• Share
  • Email
  • Embed
  • Like
  • Save
  • Private Content

Loading…

Flash Player 9 (or above) is needed to view presentations.
We have detected that you do not have it on your computer. To install it, go here.

Like this presentation? Why not share!

"Юридический бизнес" #6, 2010 BD

on

  • 409 views

 

Statistics

Views

Total Views
409
Views on SlideShare
409
Embed Views
0

Actions

Likes
0
Downloads
2
Comments
0

0 Embeds 0

No embeds

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Adobe PDF

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

    "Юридический бизнес" #6, 2010 BD "Юридический бизнес" #6, 2010 BD Presentation Transcript

    • НАВИГАТОР РАЗВИТИЕ ТЕНДЕНЦИИ НАВИГАТОР Ответ прост: на этом можно сделать деньги. Нет, точнее так: на этом можно сде- лать очень большие деньги. Современ- Только две буквы всего: В и D ные Олимпийские игры – это серьезный коммерческий проект. Они приносят  АВТОР / МАРИЯ ЛАКО огромные доходы, которые распределяют- О РАЗВИТИИ БИЗНЕСА ВО ВСЕ ВРЕМЕНА ГОВОРИЛОСЬ МНОГО. БОЛЬШЕ ЮРИСТОВ, ся между Международным олимпийским БОЛЬШЕ КЛИЕНТОВ, БОЛЬШЕ ТОЧЕК НА КАРТЕ ТО ЕСТЬ БОЛЬШЕ ГОРОДОВ, В КОТОРЫХ комитетом и организаторами Олимпиад. ФИРМА ИМЕЕТ ОФИСЫ. А В ИТОГЕ БОЛЬШЕ ДЕНЕГ, СО ВСЕМИ ОТСЮДА ВЫТЕКАЮЩИ Сделать деньги на Олимпиаде можно МИ ПОСЛЕДСТВИЯМИ. НО ОКАЗАЛОСЬ, ЧТО КОГДА ВСЕ ВОКРУГ ПЕРЕСТАЛО РАДОВАТЬ тремя способами: САМО ПО СЕБЕ, ТЕМА РАЗВИТИЯ С ПОВЕСТКИ ДНЯ НЕ ТОЛЬКО НЕ УШЛА, НО И ЗАЗВУЧА 1) Принять в ней участие и выиграть со- ревнования (но это явно не наш с вами ЛА В СОВЕРШЕННОМ НОВОМ КОНТЕКСТЕ. вариант). В 2) Построить что-либо для тех, кто уча- ствует (т. е. попасть в Программу о времена, когда объемы ин- состав этого набора может существенно ятия осознали потребность в выполнении строительства олимпийских объек- тересной юридической рабо- различаться от бизнеса к бизнесу. Появле- работы, которая хотя и была непосред- тов, утверждаемую постановлением ты сократились за считанные ние BD (а в общепринятом переводе на ственно связана с продажами, маркетин- Правительства РФ). месяцы, бизнес не оставил русский язык этот термин означает «разви- гом и PR, но, во-первых, не входила (или не 3) Продать что-либо тем, кто будет смо- это явление незамеченным. Компании тие бизнеса») как явления было вызвано, полностью входила) в стандартные долж- треть на тех, кто участвует. Именно об одного уровня ответили на вызов при- скорее всего, развитием маркетинговых и ностные обязанности специалистов этих Азов-сити. Интересной представляется уни- этом мы сейчас поговорим. мерно одинаково, но кому-то этого от- других коммерческих функций компаний. В направлений, а во-вторых, решала совер- кальная единая нормативно-правовая база, Олимпиада – это отличное средство вета для выживания хватило, а кому-то какой-то момент консалтинговые предпри- шенно новый аспект задачи «как найти и изданная под юрисдикцией двух субъек- СОВРЕМЕННЫЕ для рекламы и продвижения своих това- нет. Те, кто остались, столкнулись с но- тов – Краснодарского края и Ростовской об- ОЛИМПИЙСКИЕ ров и услуг. Совершенно фантастическое вой конкурентной ситуацией: достой- ласти, на территории которых и находится ИГРЫ – ЭТО СЕРЬЕЗ- по своей популярности событие, которо- ные поручения или проекты приходится Азов-Сити. Конечно, на начальном этапе го все ждут и о котором все говорят за- забирать с рынка с большими усилиями, НЫЙ КОММЕРЧЕ- возникает масса сложностей в становлении долго до его наступления. Олимпиада – чем это было раньше. Деньги клиентов такого радикально нового проекта. Но тем СКИЙ ПРОЕКТ это постоянный информационный повод перестали находить дорогу к конторам не менее, в январе 2010 года уже открылось для СМИ. В ходе подготовки к ней проис- юристов. Естественно, последние прояви- и успешно работает первое казино. Так ходит не меньше, а то и больше интерес- ли готовность сделать навстречу столько что – Welcome to Vegas! нейших событий, чем на самой Олимпиа- шагов, сколько потребуется для получе- Все это развитие происходит на фоне де (например, очередной скандал с ния заказов и восстановления прежних действия благоприятного инвестиционно- изъятием у местных жителей земли под позиций. го законодательства в Краснодарском олимпийские постройки или периодиче- крае, как мы полагаем – одного из лучших в ски вспыхивающая паника, что к сроку все КАЖДОМУ БИЗНЕСУ России. Но, конечно, главным событием, построить не успеют, и т. п.). Все это посто- СВОЙ ДЕВЕЛОПМЕНТ! напрямую связанным с будущим нашего янно удерживает внимание публики к Business development, или BD, как осо- региона, является Олимпиада-2014, кото- Олимпиаде. О популярности этого собы- бый набор инструментов, технологий и рая пройдет в Сочи. Об этом хотелось бы тия говорит и то, что последнюю зимнюю мер стал привлекать внимание юридиче- поговорить подробнее. Олимпиаду в Ванкувере посмотрели око- ских консультантов не так давно. При этом ло 3 млрд человек – почти половина насе- 2014 ления земного шара. По данным опросов, В Краснодарском крае действительно есть в нашей стране эту же Олимпиаду смотре- немало инвестиционно-привлекательных ли по телевизору и в Интернете 68% рос- ЮРИСТЫ ПРОЯВИЛИ мест, но среди них есть одно абсолютно уни- сиян (примерно 97 млн человек). ГОТОВНОСТЬ кальное место, которое знает весь мир. Это Надеюсь, что после этого небольшого СДЕЛАТЬ НАВСТРЕЧУ город Сочи. В 2014 году здесь состоятся зим- рассказа удивительное место на нашей КЛИЕНТАМ СТОЛЬКО ние Олимпийские игры. С тех пор, как об планете, которое мы ласково называем Ку- этом событии было объявлено в 2007 году, банью, стало вам немного ближе, а откры- ШАГОВ, СКОЛЬКО российский и зарубежный бизнес проявля- вающиеся здесь возможности заинтересо- ПОТРЕБУЕТСЯ ют к нему огромный интерес. Почему? вали вас. Добро пожаловать! 46 / ЮРИДИЧЕСКИЙ БИЗНЕС №06'2010 ЮРИДИЧЕСКИЙ БИЗНЕС №06'2010 / 47
    • НАВИГАТОР ТЕНДЕНЦИИ ТЕНДЕНЦИИ НАВИГАТОР удержать клиента». При этом такой подход уровне развития дела, без специалистов получают возможность использовать эти росла, а в настоящее время она вернулась пользовании тех или иных инстру- лучших продаж. От фирмы к фирме компе- к природе BD не является единственно уже не обойтись. активы в своей деятельности через своих к указанному значению. ментов. тенция BD-специалиста или подразделения верным. Его можно считать и подфункцией Найти и сохранить постоянных клиентов специалистов. Это может быть дорого, со- • Управление маркетинговой информа- может существенно различаться. Это зави- маркетингового направления, и чем угод- в быстро меняющемся и остро конкурент- пряжено с организационным дискомфор- ДЕЛО НАЙДЕТСЯ цией и информацией о сервисных воз- сит от видения самой компании, ее ресур- но еще. Но если мы хотим развивать биз- ном мире становится все сложнее. Как том и, в итоге, не всегда полезно (по раз- Как уже говорилось, под BD может по- можностях фирмы, обеспечение обме- сов и стратегии, выбранной для этой сто- нес, без бизнес-девелопмента, естествен- следствие, на смену традиционным марке- ным причинам). Но всегда есть выбор: ниматься что угодно: границы между тра- на этой информацией для наилучшего роны деятельности. но, не обойтись, что бы под этим словом не тинговым инструментам приходят новые, в получить возможность серьезного проры- диционным маркетингом и BD можно конечного результата. понималось. ва в клиентской работе за счет навыков проводить по-разному или вообще не BD СТИЛЬ В связи с тем, что «продавцы» в традици- привлеченного профессионала или проводить. Важно, что новыми (по срав- Есть мнение, что рынок юридических онном их понимании в юридическом биз- оставить все как есть, исходя из того, нению с традиционными) средствами услуг серьезным образом отстал от топ- несе не получили широкого распростра- что при достижении поставленных осуществляется поиск и построение ниш рынка аудиторско-консалтинговых нения, а маркетологи и PR-специалисты целей можно спокойно обойтись и прочных деловых отношений с каждым услуг в применении BD-технологий. Так есть только в крупных компаниях, все их без экзотики. клиентом. «Если маркетолог идет в ногу с называемая «большая четверка» ауди- полезную работу во всех остальных Появление новой функции или че- развитием своей профессии, то значит торских гигантов вступила в ожесто- фирмах делают (если делают) партнеры ловека, реализующего эту функцию, он становится BD-менеджером, или его ченную схватку, когда была еще «боль- или старшие юристы. В одних фирмах может быть сопряжено с рядом про- фирма проигнорировала новейшие тен- шой восьмеркой». Случилось это в это напрямую вменено в их обязанно- блем. Они, как правило, общие для всех денции» – и такой взгляд на вещи также конце восьмидесятых. Ведущие оже- сти, в других – интуитивно ощущается неюридических специалистов в кон- отчасти справедлив. Но если попробо- сточенную борьбу на остро- необходимость в развитии этой отрасли салтинговых фирмах. Партнеры знают, вать составить список тех особых, про- конкурентных сегментах большие ко- и находится инициативный куратор этой как продавать услуги, как продвигать маркетинговых задач, которые, по мне- рабли аудиторского рынка отточили темы. Для маркетолога превращение в их и как делать все необходимое для нию многих, и вызвали появление внутренние процессы и коммерческую BD-менеджера может означать расши- развития бизнеса. Если бы не они – ни- BD-движения, то он мог бы выглядеть практику до совершенства. Для них рение карьерного горизонта (новая чего бы не было, принимать на работу следующим образом: это стало условием выживания, со- идеология, системный подход, учиты- того или иного специалиста было бы • Оценка маркетинговых возможно- хранения места под солнцем. Юри- вающий связь внешней активности просто некуда. Идея о том, что кто-то стей фирмы, их усиление и отказ от стам с такой острой конкуренцией фирмы с ее внутренними процессами, может дать совет, предложить опти- неэффективных решений. пришлось столкнуться относительно новые навыки и знания). У юриста, по- мальное решение или указать на аб- • Оценка целевых рынков. недавно. И в последнее время мы на- ставленного фирмой на продажи, есть сурдность (с точки зрения последних • Сбор информации по клиентам и блюдаем, как BD-направления юриди- только один путь – превращение из достижений BD-науки) используемой конкурентам, систематизация и ческих офисов усиливаются профес- BD-менеджера в хорошего (отличного) партнером тактики, может последнего управление этой информации, ис- сионалами, прошедшими суровую BD-менеджера. Он и до появления этих и не вдохновить. BD-менеджера могут пользование этой информации в аудиторскую школу. заветных букв вынужден был все со- не замечать, игнорировать, «переклю- процессе управления фирмой. Развитие любого бизнеса приводит вмещать, учитывать и развивать. Но шан- чать» на примитивные дела, не вникая • Консультирование и тренинги для к тому, что находящиеся на рынке сов на такое превращение, как нам пред- в те возможности, которые он должен и партнеров и старших юристов по во- компании в какой-то момент времени ставляется, не очень много: оставаясь может привнести в бизнес. В арсенале неко- просам продаж и «послепродажного» становятся способными предложить кли- великолепными продавцами, юристы в РЫНОК НАКАПЛИВА- торых российских специалистов появился сервиса. У ЮРИСТА, ПОСТАВ- ентам практически одинаковый уровень подавляющем большинстве случаев не даже такой термин – BD-frendly партнер. То • Формализация, документальное за- ЛЕННОГО ФИРМОЙ сервиса. Заявления о том, что для юри- ЕТ ОПЫТ, ПРОФЕССИ- могут конкурировать с профессионала- есть партнер, который понимает, что про- крепление, участие в разработке по- стов наилучшей стратегией развития яв- ми в этой сфере. ОНАЛЬНЫЕ СООБЩЕ- фессиональные BD-задачи должны решать- литики и процессов, связанных с об- НА ПРОДАЖИ, ЕСТЬ ляется отличное выполнение консалтин- СТВА ОБЕСПЕЧИВАЮТ ся соответствующими специалистами, ока- служиванием клиентов после выпол- ТОЛЬКО ОДИН ПУТЬ: говой работы, возможно, через какое-то ЕСТЬ ТАКИЕ ЛЮДИ ОБМЕН ЗНАНИЯМИ И зывает им поддержку, способствует нения поручений. ПРЕВРАЩЕНИЕ ИЗ время будут звучать странно. Развитый Необходимость в услугах профессиона- продвижению новых знаний и опыта в ряды • Координация работы с деловыми BD-МЕНЕДЖЕРА В рынок предполагает, что от любого опе- ФОРМИРУЮТ ОБЩИЕ ла определяется, кроме прочего, уровнем «всезнающих» партнеров. предложениями фирмы (участие в ратора можно получить необходимую сложности стоящей перед нами задачи. ПОДХОДЫ К РАБОТЕ По данным опросов, которые проводи- подготовке, получение обратной свя- ОТЛИЧНОГО BD- профессиональную услугу, по крайней Навыки IT-специалиста не нужны для запу- лись в США еще в 2006 году, не менее чем в зи, фиксация информации, предостав- МЕНЕДЖЕРА мере по содержанию. И вполне возмож- ска ноутбука или для нажатия кнопки 50% фирм был по крайней мере один штат- ляемой и получаемой при перегово- но, что именно такие качества, как ско- «Enter». А вот запустить в работу новый интеллектуальном плане – существенно ный сотрудник, специализирующийся на рах). рость реакции, комфортная коммуника- сервер нажатием одной кнопки уже не по- более сложные. Рынок накапливает опыт, бизнес-девелопменте и контроле за объе- • Участие в разработке плана развития Так или иначе, BD-менеджер занимается ционная среда, предельная адекватность лучится. Имеющему соло-практику юристу, профессиональные сообщества обеспечи- мами продаж (по данным исследователь- фирмы. «внешней» клиентской работой фирмы и фирмы в нестандартных ситуациях в кли- скорее всего, не нужен штатный маркето- вают обмен знаниями и формируют общие ской компании ALM Research & The Brand • Мониторинг за показателями фирмы, участвует (или даже управляет) внутрен- ентской работе, и станут ключевыми для лог, но в дальнейшем, на определенном подходы к работе. Юридические фирмы Research Company). До кризиса эта цифра отслеживание их изменений при ис- ним потенциалом, используемым для наи- ведения конкурентной борьбы. 48 / ЮРИДИЧЕСКИЙ БИЗНЕС №06'2010 ЮРИДИЧЕСКИЙ БИЗНЕС №06'2010 / 49