MBA in VANZARI<br />pe 50 de pagini!<br />partea a 3-a<br />
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />INTRO:<br />Dezvoltarea rapida a pietii romanesti a facut ca un numar foarte mare d...
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />1. Scopul acestui document este sa ne reaminteasca principalele puncte ale unui dep...
MBA in VANZARI<br />pe 50 de pagini!<br />partea a 3-a<br />
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br /><br />Pentru a avea <br />un departament de vanzari <br />care nu rateaza nici un ...
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />TOT CE TREBUIE SA FACI este: <br />2. Sa iti prioritizezi<br />tintele<br />3. Sa i...
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />ADICA?<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fos...
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />1<br />2<br />3<br />4<br />5<br />Partea 1-a<br />1<br />Sales<br />Strategy<br />...
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />Este<br />ECHIPA TA!<br />3<br />Sales<br />Force<br />Design<br />www.accelera.ro<...
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />Succesul tau,<br />Cariera ta si<br />Bonusul tau<br />depind de<br />ECHIPA TA DE ...
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />Se<br />IN<br />CA<br />DREA<br />ZA?<br />1<br />2<br />3<br />4<br />5<br />3<br ...
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />3.1. EVALUAREA/RECRUTAREA MEMBRILOR<br />VANEAZA <br />SI <br />MASOARA <br />TALEN...
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />1<br />2<br />3<br />4<br />5<br />3<br />Evaluare<br />Recrutare<br />Salarizare <...
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />3.2.  SARCINILE SI NORMELE <br />OBIECTIVE STRATEGICE<br />NORME INDIVIDUALE DE LUC...
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />“Am fost <br />si eu <br />o data <br />la sala!<br />Nu<br />a avut <br />nici un ...
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />3.3. TRAINING SI COACHING<br />PROCESUL  si STRATEGIA de VANZARE<br />adoptate<br /...
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />3.3. TRAINING SI COACHING<br />Diferenta dintre A STI si “a avea o idee despre” se ...
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />1<br />2<br />3<br />4<br />5<br />3<br />Evaluare<br />Recrutare<br />Salarizare <...
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />3.4. CONTROLUL ACTIVITATII<br />Masurare<br />Comparare<br />Corectare<br />www.acc...
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />3.4. CONTROLUL ACTIVITATII<br />Numarul si Calitatea Oportunitatilor<br />Eficienta...
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />1<br />2<br />3<br />4<br />5<br />3<br />Evaluare<br />Recrutare<br />Salarizare <...
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />3.5. SALARIZARE SI MOTIVARE<br />ATENTIE !!!!<br />RECOMPENSARE<br />MOTIVARE<br />...
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />3.5. SALARIZARE SI MOTIVARE<br />MOTIVAREA<br />* vezi Anthony Robbins<br />www.acc...
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />3.5. SALARIZARE SI MOTIVARE<br />RECOMPENSAREA<br />Concepeti sistemul de recompens...
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />Ce iti <br />doresti acum<br />de la echipa ta de vanzari?<br />www.accelera.ro<br ...
PUBLICITATE!<br />Peste 150 de companii din Romania si-au crescut vanzarile in urma programelor de training si consultanta...
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />THE END<br />la partea a 3-a!<br />bogdan.comanescu@accelera.ro<br />La aceasta adr...
MBA in VANZARI<br />pe 50 de pagini!<br />Sfarsit!<br />
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Mba In Vanzari Partea A Ii Ia

1,008 views
932 views

Published on

Published in: Business
0 Comments
2 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
1,008
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
6
Actions
Shares
0
Downloads
64
Comments
0
Likes
2
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Mba In Vanzari Partea A Ii Ia

  1. 1. MBA in VANZARI<br />pe 50 de pagini!<br />partea a 3-a<br />
  2. 2. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />INTRO:<br />Dezvoltarea rapida a pietii romanesti a facut ca un numar foarte mare de tineri talentati sa ajunga in pozitii de conducere a unor echipe de vanzari fara sa fi avut timpul necesar sa invete despre Managementul Vanzarilor.<br />Acum , cand piata s-a schimbat din cauza crizei economice, acesti tineri au mare nevoie de unelte profesionale care sa ii ajute sa isi atinga obiectivele de vanzari si sa isi asigure o cariera frumoasa in domeniu.<br />In mod evidet, acest document nu ne asigura un MBA in vanzari dar ne ajuta sa facem o analiza profesionala a depatamentului Vanzari si sa descoperim unde trebuie sa actionam pentru a ne creste performantele. <br />Un sistem bine pus la punct este cea mai puternica unealta!<br />MultSucces!<br />Bogdan Comanescu<br />19 ani de experienta nationala si internationala<br />in vanzari, managementul vanzarilor si<br />dezvoltare comerciala. <br />www.accelera.ro<br />Noiembrie 2009<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  3. 3. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />1. Scopul acestui document este sa ne reaminteasca principalele puncte ale unui departament de vanzari corect organizat.<br />2. La fiecare punct sunt atinse numai aspectele cele mai importante, fara analize detaliate.<br />3. Punctele sunt descrise unul cate unul dar in realitate ele sunt interdependente.<br />4. Pentru a face lecturarea cat mai utila, la fiecare punct intreaba-te:<br />In firma mea, cum este acum? <br />Ce pot sa fac sa fie mai bine?<br />5. Daca ai nevoie de mai multe detalii, ma poti intreba la: bogdan.comanescu@accelera.ro<br />“Cuvant inainte”<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  4. 4. MBA in VANZARI<br />pe 50 de pagini!<br />partea a 3-a<br />
  5. 5. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br /><br />Pentru a avea <br />un departament de vanzari <br />care nu rateaza nici un target<br />TOT CE TREBUIE SA FACI<br />este: <br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  6. 6. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />TOT CE TREBUIE SA FACI este: <br />2. Sa iti prioritizezi<br />tintele<br />3. Sa iti definesti procesul de vanzare<br />1. Sa iti stabilesti strategiea<br />5. Sa stabilesti<br />normele de lucru<br />6. Sa stabilesti<br />necesarul de cunostinte<br />4. Sa iti definesti<br />parametrii echipei<br />7. Sa stabilesti<br />resursele diponibile<br />9. Sa iti definesti<br />sistemul de masura si control<br />8. Sa stabilesti<br />sistremul de motivare si recompensare<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  7. 7. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />ADICA?<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  8. 8. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />1<br />2<br />3<br />4<br />5<br />Partea 1-a<br />1<br />Sales<br />Strategy<br />Design<br />Obiective<br />Strategice<br />Segmentare<br /> Piata<br />Canale de Vanzare<br />Analiza<br />Nevoi<br />Conceptie<br />WSP<br />1<br />2<br />3<br />4<br />5<br />Partea a 2-a<br />2<br />Generare<br />Oportunitati<br />Calificare Oportunitati<br />Loializare<br />Post<br />Vanzare<br />Abordare Vanzare<br />Sales<br />Process<br />Design<br />1<br />2<br />3<br />4<br />5<br />3<br />Evaluare<br />Recrutare<br />Salarizare <br />Motivare<br />Training<br />Coaching<br />Control<br />Sarcini<br />Norme<br />Sales<br />Force<br />Design<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  9. 9. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />Este<br />ECHIPA TA!<br />3<br />Sales<br />Force<br />Design<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  10. 10. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />Succesul tau,<br />Cariera ta si<br />Bonusul tau<br />depind de<br />ECHIPA TA DE VANZARI!<br />Acorda-i TOATA<br />energia ta!<br />3<br />Sales<br />Force<br />Design<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  11. 11. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />Se<br />IN<br />CA<br />DREA<br />ZA?<br />1<br />2<br />3<br />4<br />5<br />3<br />Evaluare<br />Recrutare<br />Salarizare <br />Motivare<br />Training<br />Coaching<br />Control<br />Sarcini<br />Norme<br />Sales<br />Force<br />Design<br />3.1. EVALUAREA/RECRUTAREA MEMBRILOR<br />Ce?<br />Permanent, trebuie sa avem echipa de vanzari in CEA MAI BUNA FORMA! <br />De ce?<br />Echipa de vanzari transforma in realitate toate strategiile noastre.<br />DEPINDEM de EA!<br />Cum?<br />1. (Re)Evaluarea membrilor vechi<br />2. Recrutarea de noi talente<br />3. Sursa permanenta de noi recruti <br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  12. 12. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />3.1. EVALUAREA/RECRUTAREA MEMBRILOR<br />VANEAZA <br />SI <br />MASOARA <br />TALENTUL<br />IN <br />VANZARI!<br />STABILIREA UNUI STANDARD DE PROFIL PSIHOLOGIC OPTIM PENTRU ACTIVITATEA DE VANZARE SPECIFICA <br />1<br />FOLOSIREA UNUI SISTEM PROFESIONAL DE EVALUARE A ATITUDINII SI A TALENTULUI PENTRU VANZARE.<br />2<br />EVALUAREA REGULATA A MEMBRILOR ECHIPEI SI INLOCUIREA CELOR CARE NU RESUSESC SAU NU VOR SA SE MENTINA “IN FORMA” PENTRU VANZARE<br />3<br />ANGAJAREA NUMAI A CELOR CARE SE INCADREAZA IN STANDARDELE STABILITE<br />4<br />FORMAREA UNUI SISTEM DE HEAD HUNTING A VANZATORILOR TALENTATI<br />5<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  13. 13. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />1<br />2<br />3<br />4<br />5<br />3<br />Evaluare<br />Recrutare<br />Salarizare <br />Motivare<br />Training<br />Coaching<br />Control<br />Sarcini<br />Norme<br />Sales<br />Force<br />Design<br />3.2. SARCINILE SI NORMELE <br />Ce?<br />Fiecarui membru al echipei trebuie sa-i fie extrem de clar CE si CAT are de facut. <br />De ce?<br />In vanzare, ATINGEREA unui TARGET este rezultatul MATEMATIC al indeplinirii unui anumit numar de sarcini la un anumit standard de calitate! <br />Cum?<br />1. Calcularea normelor de lucru pe baza Obiectivelor Strategice<br />2. Definirea sarcinilor de lucru pe baza Procesului de Vanzare<br />3. Constientizarea membrilor echipei <br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  14. 14. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />3.2. SARCINILE SI NORMELE <br />OBIECTIVE STRATEGICE<br />NORME INDIVIDUALE DE LUCRU<br />OBIECTIVE TACTICE<br />TARGET<br />LUNAR<br />SARCINI<br />DE LUCRU<br />PROCESUL DE VANZARE<br />ATINGEREA unui TARGET este rezultatul MATEMATIC al indeplinirii unui anumit numar de sarcini, la un anumit standard de calitate!<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  15. 15. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />“Am fost <br />si eu <br />o data <br />la sala!<br />Nu<br />a avut <br />nici un efect!”<br />1<br />2<br />3<br />4<br />5<br />3<br />Evaluare<br />Recrutare<br />Salarizare <br />Motivare<br />Training<br />Coaching<br />Control<br />Sarcini<br />Norme<br />Sales<br />Force<br />Design<br />3.3. TRAINING SI COACHING<br />Ce?<br />Cresterea PERMANENTA a cunostintelor si abilitatilor profesionale ale membrilor echipei de vanzari<br />De ce?<br />1. Performanta fara antrenament NU se poate!<br />2. Cu cat stiu mai bine cu atat vand mai mult!<br />Cum?<br />1. Evaluarea necesarului de cunostinte si abilitati<br />2. Construirea unui program ANUAL de dezvoltare<br />3. Livrarea regulata a programelor de dezvoltare<br />4. Asumarea responsabilitatii dezvoltarii de catre reprezentantii si de catre manager.<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  16. 16. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />3.3. TRAINING SI COACHING<br />PROCESUL si STRATEGIA de VANZARE<br />adoptate<br />EVALUARE si TESTARE<br />trimestriala<br />Repercursiuni<br />asupra veniturilor<br />PRODUSE si<br />WSP<br />PROFESIE<br />STANDARDE <br />de CUNOSTINTE <br />si ABILITATI <br />pe domeniile:<br />Conceptia programului de pregatire<br />COACHING<br />PROCEDURI si UNELTE<br />TRAINING<br />ATITUDINE si MOTIVATIE<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  17. 17. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />3.3. TRAINING SI COACHING<br />Diferenta dintre A STI si “a avea o idee despre” se vede in testarile trimestriale!<br />PROCESUL si STRATEGIA de VANZARE<br />adoptate<br />Completati schema de mai jos fara sa va uitati pe pagina anterioara:<br />Ce nota ati obtinut?<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  18. 18. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />1<br />2<br />3<br />4<br />5<br />3<br />Evaluare<br />Recrutare<br />Salarizare <br />Motivare<br />Training<br />Coaching<br />Control<br />Sarcini<br />Norme<br />Sales<br />Force<br />Design<br />MASOARA!<br />sau<br />PIERZI!<br />3.4. CONTROLUL ACTIVITATII<br />Ce?<br />Totalitatea masurilor menite sa te ajute sa tii sub control permanent activitatea departamentului de vanzari astfel incat strategia si tacticile sa devina realitate.<br />De ce?<br />Nu masori Nu reusesti!<br />Cum?<br />1. Masurarea tuturor parametrilor care influenteaza rezultatele procesului de vanzare si a activitatii echipei<br />2. Compararea cu obiectivele, target si normele stabilite <br />3. Luarea masurilor de corectare a activitatii sau a procesului de vanzare<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  19. 19. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />3.4. CONTROLUL ACTIVITATII<br />Masurare<br />Comparare<br />Corectare<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  20. 20. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />3.4. CONTROLUL ACTIVITATII<br />Numarul si Calitatea Oportunitatilor<br />Eficienta calificarii oportunitatlor<br />Parametrii de vanzare<br />Eficienta tehnicii de vanzare<br />Nivelul de motivatie si capacit. de munca<br />MASURA <br />si <br />CONTROL<br />Costurile tehnicii de vanzare<br />Asimilarea si aplicarea cunostintelor<br />Gradul de satisfactie al clientilor<br />Performantele<br />(atingere target-uri)<br />Durata de viata a clientilor<br />Indeplinirea sarcinilor/normelor<br />Profitabilitatea fiecarui client<br />Daca masuram numai o parte dintre acesti parametrii, matematic vom atinge numai o parte dintre Obiective!<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  21. 21. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />1<br />2<br />3<br />4<br />5<br />3<br />Evaluare<br />Recrutare<br />Salarizare <br />Motivare<br />Training<br />Coaching<br />Control<br />Sarcini<br />Norme<br />Sales<br />Force<br />Design<br />3.5. SALARIZARE SI MOTIVARE<br />Ce?<br />Procedurile de recompensare a muncii depuse si de stimulare a performantei<br />De ce?<br />Rezultatul este direct proportional cu nivelul de motivatie cu care indeplinim activiatea respectiva.<br />Motivatie MARE  Rezulate BUNE!<br />Cum?<br />1. Sistem de salarizare care sa stimuleze performanta<br />2. Sistem de motivare care sa stimuleze performanta<br />Cu <br />TOATA <br />puterea!<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  22. 22. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />3.5. SALARIZARE SI MOTIVARE<br />ATENTIE !!!!<br />RECOMPENSARE<br />MOTIVARE<br />Totalitatea procedurilor care au ca scop cresterea performantelor profesionale!<br />Sumele de bani date angajatului in schimbul muncii depuse si/sau a rezultatelor obtinute!<br />CA SA FACA MAI MULT!<br />PTR CE A FACUT!<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  23. 23. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />3.5. SALARIZARE SI MOTIVARE<br />MOTIVAREA<br />* vezi Anthony Robbins<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  24. 24. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />3.5. SALARIZARE SI MOTIVARE<br />RECOMPENSAREA<br />Concepeti sistemul de recompensare astfel incat obiectivele strategice ale companiei si obiectivele oamenilor din echipa sa fie CONGRUENTE!<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  25. 25. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />Ce iti <br />doresti acum<br />de la echipa ta de vanzari?<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  26. 26. PUBLICITATE!<br />Peste 150 de companii din Romania si-au crescut vanzarile in urma programelor de training si consultanta strategica sustinute de Accelera®!<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  27. 27. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />THE END<br />la partea a 3-a!<br />bogdan.comanescu@accelera.ro<br />La aceasta adresa <br />imi puteti trimite <br />intrebarile dumneavoastra!<br />Foto apartin Microsoft ClipArt si Accelera®<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  28. 28. MBA in VANZARI<br />pe 50 de pagini!<br />Sfarsit!<br />

×