0
ЮРИДИЧЕСКИЙ БИЗНЕС №06'2010 / 47
В
о времена, когда объемы ин-
тересной юридической рабо-
ты сократились за считанные
меся...
48 / ЮРИДИЧЕСКИЙ БИЗНЕС №06'2010
удержать клиента». При этом такой подход
к природе BD не является единственно
верным. Его...
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

"Юридический бизнес" #6, 2010 BD

387

Published on

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
387
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
3
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Transcript of ""Юридический бизнес" #6, 2010 BD"

  1. 1. ЮРИДИЧЕСКИЙ БИЗНЕС №06'2010 / 47 В о времена, когда объемы ин- тересной юридической рабо- ты сократились за считанные месяцы, бизнес не оставил это явление незамеченным. Компании одного уровня ответили на вызов при- мерно одинаково, но кому-то этого от- вета для выживания хватило, а кому-то нет. Те, кто остались, столкнулись с но- вой конкурентной ситуацией: достой- ные поручения или проекты приходится забирать с рынка с большими усилиями, чем это было раньше. Деньги клиентов перестали находить дорогу к конторам юристов. Естественно, последние прояви- ли готовность сделать навстречу столько шагов, сколько потребуется для получе- ния заказов и восстановления прежних позиций. КАЖДОМУ БИЗНЕСУ  СВОЙ ДЕВЕЛОПМЕНТ! Business development, или BD, как осо- бый набор инструментов, технологий и мер стал привлекать внимание юридиче- ских консультантов не так давно. При этом состав этого набора может существенно различаться от бизнеса к бизнесу. Появле- ние BD (а в общепринятом переводе на русский язык этот термин означает «разви- тие бизнеса») как явления было вызвано, скорее всего, развитием маркетинговых и других коммерческих функций компаний. В какой-то момент консалтинговые предпри- ятия осознали потребность в выполнении работы, которая хотя и была непосред- ственно связана с продажами, маркетин- гом и PR, но, во-первых, не входила (или не полностью входила) в стандартные долж- ностные обязанности специалистов этих направлений, а во-вторых, решала совер- шенно новый аспект задачи «как найти и НАВИГАТОРТЕНДЕНЦИИ 46 / ЮРИДИЧЕСКИЙ БИЗНЕС №06'2010 Азов-сити. Интересной представляется уни- кальная единая нормативно-правовая база, изданная под юрисдикцией двух субъек- тов – Краснодарского края и Ростовской об- ласти, на территории которых и находится Азов-Сити. Конечно, на начальном этапе возникает масса сложностей в становлении такого радикально нового проекта. Но тем не менее, в январе 2010 года уже открылось и успешно работает первое казино. Так что – Welcome to Vegas! Все это развитие происходит на фоне действия благоприятного инвестиционно- го законодательства в Краснодарском крае, как мы полагаем – одного из лучших в России. Но, конечно, главным событием, напрямую связанным с будущим нашего региона, является Олимпиада-2014, кото- рая пройдет в Сочи. Об этом хотелось бы поговорить подробнее. 2014 В Краснодарском крае действительно есть немало инвестиционно-привлекательных мест, но среди них есть одно абсолютно уни- кальное место, которое знает весь мир. Это город Сочи. В 2014 году здесь состоятся зим- ние Олимпийские игры. С тех пор, как об этом событии было объявлено в 2007 году, российский и зарубежный бизнес проявля- ют к нему огромный интерес. Почему? Ответ прост: на этом можно сделать деньги. Нет, точнее так: на этом можно сде- лать очень большие деньги. Современ- ные Олимпийские игры – это серьезный коммерческий проект. Они приносят огромные доходы, которые распределяют- ся между Международным олимпийским комитетом и организаторами Олимпиад. Сделать деньги на Олимпиаде можно тремя способами: 1) Принять в ней участие и выиграть со- ревнования (но это явно не наш с вами вариант). 2) Построить что-либо для тех, кто уча- ствует (т. е. попасть в Программу строительства олимпийских объек- тов, утверждаемую постановлением Правительства РФ). 3) Продать что-либо тем, кто будет смо- треть на тех, кто участвует. Именно об этом мы сейчас поговорим. Олимпиада – это отличное средство для рекламы и продвижения своих това- ров и услуг. Совершенно фантастическое по своей популярности событие, которо- го все ждут и о котором все говорят за- долго до его наступления. Олимпиада – это постоянный информационный повод для СМИ. В ходе подготовки к ней проис- ходит не меньше, а то и больше интерес- нейших событий, чем на самой Олимпиа- де (например, очередной скандал с изъятием у местных жителей земли под олимпийские постройки или периодиче- ски вспыхивающая паника, что к сроку все построить не успеют, и т. п.). Все это посто- янно удерживает внимание публики к Олимпиаде. О популярности этого собы- тия говорит и то, что последнюю зимнюю Олимпиаду в Ванкувере посмотрели око- ло 3 млрд человек – почти половина насе- ления земного шара. По данным опросов, в нашей стране эту же Олимпиаду смотре- ли по телевизору и в Интернете 68% рос- сиян (примерно 97 млн человек). Надеюсь, что после этого небольшого рассказа удивительное место на нашей планете, которое мы ласково называем Ку- банью, стало вам немного ближе, а откры- вающиеся здесь возможности заинтересо- вали вас. Добро пожаловать! НАВИГАТОР РАЗВИТИЕ Только две буквы всего: В и D АВТОР / МАРИЯ ЛАКО О РАЗВИТИИ БИЗНЕСА ВО ВСЕ ВРЕМЕНА ГОВОРИЛОСЬ МНОГО. БОЛЬШЕ ЮРИСТОВ, БОЛЬШЕ КЛИЕНТОВ, БОЛЬШЕ ТОЧЕК НА КАРТЕ  ТО ЕСТЬ БОЛЬШЕ ГОРОДОВ, В КОТОРЫХ ФИРМА ИМЕЕТ ОФИСЫ. А В ИТОГЕ  БОЛЬШЕ ДЕНЕГ, СО ВСЕМИ ОТСЮДА ВЫТЕКАЮЩИ МИ ПОСЛЕДСТВИЯМИ. НО ОКАЗАЛОСЬ, ЧТО КОГДА ВСЕ ВОКРУГ ПЕРЕСТАЛО РАДОВАТЬ САМО ПО СЕБЕ, ТЕМА РАЗВИТИЯ С ПОВЕСТКИ ДНЯ НЕ ТОЛЬКО НЕ УШЛА, НО И ЗАЗВУЧА ЛА В СОВЕРШЕННОМ НОВОМ КОНТЕКСТЕ. СОВРЕМЕННЫЕ ОЛИМПИЙСКИЕ ИГРЫ – ЭТО СЕРЬЕЗ- НЫЙ КОММЕРЧЕ- СКИЙ ПРОЕКТ ЮРИСТЫ ПРОЯВИЛИ ГОТОВНОСТЬ СДЕЛАТЬ НАВСТРЕЧУ КЛИЕНТАМ СТОЛЬКО ШАГОВ, СКОЛЬКО ПОТРЕБУЕТСЯ
  2. 2. 48 / ЮРИДИЧЕСКИЙ БИЗНЕС №06'2010 удержать клиента». При этом такой подход к природе BD не является единственно верным. Его можно считать и подфункцией маркетингового направления, и чем угод- но еще. Но если мы хотим развивать биз- нес, без бизнес-девелопмента, естествен- но, не обойтись, что бы под этим словом не понималось. В связи с тем, что «продавцы» в традици- онном их понимании в юридическом биз- несе не получили широкого распростра- нения, а маркетологи и PR-специалисты есть только в крупных компаниях, все их полезную работу во всех остальных фирмах делают (если делают) партнеры или старшие юристы. В одних фирмах это напрямую вменено в их обязанно- сти, в других – интуитивно ощущается необходимость в развитии этой отрасли и находится инициативный куратор этой темы. Для маркетолога превращение в BD-менеджера может означать расши- рение карьерного горизонта (новая идеология, системный подход, учиты- вающий связь внешней активности фирмы с ее внутренними процессами, новые навыки и знания). У юриста, по- ставленного фирмой на продажи, есть только один путь – превращение из BD-менеджера в хорошего (отличного) BD-менеджера. Он и до появления этих заветных букв вынужден был все со- вмещать, учитывать и развивать. Но шан- сов на такое превращение, как нам пред- ставляется, не очень много: оставаясь великолепными продавцами, юристы в подавляющем большинстве случаев не могут конкурировать с профессионала- ми в этой сфере. ЕСТЬ ТАКИЕ ЛЮДИ Необходимость в услугах профессиона- ла определяется, кроме прочего, уровнем сложности стоящей перед нами задачи. Навыки IT-специалиста не нужны для запу- ска ноутбука или для нажатия кнопки «Enter». А вот запустить в работу новый сервер нажатием одной кнопки уже не по- лучится. Имеющему соло-практику юристу, скорее всего, не нужен штатный маркето- лог, но в дальнейшем, на определенном уровне развития дела, без специалистов уже не обойтись. Найти и сохранить постоянных клиентов в быстро меняющемся и остро конкурент- ном мире становится все сложнее. Как следствие, на смену традиционным марке- тинговым инструментам приходят новые, в интеллектуальном плане – существенно более сложные. Рынок накапливает опыт, профессиональные сообщества обеспечи- вают обмен знаниями и формируют общие подходы к работе. Юридические фирмы получают возможность использовать эти активы в своей деятельности через своих специалистов. Это может быть дорого, со- пряжено с организационным дискомфор- том и, в итоге, не всегда полезно (по раз- ным причинам). Но всегда есть выбор: получить возможность серьезного проры- ва в клиентской работе за счет навыков привлеченного профессионала или оставить все как есть, исходя из того, что при достижении поставленных целей можно спокойно обойтись и без экзотики. Появление новой функции или че- ловека, реализующего эту функцию, может быть сопряжено с рядом про- блем.Они,какправило,общиедлявсех неюридических специалистов в кон- салтинговых фирмах. Партнеры знают, как продавать услуги, как продвигать их и как делать все необходимое для развития бизнеса. Если бы не они – ни- чего бы не было, принимать на работу того или иного специалиста было бы просто некуда. Идея о том, что кто-то может дать совет, предложить опти- мальное решение или указать на аб- сурдность (с точки зрения последних достижений BD-науки) используемой партнером тактики, может последнего и не вдохновить. BD-менеджера могут не замечать, игнорировать, «переклю- чать» на примитивные дела, не вникая в те возможности, которые он должен и может привнести в бизнес. В арсенале неко- торых российских специалистов появился даже такой термин – BD-frendly партнер. То есть партнер, который понимает, что про- фессиональные BD-задачи должны решать- ся соответствующими специалистами, ока- зывает им поддержку, способствует продвижению новых знаний и опыта в ряды «всезнающих» партнеров. По данным опросов, которые проводи- лись в США еще в 2006 году, не менее чем в 50% фирм был по крайней мере один штат- ный сотрудник, специализирующийся на бизнес-девелопменте и контроле за объе- мами продаж (по данным исследователь- ской компании ALM Research & The Brand Research Company). До кризиса эта цифра НАВИГАТОР ТЕНДЕНЦИИ ЮРИДИЧЕСКИЙ БИЗНЕС №06'2010 / 49 росла, а в настоящее время она вернулась к указанному значению. ДЕЛО НАЙДЕТСЯ Как уже говорилось, под BD может по- ниматься что угодно: границы между тра- диционным маркетингом и BD можно проводить по-разному или вообще не проводить. Важно, что новыми (по срав- нению с традиционными) средствами осуществляется поиск и построение прочных деловых отношений с каждым клиентом. «Если маркетолог идет в ногу с развитием своей профессии, то значит он становится BD-менеджером, или его фирма проигнорировала новейшие тен- денции» – и такой взгляд на вещи также отчасти справедлив. Но если попробо- вать составить список тех особых, про- маркетинговых задач, которые, по мне- нию многих, и вызвали появление BD-движения, то он мог бы выглядеть следующим образом: • Оценка маркетинговых возможно- стей фирмы, их усиление и отказ от неэффективных решений. • Оценка целевых рынков. • Сбор информации по клиентам и конкурентам, систематизация и управление этой информации, ис- пользование этой информации в процессе управления фирмой. • Консультирование и тренинги для партнеров и старших юристов по во- просам продаж и «послепродажного» сервиса. • Формализация, документальное за- крепление, участие в разработке по- литики и процессов, связанных с об- служиванием клиентов после выпол- нения поручений. • Координация работы с деловыми предложениями фирмы (участие в подготовке, получение обратной свя- зи, фиксация информации, предостав- ляемой и получаемой при перегово- рах). • Участие в разработке плана развития фирмы. • Мониторинг за показателями фирмы, отслеживание их изменений при ис- пользовании тех или иных инстру- ментов. • Управление маркетинговой информа- цией и информацией о сервисных воз- можностях фирмы, обеспечение обме- на этой информацией для наилучшего конечного результата. Так или иначе, BD-менеджер занимается «внешней» клиентской работой фирмы и участвует (или даже управляет) внутрен- ним потенциалом, используемым для наи- лучших продаж. От фирмы к фирме компе- тенцияBD-специалистаилиподразделения может существенно различаться. Это зави- сит от видения самой компании, ее ресур- сов и стратегии, выбранной для этой сто- роны деятельности. BDСТИЛЬ Есть мнение, что рынок юридических услуг серьезным образом отстал от топ- ниш рынка аудиторско-консалтинговых услуг в применении BD-технологий. Так называемая «большая четверка» ауди- торских гигантов вступила в ожесто- ченную схватку, когда была еще «боль- шой восьмеркой». Случилось это в конце восьмидесятых. Ведущие оже- сточенную борьбу на остро- конкурентных сегментах большие ко- рабли аудиторского рынка отточили внутренние процессы и коммерческую практику до совершенства. Для них это стало условием выживания, со- хранения места под солнцем. Юри- стам с такой острой конкуренцией пришлось столкнуться относительно недавно. И в последнее время мы на- блюдаем, как BD-направления юриди- ческих офисов усиливаются профес- сионалами, прошедшими суровую аудиторскую школу. Развитие любого бизнеса приводит к тому, что находящиеся на рынке компании в какой-то момент времени становятся способными предложить кли- ентам практически одинаковый уровень сервиса. Заявления о том, что для юри- стов наилучшей стратегией развития яв- ляется отличное выполнение консалтин- говой работы, возможно, через какое-то время будут звучать странно. Развитый рынок предполагает, что от любого опе- ратора можно получить необходимую профессиональную услугу, по крайней мере по содержанию. И вполне возмож- но, что именно такие качества, как ско- рость реакции, комфортная коммуника- ционная среда, предельная адекватность фирмы в нестандартных ситуациях в кли- ентской работе, и станут ключевыми для ведения конкурентной борьбы. НАВИГАТОРТЕНДЕНЦИИ РЫНОК НАКАПЛИВА- ЕТ ОПЫТ, ПРОФЕССИ- ОНАЛЬНЫЕ СООБЩЕ- СТВА ОБЕСПЕЧИВАЮТ ОБМЕН ЗНАНИЯМИ И ФОРМИРУЮТ ОБЩИЕ ПОДХОДЫ К РАБОТЕ У ЮРИСТА, ПОСТАВ- ЛЕННОГО ФИРМОЙ НА ПРОДАЖИ, ЕСТЬ ТОЛЬКО ОДИН ПУТЬ: ПРЕВРАЩЕНИЕ ИЗ BD-МЕНЕДЖЕРА В ОТЛИЧНОГО BD- МЕНЕДЖЕРА
  1. A particular slide catching your eye?

    Clipping is a handy way to collect important slides you want to go back to later.

×