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NEGOCIACIÓN
ESTRATEGIAS
GANADORAS
PARA NEGOCIAR
EN EQUIPO
NEGOCIACIÓN
Los estudios muestran que
negociar en equipo es casi
siempre mejor que hacerlo
de forma individual.
1+1=3
Según una investigación dirigida por Leigh
Thompson (Universidad Northwestern), 

la presencia de al menos un equipo en la
mesa de negociaciones genera mejores
resultados para ambas partes.
¡Vamos, equipo!
NEGOCIACIÓN
Mejor información,
con más puntos de vista.
Mayor control,
con más tácticas de
negociación (policía bueno y
policía malo, etc.).
2 ventajas de la
negociación en equipo:
NEGOCIACIÓN
1. Coordinación
2. Control del proceso
3. Preparación
4. Recesos
5. Conflictos
NEGOCIACIÓN
Sin embargo, la negociación en
equipo también tiene sus desafíos.
Los 5 más importantes son:
Desafío1
NEGOCIACIÓN
En el equipo pueden surgir tanto
problemas interpersonales
como conflictos relacionados
con las tareas.
Coordinación
Selecciona tu
equipo a conciencia
ESTRATEGIA:
Los miembros de un equipo
funcionalmente homogéneo
suelen entenderse mejor, pero a
veces es preferible o necesario
que sea multifuncional y diverso.
DESAFÍO 1: COORDINACIÓN
NEGOCIACIÓN
Precalentamiento
ESTRATEGIA:
DESAFÍO 1: COORDINACIÓN
NEGOCIACIÓN
Antes de empezar la
negociación, conviene poner en
común las prioridades y
funciones de cada miembro del
equipo para fomentar la
cohesión y camaradería.
Desafío2
Los miembros de un equipo
pueden tardar más en compartir
información. El precalentamiento
es más lento y la búsqueda e
intercambio de información
puede causar retrasos.
Control del proceso
NEGOCIACIÓN
Reparte los temas entre el equipo
ESTRATEGIA:
A asignar: Miembro 1 Miembro 2 Miembro 3 …
Tema 1
Tema 2
Tema 3
Tema 4
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…
DESAFÍO 2: CONTROL DEL PROCESO
NEGOCIACIÓN
Asigna roles en el equipo
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To assign: Teammate 1 Teammate 2 Teammate 3 …
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DESAFÍO 2: CONTROL DEL PROCESO
A asignar: Miembro 1 Miembro 2 Miembro 3 …
Contacto
Marco
Opciones
Primera oferta
Concesiones
Acuerdo
Cierre
NEGOCIACIÓN
Designa un líder
ESTRATEGIA:
Aunque la mayoría de los roles
exigen especialización, un
miembro debe mantener la
visión de conjunto y la unidad
del equipo, así como asumir el
control si hace falta.
DESAFÍO 2: CONTROL DEL PROCESO
NEGOCIACIÓN
Desafío3
Para que la asignación de roles y
los esfuerzos de coordinación
den resultado, los miembros del
equipo han de preparar la
negociación juntos, aunque
parte del trabajo sea individual.
Preparación
NEGOCIACIÓN
Primero hay que definir las necesidades individuales
y organizacionales de ambas partes y después aunar
esfuerzos como equipo en aras de la coordinación.
DESAFÍO 3: PREPARACIÓN
Mi parte La otra parte
Necesidades individuales
Necesidades de la empresa
Alternativas individuales
Alternativas de la empresa
Prepara lo individual y lo colectivo
ESTRATEGIA:
NEGOCIACIÓN
Desafío4
Son importantes para evaluar
en privado los avances y
abordar imprevistos, aunque
hay quien los puede ver como
una señal de debilidad o una
maniobra de distracción.
Recesos
NEGOCIACIÓN
ESTRATEGIA:
Comunicar al principio que
tu equipo hará un receso en
algún momento evitará que
la otra parte lo interprete
como una señal de debilidad.
DESAFÍO 4: RECESOS
NEGOCIACIÓN
Avisa de los recesos
por adelantado
Recapitula y pon
un límite de tiempo
ESTRATEGIA:
Cuando la otra parte solicite
un receso, resume lo que ya
se ha acordado y confirma
que hay consenso sobre ello.
DESAFÍO 4: RECESOS
NEGOCIACIÓN
Desafío5
Es casi inevitable que
surjan conflictos durante
el transcurso de unas
negociaciones tensas.
Conflictos
NEGOCIACIÓN
Crea un sistema de
resolución de conflictos
ESTRATEGIA:
Comunícaselo a los
miembros del equipo y
confirma que lo ven bien.
DESAFÍO 5: CONFLICTOS
NEGOCIACIÓN
Solicita un receso
si es posible
ESTRATEGIA:
Sobre todo cuando la has
previsto, una reunión en
privado con tu equipo puede
hacer que vuelva a funcionar
como un todo cohesionado.
DESAFÍO 5: CONFLICTOS
NEGOCIACIÓN
Más información en la
nota técnica “Negotiating
in a Team”, de Kandarp
Mehta y Guido Stein.
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Estrategias ganadoras para negociar en equipo

  • 2. NEGOCIACIÓN Los estudios muestran que negociar en equipo es casi siempre mejor que hacerlo de forma individual. 1+1=3
  • 3. Según una investigación dirigida por Leigh Thompson (Universidad Northwestern), 
 la presencia de al menos un equipo en la mesa de negociaciones genera mejores resultados para ambas partes. ¡Vamos, equipo! NEGOCIACIÓN
  • 4. Mejor información, con más puntos de vista. Mayor control, con más tácticas de negociación (policía bueno y policía malo, etc.). 2 ventajas de la negociación en equipo: NEGOCIACIÓN
  • 5. 1. Coordinación 2. Control del proceso 3. Preparación 4. Recesos 5. Conflictos NEGOCIACIÓN Sin embargo, la negociación en equipo también tiene sus desafíos. Los 5 más importantes son:
  • 6. Desafío1 NEGOCIACIÓN En el equipo pueden surgir tanto problemas interpersonales como conflictos relacionados con las tareas. Coordinación
  • 7. Selecciona tu equipo a conciencia ESTRATEGIA: Los miembros de un equipo funcionalmente homogéneo suelen entenderse mejor, pero a veces es preferible o necesario que sea multifuncional y diverso. DESAFÍO 1: COORDINACIÓN NEGOCIACIÓN
  • 8. Precalentamiento ESTRATEGIA: DESAFÍO 1: COORDINACIÓN NEGOCIACIÓN Antes de empezar la negociación, conviene poner en común las prioridades y funciones de cada miembro del equipo para fomentar la cohesión y camaradería.
  • 9. Desafío2 Los miembros de un equipo pueden tardar más en compartir información. El precalentamiento es más lento y la búsqueda e intercambio de información puede causar retrasos. Control del proceso NEGOCIACIÓN
  • 10. Reparte los temas entre el equipo ESTRATEGIA: A asignar: Miembro 1 Miembro 2 Miembro 3 … Tema 1 Tema 2 Tema 3 Tema 4 Tema 5 Tema 6 … DESAFÍO 2: CONTROL DEL PROCESO NEGOCIACIÓN
  • 11. Asigna roles en el equipo ESTRATEGIA: To assign: Teammate 1 Teammate 2 Teammate 3 … Issue 1 Issue 2 Issue 3 Issue 4 Issue 5 Issue 6 … DESAFÍO 2: CONTROL DEL PROCESO A asignar: Miembro 1 Miembro 2 Miembro 3 … Contacto Marco Opciones Primera oferta Concesiones Acuerdo Cierre NEGOCIACIÓN
  • 12. Designa un líder ESTRATEGIA: Aunque la mayoría de los roles exigen especialización, un miembro debe mantener la visión de conjunto y la unidad del equipo, así como asumir el control si hace falta. DESAFÍO 2: CONTROL DEL PROCESO NEGOCIACIÓN
  • 13. Desafío3 Para que la asignación de roles y los esfuerzos de coordinación den resultado, los miembros del equipo han de preparar la negociación juntos, aunque parte del trabajo sea individual. Preparación NEGOCIACIÓN
  • 14. Primero hay que definir las necesidades individuales y organizacionales de ambas partes y después aunar esfuerzos como equipo en aras de la coordinación. DESAFÍO 3: PREPARACIÓN Mi parte La otra parte Necesidades individuales Necesidades de la empresa Alternativas individuales Alternativas de la empresa Prepara lo individual y lo colectivo ESTRATEGIA: NEGOCIACIÓN
  • 15. Desafío4 Son importantes para evaluar en privado los avances y abordar imprevistos, aunque hay quien los puede ver como una señal de debilidad o una maniobra de distracción. Recesos NEGOCIACIÓN
  • 16. ESTRATEGIA: Comunicar al principio que tu equipo hará un receso en algún momento evitará que la otra parte lo interprete como una señal de debilidad. DESAFÍO 4: RECESOS NEGOCIACIÓN Avisa de los recesos por adelantado
  • 17. Recapitula y pon un límite de tiempo ESTRATEGIA: Cuando la otra parte solicite un receso, resume lo que ya se ha acordado y confirma que hay consenso sobre ello. DESAFÍO 4: RECESOS NEGOCIACIÓN
  • 18. Desafío5 Es casi inevitable que surjan conflictos durante el transcurso de unas negociaciones tensas. Conflictos NEGOCIACIÓN
  • 19. Crea un sistema de resolución de conflictos ESTRATEGIA: Comunícaselo a los miembros del equipo y confirma que lo ven bien. DESAFÍO 5: CONFLICTOS NEGOCIACIÓN
  • 20. Solicita un receso si es posible ESTRATEGIA: Sobre todo cuando la has previsto, una reunión en privado con tu equipo puede hacer que vuelva a funcionar como un todo cohesionado. DESAFÍO 5: CONFLICTOS NEGOCIACIÓN
  • 21. Más información en la nota técnica “Negotiating in a Team”, de Kandarp Mehta y Guido Stein. Visita la web ieseinsight.com