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ZARA: un modelo diferente
 

ZARA: un modelo diferente

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Presentación Jesús Vega, modelo de negocio ZARA expomarketing 2011, Corferias, Bogotá.

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    ZARA: un modelo diferente ZARA: un modelo diferente Presentation Transcript

    • Los secretos de Zara: un modelo diferente ZARA
    • ¿Le gustaría?
      • Comprar el último modelo de coche de lujo
      • Poder cambiar de modelo cada mes
      • Especial para usted...
      • ... y pagar 5.000€
      • La mayor empresa textil del mundo (aunque es la más joven)
      • La de mayor crecimiento (450 a 580 nuevas tiendas por año)
      • La más internacional (78 países)
      • La más diversificada... (9 marcas diferentes)
    • 5.000 Roma (Italia) 2010
    • Tokyo-Ginza (Japón) 2008 4.000
    • 3.000 Zara Home-Valencia (España) 2006
    • 2.000 Hong-Kong-2004
    • 1.000 London-Oxford St. (UK) 2001
    • 1 La Coruña (España) 1975
    • 0 La Coruña (España) 1963
    • _principales indicadores 01
    • _indicadores financieros Ventas Cash flow Beneficio Neto Dividendo 11.084 2009 2008 (millones €) 2.060 1.314 662 1.775 1.253 662 10.407 2010 8.866 (Feb-Oct) 1.179
    • _número de empleados Plantilla 2009 Crecimiento neto 08/09 92.301 2009 3.189
    • _número de Tiendas 31 Enero 2010 Aperturas Netas 09 Ahora 4.607 343 5.000
    • _ número de países Enero´ 31 2010 Nuevos mercados 08 74 78
    • Marcas del Grupo 02
    • Estrategia Multiconcepto Zara Pull&Bear Massimo Dutti Bershka Stradivarius Zara Home Oysho Uterqüe Edad Target 0 10 20 30 40+ Zara Non-Zara 65.6% 34.4% Distribución de Ventas
    • _presencia internacional Ventas 46% 2003 4.6 54% 2004 45% 5.7 55% 43% 6.7 2005 57% 8.2 60% 40% 2006 9.4 63% 37% 2007 10.4 66% 34% 2008
    • El Modelo de Negocio 03
    • _innovación Diseño Fabricación Tiendas Clientes Diseño Clientes Tiendas Fabricación Modelo Tradicional Modelo INDITEX
    • _orientación al cliente
      • Atractiva mezcla de la última moda y calidad a precios razonables
      • Continuas novedades (dos veces a la semana):
      • 22,000 nuevos diseños por año
      • Interacción con los clientes
      • La retroalimentación que proviene de la tienda permite la constante modificación de las colecciones
      • Tiendas atractivas situadas en los mejores lugares
    • ¡Un modelo basado en el error!
          • Solo diseño lo que la gente quiere (no lo que yo creo que la gente puede querer)
          • Fabrico inmediatamente, hago tiradas cortas
          • Si a los clientes les gusta mi producto, fabrico un poco más. Si no, lo vendo en el Outlet. Stock 0
          • Tengo varias Cadenas. No me puedo equivocar en todas.
      41
    • Estrategia comercial La tienda El cliente El Producto Rompiendo mitos Cultura Las claves del éxito
      • Zara vende experiencias, no vende ropa (Así como Starbucks no vende café)
      • Zara no vende ropa, Zara vende moda (así como Ikea no vende mobiliario, sinó el placer de sentir un hogar)
      • Para ello requiere:
          • Ser muy rápido y corregir inmediatamente
          • Muchas colecciones, de última tendencia y novedad constante
          • Coherencia con el concepto de moda (no a las tallas grandes, ...)
      Estrategia Comercial
      • Oferta Universal: Mujer, Caballero, niños
        • Diversificación de producto a través de diferentes marcas/cadenas
        • ... a menudo compitiendo entre ellas
      • ¿Local o global? GLOBAL
      • Posicionamiento del precio
        • Precios asequibles: “La democratización de la moda”
        • Objetivo actual: mejora del ratio calidad/precio
      • La Cantidad cuenta:
        • Reducción del riesgo comercial a través de pruebas piloto, series cortas de producción, compras ajustadas. Producto sobrante se envía a los outlets.
      Estrategia Comercial
    • La Tienda
      • La tienda conoce y por lo tanto ofrece lo que el cliente desea. Los responsables de tienda tienen plena libertad y responsabilidad para realizar los pedidos de producto.
      • La tienda no solo es punto de venta: Provee información sobre lo que debe ser diseñado en la central. También provee información directa sobre la cantidad de producto a fabricar.
      • Situada en las mejores localizaciones: La tienda es la publicidad
    • La Tienda
      • La tienda es la publicidad: mejor imágen, mejor diseño de escaparates, mejor merchandising
      • la tienda es constantemente reformada
      • Propone la experiencia ( “Bonita como una tienda de Armani pero pagando un precio Zara”)
      • Ampliando su tamaño
      • El cliente se convierte en un diseñador “free lance” para Zara: Networking
      • La estrategia de precio está marcada por el cliente(en ocasiones el cliente prefiere pagar más)
      • Libertad: de mirar, tocar, caminar, elegir... sin ser molestado
      • Desaparece el miedo a la elección equivocada a través de una política de devoluciones generosa
      • El cliente desea ser especial: limitado número de unidades por diseño
      El Cliente
    • El Producto
      • Cortos ciclos de vida
      • Menos del 10% de los diseños son fabricados al comienzo de la temporada
      • Producciones ajustadas: Ni que sobre, ni que falte.
      • Gran variedad de diseños: más de 22.000 diferentes diseños por año.
      • El producto siempre es “fresco”: Desde la idea del diseñador a la tienda: 3 semanas(cuantos menos errores, menos stock)
      • Moda sin nombre de diseñador o marca: El producto es lo que importa
    • Rompiendo mitos
      • No publicidad
      • No departamento estratégico: la mejor estrategia es la veloz reaccion
      • No existen los programas de fidelización de clientes
      • No se realizan investigaciones de mercado (la experiencia interna así como la intuición son más valiosos )
      • La competencia no es analizada: El foco de atención se dirige hacia el cliente
      • El cliente es seducido, no empujado. Comunicación neutra y elegante (no promociones)
      • Zara eliminó las temporadas de rebajas
      • Integracion Vertical
    • Y lo más importante: La cultura
      • Compañía en la que la palabra “imposible” no existe
      • Espíritu emprendedor
      • Rapidez (los errores están permitidos, si la rectificación es rápida )
      • Ser Zara significa ser humilde (Cada persona es crítica y criticada) y tener sentido común
      • Competencia interna
      • No miedo a delegar gran responsabilidad en los jóvenes
      • ... una breve historia personal
    • ¡Gracias! [email_address]