Ifma opleiding onderhandelen 11-03-2014
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Like this? Share it with your network

Share

Ifma opleiding onderhandelen 11-03-2014

on

  • 192 views

 

Statistics

Views

Total Views
192
Views on SlideShare
171
Embed Views
21

Actions

Likes
0
Downloads
6
Comments
0

3 Embeds 21

http://www.ifma.be 16
http://admin.viafutura.be 4
http://www.slideee.com 1

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Adobe PDF

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

Ifma opleiding onderhandelen 11-03-2014 Presentation Transcript

  • 1. Effectief Onderhandelen SOLVINT Supply Management Manu Matthyssens manu.matthyssens@solvint.com
  • 2. Page 2 Programma  Module 1 – Inleiding  Module 2 – Voorbereiding  Module 3 – Machtsbalans  Module 4 – Macht  Module 5 – Tactieken  Module 6 – Communicatie en conflict  Module 7 – Do’s and don’ts www.solvint.com
  • 3. Page 3 MODULE 1 - Inleiding Inleiding www.solvint.com
  • 4. Page 4 • Met je kinderen – Waarom zijn het goede onderhandelaars ? – Wat kunnen we van hen leren ? • Met je baas, je partner, collega’s,... – Hoe je slaagkansen vergroten ? • Met onbekenden – Een krediet onderhandelen – Een nieuwe auto kopen Onderhandelingsmomenten www.solvint.com
  • 5. Page 5 Tactieken van kinderen • Zichzelf zijn • Ontwapenend eerlijk zijn • Expliciet zeggen wat ze willen • Geen vrees voor een mislukking of kans op gezichtsverlies lijden • Diegene aanspreken die meestal toegeeft • Loze beloften doen • Zelfde vraag blijven herhalen • Mensen tegen elkaar uitspelen • Wenen • Poeslief zijn • Scène maken • Medelijden opwekken • Zich van de domme houden • Oost-Indisch doof zijn • Hun favoriete spel spelen • Hun eigen team kiezen • De regels overtreden • De regels aanpassen • Iets met opzet laten mislukken • De tegenpartij pleziertjes doen • Met veel misbaar optrappen • Tegenpartij bang maken • Versterking inroepen www.solvint.com 1e druk / 2006 ISBN-13: 9789055944842 ISBN-10: 905594484x
  • 6. Page 6 Belangen en posities Positie  Wat je vraagt  Eisen  Allerhande voorwaarden Belangen  Onderliggende motieven  Behoeften en zorgpunten  Angsten en verwachtingen Wat Waarom
  • 7. Page 7 Definitie “Een onderhandeling is het proces waarbij partijen in een conflictsituatie van posities wisselen door belangen met gering(ere) waarde te ruilen voor belangen met grote(re) waarde” www.solvint.com
  • 8. Page 8 MODULE 2 - Voorbereiding Voorbereiding Negotiatieplanning www.solvint.com
  • 9. Page 9 Voor en tegen van voorbereiding Grondig Beperkt ‘Sturen’ Controle Focus op het gesprek, objectieven en strategie Emotie onder controle Onzekerheid Verrassingen Focus op gegevens Emotie
  • 10. Page 10 Negotiatie Proces SITUATIE ANALYSE Uitgaven Leveranciers De markt Historie Toeleverings- keten Contracten Machtsbalans Tijd DOELEN STELLEN MDO LAA BATNA PRIORITEIT RELATIE PLANNING Agenda Sleutel- boodschappe Informatie Tacktieken Vragen Toegevingen Voorstellen Schikking R &V UITVOERING Argumenten aanbrengen Signalen geven Ruilen Uitwisselen AFRONDING Akkoord maken Akkoord verankeren Nazorg Situation Analysis Target Setting Strategy development Execution Closing
  • 11. Page 11 Negotiation Process SITUATIE ANALYSE Uitgaven Leveranciers De markt Historie Toeleverings- keten Contracten Machtsbalans DOELEN STELLEN MDO LAA BATNA PRIORITEIT RELATIE PLANNING Agenda Sleutel- boodschappe Informatie Tactieken Vragen Toegevingen Voorstellen Schikking R &V UITVOERING Argumenten aanbrengen Signalen geven Ruilen Uitwisselen AFRONDING Akkoord maken Akkoord verankeren Nazorg Situation Analysis Target Setting Strategy development Execution Closing
  • 12. Page 12 Onderhandelingsveld Source: Fisher and Ury, Getting to Yes Inkoper Verkoper S-LAA B-MDO B-LAA S-MDO B-MDO S-LAA S-MDOB-LAA Inkoper Verkoper BATNA Akkoord mogelijk Geen overeenkomst www.solvint.com MDO Most desired outcome LAA Least acceptable agreement BATNA Best alternative to a negotiated agreement
  • 13. Page 13 Voorbeeld: huis te koop • Example 1: – Verkoopprijs € 300.000 – Koper droomprijs € 200.000 – Koper ‘walk away’ € 270.000 – Verkoper droompprijs € 300.000 – Verkoper ‘ walk away ‘ € 230.000 • Example 2: – Verkoopprijs € 300.000 – Koper droomprijs € 200.000 – Koper ‘walk away’ € 240.000 – Verkoper droompprijs € 300.000 – Verkoper ‘ walk away ‘ € 250.000 270.000200.000 B-MDO B-LAA 300.000230.000 S-LAA S-MDO 240.000200.000 B A T N A B-MDO B-LAA 300.000250.000 S-LAA S-MDO
  • 14. Page 14 BATNA of BAZO - “het veiligheidsnet” • “Best Alternative To a Negotiated Agreement” – Beste Alternatief Zonder Overeenkomst • Terugplooi positie • Voorafbepaald • Eenzijdige actie • Hulpmiddel onder druk – Onverwachte wendingen – Ongewone resultaten Evalueer en stuur LAA’s, MDO’s en BATNA’s bij tijdens het negotiatieproces www.solvint.com
  • 15. Page 15 Negotiatie Proces SITUATIE ANALYSE Uitgaven Leveranciers De markt Historie Toeleverings- keten Contracten Machtsbalans DOELEN STELLEN MDO LAA BATNA PRIORITEIT RELATIE PLANNING Agenda Sleutel- boodschappe Informatie Tactieken Vragen Toegevingen Voorstellen Schikking R &V UITVOERING Argumenten aanbrengen Signalen geven Ruilen Uitwisselen AFRONDING Akkoord maken Akkoord verankeren Nazorg Situation Analysis Target Setting Strategy development Execution Closing
  • 16. Page 16  Bepaal de agenda  Bepaal prioriteiten  Bepaal sleutelboodschap  Anticipeer verwachte reacties/antwoorden  Kies je tactieken  Hou toegevingen achter de hand  Bereid voorstellen voor  Maak een wenslijstje voor  Bereid vragen voor  Bepaal de rollen en verantwoordelijkheden Uitvoeringsplanning www.solvint.com
  • 17. Page 17 De juiste vragen stellen : voorbeelden  Waarom is dat belangrijk  Wat moet ik doen om mijn voorstel aanvaardbaar te maken  Kan ik iets voor u doen  Wat moet ik doen om een (betere) akkoord te bereiken  Kunt u mij inzicht geven in uw prioriteiten  Zijn er omstandigheden waarin u zou doen wat ik vraag  Als ik dit voor u doe, wat zou u dan voor mij doen www.solvint.com
  • 18. Page 18 Seating Plan www.solvint.com
  • 19. Page 19 Negotiatie Proces SITUATIE ANALYSE Uitgaven Leveranciers De markt Historie Toeleverings- keten Contracten Machtsbalans Tijd DOELEN STELLEN MDO LAA BATNA PRIORITEIT RELATIE PLANNING Agenda Sleutel- boodschappe Informatie Tactieken Vragen Toegevingen Voorstellen Schikking R &V UITVOERING Argumenten aanbrengen Signalen geven Ruilen Uitwisselen AFRONDING Akkoord maken Akkoord verankeren Nazorg Situation Analysis Target Setting Strategy development Execution Closing
  • 20. Page 20 Negotiatie Proces SITUATIE ANALYSE Spend Leveranciers De markt Historie Toeleverings- keten Contracten Machtsbalans Tijd DOELEN STELLEN MDO LAA BATNA PRIORITEIT RELATIE PLANNING Agenda Sleutel- boodschappe Informatie Tacktieken Vragen Toegevingen Voorstellen Schikking R &V UITVOERING Argumenten aanbrengen Signalen geven Ruilen Uitwisselen AFRONDING Akkoord maken Akkoord verankeren Nazorg Situation Analysis Target Setting Strategy development Execution Closing
  • 21. Page 21 Stel een akkoord veilig Neem nota Formaliseer punten van akkoord Vat samen en toets af Hou het stuur in handen Bevestig akkoord asap schriftelijk www.solvint.com
  • 22. Page 22 MODULE 3 – Onderhandelingsomgeving NEGOTIATIE OMGEVING www.solvint.com
  • 23. Page 23 Inkoper macht Distributieve onderhandeling  Direct  Win-lose  Eisend  Assertief  Ondubbelzinnig  Confrontatie  Snel  Hard  Weinig toegevingen  Korte termijn
  • 24. Page 24 De eerste 10 minutes zijn cruciaal www.solvint.com Verwachtingen Wie leidt? Time mgt Key issues
  • 25. Page 25 Buyer/Seller Power Integrative Negotiation  Verkennend  WIN WIN  Opties  Geduldig  Collaboratief  Tweewegsproces  Continue verbetering  Uiwisseling  Belangen  Lange termijn  Partnerschap  Aantrekkelijkheid  Waardegericht
  • 26. Page 26 OPTIES WANTS WANTS ONTWIKKEL, FORMULEER & TEST OPTIES 1 2 1) 2) 3)
  • 27. Page 27 3 verschillende posities in partnership negotiaties Impact op Het resultaat Toeleveringsrisico HEFBOOM PARTNER ROUTINE KNELPUNT 1 2 3 Inkoper gedomineerd Leverancier gedomineerd
  • 28. Page 28 Spiegelen/Mirroring Account attractiveness Relative busines value Leverage Maximise commercial advantage Strategic Develop strategic relationships Routine Simplify procurement processes Bottleneck Ensure supply continuity Impact on financial results Supply risk Buyer Development Nurture client Expand business Seek opportunities Core Expand if possible Defend vigorously Nuisance Give low attention Lose without pain Exploitable Premium prices Short T advantage Risk losing cust. Supplier
  • 29. Page 29 MODULE 4 - Macht MACHT www.solvint.com
  • 30. Page 30 Machtsbronnen www.solvint.com
  • 31. Page 31 MODULE 5 - Tactieken TACTIEKEN www.solvint.com
  • 32. Page 32 Tactieken Welke tactieken gebruikt u ?
  • 33. Page 33 Tactieken : Overzicht STRUCTUUR Agenda bepalen Salami benadering Aanvaardtijd Beslistijd Deadline Stilte Planning Krunching Bogey Funny Money De peer In twee De expert Bevoegdheid En marges Andere negotiator De peer In twee Good cop Bad cop Voldongen feit Impasse Kunstmatige ballon Te nemen of Te laten Mooie toekomst Billijk en redelijk Humor Sypmpathie Enthousiasme We hebben Iets samen TIJD GELD BUDGET BEVOEGD- HEID DRUK DWANG EMOTIE VRAGEN Slim is dom Dom is slim Laten praten Best practice Russisch front www.solvint.com
  • 34. Page 34 MODULE 6: Communicatie Communicatie www.solvint.com
  • 35. Page 35 Communicatie • Verbale communicatie – Hoe men spreekt – Hoe men luistert • Non-verbal communicatie
  • 36. Page 36 Hoe men spreekt Passief agressiefAssertief Agressief Niet-assertief
  • 37. Page 38 Verbale valkuilen • Negatief taalgebruik – Geladen taal, seksistische taal, vloeken en schunnig taalgebruik • Woorden die reacties uitlokken – Altijd, nooit, constant – Moeten – Niet of onmogelijk – Proberen, misschien, eventueel en zou – Beloften – Regels en procedures • Zinnen die reacties uitlokken – Als ik eerlijk ben – Vertrouw me nu maar • Gemengde boodschappen – “maar” • Bepalende woorden of zinnen die je boodschap tegenspreken – “je zal dit niet leuk vinden…” – “ Ik zeg niet dat je het niet goed gedaan hebt, maar… www.solvint.com
  • 38. Page 39 Non-verbale communicatie
  • 39. Page 40 Types van non verbale communicatie • Kinesis –Lichaamsbeweging –Gebaren/houding –Gelaatsuitdrukking • Oculesics (oogcontact) • Haptics (Aanraken) • Vocalics (Stemgeluid) • Proxemics (Ruimte en afstand) www.solvint.com
  • 40. Page 41 DENKEN VOELEN Analyseren situaties Voelen de situatie Verzaelen concrete feiten Acteren op intuitie Tonen weinig emotie Spontane emoties Rationele uitleg Begrijpen Basis
  • 41. Page 42 ZORG: affectie, support, empathie, indirecte vragen, moeilijk nee zeggen afhankelijk… OPWINDING: creativief, stimuleren, experimenteren, eindeloos, repetitief, animatie, innovatief… REDE: structuur, optimalisatie, realisatie, ‘binnen’ het kader, volger, professioneel informatie, opleiding… OVERTUIGING: appreciatie, innovatie, leider, actie, slechte verliezer, individualist, competitie, beslissing, risico… VOEL DENK Pro-actief of Re-actief? De 4 Persoonlijke Dynamieken
  • 42. Page 43 SAMENWERKEND VECHTEND TOEGEVEN HARD VOLGEN DOMINEREN JOVIAAL VIJANDIG ACTIEF PASSIEF De ideale onderhandelingsstijl • Volg geen vast stramien • Vermijd voorspelbaarheid • Gebruik voldoende afwisselend verschillende tactiekenwww.solvint.com
  • 43. Page 44 Eigenschappan van de goede onderhandelaar Big Ears To listen to what is being said – and what is not being said Clear Eyes To read body language and other visual clues Small Mouth To keep your opinions to yourself Large Feet To keep firmly grounded when challenged Strong Heart To have concern that each person is treated with respect Good nose To sniff out trouble
  • 44. Page 45 MODULE 7 - Do’s and don’ts Do’s and Don’ts Succesfactoren www.solvint.com
  • 45. Page 46 • Geen of onvoldoende voorbereiding • Er niet echt in geloven • Verkeerde inschatting van de machtsbalans • Teveel praten, te weinig luisteren en “verkoper spelen” • Zich ingraven in posities • Geen opties creëren • Controle verliezen • Geen of eenzijdige toegevingen doen • Geen sfeer opbouwen. • Geen respect voor de tegenpartij • Op de persoon focussen i.p.v. het probleem • Geen oplijning met de interne klant. • Afronding en formalisering uit het oog verliezen . Valkuilen van de onderhandelaar www.solvint.com