ZARA: un modelo diferente

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Presentación Jesús Vega, modelo de negocio ZARA expomarketing 2011, Corferias, Bogotá.

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ZARA: un modelo diferente

  1. 1. Los secretos de Zara: un modelo diferente ZARA
  2. 2. ¿Le gustaría? <ul><li>Comprar el último modelo de coche de lujo </li></ul><ul><li>Poder cambiar de modelo cada mes </li></ul><ul><li>Especial para usted... </li></ul><ul><li>... y pagar 5.000€ </li></ul>
  3. 3. <ul><li>La mayor empresa textil del mundo (aunque es la más joven) </li></ul><ul><li>La de mayor crecimiento (450 a 580 nuevas tiendas por año) </li></ul><ul><li>La más internacional (78 países) </li></ul><ul><li>La más diversificada... (9 marcas diferentes) </li></ul>
  4. 4. 5.000 Roma (Italia) 2010
  5. 5. Tokyo-Ginza (Japón) 2008 4.000
  6. 6. 3.000 Zara Home-Valencia (España) 2006
  7. 7. 2.000 Hong-Kong-2004
  8. 8. 1.000 London-Oxford St. (UK) 2001
  9. 9. 1 La Coruña (España) 1975
  10. 10. 0 La Coruña (España) 1963
  11. 11. _principales indicadores 01
  12. 12. _indicadores financieros Ventas Cash flow Beneficio Neto Dividendo 11.084 2009 2008 (millones €) 2.060 1.314 662 1.775 1.253 662 10.407 2010 8.866 (Feb-Oct) 1.179
  13. 13. _número de empleados Plantilla 2009 Crecimiento neto 08/09 92.301 2009 3.189
  14. 14. _número de Tiendas 31 Enero 2010 Aperturas Netas 09 Ahora 4.607 343 5.000
  15. 15. _ número de países Enero´ 31 2010 Nuevos mercados 08 74 78
  16. 16. Marcas del Grupo 02
  17. 17. Estrategia Multiconcepto Zara Pull&Bear Massimo Dutti Bershka Stradivarius Zara Home Oysho Uterqüe Edad Target 0 10 20 30 40+ Zara Non-Zara 65.6% 34.4% Distribución de Ventas
  18. 18. _presencia internacional Ventas 46% 2003 4.6 54% 2004 45% 5.7 55% 43% 6.7 2005 57% 8.2 60% 40% 2006 9.4 63% 37% 2007 10.4 66% 34% 2008
  19. 19. El Modelo de Negocio 03
  20. 20. _innovación Diseño Fabricación Tiendas Clientes Diseño Clientes Tiendas Fabricación Modelo Tradicional Modelo INDITEX
  21. 21. _orientación al cliente <ul><li>Atractiva mezcla de la última moda y calidad a precios razonables </li></ul><ul><li>Continuas novedades (dos veces a la semana): </li></ul><ul><li>22,000 nuevos diseños por año </li></ul><ul><li>Interacción con los clientes </li></ul><ul><li>La retroalimentación que proviene de la tienda permite la constante modificación de las colecciones </li></ul><ul><li>Tiendas atractivas situadas en los mejores lugares </li></ul>
  22. 22. ¡Un modelo basado en el error! <ul><ul><ul><li>Solo diseño lo que la gente quiere (no lo que yo creo que la gente puede querer) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Fabrico inmediatamente, hago tiradas cortas </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Si a los clientes les gusta mi producto, fabrico un poco más. Si no, lo vendo en el Outlet. Stock 0 </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Tengo varias Cadenas. No me puedo equivocar en todas. </li></ul></ul></ul>41
  23. 23. Estrategia comercial La tienda El cliente El Producto Rompiendo mitos Cultura Las claves del éxito
  24. 24. <ul><li>Zara vende experiencias, no vende ropa (Así como Starbucks no vende café) </li></ul><ul><li>Zara no vende ropa, Zara vende moda (así como Ikea no vende mobiliario, sinó el placer de sentir un hogar) </li></ul><ul><li>Para ello requiere: </li></ul><ul><ul><ul><li>Ser muy rápido y corregir inmediatamente </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Muchas colecciones, de última tendencia y novedad constante </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Coherencia con el concepto de moda (no a las tallas grandes, ...) </li></ul></ul></ul>Estrategia Comercial
  25. 25. <ul><li>Oferta Universal: Mujer, Caballero, niños </li></ul><ul><ul><li>Diversificación de producto a través de diferentes marcas/cadenas </li></ul></ul><ul><ul><li>... a menudo compitiendo entre ellas </li></ul></ul><ul><li>¿Local o global? GLOBAL </li></ul><ul><li>Posicionamiento del precio </li></ul><ul><ul><li>Precios asequibles: “La democratización de la moda” </li></ul></ul><ul><ul><li>Objetivo actual: mejora del ratio calidad/precio </li></ul></ul><ul><li>La Cantidad cuenta: </li></ul><ul><ul><li>Reducción del riesgo comercial a través de pruebas piloto, series cortas de producción, compras ajustadas. Producto sobrante se envía a los outlets. </li></ul></ul>Estrategia Comercial
  26. 26. La Tienda <ul><li>La tienda conoce y por lo tanto ofrece lo que el cliente desea. Los responsables de tienda tienen plena libertad y responsabilidad para realizar los pedidos de producto. </li></ul><ul><li>La tienda no solo es punto de venta: Provee información sobre lo que debe ser diseñado en la central. También provee información directa sobre la cantidad de producto a fabricar. </li></ul><ul><li>Situada en las mejores localizaciones: La tienda es la publicidad </li></ul>
  27. 27. La Tienda <ul><li>La tienda es la publicidad: mejor imágen, mejor diseño de escaparates, mejor merchandising </li></ul><ul><li>la tienda es constantemente reformada </li></ul><ul><li>Propone la experiencia ( “Bonita como una tienda de Armani pero pagando un precio Zara”) </li></ul><ul><li>Ampliando su tamaño </li></ul>
  28. 28. <ul><li>El cliente se convierte en un diseñador “free lance” para Zara: Networking </li></ul><ul><li>La estrategia de precio está marcada por el cliente(en ocasiones el cliente prefiere pagar más) </li></ul><ul><li>Libertad: de mirar, tocar, caminar, elegir... sin ser molestado </li></ul><ul><li>Desaparece el miedo a la elección equivocada a través de una política de devoluciones generosa </li></ul><ul><li>El cliente desea ser especial: limitado número de unidades por diseño </li></ul>El Cliente
  29. 29. El Producto <ul><li>Cortos ciclos de vida </li></ul><ul><li>Menos del 10% de los diseños son fabricados al comienzo de la temporada </li></ul><ul><li>Producciones ajustadas: Ni que sobre, ni que falte. </li></ul><ul><li>Gran variedad de diseños: más de 22.000 diferentes diseños por año. </li></ul><ul><li>El producto siempre es “fresco”: Desde la idea del diseñador a la tienda: 3 semanas(cuantos menos errores, menos stock) </li></ul><ul><li>Moda sin nombre de diseñador o marca: El producto es lo que importa </li></ul>
  30. 30. Rompiendo mitos <ul><li>No publicidad </li></ul><ul><li>No departamento estratégico: la mejor estrategia es la veloz reaccion </li></ul><ul><li>No existen los programas de fidelización de clientes </li></ul><ul><li>No se realizan investigaciones de mercado (la experiencia interna así como la intuición son más valiosos ) </li></ul><ul><li>La competencia no es analizada: El foco de atención se dirige hacia el cliente </li></ul><ul><li>El cliente es seducido, no empujado. Comunicación neutra y elegante (no promociones) </li></ul><ul><li>Zara eliminó las temporadas de rebajas </li></ul><ul><li>Integracion Vertical </li></ul>
  31. 31. Y lo más importante: La cultura <ul><li>Compañía en la que la palabra “imposible” no existe </li></ul><ul><li>Espíritu emprendedor </li></ul><ul><li>Rapidez (los errores están permitidos, si la rectificación es rápida ) </li></ul><ul><li>Ser Zara significa ser humilde (Cada persona es crítica y criticada) y tener sentido común </li></ul><ul><li>Competencia interna </li></ul><ul><li>No miedo a delegar gran responsabilidad en los jóvenes </li></ul><ul><li>... una breve historia personal </li></ul>
  32. 32.
  33. 33. ¡Gracias! [email_address]

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