Negociar en equipo es mejor que hacerlo solo, pero tiene sus dificultades. La clave es la preparación. Algunas estrategias te ayudarán a afrontar esos retos y negociar mejor.
3. Según una investigación dirigida por Leigh
Thompson (Universidad Northwestern),
la presencia de al menos un equipo en la
mesa de negociaciones genera mejores
resultados para ambas partes.
¡Vamos, equipo!
NEGOCIACIÓN
4. Mejor información,
con más puntos de vista.
Mayor control,
con más tácticas de
negociación (policía bueno y
policía malo, etc.).
2 ventajas de la
negociación en equipo:
NEGOCIACIÓN
5. 1. Coordinación
2. Control del proceso
3. Preparación
4. Recesos
5. Conflictos
NEGOCIACIÓN
Sin embargo, la negociación en
equipo también tiene sus desafíos.
Los 5 más importantes son:
6. Desafío1
NEGOCIACIÓN
En el equipo pueden surgir tanto
problemas interpersonales
como conflictos relacionados
con las tareas.
Coordinación
7. Selecciona tu
equipo a conciencia
ESTRATEGIA:
Los miembros de un equipo
funcionalmente homogéneo
suelen entenderse mejor, pero a
veces es preferible o necesario
que sea multifuncional y diverso.
DESAFÍO 1: COORDINACIÓN
NEGOCIACIÓN
9. Desafío2
Los miembros de un equipo
pueden tardar más en compartir
información. El precalentamiento
es más lento y la búsqueda e
intercambio de información
puede causar retrasos.
Control del proceso
NEGOCIACIÓN
10. Reparte los temas entre el equipo
ESTRATEGIA:
A asignar: Miembro 1 Miembro 2 Miembro 3 …
Tema 1
Tema 2
Tema 3
Tema 4
Tema 5
Tema 6
…
DESAFÍO 2: CONTROL DEL PROCESO
NEGOCIACIÓN
11. Asigna roles en el equipo
ESTRATEGIA:
To assign: Teammate 1 Teammate 2 Teammate 3 …
Issue 1
Issue 2
Issue 3
Issue 4
Issue 5
Issue 6
…
DESAFÍO 2: CONTROL DEL PROCESO
A asignar: Miembro 1 Miembro 2 Miembro 3 …
Contacto
Marco
Opciones
Primera oferta
Concesiones
Acuerdo
Cierre
NEGOCIACIÓN
12. Designa un líder
ESTRATEGIA:
Aunque la mayoría de los roles
exigen especialización, un
miembro debe mantener la
visión de conjunto y la unidad
del equipo, así como asumir el
control si hace falta.
DESAFÍO 2: CONTROL DEL PROCESO
NEGOCIACIÓN
13. Desafío3
Para que la asignación de roles y
los esfuerzos de coordinación
den resultado, los miembros del
equipo han de preparar la
negociación juntos, aunque
parte del trabajo sea individual.
Preparación
NEGOCIACIÓN
14. Primero hay que definir las necesidades individuales
y organizacionales de ambas partes y después aunar
esfuerzos como equipo en aras de la coordinación.
DESAFÍO 3: PREPARACIÓN
Mi parte La otra parte
Necesidades individuales
Necesidades de la empresa
Alternativas individuales
Alternativas de la empresa
Prepara lo individual y lo colectivo
ESTRATEGIA:
NEGOCIACIÓN
15. Desafío4
Son importantes para evaluar
en privado los avances y
abordar imprevistos, aunque
hay quien los puede ver como
una señal de debilidad o una
maniobra de distracción.
Recesos
NEGOCIACIÓN
16. ESTRATEGIA:
Comunicar al principio que
tu equipo hará un receso en
algún momento evitará que
la otra parte lo interprete
como una señal de debilidad.
DESAFÍO 4: RECESOS
NEGOCIACIÓN
Avisa de los recesos
por adelantado
17. Recapitula y pon
un límite de tiempo
ESTRATEGIA:
Cuando la otra parte solicite
un receso, resume lo que ya
se ha acordado y confirma
que hay consenso sobre ello.
DESAFÍO 4: RECESOS
NEGOCIACIÓN
18. Desafío5
Es casi inevitable que
surjan conflictos durante
el transcurso de unas
negociaciones tensas.
Conflictos
NEGOCIACIÓN
19. Crea un sistema de
resolución de conflictos
ESTRATEGIA:
Comunícaselo a los
miembros del equipo y
confirma que lo ven bien.
DESAFÍO 5: CONFLICTOS
NEGOCIACIÓN
20. Solicita un receso
si es posible
ESTRATEGIA:
Sobre todo cuando la has
previsto, una reunión en
privado con tu equipo puede
hacer que vuelva a funcionar
como un todo cohesionado.
DESAFÍO 5: CONFLICTOS
NEGOCIACIÓN
21. Más información en la
nota técnica “Negotiating
in a Team”, de Kandarp
Mehta y Guido Stein.
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