pago.• Aquí el trueque entre el comprador y el vendedor determinan el precio final.
  54. 54. ALINEACION DE PRECIOS• Consiste en elegir un número limitado de precios a los cuales la empresa venderá sus productos relacionados entre sí.• Para el consumidor, el beneficio de esto es que simplifica las decisiones de compra.
  55. 55. • El alza de costos puede afectar las líneas de precios, esto pasa porque la compañía duda en cambiar su línea de precios cada vez que sus costos suben, pero si los precios suben u los costos no lo hacen, esto va a generar una baja en las utilidades de la empresa.
  56. 56. ASIGNACION DE PRECIOS IMPARES• Se ponen los precios en cifras impares, como:• Esto se utiliza ya que sugiere precios más bajos.• Se utiliza en tiendas de bajo costo, y se evitan en tiendas de prestigio.
  57. 57. ASIGNACION DE PRECIOS DELIDER Y LEYES DE PRACTICAS DESLEALES• Muchas compañías reducen temporalmente los precios de algunos artículos para atraer clientes, esto es conocido como asignación de precios de líder.• Los artículos con el precio reducido son llamados lideres, si al líder se le asigna un precio por debajo del costo para la tienda se le llama líder de perdida.
  58. 58. • Los lideres deben ser productos conocidos, con mucha publicidad y que son comprados frecuentemente.• Existen las leyes de prácticas desleales o leyes de ventas desleales, y sirven para regular la asignación de precios líder.• Estas leyes prohíben vender un artículo por debajo de su costo de factura más alguna cantidad estipulada.
  59. 59. ASIGNACIONES DE PRECIOS ALTOS-BAJOS Y DE PRECIOS BAJOS TODOS LOS DÍAS• Esta estrategia consiste en alternar entre los precios regulares (altos) y los de venta (bajos), en los productos más visibles que se ofrecen.
  60. 60. • Las reducciones de precios frecuentemente se combinan con promoción emprendedora para proyectar una imagen de precios muy bajos.
  61. 61. • La asignación de precios bajos todos los días consiste en precios uniformemente bajos y pocas reducciones temporal mes de precios.• Al hacer una comparación entre estas dos estrategias, la estrategia de precios bajos todos los días obtuvo mayores ganancias.
  62. 62. SOSTENIMIENTO DEL PRECIO DE REVENTA• Algunos fabricantes quieren controlar los precios con los que los intermediarios revenden sus productos, y lo hacen para proteger la imagen de la marca.• Existe algo llamado precio de lista sugerido, y es un precio establecido por el fabricante y da los márgenes de precios a los que un producto puede ser vendido.

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