MBA in VANZARI<br />pe 50 de pagini!<br />partea a 2-a<br />
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />INTRO:<br />Dezvoltarea rapida a pietii romanesti a facut ca un numar foarte mare d...
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />1. Scopul acestui document este sa ne reaminteasca principalele puncte ale unui dep...
MBA in VANZARI<br />pe 50 de pagini!<br />partea a 2-a<br />
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br /><br />Pentru a avea <br />un departament de vanzari <br />care nu rateaza nici un ...
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />TOT CE TREBUIE SA FACI este: <br />2. Sa iti prioritizezi<br />tintele<br />3. Sa i...
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />ADICA?<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fos...
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />1<br />2<br />3<br />4<br />5<br />Partea 1-a<br />1<br />Sales<br />Strategy<br />...
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />FABRICA <br />DE <br />BANI!<br />2<br />Sales<br />Process<br />Design<br />www.ac...
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />Un <br />PROCES de VANZARE<br />care sa iti aduca rezultate bune<br />este la fel d...
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />Materie <br />prima<br />2<br />Prospecti <br />Resurse<br />Sales<br />Process<br ...
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />Cum ar functiona o fabrica in care muncitorilor li s-ar spune:<br />Asta este zona ...
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />$ BANI $<br />CUM FUNCTIONEAZA<br />FABRICA DE BANI?<br />www.accelera.ro<br />Copy...
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />Ce <br />cultivam,<br />aia <br />CULEGEM!<br />1<br />2<br />3<br />4<br />5<br />...
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />2.1. GENERAREA DE OPORTUNITATI<br />Ca sa facem 1.000 de piulite avem nevoie de 10 ...
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />Este <br />FRUMOASA <br />dar... <br />o va INTERESA<br />prietenia mea?<br />1<br ...
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />2.2. CALIFICAREA OPORTUNITATILOR<br />Peste  50% dintre companii fac confuzie intre...
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />La<br />VANZARI<br />se pricepe<br />ORICINE!<br />1<br />2<br />3<br />4<br />5<br...
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />2.3. ABORDAREA VANZARII<br />Daca iti dau o filetiera si un cilindru de metal, vei ...
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />2.3. ABORDAREA VANZARII<br />EXEMPLU:<br />Tehnica de abordare a vanzarii pentru ma...
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />Nu va <br />suparati!?!<br />Imi aduceti si<br />ZAHARUL?<br />1<br />2<br />3<br /...
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />2.4. POST VANZAREA<br />COMPANIA<br />pierde BANI<br />CLIENTUL<br />pierde BANI<br...
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />2.4. POST VANZAREA<br />Daca CLIENTUL <br />prefera sa il sune pe Reprezentantul de...
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />1<br />2<br />3<br />4<br />5<br />2<br />Generare<br />Oportunitati<br />Calificar...
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />2.5. LOIALIZAREA CLIENTILOR<br />Programe de Loializare INDIVIDUALE<br />(la nivel ...
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />FABRICA <br />DE <br />BANI!<br />Cum functioneaza <br />FABRICA de BANI <br />in c...
“MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />THE END<br />la partea a 2-a!<br />Partea a 3-a <br />Forta de Vanzare<br />Daca do...
MBA in VANZARI<br />pe 50 de pagini!<br />Partea a 2-a<br />
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Mba In Vanzari Partea A I Ia

909
-1

Published on

Published in: Business
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total Views
909
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1
Actions
Shares
0
Downloads
76
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Mba In Vanzari Partea A I Ia

  1. 1. MBA in VANZARI<br />pe 50 de pagini!<br />partea a 2-a<br />
  2. 2. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />INTRO:<br />Dezvoltarea rapida a pietii romanesti a facut ca un numar foarte mare de tineri talentati sa ajunga in pozitii de conducere a unor echipe de vanzari fara sa fi avut timpul necesar sa invete despre Managementul Vanzarilor.<br />Acum , cand piata s-a schimbat din cauza crizei economice, acesti tineri au mare nevoie de unelte profesionale care sa ii ajute sa isi atinga obiectivele de vanzari si sa isi asigure o cariera frumoasa in domeniu.<br />In mod evidet, acest document nu ne asigura un MBA in vanzari dar ne ajuta sa facem o analiza profesionala a depatamentului Vanzari si sa descoperim unde trebuie sa actionam pentru a ne creste performantele. <br />Un sistem bine pus la punct este cea mai puternica unealta!<br />MultSucces!<br />Bogdan Comanescu<br />19 ani de experienta nationala si internationala<br />in vanzari, managementul vanzarilor si<br />dezvoltare comerciala. <br />www.accelera.ro<br />Noiembrie 2009<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  3. 3. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />1. Scopul acestui document este sa ne reaminteasca principalele puncte ale unui departament de vanzari corect organizat.<br />2. La fiecare punct sunt atinse numai aspectele cele mai importante, fara analize detaliate.<br />3. Punctele sunt descrise unul cate unul dar in realitate ele sunt interdependente.<br />4. Pentru a face lecturarea cat mai utila, la fiecare punct intreaba-te:<br />In firma mea, cum este acum? <br />Ce pot sa fac sa fie mai bine?<br />5. Daca ai nevoie de mai multe detalii, ma poti intreba la: bogdan.comanescu@accelera.ro<br />“Cuvant inainte”<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  4. 4. MBA in VANZARI<br />pe 50 de pagini!<br />partea a 2-a<br />
  5. 5. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br /><br />Pentru a avea <br />un departament de vanzari <br />care nu rateaza nici un target<br />TOT CE TREBUIE SA FACI<br />este: <br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  6. 6. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />TOT CE TREBUIE SA FACI este: <br />2. Sa iti prioritizezi<br />tintele<br />3. Sa iti definesti procesul de vanzare<br />1. Sa iti stabilesti strategiea<br />5. Sa stabilesti<br />normele de lucru<br />6. Sa stabilesti<br />necesarul de cunostinte<br />4. Sa iti definesti<br />parametrii echipei<br />7. Sa stabilesti<br />resursele diponibile<br />9. Sa iti definesti<br />sistemul de masura si control<br />8. Sa stabilesti<br />sistremul de motivare si recompensare<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  7. 7. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />ADICA?<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  8. 8. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />1<br />2<br />3<br />4<br />5<br />Partea 1-a<br />1<br />Sales<br />Strategy<br />Design<br />Obiective<br />Strategice<br />Segmentare<br /> Piata<br />Canale de Vanzare<br />Analiza<br />Nevoi<br />Conceptie<br />WSP<br />1<br />2<br />3<br />4<br />5<br />2<br />Generare<br />Oportunitati<br />Calificare Oportunitati<br />Loializare<br />Post<br />Vanzare<br />Abordare Vanzare<br />Sales<br />Process<br />Design<br />1<br />2<br />3<br />4<br />5<br />3<br />Evaluare<br />Recrutare<br />Salarizare <br />Motivare<br />Training<br />Coaching<br />Control<br />Sarcini<br />Norme<br />Sales<br />Force<br />Design<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  9. 9. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />FABRICA <br />DE <br />BANI!<br />2<br />Sales<br />Process<br />Design<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  10. 10. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />Un <br />PROCES de VANZARE<br />care sa iti aduca rezultate bune<br />este la fel de exact si de riguros<br />ca un PROCES TEHNOLOGIC<br />de productie! <br />2<br />Sales<br />Process<br />Design<br />Fler<br />Noroc<br />Instinct<br />Magie<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  11. 11. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />Materie <br />prima<br />2<br />Prospecti <br />Resurse<br />Sales<br />Process<br />Design<br />Reteta<br />Unelte<br />Produs<br />finit<br />FABRICA <br />DE <br />BANI!<br />Money Factory<br />Bani<br />Cota de Piata<br />Clienti<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  12. 12. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />Cum ar functiona o fabrica in care muncitorilor li s-ar spune:<br />Asta este zona voastra, <br />vedeti ce materiale gasiti si voi pe ea, <br />faceti ce stiti mai bine cu ele si <br />aduceti produse finite cat mai bune!<br />Hai mai repede!<br />2<br />Sales<br />Process<br />Design<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  13. 13. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />$ BANI $<br />CUM FUNCTIONEAZA<br />FABRICA DE BANI?<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  14. 14. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />Ce <br />cultivam,<br />aia <br />CULEGEM!<br />1<br />2<br />3<br />4<br />5<br />2<br />Generare<br />Oportunitati<br />Calificare Oportunitati<br />Loializare<br />Post<br />Vanzare<br />Abordare Vanzare<br />Sales<br />Process<br />Design<br />2.1. GENERAREA DE OPORTUNITATI<br />Ce?<br />Este rezultatul folosirii canalelor de marketing si reprezinta materia prima pentru procesul de vanzare.<br />Ea trebuie sa fie constanta calitativ si cantitativ!<br />De ce?<br />Materie prima buna = Produs finit sigur si bun<br />Cum?<br />1. Investitie in Marketing<br />2. Respectarea segmentarii<br />3. Respectarea obiectivelor strategice<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  15. 15. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />2.1. GENERAREA DE OPORTUNITATI<br />Ca sa facem 1.000 de piulite avem nevoie de 10 kg de otel de tipul ...!<br />Fiecare canal de marketing are o RF - rata de finalizare (X%) - care depinde de segment, produs, calitate, etc si de care tinem cont cand facem calcului!<br />Obiective Strategice<br />Pentru a avea X clienti cu CA de Y<br />Avem nevoie de N prospecti lunar din segmentul K<br />EXEMPLE:<br />e-mailing B2B servicii = 0,01% RF<br />Vizite B2B servicii = <br />3-5% RF<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  16. 16. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />Este <br />FRUMOASA <br />dar... <br />o va INTERESA<br />prietenia mea?<br />1<br />2<br />3<br />4<br />5<br />2<br />Generare<br />Oportunitati<br />Calificare Oportunitati<br />Loializare<br />Post<br />Vanzare<br />Abordare Vanzare<br />Sales<br />Process<br />Design<br />2.2. CALIFICAREA OPORTUNITATILOR<br />Ce?<br />Este procesul de determinare si/sau de crestere a potentialului de finalizare a vanzarii catre un (potential) client<br />Determinare si/sau Crestere<br />De ce?<br />Un proces de calificare bine facut inseamna vanzare mai usoara, mai ieftina si mai sigura<br />Cum?<br />1. Evaluare<br />2. Educare client<br />3. Starnire INTERES<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  17. 17. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />2.2. CALIFICAREA OPORTUNITATILOR<br />Peste 50% dintre companii fac confuzie intre Nevoia de produs si Cererea pentru acel produs<br />EXEMPLU:<br />90% dintre tineri au Nevoie de o locuinta <br />DAR <br />numai 35% chiar Vor sa isi cumpere o locuinta si<br />numai 4% Auresursele necesare!<br />ATENTIE !!!!<br />Nevoi ≠ Cerere<br />EDUCAREA potentialului client privind produsele si serviciile!<br />vizite directe, <br />chestionare, <br />recomandari, <br />cataloage de specialitate, <br />manuale, <br />workshop, <br />conferinte, <br />demo<br />Are <br />resursele necesare? <br />EVALUARE<br />Ii foloseste produsul nostru?<br />Daca<br /> DA!<br />Starnirea<br />INTERESULUI potentialului client privind produsele si serviciile!<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  18. 18. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />La<br />VANZARI<br />se pricepe<br />ORICINE!<br />1<br />2<br />3<br />4<br />5<br />2<br />Generare<br />Oportunitati<br />Calificare Oportunitati<br />Loializare<br />Post<br />Vanzare<br />Abordare Vanzare<br />Sales<br />Process<br />Design<br />2.3. ABORDAREA VANZARII<br />Ce?<br />Este procesul de transformare a prospectului interesat in client platitor!<br />De ce?<br />Influentarea deciziei de cumparare este un proces stiintific exact care daca nu este aplicat corect consuma inutil cele mai valoroase resurse ale companiei: prospectii interesati!<br />Cum?<br />1. Adaptarea procesului de abordare a vanzarii la procesul de decizie al clientului<br />2. Aplicatea exacta si corecta a procesului de abordare a vanzarii<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  19. 19. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />2.3. ABORDAREA VANZARII<br />Daca iti dau o filetiera si un cilindru de metal, vei sti sa faci un surub?<br />Daca iti arat cum sa faci dar tu faci altfel, iti mai iese un surub bun?<br />SNIPER,<br />SPIN,<br />SPI,<br />AIDA,<br />Consultiva,<br />Strategica,<br />Tranzactionala,<br />Executiva,<br />Manipulativa,<br />...<br />+ N altele<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  20. 20. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />2.3. ABORDAREA VANZARII<br />EXEMPLU:<br />Tehnica de abordare a vanzarii pentru marfuri complexe, B2B<br />1. Informare si planificare<br />2. Determinarea si abordarea structurii decizionale<br />- PLATITOR<br />- CUMPARATOR<br />- UTILIZATOR<br />3. Constientizarea nevoilor si cerintelor la fiecare nivel <br />4. Promovarea solutiilor si beneficiilor<br />3’. Formarea de aliante strategice in organizatia clientrului<br />4’. Gestionarea obiectiilor<br />4’’. Reproiectarea solutiilor<br />6. FINALIZAREA<br />5. Negocierea complexa<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  21. 21. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />Nu va <br />suparati!?!<br />Imi aduceti si<br />ZAHARUL?<br />1<br />2<br />3<br />4<br />5<br />2<br />Generare<br />Oportunitati<br />Calificare Oportunitati<br />Loializare<br />Post<br />Vanzare<br />Abordare Vanzare<br />Sales<br />Process<br />Design<br />2.4. POST VANZAREA<br />Ce?<br />Totalul de proceduri menite sa ne asigure ca atat clientul cat si compania noastra au primit tot ceea ce s-a stabilit in contract.<br />De ce?<br />68% din afaceri raman incomplete si produc pierderi uneia sau ambelor parti, din cauza procedurilor post-vanzare deficitare.<br />Cum?<br />1. Proceduri interne, ferme, de urmarire a contractelor<br />2. Personal responsabilizat<br />3. Accesul la informatie<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  22. 22. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />2.4. POST VANZAREA<br />COMPANIA<br />pierde BANI<br />CLIENTUL<br />pierde BANI<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  23. 23. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />2.4. POST VANZAREA<br />Daca CLIENTUL <br />prefera sa il sune pe Reprezentantul de Vanzari,<br />in loc sa sune SV CL, <br />inseamna ca ai o <br />problema<br />in procesul POST-VANZARE!<br />CAUT-O!<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  24. 24. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />1<br />2<br />3<br />4<br />5<br />2<br />Generare<br />Oportunitati<br />Calificare Oportunitati<br />Loializare<br />Post<br />Vanzare<br />Abordare Vanzare<br />Sales<br />Process<br />Design<br />2.5. LOIALIZAREA CLIENTILOR<br />Ce?<br />Totalul de activitati menite sa extinda cat mai mult relatia comerciala cu clientul.<br />De ce?<br />Este de 5 ori mai ieftin sa mentinem un client decat sa aducem unul nou si de 15 ori mai ieftin decat sa il aducem inapoi de la concurenta<br />Cum?<br />1. Plan de loializare personalizat, pe min.3 ani , pentru<br /> fiecare client din Top 20% <br />2. Mentenanta aliantelor strategice din interiorul <br /> companiei client<br />3. Proceduri standardizate de reactie la atacurile <br /> concurentei.<br />Felicitari!<br />Acum, ca este sotia ta, <br />ce planuri ai pentru URMATORII <br />50 DE ANI?<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  25. 25. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />2.5. LOIALIZAREA CLIENTILOR<br />Programe de Loializare INDIVIDUALE<br />(la nivel de fiecare factor<br /> de decizie)<br />80%<br />din CA<br />20%<br />din CA<br />Programe de loializare <br />DE MASA<br />Programe <br /> de educare<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  26. 26. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />FABRICA <br />DE <br />BANI!<br />Cum functioneaza <br />FABRICA de BANI <br />in compania ta?<br />Ai un proces de vanzare <br />exact si riguros?<br />Te duce la rezultate previzibile?<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  27. 27. “MBA in Vanzari pe 50 de pagini” <br />THE END<br />la partea a 2-a!<br />Partea a 3-a <br />Forta de Vanzare<br />Daca doriti <br />partea a 3-a inainte <br />de a fi publicate pe site <br />(Decembrie 2009), <br />va rog sa imi scrieti la <br />bogdan.comanescu@accelera.ro<br />Tot la aceasta adresa <br />imi puteti trimite <br />intrebarile dumneavoastra!<br />3<br />Sales<br />Force<br />Design<br />Foto apartin Microsoft ClipArt<br />www.accelera.ro<br />Copyright© Bogdan Comanescu - Acest document a fost creat cu scop educativ! <br />Folosirea documentului sau a informatiilor din el cu scopul recomercializarii este interzisa! <br />
  28. 28. MBA in VANZARI<br />pe 50 de pagini!<br />Partea a 2-a<br />
  1. A particular slide catching your eye?

    Clipping is a handy way to collect important slides you want to go back to later.

×