Mba In Vanzari Partea I

1,277 views
1,230 views

Published on

0 Comments
4 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
1,277
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
147
Comments
0
Likes
4
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Mba In Vanzari Partea I

  1. 1. MBA in VANZARI<br />pe 50 de pagini!<br />
  2. 2. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />INTRO:<br />Dezvoltarea rapida a pietii romanesti a facut ca un numar foarte mare de tineri talentati sa ajunga in pozitii de conducere a unor echipe de vanzari fara sa fi avut timpul necesar sa invete despre Managementul Vanzarilor.<br />Acum , cand piata s-a schimbat din cauza crizei economice, acesti tineri au mare nevoie de unelte profesionale care sa ii ajute sa isi atinga obiectivele de vanzari si sa isi asigure o cariera frumoasa in domeniu.<br />In mod evidet, acest document nu ne asigura un MBA in vanzari dar ne ajuta sa facem o analiza profesionala a depatamentului Vanzari si sa descoperim unde trebuie sa actionam pentru a ne creste performantele. <br />Un sistem bine pus la punct este cea mai puternica unealta!<br />MultSucces!<br />Bogdan Comanescu<br />19 ani de experienta nationala si internationala<br />in vanzari, managementul vanzarilor si<br />dezvoltare comerciala. <br />www.accelera.ro<br />Noiembrie 2009<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  3. 3. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />1. Scopul acestui document este sa ne reaminteasca principalele puncte ale unui departament de vanzari corect organizat.<br />2. La fiecare punct sunt atinse numai aspectele cele mai importante, fara analize detaliate.<br />3. Punctele sunt descrise unul cate unul dar in realitate ele sunt interdependente.<br />4. Pentru a face lecturarea cat mai utila, la fiecare punct intreaba-te:<br />In firma mea, cum este acum? <br />Ce pot sa fac sa fie mai bine?<br />5. Daca ai nevoie de mai multe detalii, ma poti intreba la: bogdan.comanescu@accelera.ro<br />“Cuvant inainte”<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  4. 4. MBA in VANZARI<br />pe 50 de pagini!<br />Partea 1-a<br />
  5. 5. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br /><br />Pentru a avea <br />un departament de vanzari <br />care nu rateaza nici un target<br />TOT CE TREBUIE SA FACI<br />este: <br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  6. 6. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />TOT CE TREBUIE SA FACI este: <br />2. Sa iti prioritizezi<br />tintele<br />3. Sa iti definesti procesul de vanzare<br />1. Sa iti stabilesti strategia<br />5. Sa stabilesti<br />normele de lucru<br />6. Sa stabilesti<br />necesarul de cunostinte<br />4. Sa iti definesti<br />parametrii echipei<br />7. Sa stabilesti<br />resursele diponibile<br />9. Sa iti definesti<br />sistemul de masura si control<br />8. Sa stabilesti<br />sistremul de motivare si recompensare<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  7. 7. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />ADICA?<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  8. 8. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />1<br />2<br />3<br />4<br />5<br />1<br />Sales<br />Strategy<br />Design<br />Obiective<br />Strategice<br />Segmentare<br /> Piata<br />Canale de Vanzare<br />Analiza<br />Nevoi<br />Conceptie<br />WSP<br />1<br />2<br />3<br />4<br />5<br />2<br />Generare<br />Oportunitati<br />Calificare Oportunitati<br />Loializare<br />Post<br />Vanzare<br />Abordare Vanzare<br />Sales<br />Process<br />Design<br />1<br />2<br />3<br />4<br />5<br />3<br />Evaluare<br />Recrutare<br />Salarizare <br />Motivare<br />Training<br />Coaching<br />Control<br />Sarcini<br />Norme<br />Sales<br />Force<br />Design<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  9. 9. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />EX<br />PLI<br />CA-MI!<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  10. 10. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />1<br />Sales<br />Strategy<br />Design<br />“Inainte sa atingi piesa,<br />gandeste-te<br /> cum vei castiga partida!” <br />Tinand cont de conditiile de piata<br />si de resursele disponibile,<br /> care este cea mai sigura si eficienta cale <br />catre realizarea Cifrei de Afaceri dorita?<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  11. 11. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />Cine este?<br />Cum arata?<br />Ce ar<br />vrea?<br />M-ar<br />vrea?<br />1<br />2<br />3<br />4<br />5<br />1<br />Sales<br />Strategy<br />Design<br />Obiective<br />Strategice<br />Segmentare<br /> Piata<br />Canale de Vanzare<br />Analiza<br />Nevoi<br />Conceptie<br />WSP<br />1.1. SEGMENTAREA PIETII<br />Ce?<br />Sa impartim clientii si prospectii in grupuri cu caracteristici, nevoi si comportamente similare<br />De ce?<br />NU putem vinde TUTUROR!<br />NU putem vinde catre toti clientii LA FEL!<br />Cand stim exact CINE este potentialul nostru client, stim UNDE il gasim si CE si CUM sa-i oferim pentru a-i vinde sigur si eficient!<br />Cum?<br />Ii impartim dupa PROFIL, COMPORTAMENT si NEVOI<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  12. 12. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />1<br />2<br />3<br />4<br />5<br />1<br />Sales<br />Strategy<br />Design<br />Viitoarea ta <br />TINTA!<br />Obiective<br />Strategice<br />Segmentare<br /> Piata<br />Canale de Vanzare<br />Analiza<br />Nevoi<br />Conceptie<br />WSP<br />1.1. SEGMENTAREA PIETII<br />Imparte-i <br />pe baza <br />raspunsurilor dupa:<br />Profil<br />Comportament<br />Nevoi<br />Intreaba-ti ACTUALII CLIENTI:<br />De ce ati cumparat de la noi?<br />Vezi <br />ce suspecti au<br />Aceleasi Caracteristici?<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  13. 13. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />Uita-te<br />pe gaura cheii!<br />1<br />2<br />3<br />4<br />5<br />1<br />Sales<br />Strategy<br />Design<br />Obiective<br />Strategice<br />Segmentare<br /> Piata<br />Canale de Vanzare<br />Analiza<br />Nevoi<br />Conceptie<br />WSP<br />1.2. ANALIZA NEVOILOR CLIENTILOR<br />Ce?<br />Sa descoperim CE nevoi au clientii raportat la prosusele, serviciile si procesul de cumparare!<br />De ce?<br />Vom concepe Oferta si Procesul de vanzare inconformitate cu nevoile clientilor/prospectilor<br />Cum?<br />1. Interviu cu actualii clienti<br />2. Interviu cu clientiiconcurentei<br />3. Interviu cu echipa de vanzari<br />4. Interviu cu prospectii tintadespre: <br />Cum ar arata produsul ideal <br />insotit de serviciile ideale?<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  14. 14. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />1.2. ANALIZA NEVOILOR CLIENTILOR<br />Vorbeste cu CEL MAI TARE EXPERT <br />in domeniu:<br />CLIENTUL TAU!<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  15. 15. Show me <br />your<br />BEST!<br />“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />1<br />2<br />3<br />4<br />5<br />1<br />Sales<br />Strategy<br />Design<br />Obiective<br />Strategice<br />Segmentare<br /> Piata<br />Canale de Vanzare<br />Analiza<br />Nevoi<br />Conceptie<br />WSP<br />1.3. WINNING SELLING PROPOSITION<br />Ce?<br />Care este oferta si procesul de vanzare care ne va asigura cele mai mari sanse de victorie?<br />De ce?<br />Cu cat Oferta si Procesul de vanzare sunt mai bine adaptate lanevoile clientilor/prospectilor, cu atat vom putea vinde mai scump si mai repede!<br />Cum?<br />Comparam:<br />1. Nevoile clientilor,<br />2. Posibilitatile (resursele) noastre si<br />3. Oferta concurentei<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  16. 16. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />1.3. WINNING SELLING PROPOSITION<br />WSP®<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  17. 17. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />1<br />2<br />3<br />4<br />5<br />1<br />Sales<br />Strategy<br />Design<br />Obiective<br />Strategice<br />Segmentare<br /> Piata<br />Canale de Vanzare<br />Analiza<br />Nevoi<br />Conceptie<br />WSP<br />Km p 1D t gSsc?<br />+m dau D tn?<br />10X<br />1.4. ALEGEREA CANALELOR DE VANZARE<br />Ce?<br />Alegerea cailor cele mai eficiente de promovare, atragere si vanzare pentru a ne asigura atingerea obiectivelor.<br />De ce?<br />In functie de comportamentul prospectilor, de natura marfii si de tipul serviciilor, diferite canale de vanzare au diferite grade de eficienta.<br />Cum?<br />1. Unde ii gasim pe clienti?<br />2. Care dintre aceste canale se preteaza marfii si serviciilor noastre?<br />3. Pe care ni le permitem?<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  18. 18. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />1.4. ALEGEREA CANALELOR DE VANZARE<br />VOLUM?<br />Cati prospecti/<br />clienti imi aduce pe luna?<br />PRET?<br />Cat ma costa per client/<br />prospect adus?<br />PROFIT?<br />Care este raportul <br />CA/costuri?<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  19. 19. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />1.4. ALEGEREA CANALELOR DE VANZARE<br />VOLUM?<br />Cati prospecti/<br />clienti imi aduce pe luna?<br />PRET?<br />Cat ma costa per client/<br />prospect adus?<br />PROFIT?<br />Care este raportul <br />CA/costuri?<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  20. 20. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />Unde<br />PRIVESTI,<br />acolo<br />LOVESTI!<br />1<br />2<br />3<br />4<br />5<br />1<br />Sales<br />Strategy<br />Design<br />Obiective<br />Strategice<br />Segmentare<br /> Piata<br />Canale de Vanzare<br />Analiza<br />Nevoi<br />Conceptie<br />WSP<br />1.5. OBIECTIVELE STRATEGICE<br />Ce?<br />Care sunt acele obiective majore care, odata realizate, ne asigura victoria dorita?<br />De ce?<br />In functie de aceste obiective vom stabili normele de munca ale echipei si vom concentra in acea directie folosirea resurselor disponibile.<br />Cum?<br />1. Care sunt obiectivele companiei pe termen lung?<br />2. Ce ar trebui sa realizam noi, in vanzari , ca sa spijinim realizarera acestor obiective?<br />3. Cum le definim SMART?<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  21. 21. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />Daca reusim ASTA, realizarea CA vine aproape de la sine!<br />1.5. OBIECTIVELE STRATEGICE<br />ORGANIZATIA<br />Sa devenim lideri de piata in domeniul .....<br />DEP VANZARI<br />Sa castigam 58% din segmentul X de clienti<br />STRATEGICE:<br />1. Sa vindem catre companiile A, B si C care dau <br />trendul in domeniul asta!<br />2. Sa luam clientii X,Y si K de la concurentul N pentru <br /> ai reduce cu 15% cota de piata!<br />3. Sa acaparam piata din orasul NY, unde concurentul <br />Z o duce rau!<br />4. Sa castigam sindicatul CRV care ne va introduce in <br /> companiile G,L,K<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  22. 22. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />Care sunt obiectivele tale strategice<br />?<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  23. 23. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />THE END<br />la partea 1-a!<br />Daca doriti <br />partea a 2-a si a 3-a inainte <br />de a fi publicate pe site <br />(Decembrie 2009), <br />va rog sa imi scrieti la <br />bogdan.comanescu@accelera.ro<br />Tot la aceasta adresa <br />imi puteti trimite <br />intrebarile dumneavoastra!<br />Partea a 2-a <br />Procesul de Vanzare<br />2<br />Sales<br />Process<br />Design<br />Partea a 3-a <br />Forta de Vanzare<br />3<br />Sales<br />Force<br />Design<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  24. 24. MBA in VANZARI<br />pe 50 de pagini!<br />Partea 1-a<br />

×