Plan de marketing en un plan de negocios

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PLAN DE MARKETING PARA UN PLAN DE NEGOCIOS


Eder Dávila Hernández
Sergio Ortiz Figueredo
Johan Ríos Pacheco
Johnny Villafañe Rodríguez

UNIVERSIDAD DEL ATLANTICO
INGENIERIA INDUSTRIAL
2011

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Plan de marketing en un plan de negocios

  1. 1. Facultad de Ingeniería<br />Ingeniería Industrial<br />PLAN DE MARKETING PARA UN PLAN DE NEGOCIOS<br />Eder Dávila Hernández<br />Sergio Ortiz Figueredo<br />Johan Ríos Pacheco<br />Johnny Villafañe Rodríguez<br />UNIVERSIDAD DEL ATLANTICO<br />INGENIERIA INDUSTRIAL<br />2011<br />
  2. 2. Facultad de Ingeniería<br />Ingeniería Industrial<br />Qué es el Plan de Negocios?<br />El Plan de Negocios es la hoja de ruta que su empresa planifica recorrer en un rango de tiempo determinado. <br />En el Plan de Negocios incluimos quiénes somos, cuáles son nuestros objetivos generales y qué resultados esperamos obtener. <br />El Plan de Negocios tiene que estar escrito, para que todas las personas de la empresa "remen" hacia el mismo lugar y con la fuerza adecuada para no cambiar el rumbo del negocio. Y en caso de que el resultado no sea el que teníamos pensado, poder ajustarlo para lograr nuestros objetivos. <br />
  3. 3. Facultad de Ingeniería<br />Ingeniería Industrial<br />Qué es el Plan de Marketing?<br />El Plan de Marketing es donde planificamos cómo y de qué manera llevaremos la imagen corporativa a nuestros consumidores.<br /> En el Plan de Marketing están analizados los productos que ofrecemos, el público al que están dirigidos y qué vamos a ofrecerles.<br /> Si bien el Plan de Marketing tiene un estrecho vínculo con el plan de medios, el Plan de Marketing define con claridad qué es el producto final, con sus variables analizadas, su presentación y los objetivos puntuales de las campañas y sus acciones.<br /> El Plan de Marketing es muy útil para analizar el producto final más allá del envoltorio y la relación valor-percepción-precio. En síntesis, el Plan de Marketing es un resumen de productos con sus análisis y las estrategias que se harán para que el producto sea consumido por sus clientes. <br />
  4. 4. Facultad de Ingeniería<br />Ingeniería Industrial<br />Cuál es la Diferencia entre el Plan de Negocios y el Plan de Marketing?<br /><ul><li>el Plan de Negocios engloba a todos los planes de la empresa, incluyendo al Plan de Marketing y al Plan de Ventas. El Plan de Marketing usualmente incluye al Plan de Medios, ya que la publicidad es una de las patas más importantes. El Plan de Negocios usualmente no incluye al Plan de Medios, porque el objetivo general no debe cambiar, sin importar qué acciones de publicidad o propaganda se utilicen.</li></li></ul><li>Facultad de Ingeniería<br />Ingeniería Industrial<br />PRELIMINARES DE UN PLAN DE NEGOCIOS<br />
  5. 5. Facultad de Ingeniería<br />Ingeniería Industrial<br />GUÍA PARA PRESENTAR UN PLAN DE MARKETING EN UN PLAN DE NEGOCIOS<br />
  6. 6. Facultad de Ingeniería<br />Ingeniería Industrial<br />SITUACIÓN DEL MERCADO<br />Situación y análisis del mercado<br />Una vez presentado el producto o servicio que vamos a desarrollar debemos introducir el mercado al cual vamos a dirigirnos. Deberemos haber estudiado los datos básicos de este mercado.<br />
  7. 7. Facultad de Ingeniería<br />Ingeniería Industrial<br /><ul><li>¿Qué tamaño tiene el mercado al que vamos a dirigir nuestro producto o servicio?
  8. 8. ¿Cuál es nuestro cliente potencial?
  9. 9. ¿Por qué los clientes potenciales necesitan nuestro producto?
  10. 10. ¿Cómo llegaremos a nuestros clientes potenciales?
  11. 11. ¿Qué competencia existe en la actualidad?
  12. 12. ¿Por qué nos diferenciamos de la competencia?
  13. 13. ¿Cómo lograr que las personas se den cuenta de que lo necesitan?</li></li></ul><li>Facultad de Ingeniería<br />Ingeniería Industrial<br />Definición del mercado<br /><ul><li>El mercado geográfico: delimita las zonas donde se piensa ofrecer el producto o servicio.
  14. 14. El mercado objetivo: define los segmentos de mercado específicos a los que nos vamos a dirigir.
  15. 15. La situación del mercado: describe el estado actual y la posible evolución o tendencia futura.
  16. 16. Perfil de nuestro cliente potencial: identifica los futuros consumidores de nuestro producto o servicio.</li></li></ul><li>Facultad de Ingeniería<br />Ingeniería Industrial<br />Criterios para la segmentación de clientes<br />Para bienes de consumo:<br /><ul><li>Geográficos: país, zonas, comarcas.
  17. 17. Demográficos: edad, sexo, profesión, ingresos.
  18. 18. Estilo de vida.
  19. 19. Comportamiento: uso, aplicaciones, aficiones.
  20. 20. Comportamiento de compra: marcas, precios.</li></ul>Para bienes de inversión:<br /><ul><li>Demográficos: tamaño empresa, situación, sector.
  21. 21. Operativos: tecnología aplicada.
  22. 22. Comportamiento de compras.
  23. 23. Factores de ubicación.</li></li></ul><li>Facultad de Ingeniería<br />Ingeniería Industrial<br />Productos y servicios<br />Especificaciones del producto o servicio<br />Aquí se deberá demostrar que se conocen los requerimientos técnicos y de diseño del producto y que se han contemplado los aspectos necesarios para su producción.<br />El diseño del producto o servicio debe contemplar aspectos tales como:<br /><ul><li>su simplicidad, es decir, facilidad de uso.
  24. 24. su fiabilidad, es decir, que no falle.
  25. 25. su calidad: materiales, duración.</li></ul>Se deberá especificar en qué consiste el producto o servicio a través de una descripción detallada del mismo, incluyendo sus características físicas y prestaciones, dimensiones, colores, materiales y otras características que los definen. En este apartado sería conveniente la utilización de gráficos que faciliten las explicaciones y mejoren la comprensión.<br />
  26. 26. Facultad de Ingeniería<br />Ingeniería Industrial<br />Se deberá especificar además:<br />Aceptación en el mercado de los productos y servicios de la empresa.<br />Amplitud de la línea de productos.<br />Capacidad para generar y desarrollar nuevos productos.<br />Características, descripciones y aplicaciones del producto.<br />Comparación con la competencia en calidad, aspectos económicos y penetración del mercado.<br />Disponibilidad para el mercado de nuevos productos.<br />Proyectos de desarrollo de nuevos productos y servicios <br />Servicios que ofrece u ofrecerá la empresa.<br />Ventajas competitivas sobre las existentes en el mercado.<br />
  27. 27. Facultad de Ingeniería<br />Ingeniería Industrial<br />VENTAS<br /><ul><li>Quiénes son los clientes más importantes.
  28. 28. Qué tan leales son los clientes y cómo se puede afectar su lealtad.
  29. 29. Cómo se va a ampliar la cartera de clientes.
  30. 30. Comparativo de ventas de los últimos cinco años.
  31. 31. Objetivos por producto y servicio.
  32. 32. Metas por canal de distribución.
  33. 33. Pronósticos de ventas y diferencias de pronósticos anteriores con la realidad.
  34. 34. Método de venta.
  35. 35. Ventas divididas por vendedores (zonas y clientes).
  36. 36. Costos de los servicios posventa.
  37. 37. Quejas posteriores a las ventas.</li></li></ul><li>Facultad de Ingeniería<br />Ingeniería Industrial<br />Tácticas de Marketing<br />Descripción de la ejecución de la estrategia de marketing, por medio de las variables de producto, precio, promoción, distribución y otras.<br />PRODUCTO:<br />a. Concepto del Producto<br />La planificación de esta primera variable comienza por definir el concepto del producto. Que debe se probado y aprobado, tanto por la empresa como por los consumidores. Aquí se establece las razones de su creación y desarrollo.<br />b. Ciclo de Vida del Producto<br />También de acuerdo a esta variable se establecen las estrategias básicas que regirán su introducción en el mercado.<br />Se define las características del producto y la diferenciación con el producto de la competencia. <br />
  38. 38. Facultad de Ingeniería<br />Ingeniería Industrial<br />c. Motivación de Consumo<br />Otro aspecto que debe tratar el plan de marketing es definir cual es el beneficio (o jerarquía de valores) para el consumidory responderse preguntas como ¿Por qué el consumidor comprará el producto o servicio? <br />d. Marca<br />se deben responder a manera de guía preguntascomo cual es la marca escogida, como se definió la marca o si esta es producto de una investigación de mercado.<br />e. Diseño<br />En cuanto al diseño se debe explicar si éste es innovador, conservador o contemporáneo.se debe explicar como será el etiquetado, empaque y código de barras.<br />
  39. 39. Facultad de Ingeniería<br />Ingeniería Industrial<br />f. Calidad<br />Como el producto es nuevo se deberá responder Cuales son los criterios con base a los cuales el consumidor determina la calidad del producto o servicio materia de este plan o Qué mejoras se deben hacer en la calidad del producto o servicio.<br />g. Garantía y Post Venta<br />Parte del producto a tomar en cuenta son los servicios y garantías, para esto es necesario responder a preguntas como Qué garantías deben dársele al productoo Cómo se brindará el servicio de post venta. <br />
  40. 40. Facultad de Ingeniería<br />Ingeniería Industrial<br />PUNTO DE VENTA<br />Se trata del conjunto complejo de elementos que hacen que el producto este disponible para el consumidor donde y cuando él lo desee y esto incluye los canales de distribución, la logística y las variables que integran estos elementos.<br />a. Canales<br />Aquí debemos determinar cuales serán los canales para distribuir el producto.<br />b. Función Logística<br />La función de la logística de mercado es coordinar las actividades de proveedores, compradores, fabricantes, profesionales de marketing, participantes del canal y consumidores. <br />
  41. 41. Facultad de Ingeniería<br />Ingeniería Industrial<br />PROMOCIÓN:<br />La P de promoción congrega una serie de formas de comunicación con el mercado. Para ello debemos tener en cuenta los siguientes aspectos: <br />a. Publicidad:<br />¿La publicidad es el principal recurso o es recurso de apoyo?.¿por qué?<br />¿Cómo se mantendrá el control del posicionamiento?<br />b. Promoción de ventas:<br />¿Cuál es el objetivo que debe alcanzarse con la promoción de ventas?<br />¿Cuáles son las herramientas de promoción de ventas que serán utilizadas?<br />C. Venta personal y equipo de ventas:<br />¿Cuál es el objetivo que debe alcanzarse mediante las ventas del personal?<br />
  42. 42. Facultad de Ingeniería<br />Ingeniería Industrial<br />LA COMPETENCIA<br />Análisis de la competencia<br />Debe considerarse el concepto de competencia ampliada por el cual, además de los competidores actuales, debemos evaluar otros 4 aspectos:<br />Competidores actuales: Debemos analizar algunos aspectos generales como: tipos de competidores existentes, grado de concentración, barreras de entrada y salida, intensidad competitiva, márgenes, distribución de las cuotas de mercado,…<br />
  43. 43. Facultad de Ingeniería<br />Ingeniería Industrial<br />Amenazas de nuevos ingresos:la posibilidad de que en el futuro entren a competir junto a nosotros empresas que actualmente están en otros sectores o mercados.<br />Productos sustitutivos: análisis de las ventajas y desventajas de productos alternativos, evolución de la cuota de mercado de los distintos tipos alternativas, ubicación geográfica de los productores de productos sustitutivos, comparativa de precios.<br />Proveedores (aprovisionamiento): localización geográfica, precios, cartera de productos ofrecidos, calidades.<br />Distribuidores: localización geográfica, número de puntos de venta o comerciales disponibles, imagen en el mercado, poder de negociación.<br />
  44. 44. Facultad de Ingeniería<br />Ingeniería Industrial<br />Debemos analizar individualmente a los competidores que consideremos más relevantes y compararlos con las características de la empresa. Se deben conocer las variables que son las similares con la competencia y pueden incluirse en el análisis interno de nuestra propia empresa<br />Análisis de satisfacción de los clientes comparados con la competencia<br />
  45. 45. Facultad de Ingeniería<br />Ingeniería Industrial<br />Análisis competitivo<br />Debemos analizar igualmente, otros factores claves para el éxito como:<br /><ul><li>Canales y formas de distribución de productos y servicios.
  46. 46. Distribución de las ventas del mercado
  47. 47. Posibilidades de crecimiento y oportunidades de negocios nuevos
  48. 48. Posible ingreso de competidores importantes en el mercado </li></ul>Aspectos claves en el análisis:<br /><ul><li>Tenga por descontado que va a competir con alguien, nunca presuponga que es el único en su sector.
  49. 49. La investigación in situ es de gran utilidad. Si se trata de un minorista, compre algo.
  50. 50. Visitar el sitio Web de un competidor.
  51. 51. Mire las debilidades de la competencia, pero ponga atención en lo que hacen bien.</li></li></ul><li>Facultad de Ingeniería<br />Ingeniería Industrial<br />¡MUCHAS GRACIAS!<br />
  52. 52. Facultad de Ingeniería<br />Ingeniería Industrial<br />BIBLIOGRAFÍA<br />http://www.darkblue.com.ar/servicios/marketing/plan-de-negocios-y-marketing/<br />http://www.wordreference.com/definicion/in%20situ<br />http://www.myownbusiness.org/espanol/s2/<br />http://manuelgross.bligoo.com/content/view/477508/Estudios-de-Mercado-para-Planes-de-Negocios.html<br />http://www.eumed.net/ce/2007b/djdr.htm<br />

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